店面管理銷售技巧

門店管理與導(dǎo)購技巧

前言

“變”：Thedrivebehindthesustainabledevelopmentofbusinessis“CHANGE”（一）、維持現(xiàn)狀就是落伍（二）、進(jìn)步太慢也是落伍（三）、速度是本世紀(jì)企業(yè)經(jīng)營的關(guān)鍵

一、認(rèn)識流通（Distribution）（一）

何為流通簡言：產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)消費者的移動過程稱為流通。（二）

流通三要素1、

生產(chǎn)者2、

流通業(yè)者3、

消費者（三）

流通的演進(jìn)（四）

業(yè)種與業(yè)態(tài)業(yè)種：以“交易商品”為主業(yè)態(tài)：以“販賣立法”為主（五）競爭形態(tài)二、自我定位（一）

經(jīng)營理念（二）

優(yōu)化形象（三）商品+手段三、他山之石

（一）

門店制勝策略36計（二）

同業(yè)競爭（三）

異業(yè)學(xué)習(xí)（四）

賣場如秀場四、服務(wù)業(yè)制勝策略

——Service&Life微笑Smile活力Energy創(chuàng)新Revolutionary價值Valuable令人感動Impressive溝通Communicate招待Entertainment閑暇Leisure有趣Interest想象Fantasy經(jīng)濟(jì)Economy結(jié)語：不變不行十四種零售業(yè)態(tài)：

1、百貨公司DEPDepartmentStore2、量販店GMSGeneralMerchandiseStore3、超級市場SMSupermarket4、大型超市Hypermarket5、倉庫型商店WarehouseStore6、精品店Boutique7、折扣店DSDiscountStore(House)8、雜貨店BarityStore9、便利商店店CVSConvenienceStore10、連鎖店店ChainStore（1）自愿加加盟連鎖店VCVoluntaryChain（2）特許加加盟連鎖體系系FSFranchiseSystem11、購物中中心SCShoppingCenter12、大型購購物中心Mall(ShippingMall)13、處分品店OutletStore14、廉價品品店P(guān)riceStore(OffPriceStore)門店制勝策略略三十六計一、良好的立立地條件二、適切的MD計劃三、靈活的資資金調(diào)控四、一流的管管理人才五、合理的管管理制度六、明確的經(jīng)經(jīng)營方針七、親切的商商店形象八、完整的顧顧客資料九、誘人的促促銷計劃十、迅速的執(zhí)行態(tài)態(tài)度十一、和諧的的團(tuán)隊合作十二、忠實的的從業(yè)人員十三、系統(tǒng)的的培訓(xùn)計劃十四、明快的的庫存處理十五、明確的的主顧客群十六、精確的的盤點制度十七、流暢的的動態(tài)規(guī)劃十八、美好的的商品陳設(shè)十九、溫馨的的氣氛塑造二十、愉快的的音樂燈光二十一、卓越越的服務(wù)理念念二十二、敏捷捷的收銀作業(yè)業(yè)二十三、健全全的保安體制制二十四、不時時的整潔查核核二十五、特別別的服務(wù)設(shè)計計二十六、正確確的情報來源源二十七、良好好的媒體關(guān)系系二十八、良好好的公共關(guān)系系二十九、優(yōu)異異的樓層構(gòu)想想三十、卓越的的企業(yè)文化三十一、快捷捷的配送系統(tǒng)統(tǒng)三十二、適當(dāng)當(dāng)?shù)碾娔X系統(tǒng)統(tǒng)三十三、嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)牟楹酥贫榷热?、適當(dāng)當(dāng)?shù)墓珓?wù)維修修三十五、精準(zhǔn)準(zhǔn)的組織編制制三十六、優(yōu)質(zhì)質(zhì)的禮貌運動動成功的店長的的管理秘訣前言：如何成成為一個稱職職、成功且快快樂的店長（一）我的現(xiàn)現(xiàn)階段任務(wù)（二）成功者者找方法、失失敗者找借口口（三）我思故故我在笛笛卡兒一、打破習(xí)習(xí)慣（慣性思思考）*門魚*大象*Golf二、管理秘訣訣

——店長長該關(guān)心什么么？（一）數(shù)字（二）商品（三）顧客（四）工作伙伴（五）營營運目標(biāo)（六）活動（七）整潔（八）教教育訓(xùn)練（九）同同業(yè)（十）檔檔案管理三、決定業(yè)績績的六大因素素（一）商品力力（二）演出力力（三）販賣力力（四）集客力力（五）服務(wù)力力（六）管理力力四、提升業(yè)績績的方法腦力激蕩五、建立成功功團(tuán)隊（一）塑造領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者的形象象1、基本認(rèn)識識（1）刻板印印象（2）角色扮扮演（3）第一印印象2、如何塑造造（1）服裝儀儀容（2）氣質(zhì)氣氣味（3）隨身用用品（4）習(xí)慣動動作（5）情緒管管理（二）領(lǐng)導(dǎo)模模式1、走動管理2、立即即指導(dǎo)（三）溝通、、熱誠、學(xué)習(xí)習(xí)、合作提供最佳的服服務(wù)享受其中的樂樂趣創(chuàng)造亮麗的成成績不忘彼此的關(guān)關(guān)愛六、店長的EQ管理（一）情緒智智商的五大領(lǐng)領(lǐng)域1、認(rèn)知自己己的情緒2、管理自己己的情緒3、認(rèn)知他人人的情緒4、人際關(guān)系系的管理5、激發(fā)下面面的情緒（二）如何善善用EQ1、妥善調(diào)適適情緒2、理智搭制制行為3、冷靜面對對逆境4、堅定自我我激勵5、將心比心心結(jié)語：一、商店、商商品、人員是是店長的管理理要項二、積極、用用心、規(guī)劃的的有效的管理理秘訣銷售服務(wù)與銷銷售技巧前言：銷售=商品+X門市銷售人員員的工作角色色1、為顧客推薦適適合的商品2、提供流行資訊訊3、維護(hù)舒適的購購物環(huán)境4、使顧顧客認(rèn)同、信信賴本產(chǎn)品一、銷售的基基本心態(tài)二、銷售的戰(zhàn)戰(zhàn)略構(gòu)想三、銷售的金金三角四、待機(jī)與最最佳站立位置置五、銷售服務(wù)務(wù)的十步曲六、如何與顧顧客交談七、銷售的最最佳武器———商品知識八、購買意愿愿的微候九、令人動心心的銷售重點點十、為達(dá)目標(biāo)標(biāo)之具體確認(rèn)認(rèn)事項結(jié)語：銷售是一門藝藝術(shù)，無論你你是否創(chuàng)造獨獨特心法，只只要喜歡，就就是最好的銷售服務(wù)十步步曲（販賣演演練）⑴待機(jī)⑵向顧客接近近⑶商品提示⑷揣摩需要⑸商品解說⑹勸說推薦⑺銷售重點⑻成交⑼收款⑽送客顧客心理與顧顧客管理前言：迎接21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)濟(jì)新浪潮誰贏得顧客，，即贏得一切切一、顧客滿意意經(jīng)營二、顧客大戰(zhàn)戰(zhàn)的時代來臨臨三、誰是顧客客四、顧客新解解五、顧客的權(quán)權(quán)利六、顧客期望望七、顧客十誠誠八、ABC服務(wù)理理念與顧客購購買心理八階階段九、商圈與顧顧客購買考慮慮因素（一）商圈特征1.立地條件2.居民特征3.生活形態(tài)4.交通體系5.附近近設(shè)施（二）顧客考慮1.距離2.方便性3.商品性4.選擇性5.感覺覺性十、新消費族族群趨向（一）DINK族（二）SN族族十一、顧客管管理的技巧（一）現(xiàn)場的銷售管管理1.待機(jī)2.接近3.接待4.銷售5.送客客（二）顧客資料管理理1.檔案的建立2.顧客的分類（三）活用顧客資料料卡，創(chuàng)造固固定顧客十二、顧客的的真義結(jié)語：掌握關(guān)鍵時刻刻，贏得顧客客口碑顧客十誠1.對任何行業(yè)而而言，顧客是是最重要的人人2.并非顧客依賴賴我們，而是是我們依賴顧顧客3.顧客并沒有打打擾我們的工工作，而是工工作的目的4.當(dāng)顧客叫我們們時是在幫我我們；提供服服務(wù)是應(yīng)該的的，而不是我我們在幫助他他5.顧客客是我們事業(yè)業(yè)的中心，而而非排除在外外6.顧客不是冰冷冷的統(tǒng)計數(shù)字字，而是有血血有肉的人，，和我們一樣樣有情感的7.顧客是一群對對我們提出各各種需求的人人，我們的工工作就是滿足足他們的需求求8.顧客要的禮遇遇和殷勤的招招待是理所當(dāng)當(dāng)然的9.顧客是讓你獲獲得酬勞的人人10.顧客客是所有企業(yè)業(yè)的生機(jī)顧客生活分類類MD的出發(fā)點點：人=生活活者的分類（一）重要的的生活環(huán)境：：1.生活方式接近近軸——生活活環(huán)境2.生活方式接近近軸——心態(tài)態(tài)3.生活方式接近近軸——品位位（二）區(qū)域代代表性商品分分類軸1.生活環(huán)境（lifestyle））2.心態(tài)（mind）3.品位（taste）4.等級（grade）5.場合（occasion）6.款式（style）7.商品特色8.種類（item）9.設(shè)計（design）10.尺寸寸（size）行銷企劃與商商品陳列前言：沒有宣宣傳，也沒有有廣告的生意意，好比在黑黑暗中向女孩孩子眨眼一般般一、服飾店的的三感五氣1.三感：穿著、、愉快、滿足足2.五氣：天氣、、景氣、士氣氣、力氣、才才氣二、萬件穿““新”三、企劃的意意義1.定義：界定問問題，尋找解解決辦法2.要素：1)創(chuàng)意2)可行性3.責(zé)任：1)生存利基2）永續(xù)經(jīng)經(jīng)營四、企劃案案的基本步步驟1.界定問題2.收集資料3.整理成情報報4.產(chǎn)生創(chuàng)意5.選擇可行性性方案6.實實施與檢討討五、促銷活活動企劃1.意義2.目的與形態(tài)態(tài)1)形象促銷：：PR活動動2)專案促銷：：SP活動動六、促銷活活動的準(zhǔn)備備工作七、效果分分析1.營業(yè)額檢討討2.顧客動員率率分析3.宣傳效果4.公開成果八、陳列布布置檢討廣告的AIDMA：：A：attention注注意I：interest興趣趣D：desire欲欲望M：memory記記憶A：action行行動陳列的AIDCAA：注意意商品I：發(fā)生生興趣D：產(chǎn)生擁擁有欲C：convince確信信A：購買買九、陳列的的基本原則則1.DP：DISPLAY的精義義在于（商商品的正確確位置）2.陳列的目的的1)方便看見商商品2)方便選擇商商品3）方便觸觸摸商品十、決定陳陳列的五大大要素1.陳列品目2.陳列數(shù)量3.陳列面向4.陳列位置5.陳陳列形態(tài)十一、陳列列的演出重重點和分類類1.演出重點1)展現(xiàn)排面氣氣勢2)強(qiáng)調(diào)季節(jié)商商品3）演繹流流行商品2.分類1)客層別2)用途別3）價格別別十二、提升升陳列效果果的具體作作法1.照明2.陳列高度3.陳列形態(tài)4.去除障礙物物5.陳陳列器具十三、商品品陳列豐富富法1.加強(qiáng)深度2.加強(qiáng)廣度3.立體化4.色彩彩計劃十四、商品品陳列的思思考1.陳列量2.統(tǒng)一性3.便利性4.焦點5.質(zhì)量量與價值感感6.時效與季節(jié)節(jié)感7.商品與價格格標(biāo)鑒8.有關(guān)POP9.小道具的使使用10.PIN-WORK11.陳列臺12.懸吊式看板板13.立板14.背景板15.櫥窗、陳列列柜、壁面面、入口、、角落16.氣氣氛結(jié)語：保持清新是是商店陳列列的生命，，每日開店店都以最清清新漂亮的的姿態(tài)來迎迎接顧客總結(jié)：觀念決定態(tài)態(tài)度；態(tài)度度決定行動動；行動決決定習(xí)慣；；習(xí)慣決定定人格；人人格決定命命運；命運運決定人生生。百讀不如一一聞；百聞聞不如一見見；百見不不如一思；；百思不如如一計；百百計不如一一干；百干干自然會成成。謝謝大家??！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。10:11:0510:11:0510:1112/31/202210:11:05AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2210:11:0510:11Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。10:11:0510:11:0510:11Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2210:11:0510:11:05December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月202210:11:05上上午午10:11:0512月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2210:11上午12月-2210:11December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3110:11:0510:11:0531December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。10:11:05上上午午10:11上上午午10:11:0512月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。10:11:0510:11:0510:1112/31/202210:11:05AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2210:11:0510:11Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。10:11:0510:11:0510:11Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2210:11:0510:11:05December31,202214、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202210:11:05上上午午10:11:0512月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月2210:11上上午12月-2210:11December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3110:11:0510:11:0531December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。10:11:05上上午午10:11上上午午10:11:0512月月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。10:11:0510:11:0510:1112