商務(wù)溝通技巧 charpter 6

BusinessCommunicationFundamentalsChapterSixPersuasiveSkills(2)i.AskingtheRightQuestionsii.ApplyingthePowerofPersonalityiii.ChoosingtheRightApproachDefinition&EssenceDefinition:

性格即人的心理特征，體現(xiàn)一種較穩(wěn)固的對現(xiàn)實的態(tài)度和已成習(xí)慣的活動方式。Essence:目的性自制力果敢性堅韌性古代中國對性格的認(rèn)識一、我國始于商代的“性習(xí)論”二、《靈柩》金：人面方形，膚白，肩、腹、足小，腳跟堅實厚大，骨輕；秉性廉潔，性情急躁，行動剛猛，辦事嚴(yán)肅認(rèn)真、果斷利索、堅定不移。木：膚色蒼白，頭小面長，肩闊背直，身弱體小，憂慮，勤勞；善用心機，多憂多勞。水：皮膚較黑，面部不光，頭大清瘦，肩膀狹小，好動，走路時身子搖晃；秉性不懼不卑，不夠廉潔，善于欺詐。火：皮膚發(fā)紅，背寬肌厚，臉型尖瘦，頭手足??；性急，性格多慮，缺少信心；輕財物，少信用。土：膚呈黃色，頭大面圓，肩背豐厚，腹大腿壯，身體勻稱；心定忠厚，取信于人，極善相處。西方對性格的理解古希臘哲學(xué)家赫拉克里特（人分兩類）：一類以“邏各斯”（理智）為指示并能支配自己的欲望和需求的人。另一類是屈從于愿望和需要的支配。美國心理學(xué)家桑代克：人性“80%取決于基因，17%在于訓(xùn)練，3%來自偶然?！被魻枺骸耙粌蛇z傳勝過一噸的教育?！鄙鐣W(xué)家達(dá)克迪爾的“吉克家庭研究”：某家族700多人中，131人酒精中毒，174人成為妓女，64人患精神病，77人曾經(jīng)犯罪。ApplyingthePowerof

Personalityl

WhatyouaresoundssoloudlyinmyearsthatIcannothearwhatyousay.---R.W.EmersonlNeverallowyourselftobecomeoveremotional.Thiswillweakenyourposition.Dominant/Extrovert(Proactive-leader)Wantstobeinchargeallthetime

Positive/NegativeCharacteristics

+Planner&goalsetter;disciplined&organized;opentonewideas;enjoysopenpower;appearsconfident;authoritative;taskoriented;makesquickdecision;canbekindandhelpful

-

Insensitive;impatient&easilybored;aggressive&bulliespeople;ruthlessDominant/Introvert(Analytical-listener)Wantstofeelincharge

Positive/NegativeCharacteristics

+Thorough&thoughtful&deliberate;calm&rational;relisheshiddenpower;persistent;objective&logical;analytical&lovesfigures&demandsevidence

-Perfectionismslowsdowndecisions;aloof;closedtonewideas;hatesopenpersuasion;outwardlyunemotional;cruelsenseofhumor;slowtotrust;bureaucratic

Submissive/Extrovert(creative-talker)Wantsasocialrelationship

Positive/NegativeCharacteristics

+Responsive;talkative;verysociable;friendly;informal;warm;approachable;creative;relishesnewideas;enthusiastic

-Undisciplined;poortime-keeper;disorganized;impulsive;gullible;easilyled;impatient;over-generalizes;getsemotional&nostalgic

Submissive/Introvert(reactive-follower)Seeksadependentrelationship

Positive/NegativeCharacteristics

+Goodlistener;dependable;friendly;passive;gentle;quiet;thoughtful;loyal;peopleoriented

-Cautious;submissive;slowtotrust;requiresproof;reliesonadvisers;hatesdetail;dislikeschange

TemperamentCategory四人相約去劇院看演出，遲到5分鐘，工作人員禁止他們?nèi)雸?。A.面紅耳赤地與工作人員爭執(zhí)，劇院時鐘不準(zhǔn)，自己不會影響到任何人，還打算推開工作人員跑進去，鬧得不可開交。B.立刻明白對方不會讓自己進場，但他發(fā)現(xiàn)樓上還有檢票口，迅速跑上試試運氣。C.不讓進，就想：第一場也許不太好看，暫時去外面轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，到中場休息時再進。D.垂頭喪氣地說：“真倒霉，好不容易來一次劇院，還遲到了不讓進?！本趩实鼗丶伊恕Ｄ懼|(zhì)多血質(zhì)黏液質(zhì)抑郁質(zhì)Questionnaire下面60道題：與自己很符合得2分；較符合的1分；不清楚得0分；較不符合得-1分；完全不符合得-2分。膽汁質(zhì)：1、遇可氣之事便怒不可遏，不吐不快。2、和人爭執(zhí)時總先發(fā)制人，喜歡挑釁。3、羨慕那種善于克制自己感情的人。4、做事總有旺盛的精力。5、情緒高昂時，覺得干什么都有趣；低落時，什么都沒意思。6、對學(xué)習(xí)、工作、事業(yè)充滿熱情。7、喜歡趕熱鬧。8、寧愿侃侃而談，不愿竊竊私語。9、認(rèn)準(zhǔn)一個目標(biāo)就希望盡快實現(xiàn)，不達(dá)目的，誓不罷休。10、做事有些莽撞，常常不考慮后果。11、喜歡劇烈體育活動，或參加各種文藝活動。12、愛看情節(jié)跌宕起伏、激動人心的小說。13、和周圍人們的關(guān)系總是相處不好。14、別人說我“語出傷人”，可我不覺得這樣。15、興奮的事常使我失眠。多血質(zhì)：1、到一個新環(huán)境很快就能適應(yīng)。2、善于和人交往。3、在多數(shù)情況下情緒是樂觀的。4、在人群中不覺得過分拘束。5、理解問題總比別人快。6、符合興趣的事，干起來勁頭十足，否則不干。7、討厭做需要耐心、細(xì)致的工作。8、工作學(xué)習(xí)時間長了，常感到厭倦。9、疲倦時只要短暫休息便又精神抖擻。10、能很快忘記那些不愉快的事情。11、接受一個任務(wù)后，就希望把它迅速解決。12、能同時注意幾件事物。13、希望做變化大、花樣多的工作。14、反應(yīng)敏捷，頭腦機智。15、假如工作枯燥乏味，馬上情緒低落。黏液質(zhì)：1、做事力求穩(wěn)妥，不做無把握之事。2、喜歡安靜的環(huán)境。3、生活有規(guī)律，很少違反作息制度。4、遇到令人氣憤的事，能很好地自我克制。5、當(dāng)注意力集中到某一事物時，很難使我分心。6、能長時間做枯燥、單調(diào)的工作。7、與人交往不卑不亢。8、不希望長時間談?wù)撌虑?，愿意動手做?、理解問題總比別人慢些。10、老師講授新知識、新技術(shù)時?？傁Ｍv慢些，多重復(fù)幾遍。11、不能很快地把注意力轉(zhuǎn)移。12、認(rèn)為墨守成規(guī)比冒風(fēng)險強些。13、多工作抱認(rèn)真嚴(yán)肅、始終一貫的態(tài)度。14、在體育活動中，常因反應(yīng)慢而落后。15、喜歡有條理而不甚麻煩的工作。抑郁質(zhì)：1、寧肯一個人干事，不愿很多人在一起。2、厭惡那些強烈的刺激，如尖叫、噪音、危險鏡頭等。3、碰到陌生人覺得很拘束。4、遇到問題常常舉棋不定，優(yōu)柔寡斷。5、碰到危險情景，常有一種極度恐怖感。6、一點小事就能引起情緒波動。7、愛看感情細(xì)膩，描寫人物內(nèi)心活動的文學(xué)作品。8、別人總是說我悶悶不樂。9、心理有話寧愿自己想，不愿說出來。10、學(xué)習(xí)、工作同樣長時間，常比別人更疲倦。11、做作業(yè)總比別人花更多的時間。12、當(dāng)我煩悶時，別人很難使我高興起來。13、喜歡復(fù)習(xí)學(xué)過的知識，重復(fù)做已經(jīng)掌握的工作。14、小時候會背的詩歌，我似乎比別人記得更清楚。15、老師講新概念，常常聽不懂，但弄懂后一般不會遺忘。QuantitativeAnalysis

如你某類氣質(zhì)得分高出其他三種4分以上，則可定為該類氣質(zhì)。10-20分為一般型，超過20分為典型型。如兩類得分接近，差異低于3分，可定為兩種氣質(zhì)混合型。如三種氣質(zhì)得分接近，則為三種氣質(zhì)混合型，如多血-膽汁-黏液質(zhì)混合型。Temperament《西游記》的4種性格：完美型力量型活潑型和平型

Whichdoyouappreciatemost,thepersistenceofMonkTang,thebraveryofthemonkey,thedesireofthepigorthemediocrityofMonkSha?完美型優(yōu)點：1、有條理，按部就班2、目標(biāo)明確，善始善終3、忠誠可靠，能為朋友自我犧牲4、責(zé)任心強5、凡事深思熟慮，善于分析缺點：1、沉悶，沒活力2、敏感細(xì)膩，易受傷害3、對事要求過高，易給人壓力力量型優(yōu)點：1、充滿自信，敢于冒險2、意志堅決、果斷3、善于管理，能縱觀全局4、充滿動力，組織能力強5、能全身心投入工作缺點：1、控制欲太強2、固執(zhí)己見3、不能容忍別人的錯誤4、不會主動道歉5、暴躁、易怒活潑型優(yōu)點：1、熱情奔放，善于交際2、有浪漫情懷3、強烈的求知欲4、工作熱情高5、激勵性強缺點：1、話多嘮叨2、自我為中心3、粗心大意4、變化太快，沒恒心和平型優(yōu)點：1、適應(yīng)能力強2、為人隨和，易于接近3、外交手腕較好4、很有耐心，不急躁5、不張揚，是實干家缺點：1、墨守成規(guī)，創(chuàng)新較差2、沒主見，決策能力差3、枯燥乏味，對人事較冷淡4、膽小、保守，總是附和別人的意見BloodType&PersonalityWhynotConstellation?O型：浪漫英雄主義者---羅曼蒂克+重視現(xiàn)實歐美人O型居多優(yōu)點：堅強自信、理智冷靜、思路清晰、精力充沛、踏實實干。缺點：固執(zhí)冷淡、傲慢自私、禮儀不周。A型：崇尚完美主義者思考型+完美主義優(yōu)點：溫順、慎重、細(xì)心、謙讓、自省、憂郁、富同情性、多融合性。缺點：愛操心、孤僻、靦腆、優(yōu)柔寡斷；崇尚完美而十分在意周圍的評價。B型：充滿感情的行動家亞洲人B型居多優(yōu)點：熱情、樂天、活躍、愛交際；只要想到，馬上做到；不拘形式，富于創(chuàng)新；感覺敏銳，善于應(yīng)對變化。缺點：見異思遷、不夠執(zhí)著；好顯夸張、不夠慎重、缺乏說服力；決斷力強但需建在冷靜思考和準(zhǔn)確判斷上。AB型：充滿矛盾的自信家天生的和平主義者---同情性+自我犧牲優(yōu)點：認(rèn)真觀察、周密思考、善于洞察本質(zhì)；決斷時能伸出靈敏的“觸角”（眼、耳、手、足），細(xì)致分析一確定行動方針；有時理智到忽略感情，但擅與人周旋。缺點：性情急躁、批評尖刻、有悲觀傾向；也因機敏過人而從一個極端走向另一個極端，引發(fā)內(nèi)心深處的憂郁。BeneficialActivities4WeaknessinTemperament膽怯型：天生膽小、性格靦腆、動輒臉紅；需多參加游泳、搏擊、平衡木、拳擊、摔跤等活動。*浮力狀態(tài)下，舒展、放松，有安全感，減壓。*其它運動可不斷克服膽怯心理。多疑型：多疑源自自信不足；可選擇乒乓球、羽毛球、網(wǎng)球等運動。培養(yǎng)“一切盡在自己掌握中”的自豪感，消除疑慮。孤僻型：不合群、不習(xí)慣與人交往；可選足球、籃球、排球等團隊項目。集體運動助人學(xué)會交際。RegionalTemperament北京人：從容大氣、熱情豪放，有不見外的責(zé)任感，能言善侃、口若懸河、幽默風(fēng)趣（痛苦與換了交叉點）；自傲驕狂，缺乏銳進開拓精神。與其交際需坦蕩不欺，古道熱腸；需多人情味，別斤斤計較；要多聽多說，滿足其侃的欲望。上海人：海風(fēng)吹出獨特的海派氣息，經(jīng)濟意識、市民意識、實惠意識較強，精明、細(xì)致、小氣、愛面子；不愛說普通話，上海話猶如銀行金卡，附有眾多優(yōu)惠；上海男人到家脫去西服，圍上圍裙，燒出一桌好菜。與其交際需理性，保持一定距離；交友注重實用，不重感覺投緣；需高雅，行事練達(dá)穩(wěn)重、進退自如；契約意識強，重商德、商規(guī)。天津人：狗不理包子、十八街麻花、耳朵眼炸糕、馬三立的“逗你玩”是天津人的名片；耍嘴皮、愛面子、擅長小生意，“嘛錢不錢的，樂呵樂呵得了”。“京油子、衛(wèi)嘴子、保定府的狗腿子”。平民化，熱情，不算計人；“打折了胳膊褪袖口里”，以“失約、食言為恥”；心軟，架不住三句好話。重慶人：有山有水、有坡有船、有火鍋、有美女；偏安一隅能茍生，依托山水能獨行，汗流浹背無所懼，走出盆地能融情，豪爽率直麻辣燙，眼尖手快多靈性；火爐、山城，火辣剛烈。與其交際無需揣摩思量；熱情好客，熱火朝天，往往恨不能傾其所有，這種碼頭文化造就火鍋；不受規(guī)矩制約，喜歡刺激、創(chuàng)新。山東人：最明顯的是直爽，且有別于重慶人和東北人。骨子里透著誠懇、樸