頂層設(shè)計與企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃教材

頂層設(shè)計與企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃中國第一位首席知識官CKO中國十大戰(zhàn)略管理專家

高建華時代變了，老辦法已經(jīng)不靈了你知道嗎？昨日成功之原因明日失敗之根源真正的危險均在視線之外！未來茫身心累掙錢難企業(yè)家普遍存在的困惑與痛點你所看到的，所感受到的往往是現(xiàn)象企業(yè)家為何對未來感到茫然？對未來沒有預(yù)判沒希望把想法當(dāng)成戰(zhàn)略沒路徑習(xí)慣于機會主義沒主見不確定性導(dǎo)致戰(zhàn)略規(guī)劃解決競爭激烈，狼性團隊產(chǎn)品同質(zhì)化物美價廉，沒有門檻定位在低端微利經(jīng)營，捉襟見肘運營精細(xì)化運營成本高戰(zhàn)略規(guī)劃之前笑著進來哭著出去為什么很多企業(yè)感到掙錢難？老板親力親為下屬無法為老板分憂員工動力不足沒有執(zhí)行力缺乏主動性有想法沒溝通邏輯性員工不明白老板的真實意圖戰(zhàn)略規(guī)劃之前疲于奔命忙于救火為什么很多老板感到身心累？從后往前看的思維模式系統(tǒng)化思考的邏輯體系提高執(zhí)行力的完整劇本出路在哪里－贏在頂層設(shè)計貴州客戶的案例分享以終為始的邏輯看清未來掌握競爭的主導(dǎo)權(quán)什么情況下能配置資源突破原有得困境變被動為主動擺脫救火不再摸著石頭過河是什么？為什么？得什么？頂層設(shè)計的核心：學(xué)會從后往前看北島的案例分享尋找根本解標(biāo)本兼治魚與熊掌可以兼得建立生態(tài)系統(tǒng)設(shè)置壁壘與對手拉開距離

樹立大局意識有進有退獲得長期利益是什么？為什么？得什么？頂層設(shè)計的核心：學(xué)會從后往前看沃森的案例分享有計劃有分工便于操作大大提高執(zhí)行力形成良好合作共同利益相互幫助的氛圍

管理者是導(dǎo)演學(xué)會說戲獲得更好的結(jié)果是什么？為什么？得什么？頂層設(shè)計的核心：學(xué)會從后往前看企業(yè)走向成功的三個關(guān)鍵要素有能力有方法有動力看到未來清晰戰(zhàn)略積極心態(tài)超值回報技能培訓(xùn)師徒關(guān)系上司輔導(dǎo)知行合一標(biāo)準(zhǔn)化的流程，工具，方法做好頂層設(shè)計是解決問題的唯一出路商業(yè)模式賣得好戰(zhàn)略規(guī)劃看得遠(yuǎn)內(nèi)部管控走得穩(wěn)產(chǎn)品創(chuàng)新叫得響頂層設(shè)計能幫企業(yè)解決什問題？中國企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的核心是戰(zhàn)略企業(yè)家轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型營銷轉(zhuǎn)型組織轉(zhuǎn)型運營轉(zhuǎn)型生產(chǎn)轉(zhuǎn)型研發(fā)轉(zhuǎn)型文化轉(zhuǎn)型沉淀與固化遠(yuǎn)見與動力目標(biāo)與路徑方法與措施企業(yè)的轉(zhuǎn)型與升級是有順序和邏輯關(guān)系的中國企業(yè)正面臨什么樣的挑戰(zhàn)？上有跨國公司的打壓短期機會導(dǎo)向競爭激烈微利化趨勢上游供應(yīng)商的壓榨／提價下游客戶的選擇余地增多

下有本地游擊隊的騷擾在低端產(chǎn)品上激烈爭奪

OEM加工

產(chǎn)品同質(zhì)化“MadeinChina”的尷尬戰(zhàn)略設(shè)計是一套嚴(yán)密而科學(xué)的體系

把握未來趨勢鎖定目標(biāo)市場挖掘客戶需求做好完整產(chǎn)品找準(zhǔn)品牌定位實施藍海戰(zhàn)略第一單元

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把握未來趨勢把握未來趨勢鎖定目標(biāo)市場挖掘客戶需求做好完整產(chǎn)品找準(zhǔn)品牌定位實施藍海戰(zhàn)略企業(yè)家如何才能預(yù)見未來？起點路徑終點學(xué)會“從后往前看”企業(yè)家的角色定位是什么？天賦技能知識從“規(guī)劃階段”到“執(zhí)行階段”傳遞有畫面感的信息適者生存：中國市場的演變趨勢中國企業(yè)與鷹的重生溫水煮青蛙的啟示給消費者選擇權(quán)！供不應(yīng)求階段大眾化消費階段小眾化消費階段個性化消費階段市場演變的原動力之一

－“中產(chǎn)階層”橄欖型社會正在逐步形成中產(chǎn)階層溫飽階層富裕階層中產(chǎn)階層的標(biāo)志獨立思考，理性消費平等意識，不信宣傳講究品位，注重價值時代變了：主流消費群體正在逐漸演變中國主流消費群體的演變趨勢初級階段中級階段高級階段穩(wěn)定階段中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層中產(chǎn)階層富裕階層富裕階層富裕階層富裕階層溫飽階層溫飽階層溫飽階層溫飽階層貧困階層貧困階層貧困階層現(xiàn)在2015—2024年2025—2034年2035—2050年市場演變的原動力之二－“80后”平等意識渴望成名要話語權(quán)講究品位迷戀網(wǎng)絡(luò)張揚個性“80后”與“嬰兒潮”“80后”將改變中國的商業(yè)模式既要有意義，更要有意思理解市場經(jīng)濟的本質(zhì)和規(guī)律利益驅(qū)動優(yōu)勝劣汰契約誠信第二次“解放思想”的關(guān)鍵所在員工和客戶的忠誠從何而來？尊重規(guī)律：市場經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢商品經(jīng)濟產(chǎn)品經(jīng)濟服務(wù)經(jīng)濟體驗經(jīng)濟獲利能力差異化特征小大低高1.0時代2.0時代3.0時代4.0時代有夢想就會有希望，有希望未必會實現(xiàn)=+夢想邏輯成功想做什么？如何做到？實現(xiàn)目標(biāo)！戰(zhàn)略規(guī)劃就是企業(yè)從偶然成功走向必然成功的邏輯祖訓(xùn)與真理：沒有遠(yuǎn)慮，必有近憂第二單元

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鎖定目標(biāo)市場把握未來趨勢鎖定目標(biāo)市場挖掘客戶需求做好完整產(chǎn)品找準(zhǔn)品牌定位實施藍海戰(zhàn)略強手如林，中小企業(yè)如何生存？

重復(fù)建設(shè)與惡性競爭的根本原因是大眾化思維!大眾化市場小眾化市場個性化市場市場特性競爭戰(zhàn)略中國式營銷藍海戰(zhàn)略長尾理論目標(biāo)市場主流市場次主流市場非主流市場方法論：通過市場細(xì)分評估機會本企業(yè)實力市場機會大小7007001000400100040000最佳區(qū)域（完全匹配）比較好區(qū)域（基本匹配）比較差區(qū)域（基本不匹配）非常差區(qū)域（完全不匹配）

理智地選擇“屬于”自己

的目標(biāo)市場案例分享：走“優(yōu)特?！钡牡缆菲髽I(yè)只為部分人服務(wù)！針對SOHO一族關(guān)注時尚的“80后”關(guān)鍵點：掌握細(xì)分市場的主導(dǎo)權(quán)鎖定“特定市場”是成為隱形冠軍的前提條件第三單元

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挖掘客戶需求把握未來趨勢鎖定目標(biāo)市場挖掘客戶需求做好完整產(chǎn)品找準(zhǔn)品牌定位實施藍海戰(zhàn)略發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶“未被滿足的需求”客戶絕對不是上帝，而是平等的合作伙伴掌握消費需求的演變趨勢富裕階段小康高級階段溫飽階段自我實現(xiàn)（社會地位）尊重需要（威望與尊敬）社會需要（愛/友誼/歸屬）安全需要（心理/生理）生理需要（衣食住行）小康中級階段小康初級階段“衣食住行”之后的追求B1貧困階段挖掘客戶需求案例–云南白藥被動挖掘挖掘客戶需求案例–中國惠普基于“利他”理念去幫助客戶解決問題方法論：尋找產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉消費者潛在消費者消費了，但是不滿意有需求，但是未消費消費了，基本滿意認(rèn)為自己沒需求，未消費“局部疲軟地區(qū)”潛在需求未加入消費群體的三個主要障礙現(xiàn)實需求沒有滿足的三個方面現(xiàn)實需求認(rèn)為自己沒有需求的三個主要原因第四單元

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做好完整產(chǎn)品把握未來趨勢鎖定目標(biāo)市場挖掘客戶需求做好完整產(chǎn)品找準(zhǔn)品牌定位實施藍海戰(zhàn)略理解完整產(chǎn)品的概念核心產(chǎn)品:功能與性能外圍產(chǎn)品:服務(wù)與配套外延產(chǎn)品:體驗與感覺萬科:從物業(yè)管理到物業(yè)服務(wù)戶型與房型小區(qū)環(huán)境配套設(shè)施位置、交通大環(huán)境物業(yè)管理價格與付款方式人文環(huán)境發(fā)展商品牌銷售人員素質(zhì)完整產(chǎn)品的創(chuàng)意與概念測試

新產(chǎn)品創(chuàng)意篩選市場信息收集目標(biāo)客戶產(chǎn)品概念測試“先慢后快”的完整產(chǎn)品定義產(chǎn)品概念"0"樣品設(shè)計"3"小批量試產(chǎn)"4"雛型設(shè)計

"2"大批量生產(chǎn)"5""1"產(chǎn)品定義市場用戶競爭風(fēng)險人力時間公司目標(biāo)技術(shù)設(shè)備生產(chǎn)能力法規(guī)政策市場部研究開發(fā)部01534201檢查檢查12前提條件：做跟別人一樣的產(chǎn)品是一種恥辱！從抄襲到模仿從模仿到創(chuàng)新生產(chǎn)制造部做好產(chǎn)品，賺厚利潤方法論：產(chǎn)品定義的模版2.項目簡介1.消費者非買不可的理由3.詳細(xì)內(nèi)容市場預(yù)測產(chǎn)品數(shù)據(jù)介紹開發(fā)成本預(yù)測項目人員計劃項目進度計劃對其他機構(gòu)的依賴性制造，材料與工藝項目財務(wù)分析渠道與服務(wù)計劃戰(zhàn)略一致性競爭對手分析關(guān)鍵客戶描述用戶需求分析產(chǎn)品將用于產(chǎn)品可能用于產(chǎn)品不會用于身臨其境地了解/體會客戶的需求傾聽顧客意見：

深入訪談，而不是二手資料分析“目標(biāo)客戶的一天”描述消費行為研究–客戶的一天產(chǎn)品為客戶帶來的獨到價值20訪談個數(shù)95%70%12了解客戶的環(huán)境

新數(shù)據(jù)比例案例分享：麥當(dāng)勞的完整產(chǎn)品設(shè)計兒童樂園生日會兒童玩具就餐環(huán)境飲料洗手間案例反思：真功夫的完整產(chǎn)品設(shè)計目標(biāo)客戶群是誰？突出什么樣的價值訴求？給客戶營造的體驗？威固V70太陽膜普通太陽膜展現(xiàn)產(chǎn)品價值：用理性的語言溝通威固太陽膜的溝通方式通過體驗讓客戶自己說服自己普通太陽膜威固太陽膜“敬而遠(yuǎn)之”“親密接觸”用戶感覺到的產(chǎn)品是什么？

完整產(chǎn)品整體價值整體體驗WholeproductTotalvalueTotalexperience第五單元

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找準(zhǔn)品牌定位把握未來趨勢鎖定目標(biāo)市場挖掘客戶需求做好完整產(chǎn)品找準(zhǔn)品牌定位實施藍海戰(zhàn)略智能手機移動終端諾基亞摩托羅拉索愛給消費者一個非買不可的理由昔日的手機三巨頭如何與客戶進行高效的溝通？賣產(chǎn)品賣服務(wù)賣思想知名度偏愛度忠誠度為企業(yè)著想為客戶著想市場營銷的最高境界是“賣思想”讓用戶拿著“放大鏡”看你的優(yōu)點，拿著“縮小鏡”看你的缺點什么叫賣思想：說服用戶，其實什么最重要！賣思想的前提條件是什么？明確為部分人服務(wù)，企業(yè)有創(chuàng)新的基因定位強調(diào)的是差異化與唯一性！理念一樣，色彩一樣，風(fēng)格一樣，價值訴求也一樣案例分享：這些企業(yè)在賣什么？駕乘寶馬,其樂無窮強調(diào)開車的愉悅和刺激典雅,氣派,舒適,技術(shù)強調(diào)地位和舒適性沒有了安全,豪華只是多余的奢侈方法論：從USP(賣點)到FAB(買點)F(Features/fact):產(chǎn)品本身的特性/屬性A(Advantages)：相對于競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢B(Benefit/value)：產(chǎn)品帶給用戶的利益/價值FABB：大標(biāo)題（廣告詞）A：支撐大標(biāo)題的付標(biāo)題F：支撐A的素材提煉FAB運用FAB案例分享：海洋王的值訴求歐洲標(biāo)準(zhǔn)德國設(shè)計中國制造突破國際化的困境強化客戶溝通第六單元

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實施藍海戰(zhàn)略把握未來趨勢鎖定目標(biāo)市場挖掘客戶需求做好完整產(chǎn)品找準(zhǔn)品牌定位實施藍海戰(zhàn)略把好想法變成現(xiàn)實的關(guān)鍵學(xué)會從后往前看，領(lǐng)先對手半步想法戰(zhàn)略執(zhí)行雷士照明的案例藍海機會在哪里？

已消費同類產(chǎn)品未消費同類產(chǎn)品消費后基本滿意認(rèn)為自己沒有需求看不上現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有市場潛在市場消費后不滿意藍海戰(zhàn)略與紅海戰(zhàn)略的對比紅海戰(zhàn)略藍海戰(zhàn)略在主流市場上競爭設(shè)法打敗競爭對手基于現(xiàn)有客戶和需求不斷提高產(chǎn)品性價比進攻戰(zhàn)或防守戰(zhàn)尋找市場空白地不戰(zhàn)而屈人之兵開創(chuàng)新市場和新需求開發(fā)優(yōu)、特、專的產(chǎn)品迂回包抄戰(zhàn)或游擊戰(zhàn)開辟藍海市場–開發(fā)替代方案去餐廳買豆?jié){用豆奶份沖豆?jié){豆?jié){機藍海戰(zhàn)略布局圖-九陽豆?jié){機價格口感品質(zhì)方便性衛(wèi)生新鮮度工作量豆奶份買豆?jié){營養(yǎng)豆?jié){機發(fā)現(xiàn)第三條道路客戶最關(guān)心什么？尋找方便面市場的藍海開辟高端市場按次主流市場規(guī)則當(dāng)年康師傅方便面的戰(zhàn)略方便面產(chǎn)業(yè)還存在藍海嗎？還存在藍海嗎？不是簡單的產(chǎn)品差異化創(chuàng)造新的市場與客戶20-30元一合的高檔產(chǎn)品如何具備發(fā)現(xiàn)藍海機會的慧眼？從看過到看懂從看懂到看透從看透到行動從行動到成功找對人，問對話，做對事借力前行，夢想成真讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如賢人指路低成本戰(zhàn)略已經(jīng)到了終結(jié)的時候這是中國市場的發(fā)展趨勢勞動力成本上升原材料成本上升環(huán)境保護要求上升競爭對手增加企業(yè)的成長壯大是有邏輯和順序的生存期成長期騰飛期成熟期企業(yè)在創(chuàng)業(yè)成功之后就要不斷上臺階抓機會，靠感覺建模式，靠分析抓管理，靠監(jiān)控