卓越蔚藍(lán)群島2013年第一季度營(yíng)銷執(zhí)行方案

卓越蔚藍(lán)群島2013年第一季度營(yíng)銷執(zhí)行方案2012.12.23目錄12一季度面臨營(yíng)銷問題梳理3費(fèi)用預(yù)算一季度營(yíng)銷策略及執(zhí)行計(jì)劃1一季度面臨營(yíng)銷問題梳理一、房源緊俏，且面臨結(jié)構(gòu)性房源短缺問題；新貨面市時(shí)間不確定，樂觀估計(jì)3月底J組團(tuán)上市截至12.23日，項(xiàng)目剩余房源214套，可售面積37953.22㎡，總銷額271543414元，均價(jià)7155元/㎡存貨集中在140㎡以上大戶型，其中面積占比88%，金額占比89%、套數(shù)占比77%二、80-100萬總價(jià)段是目前項(xiàng)目主要成交價(jià)段，目前項(xiàng)目展示品質(zhì)不足以支撐高價(jià)，“性價(jià)比”優(yōu)勢(shì)不突出三、轉(zhuǎn)介和“低首付”策略取消，客戶來源渠道不足2一季度營(yíng)銷任務(wù)任務(wù)一：一季度前段（1.1-2.15含7天假期)以拓展客戶渠道，去化大面積庫存為主任務(wù)二：一季度后段（2.16-3.31）為新組團(tuán)開盤做蓄客準(zhǔn)備工作一季度在全年?duì)I銷節(jié)奏中，處于品牌起勢(shì)期，因此一季度應(yīng)著重加強(qiáng)大盤蓄勢(shì)開盤的準(zhǔn)備工作目錄12一季度面臨營(yíng)銷問題梳理3費(fèi)用預(yù)算一季度營(yíng)銷策略及執(zhí)行計(jì)劃2一季度營(yíng)銷策略清尾貨：價(jià)格堅(jiān)挺，渠道為王，重在執(zhí)行推新品：事件起勢(shì)，雙線并行，海量蓄客2一季度營(yíng)銷策略清尾貨：價(jià)格堅(jiān)挺，渠道為王，重在執(zhí)行時(shí)間：1月1日-2月15日銷售線：元旦假期針對(duì)返鄉(xiāng)人群進(jìn)行集中派單地點(diǎn)：火車站、汽車站形式：?jiǎn)雾撆伤椭黝}：新年感恩三重大禮一重禮：到訪有禮新到訪客戶可獲得電影票兩張二重禮：新春特惠房源三重禮：聚寶盆抓金子2一季度營(yíng)銷策略清尾貨：價(jià)格堅(jiān)挺，渠道為王，重在執(zhí)行時(shí)間：1月1日-2月15日銷售線：春節(jié)前，掀起一輪“上山下鄉(xiāng)”運(yùn)動(dòng)，針對(duì)新老客戶實(shí)施“推拉”政策，確保尾貨去化以“主動(dòng)出擊”為主針對(duì)140-150㎡成交客戶地圖，進(jìn)行年終陌拜、走訪，以派送“臺(tái)歷、福字、果籃”為為由溝通感情，積極推進(jìn)老帶新銷售道具：新年臺(tái)歷、果籃、福字（廣告公司設(shè)計(jì)）以“走出去”為主，巡展加強(qiáng)客戶登記，派單依據(jù)客戶地圖重新洗牌，增加對(duì)“專業(yè)市場(chǎng)”、“周邊村落”、“工廠集中區(qū)”、“商圈集中區(qū)”的集中派單銷售道具：?jiǎn)雾摗⒏Ｗ中碌皆L客戶可獲得刮刮樂一張2一季度營(yíng)銷策略清尾貨：價(jià)格堅(jiān)挺，渠道為王，重在執(zhí)行時(shí)間：1月1日-2月15日策劃線：積極配合行銷團(tuán)隊(duì)，全力以赴拓展新的客戶渠道，春節(jié)前展開一輪“渠道攻堅(jiān)戰(zhàn)”以“老客戶”為主，配合銷售尋找具備“話語權(quán)”的客戶，針對(duì)此類客戶，進(jìn)行一對(duì)一單獨(dú)拜訪，在允許的條件下，組織小型的推介會(huì)；并積極尋找意向單位團(tuán)體的聯(lián)絡(luò)方式如qq群、郵箱等，進(jìn)行資料發(fā)放微博、論壇及時(shí)更新，以“小道消息”的形式進(jìn)行滲透，潛移默化影響潛在客戶群活動(dòng)組織：以春節(jié)為契機(jī)，組織具有“溫暖感恩”為主題的暖場(chǎng)活動(dòng)，活躍現(xiàn)場(chǎng)氛圍2一季度營(yíng)銷策略清尾貨：價(jià)格堅(jiān)挺，渠道為王，重在執(zhí)行時(shí)間：1月1日-2月15日活動(dòng)線：年度客戶新春答謝活動(dòng)時(shí)間：1月19日地點(diǎn)：城陽希爾頓酒店活動(dòng)內(nèi)容：表演+抽獎(jiǎng)參與對(duì)象：老客戶、媒體、開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)2一季度營(yíng)銷策略推新品：事件起勢(shì)，雙線并行，海量蓄客大營(yíng)銷動(dòng)作：卓越集團(tuán)——群島升級(jí)年新聞發(fā)布會(huì)暨卓越置業(yè)“愛心島城，2013蔚藍(lán)夢(mèng)想環(huán)球之旅”大型公益活動(dòng)愛心啟動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：2月23日推廣主題：“1元錢的溫暖100萬的感動(dòng)2013蔚藍(lán)夢(mèng)想環(huán)球之旅第一季”

人人都是夢(mèng)想家推廣方式：2月23日至3月23日，針對(duì)青島市100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)（超市、商場(chǎng)、社區(qū)等）進(jìn)行鋪點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)媒體（青島新聞網(wǎng)）跟蹤報(bào)道卓越置業(yè)愛心島城，夢(mèng)想中國(guó)大型公益活動(dòng)，并制作專題頁面捐1元錢獲得群島定制手表一塊，并有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)去中國(guó)任一地方的心愿。寫下每人心中想去的地方，有機(jī)會(huì)參與2013年蔚藍(lán)夢(mèng)想環(huán)球之旅活動(dòng)最終通過首次開盤購房進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)2一季度營(yíng)銷策略推新品：事件起勢(shì)，雙線并行，海量蓄客銷售線：蓄客認(rèn)籌為主，全面梳理2012年成交客戶，制定老客戶激活計(jì)劃，以“新組團(tuán)即將開盤”為口徑，邀約新老客戶新進(jìn)行認(rèn)籌重新對(duì)周邊村落、高新區(qū)企業(yè)進(jìn)行新一輪陌拜，并延伸至城陽各大企業(yè)、市內(nèi)企事業(yè)單位進(jìn)行團(tuán)購陌拜，并進(jìn)行小型推介會(huì)新組團(tuán)產(chǎn)品學(xué)習(xí)，為開盤作準(zhǔn)備拓客地圖：城陽片區(qū)+市內(nèi)5大商圈+香港中路CBD片區(qū)滄口片區(qū)李村商圈麥凱樂商圈臺(tái)東商圈中山路商圈香港中路CBD片區(qū)四方商圈城陽商圈2一季度營(yíng)銷策略推新品：事件起勢(shì)，雙線并行，海量蓄客2一季度營(yíng)銷策略推新品：事件起勢(shì)，雙線并行，海量蓄客策劃線：梳理項(xiàng)目?jī)r(jià)值，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展板展示制定推廣計(jì)劃，保證線上按節(jié)點(diǎn)出街組織活動(dòng)，進(jìn)行事件營(yíng)銷配合規(guī)模價(jià)值錦繡前景配套價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值品牌實(shí)力價(jià)值1：首個(gè)進(jìn)入北青島白沙灣片區(qū)的百萬大盤價(jià)值2：未來近300000萬居住人口的生活片區(qū)價(jià)值3：河海湖畔地標(biāo)大盤價(jià)值4：雙埠立交橋連接環(huán)灣快速，步入青島20分鐘經(jīng)濟(jì)圈發(fā)展價(jià)值5：新《規(guī)劃》下的城市熱點(diǎn)規(guī)劃區(qū)域，位置不可復(fù)制價(jià)值6：北青島最具前景的超級(jí)價(jià)值洼地，低門檻投入，超高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)價(jià)值9：全青島首個(gè)名校入住的社區(qū)，北師大師資一步到位價(jià)值10：社區(qū)自建商業(yè)配套、銀行、超市等全面解決衣食住行價(jià)值11：醫(yī)院、大型集中商業(yè)、會(huì)所進(jìn)入規(guī)劃藍(lán)圖價(jià)值12：業(yè)主巴士直通市內(nèi)區(qū)域價(jià)值13：高層/別墅/洋房/公寓/商業(yè)，產(chǎn)品線豐富價(jià)值14：組團(tuán)獨(dú)立管理，提升產(chǎn)品檔次價(jià)值15：卓越集團(tuán)，全國(guó)綜合地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商價(jià)值16：深耕青島八年卓越蔚藍(lán)群島16大價(jià)值梳理生態(tài)價(jià)值價(jià)值7：河海湖環(huán)繞，濕地片區(qū)負(fù)氧離子豐富價(jià)值8：地中海園林設(shè)計(jì)，成熟景觀示范區(qū)3一季度營(yíng)銷軸線1月2月3月4月1.5：品牌賀年主題營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)線上費(fèi)用預(yù)算大盤形象塑造為主（推廣主題：三城引擎、大盤升級(jí)、卓越河海湖成熟宜居之城）3.30J組團(tuán)開盤2.18J組團(tuán)收籌銷售線針對(duì)老客戶，加強(qiáng)關(guān)系維護(hù)，加大頻率邀約回訪，增強(qiáng)老帶新針對(duì)新客戶，加強(qiáng)電話溝通回訪，積極邀約至售樓處，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)逼定蓄客認(rèn)籌為主，全面梳理2012年成交客戶，制定老客戶激活計(jì)劃，以“新組團(tuán)即將開盤”為口徑，邀約新老客戶新進(jìn)行認(rèn)籌重新對(duì)周邊村落、高新區(qū)企業(yè)進(jìn)行新一輪陌拜，并延伸至城陽各大企業(yè)、市內(nèi)企事業(yè)單位進(jìn)行團(tuán)購陌拜，并進(jìn)行小型推介會(huì)新組團(tuán)產(chǎn)品學(xué)習(xí)，為開盤作準(zhǔn)備加強(qiáng)陌拜，“走出去”為主，通過一對(duì)一的定向陌拜，鎖定客戶推廣線戶外報(bào)紙2.16：大盤升級(jí)年，責(zé)任地產(chǎn)3.16：J組團(tuán)90-136㎡上市線下1.1報(bào)廣2012勁銷1400套2.4報(bào)廣賀年3.14.21、28報(bào)廣以區(qū)域炒作、產(chǎn)品成熟、配套完善進(jìn)行主力炒作2.21、28報(bào)廣起勢(shì)活動(dòng)預(yù)告新規(guī)劃三城炒作電臺(tái)主題：成熟宜居之城幸福青島網(wǎng)絡(luò)話題炒作2月短信以大事件活動(dòng)、群島升級(jí)為主，體現(xiàn)大盤升級(jí)年細(xì)處微出的改變?yōu)橹鳎ㄈ玑t(yī)院動(dòng)工、北師大教育等）3月短信以新組團(tuán)產(chǎn)品信息為主，同時(shí)釋放品牌升級(jí)的信息（戶型優(yōu)勢(shì)、商業(yè)配套成熟）1月

短信，每周1-2次；進(jìn)行生活