張家口中勝云城營(yíng)銷思路

恒盛德業(yè)（北京）房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司二○○九年六月張家口中勝云城項(xiàng)目營(yíng)銷推廣建議城北老城片區(qū)－未來(lái)旅游、居住中心老城片區(qū)未來(lái)城區(qū)，居住產(chǎn)品以老舊多層為主，市場(chǎng)均價(jià)在2500-3000元/平，屬于傳統(tǒng)居住區(qū)，生活配套完善，但城市景觀、形象不佳，存在大量平房、危房。新盤(pán)以金鳳四期、金鼎世紀(jì)城為代表樓盤(pán)，仍然以多層為主，間有少量小高層。紅旗樓片區(qū)－商業(yè)、居住中心紅旗樓片區(qū)為目前的商業(yè)中心區(qū)，市場(chǎng)均價(jià)在3300-3700元/平米，品質(zhì)較好，價(jià)格屬于最高片區(qū)。代表項(xiàng)目為榮辰莊園、盛世華庭及鉑金時(shí)代廣場(chǎng)，產(chǎn)品形式以小高層為主。高新區(qū)－科技開(kāi)發(fā)中心高新區(qū)是市政府及相關(guān)政府部門(mén)的新址，周邊區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展迅速，行政資源、未來(lái)城市配套資源漸趨完善，市場(chǎng)均價(jià)2500-3500元/平。代表項(xiàng)目清水灣、新東亞廣場(chǎng)，產(chǎn)品形式以小高層為主，著力體現(xiàn)新區(qū)的新城市形象。城北老城區(qū)橋東區(qū)高新區(qū)

張家口市樓市區(qū)域格局

張家口城區(qū)的房地產(chǎn)主要由北部老城區(qū)、紅旗樓片區(qū)和南部高新區(qū)組成當(dāng)前張家口房地產(chǎn)發(fā)展的重點(diǎn)區(qū)域主要集中在紅旗樓片區(qū)和南部高新區(qū)北部老城區(qū)紅旗樓片區(qū)南部高新區(qū)張家口市的傳統(tǒng)居住區(qū)域，區(qū)域面貌陳舊，傳統(tǒng)商業(yè)聚集之地，新建商品房較少，目前并不是張家口市的重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域。當(dāng)前張家口市的核心居住片區(qū)，生活配套十分成熟，更出現(xiàn)了象容辰莊園這樣達(dá)到4000元/平米的高端項(xiàng)目，雖然銷售并不理想，但區(qū)域的認(rèn)可度較高，目前是城市開(kāi)發(fā)的熱點(diǎn)區(qū)域。張家口市未來(lái)城市發(fā)展的重要區(qū)域，地勢(shì)相對(duì)平坦，可開(kāi)發(fā)土地資源豐富，未來(lái)具備一定的發(fā)展前景，但目前整體基礎(chǔ)條件較差，缺乏配套。兩年內(nèi)，張家口市將投入130億元打造生態(tài)宜居新山城。按照“西展東拓、擴(kuò)城上山”的要求，完善城區(qū)路網(wǎng)體系。2008年完成房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)投資62億元，開(kāi)工面積達(dá)到230萬(wàn)平方米，新竣工住宅面積100萬(wàn)平方米，其中經(jīng)濟(jì)適用房面積20萬(wàn)平方米、廉租房8萬(wàn)平方米。

根據(jù)張家口市2009年城市住房建設(shè)計(jì)劃和住房保障計(jì)劃，2009年主城區(qū)計(jì)劃完成29個(gè)項(xiàng)目，用地規(guī)模1865.08畝，建設(shè)規(guī)模247.65萬(wàn)平方米，總投資50.72億元,其中計(jì)劃建設(shè)經(jīng)濟(jì)適用住房6個(gè)項(xiàng)目,用地規(guī)模564.85畝,建設(shè)規(guī)模達(dá)60.05萬(wàn)平方米。

【不得不面對(duì)的思考】□盤(pán)點(diǎn)2008年張家口市房地產(chǎn)市場(chǎng)，大部分開(kāi)發(fā)商的收獲和預(yù)期都有很大差距，廣大購(gòu)房者也在樓市的一系列改革、調(diào)控以及爭(zhēng)論中越來(lái)越感到彷徨和疑惑，持幣觀望情緒籠罩著樓市。

2009年張家口樓市市場(chǎng)目前以拆遷戶為主的剛性需求成為市場(chǎng)消化主流，而越來(lái)越多的項(xiàng)目將產(chǎn)品做到適應(yīng)拆遷的小戶型產(chǎn)品上，面對(duì)越來(lái)越大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，究竟要怎樣脫穎而出？□本項(xiàng)目也屬于中小戶型產(chǎn)品，不可避免的陷入激烈的銷售競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。怎樣才能在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)呢？我們的關(guān)注點(diǎn)—1：□同樣的面積，產(chǎn)品是否持續(xù)創(chuàng)新

隨著市場(chǎng)的成熟和穩(wěn)定，購(gòu)房者購(gòu)房更趨于理性，他們對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的需求也在不斷提升。每當(dāng)有一個(gè)新的高品質(zhì)樓盤(pán)出來(lái)之后，購(gòu)房者更希望其他樓盤(pán)能有類似的配置或者更好的品質(zhì)。

那么，如何提高產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力是開(kāi)發(fā)商必須要面對(duì)的主要問(wèn)題。2008年，張家口市房地產(chǎn)市場(chǎng)上出現(xiàn)的樓盤(pán)大約有五六十個(gè)，在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，開(kāi)發(fā)商也不得不考慮品質(zhì)問(wèn)題——在這么多同類產(chǎn)品中，他們要拿什么去和別人競(jìng)爭(zhēng)、去搶奪市場(chǎng)、搶奪購(gòu)房者？這就將促使開(kāi)發(fā)商不斷地去學(xué)習(xí)、去創(chuàng)新，從而讓自己的產(chǎn)品品質(zhì)不斷提升。與此同時(shí)，實(shí)力開(kāi)發(fā)企業(yè)也將通過(guò)自身的優(yōu)勢(shì)資源加大其自身產(chǎn)品的研發(fā)力度，更新?lián)Q代、推陳出新，以產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)性繼續(xù)領(lǐng)航業(yè)界。

從近兩年的張家口樓市走勢(shì)來(lái)看，2009年，無(wú)論是對(duì)開(kāi)發(fā)商而言，還是購(gòu)房者方面，都將更注重產(chǎn)品品質(zhì)，品質(zhì)的全面提升將成為一個(gè)大趨勢(shì)。有特點(diǎn)、有品質(zhì)的項(xiàng)目將會(huì)成為市場(chǎng)的熱點(diǎn)。

我們的關(guān)注點(diǎn)—2：□營(yíng)銷是否再出新手段

從傳統(tǒng)的樂(lè)隊(duì)歌舞表演到“夢(mèng)飛行”熱氣球升空活動(dòng)，從購(gòu)房送家電到推出特惠房、特價(jià)房……2008年，為了聚集人氣，推銷房子，張家口市各樓盤(pán)營(yíng)銷頻頻出招。

現(xiàn)在開(kāi)發(fā)商及代理商不得不面對(duì)的一個(gè)事實(shí)就是：不能再期望以前那種“打兩個(gè)廣告就能賣房子”的好日子了

。

2009年在產(chǎn)品營(yíng)銷上，張家口市房地產(chǎn)市場(chǎng)將可能出現(xiàn)的較大變化是，營(yíng)銷行為將從“吸引眼球”向“關(guān)注購(gòu)房者本身需求”的轉(zhuǎn)變。過(guò)去的房地產(chǎn)營(yíng)銷手段不管采取何種形式，其目的就是“吸引眼球”?，F(xiàn)在，隨著購(gòu)房者更加理性，市場(chǎng)由“賣方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤百I方市場(chǎng)”等因素，因此營(yíng)銷也要向關(guān)注購(gòu)房者的切實(shí)體會(huì)方面轉(zhuǎn)移。廣告語(yǔ)是不是可以購(gòu)房者形成共鳴，客戶是不是可以認(rèn)可項(xiàng)目特點(diǎn)，感覺(jué)是不是物有所值，是不是買得放心等等，開(kāi)發(fā)企業(yè)要從這些客戶的切身利益出發(fā)進(jìn)行營(yíng)銷才能收到實(shí)效。

我們的關(guān)注點(diǎn)—3：□中小戶型是否回歸

張家口市以工薪階層和年輕人為購(gòu)房主力軍，他們對(duì)中小戶型有著巨大需求。在以供求為主導(dǎo)的市場(chǎng)中，是否為購(gòu)房者建造合適的房子，將直接影響到開(kāi)發(fā)商的銷售狀況。隨著市場(chǎng)的成熟化，購(gòu)房者對(duì)生活品質(zhì)要求的提高，除了戶型和價(jià)格等因素，樓盤(pán)品質(zhì)、物管服務(wù)將成為及價(jià)格以后的一個(gè)新的關(guān)注點(diǎn)，單純的“小”，不是中小戶型熱銷的法寶。小房型不能簡(jiǎn)單地等于小面積，要讓中小戶型得到市場(chǎng)的認(rèn)同，還要建立在項(xiàng)目本身的高品質(zhì)上。

2009年，我市各個(gè)樓盤(pán)的中小戶型市場(chǎng)產(chǎn)品也會(huì)日益豐富，功能不斷完善。開(kāi)發(fā)商在塑造小戶型時(shí)，會(huì)不斷提高其使用率、性價(jià)比、居住舒適度，這也使得購(gòu)房者對(duì)于小戶型在主觀上認(rèn)同并選擇。相信，2009年在市場(chǎng)需求的驅(qū)使下，中小戶型產(chǎn)品的價(jià)值會(huì)不斷提升。

張家口紅旗樓區(qū)域緊鄰主勝利路干道商業(yè)配套較全項(xiàng)目容積率高全部為高層產(chǎn)品地塊地形相對(duì)規(guī)則，易于規(guī)劃和實(shí)施開(kāi)發(fā)

總建筑面積158641平米住宅建筑面積116543平米商業(yè)建筑面積14633平米建筑密度24.97%容積率2.99總戶數(shù)1211戶綠化率39%SWOT分析戶型面積較為合適；地段較為優(yōu)越周邊配套豐富

優(yōu)勢(shì)Strengths劣勢(shì)Weakness機(jī)會(huì)Opportunities威脅Threats全部為高層住宅密度較大公攤較大電梯房，銷售阻力較大周邊競(jìng)爭(zhēng)分流客戶同面積產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重09-10年大量存量上市，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈拆遷的增大，小戶型剛性需求明顯熱點(diǎn)區(qū)域造成更大關(guān)注如何在競(jìng)爭(zhēng)中中占據(jù)優(yōu)勢(shì)我們的主要優(yōu)優(yōu)勢(shì)1、地段紅旗樓區(qū)域，，勝利路，享享受完善周邊邊配套，配合合社區(qū)商業(yè)，，無(wú)可比擬的的地段優(yōu)勢(shì)。。2、戶型60-90平米實(shí)用型公公寓。130平米舒適型大大宅。多為通透或朝朝陽(yáng)戶型，銷銷售阻力集中中在面北戶型型（A5、A7戶型）我們的客戶來(lái)來(lái)源根據(jù)目前的市市場(chǎng)情況，張張家口市目前前主要購(gòu)房人人群為1、大量的拆遷遷客戶（剛性性需求，購(gòu)房房心態(tài)明顯））2、結(jié)婚購(gòu)房（（剛性需求，，購(gòu)房心態(tài)明明顯）3、一般數(shù)量下下縣客戶購(gòu)房房（理性需求求，購(gòu)房觀望望心態(tài)）4、一般數(shù)量的的團(tuán)購(gòu)（理性性需求，購(gòu)房房觀望心態(tài)））5、少量更新?lián)Q換代客戶（理理性需求，購(gòu)購(gòu)房觀望心態(tài)態(tài)明顯）我項(xiàng)目客戶來(lái)來(lái)源主要拆遷戶、結(jié)婚婚購(gòu)房組成，，輔以下縣和和更新?lián)Q代客客戶與市場(chǎng)中類似似項(xiàng)目相同點(diǎn)點(diǎn)與市場(chǎng)中類似似項(xiàng)目不同點(diǎn)點(diǎn)60-90平米主力戶型型勝利路市中心心區(qū)域商業(yè)、交通配配套完善已拆遷戶為客客戶主要來(lái)源源同為高高層電電梯房房為了區(qū)區(qū)別市市場(chǎng)中中類似似項(xiàng)目目定位位，在在同樣樣為拆拆遷戶戶為主主的客客戶基基礎(chǔ)上上，綜綜合項(xiàng)項(xiàng)目自自身優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，規(guī)避避劣勢(shì)勢(shì)。盡盡量避避免競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，，我項(xiàng)項(xiàng)目定定位方方向區(qū)別其其他項(xiàng)項(xiàng)目的的過(guò)渡渡性中中小戶戶型產(chǎn)產(chǎn)品建議為為：穩(wěn)固的的，非非過(guò)渡渡性的的實(shí)用用型生生活產(chǎn)產(chǎn)品中小戶戶型巔巔峰——將公寓寓享樂(lè)樂(lè)主義義進(jìn)行行到底底產(chǎn)品定定位根據(jù)市市場(chǎng)中中其他他項(xiàng)目目售價(jià)價(jià)，以以及本本項(xiàng)目目綜合合特點(diǎn)點(diǎn)分析析，建建議本本項(xiàng)目目售價(jià)價(jià)為3400元/平米。。價(jià)格建建議營(yíng)銷策策略品質(zhì)形象塑造建筑環(huán)境營(yíng)銷概念包裝展示中低等價(jià)位入市促銷折扣付款方式高性價(jià)比認(rèn)同興趣欲望行動(dòng)整體營(yíng)營(yíng)銷流流程以點(diǎn)帶帶面的的推廣廣理念念出彩的的產(chǎn)品品規(guī)劃劃設(shè)計(jì)計(jì)公關(guān)+口碑+活動(dòng)的的賣場(chǎng)場(chǎng)氣氛氛整體營(yíng)營(yíng)銷原原則價(jià)格格策策略略推廣廣包包裝裝活動(dòng)動(dòng)宣宣傳傳+全程差差異化化營(yíng)銷銷經(jīng)典差差異化化營(yíng)銷銷策略略：建筑營(yíng)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷......活動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷文化營(yíng)營(yíng)銷擬境營(yíng)營(yíng)銷老帶新新客戶戶營(yíng)銷銷提高以點(diǎn)帶帶面營(yíng)營(yíng)銷優(yōu)優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷策策略——活動(dòng)營(yíng)銷★采取與與客戶戶互動(dòng)動(dòng)的溝溝通方方式，，在輕輕松（（非買買賣環(huán)環(huán)境））下了了解客客戶需需求，，并針針對(duì)客客戶需需求進(jìn)進(jìn)行包包裝推推廣，，形成成市場(chǎng)場(chǎng)賣點(diǎn)點(diǎn)★當(dāng)當(dāng)客戶戶關(guān)注注達(dá)到到積累累目標(biāo)標(biāo)時(shí)，，通過(guò)過(guò)組織織活動(dòng)動(dòng)形成成促銷銷，集集中成成交，，即降降低的的跑單單的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)又又形成成市場(chǎng)場(chǎng)口碑碑。營(yíng)銷優(yōu)優(yōu)勢(shì)1、針對(duì)對(duì)項(xiàng)目目?jī)?yōu)勢(shì)勢(shì)（地地點(diǎn)、、面積積）進(jìn)進(jìn)行包包裝推推出市市場(chǎng)2、強(qiáng)力力推廣廣包裝裝到位位，展展示項(xiàng)項(xiàng)目品品質(zhì)以以及放放出項(xiàng)項(xiàng)目定定位信信息，，引起起市場(chǎng)場(chǎng)關(guān)注注3、中低低價(jià)格格入市市，待待市場(chǎng)場(chǎng)認(rèn)可可后小小幅快快跑提提升價(jià)價(jià)格，，整體體銷售售快進(jìn)進(jìn)快出出，盡盡快回回收資資金。。4、以以公公關(guān)關(guān)活活動(dòng)動(dòng)和和促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)的的事事件件營(yíng)營(yíng)銷銷及及體體驗(yàn)驗(yàn)式式營(yíng)營(yíng)銷銷為為推推廣廣主主題題，，一一緊緊一一松松的的促促銷銷態(tài)態(tài)勢(shì)勢(shì)，，促促進(jìn)進(jìn)客客戶戶成成交交。。5、通通過(guò)過(guò)畫(huà)畫(huà)面面與與宣宣傳傳語(yǔ)語(yǔ)，，吸吸引引目目標(biāo)標(biāo)客客群群關(guān)關(guān)注注，，通通過(guò)過(guò)樣樣板板間間、、沙沙盤(pán)盤(pán)等等銷銷售售道道具具，，配配合合銷銷講講、、促促銷銷，，促促進(jìn)進(jìn)客客戶戶成成交交。。營(yíng)銷銷策策略略———擬境境營(yíng)營(yíng)銷銷現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與物業(yè)管理結(jié)合銷售售工工具具與與技技術(shù)術(shù)宣宣傳傳結(jié)結(jié)合合樣板展示與生活情趣結(jié)合營(yíng)銷銷優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)裝裝飾飾與與產(chǎn)產(chǎn)品品特特色色結(jié)結(jié)合合營(yíng)銷銷策略略———活動(dòng)動(dòng)營(yíng)銷銷★針對(duì)對(duì)社社會(huì)會(huì)中中關(guān)關(guān)注注的的熱熱點(diǎn)點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題題，，配配合合項(xiàng)項(xiàng)目目自自身身特特點(diǎn)點(diǎn)展展開(kāi)開(kāi)包包裝裝宣宣傳傳，，起起到到市市場(chǎng)場(chǎng)告告知知的的轟轟動(dòng)動(dòng)效效果果。。★當(dāng)當(dāng)客客戶戶關(guān)關(guān)注注達(dá)達(dá)到到積積累累目目標(biāo)標(biāo)時(shí)時(shí)，，通通過(guò)過(guò)組組織織活活動(dòng)動(dòng)形形成成促促銷銷，，集集中中成成交交，，既既降降低低跑跑單單的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)又又形形成成市市場(chǎng)場(chǎng)口口碑碑。。事件件活活動(dòng)動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷銷本公公司司案案例例1：北北京京右右安安雅雅鄰鄰項(xiàng)項(xiàng)目目開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)事事件件活活動(dòng)動(dòng)利用活動(dòng)動(dòng)廣告及及活動(dòng)對(duì)對(duì)關(guān)注競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目的客戶戶進(jìn)行截截留。以本案開(kāi)開(kāi)盤(pán)接受受認(rèn)購(gòu)作作為開(kāi)盤(pán)盤(pán)期間的的宣傳主主題，利利用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、戶外外、軟文文等手段段進(jìn)行宣宣傳推廣廣，爭(zhēng)取取在開(kāi)盤(pán)盤(pán)期引起起市場(chǎng)的的關(guān)注，，為本項(xiàng)項(xiàng)目迅速速打開(kāi)銷銷售局面面?；顒?dòng)推廣廣主題——世界杯大大贏家三三重大驚驚喜將世界杯杯主題與與項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)盤(pán)換簽簽相結(jié)合合，與公公眾正在在談?wù)摰牡脑掝}相相吻合，，最大程程度吸引引客戶的的眼球。。通過(guò)換簽簽的折扣扣活動(dòng)促促使客戶戶簽約，，并通過(guò)過(guò)靈活的的促銷策策略，盡盡量控制制項(xiàng)目的的銷售速速度，做做到速度度與利潤(rùn)潤(rùn)相平衡衡。配合的促促銷活動(dòng)動(dòng)規(guī)定活動(dòng)動(dòng)期間內(nèi)內(nèi)認(rèn)購(gòu)的的客戶可可以獲得得最多每每平米200元的優(yōu)惠惠，隨著著活動(dòng)名名額的限限制逐漸漸遞減。。將世界杯杯中50名著名巨巨星球員員根據(jù)場(chǎng)場(chǎng)上表現(xiàn)現(xiàn)予以評(píng)評(píng)分。前前50名換簽客客戶在換換簽的同同時(shí)抽取取密封的的信封，，同時(shí)對(duì)對(duì)信封內(nèi)內(nèi)相應(yīng)的的球員評(píng)評(píng)分，還還可獲得得每平米米對(duì)應(yīng)換換簽優(yōu)惠惠。100分為滿分分。換簽送世世界杯款款式足球球或世界界杯紀(jì)念念品。本公司案案例2：天闊第第一城促促銷活動(dòng)動(dòng)方案活動(dòng)主題題：冀南南南路無(wú)無(wú)憂生活活二重奏奏借助促銷銷活動(dòng)的的優(yōu)惠措措施，集集中消化化自9月以來(lái)通通過(guò)嘉年年華活動(dòng)動(dòng)積累的的有效客客戶。利用大力力度的促促銷手段段縮短客客戶的成成交周期期，提高高業(yè)務(wù)員員簽訂客客戶的效效率通過(guò)新穎穎的促銷銷活動(dòng)進(jìn)進(jìn)一步擴(kuò)擴(kuò)大項(xiàng)目目的知名名度以及及美譽(yù)度度，吸引引目標(biāo)客客群的眼眼球。活動(dòng)方方法：：慶南宮宮南北北主干干道冀冀南路路全線線貫通通，為為您出出行帶帶來(lái)無(wú)無(wú)憂便便利，，凡購(gòu)購(gòu)買天天闊第第一城城房屋屋買就就送““電動(dòng)動(dòng)車””一輛輛。慶天闊闊第一一城一一期圓圓滿封封頂，，為您您居住住帶來(lái)來(lái)無(wú)憂憂便利利，活活動(dòng)期期間，，凡購(gòu)購(gòu)買本本項(xiàng)目目房屋屋（100平米以以上））即送送裝修修啟動(dòng)動(dòng)基金金，買買即送送：裝裝修啟啟動(dòng)基基金：：2000元。凡在活活動(dòng)期期間購(gòu)購(gòu)買房房屋最最低折折扣三三個(gè)點(diǎn)點(diǎn)，一一次性性另加加一個(gè)個(gè)點(diǎn)優(yōu)優(yōu)惠，，貸款款不另另加優(yōu)優(yōu)惠。。本公司司案例例3：天闊闊第一一城公公關(guān)活活動(dòng)方方案活動(dòng)主主題：：十一一黃金金周，，南宮宮中央央居住住區(qū)發(fā)發(fā)現(xiàn)之之旅（（在在發(fā)現(xiàn)現(xiàn)中享享受實(shí)實(shí)惠））活動(dòng)目目的：：利用活活動(dòng)，，進(jìn)一一步強(qiáng)強(qiáng)化項(xiàng)項(xiàng)目的的區(qū)位位，配配套，，園林林，建建筑等等賣點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，強(qiáng)強(qiáng)化項(xiàng)項(xiàng)目的的口碑碑宣傳傳通過(guò)活活動(dòng)，，在十十一黃黃金周周里，，以新新穎的的推廣廣主題題吸引引目標(biāo)標(biāo)客群群的來(lái)來(lái)訪，，增加加假期期來(lái)訪訪量活動(dòng)方方法：：發(fā)現(xiàn)一一：天天闊第第一城城是中中央居居住區(qū)區(qū)園林林面積積最大大的社社區(qū)發(fā)現(xiàn)二二：天天闊第第一城城是中中央居居住區(qū)區(qū)房屋屋得房房率最最大的的社區(qū)區(qū)發(fā)現(xiàn)三三：天天闊第第一城城是中中央居居住區(qū)區(qū)樓間間距最最大的的社區(qū)區(qū)發(fā)現(xiàn)四四：天天闊第第一城城是中中央居居住區(qū)區(qū)房屋屋性價(jià)價(jià)比最最高的的社區(qū)區(qū)通過(guò)重重大事事件活活動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷，，項(xiàng)目目可以以起到到最快快速度度打入入市場(chǎng)場(chǎng)，引引起業(yè)業(yè)內(nèi)和和客戶戶關(guān)注注的作作用。。配合促促銷活活動(dòng)，，在關(guān)關(guān)注客客戶中中引起起關(guān)注注，造造成簽簽約壓壓迫感感，形形成集集中成成交。。造成成市場(chǎng)場(chǎng)轟動(dòng)動(dòng)。軟文的的包裝裝—在每次次活動(dòng)動(dòng)期間間，配配合軟軟文的的發(fā)布布，形形成更更大面面積的的傳播播，并并在市市場(chǎng)形形成口口碑。?；顒?dòng)后后銷售售的電電話追追訪—針對(duì)對(duì)每每次次活活動(dòng)動(dòng)后后，，由由銷銷售售給給來(lái)來(lái)訪訪客客戶戶打打電電話話，，詢?cè)儐?wèn)問(wèn)活活動(dòng)動(dòng)反反饋饋，，更更一一步步加加深深了了客客戶戶對(duì)對(duì)本本項(xiàng)項(xiàng)目目的的印印象象。。在在激激烈烈的的市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中中占占據(jù)據(jù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)。。節(jié)日日的的短短信信祝祝福?！糠攴赀^(guò)過(guò)年年過(guò)過(guò)節(jié)節(jié)，，組組織織銷銷售售給給自自己己的的客客戶戶發(fā)發(fā)短短信信祝祝福福，，體體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目目以以客客戶戶為為中中心心的的““果果嶺嶺””理理念念輔助助推推廣廣包包裝裝銷售售策策略略2.營(yíng)銷銷階階段段劃劃分分由動(dòng)工至預(yù)售手續(xù)辦理完畢積累客戶火爆入市，搶占市場(chǎng)項(xiàng)目正式銷售各種銷售策略，促進(jìn)銷售挖掘深層客戶特殊銷售策略運(yùn)用尾盤(pán)期項(xiàng)目前期至動(dòng)工積累客戶準(zhǔn)備階段咨詢階段熱銷階段鞏固階段收尾階段形象推廣內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)盤(pán)銷售持續(xù)銷售尾盤(pán)銷售3.各階段營(yíng)銷劃劃分準(zhǔn)備階段時(shí)間節(jié)點(diǎn)：項(xiàng)項(xiàng)目動(dòng)工之前前營(yíng)銷目的：形形象導(dǎo)入銷售內(nèi)容：積積累客戶主要營(yíng)銷任務(wù)務(wù)：項(xiàng)目相關(guān)關(guān)市場(chǎng)調(diào)查；；———同類物業(yè)比較較分析；———目標(biāo)消費(fèi)群市市場(chǎng)研究；———確定項(xiàng)目市場(chǎng)場(chǎng)定位；———塑造項(xiàng)目形象象品質(zhì)；———產(chǎn)品細(xì)節(jié)確定定；———多方銷售道具具準(zhǔn)備；———項(xiàng)目基礎(chǔ)形象象入市等。咨詢階段時(shí)間節(jié)點(diǎn)：動(dòng)動(dòng)工起至預(yù)售售手續(xù)辦理完完畢營(yíng)銷目的：內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷售任務(wù)：擴(kuò)擴(kuò)大客戶群主要營(yíng)銷任務(wù)務(wù)：把控工程程進(jìn)度；塑造項(xiàng)目核心心形象；銷售入場(chǎng)接受受咨詢；多渠道擴(kuò)大影影響力；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)試探探市場(chǎng)；針對(duì)性調(diào)整產(chǎn)產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)場(chǎng)變化等。熱銷階段營(yíng)銷目的：開(kāi)開(kāi)盤(pán)銷售主要營(yíng)銷任務(wù)務(wù)：爆破式開(kāi)開(kāi)盤(pán)銷售；營(yíng)造項(xiàng)目熱銷銷局面；強(qiáng)力宣傳推廣廣；市場(chǎng)形象地集集中面市；把控銷售對(duì)象象及速度等。。鞏固階段營(yíng)銷目的：持持續(xù)銷售主要營(yíng)銷任務(wù)務(wù)：銷售持續(xù)續(xù)推進(jìn)；市場(chǎng)形象的深深化；撇脂傳統(tǒng)市場(chǎng)場(chǎng)；全新?tīng)I(yíng)銷方式式；開(kāi)拓新市場(chǎng)；；把控銷售進(jìn)度度等。收尾階段營(yíng)銷目的：尾尾房銷售主要營(yíng)銷任務(wù)務(wù)：特殊營(yíng)銷銷方式綜合運(yùn)運(yùn)用；剩余房源的集集中銷售等。。4、階段營(yíng)銷活活動(dòng)(1)準(zhǔn)備階段此階段以區(qū)域域整體形象營(yíng)營(yíng)銷為重點(diǎn)，，通過(guò)區(qū)域市市場(chǎng)形象和氛氛圍的提升，，提高項(xiàng)目市市場(chǎng)知名度，，吸引目標(biāo)客客戶群。經(jīng)營(yíng)工地工地經(jīng)營(yíng)主要要是為了向外外界傳達(dá)項(xiàng)目目基本信心，，同時(shí)展示項(xiàng)項(xiàng)目質(zhì)量、增增強(qiáng)客戶信心心，可以提前前將項(xiàng)目地圍圍場(chǎng)，并在圍圍擋上包裝項(xiàng)項(xiàng)目的形象和和賣點(diǎn)，對(duì)對(duì)工地進(jìn)行嚴(yán)嚴(yán)格管理（干干凈整潔的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)、建筑材材料合理堆放放、施工人員員統(tǒng)一著裝）），展示工程程形象進(jìn)度（（施工進(jìn)度表表、監(jiān)察工程程實(shí)際進(jìn)度等等）。炒作區(qū)域板塊塊二手房?jī)r(jià)通過(guò)周邊二手手房中介中心心或者在項(xiàng)目目地附近張貼貼租售信息，，哄抬周邊房房屋租賃價(jià)格格及二手房?jī)r(jià)價(jià)格，為項(xiàng)目目定價(jià)提供較較高市場(chǎng)空間間，同時(shí)營(yíng)造造區(qū)域住宅市市場(chǎng)繁華景象象，以增強(qiáng)投投資者信心。。(2)咨詢階段本階段圍繞““展示項(xiàng)目形形象，提高項(xiàng)項(xiàng)目知名度””展開(kāi)，擴(kuò)大大受眾對(duì)項(xiàng)目目的了解程度度，并通過(guò)認(rèn)認(rèn)購(gòu)活動(dòng)，鎖鎖定客戶群，，為后期開(kāi)盤(pán)盤(pán)銷售奠定基基礎(chǔ)。奠基儀式通過(guò)媒體的宣宣傳向外界傳傳達(dá)項(xiàng)目已運(yùn)運(yùn)作的信息，，提高項(xiàng)目知知名度。盛大揭牌提前建造項(xiàng)目目銷售中心，，舉行揭牌活活動(dòng)，提高知知名度的同時(shí)時(shí)向外界展示示項(xiàng)目的形象象，積累客戶戶資源，避免免分流過(guò)多。。發(fā)售VIP卡分階段折扣優(yōu)優(yōu)惠、發(fā)售VIP卡、購(gòu)房積分分等策略積累累有效的客戶戶資源，通過(guò)過(guò)積累階段，，進(jìn)行項(xiàng)目定定位的市場(chǎng)試試探，便于及及時(shí)調(diào)整。(3)熱銷階階段本階段段的主主要營(yíng)營(yíng)銷任任務(wù)在在于高高調(diào)入入市，，制造造項(xiàng)目目熱銷銷場(chǎng)景景。爆炸式式開(kāi)盤(pán)盤(pán)活動(dòng)動(dòng)開(kāi)盤(pán)之之日舉舉辦盛盛大時(shí)時(shí)尚開(kāi)開(kāi)盤(pán)活活動(dòng)，，邀請(qǐng)請(qǐng)媒體體、業(yè)業(yè)界名名流參參加，，提升升人氣氣。同同時(shí)，，將意意向客客戶安安排在在開(kāi)盤(pán)盤(pán)日選選房，，造成成搶購(gòu)購(gòu)場(chǎng)面面，制制造轟轟動(dòng)效效應(yīng)。。樣板間間營(yíng)銷銷在售樓樓處附附近或或售樓樓處內(nèi)內(nèi)建設(shè)設(shè)樣板板間，，以品品質(zhì)精精裝樣樣板間間使客客戶感感受更更強(qiáng)烈烈，并并根據(jù)據(jù)客戶戶群的的不同同選擇擇做成成風(fēng)格格不同同的““情景景樣板板間””，吸吸引客客戶現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)參參觀，，增強(qiáng)強(qiáng)客戶戶購(gòu)房房信心心，促促進(jìn)銷銷售。。(4)鞏固階階段在進(jìn)一一步宣宣傳項(xiàng)項(xiàng)目賣賣點(diǎn)的的同時(shí)時(shí)，通通過(guò)多多種促促銷活活動(dòng)，，進(jìn)一一步提提升銷銷售溫溫度，，促使使消費(fèi)費(fèi)者盡盡快下下定購(gòu)購(gòu)買信信心，，提高高資金金回籠籠速度度。每日特特惠房房選擇品品質(zhì)相相對(duì)較較低的的住宅宅，每每日推推出一一套““特惠惠房””，使使得項(xiàng)項(xiàng)目保保持熱熱銷局局面。。VIP積分回回饋活活動(dòng)推出VIP積分回回饋活活動(dòng)，，通過(guò)過(guò)口碑碑傳播播，促促進(jìn)老老客戶戶帶新新客戶戶，并并對(duì)推推薦新新客戶戶的老老客戶戶給與與積分分獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)（或或相應(yīng)應(yīng)的物物質(zhì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)）），樹(shù)樹(shù)立項(xiàng)項(xiàng)目形形象、、促進(jìn)進(jìn)銷售售。(5)收尾階階段通過(guò)分分析剩剩余物物業(yè)的的特點(diǎn)點(diǎn)，重重新?lián)Q換角度度對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行宣宣傳，，對(duì)滯滯銷戶戶型，，采用用折扣扣優(yōu)惠惠或者者贈(zèng)物物業(yè)費(fèi)費(fèi)的形形式，，吸引引購(gòu)買買保證證開(kāi)發(fā)發(fā)商回回籠資資金。?！耙辉鹿┕睒?gòu)構(gòu)筑終終極夢(mèng)夢(mèng)想之之家針對(duì)品品質(zhì)較較差的的滯銷銷戶型型，推推出““一元元月供供”優(yōu)優(yōu)惠惠策略略，即即貸款款買房房后，，首年年度每每月月月供為為1元，再再度引引起受受眾關(guān)關(guān)注，，通過(guò)過(guò)變相相折扣扣的方方式，，促進(jìn)進(jìn)滯銷銷戶型型銷售售。附件：：恒盛盛德業(yè)業(yè)營(yíng)銷銷管理理簡(jiǎn)述述通過(guò)專專業(yè)化化的銷銷售解解讀，，為客客戶提提供良良好的的產(chǎn)品品認(rèn)知知效果果；通過(guò)形形象有有效的的銷售售道具具輔助助銷售售實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品品細(xì)節(jié)節(jié)的研研究和和推廣廣帶有有很強(qiáng)強(qiáng)的客客戶宣宣傳導(dǎo)導(dǎo)向性性，堅(jiān)堅(jiān)持以以客戶戶為本本的原原則；；善于對(duì)對(duì)比分分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的優(yōu)劣劣勢(shì)，，規(guī)避避自身身弱點(diǎn)點(diǎn)，突突出項(xiàng)項(xiàng)目?jī)?yōu)優(yōu)勢(shì)；；進(jìn)行項(xiàng)項(xiàng)目品品牌和和區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)的專專業(yè)化化培訓(xùn)訓(xùn)；項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品及及設(shè)計(jì)計(jì)理念念、生生活情情景的的描述述統(tǒng)一一解讀讀；項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)品的的統(tǒng)一一培訓(xùn)訓(xùn)，理理解發(fā)發(fā)展商商戰(zhàn)略略發(fā)展展和項(xiàng)項(xiàng)目布布局，，便于于統(tǒng)一一銷售售；通過(guò)定定期進(jìn)進(jìn)行區(qū)區(qū)域市市調(diào)、、定期期進(jìn)行行房地地產(chǎn)信信息及及政策策的收收集、、每周周進(jìn)行行業(yè)績(jī)績(jī)考核核、每每周進(jìn)進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)抽抽查考考試，，提高高業(yè)務(wù)務(wù)人員員的銷銷售能能力和和全局局掌控控力，，統(tǒng)一一高素素質(zhì)隊(duì)隊(duì)伍的的嚴(yán)格格管理理；產(chǎn)品解讀讀專業(yè)化化人員培訓(xùn)訓(xùn)專業(yè)化化高素質(zhì)團(tuán)團(tuán)隊(duì)與專專業(yè)化培培訓(xùn)的保保障通過(guò)合理理調(diào)節(jié)銷銷售速度度與銷售售價(jià)格，，滿足回回款與利利潤(rùn)最大大化的要要求。促銷和漲漲價(jià)緊密密結(jié)合，，加大對(duì)對(duì)客戶的的擠壓度度，有效效加快成成交周期期。合理調(diào)節(jié)節(jié)強(qiáng)、滯滯銷戶型型價(jià)差，，保證利利潤(rùn)最大大化。實(shí)行全面面銷售培培訓(xùn)，控控制銷售售說(shuō)辭。。充分保保障各類類戶型的的均衡消消化。合理的獎(jiǎng)獎(jiǎng)罰制度度：合理理的激勵(lì)勵(lì)制度能能夠有效效調(diào)動(dòng)業(yè)業(yè)務(wù)員主主觀能動(dòng)動(dòng)性，發(fā)發(fā)揮其自自身潛力力以產(chǎn)生生高效銷銷售和廣廣泛拓展展。規(guī)范的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管理理，是產(chǎn)產(chǎn)生產(chǎn)品品素質(zhì)第第一印象象的基礎(chǔ)礎(chǔ)，通過(guò)過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)、、活躍和和標(biāo)準(zhǔn)化化的作業(yè)業(yè)營(yíng)造良良好的銷銷售氣氛氛。銷售管理理專業(yè)化化高素質(zhì)團(tuán)團(tuán)隊(duì)與專專業(yè)化培培訓(xùn)的保保障我們相信信，一支支有著良良好素質(zhì)質(zhì)和銷售售經(jīng)驗(yàn)的的優(yōu)秀團(tuán)團(tuán)隊(duì)，必必將會(huì)為為本項(xiàng)目目良好的的銷售業(yè)業(yè)績(jī)帶來(lái)來(lái)巨大的的推動(dòng)作作用。針對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目，恒恒盛德業(yè)業(yè)將派出出有著豐豐富高檔檔樓盤(pán)銷銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的業(yè)務(wù)務(wù)體進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)——她們深刻刻的了解解高端市市場(chǎng)上消消費(fèi)者們們真正的的購(gòu)買需需求和購(gòu)購(gòu)買心理理，并對(duì)對(duì)他們的的生活習(xí)習(xí)慣、消消費(fèi)特征征以及如如何開(kāi)拓拓市場(chǎng)、、尋找有有效溝通通的渠道道有著深深刻認(rèn)識(shí)識(shí)和豐富富經(jīng)驗(yàn)。。高素質(zhì)業(yè)業(yè)務(wù)體的的營(yíng)銷保保障專業(yè)知識(shí)識(shí)培訓(xùn)基礎(chǔ)知識(shí)識(shí)政策法規(guī)規(guī)新范本合合同及貸貸款事宜宜專業(yè)知識(shí)識(shí)對(duì)于銷銷售人員員來(lái)說(shuō)是是最基礎(chǔ)礎(chǔ)的常識(shí)識(shí)，包括括房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)、、交易程程序、建建筑常識(shí)識(shí)等。政政策法規(guī)規(guī)包括2002年建設(shè)部部發(fā)布的的“商品品房銷售售管理辦辦法”以以及2003年6月開(kāi)始實(shí)實(shí)施和參參照的關(guān)關(guān)于商品品房交易易過(guò)程中中糾紛內(nèi)內(nèi)容的最最高司法法解釋。。本階段段主要針針對(duì)新人人進(jìn)行系系統(tǒng)性培培訓(xùn)，加加強(qiáng)專業(yè)業(yè)素質(zhì)。。專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)管理的的營(yíng)銷保保障市場(chǎng)分析析培訓(xùn)整體市場(chǎng)場(chǎng)供求分分析區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目分析析了解整體體市場(chǎng)供供求狀況況，對(duì)其其它在售售樓盤(pán)進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查，，是銷售售人員及及時(shí)了解解房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)最最有效、、直接的的途徑，，調(diào)查內(nèi)內(nèi)容包括括區(qū)位、、交通、、公共配配套、人人文環(huán)境境、價(jià)格格組合、、付款方方式、廣廣告策略略、銷售售執(zhí)行等等，并考考核上崗崗。專業(yè)培訓(xùn)管管理的營(yíng)銷銷保障現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)培培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)接待工工作流程接聽(tīng)熱線接待來(lái)訪客戶追蹤簽約、認(rèn)購(gòu)購(gòu)迎接客戶詢問(wèn)是否已有預(yù)約講解沙盤(pán)、介紹戶型情況沿銷售動(dòng)線參觀、講解洽談并介紹付款方式，盡可能了解客戶各項(xiàng)需求及財(cái)務(wù)情況確認(rèn)銷控交納定金提供給客戶參考資料，送客戶離開(kāi)完成客戶到訪記錄，以便回訪引導(dǎo)客戶參觀樣板間（突出戶型特點(diǎn)）專業(yè)培訓(xùn)管管理的營(yíng)銷銷保障服務(wù)培訓(xùn)售前：傳遞遞項(xiàng)目訊息息，樹(shù)立品品牌形象，，搭建溝通通平臺(tái)售后：跟進(jìn)進(jìn)及解決客客戶實(shí)際問(wèn)問(wèn)題，建立立情感交流流，為后續(xù)續(xù)工作的順順利開(kāi)展奠定基基礎(chǔ)。專業(yè)培訓(xùn)管管理的營(yíng)銷銷保障服務(wù)至上是是我們一貫貫奉行的宗宗旨，更是是立足于地地產(chǎn)界的制制勝之道。。銷售技巧培培訓(xùn)銷售工作的的認(rèn)識(shí)銷售工作的的心理態(tài)度度如何開(kāi)啟你你的銷售潛潛能建立自我價(jià)價(jià)值的新處處方銷售的工作作模式培養(yǎng)客戶的的信賴感電話約談的的威力通過(guò)銷售技技巧的學(xué)習(xí)習(xí)深度了解解客戶需求求，掌握影影響客戶的的心理，有有效地控制制成交節(jié)奏奏。如何評(píng)估你你的潛在客客戶發(fā)展個(gè)人崇崇高的信用用度創(chuàng)意性的銷銷售技巧銷售技巧的的解說(shuō)何時(shí)提出請(qǐng)請(qǐng)購(gòu)要求結(jié)束銷售的的技巧提升個(gè)人成成長(zhǎng)的途徑徑專業(yè)培訓(xùn)管管理的營(yíng)銷銷保障項(xiàng)目體管理理制度：日常行為規(guī)規(guī)范考勤制度會(huì)議制度報(bào)表制度離職業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲制制度良好的管理理體制及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制是是業(yè)務(wù)工作作積極有序序進(jìn)展的前前提條件。。專業(yè)培訓(xùn)管管理的營(yíng)銷銷保障PART5.團(tuán)隊(duì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)保證客戶服務(wù)0客戶流失永續(xù)進(jìn)行客戶需求調(diào)查客戶需求深度挖掘客戶需求滿足定制化顧問(wèn)服務(wù)客戶維護(hù)保養(yǎng)推行360度全程客戶戶滿意服務(wù)務(wù)，從①客戶有意意到訪前就開(kāi)始對(duì)客客戶進(jìn)行有有意識(shí)需求求挖掘，再再通過(guò)②接待過(guò)程程的接觸和服服務(wù)以及③后期的追蹤保養(yǎng)養(yǎng)，配合④相關(guān)執(zhí)行行手段，實(shí)現(xiàn)無(wú)流流失的良性性循環(huán)。A、訪前客戶服務(wù)B、接待客戶服務(wù)C、后續(xù)客戶服務(wù)D、相關(guān)執(zhí)行手段360°全程客戶滿滿意服務(wù)計(jì)計(jì)劃從需求調(diào)查查到定制化化在客戶到訪訪前，就開(kāi)開(kāi)始收集如如客戶的喜喜好、習(xí)慣慣以及對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的需求求等相關(guān)信信息；以便便在客戶來(lái)來(lái)訪時(shí)可為為其提供針針對(duì)性的、、體貼的、、專屬化的的定制型服服務(wù)。使客戶在感感受到尊貴貴的同時(shí)，，更有親切切的歸屬感感。到訪前的客客戶服務(wù)4個(gè)出發(fā)點(diǎn)：銷售資料銷售人員銷售現(xiàn)場(chǎng)管管理簽約流程四個(gè)出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)、20條提高客戶戶滿意度原原則接待過(guò)程中中的客戶服服務(wù)1、銷售人員員銷售過(guò)程程要細(xì)致全全面（1）接訪A．介紹要真實(shí)實(shí)、全面、、客觀?？诳趶揭y(tǒng)一一，話述要要標(biāo)準(zhǔn)。B．集中細(xì)致的的對(duì)沙盤(pán)中中涉及的內(nèi)內(nèi)容全方位位的了解掌掌握，制定定出標(biāo)準(zhǔn)的的沙盤(pán)話述述，對(duì)規(guī)劃劃設(shè)計(jì)的銷銷講做到有有據(jù)可依，，實(shí)事求是是。C．對(duì)毛坯房和和精裝修樣樣板間的介介紹要清晰晰，與實(shí)際際交房不一一致的地方方做出文字字提示，準(zhǔn)準(zhǔn)確告知客客戶實(shí)際交交房與樣板板間有何差差異。D．區(qū)分藍(lán)郡物業(yè)業(yè)與普通物業(yè)業(yè)的差別何在在，優(yōu)勢(shì)何在在。E．小區(qū)詳細(xì)地址址、門(mén)牌等的的變更，或以以書(shū)面形式或或以致電的方方式及時(shí)送達(dá)達(dá)客戶。（2）接電A．抓住客戶關(guān)心心的話題，總總結(jié)出統(tǒng)一精精煉的說(shuō)辭在在3~5分鐘內(nèi)，突出出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)吸吸引客戶上門(mén)門(mén)了解。B．針對(duì)不同的客客戶用不同的的方式引導(dǎo)客客戶留下幫我我注冊(cè)的郵箱箱聯(lián)系方式并并讓客戶記住住自己，對(duì)未未能及時(shí)做出出回應(yīng)的客戶戶采用定期短短信問(wèn)候的方方式加深印象象。（3）簽約認(rèn)購(gòu)A．熟知認(rèn)購(gòu)書(shū)、、合同內(nèi)容的的所有條款，，并對(duì)部分關(guān)關(guān)鍵條款進(jìn)行行重點(diǎn)闡述。。B．準(zhǔn)備好簽約認(rèn)認(rèn)購(gòu)的費(fèi)用及及所需資料清清單，并詳細(xì)細(xì)講述清楚不不同銀行貸款款的差異性以以及不同身份份購(gòu)房的辦理理差異。接待過(guò)程中的的客戶服務(wù)——20條提高客戶滿滿意度原則2、介紹內(nèi)容要要可靠與實(shí)際際情況相符A．定期對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員的銷售說(shuō)說(shuō)辭進(jìn)行抽查查考核。B．每一次調(diào)價(jià)價(jià)和促銷前進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)一的說(shuō)說(shuō)辭培訓(xùn)。C．充分分介紹紹戶型型的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)，不不回避避該房房屋的的劣勢(shì)勢(shì)。3、不能能欺騙騙客戶戶A．對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)員員前期期培訓(xùn)訓(xùn)資料料必須須準(zhǔn)確確、健健全，，業(yè)務(wù)務(wù)員在在完全全合格格后方方可接接待客客戶。。對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)員員進(jìn)行行教育育提醒醒，明明確責(zé)責(zé)任風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。。B．在對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員的的培訓(xùn)訓(xùn)中，，要求求業(yè)務(wù)務(wù)員寧寧可不不賣房房也不不能讓讓剝奪奪客戶戶的知知情權(quán)權(quán)。C．由于于規(guī)劃劃僅在在設(shè)想想中，，不能能對(duì)沒(méi)沒(méi)有成成現(xiàn)實(shí)實(shí)的東東西進(jìn)進(jìn)行任任何口口頭或或書(shū)面面的承承諾，，學(xué)會(huì)會(huì)運(yùn)用用模糊糊語(yǔ)言言（如如“可可能””、““據(jù)說(shuō)說(shuō)”、、“政政府規(guī)規(guī)劃””等））。4、推推銷銷意意愿愿把把握握始始終終A．銷銷售售員員應(yīng)應(yīng)保保持持介介紹紹信信息息的的公公正正客客觀觀，，所所講講述述的的內(nèi)內(nèi)容容必必須須緊緊扣扣產(chǎn)產(chǎn)品品現(xiàn)現(xiàn)在在和和未未來(lái)來(lái)的的價(jià)價(jià)值值。。B．每每次次與與客客戶戶溝溝通通前前必必須須結(jié)結(jié)合合客客戶戶的的實(shí)實(shí)際際情情況況，，整整理理好好表表述述的的思思路路和和語(yǔ)語(yǔ)言言，，在在能能說(shuō)說(shuō)服服自自己己的的情情況況下下告告知知客客戶戶。。C．銷銷售售人人員員在在維維護(hù)護(hù)客客戶戶的的同同時(shí)時(shí)必必須須堅(jiān)堅(jiān)定定開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)商商的的產(chǎn)產(chǎn)場(chǎng)場(chǎng)，，不不能能屢屢屢屢退退讓讓。。D．盡盡量量通通過(guò)過(guò)溝溝通通了了解解客客戶戶近近期期的的需需求求信信息息以以及及個(gè)個(gè)人人的的喜喜好好、、性性格格、、職職業(yè)業(yè)特特征征等等性性信信息息，，判判斷斷其其需需求求，，推推薦薦適適合合其其需需求求的的產(chǎn)產(chǎn)品品并并進(jìn)進(jìn)行行不不斷斷的的雙雙方方語(yǔ)語(yǔ)言言交交流流，，務(wù)務(wù)必必領(lǐng)領(lǐng)會(huì)會(huì)客客戶戶的的語(yǔ)語(yǔ)意意。。接待待過(guò)過(guò)程程中中的的客客戶戶服服務(wù)務(wù)———20條提提高高客客戶戶滿滿意意度度原原則則5、對(duì)對(duì)專專業(yè)業(yè)知知識(shí)識(shí)掌掌握握完完全全A．要要做做到到了了解解路路勁勁公公司司的的發(fā)發(fā)展展歷歷程程及及企企業(yè)業(yè)文文化化，，在在銷銷講講中中灌灌輸輸給給客客戶戶，，增增強(qiáng)強(qiáng)其其購(gòu)購(gòu)買買信信心心。。只只有有全全面面了了解解才才能能代代表表路路勁勁，，使使客客戶戶對(duì)對(duì)銷銷售售人人員員信信任任，，降降低低溝溝通通難難度度。。B．在在與與開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)公公司司的的有有關(guān)關(guān)部部門(mén)門(mén)確確認(rèn)認(rèn)后后，，形形成成完完備備的的答答客客問(wèn)問(wèn)并并及及時(shí)時(shí)更更新新。。涉涉及及面面涵涵蓋蓋客客戶戶可可能能問(wèn)問(wèn)到到的的各各個(gè)個(gè)方方面面，，詳詳盡盡到到每每個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，做做到到有有據(jù)據(jù)可可依依，，有有跡跡可可尋尋。。形形成成統(tǒng)統(tǒng)一一的的銷銷講講。。當(dāng)當(dāng)日日進(jìn)進(jìn)行行工工作作總總結(jié)結(jié)，，把把當(dāng)當(dāng)天天未未能能給給客客戶戶介介紹紹到到位位的的問(wèn)問(wèn)題題，，及及時(shí)時(shí)向向相相關(guān)關(guān)部部門(mén)門(mén)反反映映、、溝溝通通，，第第一一時(shí)時(shí)間間給給銷銷售售人人員員培培訓(xùn)訓(xùn)。。C．以以房房地地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)紀(jì)從從業(yè)業(yè)資資格格考考試試項(xiàng)項(xiàng)目目為為主主，，請(qǐng)請(qǐng)專專業(yè)業(yè)人人士士對(duì)對(duì)銷銷售售人人員員進(jìn)進(jìn)行行培培訓(xùn)訓(xùn)，，詳詳細(xì)細(xì)了了解解開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)流流程程、、證證件件辦辦理理過(guò)過(guò)程程，，結(jié)結(jié)合合項(xiàng)項(xiàng)目目掌掌握握基基礎(chǔ)礎(chǔ)建建筑筑相相關(guān)關(guān)知知識(shí)識(shí)。。D．養(yǎng)養(yǎng)成成日日瀏瀏覽覽專專業(yè)業(yè)房房產(chǎn)產(chǎn)網(wǎng)網(wǎng)以以及及讀讀書(shū)書(shū)看看報(bào)報(bào)的的習(xí)習(xí)慣慣，，豐豐富富知知識(shí)識(shí)；；把把市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查列列入入銷銷售售重重點(diǎn)點(diǎn)工工作作內(nèi)內(nèi)容容中中，，定定期期以以研研討討形形式式分分析析總總結(jié)結(jié)，，相相應(yīng)應(yīng)地地調(diào)調(diào)整整銷銷售售策策略略。。E．銷銷售售助助理理負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)新新出出臺(tái)臺(tái)法法規(guī)規(guī)的的收收集集、、建建立立法法規(guī)規(guī)學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)專專欄欄；；客客服服人人員員對(duì)對(duì)合合同同條條款款進(jìn)進(jìn)行行培培訓(xùn)訓(xùn)并并定定期期考考核核。。F．按揭銀銀行的律律師定期期做培訓(xùn)訓(xùn)。簽約約后填寫(xiě)寫(xiě)按揭資資料提交交清單，，一式三三份，（（業(yè)務(wù)員員、主管管、客服服助理各各一份））督促客客戶按時(shí)時(shí)準(zhǔn)備資資料。特特殊情況況，應(yīng)填填寫(xiě)申請(qǐng)請(qǐng)單，交交經(jīng)理審審批、備備案。G．必須按按公司規(guī)規(guī)定的銷銷售流程程工作，，責(zé)任制制體現(xiàn)到到每個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)部門(mén)門(mén)，執(zhí)行行嚴(yán)厲的的罰款制制度。只只有在工工作流程程上嚴(yán)格格把關(guān)，，才能提提高工作作效率，，避免出出現(xiàn)職責(zé)責(zé)權(quán)利不不能對(duì)應(yīng)應(yīng)的問(wèn)題題。接待過(guò)程中的的客戶服務(wù)——20條提高客戶滿滿意度原則6、介紹不可以以公式化要領(lǐng)領(lǐng)會(huì)客戶要求求A．要求銷售人人員在介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，在介介紹完基礎(chǔ)知知識(shí)后，應(yīng)與與客戶進(jìn)行一一問(wèn)一答式的的交流，注意意傾聽(tīng)客戶的的問(wèn)題。B．要求銷售人人員在介紹產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，使用用能讓一個(gè)陌陌生的客戶完完全明白的語(yǔ)語(yǔ)言表達(dá)。C．學(xué)會(huì)觀察客客戶，并從客客戶處獲得其其家庭及個(gè)人人的綜合性信信息，以確定定推薦戶型。。7、銷售人員態(tài)態(tài)度不可以傲傲慢、冷漠A．要求業(yè)務(wù)員員以高度的熱熱情服務(wù)老業(yè)業(yè)主，提高口口碑效應(yīng)。B．同行的市調(diào)調(diào)不容忽視，，誠(chéng)懇接待可可以從對(duì)方處處了解項(xiàng)目情情況，并幫助助宣傳我項(xiàng)目目。C．每一個(gè)客戶戶都應(yīng)該用100%的熱忱對(duì)待。。電話咨詢或或到現(xiàn)場(chǎng)客戶戶都是購(gòu)買意意向者。D．客戶登記本本建立評(píng)價(jià)欄欄，針對(duì)服務(wù)務(wù)態(tài)度作出滿滿意度評(píng)價(jià)。。8、重視客戶需需求A．要求銷售人人員做到對(duì)客客戶的服務(wù)是是沒(méi)有期限的的。不管處于于銷售前后的的哪個(gè)階段。。B．客戶提出的的問(wèn)題，當(dāng)天天匯總報(bào)到銷銷售主管處，，要及時(shí)弄清清、解決。C．要每個(gè)銷售售人員知道““誠(chéng)信”是做做個(gè)合格銷售售的標(biāo)準(zhǔn)。承承諾客戶的事事情要按時(shí)解解決，如遇特特殊情況不能能或暫未能解解決的，要及及時(shí)向客戶作作出解釋，并并隨時(shí)向客戶戶報(bào)告解決到到哪個(gè)程度。。9、簽約前后不不能判若兩人人A．糾正這種種錯(cuò)誤觀念，，要求有高度度的責(zé)任心，，把簽約后客客戶的關(guān)系維維護(hù)列入長(zhǎng)期期工作計(jì)劃中中。B．把項(xiàng)目的動(dòng)動(dòng)態(tài)信息提供供給（準(zhǔn)）業(yè)業(yè)主，增強(qiáng)客客戶信心，避避免出現(xiàn)因?yàn)闉榻欢ɑ蚝灱s約后因服務(wù)不不周的原因出出現(xiàn)客戶退房房等現(xiàn)象。接待過(guò)程中的的客戶服務(wù)——20條提高客戶滿滿意度原則10、決不能信口口開(kāi)河，一定定要信守承諾諾A．要求銷售員員依據(jù)答客問(wèn)問(wèn)及培訓(xùn)內(nèi)容容進(jìn)行銷講，，不欺瞞客戶戶，統(tǒng)一銷售售口徑。B．除特殊優(yōu)優(yōu)惠活動(dòng)對(duì)外外公布的折扣扣以外銷售人人員無(wú)權(quán)做出出任何折扣承承諾，由主管管和銷售經(jīng)理理進(jìn)行折扣的的談判。C．在答客問(wèn)內(nèi)內(nèi)未做規(guī)范的的須上報(bào)，等等形成文字確確定以后才可可以對(duì)外承諾諾。11、節(jié)假日銷售售人員人手要要充足A．請(qǐng)助理協(xié)助助。B．保安人員協(xié)協(xié)助（帶簽約約客戶看房））。12、銷售服務(wù)的的整體規(guī)范不不能隨意A．加強(qiáng)服務(wù)制制度內(nèi)容的學(xué)學(xué)習(xí)，嚴(yán)格杜杜絕銷售人員員行為散漫，，如有散漫者者按有關(guān)處罰罰條例嚴(yán)懲。。B．加強(qiáng)“客戶戶是上帝”這這一宗旨的貫貫徹與執(zhí)行，，培養(yǎng)銷售人人員珍惜客戶戶的意識(shí)。C．要求銷售人人員細(xì)致的做做好每個(gè)客戶戶的來(lái)訪登記記，建立客戶戶檔案，制定定回訪制度并并做不定期抽抽查。D．充分說(shuō)明老老業(yè)主的銷售售潛力及維系系保養(yǎng)的重要要性。13、銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境保持持整潔、美美觀A．屬于保潔潔、保安管管理范圍區(qū)區(qū)域內(nèi)，起起到監(jiān)督作作用。B．不屬于保保潔、保安安管理范圍圍區(qū)域內(nèi)，，提前對(duì)銷銷售現(xiàn)場(chǎng)責(zé)責(zé)任落實(shí)到到人。接待過(guò)程中中的客戶服服務(wù)——20條提高客戶戶滿意度原原則14、銷售現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)秩序要求求井井有條條A．第一保證證接訪臺(tái)不不少于兩個(gè)個(gè)值臺(tái)，當(dāng)當(dāng)接訪組不不足或無(wú)人人值臺(tái)前要要由接電組組及時(shí)補(bǔ)充充值臺(tái)，全全部銷售人人員都有客客戶時(shí)，由由主管、助助理、經(jīng)理理補(bǔ)齊，客客戶太多時(shí)時(shí)可集中分分流，老客客戶要求看看房時(shí)，可可由保安協(xié)協(xié)助帶領(lǐng)前前往。B．周六日客客訪量高峰峰期，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)所有銷售售管理人員員全部停休休，并配齊齊全部保安安、保潔，，以保證接接待客戶人人員及維護(hù)護(hù)現(xiàn)場(chǎng)整潔潔。C．制定《銷售現(xiàn)場(chǎng)管管理制度》分工明確，，管理人員員隨時(shí)查崗崗監(jiān)督。D．隨時(shí)提高高銷售人員員服務(wù)意識(shí)識(shí)，妥善、、細(xì)致、及及時(shí)、周到到安排客戶戶所需引領(lǐng)領(lǐng)客戶到各各個(gè)部門(mén)力力理相關(guān)事事宜。E．隨時(shí)提高高銷售人員員直轄市應(yīng)應(yīng)變能力，，靈活處理理各種突發(fā)發(fā)及應(yīng)急事事件。15、提高辦理理購(gòu)房手續(xù)續(xù)效率、使使顧客方便便A．同伴之間間要互相幫幫助，盡量量在較短時(shí)時(shí)間內(nèi)辦理理好客戶的的相關(guān)手續(xù)續(xù)。B．熟練業(yè)務(wù)務(wù)流程。16、按揭手續(xù)續(xù)安排人性性化安排要要合理A．在客戶簽簽完認(rèn)購(gòu)后后擬出需要要帶的按揭揭材料，于于簽約當(dāng)日日同時(shí)辦理理完按揭手手續(xù)。B．提前約辦辦理按揭人人員，在客客戶到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)前趕到。。（本項(xiàng)目目不存在））17、定金交納納要充分溝溝通A．定期培培訓(xùn)銷售人人員，加強(qiáng)強(qiáng)銷售人員員對(duì)工作程程序的熟練練度，加強(qiáng)強(qiáng)銷售、財(cái)財(cái)務(wù)等部門(mén)門(mén)的協(xié)作關(guān)關(guān)系B．提前與相相關(guān)辦理人人員溝通，，做好準(zhǔn)備備工作，遇遇臨時(shí)定房房客戶請(qǐng)同同事幫助做做好準(zhǔn)備工工作。提高高工作效率率。接待過(guò)程中中的客戶服服務(wù)——20條提高客戶戶滿意度原原則18、通知辦理理手續(xù)要及及時(shí)，要周周到A．建立完好好的服務(wù)機(jī)機(jī)制和監(jiān)督督體系，除除業(yè)務(wù)員掌掌握客戶情情況外，主主管也必須須盡到督促促的責(zé)任。。B．提前核對(duì)對(duì)客戶電話話、地址，，以掛號(hào)信信的方式書(shū)書(shū)面確認(rèn)辦辦理入住時(shí)時(shí)間，并致致電告知客客戶，提醒醒其注意查查收。19、詳細(xì)介紹紹辦理手續(xù)續(xù)的注意事事項(xiàng)A．強(qiáng)化服務(wù)務(wù)體制，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)細(xì)心程程度。充分分舉例說(shuō)明明由此帶來(lái)來(lái)的嚴(yán)重后后果，養(yǎng)成成負(fù)責(zé)警惕惕的習(xí)慣，，做好各個(gè)個(gè)事項(xiàng)的介介紹工作。。B．提高業(yè)務(wù)務(wù)人員的綜綜合素質(zhì)，，對(duì)故意隱隱瞞造成客客戶辦理不不暢或造成成客戶流失失的，公司司將嚴(yán)格按按照相關(guān)規(guī)規(guī)定進(jìn)行處處罰或予以以辭退前。。C．注重業(yè)務(wù)務(wù)人員上崗崗前的培訓(xùn)訓(xùn)，必須熟熟練掌握日日常工作中中的相關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)，，并經(jīng)過(guò)嚴(yán)嚴(yán)格考核后后方可上崗崗。20、手續(xù)辦理理要及時(shí)，，辦理好要要給予答復(fù)復(fù)A．在前期銷銷售過(guò)程中中，業(yè)務(wù)人人員要將辦辦理過(guò)程中中相關(guān)的手手續(xù)介紹給給客戶，并并將下一步步驟的辦理理時(shí)間、所所需證件及及資料提前前告知客戶戶做好準(zhǔn)備備工作。B．統(tǒng)一安排排，統(tǒng)一制制定管理手手續(xù)時(shí)間，，做到及時(shí)時(shí)辦理。C．辦理完畢畢相關(guān)手續(xù)續(xù)后，由業(yè)業(yè)務(wù)人員配配合相關(guān)部部門(mén)人員及及時(shí)通知客客戶前來(lái)領(lǐng)領(lǐng)取相，關(guān)關(guān)資料。對(duì)對(duì)于有特殊殊情況不能能按規(guī)定辦辦理的客戶戶，按照個(gè)個(gè)案特殊處處理，但不不能與客戶戶發(fā)生不必必要的摩擦擦。接待過(guò)程中中的客戶服服務(wù)——20條提高客戶戶滿意度原原則1、要及時(shí)告告知客戶項(xiàng)項(xiàng)目的變化化、進(jìn)展A．要求項(xiàng)目目部將工程程進(jìn)度變化化通報(bào)有關(guān)關(guān)部門(mén)，并并對(duì)此變化化制定出相相應(yīng)的解決決應(yīng)對(duì)措施施。及時(shí)并并如實(shí)反饋饋給客戶，，并將解決決方案告知知客戶。B．要求業(yè)務(wù)務(wù)人員珍惜惜每一組客客戶資源，，認(rèn)真對(duì)待待與客戶有有關(guān)的任何何問(wèn)題，提提高團(tuán)隊(duì)整整體素質(zhì)，，對(duì)已發(fā)生生的事情不不回避，不不推卸責(zé)任任，并積極極配合公司司及客戶解解決問(wèn)題。。C．定期組織織各類發(fā)布布活動(dòng)，對(duì)對(duì)項(xiàng)目近期期動(dòng)態(tài)發(fā)表表聲明。2、簽約后要要多跟客戶戶聯(lián)系、溝溝通A．提前進(jìn)行行服務(wù)意識(shí)識(shí)培訓(xùn)，加加強(qiáng)業(yè)務(wù)員員售后服務(wù)務(wù)意識(shí)。B．在各種節(jié)節(jié)假日、客客戶生日以以短信問(wèn)候候的方式與與客戶建立立長(zhǎng)期的聯(lián)聯(lián)系?？蛻舻暮罄m(xù)續(xù)服務(wù)——2條提高客戶戶滿意度原原則END預(yù)祝中勝云云城項(xiàng)目圓圓滿成功！！9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。10:28:5510:28:5510:2812/31/202210:28:55AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相