營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)報(bào)告

營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)2營(yíng)銷策略審計(jì)報(bào)告企業(yè)使命目標(biāo)與戰(zhàn)略營(yíng)銷策略3營(yíng)銷策略審計(jì)報(bào)告企業(yè)使命目標(biāo)與戰(zhàn)略營(yíng)銷策略4企業(yè)使命公司現(xiàn)狀企業(yè)使命認(rèn)知：企業(yè)使命是否用市場(chǎng)導(dǎo)向的術(shù)語(yǔ)明確的闡述出來(lái)了企業(yè)使命是否可行整體經(jīng)營(yíng)理念如何是否建立了市場(chǎng)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念

營(yíng)銷策略審計(jì)報(bào)告5潛在收益改進(jìn)建議評(píng)估相關(guān)最佳實(shí)踐企業(yè)現(xiàn)狀既寬泛允許企業(yè)創(chuàng)造性發(fā)展，同時(shí)，對(duì)企業(yè)的一些冒險(xiǎn)行動(dòng)有所限制；評(píng)價(jià)企業(yè)現(xiàn)在和未來(lái)的活動(dòng)的框架；營(yíng)銷公司沒(méi)有清晰、明確的營(yíng)銷使命；公司無(wú)論管理層還是一線人員對(duì)企業(yè)使命的理解多樣化、不統(tǒng)一；企業(yè)使命缺少有效的傳播；根據(jù)企業(yè)的使命建立營(yíng)銷使命可以明確企業(yè)生存的目的；使本企業(yè)區(qū)別于其他同類企業(yè)；容易讓整個(gè)企業(yè)所理解和為公眾所接受企業(yè)使命－企業(yè)使命認(rèn)知企業(yè)使命：奉獻(xiàn)綠色食品，關(guān)愛大眾健康6從現(xiàn)行組織架構(gòu)和思想觀念上看，公司的整體經(jīng)營(yíng)理念還停留在傳統(tǒng)模式上，處于以生產(chǎn)為導(dǎo)向向銷售導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變過(guò)程中，而還未具備以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念。企業(yè)使命－整體營(yíng)銷觀念A(yù)BC公司加大的銷售力度產(chǎn)品生產(chǎn)能力產(chǎn)品生產(chǎn)能力選定客戶目標(biāo)客戶現(xiàn)有和潛在客戶的需求分析生產(chǎn)能力營(yíng)銷計(jì)劃市場(chǎng)產(chǎn)品服務(wù)客戶確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)（目標(biāo)市場(chǎng)）反饋

生產(chǎn)為導(dǎo)向模式以生產(chǎn)為導(dǎo)向模式以銷售為導(dǎo)向模式以市場(chǎng)為導(dǎo)向模式17公司在整體經(jīng)營(yíng)理念上還停留在傳統(tǒng)模式上出發(fā)點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷

導(dǎo)向目標(biāo)市場(chǎng)顧客需求協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷通過(guò)滿足消費(fèi)者需求來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)生產(chǎn)導(dǎo)向推銷和促銷產(chǎn)品生產(chǎn)手段通過(guò)擴(kuò)大消費(fèi)者需求來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)中心目的現(xiàn)在將來(lái)化電器現(xiàn)在“…利潤(rùn)是生產(chǎn)出來(lái)的，銷售只是費(fèi)用…”“…搞沒(méi)搞錯(cuò)?這么多的匯票…要累死人了…”“…目標(biāo)銷量和預(yù)算利潤(rùn)是不能變的…”“…產(chǎn)品組合是從銷量與利潤(rùn)反推出來(lái)的…”28潛在收益改進(jìn)建議相關(guān)最佳實(shí)踐企業(yè)現(xiàn)狀對(duì)顧客需求的把握是營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)對(duì)顧客需求進(jìn)行分析，對(duì)整體市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并確認(rèn)公司的目標(biāo)市場(chǎng)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的顧客需求特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)定位圍繞市場(chǎng)定位制定營(yíng)銷組合策略以現(xiàn)有的產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)；新產(chǎn)品的開發(fā)缺乏可靠的市場(chǎng)信息支持；營(yíng)銷組合策略不完整，不能反映競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)和顧客需求特點(diǎn)產(chǎn)品定位模糊，針對(duì)性不強(qiáng)；缺乏對(duì)營(yíng)銷工作的有效監(jiān)控；根據(jù)營(yíng)銷方案的要求組織相應(yīng)的營(yíng)銷隊(duì)伍及分派職責(zé)和任務(wù)不斷檢查營(yíng)銷策略與目標(biāo)市場(chǎng)的適合程度提高營(yíng)銷資源的合理利用企業(yè)使命－市場(chǎng)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念9－由于缺乏以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，在營(yíng)銷方面表現(xiàn)出兩大突出問(wèn)題點(diǎn)顧客（市場(chǎng)）營(yíng)銷部門財(cái)務(wù)人力資源生產(chǎn)現(xiàn)狀（問(wèn)題點(diǎn)）最佳模式以客戶為核心，以市場(chǎng)（全部客戶的組合，包括受影響的外部環(huán)境）為導(dǎo)向以營(yíng)銷部門作為聯(lián)系企業(yè)和市場(chǎng)的紐帶。一個(gè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)應(yīng)表現(xiàn)出以下三個(gè)特點(diǎn)：1.充分利用市場(chǎng)研究的數(shù)據(jù)2.企業(yè)內(nèi)各部門進(jìn)行以市場(chǎng)為導(dǎo)向的整合3.集中關(guān)注于顧客的滿意程度1、單純依靠產(chǎn)量的提升和銷售費(fèi)用的不斷追加，忽視了長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)的基礎(chǔ)研究；2、在執(zhí)行的過(guò)程中由于缺乏市場(chǎng)導(dǎo)向，缺乏有效的分析和控制營(yíng)銷策略的執(zhí)行，導(dǎo)致應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化的失誤和工作效能降低；現(xiàn)狀10營(yíng)銷策略審計(jì)報(bào)告企業(yè)使命目標(biāo)與戰(zhàn)略營(yíng)銷策略11目標(biāo)標(biāo)與與戰(zhàn)戰(zhàn)略略明明細(xì)細(xì)營(yíng)銷銷目目標(biāo)標(biāo)：：公司司的的營(yíng)營(yíng)銷銷目目標(biāo)標(biāo)是是否否用用明明確確的的目目的的稱稱述述出出來(lái)來(lái)了了，，以以便便指指導(dǎo)導(dǎo)營(yíng)營(yíng)銷銷計(jì)計(jì)劃劃和和執(zhí)執(zhí)行行實(shí)實(shí)績(jī)績(jī)的的衡衡量量是否否符符合合國(guó)國(guó)家家宏宏觀觀經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀狀況況，，反反映映市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求，，并并與與環(huán)環(huán)境境變變化化趨趨勢(shì)勢(shì)保保持持協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)，，與與公公司司內(nèi)內(nèi)部部資資源源的的應(yīng)應(yīng)變變能能力力保保持持平平衡衡是否否全全面面反反映映營(yíng)營(yíng)銷銷的的各各個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，客客服服單單打打一一傾傾向向，，以以防防止止市市場(chǎng)場(chǎng)脫脫銷銷和和庫(kù)庫(kù)存存積積壓壓要求求營(yíng)營(yíng)銷銷目目標(biāo)標(biāo)確確定定優(yōu)優(yōu)先先次次序序，，應(yīng)應(yīng)切切實(shí)實(shí)理理順順各各個(gè)個(gè)目目標(biāo)標(biāo)之之間間的的關(guān)關(guān)系系，，合合理理確確定定隔隔目目標(biāo)標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的的時(shí)時(shí)間間順順序序營(yíng)銷銷諸諸目目標(biāo)標(biāo)是是否否與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地地位位、、資資源源和和機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)相相適適應(yīng)應(yīng)12目標(biāo)標(biāo)與與戰(zhàn)戰(zhàn)略略明明細(xì)細(xì)戰(zhàn)略略：：采用用何何戰(zhàn)戰(zhàn)略略（（成成本本領(lǐng)領(lǐng)先先.產(chǎn)產(chǎn)品品差差異異化化.服服務(wù)務(wù)差差異異化化.產(chǎn)產(chǎn)品品或或市市場(chǎng)場(chǎng)集集中中化化等等））管理理層層是是否否能能明明確確的的表表達(dá)達(dá)其其達(dá)達(dá)到到銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，此戰(zhàn)戰(zhàn)略略是是否否有有說(shuō)說(shuō)服服力力？？此戰(zhàn)戰(zhàn)略略是是否否適適應(yīng)應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)品品壽壽命命周周期期的的階階段段、、此戰(zhàn)戰(zhàn)略略是是否否適適應(yīng)應(yīng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略此戰(zhàn)戰(zhàn)略略是是否否適適應(yīng)應(yīng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀狀況況13目標(biāo)標(biāo)與與戰(zhàn)戰(zhàn)略略－－僅僅僅僅““自自上上而而下下””的的目目標(biāo)標(biāo)分分解解和和追追求求““銷銷售售額額和和利利潤(rùn)潤(rùn)””最最大大化化增增加加了了銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)的的不不可可實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)性性集團(tuán)經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)和和利潤(rùn)潤(rùn)目標(biāo)專業(yè)公司司經(jīng)營(yíng)營(yíng)和利潤(rùn)潤(rùn)目標(biāo)銷售目標(biāo)標(biāo)

和費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算銷售任務(wù)務(wù)

和預(yù)預(yù)算具體市場(chǎng)場(chǎng)市場(chǎng)/基基層內(nèi)部/高高層集團(tuán)專業(yè)公司司專業(yè)營(yíng)銷銷部分公司A產(chǎn)品銷銷售目標(biāo)標(biāo)和實(shí)現(xiàn)現(xiàn)率由上而下下由下而上上1995199819971996122105178195單位：萬(wàn)萬(wàn)臺(tái)114潛在收益益改進(jìn)建議議相關(guān)最佳佳實(shí)踐企業(yè)現(xiàn)狀狀目標(biāo)應(yīng)是是分析目目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)手，結(jié)結(jié)合自己己的現(xiàn)狀狀，在數(shù)數(shù)據(jù)分析析的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，由由多個(gè)部部門參與與共同制制定出來(lái)來(lái)的。對(duì)于營(yíng)銷銷部門來(lái)來(lái)說(shuō)，由由于關(guān)鍵鍵目標(biāo)是是自上而而下的，，缺少執(zhí)執(zhí)行層的的參與，，其合理理性缺乏乏足夠的的保證；；關(guān)鍵是是無(wú)法保保證執(zhí)行行層的深深入理解解。對(duì)于企業(yè)業(yè)來(lái)說(shuō)，，缺少相相關(guān)部門門的參與與，其合合理性缺缺乏足夠夠的保證證，出現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)內(nèi)耗的現(xiàn)現(xiàn)象。例例如生產(chǎn)產(chǎn)部門能能夠保證證生產(chǎn)總總量但不不能保證證每個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品類類的季節(jié)節(jié)需求生生產(chǎn)量。。建議把核核心目標(biāo)標(biāo)應(yīng)分解解為容易易控制和和容易執(zhí)執(zhí)行的各各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)營(yíng)指標(biāo)。。例如：：總體的營(yíng)營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)：銷售售量、銷銷售額、、利潤(rùn)率率、市場(chǎng)場(chǎng)占有率率；三年年或五年年的目標(biāo)標(biāo)；戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)的細(xì)分分-銷售售量、銷銷售額、、利潤(rùn)率率目標(biāo)應(yīng)應(yīng)細(xì)分到到每月、、各地區(qū)區(qū)、每個(gè)個(gè)客戶、、各產(chǎn)品品一個(gè)合理理的目標(biāo)標(biāo)管理體體系能極極大的改改善的整整體營(yíng)銷銷工作的的開展及及績(jī)效目標(biāo)與戰(zhàn)戰(zhàn)略－企業(yè)內(nèi)內(nèi)未形成成量化的的目標(biāo)與與戰(zhàn)略，，以指導(dǎo)導(dǎo)整個(gè)企企業(yè)的發(fā)發(fā)展215潛在收益益改進(jìn)建議議相關(guān)最佳佳實(shí)踐企業(yè)現(xiàn)狀狀分解的過(guò)過(guò)程應(yīng)有有執(zhí)行層層的全方方位參與與；分解解的結(jié)果果應(yīng)得到到執(zhí)行層層的理解解和接受受；沒(méi)有把關(guān)關(guān)鍵目標(biāo)標(biāo)分解為為容易控控制的經(jīng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)標(biāo)，使得得整體目目標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)缺乏乏運(yùn)營(yíng)層層面的保保證；指標(biāo)體系系的不完完善，導(dǎo)導(dǎo)致從整整體策略略到區(qū)域域市場(chǎng)策策略的斷斷層；建立科學(xué)學(xué)的目標(biāo)標(biāo)管理體體系掌握科學(xué)學(xué)的目標(biāo)標(biāo)制定方方法一個(gè)合理理的目標(biāo)標(biāo)管理體體系能極極大的改改善的整整體營(yíng)銷銷工作的的開展及及績(jī)效目標(biāo)與戰(zhàn)戰(zhàn)略－－目標(biāo)管管理體系系存在較較大問(wèn)題題，這些些問(wèn)題往往往成為為引發(fā)其其他方面面問(wèn)題的的根本原原因216營(yíng)銷策略略審計(jì)報(bào)報(bào)告企業(yè)使命命目標(biāo)與戰(zhàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷策略略17營(yíng)銷策略略審計(jì)市場(chǎng)細(xì)分分是否運(yùn)用用了細(xì)分分市場(chǎng)的的最好根根據(jù)？是否運(yùn)用用可靠的的準(zhǔn)則評(píng)評(píng)價(jià)細(xì)分分市場(chǎng)，，并且選選擇了若若干最適適當(dāng)?shù)募?xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)？目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)是否確定定了每個(gè)個(gè)目標(biāo)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)的實(shí)際際輪廓市場(chǎng)定位位是否為每每一個(gè)目目標(biāo)細(xì)分分市場(chǎng)制制定一個(gè)個(gè)正確的的市場(chǎng)定定位營(yíng)銷組合合策略是否為每每一個(gè)目目標(biāo)細(xì)分分市場(chǎng)制制定一個(gè)個(gè)正確營(yíng)營(yíng)銷組合合營(yíng)銷資源源是否被被合理的的分配給給營(yíng)銷組組合的個(gè)個(gè)主要構(gòu)構(gòu)成要素素，即市市場(chǎng)質(zhì)量量、服務(wù)務(wù)、銷售售隊(duì)伍、、廣告、、促銷和和分銷？？預(yù)定用于于完成這這些營(yíng)銷銷目標(biāo)的的資源是是否足夠夠，還是是太多？？18潛在收益益改進(jìn)建議議相關(guān)最佳佳實(shí)踐企業(yè)現(xiàn)狀狀進(jìn)行確認(rèn)認(rèn)各種細(xì)分變變量；人口統(tǒng)計(jì)計(jì)因素、、心理因素素、社會(huì)會(huì)因素、行行為因素素地理因素素分析影響響該地消費(fèi)者者購(gòu)買決決策的各種種因素及及消費(fèi)者的的需求特特征；缺乏消費(fèi)費(fèi)者和產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)等綜合合變量的的細(xì)分；；現(xiàn)有的的各種產(chǎn)產(chǎn)品只是是按包裝裝的特點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行市市場(chǎng)細(xì)分分決策過(guò)程程沒(méi)有有有效的數(shù)數(shù)據(jù)支持持，只是是簡(jiǎn)單的的按照人人口和區(qū)區(qū)域劃分分市場(chǎng)；；沒(méi)有對(duì)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)做出認(rèn)認(rèn)真的評(píng)評(píng)估；從地域、、人口、、心理以以及行為為等不同同方面進(jìn)進(jìn)行細(xì)致致的市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分來(lái)來(lái)識(shí)別市市場(chǎng)中各各類型的的需求群群體，按按照公司司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)產(chǎn)品新舊舊性價(jià)等等因素設(shè)設(shè)計(jì)有效效的差異異化產(chǎn)品品組合的細(xì)分市市場(chǎng)可以以從可進(jìn)進(jìn)入、易易反應(yīng)、、可衡量量、足夠夠的規(guī)模模等方面面進(jìn)行評(píng)評(píng)估。提高了營(yíng)營(yíng)銷資源源的合理理利用提升銷量量市場(chǎng)細(xì)分分情況-缺乏消消費(fèi)者和和產(chǎn)品市市場(chǎng)等綜綜合變量量的細(xì)分分19潛在收益益改進(jìn)建議議相關(guān)最佳佳實(shí)踐企業(yè)現(xiàn)狀狀不斷關(guān)注注消費(fèi)者者的需求求變化，，挖掘消消費(fèi)者潛潛在需求求，有針針對(duì)性的的生產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品。缺乏市場(chǎng)場(chǎng)選擇的的依據(jù)和和對(duì)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行有效效評(píng)估；；導(dǎo)致整整體銷售售費(fèi)用超超支，工工作效能能降低；；未能識(shí)別別出各品品種的主主要目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)，，不能對(duì)對(duì)目標(biāo)市市場(chǎng)的需需求特征征做出準(zhǔn)準(zhǔn)確的描描述以指指導(dǎo)營(yíng)銷銷策略的的制定。。在整個(gè)的的審計(jì)過(guò)過(guò)程當(dāng)中中，所進(jìn)進(jìn)行的訪訪談和資資料閱讀讀，以及及極缺乏乏的數(shù)據(jù)據(jù)分析都都無(wú)法識(shí)識(shí)別出明明確的目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略。根據(jù)現(xiàn)有有的產(chǎn)品品品類，，確定產(chǎn)產(chǎn)品的購(gòu)購(gòu)買者和和使用，，同時(shí)找找出重量量級(jí)的使使用者，，根據(jù)其其共性確確定目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)。。集中資源源，精耕耕自己最最擅長(zhǎng)的的市場(chǎng)。。提高公司司整體銷銷售效能能目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)－沒(méi)有進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分與與選擇合合適的目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)20潛在收益益改進(jìn)建議議相關(guān)最佳佳實(shí)踐企業(yè)現(xiàn)狀狀建立一種種適合消消費(fèi)者心心中特定定地位的的產(chǎn)品。。在重點(diǎn)的的區(qū)域進(jìn)進(jìn)行有關(guān)關(guān)影響液液奶消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買買決策的的調(diào)研，，公司目前前的營(yíng)銷銷方式仍仍是大量量營(yíng)銷，，而不是是目標(biāo)市市場(chǎng)營(yíng)銷銷。營(yíng)銷組合合策略之之間的配配合與協(xié)協(xié)調(diào)存在在較大問(wèn)問(wèn)題進(jìn)行科學(xué)學(xué)的市場(chǎng)場(chǎng)定位需需要了解解影響消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買決策策的主要要因素以以及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者在消消費(fèi)者重重視的產(chǎn)產(chǎn)品屬性性方面的的表現(xiàn)；；市場(chǎng)定位位是制定定營(yíng)銷組組合策略略的基礎(chǔ)礎(chǔ)。提高了營(yíng)營(yíng)銷資源源的合理理利用市場(chǎng)定位位-沒(méi)有明明確的市市場(chǎng)定位位企業(yè)現(xiàn)狀狀21營(yíng)銷觀念念要求在在合適的的時(shí)間、、合適的的地點(diǎn)將將合適的的產(chǎn)品以以合適的的價(jià)格用用合適的的方式傳傳送給合合適的顧顧客。例如：ABC深圳的市市場(chǎng)進(jìn)入入時(shí)機(jī)，，所選擇擇的產(chǎn)品品、所提提供的產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格、所使使用的渠渠道促銷銷方法，，沒(méi)有滿滿足當(dāng)?shù)氐氐南M(fèi)費(fèi)者需求求。產(chǎn)品品種款式包裝品牌服務(wù)渠道渠道設(shè)設(shè)計(jì)中間商商類型型渠道政政策渠道管管理物流管管理價(jià)格價(jià)格折扣與與折讓讓付款條條件補(bǔ)貼促銷（（推廣廣）廣告銷售促促進(jìn)人員推推銷公關(guān)宣宣傳營(yíng)銷組組合策策略－營(yíng)銷銷組合合策略略缺乏乏協(xié)調(diào)調(diào)與配配合目標(biāo)市市場(chǎng)謝謝謝12月月-2213:53:4213:5313:5312月月-2212月月-2213:5313:5313:53:4212月月-2212月月-2213:53:422022/12/3113:53:429、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。13:53:4213:53:4213:5312/31/20221:53:42PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2213:53:4213:53Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。13:53:4213:53:4213:53Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2213:53:4213:53:42December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20221:53:42下下午午13:53:4212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月221:53下午午12月-2213:53December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3113:53:4213:53:4231December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。1:53:42下午1:53下下午13:53:4212月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。13:53:4213:53:4213:5312/31/20221:53:42PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2213:53:4313:53Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。13:53:4313:53:4313:53Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2213:53:4313:53:43December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20221:53:43下下午13:53:4312月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月221:53下下午12月-2213:53December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3113:53:4313:53:4331December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。1:53:43下午午1:53下午午13:53:4312月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切