廣東談判手冊六

廣東談判手冊六廣東明樂超市2009年12月理念無論在何種狀況之下，談判人員必須始終遵守公司規(guī)定的談判理念一般為：尊重所作出的承諾尊重所接觸的公司以及他的談判人員，無論在何種狀況之下保證協(xié)議的保密性談判的原則達到公司指標(biāo)要求樹立公司形象注重長期利益運用合理的策略

談判要素談判由談判目標(biāo)，談判人員,談判時間，談判地點組成。談判目標(biāo)是談判人員之所以能舉行談判的關(guān)鍵，是雙方的紐帶，但是談判目標(biāo)不可能是完全一致的，做出何種協(xié)調(diào)可以使雙方都能接受是最關(guān)鍵的。談判實質(zhì)是雙方公司的綜合實力的較量，是雙方文化，價值觀和商業(yè)政策的較量，而談判者是這兩種力量的代言人，表現(xiàn)者，協(xié)調(diào)者。談判地點與時間是硬件，合理使用有益于談判的完成，一般采購人員應(yīng)要求談判地點應(yīng)設(shè)置在本公司的談判場所，談判時間經(jīng)雙方協(xié)商確立，雙方必須都要尊重時間安排。

談判策略根據(jù)公司目標(biāo)，結(jié)合自身優(yōu)勢與供應(yīng)商的需求，而制定談判策略。它是平衡的藝術(shù)，取得成功的關(guān)鍵，是自我實力的反省與市場研判的反映。要做出合適的策略，前提要有合適的談判分析工具，供應(yīng)商背景調(diào)查，市場趨勢調(diào)研等等資料，加上談判者自身的商業(yè)素質(zhì)才能做出更合理的策略安排。

如何開展談判？預(yù)約談判談判總是在采購中心或是門店舉行工作目標(biāo)明確你會跟誰談判？他們有消費者需要的產(chǎn)品嗎？誰會給你最好的條件？預(yù)約談判一般步驟：列示一份所有要談判的供應(yīng)商清單明確相關(guān)分類的共同供貨商以設(shè)定同一條款組織談判計劃花更多的時間在戰(zhàn)略性供貨商知道誰會來參加這次談判。確認你會跟一個能做決定的人進行談判。2小時*4次優(yōu)于4小時*2次安排計劃時需要在兩次談判之間留出足夠的時間立即分析會談結(jié)果調(diào)整下一次談判的策略恢復(fù)一下談判人員的體力在第一時間通知供應(yīng)商會談時間安排談判前的準(zhǔn)備一個完善的談判準(zhǔn)備將使你能夠引導(dǎo)和控制整個談判。談判的準(zhǔn)備工作是取得談判勝利的關(guān)鍵因素之一。以下是所需要掌握的信息：管理層制定的業(yè)績目標(biāo)相關(guān)分類的銷售政策相關(guān)分類的主要信息(營業(yè)額，利潤，市場份額，單品數(shù))對于跨越幾個分類的供應(yīng)商制定統(tǒng)一條款談判前的準(zhǔn)備以下是需要做好的工作對每一個供貨商制定一個談判策略,需要獲得你的領(lǐng)導(dǎo)的認同明確競爭商的價格以確認價格條款的合理性知道分類結(jié)構(gòu)以避免將貨架不能承受太多的商品擺放要求供貨商書寫回復(fù)并提供以下信息：一般銷售條款相關(guān)通路的報價單公司簡介公司架構(gòu)圖，以確認是與決策者進行談判談判前的準(zhǔn)備準(zhǔn)備談判工具供應(yīng)商信息表會議紀要談判流程設(shè)計有法律依據(jù)的商業(yè)合同過去12個月的交易歷史(物流，產(chǎn)品質(zhì)量，門店關(guān)系，服務(wù)狀況)本企業(yè)的郵報與我們競爭商的郵報談判雙方的目的與立場分析供應(yīng)商的談判目的推銷商品品牌知名度高銷售資金快速回攏相對豐厚的利潤完成公司指標(biāo)擴張市場份額采購員的談判目的獲取高銷售商品盡可能壓低進價成本快速周轉(zhuǎn)庫存相對延長賬期爭取供應(yīng)商的支持力度完成本部門指標(biāo)談判的類型與新供應(yīng)商進場談判與簽訂過協(xié)議的供貨商談判日常會議新條款談判（例如:年度談判）新供應(yīng)商談判公司介紹供貨商背景資料市場資料單品——競爭商的市場份額零售價——估算供應(yīng)價會議目標(biāo)和跟蹤表格簽訂過協(xié)議的供貨商談判日常事務(wù)促銷促銷時間段和銷售紀錄促銷費用競爭商門店的郵報產(chǎn)品和價格單銷售分析最差商品清單利潤供貨商的競爭商的價格分析解決問題簽訂過協(xié)議的供貨商談判新條款談判新年度談判上一年度商業(yè)目標(biāo)和最終達成的商業(yè)合同條款新年度商業(yè)目標(biāo)供貨商競爭商的商業(yè)目標(biāo)和合同條款業(yè)績分析營業(yè)額排名按實際業(yè)績計算的銷售利潤排名按實際收到的貢獻金排名談判會議制定談判會議組織談判會議談判會議結(jié)束制定談判會議唯有計劃的會議，沒有無計劃的會議制定會議時間安排確認函沒有準(zhǔn)備的會議意味著冒險浪費你和供貨商的時間喪失你的地位不要有太多的談判對象，一般對手不超過兩位。組織談判會議歡迎表達商業(yè)目標(biāo)和規(guī)則公司介紹申明會談的項目，并且牢牢扣住獲取供應(yīng)商信息業(yè)務(wù)談判不斷的緊扣會談目標(biāo)總結(jié)和制定下一次會議時間安排會議之后的會談確認歡迎傳達給供應(yīng)商一個良好的印象真誠尊敬原則提問的藝術(shù)僅打開話題要求無限制現(xiàn)易后難運用各種方式以達到目的肢體語言運用你的經(jīng)驗聽的學(xué)問你會更好的認知聽比說更難和供貨商共同填寫會議紀要談判目標(biāo)清楚地解釋你的目標(biāo)：滿足消費者發(fā)展和提高你的營業(yè)額發(fā)展和提高你的利潤解釋你的方式方法以上三個條件要同時達到，這是長期合作的基礎(chǔ)在信任和雙贏的基礎(chǔ)上，你愿意建立一個長期和真誠的業(yè)務(wù)關(guān)系談判目標(biāo)明確你的要求：價格單和扣率特殊開業(yè)條件返利營銷費用贈品合同交談聽取產(chǎn)品介紹和審視價格談判會議結(jié)束快速重復(fù)一遍會議的結(jié)論設(shè)定下一次會議以及談判的內(nèi)容會議之后，確認兩次會議之間主要做兩件事核算利潤額，利潤率，通過供貨商提報的供應(yīng)價與市場零售之間進行對比根據(jù)談判的情況，審視你是否需要改進你先前設(shè)定的產(chǎn)品清單研究供應(yīng)商，你需要確定你的優(yōu)先性，對于你來說，他是否是你需要的，他的重要性是什么？為了要建立雙贏關(guān)系的供應(yīng)商，你需要重新考慮你的一些新建議。這就是談判前準(zhǔn)備工作的重要性，你需要明確你的定位，就是在參加會議前，什么你將放棄，什么你將不會放棄。準(zhǔn)備下一次談判讓你的供貨商明確，你為什么要他來談判，故此他會準(zhǔn)備提供對于你的要求的回復(fù)。確定時間安排談?wù)摦a(chǎn)品/供應(yīng)價/銷售條件談判黃金法則談判流程準(zhǔn)備會議談判準(zhǔn)備中知己知彼，百戰(zhàn)不殆設(shè)定一個清晰，富挑戰(zhàn)力和現(xiàn)實的目標(biāo)記?。耗銣?zhǔn)備的越多，你贏的幾率越大花在準(zhǔn)備的時間越多,談判的效率越大不要沒有準(zhǔn)備就去談判粗糙的準(zhǔn)備會議中規(guī)則：在自己的辦公場所談判合理規(guī)劃談判時間與決策者談判信心——無極限禮貌但不傷害又聽又看合理運用肢體語言，以及關(guān)注你的對手的肢體動作控制時間不宜太長會議中及時撤離當(dāng)碰到難題時，先擱置在一邊，進行下一個議題談判，不要死盯不放安排幾分鐘的中斷，在一些極端的場合下，停止談判，并且設(shè)定一次新的安排從不簽署一個壞的協(xié)議。當(dāng)在談判中不能實現(xiàn)會議目標(biāo)時，確認供應(yīng)商反映了所有的信息內(nèi)容后，在下一次談判中重新再談，而不作出同意的選擇。不要讓談判對手緊張。如果他不警覺，就容易實現(xiàn)你的談判目標(biāo)。用“我要”，不用“我希望”在以后的談判中切忌在沒有溫習(xí)過上一次談判結(jié)果的情況下，參加談判不要遲到不要沖動說沒有用的話急躁不要不友好談判——基礎(chǔ)技能談判的理念如何提出要求觀察基礎(chǔ)談判理念思維模式永不滿足沒有極限遵守承諾長期觀點不談短期利益戰(zhàn)略利益談判的基本理念堅信談判力量平和和冷靜3*2優(yōu)于1*4當(dāng)談判處于沒有方向時，立即停止談判并重新安排會議時間樂觀基礎(chǔ)談判理念要求任何條件沉思，思慮，夢想臨界點如果我們不試，我們也不會知道我們是老板力量永遠在我們這一邊必需公平理論必須聯(lián)系實際開創(chuàng)性個性我們是供貨商的培訓(xùn)師如何提出要求目的：獲取信息讓供貨商犯錯誤方式：一般通常的提問制造陷阱的提問擴散交流時，不經(jīng)意的提問案例探討為什么今年你們又要提升合同條款？我們供應(yīng)商沒有錢了!我們提供給你們公司的付款條件與你們的競爭商是一樣的。我們沒有足夠的資金，故此不能延長付款期。