店面推銷技巧培訓(xùn)教材

店面推銷技巧

課程大綱

1、

推銷的障礙及解決方法2、

運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要3、

有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法4、

FAB的運(yùn)用5、

獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用6、

個(gè)人風(fēng)格銷售技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)課程完畢后，參加者將會(huì)能夠：了解專業(yè)銷售的主要概念把主要銷售概念應(yīng)用于實(shí)際工作上接受在個(gè)人銷售技巧方面的回應(yīng)專業(yè)推銷員的條件Knowledge知識Attitude心態(tài)Skills技巧Habit習(xí)慣1、

推銷的障礙及解決方法

障礙

解決方法及建議客人會(huì)感到硬銷客人不接受產(chǎn)品好，自然好賣，不用多介紹產(chǎn)品不好，推銷也沒有用我第一眼就知那客人不買的銷售好對我有什么好處2、

運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要ROPE調(diào)查研究Research細(xì)心觀察Observe引導(dǎo)提問Probe擴(kuò)大發(fā)展Expand基本要素

融洽關(guān)系以客為先感同身受個(gè)人特性專業(yè)保密個(gè)人抉擇3、

有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促銷方法AIDA銷售技巧注意Attention興趣Interest欲望Desire行動(dòng)ActionCARE促銷方法

吸引注意CaptureAttention提高興趣ArouseInterest加強(qiáng)欲望ReinforceDesire確定行動(dòng)EnsureAction

AIDA銷售技巧

注意Attention·向顧客展示貨品/介紹小冊子·讓顧客觸摸貨品·為顧客作配搭·其他興趣Interest·簡略介介紹貨品品的特性性、優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)及好處處·列舉其其他顧客客購買的的例子·其他欲望Desire·強(qiáng)調(diào)貨貨品如何何配合顧顧客獨(dú)特特需要·強(qiáng)調(diào)貨貨品的暢暢銷程度度·強(qiáng)調(diào)牌牌子的著著名程度度或因暢暢銷而隨隨時(shí)售完完·其他行動(dòng)Action·主動(dòng)詢詢問顧客客要那種種貨品·主動(dòng)介介紹其他他配襯產(chǎn)產(chǎn)品·其他4、FAB的運(yùn)用用FAB的的定義特性Features是指產(chǎn)品品的特性性。你可可以介紹紹有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品本身身所具有有的特質(zhì)質(zhì)給予顧顧客。（（例如：：衣服的的質(zhì)料、、原產(chǎn)地地、織法法及剪裁裁等。））優(yōu)點(diǎn)Advantages是指產(chǎn)品品特性帶帶來的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。（（例如：：衣服的的質(zhì)料是是棉質(zhì)，，那便具具有吸汗汗的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。）好處Benefits是指當(dāng)顧顧客使用用產(chǎn)品時(shí)時(shí)所得到到的好處處。這些些好處是是源自產(chǎn)產(chǎn)品的特特性，引引發(fā)到所所帶來的的優(yōu)點(diǎn)，，從而使使顧客感感受使用用時(shí)的好好處。（（例如：：衣服的的質(zhì)料是是棉質(zhì)，，那便具具有吸汗汗的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，好處處是穿起起時(shí)舒服服。）5、獨(dú)特銷售售點(diǎn)的應(yīng)應(yīng)用獨(dú)特銷售售點(diǎn)的定定義：每件產(chǎn)產(chǎn)品都會(huì)會(huì)有其獨(dú)獨(dú)特之處處，務(wù)求求在最短短時(shí)間內(nèi)內(nèi)，把它它最優(yōu)秀秀的一面面介紹給給顧客。。獨(dú)特銷售售點(diǎn)產(chǎn)品用料料線線條價(jià)錢時(shí)時(shí)間優(yōu)惠成成效設(shè)計(jì)保保證/保保養(yǎng)手工包包裝處理6、個(gè)人風(fēng)格格銷售技技巧四種風(fēng)格格的特征征創(chuàng)新型融和型喜愛新貨貨品得得到售售貨員注注意及禮禮貌對待待喜歡追求求潮流例例如：喜喜歡與人人分享自自己的開開心事最新款、、最時(shí)興興及最流流行容容易與與人熟落落對時(shí)尚牌牌子注重重主導(dǎo)型分析型自己作主主詳詳細(xì)了解解貨品特特性，優(yōu)優(yōu)點(diǎn)及好好處要求其他他人認(rèn)同同他的說說話要要“物有有所值””支配一切切關(guān)關(guān)注所付付出的價(jià)價(jià)錢需要多一一些時(shí)間間作出購購買決定定四種風(fēng)格格的策略略創(chuàng)新型融融和和型介紹新貨貨品及其其與別不不同之處處殷勤勤款待表現(xiàn)沖勁勁及狂熱熱多多了解其其需要說話要有有趣味性性關(guān)關(guān)注他人人的所分分享的事事情交換潮流流意見關(guān)關(guān)注他關(guān)關(guān)心的人人，如：：子女，，朋友被尊重多多加加建議，，加快決決定主導(dǎo)型分分析析型在適當(dāng)時(shí)時(shí)才主動(dòng)動(dòng)招呼強(qiáng)強(qiáng)調(diào)貨品品的物有有所值不要與他他們“硬硬碰”詳詳細(xì)解解釋貨品品的好處處聽從指示示有有耐性性不要催促促貨貨品知知識準(zhǔn)確確7、推銷銷要訣及及避諱要訣避諱客觀地了解顧顧客需要自自作主張張/主觀判斷斷足夠銷售點(diǎn)及及強(qiáng)調(diào)“物有有所值”無無目的的介紹爭取顧客的接接納““硬推推銷”誠實(shí)可靠夸夸張、資料料虛假表現(xiàn)興趣及熱熱誠不不在乎乎提供多個(gè)選擇擇不不擇手段8、總結(jié)誠信Integrity熱切Passion舒服Pleasant多元、百變Versatile誠懇Genuine感同身受Empathy長遠(yuǎn)關(guān)系LongTermRelationship鍥而不舍Persistence責(zé)任感Responsible專業(yè)形象ProfessionalImage抱負(fù)Vision追求卓越InSearchOfExcellence8、總結(jié)缺少了知識，，經(jīng)驗(yàn)是盲目目的WithoutKnowledge，experienceisblind;缺少了理解，，知識是沒意意義的Withoutunderstanding，Knowledgeismeaningless;缺少了能力，，理解是有限限的Withoutcapacity，understandingislimited;缺少了動(dòng)機(jī)，，有能也變無無能Withoutmotivation，capacityisimpotent;缺少了誠信，，動(dòng)機(jī)是危險(xiǎn)險(xiǎn)的Withoutintegrity，motivationisdangerous.9、小故事以下是一個(gè)關(guān)關(guān)于四個(gè)朋友友的故事，他他們的名字叫叫每個(gè)人，某些些人，任何人人及沒有人。這里有一件很很重要的事要要做，每個(gè)人都肯定某些人會(huì)做的，因?yàn)闉槿魏稳艘部梢宰?，但但是最后卻沒有人做。某些人因此而憤怒，，因?yàn)檫@是每個(gè)人的工作。每個(gè)人也認(rèn)為任何人也會(huì)做的，但但沒有人明白其實(shí)每個(gè)人都沒有做。結(jié)果，每個(gè)人都會(huì)責(zé)怪某些人，因?yàn)闆]有人去做任何人也會(huì)做的事。。謝謝大家！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。10:10:3110:10:3110:1012/31/202210:10:31AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2210:10:3110:10Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。10:10:3110:10:3110:10Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2210:10:3110:10:31December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月202210:10:31上上午午10:10:3112月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:10上午12月-2210:10December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3110:10:3110:10:3131December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。10:10:31上上午10:10上上午10:10:3112月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。10:10:3110:10:3110:1012/31/202210:10:31AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2210:10:3110:10Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。10:10:3110:10:3110:10Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2210:10:3110:10:31December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月202210:10:31上上午10:10:3112月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2210:10上午12月-2210:10December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3110:10:3110:10:3131December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。10:10:31上上午午10:10上上午午10:10:3112月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。10:10:3210:10:3210:1012/31/202210:10:32AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2210:10:3210:10Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。10:10:3210:10:3210:10Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月月-2212月月-2210:10:3210:10:32December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202210:10:32上上午午10:10:3212月月-2215、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。十二月2210:10上上午12月-2210:10December31,202216、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2022/12/3110:10:3210:10:3231December202