營銷策劃講義

WBSA營銷策劃與策略說明用一個(gè)模型貫穿營銷策劃全過程，附帶企業(yè)升級模型。適合聽眾：企業(yè)中高層管理干部、營銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)主管以上。最低授課長度：一天（6—7小時(shí)）最佳授課長度：一天半（10小時(shí)）最低落實(shí)長度：兩天（15小時(shí)）

讓市場到眼前，讓客戶來找你！WBSA一、營銷策劃的地位戰(zhàn)略策劃：為企業(yè)的中長期發(fā)展制定系統(tǒng)的路線、方針、政策的思維過程。企業(yè)創(chuàng)新內(nèi)容企業(yè)策劃的五大領(lǐng)域生態(tài)策劃：為企業(yè)的近期總體狀態(tài)進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃的思維過程。融資策劃：指為吸收經(jīng)營資源進(jìn)行系統(tǒng)籌劃的思維過程。管理策劃：為消化所吸收的資源，對人力資源進(jìn)行系統(tǒng)籌劃的思維過程。營銷策劃：為全面實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值，對面向市場所采取的企業(yè)行動進(jìn)行系統(tǒng)籌劃的思維過程。企業(yè)策劃的科學(xué)整理四面定位云水怒五大領(lǐng)域風(fēng)雷擊企業(yè)全程策劃由五兄弟聯(lián)手完成戰(zhàn)略為長遠(yuǎn)生態(tài)為活力融資為壯大營銷為實(shí)現(xiàn)管理為消化企業(yè)策劃的科學(xué)整理子子孫孫無窮盡也！二、營銷策劃概論什么是推銷？營銷？陳子昂的答案張瑞敏的答案科特勒的答案一個(gè)吸塵器營業(yè)員的實(shí)踐多快好好省地地全面面實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)業(yè)的價(jià)價(jià)值什么是是“定定位””？起點(diǎn)、、途徑徑、落落點(diǎn)富有彈彈性，，為什什么？？說時(shí)遲遲那時(shí)時(shí)快?。I銷的的立足足點(diǎn)：：三環(huán)環(huán)鎖定定WBSA市場所所需自我所所能對手所所弱營銷的的三部部曲整理：：產(chǎn)產(chǎn)品信信息息傳傳播播判斷：：秦池池（全全面））香辣辣菜（（三環(huán)環(huán)）SWTO創(chuàng)新：：桑塔塔那、、鮮花花小伙伙賣服服務(wù)樂購建建立關(guān)關(guān)系、、青年年農(nóng)民民關(guān)系系營銷銷四野、、耐克克賣品品牌藍(lán)天熱熱水器器無孔孔不入入送水員員的創(chuàng)創(chuàng)新組組合城市品品牌營營銷三、產(chǎn)產(chǎn)品/市場場定位位什么是是成功功人士士？月餅是是什么么？珍珠化化妝品品與珍珠裝裝的化化妝品品有什什么區(qū)區(qū)別？？包裝幾幾層？？客戶在在哪里里？印刷機(jī)機(jī)整理：：潛在在顯顯在在價(jià)價(jià)值潛在：：用得得上、、買得得起、、信得得過、、看得得中、、急著著用巴頓將將軍備備戰(zhàn)旅旅游區(qū)區(qū)品牌牌廣告告———孩子子媒體體判斷：：干什什么的的？吃吃了嗎嗎？好好吃嗎嗎？還還要嗎嗎？管理軟軟件與與住院院老板板，手手機(jī)的的定位位創(chuàng)新：：機(jī)頂頂盒（（產(chǎn)品品試用用法））………海飛絲絲、高高璐潔潔為什么么嚇?；？蛻魬?？在包圍圍中半半瓶子子醋為什么么更好好銷？？腦白金金怎么么了？？客戶是是什么么樣的的上帝帝？比爾蓋蓋茨茨們真真懶?。≠u菜菜人的的手機(jī)機(jī)腦白金金、布布娃娃娃、保保胎藥藥………包圍圍高露潔潔的貝貝殼、、海飛飛絲的的關(guān)鍵鍵時(shí)刻刻………嚇唬?？偨Y(jié)：：產(chǎn)品品與市市場的的關(guān)系系———新老老交替替四、價(jià)價(jià)格定定位酒鬼與與湘泉泉會說說話山東涂涂料廠廠5點(diǎn)點(diǎn)利行行嗎？？相機(jī)機(jī)與與膠膠卷卷是是什什么么關(guān)關(guān)系系？？五、、渠渠道道定定位位最好好的的渠渠道道是是客客戶戶最好好的的動動員員是是利利益益最終終的的目目標(biāo)標(biāo)是是批批量量最大大的的敵敵人人是是心心態(tài)態(tài)六、、促促銷銷定定位位用、、賣賣、、信信、、看看、、急急長征征分分五五步步開盤盤原原理理折騰騰與與促促進(jìn)進(jìn)七、、品品牌牌定定位位M的的故故事事品牌牌價(jià)價(jià)值值口口口口口片片卑卑人人介介人人直直印象象第第一一印印象象第第一一名名印印象象品牌牌是是源源于于故故事事的的情情感感是為為普普通通造造就就卓卓越越感感覺覺的的辦辦法法特殊殊簡單單好感感引導(dǎo)導(dǎo)八、、CIS導(dǎo)導(dǎo)入入圖騰騰崇崇拜拜心手手臉臉文如如其其人人老祖祖宗宗的的臉臉九、、廣廣告告發(fā)發(fā)布布向客客戶戶代代表表說說話話說出出六六位位哥哥哥哥陸海海空空加加導(dǎo)導(dǎo)彈彈標(biāo)題題沒沒有有良良心心地地大大如何何廣廣而而告告之之？？整理理：：從從宏宏觀觀到到微微觀觀，，九九步步腦白白金金老老人人跳跳舞舞、、玉玉蘭蘭油油的的““白白””、、蒙蒙牛牛的的草草原原、、555登登月月婚慶慶飯飯店店《《百百年年好好合合》》、、金金六六福福足足球球、、大大維維兵兵乓乓球球頻頻率率耐克克的的““Justdoit””、、新新型型的的““咱咱們們老老百百姓姓…………””判斷斷：：受受眾眾、、潛潛在在、、顯顯在在創(chuàng)新新：：立立體體交交叉叉法法————多多角角度度、、多多渠渠道道、、多多次次數(shù)數(shù)動動員員大米米漲漲價(jià)價(jià)十、、公公關(guān)關(guān)導(dǎo)導(dǎo)向向從拉拉到到登登：：拉拉登登買什什么么不不吆吆喝喝什什么么導(dǎo)彈彈意意識識機(jī)頂頂盒盒怎怎么么賣賣？？王海海來來大大假假怎怎么么辦辦？？突破破““廣廣””與與““告告””的的局局限限整理理：：公公關(guān)關(guān)即即融融資資判斷斷：：優(yōu)優(yōu)于于廣廣告告貨貨運(yùn)運(yùn)公公司司舉舉辦辦總總代代理理協(xié)協(xié)會會廣告告不不如如新新聞聞，，新新聞聞不不如如政政令令，，政政令令不不如如法法令令，，法令令不不如如親親情情創(chuàng)新新：：關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)消消費(fèi)費(fèi)法法琴棋棋書書畫畫、、吃吃喝喝玩玩樂樂、、聚聚眾眾鬧鬧事事稅務(wù)務(wù)會會計(jì)計(jì)、、法法院院律律師師公關(guān)關(guān)形形式式有有選選擇擇津成成電電纜纜與與王王海海、、質(zhì)質(zhì)量量監(jiān)監(jiān)督督局局沈沈陽陽315創(chuàng)新新方方法法通法專法特法移植法分解法組合法重點(diǎn)法實(shí)證法伏筆法背景轉(zhuǎn)換法捆綁連接法逆向法回避法需求倒推法核心競爭力依托法產(chǎn)業(yè)內(nèi)容跟進(jìn)法產(chǎn)業(yè)形式升級法形式—內(nèi)容轉(zhuǎn)換法費(fèi)用—投資法風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移法危機(jī)推遲法守成法進(jìn)退法十大大創(chuàng)創(chuàng)新新通通法法三大大系系列列十大大企企業(yè)業(yè)創(chuàng)創(chuàng)新新專專法法營銷銷通通法法品牌牌服服務(wù)務(wù)關(guān)關(guān)系系整整合合各領(lǐng)領(lǐng)域域營營銷銷專專法法產(chǎn)品品/市市場場：：局部部功功能能、、增增值值服服務(wù)務(wù)、、客客戶戶設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、扮扮客客體體驗(yàn)驗(yàn)、、客客戶戶敘敘述述、、產(chǎn)產(chǎn)品品試試用用價(jià)格格：：附加加品品差差異異、、主主產(chǎn)產(chǎn)品品帶帶動動、、系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品定定價(jià)價(jià)、、搭搭配配定定價(jià)價(jià)渠道道：：虛擬擬社社區(qū)區(qū)、、間間接接/直直接接、、關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)交交易易促銷銷：：無限限連連鎖鎖、、新新聞聞證證實(shí)實(shí)、、拉拉動動營營銷銷、、送送式式營營銷銷、、融融資資營營銷銷品牌牌：：消費(fèi)費(fèi)訴訴求求、、產(chǎn)產(chǎn)品品功功能能、、產(chǎn)產(chǎn)品品形形式式、、文文化化觀觀念念、、情情感感形形象象、、消消費(fèi)費(fèi)感感受受、、目目標(biāo)標(biāo)市市場場CIS：：全息息分分解解、、八八卦卦提提升升廣告告：：創(chuàng)意意人人性性、、立立體體交交叉叉公關(guān)關(guān)：：關(guān)聯(lián)聯(lián)消消費(fèi)費(fèi)十一一、、創(chuàng)創(chuàng)新新通通法法通法法一一：：回回避避法法遇到到問問題題積積極極地地繞繞著著走走周瑜瑜的的問問題題：：十十天天造造十十萬萬支支箭箭諸葛葛亮亮回回避避法法：：造造————借借遇到到問問題題積積極極地地繞繞著著走走，，換換個(gè)個(gè)問問題題去去面面對對圓珠珠筆筆劉記記軟軟件件鄧小平的的回避法法大學(xué)生追追女孩子子考不上中中?？即蟠髮W(xué)比比爾.蓋茨茨把增人人變減人人鄒城與孟孟子孟母母婚紗攝影影寡婦年年海海事大學(xué)學(xué)建商學(xué)學(xué)院就業(yè)：先先事業(yè)還還是先成成家？畢畢業(yè)瞬間間？找大大企業(yè)？？專業(yè)對對口？文文科還是是理科？？找人力力資源部部門？闡闡述自自己的思思想？自自己創(chuàng)業(yè)業(yè)？◆學(xué)策劃的的目的就就是給老老板做策策劃？通法二：：背景轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換法·諸葛亮的的問題：：借！·使用用背景轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換法：：讓背景景代替自自己工作作·背景景是前臺臺價(jià)值的的決定性性因素，，回頭也也許是岸岸”！背景是前前臺價(jià)值值的決定定性因素素!大英圖書書館搬遷遷松下長大大海海爾爾國際化化海海河河奧運(yùn)河河大大連連萬達(dá)錦錦繡東東北亞誠信寶雞雞大學(xué)旁賣賣茶蛋小小學(xué)生生的斗爭爭藝術(shù)大大連的的城市背背景轉(zhuǎn)換換陳陳子昂賣賣字(約659～700,唐代文文學(xué)家）言言不朽手手機(jī)號號碼交友友——把把手機(jī)號號碼視為為資源來來重組社社會中中央一一套大學(xué)生應(yīng)應(yīng)聘月餅餅公司中國首批批現(xiàn)代企企劃技術(shù)術(shù)研究人人員？企劃工作作室?guī)隳愕绞裁疵幢尘?？？品牌生于于產(chǎn)業(yè)高高地一只眼與與兩只眼眼的故事事……“投資分布”為目，“投資順序”為綱綱舉目張洛克菲勒與聯(lián)合國碧瑰園與貴族小學(xué)里恩航空一元票價(jià)寧波爭創(chuàng)全國文明城市與青海女教師羅南英大救助音樂西紅柿萬達(dá)華納影視城911飯店特價(jià)菜……抗日戰(zhàn)爭與平型關(guān)大捷希望工程大眼睛蘇明娟

用貌似事事實(shí)的效效果說服服市場印象———烙印在在頭腦里里的影象象綠色滅火火劑WBSA總總裁認(rèn)證證防防水防震震表上上海街街頭市民民排隊(duì)“親”———送禮禮學(xué)的核核心為策劃方方案的實(shí)實(shí)施悄然然奠定基基礎(chǔ)。WBSA認(rèn)證與與IT產(chǎn)產(chǎn)業(yè)林林業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目與別別墅項(xiàng)目目早早還銀行行借款分而治之之。尤伯羅斯斯的洛山山磯奧運(yùn)運(yùn)會教教授與與大學(xué)飯飯店科科技部部二板上上市大會會一個(gè)行動動產(chǎn)生多多重效果果。綠城國際際希望園園民民族佳麗麗笑迎香香港回歸歸反過來想想，異曲曲同工。。房屋代理理與置家家培訓(xùn)孩孩子子考試的的雞頭與與鳳尾磕磕巴巴賣書隔行不隔隔理。荷蘭小人人國與深深圳錦繡繡中華人人生生與人類類歷史房房地地產(chǎn)與IT交交友資資產(chǎn)論助而借之之。主辦協(xié)辦辦承辦聯(lián)聯(lián)辦小小渙渙熊干脆脆面歐歐詩漫漫珍珠1、模式式如何簡簡單化2、品牌牌如何堅(jiān)堅(jiān)持3、選人人如何根根置于客客戶4、如何何發(fā)現(xiàn)與與利用關(guān)關(guān)聯(lián)需求求5、如何何看待市市場調(diào)查查6、如何何拼價(jià)格格7、如何何面對危危機(jī)8、如何何培訓(xùn)、、武裝、、留住銷銷售骨干干9、如何何使客戶戶成為公公司的資資源10、如如何選、、處、管管、理代代理商9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:17:1914:17:1914:1712/31/20222:17:19PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2214:17:1914:17Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。14:17:1914:17:1914:17Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2214:17:1914:17:19December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20222:17:19下午午14:17:1912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:17下下午午12月月-2214:17December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3114:17:1914:17:1931December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:17:19下下午午2:17下下午午14:17:1912月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。14:17:1914:17:1914:1712/31/20222:17:19PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2214:17:1914:17Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。14:17:1914:17:1914:17Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2214:17:1914:17:19December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:17:19下午午14:17:1912月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222:17下午午12月-2214:17December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3114:17:1914:17:1931December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:17:19下下午2:17下下午14:17:1912月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,2022