我國(guó)空調(diào)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式

中國(guó)空調(diào)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式美的模式——批發(fā)商帶動(dòng)零售商

海爾模式——零售商為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)格力模式——廠(chǎng)商股份合作制

志高模式——區(qū)域總代理制一、美的模式——批發(fā)商帶動(dòng)零售商

美的分公司美的分公司美的分公司美的空調(diào)工廠(chǎng)批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商大商場(chǎng)零售商零售商零售商大商場(chǎng)渠道成員分工

批發(fā)商負(fù)責(zé)分銷(xiāo):一個(gè)地區(qū)內(nèi)往往有幾個(gè)批發(fā)商，美的公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導(dǎo)價(jià)由制造商制定，同時(shí)制造商還負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)批發(fā)價(jià)格，不過(guò)并不一定能強(qiáng)制批發(fā)商遵守。制造商負(fù)責(zé)促銷(xiāo):美的空調(diào)的各地分公司或者辦事處雖然不直接向零售商供貨，但是他們往往會(huì)要求批發(fā)商上報(bào)其零售商名單。這樣做可以和零售商建立聯(lián)系，一方面可以了解實(shí)際零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展臺(tái)裝修，派駐促銷(xiāo)員和提供相關(guān)的促銷(xiāo)活動(dòng)。共同承擔(dān)售后服務(wù):在這種模式中，安裝和維修等售后服務(wù)的工作一般都是由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)實(shí)施的，但費(fèi)用由制造商承擔(dān)。經(jīng)銷(xiāo)商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請(qǐng)，制造商向顧客回訪(fǎng)確認(rèn)后予以結(jié)算。美的模式的利弊分析

渠道優(yōu)點(diǎn):降低營(yíng)銷(xiāo)成本?？梢岳门l(fā)商的資金。充分發(fā)揮渠道的滲透能力。渠道弊端：弊端之一是價(jià)格混亂弊端之二是渠道的不穩(wěn)定以某個(gè)年銷(xiāo)售額為1億元人民幣的空調(diào)企業(yè)為例的資金運(yùn)轉(zhuǎn)圖

時(shí)間9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月資金項(xiàng)目前年資金回籠預(yù)付定金預(yù)付定金預(yù)付定金預(yù)付定金預(yù)付定金生產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)銷(xiāo)售高峰銷(xiāo)售高峰銷(xiāo)售高峰當(dāng)年資金回籠表現(xiàn)狀態(tài)前年銷(xiāo)售款購(gòu)壓縮機(jī)等購(gòu)原材料購(gòu)原材料購(gòu)原材料購(gòu)原材料庫(kù)存產(chǎn)品庫(kù)存產(chǎn)品庫(kù)存產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存當(dāng)年銷(xiāo)售款金額(萬(wàn)元)100000-4000-1000-1000-1000-1000200030005000

100000某公司的年度銷(xiāo)售政策

投入額（萬(wàn)元）數(shù)量折扣（%）5011001．252001．55001．7510002投入額（萬(wàn)元）數(shù)量折扣（%）5011001．252001．55001．75100021、經(jīng)銷(xiāo)商必須淡季投入一定數(shù)量的資金給制造商才可以獲得旺季的進(jìn)貨權(quán)，以淡季付款額的1.5倍作為旺季供貨額度。2、經(jīng)銷(xiāo)商淡季累計(jì)付款返利表：3、經(jīng)銷(xiāo)商旺季累計(jì)付款返利表：二、海爾模式——零售商為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)

海爾空調(diào)公司批發(fā)商專(zhuān)賣(mài)店大商場(chǎng)零售商零售商零售商海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司海爾工貿(mào)公司渠道政策在海爾模式的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中，百貨店和零售店是其中主要的分銷(xiāo)力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的地位很虛弱海爾的銷(xiāo)售政策也比較偏向于零售商，不但向他們提供了更多的服務(wù)和支持，而且保證了零售商可以獲得比美的模式的政策更高的毛利率，一般情況下零售商的毛利率都在8—10%之間——這在家電行業(yè)已經(jīng)非常好了。海爾模式中的批發(fā)商不象美的模式中那樣可以掌握分銷(xiāo)權(quán)力，海爾公司留給他們的利潤(rùn)空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3—4%。而且在海爾公司有分支機(jī)構(gòu)的地方，批發(fā)商的活動(dòng)余地更是非常之小。不過(guò)好在海爾空調(diào)的銷(xiāo)售量很大，而且價(jià)格十分穩(wěn)定，所以最終獲得的利潤(rùn)還是可以得到保證的。渠道成員分工

制造商：在海爾模式的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中，制造商承擔(dān)了大部分的工作職責(zé)，而零售商基本依從于制造商。海爾公司還嚴(yán)格規(guī)定了市場(chǎng)價(jià)格，對(duì)于違反規(guī)定批發(fā)或零售價(jià)格的行為必須加以制止。零售商：在上面提到的銷(xiāo)售工作中，海爾公司都承擔(dān)了絕大部分的責(zé)任，而零售店幾乎不用操什么心，只需要提供位置較好的場(chǎng)地作為專(zhuān)柜給海爾公司就行了。典型的海爾模式的商業(yè)流程海爾工貿(mào)公司提供店內(nèi)海爾專(zhuān)柜的裝修甚至店面裝修。全套店面展示促銷(xiāo)協(xié)助品（POP）；部分甚至全套樣機(jī)。由于一般的零售商無(wú)論資金，場(chǎng)地都無(wú)法囤積太多的貨物，因此海爾公司必須庫(kù)存相當(dāng)數(shù)量的貨物，還必須把較小的訂貨量快速送到各個(gè)零售店。專(zhuān)柜內(nèi)的促銷(xiāo)員也是海爾派出的，人員的招聘，培訓(xùn)和管理都是有海爾公司負(fù)責(zé)；海爾公司的市場(chǎng)部門(mén)還要制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃。從廣告促銷(xiāo)宣傳的選材，活動(dòng)計(jì)劃和實(shí)施，例如媒體的關(guān)系，現(xiàn)場(chǎng)的布置，事后的整理等等工作，海爾公司有一整套人馬在為之運(yùn)轉(zhuǎn)，零售店一般只需配合海爾的工作就行了；實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售以后顧客馬上就會(huì)要求安裝，這時(shí)候海爾建立的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)就發(fā)揮了作用，他們將承擔(dān)起現(xiàn)場(chǎng)的安裝和后來(lái)的售后服務(wù)工作；某些大的零售店可能還有帳期，每一批銷(xiāo)售款可能要過(guò)幾周才能收到，零售店中的種種財(cái)務(wù)手續(xù)都需要海爾的業(yè)務(wù)人員去辦理；直到收回了貨款，一次銷(xiāo)售周期才算完成。海爾爾模模式式的的利利弊弊分分析析海爾爾模模式式的的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)提高高企企業(yè)業(yè)的的利利潤(rùn)潤(rùn)水水平平占據(jù)據(jù)賣(mài)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)位位置置，，有有利利于于品品牌牌建建設(shè)設(shè)。?？梢砸詫?shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)精精益益管管理理，，提提高高市市場(chǎng)場(chǎng)應(yīng)應(yīng)變變能能力力。。由于于和和零零售售商商之之間間長(zhǎng)長(zhǎng)期期穩(wěn)穩(wěn)定定的的關(guān)關(guān)系系，，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)成成本本大大大大降降低低。。海爾爾模模式式的的弊弊端端渠道道建建設(shè)設(shè)初初期期需需要要消消耗耗大大量量的的資資源源收效效慢慢管理理難難度度大大三、、格格力力模模式式————廠(chǎng)廠(chǎng)商商股股份份合合作作制制格力空調(diào)公司零售商零售商零售商零售商零售商合資銷(xiāo)售公司合資銷(xiāo)售公司合資銷(xiāo)售公司合資分公司合資分公司渠道道成成員員分分工工促銷(xiāo)銷(xiāo)：：在格格力力模模式式中中，，格格力力公公司司負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)實(shí)實(shí)施施全全國(guó)國(guó)范范圍圍內(nèi)內(nèi)的的廣廣告告和和促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)，，而而象象當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡膹V廣告告和和促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)以以及及店店面面裝裝修修這這樣樣一一類(lèi)類(lèi)工工作作則則由由合合資資銷(xiāo)銷(xiāo)售售公公司司負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)完完成成。。格格力力公公司司只只是是對(duì)對(duì)品品牌牌建建設(shè)設(shè)提提出出建建議議。。有有關(guān)關(guān)的的費(fèi)費(fèi)用用可可以以折折算算成成價(jià)價(jià)格格在在貨貨款款中中扣扣除除，，有有時(shí)時(shí)也也上上報(bào)報(bào)格格力力總總部部核核定定后后再再予予以以報(bào)報(bào)銷(xiāo)銷(xiāo)。。分銷(xiāo)銷(xiāo)：：分銷(xiāo)銷(xiāo)工工作作全全部部由由合合資資公公司司負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)，，他他們們制制定定批批發(fā)發(fā)價(jià)價(jià)格格和和零零售售價(jià)價(jià)格格，，并并要要求求下下級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商嚴(yán)嚴(yán)格格遵遵守守。。物物流流和和往往來(lái)來(lái)結(jié)結(jié)算算無(wú)無(wú)需需格格力力公公司司過(guò)過(guò)問(wèn)問(wèn)。。售后服務(wù)務(wù)：售后服務(wù)務(wù)也是由由合資公公司承擔(dān)擔(dān)并管理理的，他他們和各各服務(wù)公公司簽訂訂合約，，監(jiān)督其其執(zhí)行。。當(dāng)安裝裝或維修修工作完完成后，，費(fèi)用單單據(jù)上報(bào)報(bào)給合資資公司結(jié)結(jié)算。格格力總部部只是對(duì)對(duì)其中一一部分進(jìn)進(jìn)行抽查查和回訪(fǎng)訪(fǎng)而已。。格力力模模式式的的利利弊弊分分析析渠道優(yōu)點(diǎn)點(diǎn):1.與自自建渠道道網(wǎng)絡(luò)相相比，節(jié)節(jié)省了大大量資金金。以湖湖北公司司為例，，如果單單純由格格力自己己投資，，需要８８４０萬(wàn)萬(wàn)元，成成立股份份公司，，吸納了了經(jīng)銷(xiāo)商商６４００萬(wàn)元的的資金，，節(jié)約成成本７６６％。2.消除除了多個(gè)個(gè)批發(fā)商商之間的的價(jià)格大大戰(zhàn)。3.解決決了經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商在品品牌經(jīng)營(yíng)營(yíng)上的短短期行為為。存在的問(wèn)問(wèn)題:股份制銷(xiāo)銷(xiāo)售公司司缺乏規(guī)規(guī)范的管管理。如何統(tǒng)一一股東的的發(fā)展方方向。渠道內(nèi)的的利益分分配不公公。以單純利利益所維維系的渠渠道具有有先天的的脆弱性性四、志高高模式———區(qū)域域總代理理制志高空調(diào)公司批發(fā)商零售商零售商零售商零售商零售商省級(jí)總代理商省級(jí)總代理商省級(jí)總代理商批發(fā)商渠道道政政策策總代理制制的銷(xiāo)售售政策其其實(shí)比較較簡(jiǎn)單，，制造商商和總代代理商就就該區(qū)域域內(nèi)的銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)達(dá)成一一致后，，雙方確確定結(jié)算算價(jià)格，，然后就就由代理理商管理理區(qū)域內(nèi)內(nèi)品牌銷(xiāo)銷(xiāo)售，至至于代理理商是再再發(fā)展其其他批發(fā)發(fā)商還是是自己直直接向零零售商供供貨，制制造商都都不會(huì)過(guò)過(guò)問(wèn)。渠道利益益分配：：代理商的的毛利水水平較高高。由于批發(fā)發(fā)商可以以完全自自由的制制定區(qū)域域內(nèi)的分分銷(xiāo)政策策，所以以代理商商的毛利利水平是是非常高高的，一一般都可可以有10—15%，，比起前前幾種分分銷(xiāo)模式式都要高高。零售商的的毛利水水平也較較高。雖雖然批發(fā)發(fā)商可以以決定分分銷(xiāo)價(jià)格格，但是是零售商商對(duì)于不不太知名名，銷(xiāo)售售量又不不大的小小品牌所所追求的的毛利率率一般都都比較高高，沒(méi)有有10%以上是是很難接接受的制造盈利利水平降降低。零售價(jià)格格：消費(fèi)者也也不會(huì)以以比名牌牌產(chǎn)品更更多的錢(qián)錢(qián)去買(mǎi)這這些品牌牌的空調(diào)調(diào)，這就就要求市市場(chǎng)零售售價(jià)格要要很有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。。批發(fā)商商，零售售商和消消費(fèi)者都都要求獲獲得利益益，那么么制造商商只能讓讓出自己己的利益益了。渠道道成成員員分分工工分銷(xiāo)管理理：總代理理商的這這種分銷(xiāo)銷(xiāo)方式，，本來(lái)就就是相對(duì)對(duì)弱小的的制造商商和相對(duì)對(duì)強(qiáng)大的的經(jīng)銷(xiāo)商商結(jié)合的的產(chǎn)物，，所以從從一開(kāi)始始，雙方方的定位位就比較較明確。。制造商商開(kāi)發(fā)出出相關(guān)的的產(chǎn)品，，總代理理根據(jù)市市場(chǎng)狀況況選擇所所中意的的產(chǎn)品，，而把分分銷(xiāo)全都都交給經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)來(lái)管理，，例如當(dāng)當(dāng)?shù)氐呐l(fā)和零零售價(jià)格格等等，，都是當(dāng)當(dāng)?shù)乜偞頉Q定定的。促銷(xiāo)管理：由于志高公司司在各地的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員很少少，所以很難難開(kāi)展大規(guī)模模的促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)，針對(duì)各地地的情況制定定靈活的促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)就更談?wù)劜簧狭?，所所以幾乎所有有的促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)都交給經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商去管理了了。售后服務(wù)：每次總代理商商進(jìn)貨時(shí)多發(fā)發(fā)給其提貨量量的10%作作為售后服務(wù)務(wù)的“保證金金”，而所有有的售后問(wèn)題題都由總代理理商在當(dāng)?shù)亟饨鉀Q。一般來(lái)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)制制造商出品的的空調(diào)在國(guó)家家規(guī)定的“三三包期”內(nèi)出出現(xiàn)的不良品品率是不會(huì)超超過(guò)3—5%，因此，有有10%作為為保證，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商肯定樂(lè)于于把售后服務(wù)務(wù)承擔(dān)下來(lái)。。志高模式的利利弊分析渠道優(yōu)點(diǎn)：能借助經(jīng)銷(xiāo)商商的力量迅速速擴(kuò)大銷(xiāo)售額額：這種模式式可以發(fā)揮批批發(fā)商的積極極性。由于享享有壟斷利潤(rùn)潤(rùn)，代理商會(huì)會(huì)全力以赴的的投入到銷(xiāo)售售中去，而制制造商利用代代理商的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)可以迅速打打開(kāi)局面。能借助經(jīng)銷(xiāo)商商的力量快速速募集資金。。制造商一般般對(duì)于代理商商有全年銷(xiāo)售售額以及淡季季投入資金等等方面的要求求，可以在短短期內(nèi)籌集到到一筆資金，，對(duì)于很多小小品牌來(lái)說(shuō)這這是非常重要要的事情。降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。由于制造造商可以省去去一大筆用于于建設(shè)分公司司的費(fèi)用，大大大降低了固固定成本，而而將之轉(zhuǎn)變?yōu)闉樽儎?dòng)成本。。因?yàn)樵谪?cái)務(wù)務(wù)管理上，變變動(dòng)成本的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)是小于固固定成本的。。渠道弊端：不利于品牌建建設(shè)：由于在在當(dāng)?shù)氐拇黉N(xiāo)銷(xiāo)和售后服務(wù)務(wù)這些工作都都由總代理商商包辦，制造造商失去了主主導(dǎo)地位，而而總代理商也也懷疑制造商商是否會(huì)讓自自己長(zhǎng)期壟斷斷市場(chǎng)，因此此對(duì)于品牌建建設(shè)這種長(zhǎng)期期行為并不熱熱心，制造商商給了代理商商許多包括返返利，樣機(jī)，，展臺(tái)等政策策性支持，代代理商對(duì)下級(jí)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商卻往往往從中克扣扣。在處理一一些問(wèn)題上，，短期行為較較嚴(yán)重。影響市場(chǎng)發(fā)展展：代理商的的渠道總是有有限的，很難難覆蓋到全部部市場(chǎng)上。還還有的代理商商為了獨(dú)占高高額利潤(rùn)，往往往控制該品品牌的銷(xiāo)售額額不發(fā)生大的的增長(zhǎng)，以避避免制造商采采取其他分銷(xiāo)銷(xiāo)模式，使一一些市場(chǎng)得不不到它應(yīng)有的的挖掘銷(xiāo)售不穩(wěn)定：：過(guò)分依賴(lài)單單一的批發(fā)商商，一旦合作作出現(xiàn)問(wèn)題，，銷(xiāo)售就會(huì)大大受影響。由由于失去了市市場(chǎng)控制力，，制造商不敢敢得罪代理商商，代理商反反而可能得寸寸進(jìn)尺，制造造商的長(zhǎng)期利利益受損。各種分銷(xiāo)模式式中企業(yè)分工工的比較：

海爾模式美的模式格力模式志高模式蘇寧模式產(chǎn)品制造商決定制造商決定制造商決定制造商和經(jīng)銷(xiāo)商共同決定經(jīng)銷(xiāo)商決定促銷(xiāo)制造商完全管理大部分由制造商管理，批發(fā)商輔助。工廠(chǎng)負(fù)責(zé)全國(guó)促銷(xiāo)，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行地方促銷(xiāo)制造商負(fù)責(zé)全國(guó)促銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)地方促銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商完全管理零售價(jià)格制造商制定并加以管理制造商制定并加以管理經(jīng)銷(xiāo)商決定，制造商協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商決定經(jīng)銷(xiāo)商決定售后服務(wù)制造商負(fù)責(zé)制造商委托經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)并加以監(jiān)督制造商委托經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)并加以監(jiān)督完全委托經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)消費(fèi)者售后服務(wù)批發(fā)價(jià)格制造商制定并加以管理制造商制定指導(dǎo)價(jià)，協(xié)調(diào)批發(fā)商關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商決定制造商協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商決定經(jīng)銷(xiāo)商決定分銷(xiāo)行為制造商管理制造商協(xié)助批發(fā)商管理經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商管理各種模式中的的利潤(rùn)分配毛利率渠道總和制造商批發(fā)商零售商海爾模式59%47%4%8%美的模式36%24%6%6%格力模式37%22%11%3%志高模式38%15%13%11%蘇寧模式29%9%0%20%1、不同分銷(xiāo)銷(xiāo)模式下價(jià)格格比較2、各種分銷(xiāo)銷(xiāo)模式中企業(yè)業(yè)盈利水平比比較各種模式的綜綜合比較

渠道融資能力管理難度贏利水平品牌價(jià)值長(zhǎng)期發(fā)展能力海爾模式低很大高高強(qiáng)美的模式較高中等一般較高較強(qiáng)格力模式較高較小一般較高存在問(wèn)題志高模式很高小低低較弱蘇寧模式最高很小很低無(wú)很弱不同渠道模式式的適應(yīng)性分分析

資本管理能力企業(yè)目標(biāo)品牌地位渠道企業(yè)市場(chǎng)階段海爾模式雄厚強(qiáng)多元化強(qiáng)大穩(wěn)定成熟期美的模式無(wú)影響較強(qiáng)專(zhuān)業(yè)化均可較強(qiáng)成長(zhǎng)期格力模式無(wú)影響一般專(zhuān)業(yè)化均可較強(qiáng)整頓期志高模式缺乏弱初創(chuàng)期弱小強(qiáng)大成長(zhǎng)期蘇寧模式少無(wú)較短弱小非常強(qiáng)大成熟期謝謝12月-2211:51:3011:5111:5112月-2212月-2211:5111:5111:51:3012月月-2212月月-2211:51:302022/12/3111:51:309、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。11:51:3111:51:3111:5112/31/202211:51:31AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2211:51:3111:51Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。11:51:3111:51:3111:51Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2211:51:3111:51:31December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。31十十二二月202211:51:31上上午午11:51:3112月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:51上上午12月-2211:51December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3111:51:3111:51:3131December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線(xiàn)向前前。。11:51:31上上午11:51上午11:51:3112月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。11:51:3111:51:3111:5112/31/202211:51:31AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2211:51:3111:51Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。11:51:3111:51:3111:51Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2211:51:3111:51:31December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月202211:51:31上午午11:51:3112月-2215、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九九派通。。。。十二月2211:51上上午12月-2211:51December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3111:51:3211:51:3231December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。11:51:32上上午11:51