諸強(qiáng)新《專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能》

主講者：諸強(qiáng)新專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能1一、銷售八大感悟主要內(nèi)容：

四、做專業(yè)的談判者二、銷售與專業(yè)銷售三、拜訪客戶的技巧六、銷售成功之道五、帳款管理231、客戶喜歡什么樣的銷售人員，

討厭銷售人員的哪些行為？2、為什么一些銷售人員本準(zhǔn)備

去說(shuō)服客戶卻反被客戶說(shuō)服？

3、為什么受傷的總是我？

4、為什么一些銷售代表的業(yè)績(jī)

大起大落？45、為什么發(fā)揮了“四千”精神卻

還被拒絕？

6、銷售人員如何做才能讓客戶

從內(nèi)心感動(dòng)并產(chǎn)生敬重感

7、怎樣的行為會(huì)使客戶表面奉

承背后罵人？8、為什么成功的總是少數(shù)？5一、銷售八大感悟主要內(nèi)容：

四、做專業(yè)的談判者二、銷售與專業(yè)銷售三、拜訪客戶的技巧六、銷售成功之道五、帳款管理6銷售與專業(yè)銷售觀點(diǎn)一：銷售是什么？觀點(diǎn)二：專業(yè)銷售是什么？觀點(diǎn)三：態(tài)度與專業(yè)銷售觀點(diǎn)四：態(tài)度對(duì)銷售談判的重要性觀點(diǎn)五：發(fā)揚(yáng)和保持專業(yè)態(tài)度觀點(diǎn)六：銷售談判失敗的心理誤區(qū)7銷售與專業(yè)銷售心理誤區(qū)只看見(jiàn)公司的產(chǎn)品劣勢(shì)，不看見(jiàn)優(yōu)勢(shì)；外面的世界很精彩；心態(tài)隨著銷量變；我們是弱者；多抱怨、少檢討；8一、銷售八大感悟主要內(nèi)容：

四、做專業(yè)的談判者二、銷售與專業(yè)銷售三、拜訪客戶的技巧六、銷售成功之道五、帳款管理91.你每天在銷售什么？拜訪客戶的技巧102、你如何與與客戶打招呼呼？拜訪客戶的技巧3、幾種特別別的招呼方式式4、這些特別別的招呼方式式告訴我們什什么？6、自信+關(guān)關(guān)注=良好的的談判基礎(chǔ)5、拜訪與觀觀察11一、銷售八大大感悟主要內(nèi)容：四、做專業(yè)的的談判者二、銷售與專專業(yè)銷售三、拜訪客戶戶的技巧六、銷售成功功之道五、帳款管理理12鼓勵(lì)對(duì)方談判1、談判八大原則創(chuàng)造談判空間掌握讓步分寸不宜自貶身價(jià)建立專業(yè)形象沒(méi)有永遠(yuǎn)對(duì)手你我坦誠(chéng)相見(jiàn)凡事有商有量做專業(yè)的談判者132、充分準(zhǔn)備備是成功談判判的關(guān)鍵了解對(duì)方自我準(zhǔn)備A、有關(guān)單位的：：商圈、性質(zhì)質(zhì)、規(guī)模、進(jìn)進(jìn)場(chǎng)條件、人人員、銷售額、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者、進(jìn)駐品品牌、銷售狀狀況、陳列位位置、陳列方式、合合作條件等B、有關(guān)個(gè)人的：：主談?wù)?、次次談?wù)?、影響響者、?jīng)歷、、個(gè)性特征、談?wù)勁酗L(fēng)格、手手中王牌等A、談判工具的準(zhǔn)準(zhǔn)備：B、談判方式的準(zhǔn)準(zhǔn)備：143、不同類型客戶戶應(yīng)對(duì)法做專業(yè)的談判者15買家不理不睬——單刀直入買家兜圈子——開(kāi)門見(jiàn)山

買家婉轉(zhuǎn)拒絕——坦誠(chéng)相見(jiàn)買家似是而非——確認(rèn)買家直接反對(duì)——反問(wèn)法4、買方常用的談判技巧及應(yīng)對(duì)策略

做專業(yè)的談判者16做專業(yè)的談判者溝通訪談同行觀察、市場(chǎng)調(diào)查媒體5、如何收集對(duì)方信息17做專專業(yè)業(yè)的的談?wù)勁信姓哒?、談?wù)勁信袑?shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)技技巧巧今天天誰(shuí)誰(shuí)會(huì)會(huì)贏贏？？聽(tīng)的的技技巧巧事實(shí)實(shí)與與好好處處談?wù)勁信屑技记汕稍瓌t則性性與與靈靈活活性性把握握未未來(lái)來(lái)談?wù)勁信械牡臅r(shí)時(shí)機(jī)機(jī)辨別別潛潛在在談?wù)勁信姓险系K礙投桃桃報(bào)報(bào)李李18做專業(yè)的談判者總結(jié)倉(cāng)促上陣說(shuō)多聽(tīng)少直接反對(duì)被“紙老虎”嚇怕聰明反被聰明誤情緒化急噪少耐心過(guò)早暴露目標(biāo)把蠟像當(dāng)成真人完美主義談判中容易犯的十大錯(cuò)誤19總

結(jié)讓客客戶戶說(shuō)說(shuō)““是是””用專專業(yè)業(yè)分分析析變不不利利為為有有利利圍魏魏救救趙趙大智智若若愚愚給客客戶戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)景景給客客戶戶壓壓力力讓他他覺(jué)覺(jué)得得遺遺憾憾八大談判實(shí)用技巧

做專業(yè)的談判者20客戶戶拒拒絕絕的的原原因因反反思思:做專業(yè)的談判者銷售員個(gè)人表現(xiàn)是否到位是否真正了解和把握客戶需求接近時(shí)能否引發(fā)顧客相應(yīng)反應(yīng)面談時(shí)能否激發(fā)顧客購(gòu)買欲望銷售員能否巧妙化解顧客異議a、、求教教型型提提問(wèn)問(wèn)b、、啟發(fā)發(fā)型型提提問(wèn)問(wèn)c、、協(xié)商商型型提提問(wèn)問(wèn)d、、限定定型型提提問(wèn)問(wèn)成交交簽約約階段段，銷售售員有有否誘誘導(dǎo)顧顧客立立即行行動(dòng)客戶拒絕原因及對(duì)策7、218、如如何何應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)客客戶戶對(duì)對(duì)價(jià)價(jià)格格談?wù)勁信兄兄械牡漠惍愖h議？？（1））向向客客戶戶說(shuō)說(shuō)明明低低價(jià)價(jià)帶帶來(lái)來(lái)的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)（2））證證明明你你的的價(jià)價(jià)格格是是合合適適的的（3））向向客客戶戶說(shuō)說(shuō)明明其其回回報(bào)報(bào)（4））向向客客戶戶展展示示自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品物物超超所所值值（5））把把價(jià)價(jià)格格差差異異最最小小化化做專業(yè)的談判者229、如如何何調(diào)調(diào)整整銷銷售售談?wù)勁信惺。ǎň芫芙^絕））的的心心態(tài)態(tài)？？推銷銷從從拒拒絕絕開(kāi)開(kāi)始始失敗敗是是成成功功之之母母不打打不不相相識(shí)識(shí)天將將降降大大任任碰到到金金礦礦了了讓阿阿Q來(lái)幫幫你你做專業(yè)的談判者23做專業(yè)的談判者10、如何何爭(zhēng)爭(zhēng)取取訂訂單單？？主動(dòng)爭(zhēng)取選擇爭(zhēng)取自信爭(zhēng)取熱情爭(zhēng)取利益誘導(dǎo)爭(zhēng)取24請(qǐng)辨辨別別下下列列的的成成交交方方式式：：A、、你是是希希望望延延長(zhǎng)長(zhǎng)付付款款期期呢呢還還是是拿拿到到更更好好的的利利潤(rùn)潤(rùn)？？B、、我會(huì)會(huì)下下周周五五送送貨貨過(guò)過(guò)來(lái)來(lái)。。C、如果你能能幫我月月銷售超超過(guò)15萬(wàn)元，，可得到到5%的額額外折扣扣。D、就定5萬(wàn)萬(wàn)元貨吧吧！E、你不妨先先定幾千千元錢貨貨試一試試？F、我們都覺(jué)覺(jué)得產(chǎn)品品有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，價(jià)價(jià)格也說(shuō)說(shuō)得過(guò)去去做專業(yè)的談判者25廠家期望商家商家期望廠家先款后貨先貨后款、并免費(fèi)貸款用情專一專一用情、以毒攻毒利潤(rùn)合理化利潤(rùn)利益化全品項(xiàng)銷售有選擇推廣吃下去是草、擠出來(lái)是奶會(huì)哭的孩子多吃奶11、經(jīng)銷商商管理-----1、廠商相相互期望望做專業(yè)的談判者262、渠道管管理須重重視的幾幾件事情情（1）渠渠道決策策（2）渠渠道顛覆覆（3）渠渠道真空空（4）渠渠道失控控（5）渠渠道依賴賴（6）渠渠道傷害害做專業(yè)的談判者27貨款促銷財(cái)物物市場(chǎng)品牌人員做專業(yè)的談判者28廠家對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商控控制方法法用法治代代替人治治以激代控控恩威并濟(jì)濟(jì)原則第一一以夷制夷夷以情動(dòng)人人做專業(yè)的談判者29做專業(yè)的談判者如何有效效應(yīng)對(duì)客戶的的抱怨?客戶抱怨怨的原因因有效應(yīng)對(duì)對(duì)客戶抱怨的重重要性有效應(yīng)對(duì)對(duì)客戶抱怨的的技巧30一、銷售售八大感感悟主要內(nèi)容容：四、做專專業(yè)的談?wù)勁姓叨?、銷售售與專業(yè)業(yè)銷售三、拜訪訪客戶的的技巧六、銷售售成功之之道五、帳款款管理31為什么有有的客戶戶總愛(ài)欠欠款？為什么貨貨款越欠欠越多？？為什么會(huì)會(huì)有銷售售第一，，回款第第二的觀觀念為什么收收款的往往往底氣氣不足？？為什么公公司的回回款政策策總是一一波三折折？帳款管理1、回款困困惑刨析析32“老虎”與與“狼””重視公司司還是重視視人隨時(shí)掌握握客戶信息息建立信用用機(jī)制倒閉前征兆預(yù)警警帳款管理2、呆賬的的預(yù)防：：33收款前的的準(zhǔn)備（1）憑證齊齊全（2）賬目清清楚（3）確認(rèn)關(guān)關(guān)鍵人員員（4）預(yù)約時(shí)時(shí)間或突突然襲擊擊（5）聯(lián)合出出擊帳款管理3、貨款回回收技巧巧：34推拖拉騙壓帳款管理4、客戶常常用欠款款方法及應(yīng)應(yīng)對(duì)：35博得同情情利益誘誘導(dǎo)指桑罵罵槐吹捧威脅以毒攻攻毒以情動(dòng)動(dòng)人服務(wù)制制勝磨、粘粘、韌韌帳款管理5、回款款九大大技巧巧：36帳款管理6、回款款注意意事項(xiàng)項(xiàng)：避免““三角角債””陷阱阱立下減減免字字據(jù)拉來(lái)無(wú)無(wú)用抵抵債品品不動(dòng)真真格37一、銷銷售八八大感感悟主要內(nèi)內(nèi)容：：四、做做專業(yè)業(yè)的談?wù)勁姓哒叨?、銷銷售與與專業(yè)業(yè)銷售售三、拜拜訪客客戶的的技巧巧六、銷銷售成成功之之道五、帳帳款管管理38培養(yǎng)客客情關(guān)關(guān)系的的技巧巧銷售成功之道客情關(guān)關(guān)系的的重要要性水長(zhǎng)流流、情情常在在39客情關(guān)關(guān)系的的重要要性請(qǐng)教小花費(fèi)費(fèi)有回回報(bào)公事辦辦完談?wù)勊绞率率匦旁凇皯?zhàn)戰(zhàn)斗””中建建立起戰(zhàn)友友般的的感情情記住生生日了解你你的客客戶才有有話題題優(yōu)惠貨貨品優(yōu)先通通報(bào)銷售成功之道402、成為為銷銷售高高手的的十大大法則則正性法則引力法則多寡法則地基法則聰明與智慧法則人生定位法則強(qiáng)化核心力法則智商、情商法則“六心”成功法則傻瓜成功法則銷售成功之道41謝謝謝大大家家??！429、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:59:5214:59:5214:5912/31/20222:59:52PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2214:59:5214:59Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:59:5214:59:5214:59Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2214:59:5214:59:52December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20222:59:52下下午午14:59:5212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222:59下下午12月-2214:59December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3114:59:5214:59:5231December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:59:52下下午2:59下下午午14:59:5212月月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。14:59:5214:59:5214:5912/31/20222:59:52PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2214:59:5214:59Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。14:59:5214:59:5214:59Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月-2212月-2214:59:5214:59:52December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:59:52下午午14:59:5212月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月222:59下下午午12月月-2214:59December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3114:59:5214:59:5231December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。2:59:52下下午2:59下下午午14:59:5212月月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。14:59:5314:59:5314:5912/31/20222:59:53PM11、越是沒(méi)有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2214:59:5314:59Dec-2231-Dec-2212、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越