超級市場營銷開發(fā)策略

第二章超級市場營銷開發(fā)策略第一節(jié)超級市場上全分析與確定一、商圈分析的重要性商圈，是指零售商店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍，簡單地說，也就是來店顧客所居住的地理范圍。(一)商圈分析是開設(shè)超市進行合理選址的前提(二)商圈分析有助于超市制定競爭經(jīng)營策略(三)商圈分析有助于超市制定市場開拓戰(zhàn)略(四)商圈分析有助于超市加快資金周轉(zhuǎn)二、商圈的構(gòu)成與顧客來源（一）商圈的構(gòu)成為便于分析，把商圈視為以超市為中心的同心圓型，一般由以下三部分組成：核心商圈，核心商圈是最接近超市的區(qū)域。次級商圈，次級商圈是位于鄰近商圈以外的區(qū)域。邊緣商圈，邊緣商圈是位于外圍商圈以外的區(qū)域。（二）顧客來源任何超市都有其特定的商圈范圍，在這一范圍中，超市服務(wù)的對象，即顧客來源可分為三部分：1．居住人口。它是指居住在超市附近的常住人口，這部分人口具有一定的地域性，是核心商圈內(nèi)基本顧客的主要來源。2．工作人口。它是指那些并不居住在超市附近而工作地點在超市附近的人口，這部分人口中不少利用上下班就近購買商品，他們是次級商圈中基本顧客的主要來源。

3、流動人口。它是指在交通要道，商業(yè)繁華地區(qū)，公共活動場所過往的人口，這些路過人口是位于這些地區(qū)超市的主要顧客來源，是構(gòu)成邊緣商圈內(nèi)顧客的基礎(chǔ)。三、分析商圈時應(yīng)考慮的因素（一）地理因素地理因素是指超市所在地區(qū)的特點，如中心商業(yè)區(qū)，交通方便，流動人口多，有大量的潛在顧客，相對地，商圈規(guī)模較大，而那些設(shè)在交通偏僻地區(qū)的超市，顧客主要是分布在超市附近的常住人口，其商圈規(guī)模一般較小，要擴大商圈規(guī)模只有依賴超市創(chuàng)出獨特的經(jīng)營特色，以此吸引遠(yuǎn)道的慕名來客。

（二）商品因素商品因素是指超市所經(jīng)營的商品種類。商品種類與商圈規(guī)模關(guān)系密切。一方面，每一顧客群總會表現(xiàn)出特定的消費特征，超市在既定地區(qū)開展經(jīng)營，經(jīng)營的商品只有投目標(biāo)顧客所好，才能吸引潛在的顧客，商圈規(guī)模才會延伸擴大，反之，商圈規(guī)模會因此逐漸收縮。另一方面，撇開顧客自身的不同，商圈規(guī)模大小與商品購買頻率成反向比例關(guān)系。（三）其他因素超市經(jīng)營者在分析商圈時，可以通過抽樣調(diào)查銷售記錄、售后服務(wù)登記、顧客意見征詢等途徑搜集有關(guān)顧客居住地點的資料，對資料進行統(tǒng)計分析估計出商圈范圍。采用這些方法，都不可忽視時間因素。

四、拉伊利法則商業(yè)圈因其城市的規(guī)模而變化，也因城市人口數(shù)而變化。都市的商業(yè)圈與零售業(yè)的商品銷售總量有一定的關(guān)系，美國零售學(xué)家W·J·拉伊利將此關(guān)系用以下公式表示∶

Ba/Bb=Pa/Pb×(Db/Da)

式中Ba∶被吸引到A都市的交易量

Bb∶被吸引到B都市的交易量Da∶從A市到分歧點的距離Db∶從B市到分歧點的距離Pa∶A都市的人口Pb∶B都市的人口美國伊利諾斯斯大學(xué)的康帕帕斯，按照拉拉伊利的法則則，進一步提提出了“康帕帕斯界線模型型”，該模型型算出了相鄰鄰接的兩個商商業(yè)圈的境界界線是在哪里里。五、超市商圈圈的調(diào)查調(diào)查超市的商商圈，是確定定超市經(jīng)營定定位的前提條條件。具體的的調(diào)查內(nèi)容包包括兩個方面面∶一是商業(yè)業(yè)圈內(nèi)的顧客客分布調(diào)查；；二是顧客購購物需求和意意識調(diào)查。(一)顧客分分布調(diào)查顧客分布調(diào)查查的目的，是是要在查明該該超市的顧客客來自何處的的同時，確定定本商店的核核心商圈和次次級商圈的具具體范圍。顧顧客分布調(diào)查查主要是通過過調(diào)查表的形形式來完成，，(二)顧客意意識調(diào)查顧客意識調(diào)查查，是就顧客客對本商店的的經(jīng)營活動的的感覺、印象象的調(diào)查。這這種調(diào)查主要要是為了顧客客對商店的整整體印象，包包括價格水平平、商品質(zhì)量量、服務(wù)態(tài)度度、購物環(huán)境境、店面廣告告(POP)、促銷活動動的心理反應(yīng)應(yīng)等方面的情情況。顧客意識調(diào)查查也是通過調(diào)調(diào)查問卷的形形式進行的。。六、我國城鎮(zhèn)鎮(zhèn)商圈的發(fā)展展趨勢1、北京、上上海、廣州等等大都會城市市的周邊發(fā)展展出了一定數(shù)數(shù)量的衛(wèi)星城城市，形成了了新的大型商商圈。2、大城市商商圈將由過去去以主要街道道為主的縱向向“線”式發(fā)發(fā)展，轉(zhuǎn)變?yōu)闉橐宰≌瑓^(qū)為為主的橫向““面”式擴散散。3、城鎮(zhèn)型商商圈的快速發(fā)發(fā)展，形成了了遍及全國的的消費市場。。除了二、三線線城市以外，，我國縣、鎮(zhèn)鎮(zhèn)的消費市場場也得到了極極大的發(fā)展，，傳統(tǒng)意義上上的縣鎮(zhèn)無商商圈的狀況得得到了根本的的改變。除了了集貿(mào)市場以以外，在縣、、鎮(zhèn)主要街道道兩邊，各種種專賣店、專專業(yè)店、百貨貨公司櫛次鱗鱗比，其商圈圈已經(jīng)逐漸成成型，范圍不不僅涵蓋了附附近的居民區(qū)區(qū)，也輻射到到了鄰近的鄉(xiāng)鄉(xiāng)村，為縣鎮(zhèn)鎮(zhèn)以及鄉(xiāng)村住住家的家計消消費需求提供供了極大的便便利。第二節(jié)節(jié)超超級市市場的的選址址策略略一、店店址選選擇的的重要要性1．店店址選選擇是是一項項大的的、長長期性性投資資，關(guān)關(guān)系著著店鋪鋪的發(fā)發(fā)展前前途。。2．店店址是是超級級市場場確定定經(jīng)營營目標(biāo)標(biāo)和制制定營營銷策策略的的重要要依據(jù)據(jù)。3．店店址選選擇是是否得得當(dāng)，，是影影響超超級市市場經(jīng)經(jīng)濟效效益的的一個個重要要因素素。超超級市市場的的店址址選擇擇得當(dāng)當(dāng)，就就意味味著其其享有有優(yōu)越越的““地利利”優(yōu)優(yōu)勢。。二、店店址選選擇的的原則則綜合國國內(nèi)外外經(jīng)驗驗，靠靠近居居民區(qū)區(qū)、方方便顧顧客購購買是是超級級市場場選址址時應(yīng)應(yīng)遵守守的一一條基基本原原則，，或者者說是是超級級市場場選址址的核核心策策略。。店址選擇擇要以便便利顧客客為首要要原則，，以節(jié)省省顧客的的購買時時間、節(jié)節(jié)省市內(nèi)內(nèi)交通費費用角度度出發(fā)，，最大限限度滿足足顧客的的需要，，否則失失去顧客客的信賴賴、支持持，超級級市場也也就失去去存在的的基礎(chǔ)。。第三節(jié)超超級級市場的的經(jīng)營定定位超級市場場的經(jīng)營營定位策策略就是是要它在在激烈的的競爭中中脫穎而而出，在在消費者者心目中中占有一一席之地地。超級級市場的的經(jīng)營定定位可以以通過目目標(biāo)市場場定位、、商品定定位、價價格定位位和服務(wù)務(wù)定位來來確定下下來。一、超級級市場的的目標(biāo)市市場定位位超級市場場的消費費者購買買商品的的時機是是日?；摹Ｒ蛞虼?，實實施購買買行為的的顧客主主要是家家庭主婦婦和單身身男女，，她們的的購買行行為具有有不確定定性。作為職業(yè)業(yè)婦女，，嚴(yán)格的的工作制制度將她她們的活活動空間間限定在在了家庭庭和工作作單位中中，有的的是利用用上下班班的時間間購物，，有的則則在節(jié)假假日里購購買商品品。以家務(wù)勞勞動為主主的家庭庭主婦，，她們隨隨時可以以購物，，其購買買行為更更加使人人難以捉捉摸。一一般來講講，家庭庭主要成成員的發(fā)發(fā)薪后的的一兩天天內(nèi)，她她們往往往購買本本月所需需的生活活用品。。同時也也應(yīng)該看看到，不不論超級級市場的的顧客的的購買行行為多么么復(fù)雜，，但是周周末的一一次性購購買在超超級市場場銷售額額中占有有相當(dāng)大大的比重重。二、超級級市場的的商品定定位超級市場在在確定了自自己的目標(biāo)標(biāo)消費者以以后，就要要考慮用什什么樣的商商品去滿足足這些顧客客的需要。。這種設(shè)定定經(jīng)營商品品結(jié)構(gòu)的過過程就是商商品定位。。商品定位位的過程也也是超級市市場通過商商品來設(shè)計計出企業(yè)在在消費者心心目中地位位的過程。。各種類型的的超級市場場，出售的的商品都有有大體相同同的特征，，即食品和和大眾化的的日常生活活用品。在在日常生活活中，這些些都具有非非耐用品和和便利品的的性質(zhì)。非非耐用品是是指那些消消費周期短短、單位價價值低、購購買頻率高高、使用頻頻繁的商品品。在日常常生活里，，常見的非非耐用品主主要有食品品、洗滌用用品、化妝妝品等。超級市場應(yīng)應(yīng)向提供商商圈內(nèi)的居居民提供生生活所需的的食品和日日常用品，，以滿足他他們“一次次購足”的的需求。一一位外國專專家指出，，超級市場場應(yīng)向附近近居民提供供日常生活活所需的80%～90%的商商品，根據(jù)據(jù)這一觀點點，超級市市場經(jīng)營商商品的品種種應(yīng)該十分分齊全，賣賣場也應(yīng)該該有一定的的規(guī)模。三、超級市市場的商品品品牌定位位超級市場的的經(jīng)營定位位策略也應(yīng)應(yīng)包括經(jīng)營營商品的品品牌定位，，即主要經(jīng)經(jīng)營哪些品品牌的商品品，在消費費者心目中中樹立怎樣樣的形象地地位。超級級市場奉行行的是薄利利多銷的價價格策略，，要想縮短短消費者的的購買決策策過程，為為企業(yè)節(jié)省省一定的促促銷費用，，就必須經(jīng)經(jīng)營區(qū)域性性的品牌，，即有一定定知名度的的品牌的商商品。四、超級市市場的價格格定位由超級市場場的目標(biāo)市市場和產(chǎn)品品定位所決決定，超級級市場的商商品價格，，在通常情情況下應(yīng)略略低于其它它零售經(jīng)營營形式的價價格水平。。在超級市場場實施購買買行為的顧顧客，大多多數(shù)是家庭庭主婦。受受復(fù)雜的社社會因素的的影響，與與單身者相相比，家庭庭主婦在購購買商品時時顯得更加加精明，有有時甚至銖銖鈿必較。。商品在她她們心目中中的心理價價格與實際際價格差距距越大，即即消費者剩剩余越多（（消費者剩剩余＝心理理價格—實實際價格）），她們越越欣然，越越容易獲得得一種自認(rèn)認(rèn)為精明的的滿足感。。這樣，她她們就會對對獲得較大大消費者剩剩余的超級級市場產(chǎn)生生一種偏好好，對經(jīng)營營者來說，，這是非常常有利的信信息。第四節(jié)超超市不同業(yè)業(yè)態(tài)的營銷銷策劃超級市場不不同業(yè)態(tài)的的營銷策劃劃，即對超超級市場的的銷售商品品、價格水水平、人員員安排、服服務(wù)方式、、設(shè)備投入入、賣場布布局以及經(jīng)經(jīng)營毛利、、廣告宣傳傳等進行系系統(tǒng)的籌劃劃或整體安安排。一、便利店店的營銷策策劃（一）目標(biāo)標(biāo)顧客群的的確定（二）商圈圈及選址策策略（三）營業(yè)業(yè)面積（四）經(jīng)營營的商品（五）貨架架陳列及賣賣場設(shè)計（六）實施施單品管理理（七）營業(yè)業(yè)時間（八）共同同開發(fā)產(chǎn)品品（九）提供供商品性服服務(wù)項目（十）建立立高效的物物流配送體體系二、小型超超級市場的的營銷策劃劃小型超級市市場的營業(yè)業(yè)面積一般般在400平方米以以下，其創(chuàng)創(chuàng)辦者多為為個體商人人，由于小小型超級市市場規(guī)模小小、占地少少、流動資資金占用少少，因此具具體籌辦和和實施過程程相對比較較簡單一些些。根據(jù)發(fā)達國國家有關(guān)統(tǒng)統(tǒng)計資料，，小型超級級市場的收收款臺數(shù)量量平均為2.1個，，95%的的小型超級級市場有1～3個收收款臺。收收款臺的數(shù)數(shù)量應(yīng)該與與商品銷售售額以及顧顧客流量成成正比關(guān)系系，以方便便顧客結(jié)算算為原則，，使顧客在在盡量短的的時間付完完商品款。。小型超級市市場的店址址一般在居居民聚集區(qū)區(qū)混小型商商業(yè)區(qū)，顧顧客步行10分鐘、、乘車或騎騎車幾分鐘鐘就可到達達，非常方方便。在小小型超級市市場里實施施購買行為為的顧客，，有些是有有目的的購購買，有些些是順便看看一看，隨隨意性很強強。小型超級市市場經(jīng)營商商品的種類類一般在250～1000種種之間，主主要以食品品、飲料和和洗滌用品品為主，有有的也經(jīng)營營一些營養(yǎng)養(yǎng)保健品。。三、標(biāo)準(zhǔn)超超市的營銷銷策劃中型超級市市場的營業(yè)業(yè)面積為400～2500平平方米，其其創(chuàng)辦者多多為獨立的的零售商，，或者由分分銷商聯(lián)合合舉辦，有有些是由大大企業(yè)創(chuàng)辦辦的。法國國中型超級級市場的營營業(yè)面積平平均為880平方米米，目前這這一平均數(shù)數(shù)有上升的的趨勢。中型超級市市場的設(shè)備備投入和賣賣場布局少少比小型超超級市場講講究一些，，賣場內(nèi)備備有一定數(shù)數(shù)量的方便便顧客購物物的提籃和和手推車，，有大型的的冷凍式貨貨柜，便于于保存鮮冷冷食品。還還配有加油油站和停車車場，停車車場多為平平地停車場場，銷售面面積與停車車場停車臺臺數(shù)的比例例為30平平方米：1臺車。在在我國，中中型超級市市場還應(yīng)設(shè)設(shè)置自行車車和摩托車車的停車位位，平面停停放車為每每平方米一一輛，立體體停放為每每平方米兩兩輛。中型超級市場場的服務(wù)方式式多為顧客自自助式銷售為為主，為顧客客提供一定數(shù)數(shù)量的貨籃和和手推車，方方便顧客自我我選購。有的的店鋪還提供供現(xiàn)場制作工工藝，如現(xiàn)場場烤制糕點、、肉排、水果果飲料等，讓讓顧客買的放放心。四、大大型超超級市市場的的營銷銷策劃劃大型超超級市市場的的營業(yè)業(yè)面積積在2500平平方米米以上上。在在法國國的大大型超超級市市場中中，營營業(yè)面面積在在2500平方方米～～5000平方方面米米之間間的占占50%，，營業(yè)業(yè)面積積超過過10000平平方米米的占占10%左左右。。由于于大型型超級級市場場規(guī)模模大、、占地地大，，需要要大量量的啟啟動資資金和和流動動資金金，因因此創(chuàng)創(chuàng)辦者者多為為大的的企業(yè)業(yè)集團團和零零售集集團。。大型超超級市市場為為方便便顧客客購物物的需需要，，疏通通顧客客流動動渠道道，應(yīng)應(yīng)盡可可能地地多設(shè)設(shè)置收收款臺臺。并并為顧顧客提提供大大量的的購貨貨提籃籃和手手推車車。根根據(jù)實實踐經(jīng)經(jīng)驗，，大型型超級級市場場每180平方方米銷銷售面面積應(yīng)應(yīng)設(shè)置置一臺臺收款款機，，每逢逢節(jié)假假日，，要增增加收收款輔輔助人人員，，幫助助收款款人員員掏拿拿商品品，幫幫助顧顧客裝裝揀商商品，，以縮縮短顧顧客的的付款款結(jié)算算時間間，增增加顧顧客的的滿意意度。。大型超超級市市場經(jīng)經(jīng)營商商品的的種類類應(yīng)該該是全全面的的，即即覆蓋蓋人們們生活活的各各個方方面的的商品品種類類、規(guī)規(guī)格和和檔次次需求求。其其中食食品類類商品品占總總銷售售額的的60%左左右，，非食食品類類商品品占40%左右右。在在生活活中，，凡是是人們們需要要的商商品，，都能能夠在在大型型超級級市場場里購購買到到。大型型超超級級市市場場的的賣賣場場布布局局和和投投入入設(shè)設(shè)備備需需要要大大量量的的資資金金。。需需要要設(shè)設(shè)置置大大型型的的停停車車場場，，停停車車場場一一般般平平面面停停車車場場和和立立體體停停車車場場。。平平面面停停車車場場包包括括平平地地式式、、地地下下式式和和屋屋頂頂式式；；立立體體停停車車場場包包括括停停車車樓樓（（自自走走式式））和和停停車車塔塔（（機機械械式式））。。同同時時還還必必須須備備有有自自行行車車和和摩摩托托車車的的存存車車處處。。五、倉儲儲式商店店的營銷銷策劃（一）正正確的選選址策略略（二）貨貨架陳列列與賣場場設(shè)計（三）目目標(biāo)顧客客群定位位（四）商商品配送送策略9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:22:1815:22:1815:2212/31/20223:22:18PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:22:1815:22Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:22:1815:22:1815:22Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:22:1815:22:18December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:22:18下下午午15:22:1812月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:22下午午12月-2215:22December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3115:22:1815:22:1831December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:22:18下下午3:22下下午15:22:1812月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。15:22:1815:22:1815:2212/31/20223:22:18PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2215:22:1815:22Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。15:22:1815:22:1815:22Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2215:22:1815:22:18December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:22:18下下午午15:22:1812月月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:22下下午12月-2215:22December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3115:22:1815:22:1831December202217、空空山山新新雨雨后后，，