國際市場營銷學第二章企業(yè)進入國際市場的方式

點擊進入進入國際市場的實際決策過程

美國的菲利普.科特勒提出五階段論：決定是否進入外國市場決定進入哪個市場決定如何進入市場決定市場營銷組合決定市場營銷組織動機：尋求更大的市場、全球投資回報、企業(yè)發(fā)展提高競爭能力市場營銷組合是企業(yè)經(jīng)營中的可控制因素：產(chǎn)品product、價格price、通路place、促銷promotion案例：迪斯尼進入東京與法國市場的成與敗進入市場：東京巴黎進入時間：1984年1992

進入方式：技術轉(zhuǎn)讓合資收取開辦的咨詢費投資18億美元門票收入的10%股份為49%

園內(nèi)商品銷售額的5%按股分紅經(jīng)營結(jié)果：非常成功被稱為“歐洲倒霉地”當年游樂支出3550萬$

營業(yè)收入及客數(shù)均低于高于預計1550萬$；預計；當年虧損9億美元，

1990年游客1400萬人次，解雇950名雇員；迪斯尼股票超過美國加州迪斯尼價格從164法郎降至68法郎

【主要內(nèi)容及安排】教材內(nèi)容：企業(yè)進入國際市場的三大方式補充內(nèi)容：國際市場進入方式的選擇一、進入國際市場的三大方式國際營銷企業(yè)出口進入模式契約/合同進入模式投資進入模式直接出口許可證貿(mào)易特許經(jīng)營合同進入獨資、合資補償貿(mào)易、其他間接出口國際營銷企業(yè)出口進入模式合同進入模式投資進入模式直接出口許可證特許經(jīng)營合同進入獨資合資間接出口國外裝配國際戰(zhàn)略聯(lián)盟（一）出口進入模式

——企業(yè)在本國制造產(chǎn)品，銷往海外間接出口與直接出口間接出口：是指生產(chǎn)企業(yè)通過本國中間商向國際市場出口產(chǎn)品。或經(jīng)銷或代銷直接出口：是指企業(yè)繞過國內(nèi)中間商，直接將國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售給國外的中間商或客戶二者的區(qū)別：直接出口企業(yè)與國外中間商或用戶直接聯(lián)系；組織實施各種國際市場營銷活動。

國際市場調(diào)研；市場分析和選擇目標市場；建立國際營銷組織；聯(lián)系和發(fā)展海外客戶；產(chǎn)品的出口業(yè)務和實體分銷；出口產(chǎn)品的定價和促銷1、出口形式：直接出口與間接出口、經(jīng)銷商出口渠道類型出口企業(yè)直接出口間接出口國外市場/用戶分/子公司辦事處經(jīng)銷商代理商外貿(mào)公司駐地進口商進口經(jīng)紀商出口企業(yè)外國中間商駐外機構(gòu)消費者零售商批發(fā)商組織用戶國際展覽會、博覽會國外客戶2、直接出口的重要性國家鼓勵企業(yè)直接面對國際市場外貿(mào)體制改革的重點就是不斷放開進出口經(jīng)營權直接出口的優(yōu)點——利于提高出口價格，增加企業(yè)利潤——利于控制國外客戶，確保業(yè)務穩(wěn)定——利于把握市場行情，降低出口風險——利于擺脫對出口中間商的依賴，建立國際營銷網(wǎng)絡——利于積累國際經(jīng)驗和培養(yǎng)國際人才——利于提高國際市場形象3、直接出口：通過參加國內(nèi)的國際

展覽會、博覽會

——附：參加“廣交會”廣交會由來為何要參加廣交會如何參加廣交會如何從廣交會上獲得訂單（1）廣交會由來由商務部主辦的廣交會是中國歷史最悠久、規(guī)模最大、商品種類最齊全、參展商最多、在世界上知名度最大的“中國第一展”。搞廣交會建議提出。當時任外貿(mào)部駐廣州特派員根據(jù)1955秋-1956春在廣東省外貿(mào)系統(tǒng)舉辦的三次小型物資出口交流會的經(jīng)驗，大膽提出“借鑒國外大型展覽會的形式，吸取中國傳統(tǒng)廟會和集市的經(jīng)驗”，舉辦全國性出口商品展覽交流會的建議，并得到周恩來的重視和批準。廣交會前身。1956年11月，“中國出口商品展覽”在廣州開幕，這就是廣交會前身。第一屆廣交會。1957年4月25日，在廣州再次舉辦并正式定名“中國對外貿(mào)易公司聯(lián)合舉辦出口商品交易會”，是為第一屆。據(jù)說，第一個使用“廣交會”簡稱的是周恩來。此后每年春季（4月）和秋季（10月）舉辦兩次廣交會。2006.10.15第100屆廣交會開幕.101屆廣交會更名為“中國進出口商品交易會”

——1993年春季廣交會放寬條件，允許生產(chǎn)企業(yè)和外商投資企業(yè)參展?！?004年春季廣交會生產(chǎn)企業(yè)首次超過外貿(mào)公司成為最大參展主體?！?005年秋季廣交會民營企業(yè)參展數(shù)量首次超過國有企業(yè)?！?007年春交會更名為中國進出口商品交易會——2009年春交會首次允許國內(nèi)采購商進入早期廣交會花絮參加廣交會是非常光榮的外事活動,須經(jīng)嚴格審查.參展業(yè)務員須由軍區(qū)招待所的服務員理發(fā)、熨燙衣服、修剪指甲。供外國客商居住的酒店的接待廳里，擺放著翻譯成多國文字的毛主席語錄，每天客商們踏著雄壯的革命歌曲走進會場。這是1957年第一屆廣交會上的工業(yè)樣品陳列館這是約旦商人在1957年第一屆廣交會上觀看解放牌汽車。在這次展會上，畢特先生購買了三輛解放牌汽車，這是解放牌汽車第一次出口（2）為何要參加廣交會規(guī)模最大、外商最多、效果最好、了解國際市場行情最好的地方.成交總額占中國一般貿(mào)易出口總額的１／４參展企業(yè)數(shù)國外客商數(shù)參展商品種類展覽面積及攤位成交額第1屆13家外貿(mào)公司19個國家的1223人1.09萬9600平方米1754萬美元第94屆1萬多家201個國家,15萬多客商12萬多種24萬多平方米,2.7萬個展位200多億美元第100屆１.４萬多家212個國家，近20多萬家客商２８．２萬平方米,3.1多萬個展位340.6億美元，創(chuàng)歷史新高第94屆和100屆“廣交會”100屆“廣交會”到會采購商（共近20萬）的突出特點是歐美采購商明顯增加。歐洲采購商共到會40596人；美洲采購商達到26021人；亞洲106716人、大洋洲5920人和、非洲9375人。到會采購商位居前五位的國家（地區(qū)）分別是：——香港地區(qū)——美國——臺灣省——日本——韓國94屆“廣交會”到會采購商（共15萬多）。歐洲采購商共到會23136人；美洲采購商達到17415人；亞洲97274人、大洋洲3731人、非洲6376人。到會采購商位居前五位的國家（地區(qū)）分別是：——香港地區(qū)33709人，——美國13232人，——臺灣省10303人，——日本6531人，——韓國6478人。國內(nèi)地方性的“小交會”中國有許多地方性的交易會，也有不少專業(yè)性的展覽會。如：上海的“華交會”廈門的“九、八貿(mào)洽會”昆明的“昆交會”新疆的“烏洽會”大連的“大交會”參加這些交易會，對于企業(yè)宣傳有一定意義，但對于實際成交效果遠不如“廣交會”。（3）如何參加廣交會如果只是以臨時代表身份參加，只需花一定的門票錢，即可掛靠一個正式參展商如果以正式參展商身份參加，須申請正式展位。條件：——有進出口經(jīng)營權——有參展區(qū)管理商會會員資格——外資企業(yè)須成為外商投資企業(yè)協(xié)會會員（4）如何從廣交會上獲得訂單一定能獲得訂單嗎？——個人因素——宣傳展示作用上升，成交功能下降——客商云集，價格透明，殺價嚴重，成交價一般低于平常價——會上成交數(shù)字一般水分較大獲得訂單的技巧——選對外銷員——好樣品要帶足——布展萬不可馬虎——主動出擊——上門推銷效果好——報價須有競爭力4、直接出口：出國參展寧波市，2003年出口達100多億美元，82%為一般貿(mào)易。國外客戶從何而來？70%來自“出展”。以2003年倍受各國廠家重視的德國科隆五金展為例。200個來自中國的展位中，50個來自寧波，以至于主辦方希望寧波貿(mào)促會竟展位分流。（1）出國參展的優(yōu)勢接觸外商的機會更多，成交機會多更有可能接觸最終客戶，有利于提高售價避免國內(nèi)展會惡性競爭情況，利于發(fā)展長期客戶有利于對目標市場國的開拓比一般出國推銷，更易尋找新客戶（2）應出國參加什么樣的展會優(yōu)先參加國外機構(gòu)主辦的展會按主辦者不同，可把國外展會分為國外機構(gòu)主辦的展會和國內(nèi)機構(gòu)在國外主辦的展會。相對來說參加國外機構(gòu)主辦的展會效果更好。主要參加專業(yè)性的國外展會按展會的內(nèi)容，可把國外展會分為綜合性的博覽會和專業(yè)性的展會。相對來說參加專業(yè)性的展會效果更好。盡量參加只針對貿(mào)易廠商的展會按展會對象不同，可把國外展會分為只針對貿(mào)易廠商的展會和主要針對消費者的展會。相對來說參加只針對貿(mào)易廠商的展會效果更好。對舉辦地的選擇十分重要展會每個國家都有，幾乎每一天在世界的某個地方都有展覽會開幕，但質(zhì)量差別很大。我國企業(yè)海外參展的國家多達60多，去的最多的國家第一是德國；第二是美國。（二）合同進入模式合同經(jīng)營又稱契約經(jīng)營或非股權經(jīng)營，是國際營銷企業(yè)和目標國家的企業(yè)之間在轉(zhuǎn)讓技術、管理、經(jīng)營方式等方面訂立長期的非投資性合同，轉(zhuǎn)讓方由此進入接受方市場。特點：以輸出企業(yè)的知識和技能為主，無需產(chǎn)品輸出和投資合同進入模式主要方式：1.許可經(jīng)營

2.特許經(jīng)營

3.國際戰(zhàn)略聯(lián)盟

4.合同制造

5.管理合同

6.交鑰匙合同1.許可證合同定義：企業(yè)在一定時限內(nèi)將其工業(yè)產(chǎn)權（專利、技術或商標）的使用權轉(zhuǎn)移給國外另一家企業(yè)，并得到許可費或其他補償。許可證合同的核心是無形資產(chǎn)使用權的轉(zhuǎn)移主要應用在技術貿(mào)易領域

許可證合同優(yōu)點：對于許可方來講（1）充分利用知識產(chǎn)權的獲利能力；（2）避開貿(mào)易壁壘，作為產(chǎn)品出口轉(zhuǎn)換形式的最佳途徑。；（3）無需投資，風險較小,可以迅速進入目標國家的市場。

對于被許可方來講，有利于被許可企業(yè)直接取得生產(chǎn)的專門技術和產(chǎn)品的商標或品牌，不需要從頭做起。缺點：（1）必須具備一定的條件。并非任何企業(yè)或任何技術都能進行許可證貿(mào)易。（2）許可方對目標國家的市場經(jīng)營難于控制。（3）被許可方可能會成為競爭對手

許可證合同形式獨占許可排他許可普通許可區(qū)分許可交叉許可許可證合同中的控制問題

1、對所授工業(yè)產(chǎn)權的保護問題；

2、對授權生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量水平的控制問題GE能源集團在中國的許可貿(mào)易齊魯石化南京化學金陵石化鎮(zhèn)海煉油GE集團氣化技術

2.特許經(jīng)營定義：企業(yè)在一定時限內(nèi)將其工業(yè)產(chǎn)權（專利、技術或商標）的使用權和經(jīng)營模式授權給國外另一家企業(yè)，并收取許可費。同時提供企業(yè)管理、市場運作等方面的建議和支持。

2、特許經(jīng)營優(yōu)點：（1）借助特許經(jīng)營者在不同市場建立銷售網(wǎng)點，提高企業(yè)品牌的影響力和產(chǎn)品銷售額；（2）測試外國市場，降低海外投資的風險。

缺點：對被特許方的控制和指導能力有限，易導致失敗。一般只適用于零售業(yè)、餐飲業(yè)和服務業(yè)等相對容易生產(chǎn)和經(jīng)營，而且標準化程度高的行業(yè)而對那些資本密集型和技術密集型行業(yè)很難奏效。

采用特許經(jīng)營者必須具備四個條件：（1）產(chǎn)品、服務得到廣泛認可；（2）具有特色；（3）特許的過程和系統(tǒng)易學并能很快投入運營；（4）邊際利潤要能滿足雙方的投資收益標準。

案例1：麥當勞的國際特許經(jīng)營

p-44實例2-3案例2：可口可樂——以特許占領全球市場

可口可樂已有100余年的歷史，在碳酸飲料行業(yè)占有無可匹敵的占有率。正是可口可樂神秘配方使得可口可樂能夠在今天給全球各地的分公司作授權生產(chǎn)方式?？煽诳蓸饭究偛刻峁翱煽诳蓸吩骸?，其余99.67%的原料，比如水、碳酸、砂糖、香料和各種添加物全部由當?shù)卣{(diào)配。各地分公司的生產(chǎn)和銷售的基本方式、廣告宣傳、員工教育都由總部來決定，具體業(yè)務由各地分公司自己來開展，這包括各種瓶子、罐子、裝罐機器、輸送工具、冷卻機、攪拌機、紙杯等。

可口可樂的授權生產(chǎn)方式使得它可以在世界各地建立銷售網(wǎng)絡，建立良好的零售線路。

3、國際戰(zhàn)略聯(lián)盟定義：是指兩個或兩個以上的跨國公司，出于對整個世界市場的預期和本公司總體經(jīng)營戰(zhàn)略目標的考慮而建立的互相協(xié)作、互為補充的合作關系，又稱跨國公司戰(zhàn)略聯(lián)盟。主要特點是：A.戰(zhàn)略聯(lián)盟合作形式具有較大的靈活性和隨意性B.戰(zhàn)略聯(lián)盟改變了傳統(tǒng)的競爭與合作對立的觀念，實現(xiàn)了“柔性競爭”C.戰(zhàn)略聯(lián)盟實行全方位合作和組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新D.戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種深層次的合作形式4.合同制造定義：企業(yè)與國外生產(chǎn)廠家簽訂合同，規(guī)定由對方按照本企業(yè)的要求生產(chǎn)某種產(chǎn)品，由企業(yè)負責產(chǎn)品的營銷。(向外國企業(yè)提供零部件由其組裝，或向外國企業(yè)提供詳細的規(guī)格標準由其仿制）4、合同制造優(yōu)點：（1）對外投資少，低風險；（2）與海外制造商建立合作伙伴關系；（3）企業(yè)掌握產(chǎn)品營銷的控制權。缺點：（1）難以找到合適的合作伙伴；（2）對生產(chǎn)過程的控制能力有限；（3）對方可能會成為競爭對手；（4）為保證產(chǎn)品質(zhì)量負有監(jiān)督和提供大量技術援助的責任5.管理合同定義：企業(yè)為國外目標市場國的某一企業(yè)提供管理技術，在合同規(guī)定期限內(nèi)負責該企業(yè)的經(jīng)營管理，借以進入目標市場的一種方式。管理合同的特點是只管理不投資。僅僅擁有接受方的管理經(jīng)營權，收取管理費。一般應用在管理服務領域優(yōu)點：（1）出口管理服務，不需投資，低風險；（2）利于企業(yè)掌握目標國產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、了解當?shù)厥袌鲂枨笄闆r

缺點：不能在國外市場建立本企業(yè)的形象卻培植了競爭對手。

美國喜達屋酒店及度假國際集團的國際營銷模式蘇州喜來登新疆喜來登深圳喜來登香港喜來登紐約喜來登亞特蘭喜來登新加坡喜來登巴西喜來登6、交鑰匙合同定義：又稱包建項目合同，它是由跨國公司與東道國企業(yè)簽訂協(xié)議，由跨國公司為東道國建設一個整體項目，如工廠體系等。跨國公司承擔全部設計、建造、安裝及試車等工作，試車成功后，才將整個工廠移交東道國企業(yè)管理。中工國際緬甸曼德勒橋項目緬甸永森甘蔗糖廠項目孟加拉程控交換機項目蘇丹泵站灌溉項目（三）投資進入模式定義：企業(yè)用股份控制的方式，直接參與海外企業(yè)的生產(chǎn)或服務業(yè)的經(jīng)營。特點：給予投資最大限度的控制權和戰(zhàn)略自由度；避開貿(mào)易壁壘。缺點：1.需要大量投資

2.風險最大

3.受東道國市場不可控因素影響較大投資進入模式方式：

1、國外裝配

2、合資企業(yè)

3、獨資企業(yè)（收購或新建）國外裝配指企業(yè)在國外投資，開設裝配制造的分廠，將國內(nèi)總廠制造的零部件、主機等出口運抵國外的裝配分廠組裝、調(diào)試成最終產(chǎn)成品，再進行出售或交貨。優(yōu)點：（1）比在國外全部生產(chǎn)投資少，較為簡單。（2）相對于整機或最終產(chǎn)品的出口而言，還可以節(jié)省運輸成本、關稅及其他費用支出。（3）可以使大部分生產(chǎn)、增值、技術等留在國內(nèi)，能夠得到更好的控制。合資企業(yè)的優(yōu)點（1）在當?shù)厮龅降男睦碚系K和政治障礙要比獨資進入?。唬?）利用合作伙伴的專門技能和當?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡，從而有利于開拓國際市場；（3）分享東道國政府對當?shù)睾献骰锇榈哪承﹥?yōu)惠政策。（4）通過當?shù)鼗锇榭梢匝杆偈煜ぎ數(shù)胤?、商業(yè)慣例、文化習俗等，有利于企業(yè)的穩(wěn)健經(jīng)營。合資企業(yè)的缺點（1）合作中的矛盾和問題。背景、興趣、動機等不同對企業(yè)經(jīng)營目標的選擇不同，同時文化和習俗不同造成管理方法、管理風格的差異。（2）對跨國公司來講，其全球戰(zhàn)略難以得到很好的落實，所習慣的管理方式也難以全面貫徹實施。（3）對東道國來說，由于經(jīng)驗與技術水平方面均與跨國公司有較大的差距，因而容易受到跨國公司的控制，甚至是欺騙，遭受意外的損失。資料：合資經(jīng)營調(diào)查根據(jù)一份對170多個跨國公司的調(diào)查結(jié)果，在所涉及的11000個合資經(jīng)營企業(yè)中，超過1/3的公司很不穩(wěn)定，最后要么以關系破裂而告終，要么導致一方的權力大大高于合作者。合資進入的方式（1）收購或購買當?shù)毓静糠止蓹啵?）雙方共同出資組建新企業(yè)5、合資的領域生產(chǎn)領域合資銷售領域合資全方位合資獨資企業(yè)的優(yōu)、缺點獨資企業(yè)的優(yōu)點：內(nèi)部的矛盾和沖突比較少；有利于保護技術秘密和商業(yè)秘密；獨享營銷成果。獨資經(jīng)營的缺點投入資金多；可能遇到較大的政治風險與經(jīng)濟風險。

獨資的兩種方式新建：是指在對外直接投資過程中，通過建立一個新企業(yè)進入國外市場的行為。收購：是指通過收購投資所在國的企業(yè)股份或購買企業(yè)產(chǎn)權，達到控制被收購企業(yè)進入國外市場的行為。從上個世紀90年代以來，跨國并購的比重逐年提高，已發(fā)展成為跨國直接投資和企業(yè)進入國際市場的的主要方式。

跨國并購成為國際直接投資和企業(yè)進入國際市場的的主要方式自上個世紀90年代中期以來，跨國并購額占全球國際直接投資的比例一直在一半以上，并且呈上升趨勢，2005年這一比例更是達到92%?？梢哉f，跨國并購交易額的大小直接決定了當年國際直接投資的流量的大小。按流出量計算的跨國并購額占全球國際直接投資流出量的比例

大宗跨國并購引領并購風潮最近幾年跨國并購活動的迅猛增長，主要歸因于大宗跨國交易的繁榮。2005年交易額超過10億美元的大型跨國并購的數(shù)量為141筆(一共6134起)，大型跨國并購交易額達到4542億美元，約占全球跨國并購總交易額的63.4%。更加引人矚目的，則是那些并購額超過100億美元的超大型跨國并購交易。2005年并購額超過100億美元的跨國并購交易就有4起:第一名是英國的殼牌運輸貿(mào)易公司與荷蘭皇家殼牌石油公司合并成立荷蘭皇家殼牌石油公司（RoyalDutchShell），交易額高達743億美元。排名第二的跨國并購案是意大利聯(lián)合信貸銀行以183億美元并購德國第二大銀行——巴伐利亞貸款與合作銀行。第三名是法國GoalAcquisitionsLtd以144億美元收購英國酒業(yè)巨頭——英國聯(lián)合道麥克公司。第四名則是埃及Sawiris家族成員企業(yè)WeatherInvestmentsSrl斥資128億美元收購意大利電信商WindTelecomunicazioni

SpA。中國通過對外直接投資進入國際市場方式：以新建企業(yè)為主，海外并購日益受到青睞?！?005—2007年，我國以并購方式實現(xiàn)的對外直接投資為196億美元，比重只有40.3%，明顯低于世界平均水平，特別是發(fā)達國家水平。——2007年并購投資額有所減少，為63億美元，占當年流量的23.76%，較上年的82.5億美元減少了31%。——預計2008年將大幅增長。這同2007年第四季度以來全球資本市場相繼縮水、中國企業(yè)抓住機遇參與危機中的跨國并購有很大關系。

2008年公布的中國部分企業(yè)（或其境內(nèi)外控股結(jié)構(gòu)）跨國并購或競購情況并購出資企業(yè)被并購企業(yè)被并購企業(yè)所在地行業(yè)協(xié)議金額備注說明中國鋁業(yè)力拓RioTintoPLC澳大利亞英國采礦140.5億美元與美國鋁業(yè)聯(lián)手入股中國石化集團國際石油勘探開發(fā)有限公司SIPCTanganyikaOil加拿大敘利亞石油開采15億美元獲得16.2%股份中鋼集團默奇森Murchison澳大利亞采礦-獲得49.9%股份中鋼集團中西部公司Midwest澳大利亞采礦-獲得98.52%股份中海油服Awilco挪威鉆井171億元-金川集團Tiomin資源肯尼亞加拿大有色金屬開采2500萬美元獲得70%股份中化國際(新加坡)有限公司GMGGlobalLtd新加坡上市天然橡膠種植加工銷售13.4億元位于印尼和喀麥隆的種植園中國首鋼吉布森山鐵礦澳大利亞鋼鐵1.625億澳元與首鋼香港控股公司共同競購華菱管線金西資源澳大利亞鋼鐵1.7億元獲得11.39%股份中海油服FPSO荷蘭油船制造服務-獲得50%股份中聯(lián)重科賽法CIFA意大利混凝土機械制造17億元CIFA為行業(yè)排名世界前三強冠捷科技飛利浦電腦顯示器荷蘭電氣制造1540萬美元-天水星火索瑪法國數(shù)控機床制造-獲得81%股份亨利安傳動技術公司(WMN)德國機械傳動行業(yè)-參股25%，計劃合資投資中國聯(lián)想集團PositivoInformática巴西電腦制造8.33億美元為巴西最大電腦廠商中銀絨業(yè)道森公司子公司鄧肯紗廠英國紡織業(yè)-為世界頂級的羊絨紗線生產(chǎn)商中國南車Dynex加拿大電氣系統(tǒng)制造和服務1672.2萬加元收購其75%的已發(fā)行股份招商銀行永隆銀行中國香港銀行業(yè)193億港元現(xiàn)金收購，53.12%中國銀行洛希爾銀行法國銀行業(yè)23億元獲得20%股份中國網(wǎng)通電訊盈科中國香港電信服務業(yè)155億港元與電訊盈科共同出資資料來源：中國并購交易網(wǎng)：；《中國金融》雜志2009年第2期2008年公布的中國部分企業(yè)（或其境內(nèi)外控股機構(gòu)）跨國并購或競購情況

收購的優(yōu)越性（1）有利于企業(yè)迅速進入目標市場。收購方式可以省掉建廠的時間，從而可以迅速建立國外的產(chǎn)銷據(jù)點。（2）是有利于節(jié)省企業(yè)的資金投入。與新建相比，在同等的產(chǎn)品規(guī)模條件下，收購的投入要大大的低于新建的投入。（3）是有利于充分利用被收購企業(yè)的現(xiàn)有各種資源，使產(chǎn)品順利進入市場。（4）是有利于降低行業(yè)進入障礙，通過收購形式，一方面可獲得被收購企業(yè)原行業(yè)內(nèi)的市場份額，不致于使原有市場發(fā)生巨大變化，而導致競爭對手的劇烈反映；另一方面收購也直接起到了減少競爭對手的作用。二、影響進入方式選擇的因素外部因素：目標國家市場因素：市場規(guī)模、市場競爭結(jié)構(gòu)和營銷基礎設施目標國家環(huán)境因素：政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會文化環(huán)境、地理環(huán)境目標國家生產(chǎn)因素：各項生產(chǎn)要素的可獲得性和價格國內(nèi)因素：本國市場競爭結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)要素、環(huán)境因素內(nèi)部因素：企業(yè)產(chǎn)品因素（產(chǎn)品價值高低及技術含量）企業(yè)資源及投入因素（管理、資金、技術、工藝、營銷）1、東道國市場規(guī)模（目標國家市場因素）假定目標市場國家的銷售潛力很大應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口假定目標市場國家的銷售潛力很小應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口2、東道國競爭結(jié)構(gòu)（目標國家市場因素）假定目標市場國家的競爭結(jié)構(gòu)為分散型市場應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口假定目標市場國家的競爭結(jié)構(gòu)為壟斷型市場應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口3、東道國營銷基礎設施（目標國家市場因素假定目標市場國家的代理商或經(jīng)銷商好且容易獲得應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口假定目標市場國家的代理商或經(jīng)銷商差或難以獲得應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口1、東道國進口政策（目標國家環(huán)境因素）假定目標市場國家采取自由進口政策應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口假定目標市場國家采取限制進口政策應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口2、東道國投資政策（目標國家環(huán)境因素）假定目標市場國家采取自由投資政策應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口假定目標市場國家采取限制投資政策應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口3、東道國經(jīng)濟增長（目標國家環(huán)境因素）假定目標市場國家經(jīng)濟活躍應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口假定目標市場國家經(jīng)濟停滯應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口4、東道國外匯管制（目標國家環(huán)境因素）假定目標市場國家外匯管制松應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口假定目標市場國家外匯管制嚴應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口5、東道國貨幣匯率變化（目標國家環(huán)境因素）假定目標市場國家匯率上升應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口假定目標市場國家匯率下降應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口6、東道國文化差異（目標國家環(huán)境因素）假定目標市場國家文化差異大應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口假定目標市場國家文化差異小應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口7、東道國政治風險（目標國家環(huán)境因素）假定目標市場國家政治風險大應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口假定目標市場國家政治風險小應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口8、和東道國地理距離（目標國家環(huán)境因素）假定目標市場國家地理距離遠應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口假定目標市場國家地理距離近應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口1、東道國生產(chǎn)成本（目標國家的生產(chǎn)因素）假定目標市場國家的生產(chǎn)成本高應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口假定目標市場國家的生產(chǎn)成本低應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口1、本國競爭結(jié)構(gòu)（國內(nèi)的市場因素）假定國際營銷企業(yè)屬于分散的中小企業(yè)應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口假定國際營銷企業(yè)屬于壟斷型的大企業(yè)應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口假定自己國家的生產(chǎn)成本高應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口假定自己國家的生產(chǎn)成本低應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口2、本國生產(chǎn)成本（國內(nèi)的生產(chǎn)因素）3、本國海外投資政策（國內(nèi)的環(huán)境因素）假定本國采取自由或鼓勵海外投資政策應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口假定目標市場國家采取限制海外投資政策應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口1、產(chǎn)品的適應性（企業(yè)內(nèi)部因素）假定企業(yè)的產(chǎn)品是差異產(chǎn)品應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口假定企業(yè)的產(chǎn)品是標準化產(chǎn)品應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口2、產(chǎn)品的服務性（企業(yè)內(nèi)部因素）假定國際營銷產(chǎn)品售前和售后服務要求高應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口假定國際營銷產(chǎn)品售前和售后服務要求低應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口3、產(chǎn)品的技術含量（企業(yè)內(nèi)部因素）假定國際營銷產(chǎn)品屬于技術密集型應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口假定國際營銷產(chǎn)品屬于非技術密集產(chǎn)品應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口4、企業(yè)資源（企業(yè)內(nèi)部因素）假定企業(yè)資源和投入豐富應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口假定企業(yè)資源和投入有限應該采取什么市場進入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進入C、契約進入B、直接出口案例分析：中興通訊走出國門2005年1月14日，在葡萄牙總統(tǒng)桑帕約的注視下，中興通訊與葡萄牙電信集團簽署了《關于在研發(fā)領域展開深入戰(zhàn)略合作備忘錄》。同月，中興通訊與英特爾宣布，將共同推進全球基于WIMAX技術的寬帶無線解決方案的采用，同年2月14日，在法國，中興通訊與全球第一大電信基礎設施供應商阿爾卡特“跨國聯(lián)姻”，成為電信業(yè)界關注的焦點。中興通訊負責國際營銷的副總裁方榕在簽約儀式上表示，中興通訊和阿爾卡特在產(chǎn)品及市場方面有很強的互補性，目前中興通訊基于各種頻段的全系列CDMA設備已經(jīng)在全球40多個國家得到應用，無線容量突破2000萬線；阿爾卡特在全球擁有完善的銷售網(wǎng)絡，兩者的合作能夠幫助雙方更好地適應正飛速發(fā)展的全球CDMA市場的需要。業(yè)內(nèi)人士認為，這三個合作關系的建立，表明中興通訊的國際化戰(zhàn)略正在進一步深化，找到了與國際通信巨頭深度合作的新思路和新模式，為企業(yè)進入歐洲等中高端市場創(chuàng)造了條件。在歐洲，中興通訊的產(chǎn)品進入俄羅斯、羅馬尼亞、挪威、希臘等多個國家，特別是在舉世矚目的2004年雅典奧運會上，中興通訊承建了16個場館的ADSL寬帶接入工程，這是國產(chǎn)設備首次擔綱奧運會通信網(wǎng)建設。根據(jù)合同，中興通訊將向希臘電信提供ADSL局端設備和終端MODEM，這些設備將被安裝在雅典奧運會最重要的16個比賽場館，為來自世界各地的運動員、教練員、觀眾和新聞記者等提供寬帶上網(wǎng)服務。在亞洲，中興CDMA承建印尼全國網(wǎng)，合同金額高達4760萬美元，此外還獲得印度、沙特阿拉伯、越南、尼泊爾、蒙古、烏茲別克斯坦等多個國家的CDMA項目，中興光網(wǎng)絡產(chǎn)品為中國香港九倉電訊建設的新骨干光網(wǎng)絡，成為亞太地區(qū)為數(shù)極少的開通運營的城域OADM和MSTP工程。在非洲，中興GSM系統(tǒng)承建贊比亞第一大GSM全國網(wǎng)絡。在南美，中興通訊獲巴西電信運營商VIVO公司總金額約為1億美元的手機訂單，這是中國手機廠商到目前為止在海外獲得的最大單筆合同。截至目前，中興通訊的產(chǎn)品已進入全球60多個國家和地區(qū)。請思考：中興通訊運用什么模式進入國際市場？

案例分析：

中國企業(yè)進入國際市場的幾種模式

模式一：海外建(買)廠。海爾、TCI等企業(yè)基本上都屬于這種模式。海爾將全球分為11個經(jīng)濟區(qū)，目前已在其中8個經(jīng)濟區(qū)建立了13個生產(chǎn)基地；在美國、巴基斯坦兩國分別設立了工業(yè)園。在進入順序上，海爾奉行“先難后易”的策略。為了降低