評估你的市場

第三步評估你的市場

主講：姜志剛1/15/20231

導(dǎo)入：將全部學(xué)員分成銷售商和顧客兩組。選出兩名學(xué)員扮演檳榔銷售商和顧客，推銷檳榔，銷售商應(yīng)想方設(shè)法推銷。結(jié)束后，請各組點(diǎn)評。1/15/20232

一、教學(xué)目的1、讓學(xué)員了解評估市場兩個(gè)內(nèi)容——一是顧客，二是競爭對手;2、使學(xué)員懂得市場營銷的4P理論;3、學(xué)習(xí)做銷售預(yù)測的方法，懂得銷售預(yù)測的重要性。1/15/20233創(chuàng)業(yè)者的三大誤區(qū)：1、自己的項(xiàng)目是最好的項(xiàng)目2、所有需求者都是自己的顧客3、所有的同行都是自己的對手評估市場的意義：將理想化的構(gòu)思變成現(xiàn)實(shí)1/15/20234“當(dāng)機(jī)會(huì)把一個(gè)有頭發(fā)的頭伸出來，而你沒及時(shí)抓住的話，回頭他便伸出一個(gè)禿頭來”。——培根1/15/20235一、了解你的顧客（“沒有顧客，你的企業(yè)就要倒閉”?。?、什么是顧客？顧客是企業(yè)產(chǎn)品勞務(wù)的購買者，是企業(yè)服務(wù)的對象。顧客可以是人、家庭，也可以是組織機(jī)構(gòu)和政府部門。一切營銷活動(dòng)要以顧客為中心！

顧客的購買方式習(xí)慣型：顧客對某一特定商品比較熟悉，并有信任感，往往根據(jù)習(xí)慣購買。理智型：對所要購買的商品經(jīng)過慎重的考慮，比較選擇才決定購買，以中老年顧客居多。價(jià)格型：分為兩種，一種是選購低廉價(jià)格為主，如喜好打折等商品，另一種為選購高價(jià)商品，顯示自己的身份和地位。沖動(dòng)型：以直觀感覺為主，易受商品的外觀、品牌以及流行時(shí)尚的影響，以年輕顧客居多。情感型：這種類型的顧客易受感情因素影響，富于想象和聯(lián)想。不定型：購買行為不穩(wěn)定，隨意性較大，這類顧客群不多。1/15/20237購后行為(一）好（滿意）-----向他人講再次購買很少關(guān)注別的品牌買你其他產(chǎn)品1/15/20238

購后行為（二）不好（不滿意）---向他人講下次不買也不會(huì)再關(guān)注你其它產(chǎn)品即使選擇范圍廣也無動(dòng)于衷1/15/20239顧客購買產(chǎn)品的心理過程：

需要→尋找信息（哪里有？）→比較（價(jià)格、款式）→確定購買（結(jié)束了嗎？）→自我感受確認(rèn)（物超所值、物有所值、不值）→是否可以成為回頭客？1/15/202310顧客的需要不要給我衣服，我要的是迷人的外表。不要給我鞋子，我要的是兩腳舒服，走路輕松。不要給我房子，我要的是安全、溫暖、潔凈和歡樂。不要給我書籍，我要的是閱讀的愉悅與知識的滿足。不要給我磁帶，我要的是美妙動(dòng)聽的音樂。不要給我工具，我要的是創(chuàng)造美好物品的快樂。不要給我東西，我要的是想法、情緒、氣氛、感覺和收益。請，不要給我東西。記住：你解決了顧客的問題，滿足了他們的需要，你就有可能成功！6W＋1HWho誰購買What購買什么Why為何購買Who誰參與購買When何時(shí)購買Where何地購買How如何購買記?。和ㄟ^顧客調(diào)查，你可以得到答案，有助于判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行！了解顧客的有關(guān)信息3、收集顧客信息的方法●情況推測——利用經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行推測●利用媒體獲得信息——閱讀行業(yè)指南、商業(yè)報(bào)刊、雜志，與業(yè)內(nèi)人士聊天，訪問銷售商、行業(yè)顧問●市場調(diào)研通過對顧客的分析，你認(rèn)為以下哪些店開在女大旁邊比較合適/不合適？說明理由DIY蛋糕店火車票代售點(diǎn)冰淇淋店4949二、了解你的競爭對手把握理念：1、要把競爭對手當(dāng)作自己的老師！2、有些生意需要寄生！3、有些生意需要扎堆！1、了解競爭對手的意義不要簡單地把競爭對手視為敵人，他們還是:共同營造市場的朋友促進(jìn)自我提高的外在動(dòng)力學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的老師案例：沒有單獨(dú)的贏家

鎮(zhèn)中心有一條繁華街道，街上有張三開的羊湯館，對面是李四開的燒餅鋪。張三制作的羊湯有祖?zhèn)髅胤?，味道極好，遠(yuǎn)近聞名，每天食客云集，把張三忙得不亦樂乎。好不容易得了空閑，張三踱進(jìn)李四的鋪?zhàn)?，聊問其燒餅生意如何。李四笑答“托張哥羊湯之福，我家的燒餅賣得也不錯(cuò)，每月能掙上兩千元吧”。張三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙計(jì)就有七八個(gè)，全店上下忙死忙活得勉強(qiáng)才夠月賺三千，而李四只夫妻兩人打賣燒餅就能月掙兩千塊，相比之下,李四賺錢也忒輕松了吧”。心有不甘的張三又添人手，在自家店里增設(shè)了賣燒餅業(yè)務(wù)。然而他家的燒餅并不受歡迎，進(jìn)店的顧客依然是手持李四的燒餅，喝張三的羊湯。氣惱之下，張三立下店規(guī)“凡進(jìn)店顧客謝絕自帶燒餅！”這下可好，顧客一個(gè)個(gè)都?xì)庾吡?，張三的生意一落千丈最終倒閉。張三走了來個(gè)王五，重新裝修店鋪改賣混沌，和李四精誠合作，從此顧客吃李四的燒餅，喝王五的混沌，又呈現(xiàn)欣欣向榮的景象。2、了解競爭對手哪些方面的信息？產(chǎn)品質(zhì)量怎樣?價(jià)格是多少?用什么方式推銷產(chǎn)品和服務(wù)?是否提供額外服務(wù)?設(shè)備是否先進(jìn)?員工素質(zhì)怎樣,待遇好不好?對手優(yōu)勢和劣勢是什么?他們做廣告了嗎?他們的企業(yè)坐落的地價(jià)是貴還是便宜?他們怎樣分銷產(chǎn)品或服務(wù)?483、搜集競爭對手的方法思考：如何搜集競爭對手信息？48競爭者分析對手的經(jīng)營戰(zhàn)略和目標(biāo)目標(biāo)客戶群和競爭優(yōu)勢下一步的行動(dòng)方案產(chǎn)品/服務(wù)、價(jià)格渠道、廣告促銷產(chǎn)品的差異性、整體產(chǎn)品價(jià)格政策、成本結(jié)構(gòu)銷售模式、主要賣點(diǎn)你能看到的現(xiàn)象你能分析的結(jié)論你想知道的核心內(nèi)容1/15/202319有效了解競爭者．“五個(gè)做什么”（5W）研究分析方法競爭者正在做什么競爭者為什么那樣做競爭者沒有做的是什么競爭者做得好的是什么競爭者做得不好的是什么1/15/202320收集競爭對手的信息如何定價(jià)？如何推銷？如何選址？質(zhì)量如何？銷量如何？設(shè)備如何？員工素質(zhì)？進(jìn)貨渠道？售后服務(wù)？請看教材P5閱讀故事（八）

收集競爭對手的信息（教材P5）1/15/202321切記：

我們要善于從競爭對手那里獲得信息，從而努力打造既滿足顧客需要又不同于競爭對手的特色。也許是服務(wù)更優(yōu)、價(jià)格更便宜、產(chǎn)品更有特色或地點(diǎn)靠得近。如果你的企業(yè)構(gòu)思不比競爭對手的更好、更有新意，則要改變自己的想法。你可以修改原有方案或挖掘一個(gè)新的構(gòu)思。醒腦游戲—分蛋糕只切4刀，用什么樣的方法才能切得更多？1/15/2023233、制定市場營銷計(jì)劃

調(diào)查市場了解顧客需要，為之提供他們需要的產(chǎn)品服務(wù)。以合適的有競爭力的價(jià)格，通過最方便的渠道把產(chǎn)品/服務(wù)銷售給顧客以求占取更多的市場份額。為此還要做力所能及的促銷活動(dòng)。成功的促銷能增強(qiáng)本企業(yè)的競爭力，但是這四個(gè)P怎樣靈活配置、有重點(diǎn)地加以強(qiáng)化才能取得最佳效果呢？問題在于做好

“市場營銷計(jì)劃”13

1964年，美國營銷專家鮑敦提出了市場營銷組合概念，是指市場營銷人員綜合運(yùn)用并優(yōu)化組合多種可控因素，以實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)的活動(dòng)總稱。這些可控因素后來被麥卡錫歸并為四類即4P即產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、地點(diǎn)（place)、促銷（promotion)四個(gè)方面構(gòu)成了市場營銷的整個(gè)內(nèi)容。這四個(gè)詞的英文字母的第一個(gè)字母都是“P”。所以，常把市場營銷中的四個(gè)方面簡稱為4P。價(jià)格產(chǎn)品地點(diǎn)促銷由4P構(gòu)成了“市場營銷”這個(gè)整體14產(chǎn)品概念產(chǎn)品：指你（計(jì)劃）向顧客銷售的東西。產(chǎn)品的概念還包含與產(chǎn)品或服務(wù)自身有關(guān)的屬性，如：產(chǎn)品適宜的顧客群：哪些人群將是企業(yè)的消費(fèi)者？產(chǎn)品的質(zhì)量：如何做?產(chǎn)品的特色；什么特色？產(chǎn)品的包裝：如何吸引消費(fèi)者？產(chǎn)品的服務(wù)：如何讓你的忠實(shí)客戶不跳槽？15準(zhǔn)備你的市場營銷計(jì)劃—產(chǎn)品填表說明:1.在下表的頂端列舉你的企業(yè)將出售的所有產(chǎn)品或服務(wù)。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)超過5項(xiàng),請自行增加列數(shù)。2.在表的第一列中填寫產(chǎn)品或服務(wù)的特征,并完成本表格的相應(yīng)內(nèi)容。你需要考慮產(chǎn)品的不同特征,如質(zhì)量、顏色、規(guī)格、包裝、零配件、維修,以及服務(wù)的態(tài)度、效率、質(zhì)量、安全等。

（2）價(jià)格價(jià)格是你的產(chǎn)品/服務(wù)要換回來的貨幣數(shù)。定出怎樣的價(jià)格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！價(jià)格的制定受3個(gè)因素的影響：消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知；產(chǎn)品的成本；競爭者的成本和價(jià)格17定價(jià)的基本方法成本導(dǎo)向定價(jià)法：首先預(yù)計(jì)產(chǎn)品的銷售量；然后計(jì)算出產(chǎn)品的單位成本和利潤目標(biāo)；最后確定產(chǎn)品價(jià)格需求導(dǎo)向定價(jià)法：了解消費(fèi)者要滿足其需要與欲求所必須付出的成本

競爭導(dǎo)向定價(jià)法：根據(jù)競爭者的價(jià)格作為參考準(zhǔn)備你的市場營銷計(jì)劃—價(jià)格填表說明:1.在下表的頂端列出你的企業(yè)將出售的所有產(chǎn)品或服務(wù)。如果產(chǎn)品或服務(wù)超過5項(xiàng),請自行增加列數(shù)。2.在表的第一列中補(bǔ)充未列入的你的企業(yè)的特征,并完成表格。3.在此,你應(yīng)該先預(yù)測你的成本,以后你將再學(xué)習(xí)如何準(zhǔn)確地計(jì)算成本。（3）地點(diǎn)（渠道）地點(diǎn)指你開設(shè)企業(yè)的地方：

在什么地方?jīng)Q定了你的產(chǎn)品/服務(wù)是否能很方便、低成本地傳遞到顧客手里，而且你的地點(diǎn)是不是人氣興旺也決定了顧客的多寡。當(dāng)然對制造業(yè)來說地點(diǎn)偏僻一點(diǎn)沒有什么問題，但只要離供應(yīng)商近或者交通方便就是了。19創(chuàng)業(yè)者選址應(yīng)考慮的幾個(gè)方面銷售方面：應(yīng)盡可能地接近消費(fèi)者聚居的地區(qū),也就是說,要有足夠的顧客群。交通運(yùn)輸方面：應(yīng)便于原材料(貨物)、產(chǎn)品的進(jìn)貨與銷貨渠道暢通。信息通訊方面：信息應(yīng)暢通,信息閉塞將阻礙企業(yè)的發(fā)展。其它：勞動(dòng)力方面、貨源方面、周邊社會(huì)治安方面等等。20黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十一）：選擇地點(diǎn)黃亮和李燕住在家傳下來的一座寬敞的原子里，有四間大瓦房。對于他們來說選址很簡單，因?yàn)樽鲂⌒椭焐澳喙に嚻返淖鞣挥昧仙?，冷塑工藝簡單，工具設(shè)備不多，不用燒結(jié)窯，占地少。所以，作坊就可以建在自己的院子里，根本不需要也沒有條件另外找地方。不過地點(diǎn)設(shè)在家里，對銷售方式有影響。李燕如果去旅游點(diǎn)擺攤，只能照看一兩處，而照看不了所有點(diǎn)。跑路很辛苦，路費(fèi)不少，要付攤費(fèi)，而且還不顧不了家。因此，他們決定不做零售。選擇做批發(fā)，不用每天跑旅游點(diǎn)，路程對他們而言不是大問題，乘汽車即可。起步時(shí)，由李燕定期送貨去旅游點(diǎn)，產(chǎn)品體積小，重量不大，；李燕每趟可以手提兩個(gè)紙箱，裝好幾百件。如果貨多，可以租用送貨小面包車，運(yùn)費(fèi)不貴。等將來業(yè)務(wù)真正大了，再考慮購買交通工具送貨。準(zhǔn)備你的市場營銷計(jì)劃—地點(diǎn)1.企業(yè)將設(shè)在什么地方?2.選擇這個(gè)地點(diǎn)的原因:3.銷售方式(選一項(xiàng)并打√):我將把產(chǎn)品或服務(wù)銷售或提供給:□最終消費(fèi)者□零售商□批發(fā)商

4.選擇這種銷售方式的原因:謝謝?。。?！休息15分鐘~~~~~~（4）促銷促銷就是：利用某種強(qiáng)化手段向顧客們傳遞信息吸引他們來購買產(chǎn)品/服務(wù)。促銷將增加成本，不可濫用。促銷含三種方式：

廣告宣傳

營業(yè)推廣或者叫銷售促銷。22廣告人員促銷公關(guān)銷售促進(jìn)廣告牌視聽材料圖形標(biāo)志電影廣告招貼和傳單宣傳廣告翻牌廣告招牌印刷廣告電臺廣告包裝廣告企業(yè)名錄比賽、游戲、抽獎(jiǎng)、獎(jiǎng)券獎(jiǎng)金、禮品樣品交易會(huì)展覽會(huì)演示招待會(huì)以舊換新商店贈(zèng)券贈(zèng)送商品記者專訪演講研討會(huì)年度報(bào)告慈善捐贈(zèng)贊助出版社區(qū)關(guān)系游說標(biāo)識宣傳公司期刊銷售展示銷售會(huì)議獎(jiǎng)勵(lì)樣品試用展覽會(huì)促銷組合的幾種工具1/15/202337推銷人員所必須具備的基本素質(zhì)做為一個(gè)合格的推銷人員他必須具備哪些基本素質(zhì)呢？1、良好的心理素質(zhì)招聘推銷員，尋找一個(gè)“樂天派”遠(yuǎn)比尋找一個(gè)“聰明人”更重要；2、敏銳的洞察力在商業(yè)談判過程中，推銷人員應(yīng)學(xué)會(huì)從對方的用詞、語氣、動(dòng)作和神態(tài)中去感受對方的心理過程3、富有可信度的外在形象凡看上去就顯得過于精明的人，是不適合做推銷人員的。4、知識廣博要懂得產(chǎn)品、市場、企業(yè)等各個(gè)方面的知識5、文明禮貌，善于表達(dá)推銷產(chǎn)品也是在推銷自己1/15/202338準(zhǔn)備你的市場營銷計(jì)劃—促銷促銷是一項(xiàng)與顧客溝通,并吸引顧客來購買你的產(chǎn)品的活動(dòng)。促銷有多種方式。促銷需要花錢,請向新聞界、廣告商、印刷廠和商界人士了解有關(guān)促銷費(fèi)用的信息。你要研究你未來的競爭者,看看他們用哪些方式促銷。這樣你就可以選擇一種適合你的企業(yè)的促銷方式。1/15/202339討論：有一個(gè)生產(chǎn)牙膏的廠商，生產(chǎn)的牙膏質(zhì)量可靠，但連續(xù)十年銷量一直維持現(xiàn)狀，廠家苦于無法提高銷量，請你們?yōu)樵撗栏嘣O(shè)計(jì)一種造價(jià)低，效果好的促銷方案。1/15/2023404.預(yù)測你的銷售業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)每個(gè)月乃至一年、二年的產(chǎn)品/服務(wù)銷售量，那么就能計(jì)算自己的企業(yè)能否贏利。道理很平?！u得越多利潤越厚，賣