市場(chǎng)營銷第七章市場(chǎng)營銷與戰(zhàn)略規(guī)劃

1/14/20231市場(chǎng)營銷實(shí)務(wù)市場(chǎng)決定命運(yùn)營銷成就企業(yè)第七章市場(chǎng)營銷與戰(zhàn)略規(guī)劃國際文化交流學(xué)院旅游英語教研室肖凱2014年3月24日戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)及企業(yè)戰(zhàn)略§1§2§3第七章市場(chǎng)營銷與戰(zhàn)略規(guī)劃市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略市場(chǎng)競爭戰(zhàn)略1/14/202341/14/20235學(xué)習(xí)目標(biāo)理解營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的概念和基本內(nèi)涵了解營銷戰(zhàn)略的制定過程掌握企業(yè)的一般性競爭戰(zhàn)略了解在市場(chǎng)中處于不同地位的企業(yè)的競爭戰(zhàn)略1/14/20236一、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)及企業(yè)戰(zhàn)略的基本內(nèi)涵在企業(yè)既定的經(jīng)營戰(zhàn)略指導(dǎo)下，根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化，對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營銷工作做出的全局性和長遠(yuǎn)性籌劃和謀略。關(guān)于企業(yè)在哪里營銷以及如何營銷的基本設(shè)想和謀劃。業(yè)務(wù)單位欲在目標(biāo)市場(chǎng)上達(dá)成各種營銷目標(biāo)的廣泛原則，包括目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、營銷組合戰(zhàn)略和營銷費(fèi)用預(yù)算。（科特勒）第一節(jié)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)及企業(yè)戰(zhàn)略（一）戰(zhàn)略的概念1/14/20237戰(zhàn)略的主要特點(diǎn)C資源承諾B長期效應(yīng)D沖突互動(dòng)A目標(biāo)導(dǎo)向主要特點(diǎn)1/14/20238企業(yè)家的主要精力要研究戰(zhàn)略是抓大事——例外原則—不是例行事務(wù)是把握大方向——干正確的事—不是正確的干事是面向未來——分析形勢(shì)——洞察未來是“將帥指揮官”——不是“救火員”關(guān)鍵在用人——一心干事的人——用著放心的人——沒有二心的人——是你的人而不是你的對(duì)手的人——人要活——腿要勤——口要松緊適度——會(huì)用人——否則就成為別人的人（二）戰(zhàn)術(shù)1.戰(zhàn)術(shù)的含義從營銷學(xué)的角度理解，戰(zhàn)術(shù)就是創(chuàng)新，尋求戰(zhàn)術(shù)即尋求創(chuàng)意。從某種意義講，可以這樣認(rèn)為：戰(zhàn)術(shù)是一種競爭性的心理上的進(jìn)攻點(diǎn)。首先，戰(zhàn)術(shù)必須具有競爭優(yōu)勢(shì)，這并不意味著必須擁有一種更好地產(chǎn)品或服務(wù)，但必須有某種獨(dú)到之處：或體積小，或重量輕，或價(jià)廉物美，或有不同的分銷系統(tǒng)。更進(jìn)一步說，戰(zhàn)術(shù)必須在整個(gè)市場(chǎng)競爭中具有優(yōu)勢(shì)，而不僅僅是在某一兩種產(chǎn)品或服務(wù)上具有競爭力。其次，戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)必須須具有心心理上的的競爭優(yōu)優(yōu)勢(shì)。換言之，，戰(zhàn)術(shù)所所針對(duì)的的是顧客客，那些些沒有在顧客的的心目中中占有一一席之地地的競爭爭者往往被忽視視。2.戰(zhàn)略略與戰(zhàn)術(shù)術(shù)的關(guān)系系（1）戰(zhàn)戰(zhàn)略決定定戰(zhàn)術(shù)。。（2）戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)反作作用于戰(zhàn)戰(zhàn)略。（3）戰(zhàn)戰(zhàn)略與戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)不能能分離3.戰(zhàn)略略與戰(zhàn)術(shù)術(shù)的本質(zhì)質(zhì)區(qū)別（1）全全局性與與局部性性（2）長長期性與與暫時(shí)性性（3）相相對(duì)穩(wěn)定定性與靈靈活多變變性（三）企企業(yè)戰(zhàn)略略1.企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略的的含義企業(yè)戰(zhàn)略略是指企企業(yè)根據(jù)據(jù)環(huán)境的的變化，，本身的的資源和實(shí)力選選擇適合合的經(jīng)營營領(lǐng)域和和產(chǎn)品，，形成自自己的核心競爭爭力，并并通過差差異化在在競爭中中取勝，，隨著世界經(jīng)濟(jì)濟(jì)全球化化和一體體化進(jìn)程程的加快快和隨之之而來的國際競競爭的加加劇，對(duì)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略的要要求愈來來愈高。。12/31/2022152.企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略的的層次結(jié)結(jié)構(gòu)公司戰(zhàn)略略由五個(gè)個(gè)因素構(gòu)構(gòu)成：業(yè)業(yè)務(wù)范圍圍、經(jīng)營營目標(biāo)、、資源配配置、可可持續(xù)競競爭優(yōu)勢(shì)勢(shì)、合力力增效事業(yè)部、、子公司司的競爭爭戰(zhàn)略：：解決開開發(fā)產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)、確定定目標(biāo)市市場(chǎng)、贏贏得顧客客滿意職能戰(zhàn)略略的重點(diǎn)點(diǎn)是資源源利用效效果最大大化、成成本最小小化總體戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略3.企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略的的特征（1）全全局性（2）長長遠(yuǎn)性（3）抗抗?fàn)幮裕?）綱綱領(lǐng)性12/31/202217關(guān)于戰(zhàn)略的的觀點(diǎn)英國航空公公司：世界上最好好的航空公公司；戴爾電腦：：取消中介商商（直銷））；迪斯尼：全家人的娛娛樂和想象象；聯(lián)邦快遞：：承諾：一夜夜之間送貨貨上門；微軟：以人類解放為為目標(biāo)的軟軟件；豐田汽車：：做世界上最最大的汽車車公司；海爾集團(tuán)：：做國際化企業(yè)業(yè)，國門之之內(nèi)無名牌牌；聯(lián)想集團(tuán)：：做國外大公公司不能做做或不愿做做、小公司司又做不了的事。組織的總體體戰(zhàn)略往往往可以用比比較簡潔的的語言表達(dá)出來，，以下是知知名企業(yè)的的一句話戰(zhàn)戰(zhàn)略。二、戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃的一般般過程1.外部環(huán)境和和內(nèi)部條件件分析（1）外部分析析外部分析的的目的在于于確認(rèn)有限限的可以使使企業(yè)受益的機(jī)機(jī)會(huì)和企業(yè)業(yè)應(yīng)當(dāng)回避避的威脅。。（2）內(nèi)部分析析所有企業(yè)只只能在某些些職能領(lǐng)域域方面具有有優(yōu)勢(shì)或弱弱點(diǎn)，沒有一一家企業(yè)在在所有的領(lǐng)領(lǐng)域都有同同樣的優(yōu)勢(shì)勢(shì)或弱點(diǎn)。12/31/202219企業(yè)使命又又稱企業(yè)宗宗旨，是管管理者為企企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營長期發(fā)發(fā)展確定的的總方向、、總目標(biāo)、、總特征和和總的指導(dǎo)導(dǎo)思想。思考和回答答三個(gè)問題題：本企業(yè)業(yè)是干什么么的？本企企業(yè)是為誰誰服務(wù)的？？本企業(yè)是是用什么方方式提供服服務(wù)的？2.確定企企業(yè)使命1．企業(yè)歷史史和文化2．所有者者、管理者者的意圖3．市場(chǎng)環(huán)環(huán)境的發(fā)展展變化。4．資源條條件、核心心能力和優(yōu)優(yōu)勢(shì)。5．企業(yè)的的社會(huì)責(zé)任任。參考因素企業(yè)使命說說明書1．活動(dòng)領(lǐng)域域2．主要政策策3．遠(yuǎn)景與發(fā)發(fā)展方向向產(chǎn)業(yè)范圍市市場(chǎng)范圍圍縱向范圍地地理范圍圍顧客政策供供應(yīng)商政政策經(jīng)銷商政策策競爭者者政策公眾的政策策良好使命的的五個(gè)特征征激勵(lì)士氣市場(chǎng)導(dǎo)向富有彈性適應(yīng)環(huán)境核心能力12/31/202221以往宗旨的的制定是源源于產(chǎn)品（（productoriented）或生產(chǎn)產(chǎn):如“我們制造產(chǎn)產(chǎn)品”——家具、彩電電，我們是是化妝品企企業(yè)。然而而宗旨應(yīng)源源于市場(chǎng)（（marketoriented））.因產(chǎn)品品、技術(shù)會(huì)會(huì)過時(shí)，基基本的市場(chǎng)場(chǎng)需求會(huì)永永遠(yuǎn)保持下下去。如通通用性語言言：“我們創(chuàng)造需需求”公司宗宗旨旨宗旨應(yīng)源于于市場(chǎng)12/31/202222公司產(chǎn)品導(dǎo)向定義市場(chǎng)導(dǎo)向定義資生堂我們生產(chǎn)化妝品我們出售生活方式與希望佳能公司我們生產(chǎn)復(fù)印設(shè)備我們幫助改進(jìn)辦公效率標(biāo)準(zhǔn)石油公司我們出售汽油我們提供能源哥倫比亞電影公司我們制作電影我們提供娛樂佳能我們生產(chǎn)膠卷我們保留記憶開利公司我們生產(chǎn)空調(diào)和暖爐我們?yōu)榧彝ヌ峁┦孢m溫度AT&T公司：在電話行業(yè)中在通訊行業(yè)中沃爾瑪公司我們經(jīng)營折扣商店我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)美國中產(chǎn)階級(jí)具有真正的價(jià)值斯科特公司我們銷售草籽和肥料我們提供綠色的有生機(jī)的庭院何姆公司

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源于市場(chǎng)與與源于產(chǎn)品品的宗旨對(duì)對(duì)照12/31/202223宗旨應(yīng)富于于激勵(lì)作用用IBM公司：銷售售額達(dá)到500億美美元時(shí)，總總裁說，公公司到20世紀(jì)末的的目標(biāo)是銷銷售額達(dá)到到1000億美元。。微軟公司（（Microsoft）公司司將其長期期目標(biāo)確定定為：“手指尖上的的信息”（informationatyourfingertip）不窄不寬專門化不一般實(shí)事求是用核心能力力聯(lián)邦快遞公公司(FederalExpress)：想想要郵件在在第二天10:30之前到達(dá)達(dá)美國任何何地方.多米諾比薩薩公司(Domino`sPizza)：想想在30分分鐘內(nèi)把熱熱比薩餅送送到任何家家庭。沃爾瑪公司司：想把當(dāng)當(dāng)代折扣方方式帶給小小城鎮(zhèn)中的的美國人宗旨最好具具有“想象象力”12/31/202224聯(lián)想集團(tuán)的的經(jīng)營理念念：“把最先進(jìn)的的技術(shù)帶給給國人，把把最好的產(chǎn)產(chǎn)品帶給用戶戶“；”科技重在應(yīng)應(yīng)用“北京華頤中中藥廠的企企業(yè)精神：：“敬人、敬業(yè)業(yè)、高效、、創(chuàng)新”企業(yè)使命：：“貢獻(xiàn)傳統(tǒng)醫(yī)醫(yī)藥精品，，服務(wù)大眾眾健康事業(yè)業(yè)?！拔靼驳掳l(fā)長長（餃子館館、酒店））企業(yè)精神神：“顧客的滿足足，永恒的的追求“?？谧蛹瘓F(tuán)，，口子酒：：“執(zhí)信有恒，，成功有道道”，“成功自有道道”。利君制藥理理念：利君利民為為先，人類類健康之上上；寧肯丟丟效益，也也要保質(zhì)量`宗旨、使命命、企業(yè)精精神12/31/2022253.制定企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)企業(yè)目標(biāo)體系系貢獻(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)競爭目標(biāo)利潤目標(biāo)發(fā)展目標(biāo)制定目標(biāo)原則則層次性一致性可行性可衡量性4.制定戰(zhàn)略方案案制定戰(zhàn)略方案案即制定為實(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)標(biāo)服務(wù)的對(duì)策、措施施或方案。5.評(píng)價(jià)戰(zhàn)略略方案為了決定最后后應(yīng)采取的最最優(yōu)戰(zhàn)略，就就要對(duì)已制定的各種種戰(zhàn)略方案進(jìn)進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)評(píng)價(jià)時(shí)一般主要從兩兩方面加以探探討：一看戰(zhàn)戰(zhàn)略方案的效果如何何，即對(duì)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的的影響程度如何；二二看戰(zhàn)略方案案實(shí)現(xiàn)的可能能性如何。6.選擇戰(zhàn)略略方案選擇戰(zhàn)略方案案是在深入考考慮方案實(shí)施施過程中的各種因素素之后才逐步步確認(rèn)的。7.溝通戰(zhàn)略略一旦從多項(xiàng)戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇中選選定了一種經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略，戰(zhàn)略規(guī)劃劃的最后一個(gè)個(gè)步驟就是溝溝通。第二節(jié)市場(chǎng)場(chǎng)營銷戰(zhàn)略一、市場(chǎng)營銷銷戰(zhàn)略的一般般概念（一）企業(yè)市市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略略概述1.市場(chǎng)營銷銷戰(zhàn)略的含義義市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略略是指企業(yè)在在既定的經(jīng)營營戰(zhàn)略指導(dǎo)下，根據(jù)據(jù)內(nèi)外部環(huán)境境的變化，對(duì)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營銷工作作作出的全局局性謀劃。2.市場(chǎng)營銷銷戰(zhàn)略的特征征（1）強(qiáng)調(diào)長長期的影響（2）需要企企業(yè)的投入（3）需要戰(zhàn)戰(zhàn)略情報(bào)的投投入（4）集中在在企業(yè)內(nèi)的業(yè)業(yè)務(wù)層次上實(shí)實(shí)施（5）與財(cái)務(wù)務(wù)密切相關(guān)（二）市場(chǎng)營營銷戰(zhàn)略的重重要性（1）保證營營銷工作按照照明確的方向向進(jìn)行，使?fàn)I營銷人員從整整個(gè)營銷工作作的成敗、企企業(yè)生存發(fā)展展的高度思考考顧客的需求求。（2）在營銷銷部門內(nèi)部建建立溝通和協(xié)協(xié)調(diào)的平臺(tái)，，使企業(yè)營銷銷工作更加活活躍有序。（3）鼓勵(lì)營營銷部門以積積極和權(quán)變的的態(tài)度看待企企業(yè)，看待內(nèi)內(nèi)外部環(huán)境的的變化。（4）幫助營營銷部門和其其他職能部門門降低環(huán)境的不確定性性，準(zhǔn)確把握握機(jī)會(huì)和認(rèn)清清威脅。（三）市場(chǎng)營營銷戰(zhàn)略制定定的影響因素素（1）外部環(huán)環(huán)境變化的速速度。（2）企業(yè)自自身能力的發(fā)發(fā)展變化。（3）顧客價(jià)價(jià)值取向的變變化。（4）技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新的速度。。二、營銷戰(zhàn)略略的制定過程程（一）規(guī)劃企企業(yè)任務(wù)（1）企業(yè)的的歷史（2）管理者者和經(jīng)營者的的偏好（3）環(huán)境要要素（4）企業(yè)資資源（5）企業(yè)的的能力制定任務(wù)書第一，任務(wù)書書應(yīng)該明確企企業(yè)的業(yè)務(wù)范范圍。第二，任務(wù)書書還應(yīng)該具有有激勵(lì)性。第三，任務(wù)書書應(yīng)該強(qiáng)調(diào)企企業(yè)的優(yōu)良傳傳統(tǒng)和共同價(jià)值觀。。（二）確定企企業(yè)目標(biāo)企業(yè)的最高管管理層規(guī)定了了企業(yè)的任務(wù)務(wù)后，還要把把企業(yè)的任務(wù)務(wù)具體化為一一系列的的各各級(jí)組織層次次的目標(biāo)。各各級(jí)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)當(dāng)對(duì)其目標(biāo)胸胸中有數(shù)，并并對(duì)其目標(biāo)的的實(shí)現(xiàn)完全負(fù)負(fù)責(zé)，這種制制度叫做目標(biāo)標(biāo)管理。為了使企業(yè)的的目標(biāo)切實(shí)可可行，企業(yè)的的最高管理層層所確定的目目標(biāo)必須符合合以下要求：：1、層次化2、數(shù)量化3、現(xiàn)實(shí)性4、協(xié)調(diào)一致致性企業(yè)任務(wù)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營銷的目目標(biāo)提供良好的設(shè)設(shè)備和服務(wù)，，滿足顧客的的通訊需要提供良好的設(shè)設(shè)備和服務(wù)，，滿足顧客通通訊的需要。。提高投資資收益益率增加收益減少成本在不致減少顧顧客使用的前提下，提高高收費(fèi)率尋求增加現(xiàn)有有設(shè)備的使用率銷售更多的設(shè)設(shè)備，以增加租金和使使用率降低成本增加營業(yè)額銷售更多基本本設(shè)備銷售更多附屬屬設(shè)備延長出售設(shè)備備的使用年限限企業(yè)任務(wù)務(wù)與目目標(biāo)12/31/202237（三）業(yè)務(wù)組組合計(jì)劃（一）戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位位的劃分有一項(xiàng)或一組組相關(guān)的業(yè)務(wù)務(wù)有共同的性質(zhì)質(zhì)與要求掌握一定的資資源有相應(yīng)的管理理團(tuán)隊(duì)有不同的任務(wù)務(wù)有獨(dú)立的市場(chǎng)場(chǎng)和明確的競競爭者從戰(zhàn)略計(jì)劃中中得到獨(dú)立的的利益相對(duì)獨(dú)立的自自主經(jīng)營權(quán)可以獨(dú)立計(jì)劃劃其他業(yè)務(wù)。。一個(gè)部門或幾幾個(gè)部門某個(gè)部門的某某類、某種產(chǎn)產(chǎn)品或品牌12/31/202238（二）戰(zhàn)略業(yè)業(yè)務(wù)單位的評(píng)評(píng)價(jià)波士頓矩陣法法（BCG法法）橫坐標(biāo):相相對(duì)市場(chǎng)占有有率=(本企企業(yè)的市場(chǎng)占占有率)÷(最大競爭對(duì)對(duì)手的市場(chǎng)占占有率)××100%其中：市場(chǎng)占占有率=企業(yè)業(yè)產(chǎn)品銷量÷÷行業(yè)產(chǎn)品銷銷售總量（額額）縱坐標(biāo)：市場(chǎng)場(chǎng)增長率=(當(dāng)年市場(chǎng)需需求量－去年年市場(chǎng)需求量量)÷÷(去去年市場(chǎng)需求求量)×100%圓圈的含義：：圓心的位置置由相對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)占有率和市市場(chǎng)增長率決決定，圓圈的的大小代表該該項(xiàng)業(yè)務(wù)所占占有的資金量量。12/31/20223910X1x0.1x22%10%013245678市場(chǎng)場(chǎng)增增長長率率相對(duì)對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)占占有有率率￥×？12/31/202240高增增長長率率高市市占占率率低增增長長率率高市市占占率率高增增長長率率低市市占占率率低增增長長率率低市市占占率率需要要大大量量資資金金投投入入發(fā)展展無須須多多少少資資金金投投入入，，可以以產(chǎn)產(chǎn)生生大大量量現(xiàn)現(xiàn)金金維持持需要要大大量量現(xiàn)現(xiàn)金金維維持持或增增加加其其市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額收獲獲產(chǎn)生生現(xiàn)現(xiàn)金金少少或或虧虧損損放棄棄明星業(yè)務(wù)金牛業(yè)務(wù)問題業(yè)務(wù)瘦狗業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)狀況資金狀況采取戰(zhàn)略12/31/202241課堂研討討一某企業(yè)包包含五個(gè)個(gè)戰(zhàn)略業(yè)業(yè)務(wù)單位位，有關(guān)關(guān)情況如如下，請(qǐng)請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)五五個(gè)戰(zhàn)略略業(yè)務(wù)單單位未來來的發(fā)展展戰(zhàn)略。。業(yè)務(wù)單位銷售額競爭者數(shù)量三個(gè)最大公司銷售額市場(chǎng)增長率ABCDE5.01.61.83.21.0822145107.0，6.0，5.01.8，1.6，1.01.8，1.2，1.03.2，0.8，0.74.0，1.8，1.58%18%15%4%2%12/31/202242戰(zhàn)略設(shè)計(jì)計(jì)A：屬于瘦瘦狗業(yè)務(wù)務(wù)，采取取收割B：屬于于問題業(yè)業(yè)務(wù)，采采取發(fā)展展戰(zhàn)略C：屬于于明星業(yè)業(yè)務(wù)，采采取發(fā)展展戰(zhàn)略D：屬于于現(xiàn)金牛牛業(yè)務(wù)，，采取維維持戰(zhàn)略略E：屬于于瘦狗業(yè)業(yè)務(wù)，采采取放棄棄戰(zhàn)略為何對(duì)于于瘦狗業(yè)業(yè)務(wù)A和和E，采取不同同的戰(zhàn)略略？課堂研討討一12/31/202243強(qiáng)弱中高中低業(yè)務(wù)力量行業(yè)吸引力通用電氣氣矩陣法法（GE分分析模型型）行業(yè)吸引引力：市場(chǎng)增長長率、市市場(chǎng)規(guī)模模、資金金利潤率率、競爭爭強(qiáng)度、、國計(jì)民民生地位位。業(yè)務(wù)力量量：市場(chǎng)占有有率、品品牌信譽(yù)譽(yù)、分銷銷網(wǎng)絡(luò)、、生產(chǎn)能能力、研發(fā)能力力、地理理優(yōu)勢(shì)等等。將引力指指數(shù)和實(shí)實(shí)力指數(shù)數(shù)都分為為三個(gè)檔檔次12/31/20224444GE法說明“綠色地帶帶”：增加資資源投入和發(fā)展展擴(kuò)大的的戰(zhàn)略。?！包S色地帶帶”：維持原原投入水水平和市市場(chǎng)占有有率的戰(zhàn)戰(zhàn)略。“紅色地帶帶”：采用收收割或放放棄戰(zhàn)略略。戰(zhàn)略對(duì)對(duì)策策增長發(fā)展選擇性發(fā)發(fā)展收獲放棄12/31/20224545課堂思思考請(qǐng)研討討“市場(chǎng)增增長率率／市市場(chǎng)占占有率率”矩陣對(duì)對(duì)企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略經(jīng)營營單位位分析析的利利弊。。為什么么說GE分分析法法是對(duì)對(duì)BCG分分析法法的完完善？？（四））制定定營銷銷計(jì)劃劃營銷計(jì)計(jì)劃包包括長長期計(jì)計(jì)劃和和短期期計(jì)劃劃。在制定定營銷銷計(jì)劃劃過程程中，，企業(yè)業(yè)應(yīng)根根據(jù)自自己的營銷銷戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)為自自己制制定適適當(dāng)?shù)牡臓I銷銷戰(zhàn)術(shù)。12/31/202247密集型型增長戰(zhàn)戰(zhàn)略在公司司的現(xiàn)現(xiàn)有業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域內(nèi)內(nèi)尋找找潛在在發(fā)展展機(jī)會(huì)會(huì)市場(chǎng)滲滲透產(chǎn)品開開發(fā)市場(chǎng)開開發(fā)在現(xiàn)有有業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域域相關(guān)關(guān)的處處于行行業(yè)供供應(yīng)鏈鏈的不不同階階段尋尋找發(fā)發(fā)展機(jī)機(jī)會(huì)后向一一體化化前向一一體化化水平一一體化化一體化化增長戰(zhàn)戰(zhàn)略多樣化增長戰(zhàn)戰(zhàn)略在公司司現(xiàn)有有業(yè)務(wù)務(wù)無關(guān)關(guān)的新新領(lǐng)域域?qū)ふ艺野l(fā)展展機(jī)會(huì)會(huì)同向多多樣化化水平多多樣化化整體多多樣化化三、制制定企企業(yè)增增長戰(zhàn)戰(zhàn)略12/31/202248原市場(chǎng)場(chǎng)新市場(chǎng)場(chǎng)原產(chǎn)品品新產(chǎn)品品（一））密集集型成成長戰(zhàn)戰(zhàn)略:P/M擴(kuò)展矩矩陣陣市場(chǎng)滲滲透產(chǎn)品開開發(fā)市場(chǎng)開開發(fā)一體化化發(fā)展展多樣化化發(fā)展展12/31/2022491、市場(chǎng)滲滲透戰(zhàn)略：：用原有的產(chǎn)產(chǎn)品在原有有的市場(chǎng)中中求得發(fā)展展的戰(zhàn)略。。戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的的三種辦法法：（1）鼓勵(lì)勵(lì)現(xiàn)有的消消費(fèi)者增加加購買；（2）吸引引競爭對(duì)手手的顧客購購買；（3）說服服原有市場(chǎng)場(chǎng)中潛在顧顧客購買。。12/31/2022502、市場(chǎng)開發(fā)發(fā)戰(zhàn)略用原來的產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)新新的市場(chǎng)的的一種發(fā)展展戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的的實(shí)現(xiàn)方式有：（1）開拓拓新的地域域。如麥當(dāng)當(dāng)勞、肯德德基在世界界范圍內(nèi)發(fā)發(fā)展新的連連鎖店。（2）開發(fā)發(fā)產(chǎn)品新用途，尋找新的顧顧客群。如如杜邦化學(xué)學(xué)公司的尼尼龍產(chǎn)品。。12/31/2022513、新產(chǎn)品開開發(fā)戰(zhàn)略在原來的市市場(chǎng)上開發(fā)發(fā)新的產(chǎn)品品的發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的的實(shí)現(xiàn)方式式有：（1）對(duì)原原有產(chǎn)品的的改進(jìn)與改改良；（2）開發(fā)發(fā)原有產(chǎn)品品互補(bǔ)產(chǎn)品品；（3）開發(fā)發(fā)與原有產(chǎn)產(chǎn)品完全無無關(guān)的新產(chǎn)品。（4）多樣樣化戰(zhàn)略通過研究現(xiàn)現(xiàn)有市場(chǎng)和和現(xiàn)有產(chǎn)品品，可以考考慮為滿足新市市場(chǎng)的需求求開發(fā)一些些新產(chǎn)品。。例如，計(jì)算機(jī)機(jī)公司考慮慮到計(jì)算機(jī)機(jī)的快速發(fā)發(fā)展，為了使使用戶能夠夠趕上市場(chǎng)場(chǎng)的變化開開發(fā)新產(chǎn)品等。。12/31/202253（二）一體體化增長戰(zhàn)戰(zhàn)略（IntegrativeGrowth）條件：原有有業(yè)務(wù)具有有良好的市市場(chǎng)發(fā)展前前景同類企業(yè)供應(yīng)商企業(yè)批發(fā)商零售商顧客后向一體化前向一體化水平一體化前向一體化下游企業(yè)12/31/2022541、后向一體化化（backwardintegration）戰(zhàn)略通過獲得供應(yīng)應(yīng)商的所有權(quán)權(quán)或增強(qiáng)對(duì)其其控制來求得得發(fā)展的戰(zhàn)略略。零部件外購轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向自制生產(chǎn)產(chǎn)，如奶制品品企業(yè)建立奶奶源基地商業(yè)企業(yè)兼并并生產(chǎn)企業(yè)穩(wěn)穩(wěn)定貨源零售企業(yè)開展展批零兼營業(yè)業(yè)務(wù)12/31/2022552、前向一體化化（forwardintegration）戰(zhàn)略原有產(chǎn)品深加加工，如平板板玻璃——工工藝玻璃、鋼鋼化玻璃、真真空玻璃、鍍鍍膜玻璃、弧弧形玻璃、玻玻璃家具用具具。工商一體化發(fā)發(fā)展，生產(chǎn)商商自建分銷機(jī)機(jī)構(gòu)，名牌產(chǎn)產(chǎn)品特許經(jīng)營。批發(fā)企業(yè)發(fā)起起的志愿連鎖鎖12/31/2022563、水平一體化化（horizontalintegration)戰(zhàn)戰(zhàn)略通過獲得競爭爭企業(yè)所有權(quán)權(quán)或加強(qiáng)對(duì)其其控制求得企企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)戰(zhàn)略。合并、、兼并、收購購、接管同類類企業(yè)等是最最常用的方式式。武漢大學(xué)兼并并武漢測(cè)繪學(xué)學(xué)院、湖北醫(yī)醫(yī)科大學(xué)，武武漢水利學(xué)院院合并組建武武漢大學(xué)12/31/202257（三）多樣化化成長

（DiversificationGrowth）戰(zhàn)略3、綜合多樣樣化1、同向多樣樣化2、橫向多樣樣化原市場(chǎng)新市場(chǎng)原技術(shù)新技術(shù)12/31/2022581、同向多角角化企業(yè)利用原有有技術(shù)，特長長、經(jīng)驗(yàn)等發(fā)展新產(chǎn)品，，從同一圓心心向外擴(kuò)大業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。。2、橫向多樣樣化企業(yè)充分利用用和挖掘現(xiàn)有有市場(chǎng)，采用不同的技技術(shù)來發(fā)展新新產(chǎn)品。3、綜合多樣樣化企業(yè)收購、兼兼并其他行業(yè)業(yè)的企業(yè)或在在其他行業(yè)投投資，向原有技技術(shù)和市場(chǎng)完完全不同的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目發(fā)展。12/31/202259課堂研研討二二多樣化化的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)：：1充分分利用用富余余資源源2實(shí)實(shí)現(xiàn)規(guī)規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)3實(shí)實(shí)現(xiàn)范范圍經(jīng)經(jīng)濟(jì)：：即發(fā)發(fā)揮市市場(chǎng)協(xié)協(xié)同和和技術(shù)術(shù)協(xié)同同等4發(fā)發(fā)現(xiàn)市市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)5分散經(jīng)經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)多多樣化化增長長有何何利弊弊？多樣化化的缺缺點(diǎn)：：1品品牌淡淡化2蹺蹺蹺板板效應(yīng)應(yīng)3心心理沖沖突4財(cái)財(cái)務(wù)困困難5內(nèi)內(nèi)耗嚴(yán)嚴(yán)重9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。08:18:3408:18:3408:1812/31/20228:18:34AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2208:18:3408:18Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。08:18:3408:18:3408:18Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2208:18:3408:18:34December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20228:18:34上午午08:18:3412月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:18上上午12月-2208:18December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/318:18:3408:18:3431December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。8:18:34上午午8:18上午午08:18:3412月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。08:18:3408:18:3408:1812/31/20228:18:34AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2208:18:3408:18Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。08:18:3408:18:3408:18Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2208:18:3408:18:34December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥