營銷突破培訓(xùn)課程

主講：陳錦鴻民營企業(yè)業(yè)績提升教練

NLP企業(yè)應(yīng)用實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師

福建博后教育校長

聚成股份內(nèi)訓(xùn)簽約講師

廈門仝博咨詢簽約講師

華夏NLP商學(xué)院院長NLP贏在營銷突破一、企業(yè)為什么要營銷突破

企業(yè)為什么要營銷突破1、營銷強(qiáng)則企業(yè)強(qiáng)2、是企業(yè)家自身需求3、是優(yōu)秀員工發(fā)展需求4、是時(shí)代需求案例思考某健身館周邊突然開了很多健身連鎖店，導(dǎo)致該健身館營銷額迅速下降，該健身館設(shè)施較為陳舊，年費(fèi)是周邊連鎖健身館的一半，請(qǐng)問該健身館如何營銷突破？二、企業(yè)如何定位突破

企業(yè)如何定位突破1、企業(yè)為什么要定位2、企業(yè)傳統(tǒng)定位3大方法3、企業(yè)新時(shí)代定位5大方法4、企業(yè)如何品牌綜合定位突破1、企業(yè)為什么要定位1、營銷競爭之根是什么2、顧客消費(fèi)心理分析3、企業(yè)定位的4大好處思考：螞蟻為什么不能成長為大象？人為什么不能長高到5米？1.1、營銷競爭之根是什么1、營銷競爭是產(chǎn)品之爭2、營銷競爭是廣告之爭3、營銷競爭是促銷之爭4、營銷是價(jià)格之爭營銷不是賣更好，而是賣不同，這不同是消費(fèi)者心目中的不同！1.2、消費(fèi)者行為習(xí)慣分析1、消費(fèi)者心智模式有限2、消費(fèi)者厭惡復(fù)雜混亂3、消費(fèi)者缺乏安全感4、消費(fèi)者印象不會(huì)輕易改變5、品牌過度延伸使消費(fèi)者失去焦點(diǎn)1.2.1、消費(fèi)者心智模式有限1、礦泉水你購買？2、啤酒你購買？3、感冒藥你購買？4、方便面你購買？683個(gè)1600家200個(gè)？啟示

消費(fèi)者需求是以“品類”為單位能記住不超過7個(gè)，所以企業(yè)要搶位、入位、上位！、、消消費(fèi)費(fèi)者者厭厭惡惡復(fù)復(fù)雜雜混混亂亂寶馬馬：：駕駛駛的的樂樂趣趣；奔馳馳：：身份份有有面面子子；沃爾爾沃沃：：安全全；海飛飛絲絲：：去頭頭屑屑；飄柔柔：：柔順順頭頭發(fā)發(fā)；潘婷婷：：營養(yǎng)養(yǎng)頭頭發(fā)發(fā)；啟示示：：搶搶占占心心智智資資源源要要大大量量、、重重復(fù)復(fù)、、有有效效刺刺激激，，所以以廣廣告告要要簡簡潔潔、、集集中中、、一一致致、、重重復(fù)復(fù)！！、、消消費(fèi)費(fèi)者者缺缺乏乏安安全全感感風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)金錢錢風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)功能能風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)生理理風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)心理理風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)購買買方方式式跟風(fēng)風(fēng)購購買買尋找找證證明明相信信傳傳統(tǒng)統(tǒng)啟示示：：要要注注重重口口碑碑宣宣傳傳，，通通過過客客戶戶見證、名名人見證證增強(qiáng)產(chǎn)產(chǎn)品信任任感！1.2.4、消消費(fèi)者印印象不會(huì)會(huì)輕易改改變品牌世界界沒有真真相，只只有消費(fèi)費(fèi)者的認(rèn)認(rèn)知，品牌四部部曲認(rèn)知知、認(rèn)可可、認(rèn)購購、認(rèn)定定！1.2.5、品品牌延伸伸失去焦焦點(diǎn)1、買豆?jié){機(jī)機(jī)你購買？？2、買空調(diào)你購買？？3、買微波爐爐你購買？？4、？九陽格力格蘭仕？品牌延伸伸前提：：如果沒沒有專業(yè)業(yè)對(duì)手出出現(xiàn)，，品牌延延伸是好好戰(zhàn)略！！案例探討討王老吉、、加多寶寶從2002年年銷售售額2個(gè)億做到到2011年年銷售售額160億的背后后核心秘秘密到底底是什么么。2.3、、企業(yè)定定位的4大好處處1、將同樣樣的產(chǎn)品品賣出不不同2、實(shí)現(xiàn)以以小博大大3、實(shí)現(xiàn)有有效分銷銷4、實(shí)現(xiàn)低低成本快快速建立立品牌企業(yè)定位位確保在在最壞的的情況下下保護(hù)你你！2、傳統(tǒng)統(tǒng)定位的的3大方方法1、搶先定定位2、特色定定位3、利益定定位2.1、、搶先定定位1、搶占第第一2、做到最最新3、市場領(lǐng)領(lǐng)跑者2.2、、特色定定位1、產(chǎn)品特特性2、制作工工藝3、市場傳傳統(tǒng)2.3、、利益定定位1、情感定定位2、低價(jià)定定位案例探討討您個(gè)人或或企業(yè)已已用了以以上哪種種傳統(tǒng)方方法定位位？3.新時(shí)時(shí)代定位位5大方方法1、品類定定位2、服務(wù)定定位3、感性定定位4、市場定定位5、人群定定位新時(shí)代定定位就是是用新的的方法讓讓你的產(chǎn)產(chǎn)品在預(yù)期客客戶的心心智中實(shí)實(shí)現(xiàn)區(qū)隔隔。蛇果蘋果3.1、、品類定定位從消費(fèi)者者心智角角度對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行切割分分類，找到消費(fèi)費(fèi)者接受受我們，，同時(shí)又又規(guī)避對(duì)對(duì)手正面面阻擊的的市場范范圍，實(shí)現(xiàn)難得得的成長長空間和和時(shí)間！！3.2、、服務(wù)定定位1、產(chǎn)品過過?！?wù)稀缺缺2、產(chǎn)品同同質(zhì)化→服務(wù)差異異化3、消費(fèi)者者從物質(zhì)質(zhì)消費(fèi)→精神消費(fèi)費(fèi)3.3、、感性定定位將同樣的產(chǎn)產(chǎn)品賦予予不同的的感性，就可以以獲得消消費(fèi)者對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的不同感感受，實(shí)實(shí)現(xiàn)將同同樣的產(chǎn)產(chǎn)品賣出出不同來來！3.4、、市場定定位1、中國市市場特點(diǎn)點(diǎn)2、產(chǎn)品和和市場定定位3、中國市市場6大定位方方法3.4.1、中中國市場場特點(diǎn)1、總量龐龐大2、混亂中中高速成成長3、綿延不不斷的山山頭4、龐大人人口基數(shù)數(shù)在中段段當(dāng)今中國國市場——人類史上上絕無僅僅有的最最偉大的的舞臺(tái)??！3.4.2、客客戶與市市場細(xì)分分M－市場場P－產(chǎn)品品注：全面覆蓋

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1M3M2M1市場專業(yè)化

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P1M3M2M1有選擇的專業(yè)化

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P1M3M2M1產(chǎn)品專業(yè)化

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P1M3M2M1單一產(chǎn)品和市場

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P1M3M2M1中心城市二級(jí)城市農(nóng)村市場縣級(jí)市場3.4.3、中中國市場場六大定定位方法法市場定位位案例分分享-張恒春藥藥業(yè)230年年歷史積淀了上上百個(gè)傳傳統(tǒng)中藥藥（普藥藥）產(chǎn)品品1億左右右的銷售售總額近四年銷銷售停滯滯不前，，并略有有下滑一百多人人的銷售售隊(duì)伍在全國12個(gè)省省市展開開銷售工工作分銷推廣策略產(chǎn)品發(fā)展策略品牌提升策略企業(yè)營銷銷運(yùn)作分銷推動(dòng)力產(chǎn)品組合力品牌拉動(dòng)力聚合三大大策略增增長動(dòng)力力推動(dòng)企業(yè)業(yè)長大市場突破產(chǎn)品線突破品牌激發(fā)戰(zhàn)略與增增長關(guān)系系圖跟隨性產(chǎn)品群輔推產(chǎn)品群主力產(chǎn)品群六味地黃丸、復(fù)方丹參片三七片、牛黃解毒片十全大補(bǔ)口服液、阿膠顆粒其余丸劑、片劑、膠囊、顆粒產(chǎn)品線格格局市場布局局策略—直面中國國市場例：張恒恒春市場場布局策策略其它擴(kuò)張型市場鞏固型市場增長型市場拳頭市場安徽四川、河北江蘇、浙江提升市場覆蓋率，擴(kuò)大水平增長市場集中中與擴(kuò)張張同步，，水平與與垂直增增長并進(jìn)進(jìn)3.5、、人群定定位1、究竟誰誰是我們們的目標(biāo)標(biāo)客戶？？2、他們與與產(chǎn)品相相關(guān)的特特征有哪哪些？3、他們?cè)谠谀睦锘罨顒?dòng)4、他們習(xí)習(xí)慣接受受信息和和具體產(chǎn)產(chǎn)品的途途徑在哪哪里？案例探討討您個(gè)人或或企業(yè)將將如何用用以上5種方法重重新定位位？4、企業(yè)業(yè)如何品品牌綜合合定位突突破1、品牌定定位的誤誤區(qū)2、品牌定定位的高高度3、品牌定定位的角角度企業(yè)如何何品牌綜綜合定位位突破4、SWOT分析&產(chǎn)品定位位5、廣告定定位突破破6、產(chǎn)品組組合定位位突破4.1、、品牌建建設(shè)的誤誤區(qū)1、小企業(yè)業(yè)不能做做品牌2、沒錢打打廣告就就沒法做做品牌3、沒有獨(dú)獨(dú)特技術(shù)術(shù)不能做做品牌4、產(chǎn)品還還不完美美，不好好做品牌牌5、一個(gè)行行業(yè)只能能存活3-5個(gè)品牌6、做加工工環(huán)節(jié)就就夠了7、有知名名度就有有品牌8、營銷不不整合只只做品牌牌4.2、、品牌建建設(shè)的高高度1、高度導(dǎo)導(dǎo)致資源源快速匯匯集2、低成本本快速激激活產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈3、有效屏屏蔽對(duì)手手4、高度擁擁有主動(dòng)動(dòng)權(quán)5、高度形形成標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1、思想的的高度是是偉大的的2、責(zé)任的的高度是是難得的的3、夢(mèng)想的的高度是是稀缺的的4.3、、品牌建建設(shè)的角角度1、品牌世世界沒有有真相，，只有消消費(fèi)者的的認(rèn)知??！2、改變不不了產(chǎn)品品，就改改變看產(chǎn)產(chǎn)品的角角度。3、“差異異”往往往代表““優(yōu)點(diǎn)””4、拒絕平平行線，，模仿帶帶不來競競爭力??！1、未被解解決的問問題2、未被滿滿足的需需求3、未被尊尊重的尊尊嚴(yán)通過價(jià)值值布局圖圖剔除、、減少、、增加、、創(chuàng)造來來解決！！客戶滿意意度消費(fèi)者關(guān)關(guān)注的要要素（越越詳細(xì)越越好）工具：價(jià)價(jià)值布局局圖價(jià)值布局局圖是產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新新和分析析工具：：1、可以獲獲取當(dāng)前前市場的的競爭狀狀況2、了解競競爭對(duì)手手的投資資方向3、顧客在在相互競競爭的商商品中得得到什么么普通二星星級(jí)酒店店的價(jià)值值曲線低高價(jià)值相對(duì)對(duì)水平餐飲設(shè)施施建筑美感感大堂客房大小小前臺(tái)服務(wù)務(wù)便利性性客房傢俱俱及設(shè)施施床位質(zhì)量衛(wèi)生客房安靜程度度價(jià)格產(chǎn)品或服務(wù)要要素普通一星級(jí)酒酒店價(jià)值曲線線宜必思酒店價(jià)值曲線案例：法國宜宜必思酒店優(yōu)勢S機(jī)會(huì)O劣勢W威脅T4.4、SWOT分析&產(chǎn)品定位聚焦尖刀，取取長補(bǔ)短，全球資源，居居安思危！4.5、廣告告定位突破廣告內(nèi)容包含含：好的名字自己己會(huì)走路好的包裝自己己會(huì)賣貨好的廣告自己己會(huì)傳播好的故事自己己會(huì)打品牌1、好的名字是是成功的一半半,可節(jié)省30%廣告費(fèi)！2、產(chǎn)品60%價(jià)值來自包裝裝，讓包裝說說話，沖擊力力比廣告更重要要！機(jī)頭機(jī)身普通系列普通系列誘餌產(chǎn)品，差異化出擊，帶動(dòng)品牌提升。利潤產(chǎn)品，獲取高額市場利潤，奠定市場基礎(chǔ)。份額產(chǎn)品，擊穿渠道，阻擊競品，護(hù)守產(chǎn)品群，擴(kuò)大市場面積。4.6、產(chǎn)品品組合定位突突破案例探討華夏NLP商學(xué)院如何品品牌綜合定位位？案例探討您個(gè)人或企業(yè)業(yè)將如何品牌牌綜合定位突突破？請(qǐng)馬上行動(dòng)……謝謝大家！謝謝12月-2214:14:1014:1414:1412月-2212月-2214:1414:1414:14:1012月月-2212月月-2214:14:102022/12/3114:14:109、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。14:14:1114:14:1114:1412/31/20222:14:11PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2214:14:1114:14Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:14:1114:14:1114:14Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2214:14:1114:14:11December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:14:11下午14:14:1112月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:14下下午午12月月-2214:14December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3114:14:1114:14:1131December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:14:11下下午午2:14下下午午14:14:1112月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。14:14:1114:14:1114:1412/31/20222:14:11PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2214:14:1114:14Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。14:14:1114:14:1114:14Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:14:1114:14:11December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:14:11下午午14:14:1112月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月222:14下下午12月-2214:14December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3114:14:1114:14:1131December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:14:11下下午2:14下下午午14:14:1112月月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。14:14:1114:14:1114:1412/31/20222:14:11PM11、越越是是沒沒有