評(píng)估你的市場(chǎng)

第三步評(píng)估你的市場(chǎng)

主講：姜志剛1/15/20231

導(dǎo)入：將全部學(xué)員分成銷售商和顧客兩組。選出兩名學(xué)員扮演檳榔銷售商和顧客，推銷檳榔，銷售商應(yīng)想方設(shè)法推銷。結(jié)束后，請(qǐng)各組點(diǎn)評(píng)。1/15/20232

一、教學(xué)目的1、讓學(xué)員了解評(píng)估市場(chǎng)兩個(gè)內(nèi)容——一是顧客，二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;2、使學(xué)員懂得市場(chǎng)營(yíng)銷的4P理論;3、學(xué)習(xí)做銷售預(yù)測(cè)的方法，懂得銷售預(yù)測(cè)的重要性。1/15/20233創(chuàng)業(yè)者的三大誤區(qū)：1、自己的項(xiàng)目是最好的項(xiàng)目2、所有需求者都是自己的顧客3、所有的同行都是自己的對(duì)手評(píng)估市場(chǎng)的意義：將理想化的構(gòu)思變成現(xiàn)實(shí)1/15/20234“當(dāng)機(jī)會(huì)把一個(gè)有頭發(fā)的頭伸出來，而你沒及時(shí)抓住的話，回頭他便伸出一個(gè)禿頭來”?！喔?/15/20235一、了解你的顧客（“沒有顧客，你的企業(yè)就要倒閉”！）1、什么是顧客？顧客是企業(yè)產(chǎn)品勞務(wù)的購(gòu)買者，是企業(yè)服務(wù)的對(duì)象。顧客可以是人、家庭，也可以是組織機(jī)構(gòu)和政府部門。一切營(yíng)銷活動(dòng)要以顧客為中心！

顧客的購(gòu)買方式習(xí)慣型：顧客對(duì)某一特定商品比較熟悉，并有信任感，往往根據(jù)習(xí)慣購(gòu)買。理智型：對(duì)所要購(gòu)買的商品經(jīng)過慎重的考慮，比較選擇才決定購(gòu)買，以中老年顧客居多。價(jià)格型：分為兩種，一種是選購(gòu)低廉價(jià)格為主，如喜好打折等商品，另一種為選購(gòu)高價(jià)商品，顯示自己的身份和地位。沖動(dòng)型：以直觀感覺為主，易受商品的外觀、品牌以及流行時(shí)尚的影響，以年輕顧客居多。情感型：這種類型的顧客易受感情因素影響，富于想象和聯(lián)想。不定型：購(gòu)買行為不穩(wěn)定，隨意性較大，這類顧客群不多。1/15/20237購(gòu)后行為(一）好（滿意）-----向他人講再次購(gòu)買很少關(guān)注別的品牌買你其他產(chǎn)品1/15/20238

購(gòu)后行為（二）不好（不滿意）---向他人講下次不買也不會(huì)再關(guān)注你其它產(chǎn)品即使選擇范圍廣也無動(dòng)于衷1/15/20239顧客購(gòu)買產(chǎn)品的心理過程：

需要→尋找信息（哪里有？）→比較（價(jià)格、款式）→確定購(gòu)買（結(jié)束了嗎？）→自我感受確認(rèn)（物超所值、物有所值、不值）→是否可以成為回頭客？1/15/202310顧客的需要不要給我衣服，我要的是迷人的外表。不要給我鞋子，我要的是兩腳舒服，走路輕松。不要給我房子，我要的是安全、溫暖、潔凈和歡樂。不要給我書籍，我要的是閱讀的愉悅與知識(shí)的滿足。不要給我磁帶，我要的是美妙動(dòng)聽的音樂。不要給我工具，我要的是創(chuàng)造美好物品的快樂。不要給我東西，我要的是想法、情緒、氣氛、感覺和收益。請(qǐng)，不要給我東西。記?。耗憬鉀Q了顧客的問題，滿足了他們的需要，你就有可能成功！6W＋1HWho誰購(gòu)買What購(gòu)買什么Why為何購(gòu)買Who誰參與購(gòu)買When何時(shí)購(gòu)買Where何地購(gòu)買How如何購(gòu)買記?。和ㄟ^顧客調(diào)查，你可以得到答案，有助于判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行！了解顧客的有關(guān)信息3、收集顧客信息的方法●情況推測(cè)——利用經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推測(cè)●利用媒體獲得信息——閱讀行業(yè)指南、商業(yè)報(bào)刊、雜志，與業(yè)內(nèi)人士聊天，訪問銷售商、行業(yè)顧問●市場(chǎng)調(diào)研通過對(duì)顧客的分析，你認(rèn)為以下哪些店開在女大旁邊比較合適/不合適？說明理由DIY蛋糕店火車票代售點(diǎn)冰淇淋店4949二、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手把握理念：1、要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)作自己的老師！2、有些生意需要寄生！3、有些生意需要扎堆！1、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意義不要簡(jiǎn)單地把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為敵人，他們還是:共同營(yíng)造市場(chǎng)的朋友促進(jìn)自我提高的外在動(dòng)力學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的老師案例：沒有單獨(dú)的贏家

鎮(zhèn)中心有一條繁華街道，街上有張三開的羊湯館，對(duì)面是李四開的燒餅鋪。張三制作的羊湯有祖?zhèn)髅胤?，味道極好，遠(yuǎn)近聞名，每天食客云集，把張三忙得不亦樂乎。好不容易得了空閑，張三踱進(jìn)李四的鋪?zhàn)?，聊問其燒餅生意如何。李四笑答“托張哥羊湯之福，我家的燒餅賣得也不錯(cuò)，每月能掙上兩千元吧”。張三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙計(jì)就有七八個(gè)，全店上下忙死忙活得勉強(qiáng)才夠月賺三千，而李四只夫妻兩人打賣燒餅就能月掙兩千塊，相比之下,李四賺錢也忒輕松了吧”。心有不甘的張三又添人手，在自家店里增設(shè)了賣燒餅業(yè)務(wù)。然而他家的燒餅并不受歡迎，進(jìn)店的顧客依然是手持李四的燒餅，喝張三的羊湯。氣惱之下，張三立下店規(guī)“凡進(jìn)店顧客謝絕自帶燒餅！”這下可好，顧客一個(gè)個(gè)都?xì)庾吡?，張三的生意一落千丈最終倒閉。張三走了來個(gè)王五，重新裝修店鋪改賣混沌，和李四精誠(chéng)合作，從此顧客吃李四的燒餅，喝王五的混沌，又呈現(xiàn)欣欣向榮的景象。2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些方面的信息？產(chǎn)品質(zhì)量怎樣?價(jià)格是多少?用什么方式推銷產(chǎn)品和服務(wù)?是否提供額外服務(wù)?設(shè)備是否先進(jìn)?員工素質(zhì)怎樣,待遇好不好?對(duì)手優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么?他們做廣告了嗎?他們的企業(yè)坐落的地價(jià)是貴還是便宜?他們?cè)鯓臃咒N產(chǎn)品或服務(wù)?483、搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法思考：如何搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息？48競(jìng)爭(zhēng)者分析對(duì)手的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo)目標(biāo)客戶群和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)下一步的行動(dòng)方案產(chǎn)品/服務(wù)、價(jià)格渠道、廣告促銷產(chǎn)品的差異性、整體產(chǎn)品價(jià)格政策、成本結(jié)構(gòu)銷售模式、主要賣點(diǎn)你能看到的現(xiàn)象你能分析的結(jié)論你想知道的核心內(nèi)容1/15/202319有效了解競(jìng)爭(zhēng)者．“五個(gè)做什么”（5W）研究分析方法競(jìng)爭(zhēng)者正在做什么競(jìng)爭(zhēng)者為什么那樣做競(jìng)爭(zhēng)者沒有做的是什么競(jìng)爭(zhēng)者做得好的是什么競(jìng)爭(zhēng)者做得不好的是什么1/15/202320收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息如何定價(jià)？如何推銷？如何選址？質(zhì)量如何？銷量如何？設(shè)備如何？員工素質(zhì)？進(jìn)貨渠道？售后服務(wù)？請(qǐng)看教材P5閱讀故事（八）

收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（教材P5）1/15/202321切記：

我們要善于從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里獲得信息，從而努力打造既滿足顧客需要又不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特色。也許是服務(wù)更優(yōu)、價(jià)格更便宜、產(chǎn)品更有特色或地點(diǎn)靠得近。如果你的企業(yè)構(gòu)思不比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好、更有新意，則要改變自己的想法。你可以修改原有方案或挖掘一個(gè)新的構(gòu)思。醒腦游戲—分蛋糕只切4刀，用什么樣的方法才能切得更多？1/15/2023233、制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

調(diào)查市場(chǎng)了解顧客需要，為之提供他們需要的產(chǎn)品服務(wù)。以合適的有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，通過最方便的渠道把產(chǎn)品/服務(wù)銷售給顧客以求占取更多的市場(chǎng)份額。為此還要做力所能及的促銷活動(dòng)。成功的促銷能增強(qiáng)本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，但是這四個(gè)P怎樣靈活配置、有重點(diǎn)地加以強(qiáng)化才能取得最佳效果呢？問題在于做好

“市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃”13

1964年，美國(guó)營(yíng)銷專家鮑敦提出了市場(chǎng)營(yíng)銷組合概念，是指市場(chǎng)營(yíng)銷人員綜合運(yùn)用并優(yōu)化組合多種可控因素，以實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)的活動(dòng)總稱。這些可控因素后來被麥卡錫歸并為四類即4P即產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、地點(diǎn)（place)、促銷（promotion)四個(gè)方面構(gòu)成了市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)內(nèi)容。這四個(gè)詞的英文字母的第一個(gè)字母都是“P”。所以，常把市場(chǎng)營(yíng)銷中的四個(gè)方面簡(jiǎn)稱為4P。價(jià)格產(chǎn)品地點(diǎn)促銷由4P構(gòu)成了“市場(chǎng)營(yíng)銷”這個(gè)整體14產(chǎn)品概念產(chǎn)品：指你（計(jì)劃）向顧客銷售的東西。產(chǎn)品的概念還包含與產(chǎn)品或服務(wù)自身有關(guān)的屬性，如：產(chǎn)品適宜的顧客群：哪些人群將是企業(yè)的消費(fèi)者？產(chǎn)品的質(zhì)量：如何做?產(chǎn)品的特色；什么特色？產(chǎn)品的包裝：如何吸引消費(fèi)者？產(chǎn)品的服務(wù)：如何讓你的忠實(shí)客戶不跳槽？15準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃—產(chǎn)品填表說明:1.在下表的頂端列舉你的企業(yè)將出售的所有產(chǎn)品或服務(wù)。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)超過5項(xiàng),請(qǐng)自行增加列數(shù)。2.在表的第一列中填寫產(chǎn)品或服務(wù)的特征,并完成本表格的相應(yīng)內(nèi)容。你需要考慮產(chǎn)品的不同特征,如質(zhì)量、顏色、規(guī)格、包裝、零配件、維修,以及服務(wù)的態(tài)度、效率、質(zhì)量、安全等。

（2）價(jià)格價(jià)格是你的產(chǎn)品/服務(wù)要換回來的貨幣數(shù)。定出怎樣的價(jià)格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！價(jià)格的制定受3個(gè)因素的影響：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知；產(chǎn)品的成本；競(jìng)爭(zhēng)者的成本和價(jià)格17定價(jià)的基本方法成本導(dǎo)向定價(jià)法：首先預(yù)計(jì)產(chǎn)品的銷售量；然后計(jì)算出產(chǎn)品的單位成本和利潤(rùn)目標(biāo)；最后確定產(chǎn)品價(jià)格需求導(dǎo)向定價(jià)法：了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所必須付出的成本

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格作為參考準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃—價(jià)格填表說明:1.在下表的頂端列出你的企業(yè)將出售的所有產(chǎn)品或服務(wù)。如果產(chǎn)品或服務(wù)超過5項(xiàng),請(qǐng)自行增加列數(shù)。2.在表的第一列中補(bǔ)充未列入的你的企業(yè)的特征,并完成表格。3.在此,你應(yīng)該先預(yù)測(cè)你的成本,以后你將再學(xué)習(xí)如何準(zhǔn)確地計(jì)算成本。（3）地點(diǎn)（渠道）地點(diǎn)指你開設(shè)企業(yè)的地方：

在什么地方?jīng)Q定了你的產(chǎn)品/服務(wù)是否能很方便、低成本地傳遞到顧客手里，而且你的地點(diǎn)是不是人氣興旺也決定了顧客的多寡。當(dāng)然對(duì)制造業(yè)來說地點(diǎn)偏僻一點(diǎn)沒有什么問題，但只要離供應(yīng)商近或者交通方便就是了。19創(chuàng)業(yè)者選址應(yīng)考慮的幾個(gè)方面銷售方面：應(yīng)盡可能地接近消費(fèi)者聚居的地區(qū),也就是說,要有足夠的顧客群。交通運(yùn)輸方面：應(yīng)便于原材料(貨物)、產(chǎn)品的進(jìn)貨與銷貨渠道暢通。信息通訊方面：信息應(yīng)暢通,信息閉塞將阻礙企業(yè)的發(fā)展。其它：勞動(dòng)力方面、貨源方面、周邊社會(huì)治安方面等等。20黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十一）：選擇地點(diǎn)黃亮和李燕住在家傳下來的一座寬敞的原子里，有四間大瓦房。對(duì)于他們來說選址很簡(jiǎn)單，因?yàn)樽鲂⌒椭焐澳喙に嚻返淖鞣挥昧仙?，冷塑工藝?jiǎn)單，工具設(shè)備不多，不用燒結(jié)窯，占地少。所以，作坊就可以建在自己的院子里，根本不需要也沒有條件另外找地方。不過地點(diǎn)設(shè)在家里，對(duì)銷售方式有影響。李燕如果去旅游點(diǎn)擺攤，只能照看一兩處，而照看不了所有點(diǎn)。跑路很辛苦，路費(fèi)不少，要付攤費(fèi)，而且還不顧不了家。因此，他們決定不做零售。選擇做批發(fā)，不用每天跑旅游點(diǎn)，路程對(duì)他們而言不是大問題，乘汽車即可。起步時(shí)，由李燕定期送貨去旅游點(diǎn)，產(chǎn)品體積小，重量不大，；李燕每趟可以手提兩個(gè)紙箱，裝好幾百件。如果貨多，可以租用送貨小面包車，運(yùn)費(fèi)不貴。等將來業(yè)務(wù)真正大了，再考慮購(gòu)買交通工具送貨。準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃—地點(diǎn)1.企業(yè)將設(shè)在什么地方?2.選擇這個(gè)地點(diǎn)的原因:3.銷售方式(選一項(xiàng)并打√):我將把產(chǎn)品或服務(wù)銷售或提供給:□最終消費(fèi)者□零售商□批發(fā)商

4.選擇這種銷售方式的原因:謝謝?。。?！休息15分鐘~~~~~~（4）促銷促銷就是：利用某種強(qiáng)化手段向顧客們傳遞信息吸引他們來購(gòu)買產(chǎn)品/服務(wù)。促銷將增加成本，不可濫用。促銷含三種方式：

廣告宣傳

營(yíng)業(yè)推廣或者叫銷售促銷。22廣告人員促銷公關(guān)銷售促進(jìn)廣告牌視聽材料圖形標(biāo)志電影廣告招貼和傳單宣傳廣告翻牌廣告招牌印刷廣告電臺(tái)廣告包裝廣告企業(yè)名錄比賽、游戲、抽獎(jiǎng)、獎(jiǎng)券獎(jiǎng)金、禮品樣品交易會(huì)展覽會(huì)演示招待會(huì)以舊換新商店贈(zèng)券贈(zèng)送商品記者專訪演講研討會(huì)年度報(bào)告慈善捐贈(zèng)贊助出版社區(qū)關(guān)系游說標(biāo)識(shí)宣傳公司期刊銷售展示銷售會(huì)議獎(jiǎng)勵(lì)樣品試用展覽會(huì)促銷組合的幾種工具1/15/202337推銷人員所必須具備的基本素質(zhì)做為一個(gè)合格的推銷人員他必須具備哪些基本素質(zhì)呢？1、良好的心理素質(zhì)招聘推銷員，尋找一個(gè)“樂天派”遠(yuǎn)比尋找一個(gè)“聰明人”更重要；2、敏銳的洞察力在商業(yè)談判過程中，推銷人員應(yīng)學(xué)會(huì)從對(duì)方的用詞、語氣、動(dòng)作和神態(tài)中去感受對(duì)方的心理過程3、富有可信度的外在形象凡看上去就顯得過于精明的人，是不適合做推銷人員的。4、知識(shí)廣博要懂得產(chǎn)品、市場(chǎng)、企業(yè)等各個(gè)方面的知識(shí)5、文明禮貌，善于表達(dá)推銷產(chǎn)品也是在推銷自己1/15/202338準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃—促銷促銷是一項(xiàng)與顧客溝通,并吸引顧客來購(gòu)買你的產(chǎn)品的活動(dòng)。促銷有多種方式。促銷需要花錢,請(qǐng)向新聞界、廣告商、印刷廠和商界人士了解有關(guān)促銷費(fèi)用的信息。你要研究你未來的競(jìng)爭(zhēng)者,看看他們用哪些方式促銷。這樣你就可以選擇一種適合你的企業(yè)的促銷方式。1/15/202339討論：有一個(gè)生產(chǎn)牙膏的廠商，生產(chǎn)的牙膏質(zhì)量可靠，但連續(xù)十年銷量一直維持現(xiàn)狀，廠家苦于無法提高銷量，請(qǐng)你們?yōu)樵撗栏嘣O(shè)計(jì)一種造價(jià)低，效果好的促銷方案。1/15/2023404.預(yù)測(cè)你的銷售業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)每個(gè)月乃至一年、二年的產(chǎn)品/服務(wù)銷售量，那么就能計(jì)算自己的企業(yè)能否贏利。道理很平?！u得越多利潤(rùn)越厚，賣