告訴房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何議價課件

議價與逼近

目錄議價方法議價的注意事項議價十六招案例共享1，委托時預(yù)防議價。在委托的時候就要預(yù)防議價。也就是卡位。讓房東感覺到他這個價格沒有賣出去的把握，事先給房東打預(yù)防針。2，自住屋主放鴿子議價。事先和房東約好帶客戶來帶看或者復(fù)看的時間，等一個小時或者兩個小時再通知房東，客戶不來了，因為家里人商量了以后覺得價格高（或者其他原因），最終決定不來看了。達到打擊房東心理的目標(biāo)。3，市場行情（SWOT）分析法。優(yōu)勢：盡量掌握房子的賣點并發(fā)揮，劣勢:致命的缺點,例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等，機會:利用時事政策,產(chǎn)業(yè)動態(tài)等利空消息抓住機會，來打擊房東。比如最近買方斷供現(xiàn)象。國家對房地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政策，銀行對房地產(chǎn)風(fēng)險的評估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。威脅:市場上在流通的竟?fàn)幃a(chǎn)品所帶來的對房源銷售的威脅:可選擇:A附近明星樓盤,標(biāo)桿樓盤便宜的個案，新樓盤的樓書和廣告;B同行,同業(yè)掛牌的同類型房源;C市場比較(縱向,漲跌幅等)，未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等，替代個案研討分析:A再裝修后出租產(chǎn)生問題,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等;B空關(guān)的問題;所有的風(fēng)險都承擔(dān),不能變現(xiàn),失去新的投資機會，感情的話(人都是感性的動物):A長痛不如短痛;B過去是失效的支票,未來是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票;C學(xué)開車要知道剎車在哪里,投資不動產(chǎn)要設(shè)定”停損點”D不會因為這么點業(yè)績就勸您賣,實在是這個價格真的很不錯了。議價方法對房屋的深入了解（如：區(qū)域配套、環(huán)境狀況、房屋的優(yōu)、劣勢、產(chǎn)權(quán)狀況、相關(guān)稅費、裝修情況、配套設(shè)施等）對所涉及合同文本的提前熟悉。議價方法

4，空屋虛擬議價。門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了，治安不好啦，配套設(shè)施不完善啦，來達到議價的目的?；蛘哔I方看到這個價格，連看都不來看了，王先生，您說我們該怎么辦？5，交錯議價法，以別家中介公司的名義打電話，來達到議價的目的。6，大平米，小平米的議價法。當(dāng)房型足夠大的時候，我們可以議平米單價，當(dāng)房型比較小的時候，我們可以議總價。7，建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會想：本來一個房源是賣的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價格高了賣不掉了。所以只能出租了。8，客戶參與法：王先生，今天我給老客戶罵了。為什么??？我把您的房子推薦給我的一個投資老客戶，他說，你第一天出來做經(jīng)紀(jì)人啊，這個價格也向我推薦。王先生，今天有人說我們吃差價？??？我們把您的房源掛在那里，有客戶說我們是不是吃差價，房子價格掛的那么高。是不是吃差價啊？王先生，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說這個價格打了廣告也沒有人打電話來。把問題推給房東，看他的反應(yīng)。9，房東自住房源議價。經(jīng)紀(jì)人告知：客戶我們都會過濾，有誠意的才會帶來看，帶看組數(shù)不在多，真正要買的一組就夠了。經(jīng)紀(jì)人：因為客戶反映價位太高，所以沒人愿意過來看，免得浪費大家的時間。經(jīng)紀(jì)人：有的客戶聽了我們報價價格后，電話就掛斷了。經(jīng)紀(jì)人：在掛廣告看板時，有一位客戶說看過您的房子，問你有沒有印象？他說：價格XX萬才考慮。不然有點太貴了。若業(yè)主不承認(rèn)這件事，經(jīng)紀(jì)人：買方可能搞錯了。（故意刺探業(yè)主對價格的反應(yīng)）10，由門店安排，帶多組“客戶”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產(chǎn)生心理壓力；11，（準(zhǔn)備好資料）同類房屋做比較，打壓房東的心理價位；12，冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺得房源價格太高，無人問津；13，經(jīng)紀(jì)人熱處理，現(xiàn)場帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心；議價方法議價十六招1，在簽委托時：在與房東簽訂獨家委托契約后，應(yīng)該再多堅持五分鐘，試著再刺探詢問？如果買方出現(xiàn)時，最低多少可以收定金，得到一定空間的心理價格，再拿委托書修正；2，挑剔房屋的缺點：房東的屋況（如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等）用買方的立場反應(yīng)，以及您的看法綜合后，談判價位，告知買方雖然指明需要本區(qū)域，但其開出的價位有問題。3，鄰居中傷或者管理員破壞：因為管理員說這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁難。。。等等，而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓。4，比較市場行情：在房東開出價格后，要進一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過舉出近期銷售及市場成交的實證后，來談判價位，當(dāng)房東陷入降價思考，引導(dǎo)屋主至較合理的價位。，5，強調(diào)是自住型客戶：房東對于投資者所出的價位，認(rèn)為并非最高價。相對的，若強調(diào)買方自己用，房東在心理上，較可認(rèn)為是市場行情，這樣的買方在房東看也較有誠意。，6，提示要約書、意向金合同：說明買方看房時較容易沖動，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時是房東的損失，千萬不要夜長夢多。，7，更換談判的人：換手是交叉談判常運用的方式，無論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協(xié)議的內(nèi)容轉(zhuǎn)變達成目標(biāo)。8，更換談判地點：原先在屋主家里談，環(huán)境由他控制，也許換個場所或請屋主來一趟公司，或請到咖啡廳喝杯咖啡……，因為換了地點，也換了氣氛，在價格的溝通上會有突破。1不要等同事收了意向的時候再議價。讓同事覺得收到意向金時視同成交，有助于大家更愿意賣你的案子。否則大家收你的案子結(jié)果都沒有做成，導(dǎo)致最后大家不愿意賣了。因此提早議價有助于自我形象提升，加快迅速成交。2，緊急議價（參見本書緊急議價篇）不宜過多，以不超過兩次為宜，多了會造成房東疲乏，主要是平時多做軟性訴求與理性分析。3，經(jīng)紀(jì)人議價不成不可以折服務(wù)費來沖抵。容易形成習(xí)慣，為自己設(shè)定障疑點與談判水平，影響個人與店面業(yè)績。4，議價中出價的客戶要少，加價次數(shù)不能多。否則會造成房東以為房源熱銷或者價格還有很大余地的錯覺。5，假如房東對你說，這個價格不要談時（比較接近），說明彼此信任感沒建立好，你可建議他暫時別賣，以建立信任感，不要窮追猛打。6，角色立場要鮮明。議價時買方立場硬，但是作為和房東之間的朋友立場軟。在議價過程中始終使用”我們”稱謂,使自己與業(yè)主同命運,讓業(yè)主感覺這不是在和他議價,而是在替他著想,不戰(zhàn)而屈人之兵。7，多聽房東說，然后抓住漏洞，拋問題給房東，看他如何反應(yīng)。議價注意事項8，避免經(jīng)紀(jì)人先出價,讓房東告之心理價格。和調(diào)價一樣，誰先出價誰先死。屋主先動價格我們才考慮動價格，每個人在出售房子的時候都會做大量的功課,“衡外情,量己力”,心里已經(jīng)有了價格底線,而這個格格是不會輕易告之買方或經(jīng)紀(jì)人,優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人會通過與客戶良好的互動,讓客戶放心的說出心理價格,而非隨意估價或亂出價。9，先確認(rèn)交易條件再談價格。在房屋買賣的過程中決定成交與否的關(guān)鍵,往往除了價格外還有很多需要確定的條件,例如:配套設(shè)施,付款方式,交房時間等,一般業(yè)主談到價格會比較敏感,所以先談條件再談價錢的思路可以繞開敏感的話題,同樣達到預(yù)期效果。10，條件接近時利用1/2法則，談判時各退一步取中間值也不失為一種快速效的方式。11，不要想當(dāng)然的以為客戶會怎么想,自己以為業(yè)主不會降價就不去試,好的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)先將”議價”的行為拋出,再等業(yè)主回應(yīng);12，議價最大的武器來自于經(jīng)紀(jì)人的信心,出發(fā)之前應(yīng)先做好準(zhǔn)備,布好局,切忌沒有準(zhǔn)備就倉促洽談。13，不要加入個人主觀（個人行情）因素，想當(dāng)然認(rèn)為市場行情值這個價格。要記住，客戶出價才是真正的行情價格。14，沒信任感就打擊，在和房東的信任感沒有建立之前，你打擊往往會導(dǎo)致房東對你能力的懷疑和不愿意跟你談的后果。議價注意事項議價注意事項15，沒有打擊和卡位就出價。這樣導(dǎo)致房東會判斷你的心理價位，經(jīng)紀(jì)人就會陷入議價的被動局面。16，議價不能例行公式一樣，容易導(dǎo)致客戶不信任。17，議價不要對行情判斷太樂觀?，F(xiàn)在的市場每天都有變化，所以，你今天認(rèn)為合適的價格，下周就不見得是好價格。所以，經(jīng)紀(jì)人對于行情價格不要判斷的太樂觀。18，議價不能臨時抱佛腳。有很多經(jīng)紀(jì)人平時不注重溝通和回報，到真正有客戶看上房子的時候，天天開始和房東議價。這個時候，往往房東也會判斷你真實客戶已經(jīng)有了，一般議價的空間和難度就很大。所以，不管有無客戶，初期的回報要天天做，等真正有了客戶之后，議價就是自然水到渠成的事情。19，每次議價成功，都要及時更改房東委托價格表，最好面訪簽字?？陬^的東西都不算，防止房東反悔。等你收了定金，回頭發(fā)現(xiàn)房東不愿意賣了，這個時候你就傻眼了。而且，更改價格表也是和房東很好溝通建立信任的機會。第二天在下午三點多的時候給房東打第一個電話。（因為房東是公務(wù)員，上午或者下午剛上班的時候比較忙碌，所以選擇在下午三點多打這個電話，這個時候一般也沒什么事情，只有當(dāng)房東不忙時，房東才可能愿意接聽你的電話時間稍長一點。否則接了電話馬上掛掉，經(jīng)紀(jì)人也無法達到目的。對話：“您好，李先生嗎？我是XX房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人小孫，孫悟空的孫。昨天幫您登記房源的那個，瘦高個那個就是我（加深房東印象），您想起來沒有？”“哦。知道，什么事情？有房東要買了嗎？”房東語氣較冷淡?！袄钕壬媸莻€急性子，雖然我們房東很多，但是時間上也沒有這么快，畢竟買房子也不是買白菜，我們想幫您做做廣告（給房東以利益誘導(dǎo)，免費廣告誰都想做。），公司規(guī)定做廣告的房源要上門去實地看一下房子，不知道您什么時候有空？”“我最近比較忙，沒什么時間?！币琅f冷淡?！爸滥鷷r間很寶貴，我們不需要多長時間，20分鐘左右就可以了，登了廣告后，房東肯定很多（給房東以希望）。后天是周末，或者大后天周日，您看您什么時候方便(給房東二選一，不是要不要雞蛋，而是要一個雞蛋還是兩個雞蛋)？”“那后天下午吧”“后天下午幾點？兩點半可以嗎？（時間要約準(zhǔn)，不要大概區(qū)間，經(jīng)紀(jì)人的時間也很寶貴）”“可以的”“那好，李先生，打攪了，我們后天下午兩點半見。（再次加深房東時間印象），您先忙吧”等房東掛掉電話經(jīng)紀(jì)人再掛掉電話。談判磋商第三天下午3點多再次撥通電話，實堪前再次和房東確認(rèn)，以便經(jīng)紀(jì)人安排自己的行程?！澳?，李先生，我是XX房產(chǎn)的小孫，昨天和您約過的，明天下午兩點半去拜訪您一下，順便看看房子，您明天下午兩點半在家嘛？因為廣告星期一要出來了，我們這邊比較急。（再次給房東以希望，但不要承諾廣告方式，你承諾了報紙廣告，萬一沒有登，房東印象會很差）”“在的”“如果有什么事情您可以提前告訴我一聲，現(xiàn)在這個號碼就是我的手機號，您可以儲存一下，我的名片上也有我的手機號碼，我們再約時間也可以，不能耽誤您的事情。(以退為進)”“不用了，明天我不出去，整天都在家?！薄澳呛?，我們明天下午兩點半見，再見，李先生?！卑咐蚕淼谒奶烊ブ霸俅魏头繓|確認(rèn)一下時間。這樣，短短的三天，登記房源后已經(jīng)聯(lián)絡(luò)三次了，想不記住你都難。下午兩點半，提前五分鐘抵達房東家里。帶上個人行銷工具，必備的用品，委托協(xié)議（獨家委托和一般委托各兩份。敲門，套上鞋套。微笑，保持自信?！澳?，李先生，不好意思，周末還讓您沒能好好休息，還來打攪，真是對不起?！焙头繓|家人禮貌的招呼。家庭成員：四口人夫妻兩個，帶一個6歲的小孩，還有一位老人，房東的母親。1“干嘛穿的這么正式啊，西裝革履的，不熱??？”“熱，怎么不熱，雖然我有點黑，但是祖籍不是非洲的，還是怕熱。（小幽默，拉近距離，房東放松戒備。）但是公司規(guī)定要穿制服，不穿要罰款五十，來拜訪您這種身份的人也要正式一點啊是不是？否則別人以為我是來抄電費的（適當(dāng)恭維一下對方）?！薄昂呛?，也是，你們也不容易啊?！薄爱?dāng)然，不是說我們房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人起的起的比雞早，干的比驢多；下班比小姐還晚嗎？”“哈哈。坐吧，喝點水吧?！薄爸x謝不用了，周六還耽誤你們時間，真是不好意思，這個房子布置的不錯啊.，很有品味?！睆馁潛P開始。拿起數(shù)碼相機來拍照?？蛷d，臥室，廚房，衛(wèi)生間?！靶l(wèi)生間有點小，不過房子整體還不錯，我有信心，這塊區(qū)域我這幾個月賣了三四套了（開發(fā)裝老，銷售裝小，給房東有信心，缺點稍微點一下，為議價埋下伏筆。）！”“您這個房子準(zhǔn)備賣什么價格？”詳細調(diào)查產(chǎn)權(quán)，男主人為產(chǎn)權(quán)所有人?！?03萬啊，不是上次說過嗎？”“您是到手價嗎，不包稅嗎？”“是的?！狈繓|妻子插話：“你真的要把這個房子賣掉??？”房東不耐煩的揮揮手，然后繼續(xù)和我對話。案例共享第五天：（開始回報，兩個電話。）“李先生，小孫啊，我?guī)湍惴吭吹堑轿覀児揪W(wǎng)站了，我們公司的瀏覽量很大的?！薄癉M單也可以印了，我也向店長和其他的同事推薦了，他們都很有興趣。等等我再給我以前的那些老客戶打電話，您把房子委托給我，我一定會盡心盡力的?！薄澳诩业任业暮孟??！保ǔ跗诨貓笾灰蔷S護和房東之間的聯(lián)系，和房東之間建立信任感。）第六天：（惡劣天氣，辛苦度）回報。早上：“李先生，XX房產(chǎn)的小孫啊，我剛過來的時候，您家門口高架堵得一塌糊涂，您開車注意點?！蓖砩?點30分：“李先生，你們家小區(qū)后面的門晚上幾點關(guān)？”“十點半，怎么了？”“我現(xiàn)在在小區(qū)后門這里?！薄鞍?？”“不是，我原來有個老客戶，在徐家匯上班，想買一套房子，主要是要交通方便，所以我來看看，你們小區(qū)后門走到地鐵口大概多長時間，到時候和他推薦一下?！薄芭丁保ū硎疚覀冏龅暮苄量?，確實為了他的房子盡心盡力。）第五天、第六天案例共享第七天：發(fā)廣告稿當(dāng)天。早上：“李先生，今天DM單都印出來了，馬上我們有11個經(jīng)紀(jì)人去發(fā)。櫥窗廣告也做好了?！袄钕壬?，我們把您的房源放在公司網(wǎng)站上了，點擊了117次呢，證明還是有不少人感興趣，一有消息我通知您，您這幾天都不出差吧？我怕有人看房?！?了解屋主行蹤)。晚上：開始又一輪議價：“李先生，打電話咨詢的不少，一聽價格不能降的話，都不來看了，怎么辦？”“李先生，今天電話反映問的人很多，但是都說太貴了！甚至有人罵我們是不是吃差價，那么高。然后就把電話掛了！我們都不知道說什么好。哎?！钡诎颂欤号蓤笾箅娫捇貓螅骸袄钕壬?，今天我有一位老客戶，我介紹這房子給他，他竟然問我說：你做這么久了，這種房子竟然敢介紹給我？害我一時都不知道怎么回答是好？”“今天有人到店里來看，但沒有人出價，有一個買方說你們對面的都市華庭小區(qū)才賣10500元/平米，怎么你們這個小區(qū)賣這么貴？！”（試探房東的反應(yīng)。切記不可回報太多組出價客戶，否則業(yè)主會認(rèn)為很多人喜歡，不能亂回報，以免把業(yè)主的期望著拉高）。第七天、第八天案例共享第九天：帶看（一組真客戶，一組假客戶。）假客戶：帶看之后當(dāng)面還價?！斑@個房子最低能降多少？90萬可以嗎？”房東拒絕，客戶扭頭就走。真客戶：提前卡位：“等一會您再現(xiàn)場看的時候，要淡然一點，你要是看了表現(xiàn)很喜歡的話，房東的價格我們不好還?！薄靶l(wèi)生間有點小。我家四個人，大人帶小孩用起來不方便?！薄斑@屋子西曬是不是很嚴(yán)重??？”看完后招呼一下走人。隔兩個小時后回報：“李先生，在家啊，那個客戶看了，說14樓，樓層號碼不吉利，衛(wèi)生間有點小?！薄八f價格能不能降一點？”“他出多少？”（房東心理有點松動。）“不好說，怕您生氣。反正挺低的?！薄澳阏f一下，沒關(guān)系?！薄八鰞r很低的，但是確實很有誠意的一個買方?！薄八艹龆嗌馘X？”（語氣比較迫切。證明房東也很想抓住一個誠意客戶把房子賣出去）“他說他要是他包稅的話，88萬?！薄霸趺茨敲吹?？”有點不悅?！笆前?，我也說價格出得有點低，但是他堅持這個價格，沒辦法?！保ㄟ@時候要站在房東立場一起譴責(zé)客戶。以獲得認(rèn)同。）“等等吧，廣告打出去兩天，沒有關(guān)系的，后面還有客戶呢?！钡诰盘彀咐蚕淼谑欤悍砒澴幼h價“李先生，您今天在家吧，我有個老客戶今天要來看?！薄霸诘模瑤c過來？”“全天都在嗎？”“我今天不出去。都在的?！薄昂?，那我確定一下時間?！睍r間4點半帶看。四點二十：“李先生，我在你家樓下?！薄吧蟻戆??！薄皼]有，我在小區(qū)門口等我的客戶，怕他不認(rèn)識地方?！彼狞c四十：“房東我先回去了，今天不看了，您先忙吧?！薄安皇钦f今天來看房子嗎？”“剛才我那個老客戶來電話了，說價格有點高，他老婆說不來看了，那我就先回店里了?！薄八炊疾豢?，怎么知道價格高？”“他老婆有個朋友，也是做房產(chǎn)的，說這個價格不如買新房好了。哎，是溫州的一個投資客，以前從我手里買了3套房子，關(guān)系很好的，我再問問他吧?！蔽妩c半：再和房東回報：經(jīng)紀(jì)人：“李先生，是不是我們的價錢有點高了？我店里同事接客戶咨詢電話，客戶都嫌價格有點高?！薄袄钕壬?，我那個溫州的投資老客戶，我直接跟他講這個價位是不可能的，我講了半天房子不錯，有點很多，他說90萬才會來看，介紹這房子的優(yōu)點，但是他還是只出這個價！““李先生，我算了一下，包稅的話100多萬，您是買方會買嗎？”（以事例和行情等說服房東降價，然后當(dāng)天晚上成功更改委托價格表至95萬。）如果議價不行的話，后面準(zhǔn)備繼續(xù)以客戶來打擊房東的信心達到議價的目的。案例共享第十天第十一天：繼續(xù)回報：白天帶看（真客戶）客戶開始挑房子的毛病，大理石地板不好，換成木地板還要一筆費用，臥室太小。晚上和房東議價：“李先生，這個客戶很有誠意的，但還是價格還是有點高！”“還高啊，那沒有辦法了。不能再降了?！薄澳俏以俸涂蛻羯塘恳幌?。你等我消息”晚上電話：“李先生，我現(xiàn)在在客戶陳先生家里，他們正在商量。我在門口給你打電話?！?故意低聲，制造現(xiàn)場效果)