微貸客戶實地調(diào)查

微貸客戶實地調(diào)查王恒福小額貸款與零售銀行項目長期專家思考一個人向你借錢，你之前不認識他但你有充足的閑置資金，對方愿意支付的利息有足夠的吸引力，因此為了獲得好的收益你愿意考慮他的請求為了作出“貸”或“不貸”的決定，你希望了解哪些信息？你會希望知道他是誰？他住在哪里？他是做什么的？他人怎么樣？他的家庭怎么樣？他的生意如何？他要這筆錢干什么？他能還得起這筆貸款嗎？他會拿了錢“溜之大吉”嗎？調(diào)查評估的核心：貸款安全性由于作為貸款人只能獲得有限的、確定的利息收入，因此貸款本金的安全是所有貸款人首先考慮的因素，盡管不同的貸款人在風險偏好方面會有一定的差異。哪些因素會影響貸款的安全？好的人品穩(wěn)健的性格穩(wěn)定的家庭穩(wěn)定、盈利的生意好的還款意愿好的還款能力安全的貸款總結(jié)：貸款評估需要的信息收集以評估關于客戶家庭及生意的客觀性非財務信息關于客戶人品的主觀性非財務信息客戶家庭及生意方面的財務信息品質(zhì)誠信和商譽貸款需求償還能力潛在風險牢記 貸款評估和分析需要的是關于客戶個人、家庭及其生意的全面信息，而不僅僅限于簡單的財務數(shù)據(jù)。如何獲取信息？在銀行的營業(yè)網(wǎng)點詢問客戶電話詢問客戶在客戶的經(jīng)營場所住所詢問客戶察看客戶經(jīng)營場所和住所的情況查看支持客戶說法的有關證據(jù)實地調(diào)查的作用你可以在營業(yè)網(wǎng)點或通過電話詢問客戶很多信息，你也可以要求客戶將諸多的資料帶到銀行，但客戶家庭和生意最豐富、最生動、最真實的信息只有在你到現(xiàn)場后才能有最直觀的感受。所謂“百聞不如一見”！客戶經(jīng)理.貸款清收管理

市場營銷.

貸款申請.實地調(diào)查.貸款分析.貸款審批.貸款撥付.

貸后監(jiān)管實地調(diào)查在信貸流程中的位置.

初步篩選實地調(diào)查查在信貸貸流程中中的作用用實地調(diào)查查是整個個信貸流流程中的的一個核核心環(huán)節(jié)節(jié)是貸款行行政成本本最高的的一個環(huán)環(huán)節(jié)，因因此只有有通過了了初步篩篩選的申申請客戶戶，才會會對其進進行現(xiàn)場場調(diào)查；；也是控制信貸貸風險的最關關鍵一步，因因此銀行需要要合格的經(jīng)過過良好培訓的的信貸員和過過硬的調(diào)查技技術(shù)；在實地調(diào)查前前，你應該已已經(jīng)…掌握了客戶的的：個人及家庭基基本信息(姓名、年齡齡、身份證號號、戶口所在在地、家庭住住址、聯(lián)系方方式，配偶及及家庭其他成成員情況）生意基本信息息（從事的行業(yè)業(yè)、經(jīng)營場所所地址、總體體的經(jīng)營數(shù)據(jù)據(jù)信息）初步了解了貸貸款目的在實地調(diào)查前前，你應該已已經(jīng)…核查了客戶的的身份查詢了客戶的的征信通過受理對客客戶形成了初初步的印象和和判斷通過可能的途途徑對客戶做做了側(cè)面的了了解（如有可可能）在實地調(diào)查前前，你應該已已經(jīng)…如對客戶所從從事的行業(yè)不不了解，通過過可能的途徑徑獲取了相關關的基本行業(yè)業(yè)知識對獲取的資料料和信息做了了初步的分析析對現(xiàn)場調(diào)查的的步驟和流程程做了規(guī)劃，，對調(diào)查的重重點和流程做做到心中有數(shù)數(shù)預約客戶了解經(jīng)營歷史史詢問經(jīng)營損益益數(shù)據(jù)盤點存貨固定定資產(chǎn)結(jié)束調(diào)查現(xiàn)場調(diào)查現(xiàn)場調(diào)查流程程開場核實身份和產(chǎn)產(chǎn)權(quán)了解業(yè)務結(jié)構(gòu)構(gòu)索要經(jīng)營單據(jù)據(jù)和資料核實有關經(jīng)營營數(shù)據(jù)初步分析和判判斷清點應收預付付賬款金額確定應付預收收等負債金額額查看現(xiàn)金銀行行存款總體思考、明明了貸款使用用計劃結(jié)束營業(yè)場所所調(diào)查家庭現(xiàn)場調(diào)查查詢問家庭及開開支情況預約客戶重要要性良好的預約是是成功調(diào)查的的第一步，很很多信貸員希希望對客戶進進行突擊調(diào)查查因此不喜歡歡提前預約客客戶，但實際際情況是這種種做法收效甚甚微且嚴重影影響調(diào)查工作作的效率，并并且讓客戶覺覺得很“唐突突”，因此我我們建議在進進行現(xiàn)場調(diào)查查前一定要與與客戶進行預預約。預約客戶步驟驟自我介紹確認申請約定時間詢問客戶是否否有時間告訴客戶你需需要占用他她她多長時間提醒客戶你會會問詳細問題題告訴客戶你會會去他家看告訴客戶你需需要看到的文文本材料營業(yè)執(zhí)照、房房產(chǎn)證、購房房合同、租賃賃合同、進貨貨單、銷貨單單或記錄、戶戶口簿、身份份證等詢問具體路線線開場良好的開場可可以為調(diào)查的的進行營造一一個好的氛圍圍，有的時候候甚至可以在在不經(jīng)意間獲獲得重要的經(jīng)經(jīng)營信息與客戶寒暄問問好，有合適適的話題可稍稍微恭維一下下客戶四處打量，對對經(jīng)營的規(guī)模模和范圍有個個大概的了解解友好的聊天，，讓客戶放松松核實身份和產(chǎn)產(chǎn)權(quán)身份核實查看營業(yè)執(zhí)照照現(xiàn)在的過去的查看租賃合同同及繳費憑證證現(xiàn)在的過去的核實經(jīng)營地址址、經(jīng)營范圍圍、經(jīng)營時間間等了解經(jīng)營歷史史何時開始經(jīng)營營？客戶在開始此此經(jīng)營前是做做什么的？初始投資是多多少？資金來來自何處？從經(jīng)營開始到到現(xiàn)在每年的的留存收益（（凈利潤減去去家庭開支））是多少？從開始做生意意以來借過錢錢嗎？如果借過，已已經(jīng)還了錢嗎嗎？了解業(yè)務結(jié)構(gòu)構(gòu)詢問經(jīng)營和損損益數(shù)據(jù)銷售額去年的總銷售售額是多少？？今年到目前為為止的銷售額額是多少？好的、差的和和一般的季節(jié)節(jié)各是什么時時候？好的、差的、、一般的月份份分別可以銷銷售多少？上個月的銷售售額是多少？？本月到目前為為止銷售了多多少？一周好的和差差的營業(yè)日各各是哪些天？？客戶的營業(yè)時時間有幾個小小時、什么時時段賣的好？？今天到目前為為止的銷售額額是多少？哪幾種產(chǎn)品的的銷量最大、、分別占總銷銷售額的多少少？主要產(chǎn)品的平平均價位在什什么水平？每每個月（或年年、周、天））銷售多少（（數(shù)量或金額額）詢問經(jīng)營和損損益數(shù)據(jù)進貨不同產(chǎn)品的進進貨頻率分別別是多少？每次進貨量（（數(shù)量、金額額）從打款到收到到貨要多長時時間？一般存貨最低低保存多少？？（夠多長時時間的生產(chǎn)、、銷售）上個月進了多多少貨？最近一次進貨貨是什么時候候？進了多少少？注意：淡旺季季明顯的生意意，區(qū)分淡旺旺季進行詢問問詢問經(jīng)營和損損益數(shù)據(jù)毛利率您平均下來每每銷售塊毛利利有多少？您定價加價的的原則方法是是什么？針對客戶銷量量大的產(chǎn)品，，分別詢問產(chǎn)產(chǎn)品的進價與與銷價，盡可可能多問幾種種（心中默默默計算各自的的毛利率）在產(chǎn)品可分為為不同大類的的情況下，針針對不同的種種類，分別選選擇有代表性性的產(chǎn)品詢問問詢問經(jīng)營和損損益數(shù)據(jù)固定費用您生意上一個個月的固定開開銷有多少？？一個月租金是是多少？有幾個員工？？各自做什么么？工資都怎怎么發(fā)（固定定工資金額、、提成方法））？上個月發(fā)發(fā)工資總共發(fā)發(fā)了多少？水電、通訊、、交通、稅收收費用各多少少？還有哪些其他他固定費用？？您一個月至少少銷售多少不不虧本？詢問經(jīng)營和損損益數(shù)據(jù)凈利潤總的算下來，，您一年能凈凈賺多少？去年賺了多少少？今年預計計賺多少？前些年份各自自賺了多少？？以前年度有過過虧損嗎？如如果有，虧了了多少、是什什么原因造成成的？索要經(jīng)營單據(jù)據(jù)和資料根據(jù)客戶的經(jīng)經(jīng)營特點，確確定可信度高高的、有價值值的經(jīng)營單據(jù)據(jù)和資料：賬本廠家年度返點點通知超市商場的月月度結(jié)算單等等進銷貨單據(jù)有客戶所稱主主要產(chǎn)品的單單據(jù)要單獨拿拿出電腦記錄銀行流水、匯匯款憑證等記?。阂瓤诳陬^詢問，再再索要、查看看書面資料核實有關經(jīng)營營數(shù)據(jù)拿到經(jīng)營單據(jù)據(jù)和資料后，，要對所記載載的數(shù)據(jù)和信信息進行加總總、處理、分分析，并與客客戶口述進行行比對分析。。運用邏輯檢驗驗的方法和原原理，對各項項數(shù)據(jù)之間的的邏輯一致性性進行判斷。。詢問家庭及開開支情況房子是自己的的嗎？什么時時候買的？多多少錢？全款款還是按揭？？貸款多少？？每月還多少少?有車嗎？什么么時候買的？？多少錢？有有貸款嗎？父母多大了？？在做什么？？住在一起嗎嗎？幾個孩子？多多大了？在做做什么？一年的家庭開開銷有多少？？每月日常生活活消費支出有有多少？私家車一年費費用多少？孩子上學花費費有多少？贍養(yǎng)長輩一年年支出多少？？人情往來支出出一年花多少少?有哪些娛樂休休閑方面的愛愛好（旅游、、和朋友一起起唱歌）？一一年花費多少少？初步分析和判判斷簡單計算月可支配收入入能否償還每每月還款？繼續(xù)調(diào)查向客戶詢問思考清點應收預付付賬款金額應收賬款詢問應收帳款款總額了解主要的欠欠款單位和人人員有哪些，，各欠多少金金額、欠款單單位最近一次次交易往來的的情況、收回回可能性怎么么樣；查看有關的書書面憑證對于金額特別別大的應收賬賬款，留下欠欠款人的姓名名和聯(lián)系方式式預付賬款索要已付款但但尚未到貨的的付款憑據(jù)（（告訴客戶這這將計入其資資產(chǎn)，有利于于貸款的審批批）注意付款人和和收款人信息息、打款時間間確定應付預收收等負債金額額應付賬款詢問是否欠供供應商款項查看近期進貨貨的付款憑據(jù)據(jù)進行核對預收款項詢問近期會員員卡的辦理情情況、下游客客戶的訂貨情情況查看有關的預預收款記錄盤點存貨固定定資產(chǎn)庫存盤點詢問客戶庫存存產(chǎn)品的價值值有多少？分主要類別分分別詢問存貨貨數(shù)量和金額額根據(jù)價格和產(chǎn)產(chǎn)品類型將存存貨劃分為主主存貨種類和和次存貨種類類對存貨進行分分類清點清點固定資產(chǎn)產(chǎn)分別詢問各個個固定資產(chǎn)的的購置時間、、購置價格、、使用年限對于生產(chǎn)設備備，要留下整整個機器和機機器銘牌的影影像，記下廠廠家名稱和聯(lián)聯(lián)系方式查看現(xiàn)金銀銀行存款現(xiàn)金清點：：現(xiàn)金是重重要的“交交叉檢驗””工具，對對于現(xiàn)金銷銷售比較重重要的客戶戶，一定要要對其營業(yè)業(yè)場所現(xiàn)金金進行清點點詢問其多長長時間存一一次店面的現(xiàn)金金是幾天的的銷售款、、這段期間間從店面支支出了哪些些款項注意不能觸觸碰客戶的的現(xiàn)金，請請客戶為你你清點銀行存款詢問客戶銀銀行存款的的金額、存存在哪里就近找銀行行網(wǎng)點、查查看其存款款余額詢問生意往往來主要用用那個賬戶戶、請其打打出該賬戶戶一定時間間的流水生產(chǎn)類客戶戶調(diào)查的特特殊問題生產(chǎn)流程應該看到從從原材料到到最終產(chǎn)品品的整個過過程機器、材料料的擺放應應合理，各各個環(huán)節(jié)應應有具備相相應技能的的員工毛利率要全面識別別主要的變變動成本項項目不明用途的的機器設備備設施要弄清楚所所有機器的的作用，否否則你有可可能忽略了了一個重要要的生產(chǎn)環(huán)環(huán)節(jié)以及相相應的成本本訂單銷售渠渠道是否有穩(wěn)定定的銷售渠渠道委托加工類類是否有長長期的訂單單貿(mào)易類客戶戶調(diào)查的特特殊問題客戶在價值值鏈中的作作用缺了它，其其上下游之之間直接交交易是否會會變得不經(jīng)濟？服務類客戶戶調(diào)查的特特殊問題主要的服務務項目服務流程相相應設備服務質(zhì)量競競爭力問題題體驗一下？？核心員工的的技能、經(jīng)經(jīng)驗、服務務時間總體思考、、明了貸款款使用計劃劃對獲取的業(yè)業(yè)務和經(jīng)營營情況做一一個總體的的回顧，對對于矛盾和和有疑問的的地方向客客戶提出，，請客戶解解釋詢問客戶具具體的貸款款使用計劃劃、評估其其合理性結(jié)束營業(yè)場場所調(diào)查將客戶經(jīng)營營單據(jù)和資資料進行歸歸整、對重重要的、內(nèi)內(nèi)部審批需需要的資料料留存影像像文件或進進行復印對店面、營營業(yè)場所內(nèi)內(nèi)部、存貨貨留存影像像詢問客戶所所需的滿足足貸款用途途的最小金金額或能夠夠接受的最最小金額是是多少？對還款的方方式和期限限與客戶進進行討論詢問客戶如如果貸不到到款要怎么么做？家庭現(xiàn)場調(diào)調(diào)查觀察家里的的環(huán)境查看房產(chǎn)證證購房合同同（如果有有）查看車輛行行駛證注意家庭其其他成員情情況詢問家庭成成員是否了了解貸款以以及他們的的態(tài)度特別留意客客戶是否有有不良嗜好好結(jié)束調(diào)查對客戶表示示感謝向客戶說明明貸款還需需要通過內(nèi)內(nèi)部的審批批，不能向向客戶做出出任何貸款款承諾向客戶表示示會在最快快時間內(nèi)給給客戶答復復，請客戶戶耐心等待待我要調(diào)查到到什么程度度？有一個可行行的標準：：我進去之前前，對這個個行業(yè)還不不熟悉我從客戶那那兒離開的的時候，我我可以作為為一個經(jīng)理理來做這項項生意當然并不是是說你要成成為一個技技術(shù)專家注意識別““騙貸”注意警惕危危險信號無標志牌、、未生產(chǎn)的的廠房閑置、隨意意擱置的機機器設備辦公場所不不適合所從從事的業(yè)務務經(jīng)銷商辦公公場所無樣樣品報價單單新簽訂的合合同、格式式異常的合合同客戶不熟悉悉業(yè)務、不不能準確說說出所售產(chǎn)產(chǎn)品價格各種書面資資料都無法法提供不明身份的的其他人員員員工異樣的的表情客流稀少、、氣氛低沉沉的商場市市場與所述業(yè)務務不匹配的的經(jīng)營環(huán)境境無關鍵庫房房廠房的鑰鑰匙、管庫庫人員不在在不合常理的的業(yè)務安排排。。。。。。。注意溝通技技巧要避免客戶戶產(chǎn)生“被被調(diào)查”、、“被審問問”的感覺覺？好的開場方方式很重要要語氣、發(fā)問問方式、體體態(tài)語言很很重要讓客戶覺得得是你對這這項業(yè)務很很好奇學會處理抱抱怨客戶會說：：太麻煩了了、貸這么么點兒錢怎怎么這么麻麻煩呢…..？讓客戶換位位思考善意微笑對對待、語氣氣平和堅定定地表明這這是銀行的的業(yè)務流程程規(guī)定9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。11:33:4911:33:4911:3312/31/202211:33:49AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2211:33:4911:33Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。11:33:4911:33:4911:33Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2211:33:4911:33:49December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月202211:33:49上上午11:33:4912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2211:33上上午12月月-2211:33December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3111:33:5011:33:5031December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。11:33:50上上午11:33上午11:33:5012月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。11:33:5011:33:5011:3312/31/202211:33:50AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月-2211:33:5011:33Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。11:33:5011:33:5011:33Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2211:33:5011:33:50December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月202211:33:50上午午11:33:5012月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月2211:33上上午午12月月-2211:33December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3111:33:5011:33:5031December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。11:33:50上上午午11:33上上午11:33:5012月月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,Dec