三只松鼠精選案例分析分析

三只松鼠案例解析一、企業(yè)基本情況安徽三只松鼠電子商務有限企業(yè)2012年成立于安徽蕪湖，是一個以互聯(lián)網為依靠，利用天貓、京東、當當等B2C平臺銷售經營堅果、干貨、茶葉等森林食品的企業(yè)。三只松鼠登陸天貓旗艦店僅65天，銷售額就已經在天貓堅果類目中躍居第一位；2009年，淘寶網開始“雙^一”的活動，2012年，三只松鼠第一次參加“雙^一”活動，依照統(tǒng)計2012年，三只松鼠銷售量為766萬元；2013年“雙十一”當天，三只松鼠銷售量為當天，三只松鼠24小時銷售額達類唯一當天銷售額過億的商店，較2015年雙^一單日全網交易額達到一。二、 “三只松鼠”運營流程3562萬元；2014年“雙-一”1.02億元，是天貓有史以來食品2012年的銷售額增加12.3倍，2.66億元，成為全網堅果銷量第“三只松鼠”從創(chuàng)業(yè)之初的5人團隊經過兩年的發(fā)展已經成為具有700人規(guī)模的，平均年齡為23歲的年輕團隊。從2012年“三只松鼠”品牌的推出開始，就碰到了風謀利構的喜歡，已經獲取今日資本、IDG資本四輪累計2444萬美元的風險投資。2015年9月16日，三只松鼠宣布獲取總金額達3億元人民幣的第四輪融資，投資方為峰瑞基金，資本已于9月15日全部到賬。至此，三只松鼠估值達40億元，成為互聯(lián)網上估值最高的電商品牌。2012年，獲取“全國堅果炒貨營銷十強企業(yè)”；2013年獲取“中國創(chuàng)新產品十強（服務

類）”稱呼；2014年，三只松鼠以“開創(chuàng)中國食品線上銷售先河，中國互聯(lián)網食品第一品牌”為由榮獲“安徽十大優(yōu)秀電商品牌獎”。流程化管理能夠降低運營成本、提升服務質量、提升工作效率、提升對市場的反響速度，最后提升客戶滿意度和企業(yè)的競爭力而且能夠最大化企業(yè)的利潤，最后提升經營效益?！叭凰墒蟆边\營有標準化的流程，能夠用以下圖表示。壬相定成糕樸賃品產品主題信息處理I叩占裝魅、商品殳及商品推薦盅K負責協(xié)調再鋪各坷北務&土1=1-b+t流心am敬據分析技化營銷L售后恭勢利用1T系用大數據分析購買產品的網客的行為特點及曼好哽化-伸睛忤的仰比肖箱產品措配與主壬相定成糕樸賃品產品主題信息處理I叩占裝魅、商品殳及商品推薦盅K負責協(xié)調再鋪各坷北務&土1=1-b+t流心am敬據分析技化營銷L售后恭勢利用1T系用大數據分析購買產品的網客的行為特點及曼好哽化-伸睛忤的仰比肖箱產品措配與主JH■拍M客此禮儀培訓掘訓I,多品類的旋H聯(lián)網攜抹食品顯牌利用淘寶、兵霍活動證行土趣促銷< _>訂皇處理保亞高效、T?質屆地回戰(zhàn)質客的而求原材料逸擇、按需求生產、降慨原存周轉期 >昏頁.程務對圖進行簡要說明：第一，企業(yè)領導對企業(yè)產品的定位十分清楚，“三只松鼠”只做互聯(lián)網銷售；在明確產品定位后，明確產品設計的主題是森林食品，對原資料進行精選、按需求進行產品的生產，對產品辦理；商店店長負責對商店形象進行如網店的頁面設計、保護，對流量進行統(tǒng)計，對運營數據進行解析同時利用天貓、淘寶等平臺的活動擬定合適的主題促銷方式；“三只松鼠”的客服人員無論在售前服務還是售后服務時都保持著較為謙卑的態(tài)度專心為顧客服務，這也要歸功于企業(yè)對客服人員的專心培養(yǎng)；在訂單辦理方面，利用ERP系統(tǒng)對顧客訂單及時分類辦理，保證了訂單辦理的效率；在客戶營銷方面更是緊隨互聯(lián)網行業(yè)發(fā)展趨勢，利用IT技術對顧客購買行為的大數據進行解析，認識顧客購買的特點及愛好，有針對性地進行營銷。三、“三只松鼠”績效的影響因素“三只松鼠”在企業(yè)流程化運營及管理方面做的較為優(yōu)秀，是它能夠在短短幾年時間內成長成為優(yōu)秀電子商務企業(yè)的重要原因之一。除此之外，“三只松鼠”成功的原因還需要從以下幾個方面解析：（一） 影響三只松鼠績效的組織因素第一，領導的支持是組織因素中的重要部分。企業(yè)領導的目注明確能夠增強員工之間的凝聚力，提升團隊協(xié)作能力。三只松鼠的開創(chuàng)人章燎原很清楚地將三只松鼠定位在互聯(lián)網品牌上，因此，三只松鼠的員工能夠在電子商務的發(fā)展上獲取領導的全力支持。其次，在企業(yè)資本實力上，企業(yè)領導抓住了農產品電商中并沒有真切拔尖的企業(yè)，而堅果類的食品產質量量簡單把控，供應鏈運作難度較小，會被風險投資寬泛看好，因此在章燎原融資之初就收到了IDG資本150萬美元的天使基金，為三只松鼠的發(fā)展供應了創(chuàng)業(yè)先期的資本支持。（二） 影響三只松鼠績效的技術因素第一，互聯(lián)網產業(yè)的發(fā)展是三只松鼠能夠進行線上銷售的基礎。隨著“大數據”時代的到來，三只松鼠也開始經過 IT系統(tǒng)利用大數據來運算，解析產品的買方、購買產品的顧客的行為特點及愛好變化，利用好大數據能夠更好地辦理客戶關系。為了提升客戶體驗感，三只松鼠成立了特地的部門進行數據保護并自主研發(fā) ERP系統(tǒng)對信息進行及時辦理。其次，三只松鼠在不斷吸引年輕有活力的專業(yè)電子商務人才加入。三只松鼠自己就是個年輕的團隊，年輕人更簡單接受新鮮事物，更簡單溝通。年輕的團隊更加能吸引年輕人的加入，在校園招聘季，三只松鼠走進了安徽各大高校，處于高速發(fā)展時期的三只松鼠為了將來戰(zhàn)略需求考慮，立足長遠，不斷招攬人才。（三）影響三只松鼠績效的環(huán)境因素第一，政府的政策導向是影響企業(yè)可否睜開電子商務以及電子商務績效的重要因素。2014年政府工作報告多次這幾到互聯(lián)網、電信等科技行業(yè)，激勵電子商務創(chuàng)新發(fā)展。2013年，商務部宣布了《關于促進電子商務應用的推行建議》明確了我國電子商務應用的發(fā)展目標及任務?！栋不帐　笆濉彪娮由虅瞻l(fā)展規(guī)劃》也指出了要在農業(yè)電子商務上獲取打破。其次，除了國家的政策支持，基礎設施環(huán)境也是影響電子商務企業(yè)績效的重要因素之一。當地政府在保障三只松鼠的發(fā)展上也做出了努力，以2014年“雙十一”為例，為了全面支持三只松鼠的發(fā)展，蕪湖市高新區(qū)政府在旺季資本問題、員工臨時招聘、用電網檢修等方面都做出了相應的努力；三只松鼠電商產業(yè)園也在 2013年12月舉行了確立儀式，將來將形成一個集工作、生活、娛樂、購物為一體的綜合性電商生態(tài)地域。（四）影響三只松鼠績效的企業(yè)內部因素.對產質量量嚴格把控線上銷售與實體銷售的主要差異在于顧客的體驗感，顧客在沒有體驗過線上產品時經常會對產品的性價比產生思疑，產質量量的利害決定著企業(yè)可否在競爭激烈的電子商務市場中占有一席之地。三只松鼠第一選擇優(yōu)秀的供應商，依照擬定加工標準、口味等質量標準和要求進行加工，加工完成后還要接受半成品檢驗，工廠依照訂單要求進行分裝，并將成品置于恒溫保鮮庫里。三只松鼠的庫存周轉期只有15天，最大程度上保障了產品的新鮮度，也從源泉上把控了產品的質量。.對產品種類不斷創(chuàng)新三只松鼠創(chuàng)業(yè)初期的主打產品是碧根果，隨著對銷售情況的統(tǒng)計，依照客戶需求又推出了其他產品，并創(chuàng)辦零食系列的“鼠小賤”以及傳統(tǒng)茶業(yè)的“鼠小美”這兩個子品牌，在種類創(chuàng)新方面，向來能走在食品類電子商務企業(yè)的前端。3.最大化降低產品的成本三只松鼠做到依照訂單數量生產，最大限度地降低了商品的庫存成本；其次，三只松鼠只做線上銷售，不做線上和線下分銷，減少了中間流通環(huán)節(jié)產生的高額成本，從而使得三只松鼠的價格在線下銷售的實體經營店中更擁有競爭力。四、互聯(lián)網思想下的“三只松鼠”營銷策略解析（一）、“三只松鼠”的品牌成立品牌是一個企業(yè)身份的象征，優(yōu)秀的品牌定位及成立能為企業(yè)樹立優(yōu)秀的品牌形象，同時也能夠讓花銷者在信息和產品豐裕的時代快速、方便、精準地定位自己需要的商品。在互聯(lián)網時代，企業(yè)的品牌應該更加表現個性化、貼近化與服務化。企業(yè)Logo的設計、企業(yè)宣傳語、產品的定位、花銷者的定位等，從形式到內容都應該各處表現企業(yè)的品牌形象與定位。產品定位第一松鼠作為嚙齒類動物，主要以堅果為食，因此企業(yè)巧妙地將松鼠作為其產品的品牌形象，讓花銷者聽到名字就能認識到“三只松鼠”的產品定位?！叭凰墒蟆敝饕詧怨盗挟a品（如夏威夷果、碧根果、腰果）、干果系列產品（如和田玉棗、黑加侖葡萄干）、花茶系列產品（如大麥茶、荷葉茶）為主?！叭凰墒蟆笔淄啤吧窒怠笔称返睦砟?，力求讓花銷者品嘗到綠色、新鮮的堅果。其產品全部精選自原產地農場和當地特產，嚴防質量問題?；ㄤN者定位“三只松鼠”針對的顧客主若是年輕的花銷集體以及慢食生活的人群，誠然面對的花銷者人群范圍狹窄，但此年齡段的花銷者確是網上購物的主力軍。正是基于這樣的花銷者定位， “三只松鼠”從產品包裝、漫畫形象到企業(yè)客服等各處都表現出青春活力、萌萌的氛圍，特別是可愛的松鼠漫畫形象更是讓年輕的花銷者倍感平和。在產品豐裕的時代，花銷者其實不擔憂怎樣獲取想要的產品，而更需要獲取個性化的產品?！叭凰墒蟆奔业漠a品其實不是市場上稀缺的，年輕的花銷者看中的是產品的質量與個性化。（二）、“三只松鼠”的營銷策略用戶體驗至上“三只松鼠”的信奉是“要實現為全人類搜尋最優(yōu)秀，最新鮮，最健康的森林食品”。它平和地稱呼每位花銷者為“主人”，足以看出其對每一位顧客的重視，這樣的花銷體驗會讓顧客感覺自己碰到了重視，是真切以顧客為中心的銷售理念。產品的內外包裝、企業(yè)客服以及售后服務各處都表現著“三只松鼠”以顧客為核心的主張。第一，產品包裝。“三只松鼠”的包裝箱以原木色為主色彩，并印有松鼠的笑臉，箱子下角還配有“主人，快抱我回家！”的對話框，給人一種大自然寄來的包裹的感覺。打開包裝箱，里面每一袋食品都用牛皮紙袋獨立包裝，而且不同樣的食品，包裝袋上的松鼠漫畫形象也不同樣。不但這樣，包裝箱內還配有服務卡、果殼袋、濕巾、食品夾，基于用戶體驗至上的全部裝備無奇不有。第二，銷售客服。打開“三只松鼠”的天貓旗艦店，經過阿里旺旺與其客服對話時，他們會平和地稱呼每位花銷者為 “主人”。每位客服以萌鼠自居，運用個性化的網絡語言，將傳統(tǒng)的賣家與買家的關系轉變成寵物與主人的關系，這樣幽默的購物體驗相信是每位年輕的85后、90后花銷者無法抗拒的.線上營銷渠道“三只松鼠”的全部商品都是經過網絡平臺進行線上營銷，不設有實體商店?！叭凰墒蟆北M可能地經過軟性服務，如松鼠客服、售后反響、官方網站設計等來填充這方面的弊端，經過感情上的溝通感人首次花銷人群?！叭凰墒蟆辈坏珦碛凶铋_始的淘寶天貓旗艦店，目前還發(fā)展了多個網絡平臺進行營銷，在京東、1號店、拍拍、當當、蘇寧都設有網上商店，花銷者能夠經過多種渠道進行購買。完滿的物流渠道“三只松鼠”能讓花銷者選擇多次購買的原因還在于滿意的物流體驗?；ㄤN者當天下單最快當天就能收到，一般隔天也能保證收到購買的產品。其在北京、成都、廣州、蕪湖的四個庫房能夠供應周邊客戶的花銷需求，特別是關于食品，花銷者都看重食品的新鮮度，因此快捷的物流是大多數花銷者多次購買的主要原因。（四）“三只松鼠”的危機公關隨著網絡的迅速發(fā)展，特別是新媒體的普及，負面新聞的流傳速度與流傳范圍是很難控制的，企業(yè)的任何一條負面新聞，對企業(yè)造成的損失都是致命的。2016年2月1日，《花銷者報道》宣布了名為《年貨精選必看，哪款堅果健康又美味？一一15款快樂果、碧根果和瓜子測評報告》的專題報道。依照聲威檢測機構的檢測結果，一款 “三只松鼠”奶油味瓜子被檢出甜蜜素含量超標。報道刊登后， “三只松鼠”并沒有及時地恩賜回應，一個月此后， “三只松鼠”才在其官方網站刊登了《關于我企業(yè)“葵花子甜蜜素超標”一事的說明》。該說明中間，“三只松鼠”先誠心地向花銷者致歉，并交代了對此批產品的辦理、對購買過此批產品的花銷者的補償措施、造成該批次葵花子甜蜜素超標的可能原因，并附有各批次葵花子的檢測報告。很多互聯(lián)網企業(yè)都是經過線下工廠生產商品，爾后經過線上網絡平臺銷售，一些企業(yè)借著互聯(lián)網的優(yōu)勢做大做強后就簡單忽視產品的質量，這是很多電商企業(yè)或個體戶需要重視的問題。無論互聯(lián)網會讓市場營銷環(huán)境怎樣變化，最重要的還是內容，即產品自己，這是全部互聯(lián)網企業(yè)不能忽視的重心。四、“三只松鼠”成功經驗啟示“三只松鼠”作為安徽省優(yōu)秀的食品類電子商務企業(yè)，能在競爭這樣激烈的電子商務平臺中獲取成功不是有時，其成功經驗值得其他電子商務企業(yè)學習和借鑒：第一，對市場行情要有全局看法，找到合適的進入點。其總經理在創(chuàng)辦“三只松鼠”前在安徽省詹氏食品就已經做到職業(yè)經理人，他以敏銳的視角看到了互聯(lián)網電子商務行業(yè)帶來的商機。隨著搬動互聯(lián)網的普及，章燎原也注意到了搬動終端的重要性，他認為用終端是將來發(fā)展的趨勢，在不久的將來，“三只松鼠”可能就會依照這種趨勢進行相應的調整。安徽省中小企業(yè)的領導在睜開電子商務活動從前需要認真評估睜開電子商務可否給企業(yè)帶來想要獲取的利益，不能夠盲目跟風。第二，保證產品的質量，給顧客帶來最好的體驗。對任何行業(yè)來說，產品的質量都是決定品牌可否成功的要點因素。 “三只松鼠”堅持用最好的原資料，并從供貨商處獲取原資料后還對原資料進一步篩選，更在加工環(huán)節(jié)增加盲試項目，選出口味最好的堅果?！爸袊圃臁钡臉撕灢皇谴碣|量好，而是說價格低價，但全球化生