銀行大客戶顧問式銷售技巧實(shí)戰(zhàn)王毅

商業(yè)銀行大客戶顧問式銷售主講人：王毅中國郵政集團(tuán)公司培訓(xùn)中心講師簡介

王毅老師，管理學(xué)碩士，國際注冊管理咨詢師，高級職業(yè)經(jīng)理人，國家高級英語、漢語導(dǎo)游，人社部高級企業(yè)培訓(xùn)師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師。曾任國內(nèi)某知名連鎖服務(wù)機(jī)構(gòu)高管，某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運(yùn)營官（COO）,全國“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽銅獎(jiǎng)獲得者,獲第八屆全國校本研究促進(jìn)教師專業(yè)化發(fā)展教育教學(xué)優(yōu)秀科研成果二等獎(jiǎng)，2013年全國優(yōu)質(zhì)教育科研成果展評一等獎(jiǎng)。曾為中國石油等大型企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)，參與研究《郵政企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)及組織實(shí)施方案研究》、《國內(nèi)郵件處理方式優(yōu)化及規(guī)范研究》等多項(xiàng)課題，主持、參與多項(xiàng)國家十一五教育重點(diǎn)課題研究，在國家各級期刊發(fā)表文章多篇，出版《動(dòng)漫衍生產(chǎn)品營銷》等多本著作。關(guān)系營銷產(chǎn)品營銷價(jià)值營銷課程目錄馬斯洛需求啟示

自我實(shí)現(xiàn)尊重需求社交需求安全需求生存需求什么是客戶關(guān)系？

客戶關(guān)系三步曲建立維護(hù)深化萌芽期成長期發(fā)展期成熟期關(guān)系金字塔

立體化客戶關(guān)系建立的策略

一）如何獲得信息－打造群眾基礎(chǔ)

二）如何保障執(zhí)行－建立中層關(guān)系

三）如何影響決策－高層客戶攻關(guān)

英國著名的的維多利亞亞女王，與與其丈夫相相親相愛，，感情和諧諧。但是維維多利亞女女王乃是一一國之王，，成天忙于于公務(wù)，出出入于社交交場合，而而她的丈夫夫阿爾伯特特卻和她相相反，對政政治不太關(guān)關(guān)心，對社社交活動(dòng)也也沒有多大大的興趣，，因此兩人人有時(shí)也鬧鬧些別扭。。有一天，，維多利亞亞女王去參參加社交活活動(dòng)，而阿阿爾伯特卻卻沒有去，，已是夜深深了，女王王才回到寢寢宮，只見見房門緊閉閉著。女王王走上前去去敲門。房內(nèi)，阿爾爾伯特問：：“誰?”女王回答：：“我是女女王?！遍T沒有開，，女王再次次敲門。房內(nèi)內(nèi)阿阿爾爾伯伯特特問問：：““誰誰呀呀?””女王王回回答答：：““維維多多利利亞亞。?！薄遍T還還是是沒沒開開。。女女王王徘徘徊徊了了半半晌晌，，又又上上前前敲敲門門。。房內(nèi)內(nèi)的的阿阿爾爾伯伯特特仍仍然然是是問問：：““誰誰呀呀?””女王王溫溫柔柔地地回回答答：：““你你的的妻妻子子。。””這時(shí)時(shí)，，門門開開了了，，丈丈夫夫阿阿爾爾伯伯特特伸伸出出熱熱情情的的雙雙手手把把女女王王拉拉了了進(jìn)進(jìn)去去。。定位位維護(hù)護(hù)客戶戶關(guān)關(guān)系系管管理理六六脈脈神神劍劍關(guān)系系營營銷銷產(chǎn)品品營營銷銷價(jià)值值營營銷銷課程程目目錄錄客戶戶心心理理動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)分分析析

價(jià)值快樂痛苦需求顧問問式式銷銷售售模模式式傳統(tǒng)統(tǒng)推推銷銷模模式式商品介紹促成40%30%20%10%評估需求客戶關(guān)系客戶關(guān)系促成商品介紹評估需求40%10%20%30%營銷銷障障礙礙分分析析和和應(yīng)應(yīng)對對什么么是是客客戶戶商商機(jī)機(jī)？客戶戶的的商商機(jī)機(jī)在在哪哪里里？？如何何捕捕捉捉客客戶戶商商機(jī)機(jī)？關(guān)鍵鍵突突破破成功功的的拜拜訪訪開場場白白的的秘秘密密掌控控局局面面心理理緩緩沖沖與與時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)為顧顧客客著著想想暗示示已已做做好好準(zhǔn)準(zhǔn)備備使用用已已知知信信息息交交換換未未知知測試試顧顧客客反反應(yīng)應(yīng)激發(fā)發(fā)顧顧客客的的期期待待快速速建建立立信信任任的的技技巧巧客戶戶表表情情客戶戶肢肢體體綜合合行行為為細(xì)節(jié)節(jié)觀觀察察聆聽聽準(zhǔn)則則如何何更更好好聆聽聽變被被動(dòng)動(dòng)為為主主動(dòng)動(dòng)聆聆聽聽學(xué)會(huì)會(huì)聆聆聽聽，，就就是是學(xué)學(xué)會(huì)會(huì)使使別別人人接接受受自自己己的的最最佳佳方方法法，，聆聆聽聽的的最最大大障障礙礙是是我我們們自自己己通過聆聽獲取取客戶真實(shí)意意圖技巧之二：提問的技巧目的發(fā)掘需求引導(dǎo)方向讓對方愉悅控制談話判斷理解樹立專業(yè)形象象提問的方式開放式提問封閉式提問可獲得足夠資料在客戶不察覺的情況下影響談話讓客戶相信自己在主導(dǎo)談話鼓勵(lì)客戶參與，制造和諧氣氛很快了解對方的想法可用來鎖定對方的意圖可用來確認(rèn)所聽到的情況是否正確需要更長時(shí)間要求客戶的參與有走題的危險(xiǎn)需問更多問題才能了解對方情況用得不得當(dāng)時(shí)容易自以為是，得到不正確的結(jié)論容易制造負(fù)面氣氛方便不肯合作的人對現(xiàn)狀提問(SituationQuestions)針對有關(guān)問題題提問(ProblemQuestions)針對有關(guān)影響響提問(ImplicationQuestions)對有關(guān)需要提提問(Need-payoffQuestions)以便下一步隱藏的需求從而引出被進(jìn)一步發(fā)掘掘隱藏的需求使客戶更加關(guān)關(guān)注到問題的的嚴(yán)重性，從從而轉(zhuǎn)換為SPIN提問技巧的運(yùn)運(yùn)用SPIN提問技巧的運(yùn)運(yùn)用讓冰山浮出水水面產(chǎn)品FABE練習(xí)這決非進(jìn)展,而很可能是敷敷衍!!!客戶的態(tài)度表表明銷售可以以繼續(xù)，但客客戶對下一步步行動(dòng)并沒有有做出任何實(shí)實(shí)質(zhì)性的承諾諾。例有效客戶拜訪訪的準(zhǔn)則我們追求的正正是如下的進(jìn)進(jìn)展!!!在銷售人員的的努力下客戶戶做出把購買買推向下一步步的決定。例有效拜訪客戶戶的準(zhǔn)則-----進(jìn)展鼓勵(lì)客戶幫你你哪怕做一件件小事，他就停不下來來了!銷售進(jìn)展箴言言議題總結(jié)示范范王先生，約定定的時(shí)間到了了，您看還有有什么議題需需要交流的嗎嗎？如果您不介意意的話，我來來簡要回顧一一下我們今天天的主要議題題，可以嗎？？我們談到了3個(gè)方面：第一一，第二，第第三；達(dá)成了了2點(diǎn)共識(shí)，是這這樣嗎？滿意度測試示示范今天的會(huì)談取取得了您期望望的成果嗎？？今天的會(huì)談，，您有哪些收收獲呢？您對我們下一一步工作有什什么建議呢？？案例研究請你選擇一項(xiàng)項(xiàng)我們和競爭爭對手都有的的產(chǎn)品，分析析同樣的產(chǎn)品品，我們的優(yōu)優(yōu)勢有哪些？？，競爭對手手的優(yōu)勢有哪哪些？如何強(qiáng)強(qiáng)化我們的優(yōu)優(yōu)勢，淡化我我們的劣勢，，使客戶感受受到我們的價(jià)價(jià)值？你希望別人怎怎么對待你，，你就怎么樣樣對待別人?。e人希望你怎怎么對待他，，你就怎么樣樣對待他！黃金法則：鉆石法則：37北辰星顧問咨咨詢關(guān)系營銷產(chǎn)品營銷價(jià)值營銷課程目錄客戶價(jià)值1成本32效率難點(diǎn)ThankYou!王毅希望與大大家常聯(lián)系??！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。16:06:1016:06:1016:0612/31/20224:06:10PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2216:06:1016:06Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。16:06:1016:06:1016:06Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2216:06:1016:06:10December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20224:06:10下午午16:06:1012月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:06下下午午12月月-2216:06December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3116:06:1016:06:1031December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:06:10下午午4:06下午午16:06:1012月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。16:06:1016:06:1016:0612/31/20224:06:10PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2216:06:1016:06Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。16:06:1016:06:1016:06Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2216:06:1016:06:10December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20224:06:11下午16:06:1112月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月224:06下下午午12月月-2216:06December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3116:06:1116:06:1131December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。4:06:11下下午4:06下下午午16:06:1112月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。16:06:1116:06:1116:0612/31/20224:06:11PM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2216:06:1116:06Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。16:06:1116:06:1116:06Saturday,December31,202213、知人者智，，自知者明。。勝人者有力力，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。12月-2212月-2216:06:1116:06:11December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:06:11下下午午16:06:1112月月-2215、最具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過過于提提升自自我。。。十二月月224:06下下午午12月月-2216:06December31,202216、業(yè)余余生活活要有有意義義，不不要越越軌。。2022/12/3116:06:11