價(jià)格策略與消費(fèi)心理

價(jià)格策略與消費(fèi)心理第一頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日目錄第1節(jié)商品價(jià)格的一般心理功能第2節(jié)消費(fèi)者價(jià)格心理第3節(jié)商品定價(jià)的心理策略第4節(jié)價(jià)格調(diào)整的心理策略2第二頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日第1節(jié)商品價(jià)格的一般心理功能一、影響商品價(jià)格的主要因素二、影響商品價(jià)格的社會(huì)心理因素三、價(jià)格的心理功能3第三頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日一、影響商品價(jià)格的主要因素

1、商品價(jià)值對(duì)價(jià)格的影響

2、商品供求關(guān)系對(duì)價(jià)格的影響

3、定價(jià)目標(biāo)對(duì)價(jià)格的影響

——利潤(rùn)or市場(chǎng)占有率最大化？

4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)價(jià)格的影響

5、產(chǎn)品成本對(duì)價(jià)格的影響

6、其他因素

——政府或行業(yè)組織干預(yù)、消費(fèi)者心理和習(xí)慣、企業(yè)或產(chǎn)品的形象因素4第四頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日二、影響商品價(jià)格的社會(huì)心理因素1自尊心理2求實(shí)心理3求廉心理4時(shí)髦心理5求名心理6求信心理7求美心理8求速心理9惠顧心理10逆反心理5第五頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日三、價(jià)格的心理功能1.衡量商品價(jià)值和商品品質(zhì)的功能2.消費(fèi)者自我意識(shí)的比擬功能

——社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位比擬、文化修養(yǎng)比擬、生活情趣比擬3.調(diào)節(jié)消費(fèi)需求的功能6第六頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日第2節(jié)消費(fèi)者價(jià)格心理一、消費(fèi)者的價(jià)格心理特征

1習(xí)慣性心理

2.敏感性心理

3.傾向性心理

4.感受性心理7第七頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日第2節(jié)消費(fèi)者價(jià)格心理二、消費(fèi)心理中的價(jià)格閾限1絕對(duì)價(jià)格閾限

——消費(fèi)者心理上能夠接受的價(jià)格界限

2差別價(jià)格閾限

——只有當(dāng)價(jià)格差別達(dá)到一定水平時(shí)，消費(fèi)者才能覺知兩種價(jià)格刺激之間的不同，這一刺激差別水平即差別價(jià)格閾限8第八頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日第2節(jié)消費(fèi)者價(jià)格心理三、消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)知覺（1）機(jī)能風(fēng)險(xiǎn)（2）生理風(fēng)險(xiǎn)（3）資金風(fēng)險(xiǎn)（4）心理風(fēng)險(xiǎn)（5）社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)9第九頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日第3節(jié)商品定價(jià)的心理策略一、非整數(shù)定價(jià)策略二、方便價(jià)格策略三、招徠價(jià)格策略四、習(xí)慣價(jià)格策略五、聲望價(jià)格策略六、折讓價(jià)格策略七、最小單位定價(jià)策略八、處理品價(jià)格策略九、分檔定價(jià)策略十、新產(chǎn)品定價(jià)策略

——撇脂定價(jià)、滲透定價(jià)10第十頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日第4節(jié)價(jià)格調(diào)整的心理策略一、企業(yè)降價(jià)與提價(jià)1企業(yè)降價(jià)主要原因有：（1）企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩，因而需要擴(kuò)大銷售，但是企業(yè)又不能通過產(chǎn)品改進(jìn)和加強(qiáng)銷售工作等來擴(kuò)大銷售（2）在強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者的壓力之下，企業(yè)的市場(chǎng)占有率下降（3）企業(yè)的成本費(fèi)用比競(jìng)爭(zhēng)者低，企圖通過降價(jià)來掌握市場(chǎng)或提高市場(chǎng)占有率11第十一頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日第4節(jié)價(jià)格調(diào)整的心理策略一、企業(yè)降價(jià)與提價(jià)2企業(yè)提價(jià)主要原因：（1）由于通貨膨脹，物價(jià)上漲，企業(yè)的成本費(fèi)用提高（2）企業(yè)產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足其所有顧客的需要（3）資源希缺或勞動(dòng)力成本上升而導(dǎo)致產(chǎn)品成本提高（4）開發(fā)新市場(chǎng)。（5）經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)增多等。12第十二頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日第4節(jié)價(jià)格調(diào)整的心理策略二、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格調(diào)整的心理反應(yīng)（一）消費(fèi)者對(duì)降價(jià)的心理反應(yīng)1、降價(jià)產(chǎn)品式樣老了，是淘汰產(chǎn)品，新型產(chǎn)品即將問世，不能只圖便宜。2、降價(jià)產(chǎn)品是滯銷產(chǎn)品，質(zhì)量低劣，款式落后，或者有嚴(yán)重缺陷，所以才銷售不暢，小心上當(dāng)3、企業(yè)財(cái)務(wù)困難，難以繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去。4、價(jià)格還要進(jìn)一步下跌，等到價(jià)格更低時(shí)再買5、這種產(chǎn)品的質(zhì)量肯定下降了，拒絕購(gòu)買。6、購(gòu)買降價(jià)商品有失身份13第十三頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日第4節(jié)價(jià)格調(diào)整的心理策略二、消費(fèi)者對(duì)價(jià)格調(diào)整的心理反應(yīng)（二）消費(fèi)者對(duì)提價(jià)的心理反應(yīng)1、這產(chǎn)品很暢銷，不買會(huì)錯(cuò)過機(jī)會(huì)買不到了2、提價(jià)是因?yàn)檫@種商品很有價(jià)值，質(zhì)量好，有優(yōu)越的性能，物有所值。3、賣主想盡量取得更多利潤(rùn)。4、商品已經(jīng)漲價(jià),可能還會(huì)繼續(xù)上漲，將來購(gòu)買會(huì)吃虧，不如現(xiàn)在就買。14第十四頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日第4節(jié)價(jià)格調(diào)整的心理策略三、價(jià)格調(diào)整的心理策略

1、降價(jià)的心理策略（1）正確選擇降價(jià)時(shí)機(jī)（2）準(zhǔn)確把握降價(jià)幅度15第十五頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日第4節(jié)價(jià)格調(diào)整的心理策略三、價(jià)格調(diào)整的心理策略

2提價(jià)的心理策略（1）采取推遲報(bào)價(jià)定價(jià)的策略（2）在合同上規(guī)定調(diào)整條款（3）采取不包括某些商品、配件和服務(wù)的定價(jià)策略（4）降低價(jià)格折扣（5）取消低利產(chǎn)品（6）降低產(chǎn)品質(zhì)量，減少產(chǎn)品特色和服務(wù)16第十六頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日第4節(jié)價(jià)格調(diào)整的心理策略三、價(jià)格調(diào)整的心理策略

2提價(jià)的心理策略（7）在產(chǎn)品線中增加價(jià)格較高的項(xiàng)目（8）使用價(jià)格較低廉的包裝材料，促銷更大包裝的產(chǎn)品（9）使用便宜的材料或者配方做替代用品。（10）壓縮差品份量，價(jià)格不變。（11）直接提價(jià)17第十七頁(yè)，共十八頁(yè)，2022年，8月28日思考與訓(xùn)練題1、影響商品價(jià)格的主要因素有哪些？2、你如何看待影響商品價(jià)格的社會(huì)心理因素？3、請(qǐng)分別解釋消費(fèi)者心理中的絕對(duì)價(jià)格閾限