營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告

營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢報(bào)告導(dǎo)讀環(huán)境分析A業(yè)務(wù)分析三項(xiàng)固定數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)政策分析市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析隨著電信市場(chǎng)的成長(zhǎng)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的改變，中國(guó)的電信行業(yè)及市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)將成為主導(dǎo)資料來源：《XX市統(tǒng)計(jì)年鑒》信息產(chǎn)業(yè)部組建聯(lián)通鄭分成立網(wǎng)通、吉通進(jìn)入XX市場(chǎng)國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者鐵通成立聯(lián)通省分公司成立國(guó)信并入AXX市電信業(yè)務(wù)總量（億元）中國(guó)電信拆分電信移動(dòng)成立繼續(xù)拆分從A公司擁有的業(yè)務(wù)所在的市場(chǎng)看，移動(dòng)通信、互聯(lián)網(wǎng)接入和IP電話業(yè)務(wù)發(fā)展較快，固定長(zhǎng)話市場(chǎng)增長(zhǎng)較緩，而無線尋呼業(yè)務(wù)市場(chǎng)開始萎縮電信業(yè)務(wù)量（億元）用戶數(shù)（萬戶）長(zhǎng)途電話（千萬張）IP電話業(yè)務(wù)量（十萬元）資料來源：《XX市統(tǒng)計(jì)年鑒》AXX分公司總的市場(chǎng)份額還很低，只在尋呼和IP電話等衰退或較小市場(chǎng)上處于相對(duì)有利位置互聯(lián)網(wǎng)接入IP電話固定長(zhǎng)話移動(dòng)電話無線尋呼中國(guó)網(wǎng)通中國(guó)吉通中國(guó)電信中國(guó)移動(dòng)中國(guó)A其他業(yè)務(wù)量現(xiàn)有市場(chǎng)份額50%75%25%資料來源：AXX分公司高層及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談導(dǎo)讀環(huán)境分析A業(yè)務(wù)分析三項(xiàng)固定數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)政策分析市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析我國(guó)目前電信政策的核心是引入競(jìng)爭(zhēng)、打破壟斷電信拆分A吉通網(wǎng)通鐵通衛(wèi)星移動(dòng)電通廣電國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者加入WTO引入國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)者中國(guó)電信市場(chǎng)拆分中國(guó)電信和加入WTO是最直接引入競(jìng)爭(zhēng)、打破壟斷的手段從運(yùn)行模式上來看，我國(guó)將進(jìn)一步放開體制，允許私營(yíng)公司進(jìn)入電信業(yè)，從而達(dá)到真正的開放經(jīng)營(yíng)第二種模式國(guó)有公司壟斷，但部分業(yè)務(wù)放開經(jīng)營(yíng)。是走向進(jìn)一步改革開放的一種過渡性的措施。第四種模式國(guó)有公司經(jīng)營(yíng)，但允許有限度的競(jìng)爭(zhēng)。允許更多的國(guó)有公司參與電信業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，但仍沒有對(duì)私人部門開放。第六種模式全面放開經(jīng)營(yíng)，以私營(yíng)公司為主，政府部門實(shí)行宏觀指導(dǎo)，并由獨(dú)立的管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行行業(yè)管理。電信業(yè)的經(jīng)營(yíng)基本上按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律運(yùn)行。第一種模式政府壟斷所有的經(jīng)營(yíng)和管理。阻礙電信技術(shù)的發(fā)展和交流，電信資費(fèi)居高不下，電信企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。第三種模式國(guó)有公司壟斷經(jīng)營(yíng)，政府負(fù)責(zé)管理。獨(dú)立的企業(yè)，自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，有利于降低電信產(chǎn)品的價(jià)格，提高服務(wù)質(zhì)量。第五種模式基本上按照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律運(yùn)行，國(guó)有公司與私營(yíng)企業(yè)同等待遇，公平競(jìng)爭(zhēng)。是電信業(yè)從壟斷經(jīng)營(yíng)和政府管制向自由化經(jīng)營(yíng)方向過渡的一個(gè)重要的發(fā)展過程。政企合一政企分開，國(guó)有公司經(jīng)營(yíng)政企分開，允許私營(yíng)體制放開程度業(yè)務(wù)放開程度我國(guó)所處的模式從目前可以預(yù)見的中國(guó)電信拆分方案看，盡管有些運(yùn)營(yíng)商會(huì)受益很大，但對(duì)中國(guó)A是利大于弊拆分方案一：以長(zhǎng)江為界，中國(guó)電信分成南北兩大集團(tuán)，各自依然擁有市話網(wǎng)、長(zhǎng)話網(wǎng)和數(shù)據(jù)網(wǎng)。在XX各運(yùn)營(yíng)上的競(jìng)爭(zhēng)地位基本不變。因此對(duì)AXX分公司的影響很小拆分方案二：按業(yè)務(wù)分拆為市話業(yè)務(wù)公司、長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)公司和數(shù)據(jù)傳輸業(yè)務(wù)公司，這樣，中國(guó)電信原有的業(yè)務(wù)上的捆綁優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在。XXA分公司在長(zhǎng)話193和互聯(lián)網(wǎng)165業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢(shì)將明顯增加拆分方案三：網(wǎng)業(yè)分離，即基礎(chǔ)傳輸網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的分離，A在基礎(chǔ)設(shè)施上的劣勢(shì)將消除，對(duì)XXA分公司也是一次機(jī)遇拆分方案四：7大電信運(yùn)營(yíng)商重組，形成四家實(shí)力相當(dāng)?shù)娜珮I(yè)務(wù)電信公司，重組后鐵通并入A的可能性最大，這樣A公司就會(huì)擁有自己的市話網(wǎng)，長(zhǎng)途業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展瓶頸消除A的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)加入WTO之后，中國(guó)電信業(yè)市場(chǎng)將進(jìn)行戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移，以適應(yīng)未來電信服務(wù)市場(chǎng)的變化電信業(yè)市場(chǎng)向全面開放式競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移由以話音為主的通信服務(wù)由單一媒體信息服務(wù)形態(tài)從東部沿海地區(qū)為重點(diǎn)以城市為重點(diǎn)從現(xiàn)在以固定式、傳統(tǒng)的電路終端為主從低速高價(jià)由受網(wǎng)絡(luò)制約的非個(gè)性化服務(wù)由綜合方式由局部競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)內(nèi)容向以數(shù)據(jù)為主的信息服務(wù)轉(zhuǎn)移服務(wù)形態(tài)向多媒體服務(wù)轉(zhuǎn)移基本業(yè)務(wù)（話音）發(fā)展重點(diǎn)向以中西部地區(qū)為重點(diǎn)轉(zhuǎn)移向以農(nóng)村地區(qū)為重點(diǎn)轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)提供終端向便攜、移動(dòng)式和以CPU為核心的智能終端轉(zhuǎn)移服務(wù)價(jià)格向高速低價(jià)轉(zhuǎn)移服務(wù)方式向基于網(wǎng)絡(luò)的由計(jì)算機(jī)智能平臺(tái)提供的個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)移服務(wù)方式向多樣性分離方式轉(zhuǎn)移多媒體化即向用戶提供聲、像、圖、文并茂的交互式服務(wù)普及化即在城市地區(qū)實(shí)現(xiàn)普遍服務(wù)，在農(nóng)村地區(qū)實(shí)現(xiàn)普遍接入，最終實(shí)現(xiàn)高級(jí)服務(wù)和應(yīng)用的普及多樣化即在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)平臺(tái)上能適時(shí)、有效地向社會(huì)各界、各層提供應(yīng)時(shí)服務(wù)全球化即提高國(guó)際業(yè)務(wù)量并廣泛地參于國(guó)際業(yè)務(wù)合作，適應(yīng)多邊貿(mào)易體制個(gè)性化即按用戶個(gè)人意愿提供“隨時(shí)隨意隨地”的服務(wù)物理網(wǎng)的使用由切塊使用方式向業(yè)務(wù)接入、傳輸共享方式轉(zhuǎn)移導(dǎo)讀讀環(huán)境分析A業(yè)務(wù)分析三項(xiàng)固定數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)政策分分析市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分分析電信行業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵鍵因素是基基礎(chǔ)設(shè)施和和運(yùn)營(yíng)維護(hù)護(hù)能力，AXX分公公司在這些些重要因素素上恰恰弱弱于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手基礎(chǔ)設(shè)施施能力價(jià)格優(yōu)勢(shì)勢(shì)服務(wù)水平平業(yè)務(wù)品種種齊全第一名第二名第三名第四名第五名運(yùn)營(yíng)維護(hù)護(hù)能力競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵因素強(qiáng)弱促銷力度度資料來源源：AXX分公公司高層層及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手訪訪談從各電信信運(yùn)營(yíng)商商在XX地區(qū)的的業(yè)務(wù)組組合中可可以看出出，目前前競(jìng)爭(zhēng)激激烈的領(lǐng)領(lǐng)域在于于寬帶接接入、互互聯(lián)網(wǎng)接接入以及及IP電電話；A的業(yè)務(wù)務(wù)品種最最齊全中國(guó)A中國(guó)電信信中國(guó)移動(dòng)動(dòng)網(wǎng)通吉通鐵通固定市話話長(zhǎng)途電話話移動(dòng)電話話尋呼業(yè)務(wù)務(wù)IP電話話業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)接接入業(yè)務(wù)務(wù)寬帶接入入廣電長(zhǎng)城寬帶帶資料來源源：AXX分公公司高層層及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手訪訪談電信和移移動(dòng)的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)是進(jìn)一一步擴(kuò)大大市場(chǎng)份份額，尤尤其是互互聯(lián)網(wǎng)等等新的增增值業(yè)務(wù)務(wù)方面，，而網(wǎng)通通和吉通通則以核核心業(yè)務(wù)務(wù)的基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施建建設(shè)為主主，意在在長(zhǎng)遠(yuǎn)中國(guó)電信信：通過技術(shù)術(shù)創(chuàng)新、、機(jī)制創(chuàng)創(chuàng)新和管管理創(chuàng)新新，將中中國(guó)電信信發(fā)展成成為體現(xiàn)現(xiàn)中國(guó)電電信實(shí)力力的、真真正具有有國(guó)際綜綜合競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力的的大型企企業(yè)集團(tuán)團(tuán)?！笆濉逼谄陂g業(yè)務(wù)務(wù)收入年年平均增增長(zhǎng)12.6%。數(shù)據(jù)據(jù)通信收收入占總總收入的的30%中國(guó)移動(dòng)動(dòng)：綜合運(yùn)用用資源優(yōu)優(yōu)勢(shì)，全全面提升升公司的的核心技技術(shù)水平平，發(fā)展展核心服服務(wù)和核核心能力力，創(chuàng)建建民族通通信業(yè)第第一電信信服務(wù)提提供商品品牌。2005年，業(yè)業(yè)務(wù)收入入占整個(gè)個(gè)電信運(yùn)運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)場(chǎng)35%的份額額：移動(dòng)動(dòng)用戶市市場(chǎng)占有有率：70%；；固定長(zhǎng)長(zhǎng)圖和國(guó)國(guó)際長(zhǎng)途途市場(chǎng)份份額：8%和10%；；短消息息用戶份份額：50%；；互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)終端用用戶：30%；；IP電電話三分分之一的的市場(chǎng)份份額。中國(guó)網(wǎng)通通：與其他擁擁有網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資源的的國(guó)內(nèi)電電信服務(wù)務(wù)提供商商結(jié)成合合作伙伴伴關(guān)系，，開發(fā)新新的合作作模式，，擴(kuò)大獲獲得網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資源的的渠道；；積極利利用現(xiàn)有有資源開開發(fā)各種種適應(yīng)市市場(chǎng)需要要的寬帶帶產(chǎn)品；；積極參參加主要要的海底底光纜系系統(tǒng)建設(shè)設(shè)；通過過資本市市場(chǎng)獲得得企業(yè)發(fā)發(fā)展的資資金支撐撐；盡快快建立一一支高素素質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)和市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)隊(duì)伍。與與中國(guó)科科學(xué)院共共同建設(shè)設(shè)研究院院，致力力于IP技術(shù)、、寬帶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的研研發(fā)。吉通公司司：建設(shè)基于于信息提提供與終終結(jié)的全全程寬帶帶傳輸網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，建建設(shè)適應(yīng)應(yīng)信息元元細(xì)胞迅迅速繁衍衍的電信信級(jí)綠色色網(wǎng)絡(luò)環(huán)環(huán)境。利利用現(xiàn)有有地面資資源建設(shè)設(shè)寬帶IP基礎(chǔ)礎(chǔ)通信網(wǎng)網(wǎng)和ATM交換換網(wǎng)，在在全國(guó)200個(gè)個(gè)經(jīng)濟(jì)較較發(fā)達(dá)的的城市建建設(shè)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)節(jié)點(diǎn)、、開展業(yè)業(yè)務(wù)。建建設(shè)數(shù)據(jù)據(jù)中心、、呼叫中中心、試試運(yùn)營(yíng)網(wǎng)網(wǎng)上支持持系統(tǒng)、、培育配配送系統(tǒng)統(tǒng)。擴(kuò)大大網(wǎng)絡(luò)覆覆蓋率，，開展電電子商務(wù)務(wù)及多媒媒體服務(wù)務(wù)，合作作建設(shè)全全球網(wǎng)絡(luò)絡(luò)系統(tǒng)，，讓吉通通業(yè)務(wù)走走向世界界。電信和移移動(dòng)所面面臨的主主要問題題是體制制與管理理的落后后導(dǎo)致服服務(wù)質(zhì)量量的低下下，網(wǎng)通通和吉通通的主要要問題是是資金的的短缺和和運(yùn)營(yíng)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的不不足中國(guó)電信信：企業(yè)組織織機(jī)構(gòu)與與管理模模式的調(diào)調(diào)整相對(duì)對(duì)滯后；；企業(yè)負(fù)負(fù)擔(dān)較重重，缺乏乏新的業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)長(zhǎng)點(diǎn)，尚尚不具備備綜合業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)能力中國(guó)移動(dòng)動(dòng)：受電信長(zhǎng)長(zhǎng)期壟斷斷經(jīng)營(yíng)的的影響，，服務(wù)質(zhì)質(zhì)量和效效率存在在問題，，管理機(jī)機(jī)構(gòu)和體體制制約約其發(fā)展展和創(chuàng)新新。政府府的不對(duì)對(duì)稱管制制及自身身業(yè)務(wù)的的單一性性長(zhǎng)期影影響與中中國(guó)A競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，不不利于企企業(yè)持續(xù)續(xù)性發(fā)展展中國(guó)網(wǎng)通通：缺乏專業(yè)業(yè)技術(shù)、、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)運(yùn)營(yíng)、業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷銷人才，，資金支支撐力度度小，與與傳統(tǒng)電電信服務(wù)務(wù)提供商商競(jìng)爭(zhēng)激激烈。吉通公司司：業(yè)務(wù)單一一，過去去不是從從事電信信業(yè)務(wù)的的專業(yè)電電信服務(wù)務(wù)提供上上，資本本和資金金缺乏，，業(yè)務(wù)人人員不足足，因而而在許多多方面不不能與其其他資產(chǎn)產(chǎn)上千億億的電信信專業(yè)公公司相抗抗衡，因因此只能能在自己己熟悉的的業(yè)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域拓展展。目前前能經(jīng)營(yíng)營(yíng)傳輸和和IP業(yè)業(yè)務(wù)，還還不可能能迅速擴(kuò)擴(kuò)張其市市場(chǎng)份額額小結(jié)結(jié)電信行業(yè)業(yè)未來的的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)領(lǐng)域?qū)⑦M(jìn)進(jìn)一步放放開，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)進(jìn)一步加加劇，A公司應(yīng)應(yīng)在激烈烈的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)到來之之前抓住住機(jī)會(huì)，，取得相相對(duì)優(yōu)勢(shì)勢(shì)地位固定及數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)應(yīng)是XXA未未來業(yè)務(wù)務(wù)的重點(diǎn)點(diǎn)A的優(yōu)勢(shì)勢(shì)：行業(yè)的非非對(duì)稱管管制政策策在市場(chǎng)激激烈競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)來臨之之前已經(jīng)經(jīng)能夠發(fā)發(fā)展起來來業(yè)務(wù)品種種齊全導(dǎo)讀讀環(huán)境分析析A業(yè)務(wù)分析三項(xiàng)固定定數(shù)據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略A130業(yè)務(wù)每每年的發(fā)發(fā)展速度度為100%，，市場(chǎng)份份額已經(jīng)經(jīng)占到了了XX市市場(chǎng)的20%，，而A基基礎(chǔ)設(shè)施施與移動(dòng)動(dòng)的差距距并不太太大XXA與與移動(dòng)用用戶容量量與實(shí)際際用戶的的比較XXA與與移動(dòng)基基站數(shù)量量的比較較資料來源源：AXX分公公司高層層及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手訪訪談單位：萬萬戶單位：個(gè)個(gè)代表XXA代表XX移動(dòng)A尋呼業(yè)業(yè)務(wù)的市市場(chǎng)份額額為60%，但但到2001年年，市場(chǎng)場(chǎng)總量和和A的用用戶數(shù)量量都開始始下降，，銷售已已經(jīng)向郊郊縣轉(zhuǎn)移移市區(qū)營(yíng)業(yè)廳市區(qū)經(jīng)銷商郊縣營(yíng)業(yè)廳郊縣經(jīng)銷商資料來源源：AXX分公公司業(yè)務(wù)務(wù)統(tǒng)計(jì)表表單位：萬萬戶A尋呼業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展在各各渠道間間的分布情情況A在IP電話市市場(chǎng)的份份額接近近50%，IP電話的的銷售收收入也高高速增長(zhǎng)長(zhǎng)，IP電話業(yè)業(yè)務(wù)上升升的空間間還很大大中國(guó)移動(dòng)中國(guó)電信中國(guó)A吉通網(wǎng)通XX市場(chǎng)場(chǎng)各運(yùn)營(yíng)營(yíng)商IP業(yè)務(wù)市市場(chǎng)份額額IP通話話量固定長(zhǎng)途途通話量量目前全國(guó)國(guó)的IP電話對(duì)對(duì)長(zhǎng)途電電話的替替代率達(dá)達(dá)到10%，XXIP電話市市場(chǎng)未來來的發(fā)展展空間還還很大資料來源：AXX分公司司業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)表表和XX市統(tǒng)統(tǒng)計(jì)年鑒互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)業(yè)務(wù)在XX市市場(chǎng)的成長(zhǎng)性性及客戶需求求的調(diào)查數(shù)據(jù)據(jù)顯示市場(chǎng)規(guī)規(guī)模目前雖小小，但發(fā)展速速度快，是未未來電信競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)之之一XX互聯(lián)網(wǎng)用用戶數(shù)量增長(zhǎng)長(zhǎng)情況消費(fèi)者調(diào)查顯顯示，只有13%的人表表示互聯(lián)網(wǎng)的的存在對(duì)其生生活是無所謂謂的資料來源：消消費(fèi)者調(diào)查問問卷和XX市市統(tǒng)計(jì)年鑒中國(guó)電信和中中國(guó)移動(dòng)未來來的業(yè)務(wù)重點(diǎn)點(diǎn)都向互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)市場(chǎng)傾斜XX寬帶接入入業(yè)務(wù)市場(chǎng)上上競(jìng)爭(zhēng)激烈，，但真正的需需求并未體現(xiàn)現(xiàn)出來在XX市場(chǎng)上上的寬帶運(yùn)營(yíng)營(yíng)商有：中國(guó)國(guó)電信、廣電電集團(tuán)、長(zhǎng)城城寬帶和中國(guó)國(guó)A目前市場(chǎng)占有有率較高的是是中國(guó)電信和和廣電集團(tuán)真正接入的只只有15%，，真正開通的的寬帶小區(qū)只只有5%大部分市場(chǎng)只只是被分割了了，但是運(yùn)營(yíng)營(yíng)商們并未進(jìn)進(jìn)行真正的服服務(wù)寬帶業(yè)務(wù)當(dāng)前前的特點(diǎn)：投資巨大內(nèi)容服務(wù)商少少競(jìng)爭(zhēng)激烈用戶需求明顯顯不足A應(yīng)謹(jǐn)慎對(duì)待待寬帶業(yè)務(wù)固定長(zhǎng)途電話話業(yè)務(wù)目前還還處于壟斷經(jīng)經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)中中，是A業(yè)務(wù)務(wù)中可以獲得得壟斷利潤(rùn)的的少數(shù)業(yè)務(wù)之之一目前電信市場(chǎng)場(chǎng)上可以提供供固定長(zhǎng)話業(yè)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)商商只有中國(guó)電電信和中國(guó)A以及尚未正正式在市場(chǎng)上上運(yùn)營(yíng)的中國(guó)國(guó)鐵通固定長(zhǎng)途電話話業(yè)務(wù)尚未放放開經(jīng)營(yíng)中國(guó)A雖然長(zhǎng)長(zhǎng)話定價(jià)低于于電信10%，但利潤(rùn)率率仍然很高XXA193業(yè)務(wù)發(fā)展速速度較快，每每月的營(yíng)業(yè)收收入已經(jīng)達(dá)到到90多萬但A固定長(zhǎng)話話的市場(chǎng)占有有率太低，只只有1.1%移動(dòng)業(yè)務(wù)依然然是AXX公公司資源占用用的大戶，193和165也應(yīng)是資資源投入的重重點(diǎn)業(yè)務(wù)，IP業(yè)務(wù)投入入應(yīng)與收入相相仿，尋呼業(yè)業(yè)務(wù)應(yīng)主要為為其他業(yè)務(wù)提提供現(xiàn)金流支支持高低高低銷售增長(zhǎng)率市場(chǎng)占有率IP電話尋呼金牛瘦狗165193幼童130移動(dòng)動(dòng)電話話明星現(xiàn)金現(xiàn)金導(dǎo)讀讀環(huán)境分分析A業(yè)務(wù)務(wù)分析三項(xiàng)固固定數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略193業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略略互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略略IP電電話業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略A的193業(yè)務(wù)務(wù)目前前在業(yè)業(yè)務(wù)組組合中中處于于幼童童階段段，為為使其其迅速速成為為明星星業(yè)務(wù)務(wù)，應(yīng)應(yīng)重點(diǎn)點(diǎn)提升升其市市場(chǎng)占占有率率高低高低銷售增增長(zhǎng)率率市場(chǎng)占占有率率金牛瘦狗193幼童明星大量現(xiàn)現(xiàn)金的的支持持幫助其其迅速速發(fā)展展為明明星業(yè)業(yè)務(wù)從1996年到到2000年，，XX的長(zhǎng)長(zhǎng)話平平均每每年增增長(zhǎng)16.1%，近近二年年增長(zhǎng)長(zhǎng)趨緩緩，預(yù)預(yù)計(jì)未未來增增長(zhǎng)幅幅度將將維持持在10%左右右20012002資料來來源：：XX市統(tǒng)統(tǒng)計(jì)年年鑒11941萬張張15189萬張張20425萬張張21577萬張張16769萬張張23500萬張張26000萬張張單位：：萬張張XX市市固定定長(zhǎng)途途電話話市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展展情況況預(yù)測(cè)測(cè)由于A公司司在XX沒沒有自自己的的市話話網(wǎng)，，因此此固定定長(zhǎng)途途電話話業(yè)務(wù)務(wù)的發(fā)發(fā)展受受到電電信的的限制制中國(guó)電電信PSTN用戶用戶用戶用戶用戶中國(guó)鐵鐵通固固定電電話網(wǎng)網(wǎng)用戶中國(guó)電電信長(zhǎng)長(zhǎng)途局局中國(guó)電電信長(zhǎng)長(zhǎng)途主主干A長(zhǎng)途途匯接接A長(zhǎng)途途主干干鐵通長(zhǎng)長(zhǎng)途匯匯接鐵通長(zhǎng)長(zhǎng)途主主干依靠互互聯(lián)互互通中國(guó)電電信98.4%XX市市的長(zhǎng)長(zhǎng)途電電話業(yè)業(yè)務(wù)總總量約約為10億億元A1.1%鐵通0.5%A沒有有自己己的市市話網(wǎng)網(wǎng)當(dāng)前市市場(chǎng)份份額長(zhǎng)途電電話約約占電電信業(yè)業(yè)務(wù)總總量的的40%，，其中中個(gè)體體消費(fèi)費(fèi)者的的長(zhǎng)話話量約約占到到了長(zhǎng)長(zhǎng)話業(yè)業(yè)務(wù)的的約65%的份份額資料來來源：：外部部訪談?wù)劶瘓F(tuán)用用戶個(gè)體用用戶電信業(yè)業(yè)務(wù)總總量長(zhǎng)途電電話業(yè)業(yè)務(wù)總總量40%企業(yè)政府機(jī)機(jī)構(gòu)事業(yè)單單位無公職職者50%25%75%100%有公職職者其它電電信業(yè)業(yè)務(wù)總總量35%65%不同同細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)的的消消費(fèi)費(fèi)者者需需求求截截然然不不同同集團(tuán)團(tuán)客客戶戶市市場(chǎng)場(chǎng)個(gè)體體客客戶戶市市場(chǎng)場(chǎng)通話話穩(wěn)穩(wěn)定定話音音清清晰晰價(jià)格格便便宜宜撥打打方方便便撥通通率率高高交費(fèi)費(fèi)方方便便覆蓋蓋地地區(qū)區(qū)多多可撥撥打打手手機(jī)機(jī)免費(fèi)費(fèi)話話費(fèi)費(fèi)查查詢?cè)兲峁┕┰捲捹M(fèi)費(fèi)清清單單可以以發(fā)發(fā)傳傳真真主導(dǎo)導(dǎo)需求求隱含含需求求延伸伸需求求資料料來來源源：：外外部部訪訪談?wù)労秃拖M(fèi)費(fèi)者者調(diào)調(diào)查查通話話穩(wěn)穩(wěn)定定話音音清清晰晰價(jià)格格便便宜宜撥打打方方便便撥通通率率高高交費(fèi)費(fèi)方方便便覆蓋蓋地地區(qū)區(qū)多多可撥撥打打手手機(jī)機(jī)免費(fèi)費(fèi)話話費(fèi)費(fèi)查查詢?cè)兲峁┕┰捲捹M(fèi)費(fèi)清清單單可以以發(fā)發(fā)傳傳真真主導(dǎo)導(dǎo)需求求隱含需求延伸需求顏色代表表需求的的強(qiáng)度：：強(qiáng)弱在集團(tuán)用用戶市場(chǎng)場(chǎng)上，我我們選擇擇市場(chǎng)容容量大同同時(shí)有對(duì)對(duì)盈利性性或降低低成本需需求較強(qiáng)強(qiáng)的公司司企業(yè)客客戶強(qiáng)弱小大市場(chǎng)容量量對(duì)盈利性性或降低低成本的的需求公司企業(yè)業(yè)事業(yè)單位位政府機(jī)構(gòu)構(gòu)目標(biāo)在公司企企業(yè)中，，中型企企業(yè)應(yīng)是是A爭(zhēng)取取的目標(biāo)標(biāo)客戶大小低高價(jià)格敏感感度長(zhǎng)途電話話需求量量大型企業(yè)業(yè)中型企業(yè)業(yè)小型企業(yè)業(yè)顏色代表表對(duì)公司司對(duì)外形形象的關(guān)關(guān)注程度度強(qiáng)弱電信重視視在XX的的幾類重重點(diǎn)行業(yè)業(yè)中，商商貿(mào)企業(yè)業(yè)、食品品業(yè)、紡紡織業(yè)和和酒店業(yè)業(yè)應(yīng)定為為目標(biāo)市市場(chǎng)大小低高價(jià)格敏敏感度度長(zhǎng)途電電話需需求量量機(jī)械冶冶金電電子企企業(yè)是為客客戶提提供長(zhǎng)長(zhǎng)話服服務(wù)的的企業(yè)業(yè)，長(zhǎng)長(zhǎng)途電電話是是其盈盈利項(xiàng)項(xiàng)目，，因此此，這這類企企業(yè)對(duì)對(duì)質(zhì)量量基本本相同同但價(jià)價(jià)格有有優(yōu)勢(shì)勢(shì)的A193業(yè)業(yè)務(wù)會(huì)會(huì)更感感興趣趣，應(yīng)應(yīng)定為為重點(diǎn)點(diǎn)目標(biāo)標(biāo)電力企企業(yè)煤炭企企業(yè)顏色代代表公公司經(jīng)經(jīng)營(yíng)的的外向向型程程度強(qiáng)弱紡織企企業(yè)賓館、、酒店店寫字字樓煙草企企業(yè)商貿(mào)企企業(yè)食品企企業(yè)高科技技企業(yè)業(yè)在個(gè)體體用戶戶市場(chǎng)場(chǎng)上，，單位位職員員和私私營(yíng)業(yè)業(yè)主應(yīng)應(yīng)定為為目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)話用量?jī)r(jià)格敏感性高高低企業(yè)經(jīng)理自由職業(yè)者職員事業(yè)單位職員私營(yíng)業(yè)主學(xué)生公務(wù)員新增固固定電電話用用戶也也是長(zhǎng)長(zhǎng)途電電話市市場(chǎng)的的新增增用戶戶或潛潛在用用戶，，其中中較集集中，，應(yīng)受受重視視的客客戶群群有：：新婚婚者市市場(chǎng)和和郊縣縣的新新裝電電話用用戶市市場(chǎng)目標(biāo)市市場(chǎng)的的容量量測(cè)算算重點(diǎn)目目標(biāo)：：XX市共共有星星級(jí)酒酒店110多家家，平平均旅旅客長(zhǎng)長(zhǎng)途業(yè)業(yè)務(wù)量量為5000元元/月月，則則年業(yè)業(yè)務(wù)量量為660萬元元其它目目標(biāo)市市場(chǎng)：：食品企企業(yè)：：全市市共有有中型型以上上食品品類企企業(yè)約約700家家，平平均長(zhǎng)長(zhǎng)途業(yè)業(yè)務(wù)量量為：：700元元/月月，則則年業(yè)業(yè)務(wù)量量為：：588萬萬元紡織企企業(yè)：：全市市有中中型以以上紡紡織企企業(yè)約約200家家，平平均長(zhǎng)長(zhǎng)途業(yè)業(yè)務(wù)量量：1500元元/月月年長(zhǎng)途途業(yè)務(wù)務(wù)量為為：360萬元元商貿(mào)類類企業(yè)業(yè)：全全市中中型商商貿(mào)企企業(yè)約約1000家，，平均均長(zhǎng)途途業(yè)務(wù)務(wù)量：：2000元/月年長(zhǎng)途途業(yè)務(wù)務(wù)量：：2400萬元元私營(yíng)業(yè)業(yè)主：：全市市約3800多多人，，平均均長(zhǎng)途途業(yè)務(wù)務(wù)量：：100元元/月月年長(zhǎng)途途業(yè)務(wù)務(wù)量：：456萬萬元事業(yè)單單位職職員：：全市市近10萬萬人，，平均均長(zhǎng)途途業(yè)務(wù)務(wù)量：：50元/月年長(zhǎng)途途業(yè)務(wù)務(wù)量：：6000萬整個(gè)目目標(biāo)市市場(chǎng)的的容量量占XX市市長(zhǎng)途途電話話業(yè)務(wù)務(wù)總量量的10%固定長(zhǎng)長(zhǎng)途電電話市市場(chǎng)的的機(jī)會(huì)會(huì)與威威脅分分析機(jī)會(huì)會(huì)威脅脅目前，，固定定長(zhǎng)途途電話話市場(chǎng)場(chǎng)的營(yíng)營(yíng)業(yè)牌牌照只只有三三張，，而鐵鐵通還還沒有有正式式進(jìn)入入XX市場(chǎng)場(chǎng)，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)尚尚不激激烈由于壟壟斷經(jīng)經(jīng)營(yíng)，，固定定長(zhǎng)途途電話話盈利利豐厚厚電信的的長(zhǎng)期期壟斷斷經(jīng)營(yíng)營(yíng)使電電信用用戶普普遍產(chǎn)產(chǎn)生不不滿情情緒，，用戶戶期待待更多多的選選擇機(jī)機(jī)會(huì)社會(huì)的的發(fā)展展，更更多的的家庭庭擁有有異地地的親親人，，情感感溝通通的需需求加加大XX市民的的生活水平平不斷提高高，對(duì)長(zhǎng)話話的消費(fèi)能能力也不斷斷提高電話普及率率的提高創(chuàng)創(chuàng)造新的長(zhǎng)長(zhǎng)話需求市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的的發(fā)展，使使企業(yè)對(duì)溝溝通與信息息的需求量量增加，長(zhǎng)長(zhǎng)話的需求求不斷增加加XXIP電電話對(duì)固定定長(zhǎng)話的替替代率已達(dá)達(dá)2.3%，而全國(guó)國(guó)IP電話話的替代率率已達(dá)10%實(shí)力雄厚的的鐵通擁有有長(zhǎng)途電話話經(jīng)營(yíng)牌照照，將隨時(shí)時(shí)加入市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者對(duì)于于長(zhǎng)途業(yè)務(wù)務(wù)降價(jià)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的需求強(qiáng)強(qiáng)烈中國(guó)電信已已經(jīng)注意到到自身的服服務(wù)問題，，并開始改改進(jìn)服務(wù)質(zhì)質(zhì)量加入WTO后，可能能會(huì)有更多多的運(yùn)營(yíng)商商進(jìn)入長(zhǎng)話話市場(chǎng)加入入競(jìng)爭(zhēng)廣大用戶對(duì)對(duì)長(zhǎng)話運(yùn)營(yíng)營(yíng)上的服務(wù)務(wù)質(zhì)量要求求越來越高高中國(guó)電信實(shí)實(shí)力強(qiáng)于A太多，一一旦競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)生，可用用資源豐富富A193固固定長(zhǎng)話的的優(yōu)勢(shì)與劣劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)勢(shì)劣勢(shì)勢(shì)行業(yè)主管部部門的非對(duì)對(duì)稱管制使使A得長(zhǎng)話話擁有10%的價(jià)格格優(yōu)勢(shì)以競(jìng)爭(zhēng)者的的身份進(jìn)入入市場(chǎng)，服服務(wù)意識(shí)較較強(qiáng)，能贏贏得用戶好好感優(yōu)惠時(shí)段提提前電信2個(gè)小時(shí)由于客戶數(shù)數(shù)量相對(duì)較較少，且以以固定的目目標(biāo)客戶為為主要營(yíng)銷銷對(duì)象，可可以集中精精力為目標(biāo)標(biāo)客戶提供供更好的服服務(wù)沒有自己的的市話網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，客戶群群難以固定定與電信互聯(lián)聯(lián)互通的容容量還很小小，使193的撥通通率較低長(zhǎng)途主干網(wǎng)網(wǎng)的容量和和覆蓋面還還不能完全全滿足客戶戶的需要不能撥打異異地手機(jī)繳費(fèi)目前仍仍很困難撥打習(xí)慣與與電信長(zhǎng)話話不同當(dāng)前的市場(chǎng)場(chǎng)份額太小小知曉度太低低，市場(chǎng)上上少有人了了解A的長(zhǎng)長(zhǎng)話業(yè)務(wù)A193的的營(yíng)銷戰(zhàn)略略——以選定的重重點(diǎn)目標(biāo)市市場(chǎng)為突破破口，提高高市場(chǎng)知名名度在技術(shù)和基基礎(chǔ)設(shè)施保保證后，正正面挑戰(zhàn)中中國(guó)電信，，搶占中等等規(guī)?？蛻魬羰袌?chǎng)，用用2年的時(shí)時(shí)間，在其其他競(jìng)爭(zhēng)者者進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)之前達(dá)到到約10%以上的市市場(chǎng)占有率率目標(biāo)，站站穩(wěn)XX長(zhǎng)長(zhǎng)話市場(chǎng)第第二名的位位置。為進(jìn)進(jìn)一步的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)打好基基礎(chǔ)市場(chǎng)定位：：優(yōu)質(zhì)、優(yōu)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品品是您精明明的選擇第一年第二年第三年3%8%12%以具有轟動(dòng)動(dòng)效應(yīng)的促促銷活動(dòng)迅迅速擴(kuò)大業(yè)業(yè)務(wù)知曉度度以有效的營(yíng)營(yíng)銷推廣方方案占領(lǐng)確確定的重點(diǎn)點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)抓住從國(guó)慶慶到元旦、、春節(jié)的消消費(fèi)旺季大大力展開廣廣告宣傳，，擴(kuò)大品牌牌知名度提高運(yùn)營(yíng)維維護(hù)能力全面進(jìn)入目目標(biāo)市場(chǎng)維護(hù)品牌形形象提高服務(wù)質(zhì)質(zhì)量XXA193固定長(zhǎng)長(zhǎng)途電話業(yè)業(yè)務(wù)營(yíng)銷目目標(biāo)市場(chǎng)占有率目標(biāo)業(yè)務(wù)量目標(biāo)3500萬萬1億1億8000萬導(dǎo)讀讀環(huán)境分析A業(yè)務(wù)分析三項(xiàng)固定數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略193業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略IP電話業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與193業(yè)業(yè)務(wù)相似，，A165業(yè)務(wù)也是是幼童業(yè)務(wù)務(wù)，行業(yè)本本身的市場(chǎng)場(chǎng)增長(zhǎng)率高高，因此A的戰(zhàn)略目目標(biāo)是提高高市場(chǎng)占有有率從而使使其成為明明星業(yè)務(wù)高低高低銷售增長(zhǎng)率率市場(chǎng)占有率率金牛瘦狗165幼童明星大量現(xiàn)金的的支持幫助其迅速速發(fā)展為明明星業(yè)務(wù)XX互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)用戶市場(chǎng)場(chǎng)呈高速增增長(zhǎng)狀態(tài)，，根據(jù)我國(guó)國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)發(fā)展整體體情況看，，未來XX互聯(lián)網(wǎng)市市場(chǎng)的發(fā)展展速度不會(huì)會(huì)減慢據(jù)國(guó)家互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)信息中中心預(yù)測(cè)，，未來兩年年我國(guó)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)用戶仍仍將快速增增長(zhǎng)，增長(zhǎng)長(zhǎng)速度不會(huì)會(huì)低于70%。資料來源：：XX市統(tǒng)統(tǒng)計(jì)年鑒集團(tuán)客戶對(duì)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)接接入業(yè)務(wù)的的需求特征征政府機(jī)關(guān)事業(yè)單位大型企業(yè)中型企業(yè)小型企業(yè)價(jià)格廣告人際關(guān)系穩(wěn)定性品牌渠道運(yùn)維服務(wù)價(jià)格廣告人際關(guān)系穩(wěn)定性品牌渠道運(yùn)維服務(wù)價(jià)格廣告人際關(guān)系穩(wěn)定性品牌渠道運(yùn)維服務(wù)價(jià)格廣告人際關(guān)系穩(wěn)定性品牌渠道運(yùn)維服務(wù)價(jià)格廣告人際關(guān)系穩(wěn)定性品牌渠道運(yùn)維服務(wù)集團(tuán)客戶使使用網(wǎng)絡(luò)專專線接入業(yè)業(yè)務(wù)，通常常具有明確確的目的性性。在選擇擇專線接入入供應(yīng)商時(shí)時(shí)，都會(huì)考考慮專線的的技術(shù)性能能和穩(wěn)定性性，企業(yè)類類客戶出于于節(jié)約成本本的考慮，，會(huì)比政府府和事業(yè)單單位更關(guān)心心價(jià)格。有上網(wǎng)需求求的中小型型企業(yè)數(shù)量量較大,價(jià)價(jià)格彈性較較高,應(yīng)成成為A的目目標(biāo)市場(chǎng)低高高總需求數(shù)量量?jī)r(jià)格敏感程程度中型企業(yè)小型企業(yè)事業(yè)單位政府大型企業(yè)在中小型企企業(yè)中，服服務(wù)類企業(yè)業(yè)對(duì)專線接接入需求迫迫切，是XXA重點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展對(duì)象象需求迫切性性低高市場(chǎng)容量大建筑類企業(yè)業(yè)其它產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品制造企企業(yè)輕工業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)型企業(yè)其它產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品制造企企業(yè)其它產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品制造企企業(yè)消費(fèi)品制造造企業(yè)廣告、媒體體類旅游服務(wù)類類、金融融證證券券類類、、信息息服服務(wù)務(wù)類類企企業(yè)業(yè)貿(mào)易易流流通通企企業(yè)業(yè)資料料來來源源：：內(nèi)內(nèi)部部外外部部訪訪談?wù)?，，資資料料分分析析小個(gè)體體客客戶戶對(duì)對(duì)撥撥號(hào)號(hào)上上網(wǎng)網(wǎng)的的需需求求情情況況資料料來來源源：：消消費(fèi)費(fèi)者者調(diào)調(diào)查查問問卷卷165撥撥號(hào)號(hào)商商網(wǎng)網(wǎng)的的目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)確確定定確確定定為為在在家家上上網(wǎng)網(wǎng)的的初初中中以以上上學(xué)學(xué)生生以以及及公公司司職職員員低高高總需需求求數(shù)數(shù)量量?jī)r(jià)格格敏敏感感程程度度職員員私營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)主主學(xué)生生自由由職職業(yè)業(yè)者者經(jīng)理理、、干干部部集團(tuán)團(tuán)客客戶戶的的目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量測(cè)測(cè)算算中小小企企業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量：：全全市市中中小小企企業(yè)業(yè)48900萬萬家家，，按按20%左左右右的的上上網(wǎng)網(wǎng)比比例例計(jì)計(jì)算算，，市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量在在10000家家有數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)安安全全、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)穩(wěn)穩(wěn)定定需需求求的的機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量：：市市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)有有該該類類機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)200余余家家，，按按照照為為100家家機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)提提供供專專線線接接入入服服務(wù)務(wù)計(jì)計(jì)算算，，年年租租金金達(dá)達(dá)300萬萬元元以以上上。。賓館館等等旅旅游游業(yè)業(yè)企企業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量：：XX市市現(xiàn)現(xiàn)有有星星級(jí)級(jí)賓賓館館、、酒酒店店110家家，，有有床床位位25000張張，，旅旅游游收收入入達(dá)達(dá)到到56億億元元。。考考慮慮為為50家家賓賓館館提提供供專專線線接接入入服服務(wù)務(wù)，，年年收收入入約約150萬萬元元。。學(xué)生生市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量：：在在校校大大中中學(xué)學(xué)生生63.5萬萬，，市市區(qū)區(qū)共共有有41萬萬，，按按15%比比例例上上網(wǎng)網(wǎng)計(jì)計(jì)算算，，約約有有6萬萬人人。。每每人人每每月月50元元計(jì)計(jì)算算，，年年收收入入3600萬萬元元。。XX市在崗職職工數(shù)87萬萬人，按照撥撥號(hào)上網(wǎng)比例例為10%測(cè)測(cè)算，上網(wǎng)人人數(shù)約有9萬萬人。每人每每月50元計(jì)計(jì)算，年收入入5400萬萬元?；ヂ?lián)網(wǎng)接入市市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與與威脅分析機(jī)會(huì)威脅XX互聯(lián)網(wǎng)接接入市場(chǎng)的增增長(zhǎng)達(dá)到每年年4倍的高速速度證券、銀行等等對(duì)數(shù)據(jù)安全全要求較高的的客戶對(duì)線路路備份需求強(qiáng)強(qiáng)烈互聯(lián)網(wǎng)接入的的終端部分，，家庭電話和和家用電腦的的擁有率不斷斷提高，分別別達(dá)到25%和13%企業(yè)上網(wǎng)的需需求高速增長(zhǎng)長(zhǎng)用戶對(duì)上網(wǎng)的的需求日趨多多樣化，單一一的運(yùn)營(yíng)商已已無法滿足所所有需求在互聯(lián)網(wǎng)接入入市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的電信運(yùn)營(yíng)營(yíng)商和潛在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者達(dá)到7家，此外還還有大量的ISP在參與與競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)將日趨激烈烈加入WTO后后，將有大量量的國(guó)外運(yùn)營(yíng)營(yíng)商加入競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)A165互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)接入的優(yōu)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分分析優(yōu)勢(shì)勢(shì)劣勢(shì)勢(shì)與中國(guó)電信等等主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手相比有一一定的價(jià)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)品種種較多，可以以滿足更多的的需求沒有自己的市市話網(wǎng)絡(luò)，客客戶群難以固固定與電信互聯(lián)互互通的容量還還很小，連接接速度慢當(dāng)前的市場(chǎng)份份額太小知曉度太低，，市場(chǎng)上少有有人了解A的的165業(yè)務(wù)務(wù)沒有自己的門門戶網(wǎng)站，缺缺乏與ICP的合作優(yōu)惠時(shí)段較短短開通城市較少少XXA互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)的的營(yíng)銷戰(zhàn)略———針對(duì)星級(jí)酒店店進(jìn)行營(yíng)銷及及業(yè)務(wù)宣傳，，借信息化賓賓館概念提高高A165互互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)業(yè)務(wù)的知曉度度和美譽(yù)度為證券公司等等客戶提供數(shù)數(shù)據(jù)安全備用用線路，提高高業(yè)務(wù)量以中學(xué)生為重重點(diǎn)目標(biāo)客戶戶，提升個(gè)體體消費(fèi)市場(chǎng)認(rèn)認(rèn)知度積極與教育服服務(wù)類ICP合作為目標(biāo)標(biāo)客戶提供個(gè)個(gè)性服務(wù)三年內(nèi)市場(chǎng)占占有率達(dá)到20%XXA165互聯(lián)網(wǎng)接入入業(yè)務(wù)的營(yíng)銷銷目標(biāo)以具有轟動(dòng)效效應(yīng)的促銷活活動(dòng)迅速擴(kuò)大大業(yè)務(wù)知曉度度進(jìn)一步占領(lǐng)確確定的目標(biāo)市市場(chǎng)大力展開廣告告宣傳，擴(kuò)大大品牌知名度度廣泛與ICP合作，建立立自己的品牌牌形象維護(hù)品牌形象象提高運(yùn)營(yíng)維護(hù)護(hù)質(zhì)量第一年第二年第三年8%15%20%市場(chǎng)占有率目標(biāo)業(yè)務(wù)量目標(biāo)2000萬8000萬1億8000萬導(dǎo)讀環(huán)境分析A業(yè)務(wù)分析三項(xiàng)固定數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略193業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略IP電話業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略IP電話業(yè)務(wù)務(wù)目前已經(jīng)成成為A的明星星類業(yè)務(wù)，戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展方向向是穩(wěn)定市場(chǎng)場(chǎng)份額、樹立立品牌忠誠(chéng)度度，逐漸使其其成為盈利豐豐厚的現(xiàn)金牛牛高低高低銷售增長(zhǎng)率市場(chǎng)占有率IP電話金牛瘦狗幼童明星樹立品牌形象象保證其向金牛牛方向發(fā)展IP電話業(yè)務(wù)務(wù)在XX市以以每年100%以上的速速度發(fā)展1999年2000年2001年IP業(yè)務(wù)總額額（萬元/月月）4080120時(shí)間XXIP電話話業(yè)務(wù)總量單位：百萬分分鐘資料來源：XX市統(tǒng)計(jì)年年鑒從IP電話市市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀狀態(tài)來看，A進(jìn)一步提高高市場(chǎng)占有率率的突破口在在注冊(cè)業(yè)務(wù)上上高低弱強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手實(shí)實(shí)力市場(chǎng)容容量本地卡卡移動(dòng)IP注冊(cè)用用戶漫游卡卡注冊(cè)用用戶的的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)確定定為話話務(wù)量量需求求高而而企業(yè)業(yè)數(shù)量量相對(duì)對(duì)較多多的商商貿(mào)企企業(yè)，，進(jìn)一一步爭(zhēng)爭(zhēng)取科科技企企業(yè)和和工業(yè)業(yè)企業(yè)業(yè)8000180平均話話務(wù)費(fèi)費(fèi)用行業(yè)客客戶數(shù)數(shù)量402060103050709090100商貿(mào)企企業(yè)科技企企業(yè)工業(yè)企企業(yè)旅游事業(yè)單單位咨詢公公司廣告公公司工程公公司通信器材服務(wù)公公司政府機(jī)機(jī)關(guān)元/月月個(gè)在個(gè)體體用戶戶中，，我們們選擇擇學(xué)生生、私私營(yíng)業(yè)業(yè)主和和外地地打工工者為為主要要目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)低高對(duì)A品品牌認(rèn)認(rèn)同度度IP電電話市市場(chǎng)吸吸引力力學(xué)生國(guó)家公公務(wù)員員企業(yè)一一般職職員高低私營(yíng)業(yè)業(yè)主事業(yè)單單位人人員企業(yè)經(jīng)經(jīng)理待業(yè)自由職職業(yè)者者外地打打工者者目標(biāo)市市場(chǎng)容容量的的估算算集團(tuán)客客戶市市場(chǎng)上上：商貿(mào)類類企業(yè)業(yè)全市市共有有10000多多家，，平均均話務(wù)務(wù)量150元/月，，年業(yè)業(yè)務(wù)量量為1800萬萬元科技企企業(yè)全全市共共有400多家家，平平均話話務(wù)量量150元元/月月，年年業(yè)務(wù)務(wù)量為為72萬元元小型工工業(yè)企企業(yè)共共有15000多家家，平平均話話務(wù)量量90元/月，，年業(yè)業(yè)務(wù)量量為1620萬萬元個(gè)體客客戶市市場(chǎng)上上：學(xué)生：：全市市大學(xué)學(xué)生數(shù)數(shù)量11萬萬，平平均話話務(wù)量量5分分鐘/星期期，55萬萬元/月，，年業(yè)業(yè)務(wù)量量為660萬元元IP電電話市市場(chǎng)的的機(jī)會(huì)會(huì)與威威脅分分析機(jī)會(huì)會(huì)威脅脅IP對(duì)對(duì)固定定長(zhǎng)話話的替替代率率將進(jìn)進(jìn)一步步上升升，預(yù)預(yù)計(jì)一一年內(nèi)內(nèi)將達(dá)達(dá)到10%越來越越多的的用戶戶接受受IP電話話服務(wù)務(wù)方式式隨著技技術(shù)的的進(jìn)步步，IP電電話的的質(zhì)量量將越越來越越好中國(guó)電電信等等實(shí)力力強(qiáng)大大的運(yùn)運(yùn)營(yíng)商商沒有有開展展注冊(cè)冊(cè)用戶戶業(yè)務(wù)務(wù)IP電電話的的運(yùn)營(yíng)營(yíng)商數(shù)數(shù)量眾眾多，，市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)日趨趨激烈烈大量的的潛在在電信信運(yùn)營(yíng)營(yíng)商都都準(zhǔn)備備進(jìn)入入IP電話話市場(chǎng)場(chǎng)中國(guó)電電信等等擁有有固定定電話話網(wǎng)的的運(yùn)營(yíng)營(yíng)商為為保護(hù)護(hù)自己己的長(zhǎng)長(zhǎng)途電電話利利益，，將采采取嚴(yán)嚴(yán)厲的的市場(chǎng)場(chǎng)手段段AIP電話話的優(yōu)優(yōu)勢(shì)與與劣勢(shì)勢(shì)分析析優(yōu)勢(shì)勢(shì)劣勢(shì)勢(shì)A的IP基基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施占占有較較大優(yōu)優(yōu)勢(shì)AIP電話話的市市場(chǎng)知知名度度高AIP電話話的銷銷售渠渠道眾眾多AIP開通通的城城市數(shù)數(shù)量多多AIP在海海外的的開通通地點(diǎn)點(diǎn)較多多，且且撥通通率高高A與電電信的的互聯(lián)聯(lián)互通通容量量有限限，導(dǎo)導(dǎo)致?lián)軗芡事瘦^低低A的運(yùn)運(yùn)營(yíng)維維護(hù)能能力相相對(duì)較較弱A的促促銷手手段和和促銷銷力度度不夠夠AIP不能能撥打打手機(jī)機(jī)AIP電話話業(yè)務(wù)務(wù)的營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略———穩(wěn)定AIP業(yè)務(wù)務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)份額額第一一的地地位重點(diǎn)對(duì)對(duì)注冊(cè)冊(cè)用戶戶的開開發(fā)，，提高高注冊(cè)冊(cè)業(yè)務(wù)務(wù)的市市場(chǎng)份份額努力通通過對(duì)對(duì)目標(biāo)標(biāo)客戶戶的服服務(wù)和和促銷銷提高高品牌牌忠誠(chéng)誠(chéng)度通過對(duì)對(duì)渠道道中間間商的的管理理了解解客戶戶需求求為客戶戶提供供個(gè)性性化產(chǎn)產(chǎn)品采用價(jià)價(jià)格跟跟隨策策略與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)XXAIP電話話業(yè)務(wù)務(wù)的營(yíng)營(yíng)銷目目標(biāo)對(duì)具體體的目目標(biāo)市市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行具具有轟轟動(dòng)效效應(yīng)的的促銷銷活動(dòng)動(dòng)迅速速提高高品牌牌知名名度和和美譽(yù)譽(yù)度維持市市場(chǎng)占占有率率，以以優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)務(wù)穩(wěn)定定目標(biāo)標(biāo)客戶戶抓住消消費(fèi)旺旺季大大力展展開廣廣告宣宣傳，，擴(kuò)大大品牌牌知名名度維護(hù)品品牌形形象提高運(yùn)運(yùn)營(yíng)維維護(hù)質(zhì)質(zhì)量第一年年第二年年第三年年45%50%50%市場(chǎng)占占有率目目標(biāo)業(yè)務(wù)量量目標(biāo)2500萬萬5000萬萬8000萬萬謝謝謝！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。13:53:2313:53:2313:5312/31/20221:53:23PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2213:53:2313:53Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。13:53:2313:53:2313:53Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2213:53:2313:53:23December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20221:53:23下下午13:53:2312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月221:53下下午12月-2213:53December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3113:53:2313:53:2331December2022