營銷技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第天

營銷技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

1課程目標(biāo)了解銷售技巧的基本原則；分析客戶需求，迎合客戶的消費(fèi)心理，挖掘產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)；掌握銷售中的應(yīng)用技巧；掌握客戶異議處理的方法，最終達(dá)成共識；掌握銷售的關(guān)鍵細(xì)節(jié)，踢好臨門一腳；由量變到質(zhì)變------促成生意成交。2課程主要內(nèi)容一、銷售人員的成功特質(zhì)二、銷售技巧的基本原則

三、銷售中的技巧應(yīng)用四、銷售中特別注意的問題34國際著名激勵大師約翰·庫緹斯

一、銷售人員的成功特質(zhì)5勤懇團(tuán)結(jié)成功的欲望有理想勤奮激情自信高效執(zhí)行執(zhí)著有目標(biāo)一、銷售人員的成功特質(zhì)6一、銷售人員的成功特質(zhì)7（一）以客戶為中心的原則一個喊了N年的口號知道≠……了理解≠……了做到≠……了二、銷售技巧的基本原則8要想釣到魚，就要像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。二、銷售技巧的基本原則9

提供解決方案，而不是提供產(chǎn)品4從客戶的眼里看世界1跳出郵政看郵政2誠實(shí)面對我們的客戶3寧可折磨自己，也不要折磨客戶5(一)站在客戶的立場看問題二、銷售技巧的基本原則10（二）互惠互互利的原則雙贏不是道德德法則而是利利益法則雙贏非表面公公平雙贏須注意雙雙方感受（辦辦公室里談返返利）雙贏二、銷售技巧巧的基本原則則11經(jīng)濟(jì)政策危機(jī)應(yīng)對

電子商務(wù)法律風(fēng)險融資實(shí)戰(zhàn)合理避稅資本運(yùn)營營銷管理

人力資源財務(wù)管理行政管理員工管理執(zhí)行力談判

客戶渴望解決決什么？（二）互惠互互利的原則：：A、為客戶贏二、銷售技巧巧的基本原則則12醫(yī)生的銷售步步驟第一:是傾聽，聽你說一些些癥狀，身體體有哪些問題題；第二:望、聞、問、、切，醫(yī)生通過周周全的了解，，知道你產(chǎn)生生癥狀的原因因；第三:對癥下藥醫(yī)生診斷案例例13二、銷售技巧巧的基本原則則自己贏客戶樂意將需需求反饋給我們客戶接受我們們的產(chǎn)品客戶感激我們們忠誠客戶擴(kuò)大合作規(guī)模模幫助介紹其他他客戶（二）互惠互互利的原則：：B、自己贏14明顯的利益產(chǎn)品、價格、、質(zhì)量隱藏的利益關(guān)系、維護(hù)、、交往深藏的利益情感、感受、、信任認(rèn)識客戶需求求的冰山15專業(yè)銷售:你要什么我給給你什么---別人求我非專業(yè)的銷售售:我給你什么，，你說不要什什么---我在求人站在客戶的角角度想問題16銷售見鬼去吧17研討1、我們的產(chǎn)品品能給客戶解解決什么樣的的問題？2、我們的產(chǎn)品品能給客戶實(shí)實(shí)現(xiàn)什么樣的的快樂？3、客戶頭腦中中24小時都在思考考的問題有哪哪些最希望達(dá)達(dá)成的目標(biāo)是是什么？18（一）精彩開開場白開場白的好壞壞，幾乎可以以決定每一次次訪問的成敗敗?！敖?jīng)過**人人的介紹，說說您生意做得得好，我今天天專門來拜訪訪您，取取經(jīng)經(jīng)”好的開端是成成功的一半?。?？三、銷售中的的技巧應(yīng)用19三、銷售中的的技巧應(yīng)用討論常用的開場白白有哪些？20用省錢來吸引引發(fā)自內(nèi)心真誠誠的贊美適時進(jìn)行產(chǎn)品品展示舉著名的公司司或人為例提供有價值的的信息借第三人利用好奇心利用產(chǎn)品引發(fā)發(fā)興趣虛心向客戶請請教贈送小禮品三、銷售中的的技巧應(yīng)用精彩開場白21-22-（二）客戶接接近法三、銷售中的的技巧應(yīng)用22-23-（二）客戶接接近法１、介紹接近近法2、利用事件法法3、調(diào)查接近法法4、問題求教接接近法5、服務(wù)接近法法6、社交接近法法三、銷售中的的技巧應(yīng)用23（三）產(chǎn)品介介紹方法三、銷售中的的技巧應(yīng)用你平時如何介介紹？24三、銷售中的的技巧應(yīng)用針對客戶需求求和問題，提提出正確解決決方案.適時展示老客客戶證言和證證據(jù)資料熟練按說明公式說明并掌握重重點(diǎn)特色+功效+利益+證明.因?yàn)?、它可以以、對您而言言、正如不爭辯,解說感性化,位置和體態(tài)要要適當(dāng),讓客戶一起參參與.（三）產(chǎn)品介介紹方法——1熟練運(yùn)用說明明公式25說明公式：特性+功效+利益+證明介紹特色強(qiáng)強(qiáng)調(diào)功效帶來利益聯(lián)聯(lián)系客戶輔以證明鐵鐵證如山三、銷售中的的技巧應(yīng)用（三）產(chǎn)品介介紹方法126口談、、筆算算看圖說說話項(xiàng)目計計劃書書現(xiàn)場演演示實(shí)物展展示多媒體體展示示老客戶戶證言言相冊、、圖片片報刊、、影視視試驗(yàn)試試用三、銷銷售中中的技技巧應(yīng)應(yīng)用（三））產(chǎn)品品介紹紹方法法——2展示說說明法法27控制現(xiàn)現(xiàn)場氣氣氛切中客客戶需需求巧妙告告訴客客戶真真相不過多多泄露露產(chǎn)品品秘密密慎用晦晦澀的的專業(yè)業(yè)術(shù)語語耐心解解釋清清楚專專業(yè)問問題讓客戶戶參與與其中中……（三））產(chǎn)品品介紹紹方法法注意事事項(xiàng)三、銷銷售中中的技技巧應(yīng)應(yīng)用把產(chǎn)品品了解解得無無微不不至，，說明明你是是專家把產(chǎn)品品介紹紹得無無微不不至，，說明明你是是傻瓜28只告訴訴我，，我會會忘記記。展示給給我，，我會會記住住。寫下給給我，，我會會留住住。三、銷銷售中中的技技巧應(yīng)應(yīng)用（三））產(chǎn)品品介紹紹方法法總結(jié)結(jié)讓我參參與，，我會會理解解。29-30-（四））異議議處理理三、銷銷售中中的技技巧應(yīng)應(yīng)用大家參參與客戶經(jīng)經(jīng)常提提出的的異議議有哪哪些？？客戶經(jīng)經(jīng)常以以什么么方式式拒絕絕你？？30-31-（四））異議議處理理三、銷銷售中中的技技巧應(yīng)應(yīng)用十種常常見異異議及及應(yīng)對對話術(shù)術(shù)1、“我我沒時時間！！”2、“我我現(xiàn)在在沒空空！””3、“我我沒興興趣。?！?、“我我沒興興趣參參加！！”5、“請請你把把資料料寄過過來給給我怎怎么樣樣？””6、“抱抱歉，，我沒沒有錢錢！””7、“要要做決決定的的話，，我得得先跟跟合伙伙人談?wù)務(wù)劊。　?、“我我們會會再跟跟你聯(lián)聯(lián)絡(luò)??！”9、“我我要先先跟我我領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)商量量一下下！””311、事前前做好好準(zhǔn)備備2、選擇擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)臅r時機(jī)（（心平平氣和和）3、決決不不爭爭辯辯：：爭辯辯是是銷銷售售的的第第一一大大忌忌4、銷銷售售人人員員要要給給客客戶戶留留““面面子子””。。三、、銷銷售售中中的的技技巧巧應(yīng)應(yīng)用用（四四））異異議議處處理理辦辦法法321、價價格格太太貴貴了了仔細(xì)細(xì)體體會會下下面面兩兩句句話話表表達(dá)達(dá)的的情情感感：：“是是的的，，這這個個價價錢錢比比較較貴貴，，但但是是，，它它比比市市場場上上其其他他類類似似產(chǎn)產(chǎn)品品效效果果更更好好（（味味道道更更好好））。?！薄边@這句句話話是是不不是是感感覺覺到到辯辯解解的的意意味味？？但如如果果改改作作：：““是是的的，，這這個個價價錢錢比比較較貴貴，，而而且且，，也也比比市市場場上上其其他他類類似似產(chǎn)產(chǎn)品品效效果果更更好好（（味味道道更更好好））。?！薄笔鞘遣徊皇鞘怯杏斜肀磉_(dá)達(dá)我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)高高檔檔的的意意味味，，而而少少了了辯辯解解的的意意味味，，這這樣樣客客人人會會聽聽了了更更舒舒服服一一些些。。處理理技技巧巧：：營銷銷員員：：““我我明明白白您您的的感感覺覺，，很很多多客客人人剛剛開開始始和和您您的的感感受受是是一一樣樣的的，，通通過過使使用用他他們們才才發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品比比別別的的產(chǎn)產(chǎn)品品效效果果好好，，收收益益大大，，比比其其他他的的產(chǎn)產(chǎn)品品更更劃劃算算””。。三、、銷銷售售中中的的技技巧巧應(yīng)應(yīng)用用（四四））異異議議處處理理辦辦法法：：案案例例解解讀讀33

2、資金緊張

客戶：“張先生，真對不起，你的服務(wù)項(xiàng)目聽起來非常好，但我們現(xiàn)在資金緊張，沒有預(yù)算，請您到下個季度再同我們聯(lián)系吧”銷售員：“李先生，我很遺憾同您聯(lián)系得太晚了。不過，我還沒告訴您，我們將在報刊和電視上登廣告來宣傳此次活動，假如你此次選擇了，你們公司將會上電視……”

3、沒有時間客戶：“這個月我太忙了，沒時間見你”銷售員：“哦,我知道你肯定很忙,因?yàn)樵缇吐犝f你的大名,也許正因?yàn)檫@樣，才可能需要見見我，我們這項(xiàng)服務(wù)能幫助你節(jié)約工作時間，真的對你有幫助，而且只占用你十幾分鐘……..你看我們明天早晨見面是不是好一些，或者你定個時間？”三、、銷銷售售中中的的技技巧巧應(yīng)應(yīng)用用344、換換了了新新的的負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人客戶戶：：““張張先先生生，，真真對對不不起起，，我我剛剛接接手手這這個個部部門門，，請請您您下下個個季季度度再再聯(lián)聯(lián)系系我我吧吧””銷售售員員：：““李李先先生生，，您您剛剛接接手手這這個個部部門門，，我我很很理理解解你你現(xiàn)現(xiàn)在在的的工工作作一一定定是是千千頭頭萬萬緒緒的的，，非非常常忙忙，，但但有有一一點(diǎn)點(diǎn)…………””5、請請把把資資料料寄寄給給我我銷售售員員：：““李李先先生生，，我我們們的的資資料料都都是是精精心心設(shè)設(shè)計計的的綱綱要要和和說說明明，，必必須須配配合合人人員員的的說說明明，，而而且且要要對對每每一一位位客客戶戶分分別別按按客客戶戶的的不不同同情情況況再再做做說說明明，，所所以以，，最最好好是是我我能能親親自自拜拜訪訪一一下下您您…………””三、、銷銷售售中中的的技技巧巧應(yīng)應(yīng)用用356、目目前前我我無無法法確確定定業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)是是否否需需要要銷售售員員：：““李李先先生生，，先先不不要要擔(dān)擔(dān)心心業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)日日后后的的發(fā)發(fā)展展，，你你可可以以先先參參考考一一下下，，看看看看我我們們的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)在在哪哪，，是是不不是是可可行行，，你你說說呢呢？？………….您您看看我我是是星星期期一一還還是是星星期期二二拜拜訪訪你你比比較較好好呢呢？？””7、我得先先和**人商量量銷售員：：“對,我完全全能理解解，也非非常有這這個必要要,你看看我們什什么時候候可以一一起跟**談?wù)務(wù)勀?？””三、銷售售中的技技巧應(yīng)用用368、我們會會再跟你你聯(lián)絡(luò)銷售員：：“先生生，也許許目前你你不會需需要，不不過，我我還是很很樂意幫幫你了解解一下，，我想它它可能對對你會有有很大幫幫助”9、再考慮慮考慮，，再給你你電話銷售員：：“對，，這個事事情是需需要好好好考慮的的，歡迎迎你來電電話，先先生，你你看這樣樣會不會會更好一一些：下下周三上上午晚一一點(diǎn)的時時候還是是由我給給你回個個電話吧吧，你這這么忙，，你看呢呢？”三、銷售售中的技技巧應(yīng)用用3710、你可以以把資料料寄給我我看看客戶:“你能在在電話里里告訴我我嗎?””“在見見面前你你能讓我我先了解解一下嗎嗎?”““你能把把資料先先寄過來來嗎?””如果你是是銷售員員該如何何回答?“我很樂樂意,但但有一樣樣?xùn)|西一一定要親親自拿給給您看?”“我很愿愿意,但但現(xiàn)在你你也知道道這么近近,郵寄寄費(fèi)時,我干脆脆親自到到你辦公公室來一一趟好嗎嗎,我星星期四下下午辦事事剛好要要路過你你公司附附近,你你看呢?”三、銷售售中的技技巧應(yīng)用用38感謝贊贊美美-39-（五）達(dá)達(dá)成共識識三、銷售售中的技技巧應(yīng)用用39-40-積極合作的態(tài)度按既定方針處理發(fā)現(xiàn)變化及時溝通（六）共共同實(shí)施施三、銷售售中的技技巧應(yīng)用用40（一）掌掌握海量量的客戶戶信息資資料我的準(zhǔn)客客戶的畫畫像(4W1H)誰Who做什么What什么時間間When什么地點(diǎn)點(diǎn)Where如何，多多少How“多算勝勝，少算算不勝。?！?---《孫子兵法法》四、銷售售中特別別要注意意的問題題41資料：日本經(jīng)濟(jì)濟(jì)社以646名銷售人人員為統(tǒng)統(tǒng)計對象象，就推推銷活動動時間分分配所做做的調(diào)查查表明：：銷售人人員每天天的活動動時間為為9小時30分，其中中與顧客客面談的的時間為為2小時20分鐘，占整個個時間的的24.6%，而收集集顧客資資料等接接近顧客客的時間間為1小時49分，占整個個時間的的19%。而美國國銷售人人員每天天的活動動時間為為9小時22分，在收收集顧客客資料等等接近顧顧客的時時間占整整個時間間的34%。四、銷售售中特別別要注意意的問題題42銷售是一一項(xiàng)復(fù)雜雜的工作作，要使使得銷售售成功，，它需要要銷售人人員做好好充分的的準(zhǔn)備。。客戶資源源最寶貴貴客戶信息息最值錢錢四、銷售售中特別別要注意意的問題題（一）掌掌握海量量的客戶戶信息資資料43-44-（二）永遠(yuǎn)不要要攻擊競競爭對手手不要說別別人不好好，而要要說別人人的好話話。大多多數(shù)情況況下，不不失時機(jī)機(jī)地夸贊贊競爭對對手可令令人們?nèi)∪〉靡庀胂氩坏降牡男Ч?------本杰明.富蘭克林四、銷售售中特別別要注意意的問題題44-45-1、不回避競競爭對手手的信息息2、客觀、公公正地評評價競爭爭對手3、和競爭對對手共享享客戶資資源（二））永遠(yuǎn)不不要攻攻擊競競爭對對手四、銷銷售中中特別別要注注意的的問題題45請您參參與討討論在銷售售中不不可忽忽視的的細(xì)節(jié)節(jié)有哪哪些？四、銷銷售中中特別別要注注意的的問題題（三））不可忽忽視的的細(xì)節(jié)節(jié)問題題46-47-1、記住住客戶的信息資料2、注意意生活活中的禮節(jié)3、在銷銷售時時間里里不要要接電電話或或者接接待客客人。。4、不得得隨意意動客客戶辦辦公室室的物物件5、時間間觀念念與習(xí)習(xí)慣（三））不可忽忽視的的細(xì)節(jié)節(jié)的問問題四、銷銷售中中特別別要注注意的的問題題47案例：：一口痰痰終止止了談?wù)勁兴?、銷銷售中中特別別要注注意的的問題題（三））不可忽忽視的的細(xì)節(jié)節(jié)的問問題48、國內(nèi)內(nèi)有一一家藥藥廠，，準(zhǔn)備備引進(jìn)進(jìn)外資資，擴(kuò)擴(kuò)大生生產(chǎn)規(guī)規(guī)模。。他們們邀請請德國國拜爾爾公司司派代代表來來藥廠廠考察察。就就在參參觀藥藥廠的的生產(chǎn)產(chǎn)車間間時，，廠長長隨地地吐了了一口口痰，，拜爾爾公司司代表表親眼眼看到到了這這個行行為后后便馬馬上拒拒絕了了繼續(xù)續(xù)參觀觀，也也終止止了與與這49-50-越是重重要的的大事事，細(xì)細(xì)節(jié)就就越要要精益益求精精，成成敗常常在于于細(xì)節(jié)節(jié)。1%的錯誤誤導(dǎo)致致100%的失敗敗當(dāng)推銷銷員費(fèi)費(fèi)盡心心思進(jìn)進(jìn)行推推銷完完成了了99%的任務(wù)務(wù)時，，如果果最后后的1%不用心心的話話，就就可-----松下辛之助（三））不可忽忽視的的細(xì)節(jié)節(jié)問題題四、銷銷售中中特別別要注注意的的問題題50射門：：不進(jìn)進(jìn)球的的機(jī)率率是50%不射門門：不不進(jìn)球球的機(jī)機(jī)率是是多少少？（四））踢好臨臨門一一腳四、銷銷售中中特別別要注注意的的問題題銷售行行業(yè)有有句名名言：：“如如果沒沒有締締結(jié)，，那就就意味味著什什么也也沒做做。””這句句話聽聽起來來有些些殘酷酷，但但事實(shí)實(shí)的確確如此此。銷銷售人人員從從銷售售準(zhǔn)備備開始始，他他所做做的一一切和和每一一份努努力都都是指指向締締結(jié)，，沒有有締結(jié)結(jié)，所所有的的努力力和辛辛苦可可能都都是白白費(fèi)。。51臨門一腳腳的功力力1.不再向顧顧客介紹紹新的商商品(不要出新新問題)。2.幫助顧客客縮小選選擇商品品的范圍圍。3.盡快幫助助顧客確確定他喜喜愛的產(chǎn)產(chǎn)品。4.再次集中中介紹顧顧客所關(guān)關(guān)注的產(chǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)。5.認(rèn)真準(zhǔn)備備，誠實(shí)實(shí)表現(xiàn)。。6.不要表現(xiàn)現(xiàn)出急于于成交的的心態(tài)。。7.全盤考慮慮自己的的陳述。。8.帶上產(chǎn)品品、樣品品、模型型、訂單單、筆和和相關(guān)的的東西。。9.相信產(chǎn)品品一定能能售出。。10.不要為產(chǎn)產(chǎn)品、公公司和價價格向潛潛在顧客客道歉。。11.不要因?yàn)闉槔速M(fèi)了了潛在顧顧客的時時間而道道歉。12.不要建立立任何可可能阻止止?jié)撛陬欘櫩瓦M(jìn)行行購買的的障礙。。52請求成交交法假定成交交法選擇成交交法保證成交交法機(jī)會成交交法小點(diǎn)成交交法異議成交交法優(yōu)惠成交交法小狗成交交法四、銷售售中特別別要注意意的問題題（四）踢好臨門門一腳——促成成交易53課程回顧顧一、銷售人員員的成功功特質(zhì)二、銷售技巧巧的基本本原則三、銷售中的的技巧應(yīng)應(yīng)用四、銷售售中特別別注意的的問題54謝謝大家家！559、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。14:07:1614:07:1614:0712/31/20222:07:16PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2214:07:1614:07Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。14:07:1614:07:1614:07Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2214:07:1614:07:16December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:07:16下下午午14:07:1612月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:07下下午午12月月-2214:07December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3114:07:1614:07:1631December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:07:16下午2:07下下午14:07:1612月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。14:07:1614:07:1614:0712/31/20222:07:16PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2214:07:1614:07Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。14:07:1614:07:1614:07Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:07:1614:07:16December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20222:07:16下下午14:07:1612月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月222:07下下午午12月月-2214:0