第一期-房產(chǎn)銷售36個(gè)計(jì)

2023/1/16

成交是一個(gè)系統(tǒng)的過程而不僅是一個(gè)招式

兵無常法水無常勢

成交

“租單”

VS

“售單”1、客戶選擇與你成交，是因?yàn)樗矚g你2、“發(fā)掘”客戶需求“滿足”客戶需求“超越”客戶需求3、做銷售就是做關(guān)系-先做朋友再做生意4、我們給客戶最大的、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，那就是讓他們成交易難成交真諦

接待看房談判簽約CRM（售后服務(wù)）五字真經(jīng)快、準(zhǔn)、狠、貼、懇

接待階段

要求：1、建立信任

2、了解需求

3、做好鋪墊如何建立信任讓客戶喜歡你職業(yè)自信與眾不同衣著聲音對公司自信對自己自信對銷售物業(yè)自信

什么是專家？針對買家：針對賣家：真專家（老手）偽專家（新手）如何了解需求？就是了解客戶需求的參考因素：

購房目的、家庭結(jié)構(gòu)、從事行業(yè)、工作地點(diǎn)、計(jì)劃首期、月供狀況、業(yè)余愛好、看房經(jīng)歷、現(xiàn)居住地“說出來”接待第一計(jì)---專家法

如何做好鋪墊：第三計(jì)：空城計(jì)第四計(jì)：限時(shí)逼訂第五計(jì)：草船借箭1、看房經(jīng)歷2、篩選信息3、拋磚引玉接待第二計(jì)---拋磚引玉

空城一：租房變賣房空城二：已售變未售空城三：高價(jià)變低價(jià)對象一：行家刺探對象二：手中無貨對象三：打擊業(yè)主接待第三計(jì)---空城計(jì)

針對對象：

關(guān)鍵點(diǎn)：※有過后悔的經(jīng)歷客戶※從眾的心理※投資性客戶※有限的時(shí)間里，人們往往※購買意向非常明確之客戶做出不理智的決定※跟了很長時(shí)間但總是難以※為快速逼定打下伏筆下決定的客戶接待第四計(jì)---限時(shí)逼訂

接待第五計(jì)---草船借箭

看房：精心策劃，做好導(dǎo)演

自己事先看過確認(rèn)事項(xiàng)看房機(jī)會(huì)的掌握買蘋果的故事有比較才會(huì)有選擇“三選一”看房順序的掌握看房第六計(jì)---比較法

分行經(jīng)理的調(diào)配的工作---團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

不同客戶的看房時(shí)間點(diǎn)控制

優(yōu)質(zhì)樓盤的快速成交看房第七計(jì)---羊群效應(yīng)

客戶不喜歡業(yè)務(wù)員常犯的三個(gè)毛病開放性問題與封閉式問題少介紹多提問看房第8計(jì)---傾聽法

●報(bào)價(jià)打針●還價(jià)打針●看樓場景打針●跳單打針不得罪客戶，用真實(shí)案例引起客戶思考別人的錯(cuò)誤：1、當(dāng)面討價(jià)還價(jià)4、流露對物業(yè)的好、惡2、跳單5、對同行說出意向物業(yè)3、不及時(shí)決定6、要同行幫忙談價(jià)看房第九計(jì)---打預(yù)防針看房第十計(jì)---別人的錯(cuò)誤

●防止同行搶客

●防止客戶四處打探

●客戶在下訂前的變化---吃飯、取錢等寵物的故事讓客戶感覺---”這既是我的！”

看房第十一計(jì)---送佛送到西看房第十二計(jì)---寵物法

櫻桃樹的故事

核心：

1、客戶真正需求把握

上學(xué)、綠色、私密、價(jià)格優(yōu)勢、裝修等

2、反復(fù)強(qiáng)調(diào)，一葉障目不見泰山看房第十三計(jì)---櫻桃樹

看房第十四計(jì)：一家人看房第十五計(jì)：打破砂鍋看房第十六計(jì)：替代選擇看房第十七計(jì)：我以為

談判階段

※談判的過程就是相互妥協(xié)的過程

※談判要領(lǐng)：

中間立場，不卑不亢

足智多謀，掌握局面※市場價(jià)：“就是有人購買的價(jià)格”※談判形象：

面帶微笑，自然自信,目光停留于“三角地帶”

適當(dāng)贊美---真誠，具體，恰當(dāng)

坐姿：三分職業(yè)，二郎腿，背靠椅，穩(wěn)定性

手的擺放：讓別人看得見，安全感，握手

當(dāng)面喊哥哥，背后掏家伙

大俠除暴安良劫富濟(jì)貧鋤強(qiáng)扶弱談判第18計(jì)---大俠法經(jīng)紀(jì)人除良安暴劫貧濟(jì)富鋤弱扶強(qiáng)

※語言與態(tài)度不偏向買賣雙主任何一方（感覺）

※

38萬40萬39萬，只談差距部分的數(shù)額

※傭金折扣方面稱瓜子的故事注意要點(diǎn)：1、客戶反饋—第一刀要狠2、感覺可以加點(diǎn)3、開50萬還48萬砍46萬談判第十九計(jì)---中間路線談判第二十計(jì)---稱瓜子

※為什么要用反間計(jì)？※市場價(jià)掌握在我們手中

※有計(jì)劃介入，有計(jì)劃撤退※引導(dǎo)正確市場感受※分開談判不同的門把手※收斂有度最后的門把手談判第二十一計(jì)---反間計(jì)談判第二十二計(jì)---門把手

※確定一方，不要兩手空空去做雙方工作

※購買意向書與反簽

※兩手抓，兩手都要硬※賽馬照相的故事※不能把他說明白就把他說糊涂※車輪戰(zhàn)法談判第二十三計(jì)---兩手抓談判第二十四計(jì)---賽馬法

談判第二十五計(jì)：反問成交談判第二十六計(jì)：你負(fù)擔(dān)的起談判第二十八計(jì)：起死回生談判第二十七計(jì)：主人法

簽約階段

每個(gè)來談判的客戶，都是想成交的客戶※6YES7YES※羅列所有成交條件※事先準(zhǔn)備好起草完的合約※正確地發(fā)問※簽字確認(rèn)簽約第二十九計(jì)---蘇格拉底法則

讓他們感覺到你的付出與價(jià)值

1、簽約時(shí)間

2、滿頭大汗

3、六碗桂林米粉的故事

4、傭金折扣是與經(jīng)理的配合簽約第三十計(jì)---苦肉計(jì)

※滿意但猶豫的原因：1、錯(cuò)誤的經(jīng)歷2、沒有主心骨客戶3、追求完美型客戶※代作決定：1、你真的需要買---充分了解客戶需求/性格/實(shí)力等2、我不能讓你后悔，這是一個(gè)正確的決定3、除非你買，否則不讓你離開4、重復(fù)好處5、在這里簽字，剩下的我來幫你處理簽約第三十一計(jì)---代作決定

※客戶量

※時(shí)間

※剪報(bào)：原件、復(fù)印件

※成交案例簽約第三十二計(jì)---用事實(shí)說話

簽約第三十三計(jì)：附加條件成交簽約第三十四計(jì)：讓他們獨(dú)處簽約第三十五計(jì)：與世隔絕簽約第三十六計(jì)：服務(wù)至上

地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)的“5S”:

speed（速度）

Smile（微笑）

Sincerity（真誠）

Smart（機(jī)敏）