渠道建設(shè)與管理培訓(xùn)培訓(xùn)講學(xué)

渠道建設(shè)與管理培訓(xùn)*過(guò)渡頁(yè)渠道管理定義渠道對(duì)企業(yè)的重要性第一章什么是渠道銷售渠道具體的工作內(nèi)容渠道面臨的問(wèn)題51選校教育管理平臺(tái)第一章渠道銷售

渠道相當(dāng)于水渠和過(guò)道，是連接、承載產(chǎn)品和服務(wù)的載體?？梢允谴髤^(qū)代理商、批發(fā)商、經(jīng)銷商二級(jí)或三級(jí)甚至更小的分銷商或夫妻老婆店。簡(jiǎn)言之，最終產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)用戶不是從原制造廠商處得到對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它不對(duì)產(chǎn)品本身進(jìn)行增值，而是通過(guò)服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加價(jià)值；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，減少成本。企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，絕大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過(guò)由經(jīng)銷商到零售店的這兩個(gè)環(huán)節(jié)。很少有經(jīng)銷商只代理一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。第一節(jié)

渠道定義51選校教育管理平臺(tái)第一章渠道銷售1企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)變2企業(yè)發(fā)展了一個(gè)新的產(chǎn)品或產(chǎn)品線3現(xiàn)有的產(chǎn)品要瞄準(zhǔn)一個(gè)新的目標(biāo)市場(chǎng)4將已有的產(chǎn)品投放到新定位的目標(biāo)市場(chǎng)

第二節(jié)

渠道對(duì)企業(yè)的必要性51選校教育管理平臺(tái)第一章渠道銷售第三節(jié)渠道具體的工作內(nèi)容

我們知道經(jīng)銷商守著一方市場(chǎng)，有充足的社會(huì)關(guān)系，有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)的銷售隊(duì)伍。他的短期利益是要賺錢(qián)，長(zhǎng)期利益是要發(fā)展，目標(biāo)和廠家的不盡相同。1：收集所在區(qū)域的信息。（包含：客戶信息，學(xué)校信息，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息，當(dāng)?shù)貒?guó)家政策信息等等。）2：及時(shí)與客戶取的聯(lián)系，并且把公司產(chǎn)品，以及渠道政策介紹給客戶。3：對(duì)意向客戶的實(shí)際情況進(jìn)行背景調(diào)查，了解客戶的人脈資源情況，以及經(jīng)濟(jì)情況。4：與客戶簽訂合同，合同談判，收回，跟蹤。5：協(xié)助，指導(dǎo)加盟代理商高效的開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，培訓(xùn)代理商業(yè)務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品的基本操縱流程，以及談判技巧。6：制定，管理，指導(dǎo)代理商年度業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，分解任務(wù)目標(biāo)等。51選校教育管理平臺(tái)第一章渠道銷售第四節(jié)渠道面臨的問(wèn)題（1）(一)渠道不統(tǒng)一引發(fā)廠商之間的矛盾1：統(tǒng)一的渠道政策。2：多個(gè)代理商按合同嚴(yán)格管理。3：建立獎(jiǎng)懲措施。(二)渠道冗長(zhǎng)造成管理難度加大1：硬件廠商會(huì)遇到的問(wèn)題，縮短了渠道鏈條，減少了渠道環(huán)節(jié)，極大地降低了渠道建設(shè)成本(三)渠道覆蓋面過(guò)廣1：重點(diǎn)區(qū)域的開(kāi)發(fā)，覆蓋，支持。(四)企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)1：在選擇中間商的時(shí)候，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問(wèn)題，比如實(shí)力大的經(jīng)銷商同時(shí)也會(huì)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌，并以此作為討價(jià)還價(jià)的籌碼，實(shí)力大的經(jīng)銷商不會(huì)花很大精力去銷售一個(gè)小品牌，廠家可能會(huì)失去對(duì)產(chǎn)品銷售的控制權(quán)等等；2：渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ鹊取?1選校教育管理平臺(tái)第一章渠道銷售第四節(jié)渠道面臨的問(wèn)題（2）(五)企業(yè)不能很好的掌控并管理終端1：在渠道為王的今天，企業(yè)越來(lái)越感受到渠道里的壓力，如何利用渠道里的資源優(yōu)勢(shì)，如何管理經(jīng)銷商，就成了決勝終端的尚方寶劍了。2：渠道如果管理不恰當(dāng)，就會(huì)影響到代理商代理其他品牌，這樣就會(huì)照成，資源浪費(fèi)，以及市場(chǎng)堵塞。3：一定要樹(shù)立多個(gè)樣板代理商均衡市場(chǎng)。(六)忽略渠道的后續(xù)管理1：很多人誤認(rèn)為代理商代理后可以一勞永逸，不注意與渠道代理商的感情溝通與交流，從而出現(xiàn)了很多問(wèn)題。代理商招募后，還是需要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展、經(jīng)銷商能力、消費(fèi)者行為等進(jìn)行評(píng)估。(七)盲目自建網(wǎng)絡(luò)1：自建直營(yíng)團(tuán)隊(duì)。(八)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂一是對(duì)現(xiàn)有的經(jīng)銷商，大力強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場(chǎng)操作能力，新產(chǎn)品交其代理后，廠家對(duì)其全力扶持并培訓(xùn)；二是對(duì)沒(méi)有改造價(jià)值的經(jīng)銷商，堅(jiān)決予以更換；三是對(duì)于實(shí)力較強(qiáng)的二級(jí)分銷商，則可委托其代理新產(chǎn)品。51選校教育管理平臺(tái)51選校教育管理平臺(tái)

優(yōu)質(zhì)代理商的要素分析重點(diǎn)支撐代理商的四個(gè)實(shí)現(xiàn)操作第二章渠道代理商解析與有效掌控掌控代理商客戶的類別劃分第二章解析掌控第一節(jié)優(yōu)質(zhì)代理商的要素分析理想代理商的素質(zhì)要求渠道終端商業(yè)信譽(yù)合作性管理水平資金實(shí)力經(jīng)營(yíng)理念銷售能力51選校教育管理平臺(tái)第二章解析掌控第二節(jié)重點(diǎn)支撐代理商的四個(gè)實(shí)現(xiàn)操作支撐工作的重點(diǎn)政策培訓(xùn)服務(wù)利潤(rùn)初期階段：寬松狀態(tài)中期階段：標(biāo)準(zhǔn)狀態(tài)后期階段：嚴(yán)格狀態(tài)初期階段：簡(jiǎn)單單個(gè)中期階段：標(biāo)準(zhǔn)集中后期階段：針對(duì)提升初期階段：專注服務(wù)中期階段：專業(yè)服務(wù)后期階段：專家服務(wù)初期階段：最大化中期階段：最大化后期階段：最大化51選校教育管理平臺(tái)第二章解析掌控第三節(jié)掌控代理商內(nèi)容解決實(shí)際問(wèn)題理念掌控談理想，談發(fā)展，談商機(jī)，談形式，談目標(biāo)，談管理，談經(jīng)營(yíng)，談文化。掌握代理商對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知度，從而判斷代理商是否能長(zhǎng)久并且專一的，高效的開(kāi)發(fā)客戶。服務(wù)掌控協(xié)助談判客戶服務(wù)，廣告宣傳服務(wù)，解決問(wèn)題服務(wù)，營(yíng)銷指導(dǎo)服務(wù)。提升代理商開(kāi)發(fā)客戶能力，帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹客戶。沖突掌控政策沖突，代理商之間的沖突，服務(wù)不到位沖突，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖突。通過(guò)收集，采納，整理提供FIQ問(wèn)題收集，解決以上問(wèn)題，幫助代理商更好的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。品牌掌控個(gè)人品牌，企業(yè)品牌，經(jīng)銷商品牌，產(chǎn)品品牌。幫助代理商快速打開(kāi)市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)份額，增加收益。利益掌控提供政策支持如：廣告宣傳，利潤(rùn)返點(diǎn)，服務(wù)支持等。增加代理商長(zhǎng)期合作的粘性，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。其他掌控思考思考51選校教育管理平臺(tái)第二章解析掌控第四節(jié)客戶的類別劃分51選校教育管理平臺(tái)為了更好的判斷客戶的誠(chéng)意度，并能更準(zhǔn)確的對(duì)積累客戶的情況進(jìn)行總結(jié)分析，特制定客戶誠(chéng)意度判斷標(biāo)準(zhǔn)如下：客戶級(jí)別代理需求產(chǎn)品認(rèn)同代理能力預(yù)計(jì)成交時(shí)間溝通頻次/深度代理動(dòng)機(jī)初判斷區(qū)域認(rèn)同項(xiàng)目認(rèn)同價(jià)格承受能力資金到位預(yù)計(jì)成交時(shí)間主動(dòng)溝通頻次代理任務(wù)要求溝通A類客戶動(dòng)機(jī)明確、清晰，認(rèn)可項(xiàng)目即代理認(rèn)可區(qū)域價(jià)值，無(wú)抗性，無(wú)其他區(qū)域性的對(duì)比和考慮項(xiàng)目符合需求。保證金和后續(xù)投入市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資金不存在問(wèn)題愿意交定金，資金沒(méi)任何問(wèn)題一周內(nèi)最少2天溝通一次代理政策與合同溝通B類客戶動(dòng)機(jī)明確、清晰，認(rèn)可項(xiàng)目即代理認(rèn)可區(qū)域價(jià)值，無(wú)抗性，無(wú)其他區(qū)域性的對(duì)比和考慮項(xiàng)目符合其需求，對(duì)個(gè)別因素存在抗性但可引導(dǎo)。保證金和后續(xù)投入市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)資金不存在問(wèn)題資金需要申請(qǐng)一周到兩周內(nèi)最少3天溝通一次代理政策與合同溝通C類客戶動(dòng)機(jī)不明確、思路不清、對(duì)比、觀望情緒濃厚基本認(rèn)可或不太認(rèn)可區(qū)域價(jià)值，有一定抗性，或正在對(duì)比和考慮其他區(qū)域項(xiàng)目存在不可引導(dǎo)的抗性，通過(guò)后期推出產(chǎn)品可解決。保證金沒(méi)問(wèn)題，后續(xù)投入市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)有點(diǎn)困難資金需要找合伙人一個(gè)月左右每周溝通一次產(chǎn)品，項(xiàng)目溝通D類客戶客戶自己明確表示無(wú)代理意向，只是了解看看不認(rèn)可區(qū)域，不考慮其他區(qū)域不認(rèn)可項(xiàng)目，存在極大抗性，后期也無(wú)產(chǎn)品可滿足該客戶。保證金不愿意繳納。無(wú)不會(huì)購(gòu)買每月跟蹤一次產(chǎn)品溝通*渠道經(jīng)理日常工作表渠道經(jīng)理拜訪客戶前準(zhǔn)備第三章渠道日常管理與規(guī)范渠道經(jīng)理應(yīng)該關(guān)注哪些市場(chǎng)信息渠道經(jīng)理的五不和五好51選校教育管理平臺(tái)第三章日常管理渠道經(jīng)理日常工作表1.1

內(nèi)勤時(shí)間工作內(nèi)容時(shí)長(zhǎng)備注9:00-9:30早會(huì)時(shí)間,看郵件30分鐘早會(huì),主要匯報(bào)昨天的客戶跟進(jìn)情況以及今天要重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶9:30-10:00收集資料30分鐘

10:00-12:00電話時(shí)間120分鐘優(yōu)先溝通前一天發(fā)過(guò)資料點(diǎn)客戶13:30-14:00收集資料30分鐘

14:00-17:30電話時(shí)間210分鐘16點(diǎn)后回訪重點(diǎn)的客戶17:30-18:00提交日?qǐng)?bào),給客戶發(fā)產(chǎn)品資料的郵件30分鐘

51選校教育管理平臺(tái)第三章日常管理渠道經(jīng)理拜訪客戶前準(zhǔn)備拜訪前準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備正裝,形象,狀態(tài)銷售工具名片,筆,本子,電腦,宣傳資料,蓋章合同,U盤(pán)客戶資料卡客戶信息,主要負(fù)責(zé)人,公司地址,聯(lián)系方式,客戶關(guān)注的問(wèn)題等做好拜訪計(jì)劃拜訪時(shí)間,是否吃飯,談判重點(diǎn).了解公司政策及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解公司政策及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息51選校教育管理平臺(tái)第三章日常管理渠道經(jīng)理應(yīng)該關(guān)注哪些市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息1：終端客戶需求。2：終端客戶提的意見(jiàn)。3：當(dāng)?shù)貒?guó)家政策。4：區(qū)域分布情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息1：新業(yè)務(wù)。2：新政策。3：新的促銷方案。4：核心渠道的詳細(xì)情況。5：市場(chǎng)占有率。代理商信息1：代理商的業(yè)務(wù)能力。2：代理商的資金實(shí)力。3：代理商的資源情況。4：代理商的公司規(guī)模。5：代理商以前代理的產(chǎn)品。6：代理商建議與要求。51選校教育管理平臺(tái)第三章日常管理渠道經(jīng)理的五不和五好做到五不1：不