營銷管理系統(tǒng)與銷售管理

營銷通路的系統(tǒng)分析與管理營銷管理概念銷售管理的機制銷售管理的定義管理者的職能管理者的基本要素商務(wù)經(jīng)理所起的作用銷售模擬圖商務(wù)經(jīng)理職責(zé)完成公司下達的各項業(yè)務(wù)指標(biāo)保持銷售渠道的暢通發(fā)展業(yè)務(wù)，保持良好的客戶關(guān)系為其他部門提供反饋信息提高服務(wù)質(zhì)量了解區(qū)域內(nèi)的市場情況，進行綜合分析選定主要商業(yè)客戶，完善銷售渠道與商業(yè)客戶簽定合同及貸款回收和商業(yè)客戶談判有關(guān)年銷售協(xié)議、定貨協(xié)議、信息服務(wù)及其他退還貨的服務(wù)管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有關(guān)銷售文件建立客戶檔案，建立業(yè)務(wù)檔案，按期上報商務(wù)表遵守公司規(guī)章制度配合其他部門完成公司的各項業(yè)務(wù)指標(biāo)商務(wù)經(jīng)理崗位描述銷售經(jīng)理角色銷售決策方面情報信息方面公關(guān)關(guān)系方面指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表方面區(qū)域工作計劃方面銷售網(wǎng)絡(luò)管理方面培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)管理方面培養(yǎng)發(fā)展銷售隊伍商務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)管理市場調(diào)查與分析銷售渠道網(wǎng)的建立業(yè)務(wù)檔案1.合同2.發(fā)票3.客戶檔案4.銷售統(tǒng)計報告5.欠款表6.工作報告處理客戶投訴工作計劃的安排銷售費用的控制公共關(guān)系商務(wù)管理誤區(qū)分不清效果和銷率分不清自身角色理論化、實踐經(jīng)驗不重視只偏重任務(wù)，忽視業(yè)務(wù)代表需求權(quán)利欲太強無有銷計劃缺乏自信心空洞盲目指揮無全局觀念市場營銷管理基本概念扎實的專業(yè)知識、產(chǎn)品知識嫻熟的銷售技巧果斷的決策力廣泛的社交能力樂觀、自信、堅毅周密的計劃能力冷靜的思考能力富有同情心，愿意承擔(dān)責(zé)任嚴格、公平、團結(jié)下屬敬業(yè)精神區(qū)域經(jīng)理所具備條件必須懂得What？必須做What？必須具備What？必須掌握What？必須控制What？商務(wù)經(jīng)理工作重點銷售渠道：“是指某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人?！狈评挚铺乩?/p>

“當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費者或產(chǎn)業(yè)用戶移動時，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)過的途徑。”肯迪卡銷售渠道的概念分銷渠道道的職能能如何選擇擇分銷商商銷售渠道道網(wǎng)的組組成醫(yī)藥行業(yè)業(yè)的特殊殊渠道沖突管理理發(fā)展趨勢勢銷售渠道道管理通路的組組成制造商控控制方法法批發(fā)商控控制方法法臨售商控控制方法法醫(yī)藥行業(yè)業(yè)的特殊殊性沖突管理理將來的發(fā)發(fā)展趨勢勢：代理商銷售渠道道組成分銷渠道道職能銷售與促促銷職能能倉儲服務(wù)務(wù)功能融資職能能風(fēng)險承擔(dān)擔(dān)職能信息傳遞遞功能運輸配貨貨職能分銷通路路管理經(jīng)銷商與與代理商商區(qū)別獨家經(jīng)銷銷及非獨獨家經(jīng)銷銷的區(qū)別別經(jīng)銷商的的信用調(diào)調(diào)查對經(jīng)銷商商的資信信控制對經(jīng)銷商商的評估估經(jīng)銷商的的服務(wù)改改進確定通路路目標(biāo)評價通路路寬度和和深度影響因素素（產(chǎn)品品、公司司、中介介因素））在通路成成員之間間分配任任務(wù)特定通路路經(jīng)銷商商選擇修正通路路設(shè)計分銷通路路的設(shè)計計分銷商的的市場范范圍分銷商的的產(chǎn)品政政策分銷商的的地理區(qū)區(qū)位分銷商業(yè)業(yè)務(wù)人員員的素質(zhì)質(zhì)預(yù)期合作作程度財務(wù)狀況況/管理理水平促銷政策策和綜合合服務(wù)能能力如何選擇擇分銷商商店頭活動動/廣告告的規(guī)劃劃

OvertheCounterActivities消費者的的：可及度（（Availability)--鋪貨貨率能見度(Visibility)--產(chǎn)品品--訊息息藥品店頭頭活動只只有二個個重點：：1、確認認要達到到的目的的？2、可能能的方式式及活動動？3、成本本？效益益？4、是否否與競爭爭者產(chǎn)品品有區(qū)隔隔？5、是否否可執(zhí)行行，容易易執(zhí)行？？6、事后后一定要要評估店頭活動動/廣告告物設(shè)計計可能的方方式：1.貨架架廣告卡卡2.產(chǎn)品品展架3.掛旗旗4.抽獎獎5.人員員推薦6.燈箱箱7.購售售8.主題題…...1、寧缺缺毋濫2、沒有有什么不不可能3、維護護比進入入困難4、注意意店內(nèi)的的配合5、不要要抄襲（（實在沒沒注意，，也無妨妨）6、積沙沙成塔，，不虎頭頭蛇尾7、結(jié)合合店內(nèi)需需求注意事項項第三單元元商業(yè)談判判能力之之發(fā)展商務(wù)談判判的定義義與原則則商務(wù)談判判的情報報收集商務(wù)談判判的過程程商務(wù)談判判的架構(gòu)構(gòu)談判的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)運用用影響談判判的因素素商務(wù)談判判之發(fā)展展定義：談?wù)勁惺墙唤灰纂p方方通過一一系列的的磋商以以為對方方所提出出的條件，，而最終終達成一一致意意見的整整個過程程。原則：①雙贏原原則②取勢不不取利③取利不不取勢商務(wù)談判判的定義義與原則則談判的準(zhǔn)準(zhǔn)備創(chuàng)造談判判的氣氛氛進入談判判實質(zhì)階階段達成協(xié)議議商務(wù)談判判的過程程商務(wù)談判判的目標(biāo)標(biāo)計劃安排排談判的進進度商務(wù)談判判之人員員安排談判地點點/時間間選擇商務(wù)談判判的架構(gòu)構(gòu)探索階段段，營造造和諧氣氣氛掌握控制制三個層層面施加影響響戰(zhàn)術(shù)拉推戰(zhàn)術(shù)術(shù)討價還價價戰(zhàn)術(shù)誘餌戰(zhàn)術(shù)術(shù)讓步戰(zhàn)術(shù)術(shù)“黑”““白”搭搭檔戰(zhàn)術(shù)術(shù)談判的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)運用用1.準(zhǔn)備備再準(zhǔn)備備2.小組組談判？？一對一一談判3.多用用“如果果……，，那么………”4.時間間的選擇擇5.不可可動氣，，尤其對對方一直直說“不不”6.“黑黑”“白白”搭檔檔7.稱贊贊對方非非常強硬硬8.永遠遠給與得得并行（（GiveandTake)9.善用用籌碼談判技巧巧10.對對階談判判或下對對上談判判11.不不卑不亢亢12.給給對方有有選擇的的機會而而不是漫天天叫價13.棄棄小保大大，舍遠遠求近14.不不要耗時時間，盡盡快結(jié)束束15.記記得談判判大多不不是一次次談成的16.沒沒有結(jié)果果是正常常的敢于確定定要求留一個妥妥協(xié)空間間避免太強強策略商務(wù)經(jīng)理理交際能能力營造愉快快寬談判判氣氛影響談判判的因素素1.交交易條件件要有經(jīng)經(jīng)競爭力力2.易易出出難收3.需需長長期且穩(wěn)穩(wěn)定4.注注意意客戶/通路發(fā)發(fā)展5.多多合合作，少少保證6.多多了了解客戶戶真正的的需求商務(wù)談判判注意點點1.什么么是公司司的交易易條件？？2.目前前客戶已已拿到的的交易條條件？3.客戶戶今年可可能拿到到的交易易條件？？4.你想想從客戶戶身上取取得什么么？5.客戶戶可能想想從你取取得什么么？6.找出出平衡點點客戶交易易條件的的制定1.公司司基本交交易條件件絕不退退讓？2.先了了解客戶戶需求/可能底底線3.給與與得的平平衡(GiveandTalk)4.以短短期換長長期5.以金金額換百百分比6.對階階談判7.永遠遠說“不不”客戶交易易條件誰的籌碼碼大擴大籌碼碼（市場場，競爭爭者，時時間，關(guān)關(guān)系，金金額）分割籌碼碼（模糊糊，保大大棄小，，慢慢給給）集中籌碼碼（擴大大，誘人人）保密籌碼碼籌碼碼商務(wù)禮儀儀時間管理理溝通管理理工作計劃劃商務(wù)經(jīng)理理自身管管理1.由上上而下：：--依銷銷售預(yù)測測--平均均分配--加碼碼2.有下下而上：：--依各各末端銷銷售預(yù)測測累加--認購購法--議客客戶種類類或與客客戶協(xié)商商--經(jīng)驗驗法則指標(biāo)制訂訂的方法法1.折讓讓2.推廣廣費3.市場場部費用用禮品會費學(xué)術(shù)贊助助?？顚Ｓ糜么鹬x費4.現(xiàn)金金折扣辦事處預(yù)預(yù)算銷售費用用1.房租租2.差旅旅，飯費費補助3.案請請4.辦公公費用（（文具，，郵寄，，電話費費，水電電……））5.培訓(xùn)訓(xùn)，招聘聘6.會議議過去記錄錄指標(biāo)/開開發(fā)人預(yù)算1.按任任務(wù)比重重規(guī)劃季季度預(yù)算算使用計計劃2.特殊殊項目或或非營業(yè)業(yè)絕對相相關(guān)者專專項看待待/使用用3.按任任務(wù)完成成度來監(jiān)監(jiān)控預(yù)算算4.任務(wù)務(wù)/預(yù)算算收支應(yīng)應(yīng)維持適適當(dāng)?shù)钠狡胶廪k事處預(yù)預(yù)算控制制1.確認認差異大大小2.找尋尋差異的的方式改善工作作流程(ProcessImprovement)突破性思思考(BreakThrough)創(chuàng)新(Innovation)3.減少少差異所所需之成成本4.費用用的來源源差異管理理地區(qū)銷售售經(jīng)理高高效利用用你的時時間熟練應(yīng)用用現(xiàn)代化化辦公設(shè)設(shè)備利用八小小時以外外時間工作的計計劃性知人善任任，工作作與部屬屬分擔(dān)不做“章章魚”領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)與代表談?wù)勗捛坝杏屑s電話使用用的最大大功效商務(wù)銷售售經(jīng)理的的自我管管理區(qū)域銷售售行動計計劃的制制定程序序當(dāng)前營銷銷狀況機會與問問題分析析銷售目標(biāo)標(biāo)營銷戰(zhàn)略略預(yù)算使計計劃數(shù)字字化預(yù)計的損損益表行動計劃劃商務(wù)銷售售行動計計劃的制制定銷售管理理模型總總圖SalesManagementProgramOverview環(huán)境營銷策略銷售人員業(yè)績決定因素結(jié)果控制

外部環(huán)境潛在客戶競爭，政策限制，技術(shù)社會

組織環(huán)境，目標(biāo)，人力資源財政資源生產(chǎn)能力研發(fā)能力

目標(biāo)市場產(chǎn)品，價格政策，分銷渠道推廣政策個人政策廣告促銷

客戶管理政策

銷售隊伍機構(gòu)

銷售計劃需求/銷售預(yù)測指標(biāo)與預(yù)算

部屬，區(qū)域設(shè)計，工作流程

監(jiān)控指導(dǎo)

銷售人員選擇

銷售培訓(xùn)

銷售人員激勵報酬補貼系統(tǒng)獎勵計劃銷售人員工作要求職責(zé)理解精確模糊沖突

業(yè)績銷售量，完成指標(biāo)，銷售費用，利潤率，客戶服務(wù)，報告

素質(zhì)技巧水平激勵水平銷售業(yè)績的評估與控制銷售分析成本分析人員評估銷售生涯發(fā)展展醫(yī)藥代表銷售行政部經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理培訓(xùn)部經(jīng)理銷售行政經(jīng)理銷售內(nèi)部產(chǎn)品部經(jīng)理銷售行政經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理助理銷售內(nèi)部全國銷售經(jīng)理高級大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理代理大區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理代理地區(qū)經(jīng)理高級醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表商務(wù)銷售經(jīng)理理的時間管理理地區(qū)計劃者計劃日期季度年月日起至年月日醫(yī)藥通路銷售售與應(yīng)收帳款款管理高級課課程第四單元客戶信用管理理與應(yīng)受賬款款管理資信控制的定定義信用限額調(diào)整整授信額度的審審批程序信用控制方法法客戶資信控制制客戶管理資信政策應(yīng)收帳款管理理資信部門職能能信用財務(wù)銷售信用管理的益益處資信額度給予一、二級級客戶資信部資信政策財務(wù)部銷售部應(yīng)收賬款顧客管理增加銷售增加流動資金收更多貨款提前計劃好風(fēng)風(fēng)險承受的尺尺度有利于制定公公司策略有利于正確預(yù)預(yù)測有利于提高準(zhǔn)準(zhǔn)追成功率根據(jù)負款表現(xiàn)現(xiàn)的優(yōu)劣建立立起公司內(nèi)部部客戶資料庫庫良好信用管理理的有效之處處銷售人員成了了追款人員承受更多壓力力去簽合同導(dǎo)致客戶將來來的關(guān)系趨于于緊張化將趨向在實收收款的基礎(chǔ)上上提取傭金導(dǎo)致降低銷售售額不良資信管理理的影響資金方面：銷售額、利潤潤、利潤率資金周轉(zhuǎn)率、、收帳周期行為方面：售后服務(wù)、管管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)人員結(jié)合合素質(zhì)、合作作意向資信額度調(diào)查查客戶詳細名稱稱地址電話/傳真/電掛聯(lián)系人經(jīng)營范圍年銷售款（3年）是否采用承包包制業(yè)務(wù)部門負責(zé)責(zé)人財務(wù)部門負責(zé)責(zé)人資信申請表內(nèi)內(nèi)容商務(wù)經(jīng)理填申申請表銷售部經(jīng)理審審核營銷副總財務(wù)總監(jiān)總經(jīng)理/信用用委員會授權(quán)額度授權(quán)額度的審審批程序正式額度臨時額度收宿額度變更付款條件件額度歸零資信控制方法法無足夠流動資資金我的客戶沒有有付款給我兩次推翻付款款承諾老板不在單一產(chǎn)品突然然下大定單小定單后大訂訂單超資信危險信信號應(yīng)收帳款的管管理發(fā)票處理銷售與收款循循環(huán)合同管理發(fā)貨單處理發(fā)字管理應(yīng)收帳款分析析如何防止呆帳帳、死帳發(fā)生生有問題退款處處理客訴處理售后服務(wù)銷售與收款流流程圖合同資信控制發(fā)貨單倉庫運輸財務(wù)發(fā)票客戶業(yè)務(wù)員客戶投訴處理理客戶客訴發(fā)生法務(wù)單位倉儲醫(yī)學(xué)單位質(zhì)檢單位營業(yè)單位了解情況責(zé)任判定通知客戶記錄退換貨或折讓通知倉庫理賠核審理貨換貨品質(zhì)問題責(zé)任判定公司責(zé)任會簽處理意見是否開具發(fā)票申請請單上二級主管批批準(zhǔn)財務(wù)開具發(fā)票票商務(wù)經(jīng)理簽收收催收貨款發(fā)票管理應(yīng)收帳款帳齡齡分析表責(zé)任中心：大區(qū)辦事處單位：人民幣幣千元年月日假設(shè)全國任務(wù)務(wù)5000萬萬,共有20名醫(yī)藥銷售售單表,則平平均任務(wù)/MSR:(5000/20)=250萬/年MSR.假設(shè)完成任務(wù)務(wù)80%以上上部分提成,100%完完成任務(wù)提成成1500元元,則平均提提成比例為:1500/((250萬?12)*20%)=3.6%由于地域因素素,各地任務(wù)務(wù)不可能均勻勻,所以有必必要對地區(qū)進進行分類,采采取不同的提提成比例(提高提成比比例或降低任任務(wù)完成基數(shù)數(shù),eg.80%70%)獎金計劃的制制訂怎樣計計算提成比例例+20%+20%+20%-20%-20%-20%平均任務(wù)實際任務(wù)分配本例中100%以內(nèi)完成成提成比例實實為:3.6%*20%=0.7%獎懲計劃的制制訂怎樣計計算提成假設(shè)某MSR全年任務(wù)120萬,80%以上部部分提成,提提成比例如下下:任務(wù)完成%100%120%>120%提成比例%5%3%2%實際完成(萬提成(元)718.2852.6003397.201209812956.25505.23465.669842448080%Y100%提成(C0/第n月=(當(dāng)月完成百百分率(Y)-80%)*當(dāng)月任務(wù)務(wù)(T)*5%-(n-1)月累計計提成100%<Y120%C=(100%-80%)*T*5%+(Y-100%)*T*3%-(n-1)月累計提成Y>120%C=(100%-80%)*T*5%+(120%-100%)*T*3%+(T-120%)*T*2%-(n-1)月累累計提成怎樣合理使用用獎懲計劃的的突破口從怎樣計算提提成比例舉例例中可看出提成比例實力力為：任務(wù)%100%>100%B/A提成%0.72%A36%(B)5.0從怎樣計算提提成舉例可看看出提成比例例實力為:任務(wù)完成%100%120%>120%提成比例%132只有盡可能多多地超額完成成任務(wù),才能能真正多拿提提成由于采用累進進制,任何一一個月少拿的的提成都可在在12月份補補回結(jié)論:零風(fēng)險--只只要持續(xù)努力力就可得到回回報不到全年結(jié)束束絕對不要放放棄!獎懲計劃的制制訂認真選擇經(jīng)銷銷商嚴格通路管理理資信控制謹慎商業(yè)調(diào)貿(mào)貿(mào)調(diào)換貨控制與與發(fā)票管理同同步進行定期三方對帳帳如何防止呆帳帳發(fā)生一次性激勵回回款逐步歸零法法律程序讓利沖銷貨物平帳有問題貨款處處理方法謝謝12月月-2214:21:3614:2114:2112月月-2212月月-2214:2114:2114:21:3612月-2212月-2214:21:362022/12/3114:21:369、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:21:3614:21:3614:2112/31/20222:21:36PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2214:21:3614:21Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:21:3614:21:3614:21Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2214:21:3614:21:36December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20222:21:36下下午14:21:3612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:21下下午12月-2214:21December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3114:21:3714:21:3731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:21:37下下午午2:21下下午午14:21:3712月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。14:21:3714:21:3714:2112/31/20222:21:37PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2214:21:3714:21Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。14:21:3714:21:3714:21Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2214:21:3714:21:37December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:21:37下午午14:21:3712月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222:21下午午12月-2214:21December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3114:21:3714:21:3731December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。2:21:37下下午2:2