2022年行業(yè)分析報(bào)告西柏依武漢市場診斷報(bào)告

西柏依武漢市場診斷報(bào)告

前段時間我為一個伴侶診斷了他的一個產(chǎn)品,目前產(chǎn)品在市場上投入了100多萬,而銷售額就連基本的廣告費(fèi)用還沒有撈回來,問我問題究竟出在哪里,為什么產(chǎn)品在終端賣不動,下一步又要預(yù)備走大通路,而且立刻需要進(jìn)行全國招商溝通幾次后,通過了解他們的產(chǎn)品渠道廣告等幾個方面詳細(xì)內(nèi)容如下:

產(chǎn)品名字:西柏依

產(chǎn)品的主要功效:是健齒固齦,清血止痛用于牙周疾病引起的牙齒酸軟,咀嚼無力,松動移位,牙齦出血以及口舌生瘡,咽喉腫痛,口臭咽臭國藥準(zhǔn)字產(chǎn)品,效果不錯,回頭客許多

渠道:分銷商的終端180家專柜其它為貨架

鋪貨率:目前終端總數(shù)為也許400多家,120家A類店

人員:終端流淌促銷員15人每人負(fù)責(zé)30家店流淌促銷,每天到不同藥店做流淌促銷業(yè)務(wù)這邊也有問題,待遇太低,都不情愿做事

零售價格為:19.8元/瓶44.2元/瓶

規(guī)格:30ml100ml

每瓶產(chǎn)品使用天數(shù):產(chǎn)品30ml的用2天,100ml的用8天

用法用量:每天2--3次,每次5--10ml

產(chǎn)品背景:這個產(chǎn)品是新疆生產(chǎn)的,武漢一個經(jīng)銷商做了全國總經(jīng)銷

廣告:目前在市場上廣告以半版報(bào)紙軟文為主

投入產(chǎn)出比:費(fèi)用投入100多萬,前期的廣告費(fèi)和銷售額比例1:1都沒有

產(chǎn)品主要競品:云南白藥牙膏

主要投放的媒體:楚天都市報(bào)和晚報(bào)

投放策略:每星期各半版

文案內(nèi)容:1/3的內(nèi)容為渠道專柜地址和電話,2/3內(nèi)容為硬廣告,主要介紹產(chǎn)品治療口腔潰瘍和治療時間以及治療各種口腔疾病的有效率產(chǎn)品圖

在目前市場上的銷售狀況下,他們預(yù)備下一步進(jìn)軍大通路通過了解以上的內(nèi)容后,我覺得他們的產(chǎn)品存在著前期的產(chǎn)品策劃問題銷售整合問題廣告等一系列的問題,建議必需趕快重新洗牌,才大有出路!

第一部分前期產(chǎn)品策劃問題

1.沒有產(chǎn)品背景:產(chǎn)品既然是新疆的,那就應(yīng)當(dāng)營造出一個新疆的產(chǎn)品背景出來,比如說:這個產(chǎn)品是成為新疆家喻戶曉的中藥產(chǎn)品再造出一個好的傳奇,我們現(xiàn)在大家了解的新疆都是由于旅游的景點(diǎn)和新疆的特產(chǎn),完成可以通過新疆的神奇特色體現(xiàn)出來

2.沒有產(chǎn)品研制背景:宣揚(yáng)上說產(chǎn)品效果很好,那是誰研制的,他又是依據(jù)什么配方來研制的,在研制過程中發(fā)覺了什么?為什么說這個產(chǎn)品有效果?

3.沒有品牌帶動:西柏依是新疆語言翻譯過來的漢語,原意的意思是奇妙,從產(chǎn)品的名字上來解釋,沒有幾個人知道這個詞語是什么意思?可能只有新疆人看到翻譯過來的漢字,然后用新疆語來解釋可能才知道這個產(chǎn)品叫奇妙,這個產(chǎn)品的商標(biāo)和產(chǎn)品完成脫節(jié)所以應(yīng)當(dāng)重新注冊一個商標(biāo),或者重新給產(chǎn)品一個名字,讓消費(fèi)者一看這個產(chǎn)品的名字就應(yīng)當(dāng)知道這個產(chǎn)品也許是哪個方面的藥品

4.產(chǎn)品沒有機(jī)理:有新疆的配方做為背景來支撐產(chǎn)品,產(chǎn)品現(xiàn)在這樣去抄作,就應(yīng)當(dāng)有好的機(jī)理來襯托產(chǎn)品,而產(chǎn)品又是通過什么途徑產(chǎn)生的效果?在產(chǎn)品的軟文里面都沒有體現(xiàn)出來而且還可以依據(jù)新疆的特色來編造機(jī)理

5.產(chǎn)品沒有概念:什么概念才合適這個產(chǎn)品,連續(xù)跟風(fēng),還是樹立規(guī)章?好的概念可以成為行業(yè)規(guī)章的制定者,既然已經(jīng)投入了100萬,而且回頭購買的消費(fèi)者也許多,那就證明產(chǎn)品的療效是能讓消費(fèi)者認(rèn)可了那就可以打破傳統(tǒng)的概念來大抄一下概念了,提煉產(chǎn)品療法或者是預(yù)防之類的做為概念

6.產(chǎn)品配方藥物沒有背景:西柏依產(chǎn)品里有些什么藥物?每個藥物都有什么治療作用或者保健作用?怎樣直接的讓消費(fèi)者了解?用形容或者比方的方式來體現(xiàn)給消費(fèi)者,新疆人很喜愛吃烤全羊,而烤全羊很熱氣,為什么新疆人不會得口腔潰瘍呢?由于新疆人常常食用一種新疆特有的一種藥材,這中藥材對口腔疾病有特別好的療效產(chǎn)品的成分背景很快就出來了只是廠家沒有去發(fā)掘!

7.沒有目標(biāo)消費(fèi)人群:目標(biāo)消費(fèi)人群在哪里?而且在目前宣揚(yáng)策略上沒有體現(xiàn)出來!潛在消費(fèi)者也沒有挖掘出來,產(chǎn)品現(xiàn)在開打武漢市場,而武漢就特別喜愛吃燒烤和麻辣,大家都知道,吃這些東西當(dāng)然特別簡單得口腔類的疾病,需要預(yù)防,產(chǎn)品在宣揚(yáng)的策略上,可以加上這樣的內(nèi)容,告知消費(fèi)者,疾病在于預(yù)防,王老吉一句廣告語:怕上火,喝王老吉,在武漢吃這些東西的人基本上都會喝王老吉!而王老吉當(dāng)然就賣得火熱了!

8.沒有產(chǎn)品故事:大家都知道,新疆給消費(fèi)者有一種很神奇的感覺,所以造出一個神奇的產(chǎn)品故事來襯托一下產(chǎn)品是特別有必要的就像阿凡提的故事一樣,產(chǎn)品也可以利用阿凡提的故事背景,來編造出一個產(chǎn)品故事比如說,新疆有一年由于大家太喜愛吃燒烤,許多人都得了口腔潰瘍,然后大家找到阿凡提大叔阿凡提大叔找到一種神奇的草藥然后治好了大家的口腔疾病,從今新疆人就常常用這個草藥來預(yù)防上火或者口腔潰瘍!產(chǎn)品的故事就出來了!

其次部分銷售策劃

1.渠道沒有目標(biāo):在全部專柜上,能賣貨的專柜沒有幾個,基本上都是擺了一個樣品在上面沒有抓住賣貨的專柜采點(diǎn)就有很大的問題,武漢有也許120家A類終端,啟動之前應(yīng)當(dāng)先抓這些終端,然后做好系列的產(chǎn)品學(xué)問培訓(xùn)使產(chǎn)品一上市,消費(fèi)者看到廣告后,前來詢問的時候購買率需要達(dá)到50%以上

2.終端促銷缺乏產(chǎn)品學(xué)問:從目前的終端抽查下,有一半的促銷不能回答產(chǎn)品的學(xué)問!

3.沒有市場啟動方案:西柏依上市就是達(dá)到鋪貨率,沒有啟動方案來帶動,前期上市你應(yīng)當(dāng)采什么點(diǎn),是不是A類店?還是終端,也沒有一個活動來帶動市場,產(chǎn)品上市前期應(yīng)當(dāng)依據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鰜磉M(jìn)行分割,或者是一個區(qū)一個區(qū)由大帶小統(tǒng)一做一個促銷活動,15個促銷人員每天變換選擇不同的15個終端來做活動,然后漸漸的延長,協(xié)作業(yè)務(wù)人員來開發(fā)終端,這樣去鋪貨才能抓到好終端,賣貨的終端!

4.沒有上市活動:產(chǎn)品上市,沒有策劃一個好的活動,并能讓消費(fèi)者接受并達(dá)成購買,連最基本搶眼球的買贈活動也沒有,也沒有符合產(chǎn)品治療疾病的禮品口腔范圍應(yīng)當(dāng)送牙膏或者牙刷之類的禮品,或者買大瓶送小瓶

第三部分廣告策劃

1.產(chǎn)品沒有形象代言:產(chǎn)品既然是新疆的,但是沒有新疆的形象來符合產(chǎn)品,所以完成可以找一個新疆的或者家喻戶曉的人來代言,但前提,這個人物必需是新疆的從上面的產(chǎn)品故事上,我們完全用卡通的阿凡提或者電視劇“阿凡提”的扮演者來做產(chǎn)品的形象代言人!而且阿凡提是全國家喻戶曉的大人物,本身就特別有神奇感,產(chǎn)品是阿凡提推舉的,消費(fèi)者當(dāng)然會接受產(chǎn)品了!

2.沒有教育市場:廠家和用過產(chǎn)品的人都說西帕依治療口腔疾病的效果很好,但是什么樣的人最會得口腔疾病?潛在發(fā)病率有多少?在沒有這些的數(shù)據(jù)上,就在文案軟文上直接去說西帕依的治療效果?那文案軟文確定就沒有好的效果了!

3.沒有權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證:光說產(chǎn)品有好效果,就一個國藥的批文,產(chǎn)品通過什么機(jī)構(gòu)認(rèn)證,或者西柏依產(chǎn)品可以做一個宣揚(yáng)活動,然后請當(dāng)?shù)氐墓C處來現(xiàn)場公證,用了產(chǎn)品的消費(fèi)者,滿足率是多少?有效率是多少?口腔預(yù)防協(xié)會機(jī)構(gòu)認(rèn)證也很有勸說力,或者成立一個口腔治療中心或康復(fù)中心,這樣就大大的提高了產(chǎn)品的可信度!

4.報(bào)紙投放策略有問題:目前文案的內(nèi)容為半版的投放,但是,這樣的版位合適后期產(chǎn)品維護(hù)宣揚(yáng),既然投放在有影響的報(bào)紙,就要找出最佳的投放時間和版位,然后進(jìn)行整版的教育,并且每個星期應(yīng)當(dāng)保持在2-3個整版宣揚(yáng)!

5.文案單一:從開頭投放市場就選擇一個半版做為前期的宣揚(yáng),而半版的文案始終沒有變過,而且半版文案的宣揚(yáng)內(nèi)容也不到位,1/3的內(nèi)容為渠道專柜地址和電話,2/3內(nèi)容為硬廣告,主要介紹產(chǎn)品治療口腔潰瘍和治療時間以及治療各種口腔疾病的有效率產(chǎn)品圖所以應(yīng)當(dāng)協(xié)作恐嚇八卦機(jī)理流行熱賣科學(xué)版文案的整版文案進(jìn)行系列宣揚(yáng)能顯出廣告效果!

6.終端包裝:在A類店或者是專柜的終端應(yīng)當(dāng)做好大規(guī)模的產(chǎn)品終端包裝,比如:POP噴繪,強(qiáng)搶消費(fèi)者眼球,讓消費(fèi)者靠近終端和在終端購物時,都能看到產(chǎn)品宣揚(yáng)物料,而且終端包裝費(fèi)用也