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濱江商廈調(diào)研展示W(wǎng)elcom!目錄環(huán)境分析廣告營銷電子商務(wù)客戶分析

環(huán)境分析一.宏觀環(huán)境分析

宏觀環(huán)境是影響企業(yè)戰(zhàn)略選擇的最終源泉，它涵蓋范圍廣，包括自然、社會(huì)、文化、信息、技術(shù)、法律、外交、經(jīng)濟(jì)等多項(xiàng)要素。因此，我們認(rèn)為應(yīng)該把宏觀環(huán)境分析的重點(diǎn)放在戰(zhàn)略性的關(guān)鍵要素上，即Political，Economic，Socialandculture，Technological（PEST）。經(jīng)濟(jì)環(huán)境技術(shù)環(huán)境社會(huì)環(huán)境政治環(huán)境天津?yàn)I江商廈（一）政治法律環(huán)境一方面，企業(yè)和國家也給予了40、50人員的再就業(yè)政策，并提供一定的優(yōu)惠政策另一方面，法律環(huán)境有國家的立法制度、各項(xiàng)法律法規(guī)以及銷售對象即各大企事業(yè)單位的規(guī)章制度等因素，如《經(jīng)濟(jì)法》、《公司法》、《廣告法》《環(huán)境保護(hù)法》等，為企業(yè)的合法發(fā)展和競爭提供了良好的保障。（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境近年來，國家逐步重視天津的發(fā)展。濱海新區(qū)是大力開發(fā)的項(xiàng)目，同樣老城區(qū)也日新月異變化著。在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響下，天津經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)一步加快，人民生活水平日益提高，刺激了群眾的消費(fèi)，提升了群眾的消費(fèi)水平。國家近期出臺(tái)了一系列刺激消費(fèi)的政策，都極大促進(jìn)了居民的消費(fèi)。（三）社會(huì)文化環(huán)境

下面是我們問卷中的某個(gè)題目（三）社會(huì)文化環(huán)境從我們調(diào)查結(jié)果可以得出：質(zhì)量、品牌、款式和價(jià)位對于80后人群的消費(fèi)觀都有不同程度的影響，但是相對來說，從心理因素來說，大家更看中的是服裝的質(zhì)量和款式。因此商廈要結(jié)合一定品牌的影響力引進(jìn)更多適合80后的款式且質(zhì)量優(yōu)良的服裝，擴(kuò)大商廈對80后消費(fèi)者的吸引力。另外年輕人消費(fèi)日趨個(gè)性化，使得80后的消費(fèi)更多樣化。

（四）技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境是指社會(huì)科學(xué)技術(shù)的總概況及其發(fā)展趨勢。濱江商廈在供應(yīng)商、服務(wù)流程方面都達(dá)到了一流的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。另外，濱江商廈準(zhǔn)備開始填補(bǔ)電子商務(wù)的空白。這樣就要求我們能更多吸收具有專業(yè)技術(shù)背景的人士從事這項(xiàng)工作，以優(yōu)質(zhì)全面的服務(wù)獲取更多顧客的忠誠和信任。二.微觀環(huán)境分分析（波特特模型）企業(yè)的微觀觀環(huán)境包括括企業(yè)本身身、營銷渠渠道企業(yè)（（供應(yīng)商和和營銷中間間商）、顧顧客、競爭爭者和社會(huì)會(huì)公眾，企企業(yè)的營銷銷活動(dòng)能否否成功，要要受這些因因素的直接接影響，其其中我們認(rèn)認(rèn)為公司最最關(guān)心產(chǎn)業(yè)業(yè)內(nèi)部的競競爭情況，，現(xiàn)就采用用波特(MichaelPorter)模型對濱江江商廈的競競爭進(jìn)行分分析。波特模型圖圖供應(yīng)商的力量替代品的威脅購買者的力量潛在競爭者行業(yè)內(nèi)競爭（一）行業(yè)業(yè)內(nèi)競爭濱江商廈附附件現(xiàn)存的的幾家大型型商場：伊勢丹：伊伊勢丹為日日本零售業(yè)業(yè)的巨頭之之一，以百百貨業(yè)為主主體，在本本土實(shí)力雄雄厚，海外外也拓展了了眾多連鎖鎖。在我國國，伊勢丹丹的消費(fèi)群群主要是白白領(lǐng)之上的的中高檔消消費(fèi)者，80后也占了一一部分。伊伊勢丹以良良好服務(wù)和和優(yōu)廉價(jià)格格為其宗旨旨。友誼新天地地：在金街街上算是新新興的商場場，2005年開業(yè)。是是一家大型型現(xiàn)代化娛娛樂購物廣廣場。商場場內(nèi)有眾多多適合80后的品牌與與娛樂設(shè)施施。樂賓:同樣為新興興購物廣場場，品牌眾眾多，適合合80后消費(fèi)。麥購購物廣廣場:品牌眾多，，尤其是個(gè)個(gè)性化品牌牌眾多。部部分樓層實(shí)實(shí)行外包式式經(jīng)營，出出售有眾多多個(gè)性服裝裝、鞋帽、、飾品，價(jià)價(jià)格優(yōu)廉，，符合年輕輕人個(gè)性化化多樣化的的消費(fèi)觀。。（一）行業(yè)業(yè)內(nèi)競爭相對于以上上幾個(gè)商場場，濱江商商廈雖然有有10幾年的老牌牌經(jīng)驗(yàn)，有有著優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)，但但是品牌不不夠新穎、、店面布局局較為混亂亂、廣告影影響力不夠夠深入等原原因都沒有有很好地能能打入80后市場。因因此，通過過對行業(yè)各各個(gè)企業(yè)的的比較，通通過同其他他企業(yè)的競競爭，才能能發(fā)現(xiàn)問題題，改進(jìn)問問題。（二）潛在在競爭者隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)展和國際際化，如果果有新商家家（尤其是是國內(nèi)外大大型連鎖商商場）想要要進(jìn)入這個(gè)個(gè)市場，壁壁壘并不高高。這也說說明了會(huì)有有潛在的競競爭對手陸陸續(xù)進(jìn)入這這個(gè)已趨飽飽和的市場場并占領(lǐng)一一定的市場場份額，其其中不乏大大型代理商商，只要其其擁有足夠夠的資金和和進(jìn)貨渠道道。濱江商商廈也可能能面臨到這這樣一個(gè)激激烈的市場場競爭環(huán)境境。如果在在經(jīng)營上沒沒有自己的的特色，價(jià)價(jià)格上又毫毫無競爭力力，很難拼拼得過這些些新進(jìn)商家家采取的快快速滲透戰(zhàn)戰(zhàn)略。（三）供應(yīng)應(yīng)商（四）購買買者的力量量濱江商廈始始建于1992年，當(dāng)時(shí)在在天津城區(qū)區(qū)的大型商商廈只有華華聯(lián)、勸業(yè)業(yè)場等少數(shù)數(shù)幾家，相相當(dāng)有競爭爭力。并且且濱江商廈廈有著優(yōu)質(zhì)質(zhì)的服務(wù)和和商品質(zhì)量量，因此擁擁有著一大大批固定的的以50、60后為主的消消費(fèi)群。而而如今要打打開80后的消費(fèi)市市場，向現(xiàn)現(xiàn)代百貨業(yè)業(yè)轉(zhuǎn)型。那那么不僅要要保持住對對現(xiàn)有客戶戶的忠誠度度，還要開開發(fā)新客戶戶，深入分分析市場需需求挖掘新新的市場機(jī)機(jī)會(huì)。具體體客戶的問問題，前面面已有章節(jié)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)細(xì)說明。（五）替代代品的威脅脅替代品考慮慮的因素主主要是價(jià)格格：當(dāng)一種種產(chǎn)品的相相對價(jià)格高高于替代品品的價(jià)格時(shí)時(shí)，顧客就就會(huì)轉(zhuǎn)而購購買替代品品。濱江商廈屬屬于百貨性性質(zhì)的商店店，出售的的東西大部部分都屬于于可以被替替代的商品品，這就要要求我們““人無我有有，人有我我優(yōu)”。濱濱江商廈理理應(yīng)保持這這種優(yōu)勢并并發(fā)揚(yáng)下去去——大力引進(jìn)競競爭者沒有有而能滿足足消費(fèi)需求求的商品，，而其他商商家都有的的商品打““價(jià)格牌””，從價(jià)格格上創(chuàng)立優(yōu)優(yōu)勢。三.SWOT矩陣分析法法機(jī)會(huì)(Opportunities)1.是天津市和平區(qū)屬龍頭企業(yè)，受政府有利政策影響大2.國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，帶來了巨大商機(jī)3.80后消費(fèi)水平呈上升趨勢4.國家大力刺激消費(fèi)5.2006年轉(zhuǎn)型后，商廈走上了穩(wěn)定發(fā)展的道路優(yōu)勢(Strengths)1.有良好的合作伙伴2.具有可靠的貨源保證和經(jīng)費(fèi)支持3.優(yōu)質(zhì)的服務(wù)在廣大客戶中贏得良好的口碑,便于擴(kuò)大市場4.擁有一大批專業(yè)素質(zhì)高的服務(wù)人員，并有專業(yè)的服務(wù)培訓(xùn)5.位置好，消費(fèi)密度大威脅(Threats)1.由于較低的進(jìn)入壁壘，陸續(xù)有新商場，使原已成熟的市場競爭更加激烈2.許多國內(nèi)外大型知名連鎖商廈逐步打入天津市場3.許多商家“價(jià)格戰(zhàn)”，使得競爭愈發(fā)激烈劣勢(Weaknesses)1.公司發(fā)展中經(jīng)過一定困難，一定程度上延緩過發(fā)展2.適合80后品牌的較少3.某些樓層內(nèi)部結(jié)構(gòu)較為混亂4.某些員工服務(wù)態(tài)度較差，給人印象不好，減少了回頭客5.宣傳力度不夠，廣告效應(yīng)不強(qiáng)SO策略通過宣傳和方式擴(kuò)大濱江商廈的知名度和業(yè)務(wù)范圍建立良好的客戶關(guān)系，加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量繼續(xù)改革，向現(xiàn)代化百貨轉(zhuǎn)型WO策略1.針對80后的消費(fèi)水平和消費(fèi)觀，引進(jìn)一些合適的新品牌2.廣納資金，改善商廈的裝修和門面3.多使用電視、廣播、贊助活動(dòng)、公益活動(dòng)等面向大眾尤其是80后消費(fèi)群體的宣傳手段4.繼續(xù)加強(qiáng)員工素質(zhì)和職業(yè)技能的培訓(xùn)ST策略打造濱江商廈品牌知名度完善服務(wù)質(zhì)量，繼續(xù)主打“服務(wù)牌”，打造出自己獨(dú)有的特色WT策略1.快速滲透策略，用低價(jià)格和高促銷費(fèi)用占領(lǐng)市場份額2.在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中減少高價(jià)物品的比重，以求降低成本3.主動(dòng)學(xué)習(xí)競爭對手，以他人之長化為自己之用4.采用一定的促銷方式，在競爭中占得主動(dòng)廣告營銷方方案advertising立足點(diǎn)：廣廣告宣傳目標(biāo)：創(chuàng)造造客戶價(jià)值值問卷中看到到的問題8、您對濱江江商廈的哪哪些印象較較好好？調(diào)查結(jié)果：：印象不深深的比例：：56%結(jié)論：濱江江商廈的廣廣告戰(zhàn)略有有問題需要對口80后的廣告營營銷客戶價(jià)值是是什么？滿足客戶價(jià)價(jià)值的需求求！款式

質(zhì)量品牌價(jià)位204153

108835、您買衣服服看中的是是什么？總數(shù)：400單位：人打折

贈(zèng)品返券積分3306023226、您最喜歡歡哪種促銷銷方式？總數(shù)：400單位：人80后的客戶價(jià)價(jià)值是什么么？答：在濱江江商廈購買買到款式新新、折扣高高的服裝。?！?、我們的服服裝要款式式新2、我們要經(jīng)經(jīng)常打折非客戶價(jià)值值高價(jià)值低成本可體驗(yàn)?zāi)艹掷m(xù)更高目標(biāo)：：超越客戶戶的既定價(jià)價(jià)值高質(zhì)量、名名品牌、低低價(jià)位贈(zèng)品廣告打在電電視、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、移動(dòng)廣廣告、有活活動(dòng)時(shí)加之之以短信形形式做宣傳傳繼續(xù)保證濱濱江商廈的的服務(wù)品質(zhì)質(zhì)Tips廣告打在遮遮陽傘上，，在濱江道道支起節(jié)假日、雙雙休日送小小禮品，如如氣球贈(zèng)送購物袋袋統(tǒng)一手提袋袋，印有““濱江商廈廈”字樣電子商務(wù)——零售商的新新武器濱江商廈第一：明確確上網(wǎng)目的的對于濱江商商廈目前不不怎么了解解網(wǎng)絡(luò)的情情況下，不不應(yīng)該在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)里投資資過大。現(xiàn)現(xiàn)在很多大大型的電子子商務(wù)網(wǎng)站站都有免費(fèi)費(fèi)服務(wù)，所所以濱江商商廈最好在在前期借用用大型電子子商務(wù)平臺(tái)臺(tái)進(jìn)行宣傳傳和銷售自自己的產(chǎn)品品和服務(wù)。。沒有必要要自己單獨(dú)獨(dú)購買空間間和域名以以及程序等等進(jìn)行自己己建設(shè)網(wǎng)站站。假如濱濱江商廈自自己建一個(gè)個(gè)網(wǎng)站的話話，網(wǎng)站維維護(hù)等費(fèi)用用開支比較較大，對于于濱江商廈廈來說意義義不大。同同時(shí)濱江商商廈需要在在前期明白白自己利用用網(wǎng)絡(luò)的目目的，是利利用網(wǎng)絡(luò)銷銷售自己的的產(chǎn)品，還還是利用網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)宣傳自自己，針對對不一樣的的目的，具具體在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)里的電子子商務(wù)操作作也大不一一樣。第二：做好好網(wǎng)絡(luò)宣傳傳和銷售的的準(zhǔn)備濱江商廈一一旦確定自自己要利用用網(wǎng)絡(luò)宣傳傳和銷售產(chǎn)產(chǎn)品的話，，一定要做做好網(wǎng)絡(luò)宣宣傳和銷售售的準(zhǔn)備，，比如產(chǎn)品品拍照，上上傳網(wǎng)站處處理。同時(shí)時(shí)還需要給給產(chǎn)品起個(gè)個(gè)具有強(qiáng)烈烈誘惑力的的標(biāo)題，還還有產(chǎn)品前前期宣傳的的促銷打折折活動(dòng)。同同時(shí)濱江商商廈還需要要了解網(wǎng)下下產(chǎn)品的批批發(fā)價(jià)格和和零售價(jià)格格，更要重重視網(wǎng)絡(luò)里里同類產(chǎn)品品的零售價(jià)價(jià)格，不能能根據(jù)網(wǎng)下下的價(jià)格等等單方面來來決定網(wǎng)上上的零售價(jià)價(jià)格。假如如在網(wǎng)上的的價(jià)格定的的太低，利利潤不大，，定的太高高，又難以以銷售，所所以定價(jià)是是前期最重重要的準(zhǔn)備備。第三：選擇擇大型免費(fèi)費(fèi)的C2C電子商務(wù)平平臺(tái)開網(wǎng)店店做零售C2C即ConsumerToConsumer。C2C同B2B、B2C一樣，都是是電子商務(wù)務(wù)的幾種模模式之一。。不同的是是C2C是用戶對用用戶的模式式，C2C商務(wù)平臺(tái)就就是通過為為買賣雙方方提供一個(gè)個(gè)在線交易易平臺(tái)，使使賣方可以以主動(dòng)提供供商品上網(wǎng)網(wǎng)拍賣，而而買方可以以自行選擇擇商品進(jìn)行行競價(jià)。C2C的典型是淘淘寶網(wǎng)等。。第四：選擇擇大型門戶戶類的B2B電子商務(wù)平平臺(tái)做批發(fā)發(fā)B2B指的是BusinesstoBusiness.asinbusinessesdoingbusinesswithotherbusinesses,商家(泛指企業(yè))對商家的電電子商務(wù)，，即企業(yè)與與企業(yè)之間間通過互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品、服務(wù)務(wù)及信息的的交換。通通俗的說法法是指進(jìn)行行電子商務(wù)務(wù)交易的供供需雙方都都是商家(或企業(yè)、公公司)，她（他））們使用了了Internet的技術(shù)或各各種商務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，，完成商務(wù)務(wù)交易的過過程。這些些過程包括括：發(fā)布供供求信息，，訂貨及確確認(rèn)訂貨，，支付過程程及票據(jù)的的簽發(fā)、傳傳送和接收收，確定配配送方案并并監(jiān)控配送送過程等。。有時(shí)寫作作BtoB，但為了簡簡便干脆用用其諧音B2B(2即to)。B2B的典型是阿阿里巴巴，，中國制造造網(wǎng),慧聰網(wǎng)等。。第一：完整整產(chǎn)品信息息和公司信信息濱江商廈選選擇大型的的電子商務(wù)務(wù)平臺(tái)后，，需要上傳傳產(chǎn)品信息息和公司信信息，盡量量讓自己的的信息完善善。因?yàn)樾判畔⒃酵晟粕疲o別人人的感覺就就是可信度度越高。雖雖然網(wǎng)絡(luò)是是虛擬的，，但是人與與人交往和和商業(yè)交往往等，更需需要比網(wǎng)下下的交往更更認(rèn)真更真真誠，讓會(huì)會(huì)員去掉網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的虛擬擬感，讓會(huì)會(huì)員對你更更信任。信信息越完善善，也是被被動(dòng)宣傳的的一種方式式，信息越越多，瀏覽覽者了解的的也越多，，對產(chǎn)品的的興趣也越越多。同時(shí)時(shí)信息越完完善，也說說明您對網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)客戶越越認(rèn)真負(fù)責(zé)責(zé)的態(tài)度，，可以贏得得更多網(wǎng)絡(luò)絡(luò)目標(biāo)客戶戶的青睞。。所以信息息越完整，，對銷售產(chǎn)產(chǎn)品是越有有幫助。第二：積極極的刷新信信息在網(wǎng)絡(luò)宣傳傳方面，前前期不宜投投入過多的的資金進(jìn)行行宣傳，而而是需要抓抓住電子商商務(wù)網(wǎng)站的的特點(diǎn)，盡盡量使用免免費(fèi)的辦法法宣傳。由由于電子商商務(wù)網(wǎng)站為為了給積極極的會(huì)員回回報(bào)，所以以很多電子子商務(wù)網(wǎng)站站會(huì)把刷新新的信息排排列在前面面，而排在在前面的信信息，更容容易讓目標(biāo)標(biāo)顧客看到到。所以濱濱江商廈在在發(fā)布產(chǎn)品品信息后，，更需要積積極的登陸陸網(wǎng)站，并并且及時(shí)更更新和刷新新自己的信信息，盡量量使自己的的信息保持持在前面。。第三：及及時(shí)回復(fù)復(fù)會(huì)員留留言和詢詢價(jià)當(dāng)自己發(fā)發(fā)布產(chǎn)品品信息后后，可能能會(huì)收到到一些會(huì)會(huì)員的留留言和詢詢價(jià)，對對于這些些上門的的目標(biāo)顧顧客，我我們絕對對不能怠怠慢，及及時(shí)回復(fù)復(fù)會(huì)員的的留言和和詢價(jià)是是對顧客客認(rèn)真負(fù)負(fù)責(zé)的態(tài)態(tài)度，可可以留駐駐更多的的目標(biāo)顧顧客，同同時(shí)還可可以通過過他們的的留言和和在線溝溝通等，，了解網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)標(biāo)顧客更更多的反反饋。第四：利利用現(xiàn)有有的顧客客濱江商廈廈目前已已經(jīng)有很很大的顧顧客群體體，如果果把他們們吸引到到網(wǎng)絡(luò)上上就可以以獲得更更多銷售售的機(jī)會(huì)會(huì)。所以以可以在在商廈里里宣傳自自己的網(wǎng)網(wǎng)站，讓讓顧客在在網(wǎng)上網(wǎng)網(wǎng)下都能能買到自自己的商商品。電子商務(wù)務(wù)總結(jié)濱江商廈廈在開展展電子商商務(wù)前最最好能聘聘用專業(yè)業(yè)人士進(jìn)進(jìn)行全面面分析，，以降低低開展業(yè)業(yè)務(wù)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。并并且能有有更為具具體專業(yè)業(yè)的完成成任務(wù)。。客戶部分分濱江商廈廈現(xiàn)有消消費(fèi)群體體將來目標(biāo)標(biāo)市場80后特特點(diǎn)現(xiàn)有消費(fèi)費(fèi)群體主要是中中老年和和小孩80后消費(fèi)特特點(diǎn)問卷分析析1性別2職業(yè)學(xué)生上班族您的消費(fèi)費(fèi)半徑是是5公里以內(nèi)內(nèi)5-10公里10-20公里20公里以上上買衣服看看中的是是什么質(zhì)量品牌款式價(jià)位喜歡哪種種促銷方方式打折返券積分贈(zèng)品客戶分析析結(jié)論80后購買：：該年齡齡段的消消費(fèi)群體體是服裝裝消費(fèi)的的最主要要的群體體，是消消費(fèi)群體體中服裝裝購買頻頻率最多多，總體體購買金金而較較多,女性多于于男性.買衣服對對品牌的的忠誠度度不高.不再以好好何不好好為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn),而是以自自己喜歡歡或不喜喜歡為目目標(biāo),注重彰顯顯個(gè)性.追求時(shí)尚尚.Thankyou!團(tuán)隊(duì)成員員：李李坤褚強(qiáng)先邱芮子劉志偉9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。09:50:1409:50:1409:5012/31/20229:50:14AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2209:50:1409:50Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。09:50:1409:50:1409:50Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2209:50:1409:50:14December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20229:50:14上午09:50:1412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月229:50上上午午12月月-2209:50December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/319:50:1409:50:1431December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。9:50:14上午午9:50上午午09:50:1412月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。09:50:1409:50:1409:5012/31/20229:50:14AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2209:50:1409:50Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。09:50:1409:50:1409:50Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2209:50:1409:50:14December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20229:50:14上午09:50:1412月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月229:50上上午12月-2209:50December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/319:50:1409:50:1431December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。