蜜檸茶廣告營銷策劃最終稿

蜜檸茶廣告營銷策劃目錄營銷策略產(chǎn)品營銷矩陣營銷環(huán)境分析目標(biāo)市場(chǎng)營銷策略提案廣告費(fèi)用預(yù)算營銷策略策略分析媒介以消費(fèi)者為核心以廣告創(chuàng)意為支撐以媒介為傳播手段消費(fèi)者參與體驗(yàn)創(chuàng)造核心價(jià)值媒體整合傳播整合營銷怎么說創(chuàng)意表現(xiàn)

對(duì)誰說目標(biāo)受眾在哪里說媒體整合Where：在那里說What：怎么說Who：對(duì)誰說產(chǎn)品營銷矩陣通過傳播內(nèi)容的創(chuàng)意及品牌訴求，內(nèi)容、形式及創(chuàng)意效果切合目標(biāo)人群喜好，使其自主傳播What：怎么說媒體資源整合，精準(zhǔn)廣告領(lǐng)域，形成大范圍廣泛傳播，迅速提高知名度與美譽(yù)度Where：在那里說洞察市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，從而鎖定目標(biāo)人群，分析目標(biāo)人群購買行為，以便產(chǎn)品最大限度的優(yōu)化Who：對(duì)誰說產(chǎn)品營銷矩陣營銷環(huán)境分析1、行業(yè)分析2、消費(fèi)者分析3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析4、產(chǎn)品SWOT分析5、自我分析飲料行業(yè)產(chǎn)業(yè)環(huán)境①健康、純天然飲料發(fā)展趨勢(shì)較好②世界飲料產(chǎn)銷的重心轉(zhuǎn)向亞洲③消費(fèi)者消費(fèi)觀念、生活觀念的轉(zhuǎn)變1、行業(yè)分析中國茶飲料市場(chǎng)自1993年起步，2001年開始進(jìn)入快速發(fā)展期。2007年中國茶飲料市場(chǎng)銷量達(dá)998億箱，其中綠茶飲料占據(jù)42%的市場(chǎng)，紅茶飲料的份額高達(dá)47%。中國茶飲料消費(fèi)市場(chǎng)幾乎以每年30%的速度增長(zhǎng)，占中國飲料消費(fèi)市場(chǎng)份額的20%。到2011年，中國茶飲料產(chǎn)量已超過800萬噸，茶飲料行業(yè)成為中國傳統(tǒng)茶產(chǎn)業(yè)的支柱，在中國臺(tái)灣、日本，茶飲料已超過碳酸飲料成為市場(chǎng)第一大飲料品種。1、行業(yè)分析近年來，軟飲料市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯的變化，原來備受推崇的碳酸飲料逐漸“退燒”，而以茶飲料為代表的無糖飲品迅速崛起，成為飲料市場(chǎng)新的主力軍。在國外，茶飲料是20世紀(jì)90年代歐美國家發(fā)展最快的飲料，在國際上被稱為“新生代飲料”，被認(rèn)為符合現(xiàn)代人崇尚天然、綠色的消費(fèi)追求。碳酸飲料茶飲料1、行業(yè)分析碳酸飲料逐漸“退燒”，茶飲料迅速“崛起”1、行業(yè)分析雀巢三得利和其正

2.1%

其他

10.5%達(dá)利園

1.9%6.8%娃哈哈

3.2% 4.3%麒麟

統(tǒng)一23.0%

王老吉

9.0%康師傅

34.5%茶飲料市場(chǎng)飲用率（%）

數(shù)據(jù)來源：CNRS

2012.03 BASE:喝過茶飲料的人茶飲料市場(chǎng)的飲用率TOP20（%）62.9

47.9 44.037.9

28.7 25.7 21.7 18.8 11.4 10.5 9.89.4

6.3 6.0 5.9 5.34.94.54.54.3康師傅冰紅茶康師傅冰綠茶 康師傅綠茶 統(tǒng)一冰紅茶

統(tǒng)一冰綠茶 統(tǒng)一綠茶 康師傅茉莉清茶 王老吉紅色罐裝王老吉綠色軟包裝 雀巢冰爽茶 雀巢原葉 統(tǒng)一奶茶

麒麟午后紅茶 三得利烏龍茶三得利黑烏龍茶 和其正 達(dá)利園 娃哈哈娃哈哈呦呦奶茶 茶里王康師傅-茶飲料市場(chǎng)的老大數(shù)據(jù)顯示，在茶飲料市場(chǎng)上，康師傅與統(tǒng)一占據(jù)了市場(chǎng)的一、二位。王老吉憑借其涼茶的特殊功效位列第三，可口可樂旗下的雀巢位列第四位，日系品牌的三得利與麒麟分列第五、第七。2、消費(fèi)者分析調(diào)查問卷為了更好的了了解茶飲料消消費(fèi)市場(chǎng)，我我們開展此次次關(guān)于茶飲料料的產(chǎn)品調(diào)研研，此次調(diào)研研，此次調(diào)研研以不記名形形式進(jìn)行，在在人流量較多多的場(chǎng)所，采采用定點(diǎn)攔截截抽樣法。1、您您的的性性別別A男B女2、您您的的年年齡齡A16-24B25-30C31-40D41-50E51-603、您您的的職職業(yè)業(yè)A學(xué)生生B固定定工工作作者者C其他他4、您您的的月月收收入入A5、您您平平時(shí)時(shí)主主要要喝喝什什么么飲飲料料？？A碳酸酸飲飲料料B果汁汁類類飲飲料料C茶類類飲飲料料D其他他6、您您在在購購買買飲飲料料受受哪哪些些因因素素影影響響A品牌牌B口味味C價(jià)格格D購買買方方便便7、您您最最熟熟悉悉的的茶茶飲飲料料品品牌牌A康師師傅傅B統(tǒng)一一C娃哈哈哈哈D王老老吉吉E其他他8、您您獲獲得得飲飲料料信信息息的的主主要要來來源源A廣告告B賣飲飲料料的的商商鋪鋪C自己己喝喝過過就就知知道道D從親友那那里知道道9、最能影影響您再再次購買買茶飲料料的原因因是什么么A口感B功能C健康D價(jià)格E其他茶飲料作為為個(gè)性化化產(chǎn)品，，高品牌知知名度，，具有吸吸引力的的廣告對(duì)影響茶茶飲料消消費(fèi)群購購買具有有舉足輕輕重的作作用。2、消費(fèi)者分析中低收入（（包括學(xué)學(xué)生）與與中等學(xué)學(xué)歷消費(fèi)費(fèi)群體是是茶飲料料消費(fèi)群群的主體體。2、消費(fèi)者分析800-20002000-30003000-40004000-50005000以上追求個(gè)性化，，炫耀自自我。注重個(gè)人形象象，時(shí)髦髦，現(xiàn)代代。追求時(shí)尚、講講究品味味。追求趣味、好好玩。2、消費(fèi)者分析好喝解渴健康時(shí)尚茶飲料的的核心利利益“好喝、解解渴”作作為茶茶飲料的的基本功功能，目目前已得得到消費(fèi)費(fèi)群的認(rèn)認(rèn)同。消費(fèi)者對(duì)對(duì)茶飲料料的需求求由功能能上升到到利益和和精神需需要。新產(chǎn)品應(yīng)該塑造造“健康康”“時(shí)時(shí)尚”來來滿足目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群的核核心需求求。2、消費(fèi)者分析康師傅、統(tǒng)統(tǒng)一處于壟斷地地位，是市市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品品牌，其次次是哇哈哈哈。而其他他品牌處于于相對(duì)較弱位位置市場(chǎng)份額46.9%市場(chǎng)份額37.4%兩大品牌市場(chǎng)份額84.3%市場(chǎng)份額14.2%3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手分析康師傅和統(tǒng)統(tǒng)一消費(fèi)群群性別差異異均不明顯顯，娃哈哈哈則相對(duì)以以男性居多多。從年齡差異異來看，康康師傅和統(tǒng)統(tǒng)一消費(fèi)群群基本上是是一致的，，以15－24歲為主要群群體，偏年年青化。生理特征3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手分析年齡差異3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手分析從品牌占有有率可以看看出整個(gè)茶茶飲料市場(chǎng)場(chǎng)形成三個(gè)個(gè)層次：康師傅占據(jù)據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)導(dǎo)地位；統(tǒng)一與娃哈哈哈處于第第二陣營；；剩下的品牌牌組成第三三團(tuán)隊(duì)，爭(zhēng)爭(zhēng)奪不到20％的市場(chǎng)；；品牌份額時(shí)尚、健康3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手分析眾品牌訴求求點(diǎn)都圍繞繞“健康、時(shí)時(shí)尚”這個(gè)主題，，不同的只只是具體的的表現(xiàn)而已已；蜜檸茶通過主題演繹的的不同、表表現(xiàn)的來實(shí)現(xiàn)差異化化。所謂時(shí)尚無定，，演繹有形形。統(tǒng)一“希望大自然是統(tǒng)一的綠色”“新近自然，統(tǒng)一綠茶”康師傅綠茶“自然最健康，綠色好心情”紅茶“冰酷”；娃哈哈“天堂水，龍井茶”；1.口味清甜，容易接受2.天然提取物，健康營養(yǎng)，具有保健功能3.產(chǎn)品定位明確4.蜂蜜檸檬茶飲料市場(chǎng)尚屬空白Strengths:Opportunities:1.生活水平提高，人們對(duì)健康的追求隨之帶動(dòng)，功能性茶類飲料市場(chǎng)容量大切發(fā)展趨勢(shì)處于上升狀態(tài)2.蜂蜜檸檬茶飲料市場(chǎng)尚未開發(fā)，無同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)Weakenesses:1.天然提取物，技術(shù)要求和成本都較高2.新產(chǎn)品要吸引消費(fèi)者、建立自己的產(chǎn)品忠誠度較為困難，需要一定的時(shí)間3.市場(chǎng)上已存在大量的茶類飲料，許多消費(fèi)者對(duì)茶類飲品已有自己的偏好產(chǎn)品，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈1.茶類飲料市場(chǎng)已存在幾大巨頭，如統(tǒng)一、康師傅2.可能存在潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Threats:4、SWOT分析SOWT隨著我國居民生生活水平的的提高和生生活觀念、、消費(fèi)觀念念的轉(zhuǎn)變，，飲料成為為人們?nèi)粘３Ｉ畹谋乇匦杵?。同同時(shí)隨著消消費(fèi)者追求求天然、健健康食品的的意識(shí)不斷斷提高，國國內(nèi)飲料市市場(chǎng)對(duì)飲料料品種的高高質(zhì)量、多多樣化的需需求也越來來越大，而而茶類飲料料產(chǎn)品與高高熱量的碳碳酸飲料相相比，更容容易在消費(fèi)費(fèi)者心理建建立一個(gè)““健康、天天然”的形形象。蜜檸檸茶這一產(chǎn)產(chǎn)品，恰恰恰正迎合了了市場(chǎng)的需需求和消費(fèi)費(fèi)者的口味味，它會(huì)成成為飲料市市場(chǎng)上一道道亮麗的風(fēng)風(fēng)景線。5、自我分析析感性利益企業(yè)基礎(chǔ)屬性品牌個(gè)性消費(fèi)者形象功能利益核心價(jià)值品牌符號(hào)清新口感純天然營養(yǎng)健康美容清潤(rùn)有一定的消費(fèi)群體在韓國較受歡迎的飲料清新雅致熱愛生活找回清新純真的年代健康自然清新有靈氣小資風(fēng)味18—29歲，學(xué)生或年輕族群，有活力、追求時(shí)尚注重生活，懂得享受，注重食品健康【Justbenature】5、自我分析析5、自我分析析針對(duì)向往愜意生活片刻的年輕消費(fèi)者的感情訴求口味清新、清潤(rùn)爽口，引你進(jìn)入幽香雅致的意境強(qiáng)調(diào)健康滋潤(rùn)，美容養(yǎng)顏的功能性飲料產(chǎn)品訴求產(chǎn)品定位5、自我分析析從產(chǎn)品自身屬性分析，可將蜜檸茶定位為純天然、健康、滋潤(rùn)的功能性茶類飲料；想象方面可以定位為時(shí)尚、健康、清新的功能性飲料，以此定位打入市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)營營銷1、市場(chǎng)細(xì)分分2、目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)3、市場(chǎng)定位位調(diào)查顯示，茶飲飲料的重度度消費(fèi)者以以16－30歲的年輕人為為主，占總總消費(fèi)人群群的68％。年輕的一一代思想開開放，追求求健康、時(shí)時(shí)尚的高品品質(zhì)生活，，因而符合合潮流、天天然健康的的蜜檸茶飲料料迎合了其要要求。1、市場(chǎng)細(xì)分分利益細(xì)分市場(chǎng)人文

使用數(shù)量偏好品牌心里口味20歲以下

（重度消費(fèi)者）追求流行、時(shí)髦、

新奇和喜歡購買新品品牌對(duì)飲食非常講究健康美容

20－30歲重度消費(fèi)者

追求時(shí)尚、健康、休閑承受壓力較大，渴望得到放具有一定功能保健養(yǎng)生35歲以上

輕度消費(fèi)者

保守，追求安穩(wěn)、平靜，希望延年益壽

保健型茶飲料人們購買茶茶飲料大多多是因?yàn)榭诳谖丢?dú)特、、天然、健健康極其保保健功能，，可見蜂蜜蜜檸檬茶的的口味和功功能，是消消費(fèi)者最關(guān)關(guān)心的茶飲飲料品質(zhì)1、市場(chǎng)細(xì)分分蜜檸茶碳酸飲料茶飲料果汁飲料水飲料補(bǔ)充能量滋養(yǎng)健康男性女性目標(biāo)市場(chǎng)16-30功能飲料2、目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)3、市場(chǎng)定位位通過市場(chǎng)細(xì)細(xì)分可以推推斷，蜜檸檸茶飲料應(yīng)應(yīng)當(dāng)選擇16-30歲的女性消費(fèi)群體作作為目標(biāo)市市場(chǎng)該年齡段的女性群體都是蜜檸茶的重度消費(fèi)者，大概占整個(gè)茶飲料的市場(chǎng)的68％，該目標(biāo)群體能夠形成足夠大的市場(chǎng)規(guī)模并具有一定的發(fā)展?jié)摿?。由于高校學(xué)生群體消費(fèi)觀念的改變以及近年年輕的白領(lǐng)一族收入水平的提高進(jìn)，該群體的購買力水平也得到一定的提高。16－30歲的女性一般為不定型消費(fèi)者，追求時(shí)尚，講究茶飲料具有一定的健康美容功能，比較樂意嘗試和接受新產(chǎn)品。蜜檸茶飲料市場(chǎng)尚未達(dá)到較高的品牌忠誠度，而16－30歲的女性卻對(duì)康師傅、統(tǒng)一等茶飲料具有品牌忠誠度，蜜檸茶飲料在口味和功能上均有所突破，將較容易贏得這一消費(fèi)群體策略提案1、營銷目標(biāo)標(biāo)2、核心價(jià)值值定位3、推廣策略略4、媒體選擇擇說消費(fèi)者聽聽得懂的話話用他們熟悉悉的方式在他們經(jīng)常常出沒的渠渠道營銷目標(biāo)：：2、核心價(jià)值值定位—Justbenature—該核心價(jià)值值著力渲染染茶飲料“天然、健健康”的同時(shí)，給給蜜檸茶飲飲料增添了了“追求自我我個(gè)性”““生活就該該自由自在在”的新鮮內(nèi)涵涵。與年輕輕人追求其其自我的生生活態(tài)度統(tǒng)統(tǒng)一，深化化消費(fèi)者對(duì)對(duì)其品牌印印象和記憶憶找到目標(biāo)受眾制作獨(dú)具創(chuàng)意形成感情共鳴消費(fèi)者樂于傳播3、推廣策略略探索成功必必備要素……互聯(lián)網(wǎng)落地活動(dòng)視頻媒體電視整合傳播，，豐富互動(dòng)動(dòng)明星效應(yīng)，，廣告?zhèn)鞑ゲバЧ行ПO(jiān)監(jiān)測(cè)隨時(shí)隨地隨隨身，全方方位覆蓋廣告實(shí)時(shí)到到達(dá)，關(guān)注注度高精準(zhǔn)定向，，（地域/偏好…）……媒體整合3、推廣策略略Justbenature宣傳形式：：明星代言言、電視廣廣告、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)視頻媒體體廣告內(nèi)容：：18歲的我是自自由的，喜喜歡瘋狂的的玩鬧，喜喜歡跟朋友友在一起，，我們都愛愛喝蜜檸茶茶25歲的我，是是時(shí)尚的，，講究衣著著品味，具具有內(nèi)涵，，脫去了玩玩鬧的性格格，依然愛愛喝蜜檸茶茶30歲的我，逐漸漸成熟，追求求的是健康的的美，所以我我選擇蜜檸茶茶蜜檸茶，Justbenature，陪伴你我點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)滴滴….,廣告優(yōu)勢(shì)：明明星效應(yīng)，產(chǎn)產(chǎn)品迅速達(dá)到到消費(fèi)者的廣廣泛關(guān)注，傳傳播面廣，時(shí)時(shí)效強(qiáng)3、推廣策略廣告：1概念闡述：檸檬具有天然然的減肥效果果，蜂蜜更是是健康飲品，，蜂蜜+檸檬，喝出純純粹美概念聯(lián)想：天天然、無添加加、喝出健康康人群細(xì)分：追追求健康、美美的時(shí)尚年輕輕女性——Drinknatureandbebetter——喝純粹的變變得更優(yōu)秀3、推廣策略2線下活動(dòng)：Drinknatureandbebetter宣傳形式：落落地活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容：在在商場(chǎng)舉行大大型的以“健健康美”為主主題概念的比比賽活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置5臺(tái)固定發(fā)電自自行車，每位位參賽選手，，騎行速度越越快，飲料電電子版中，飲料上升越快快，最后進(jìn)入入瓶裝內(nèi)（電電子形式）活動(dòng)優(yōu)勢(shì)：可可以迅速達(dá)到到蜜檸茶引起起消費(fèi)者的廣廣泛關(guān)注，形形成良好的口口碑傳播3、推廣策略線下落地活動(dòng)動(dòng)，與現(xiàn)場(chǎng)觀觀眾互動(dòng)，傳達(dá)品牌主調(diào)調(diào)性，集中展示蜜蜜檸茶追求““健康美”的的功能性茶飲飲料,提升產(chǎn)品美譽(yù)譽(yù)度!概念闡述：繼承中國傳統(tǒng)統(tǒng)茶文化大量量道德修養(yǎng)內(nèi)內(nèi)核的同時(shí)，，賦予了蜜檸檸茶“色、香香、味”更多多的內(nèi)涵概念聯(lián)想：清清爽味道、健健康人群細(xì)分：追追求茶飲料健康及好喝的大眾人群——Tastethetea,enjoyurlife.——品茶享人生3、推廣策略3線上活動(dòng)：線上領(lǐng)取免費(fèi)費(fèi)兌換碼宣傳形式：線線上專題、微微博推廣活動(dòng)內(nèi)容：進(jìn)進(jìn)入專題網(wǎng)站站注冊(cè)，領(lǐng)取取免費(fèi)飲料代代碼參與網(wǎng)友可憑憑代碼到實(shí)體體店領(lǐng)取贈(zèng)品品飲料一份（限每人一瓶瓶）活動(dòng)優(yōu)勢(shì)：傳傳播速度快，，快速提升知知名度，積累累用戶，免費(fèi)費(fèi)贈(zèng)品對(duì)消費(fèi)費(fèi)者有很大吸吸引力3、推廣策略概念闡述：以愛為主題，，體現(xiàn)蜜檸茶茶飲料，在生生活中扮演的的酸酸甜甜的的角色，就像像現(xiàn)在年輕人人追求的的愛愛情、親情、、友情，有酸酸有甜，才是是完美。概念聯(lián)想：愛愛情、親情、、友情人群細(xì)分：追追求心靈感受受、有“愛””的大眾人群群——Drinkourtea,learnurheart——(喝屬于我們的的茶，讀懂你你的心)3、推廣策略4微電影：Drinkourtea,learnurheart(喝屬于我們的的茶，讀懂你你的心)宣傳方式：優(yōu)優(yōu)酷、土豆、、奇藝等視頻頻媒體微電影內(nèi)容闡闡述：在都市生活中中，80、90承受著生活壓壓力，在每每每孤獨(dú)的時(shí)候候，總會(huì)想起起曾經(jīng)最美好好的時(shí)光場(chǎng)景一：大學(xué)學(xué)時(shí)代的初戀戀美好時(shí)光，，校園里的浪浪漫時(shí)刻；場(chǎng)景景二二：：在在家家時(shí)時(shí)媽媽媽媽的的嘮嘮叨叨、、父父親親摸摸摸摸的的關(guān)關(guān)懷懷；；場(chǎng)景景三三：：宿宿舍舍里里哥哥們們的的調(diào)調(diào)侃侃，，姐姐妹妹們們的的嬉嬉鬧鬧。。我們們回回憶憶著著從從前前青青澀澀的的美美好好，，喝喝一一口口蜜蜜檸檸茶茶，，體體驗(yàn)驗(yàn)心心中中那那酸酸酸酸甜甜甜甜的的味味道道。。喝喝屬屬于于我我們們的的茶茶，，讀讀懂懂你你的的心心。。優(yōu)勢(shì)勢(shì)：：目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)群群體體精精準(zhǔn)準(zhǔn)，，匹匹配配蜜蜜檸檸茶茶時(shí)時(shí)尚尚元元素素，，通通過過微微電電影影完完美美闡闡述述產(chǎn)產(chǎn)品品核核心心價(jià)價(jià)值值3、推推廣廣策策略略4、媒媒體體選選擇擇—電視視媒媒體體電視視媒媒體體，，娛樂樂化營營銷銷路線線：蜜蜜檸檸茶茶將將品牌牌調(diào)調(diào)性性定定位位時(shí)時(shí)尚尚、健健康康，，抓取取目目標(biāo)標(biāo)受受眾眾群群的的娛娛樂樂和和時(shí)時(shí)尚尚屬屬性性，，目目的的在在于于鞏固固蜜蜜檸檸茶茶““時(shí)時(shí)尚尚健健康康快快樂樂””的品品牌牌調(diào)調(diào)性性4、媒媒體體選選擇擇—網(wǎng)絡(luò)絡(luò)媒媒體體新浪浪微微博博，，海海量量人人氣氣，，在在新新浪浪分分享享廣廣告告拍拍攝攝花絮絮，，并并創(chuàng)創(chuàng)造造卡通通代代言言形形象象，配合合推推廣廣策策略略，，獎(jiǎng)獎(jiǎng)品品激激勵(lì)勵(lì)網(wǎng)網(wǎng)友友參參與與專題題示示例例4、媒媒體體選選擇擇—視頻頻媒媒體體除官網(wǎng)網(wǎng)活活動(dòng)動(dòng)之之外外，蜜蜜檸檸茶茶與與“優(yōu)優(yōu)酷酷””和和““土土豆豆””兩兩家家視視頻頻媒媒體體巨巨頭頭深深入入合合作作，，通通過過互互動(dòng)動(dòng)活活動(dòng)動(dòng)、、視視頻頻貼貼片片、、推推薦薦視視頻頻等等多多樣樣化化的的形形式式覆覆蓋蓋視視頻頻媒媒體體主主流流人人群群廣告告預(yù)預(yù)算算費(fèi)費(fèi)用用廣告告預(yù)預(yù)算算費(fèi)費(fèi)用用項(xiàng)目費(fèi)用市場(chǎng)調(diào)查/公關(guān)預(yù)算3萬線下活動(dòng)5萬電視廣告100萬新浪門戶50萬視頻媒體（土豆、優(yōu)酷）60萬合計(jì):218萬謝謝謝觀觀賞賞?。?、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:37:0314:37:0314:3712/31/20222:37:03PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2214:37:0314:37Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:37:0314:37:0314:37Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2214:37:0314:37:03December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:37:03下午14:37:0312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:37下下午12月-2214:37December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3114:37:0314:37:0331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:37:03下下午2:37下下午午14:37:0312月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。14:37:0314:37:0314:3712/31/20222:37:03PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2214:37:0314:37Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。14:37:0314:37:0314:37Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2214:37:0314:37:03December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:37:03下下午午14:37:0312月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月222:37下下午午12月-2214:37December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3114:37:0314:37:0331