銀行營銷技巧培訓(xùn)

銀行營銷技巧培訓(xùn)銀行營銷技巧培訓(xùn)提綱現(xiàn)代商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型現(xiàn)代市場營銷的內(nèi)涵市場營銷策略的變化

營銷策略

3R營銷---差異化產(chǎn)品創(chuàng)新品牌營銷服務(wù)營銷跨界營銷講課提綱營銷支持體系數(shù)據(jù)系統(tǒng)客戶經(jīng)理制市場生態(tài)環(huán)境改變一、現(xiàn)代商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型

開放的政策競爭的多元客戶的挑剔產(chǎn)品的同質(zhì)

未來銀行生存的必然條件商業(yè)銀行必須轉(zhuǎn)型?。?！1.

金融集團2.合作型銀行3.為個別客戶群服務(wù)的銀行“尤努斯式”小額貸款銀行挪威諾貝爾委員會日前將2006年諾貝爾和平獎授予孟加拉國農(nóng)村銀行以及該銀行創(chuàng)始人穆罕默德·尤努斯。1976年穆罕默德·尤努斯在一個村對42名最窮的農(nóng)戶進行每人貸款27美元的小額信貸實驗，隨后逐步建立起孟加拉國鄉(xiāng)村銀行——“格萊珉銀行”。格萊珉銀行完全是市場商業(yè)化運作模式，通過良好的企業(yè)管理實現(xiàn)滾動發(fā)展，目前該行擁有2226個分支機構(gòu)，650萬客戶，資產(chǎn)質(zhì)量良好，還款率高達98.89%，超過世界上任何一家成功運作的銀行。23年里，尤努斯的格萊珉銀行曾貸款給639萬人，當(dāng)中96%是女性，從而使得58%借款人及其家庭成功脫離了貧窮線。營銷模式的變化

產(chǎn)品服務(wù)伙伴顧問

營銷目標的變化

引起注意客戶滿意共同成功3R營銷---差異化產(chǎn)品創(chuàng)新品牌營銷服務(wù)營銷跨界營銷二、營銷策略3R營銷客戶轉(zhuǎn)介紹紹客戶多重銷銷售維持優(yōu)秀客客戶循環(huán)銷售連連看活期存款房屋按揭基金兌換外幣信用卡保險箱醫(yī)療險小魚小魚缸魚食水草氧氣棒中魚大魚新型農(nóng)村小小額貸款“我開”在在2007年由當(dāng)時在在清華大學(xué)學(xué)學(xué)習(xí)中文文的美國人人魏可欣與與孟康妮創(chuàng)創(chuàng)辦。在中中國的城市市和鄉(xiāng)村旅旅游期間，，她們親眼眼目睹了在在不合理正正在被迅速速擴大的城城鄉(xiāng)收入差差距。在這這種狀況下下，小額貸貸款將提供供一種解決決辦法，使使窮人們可可以通過他他們的努力力謀生。甚甚至是只有有150美元這樣小小的數(shù)額，，一個借貸者者就可以開開動他的生生意，積攢攢存款，從從而有一份份穩(wěn)定的收收入來支付付教育，醫(yī)醫(yī)保等等費費用。被種種種所見所所聞觸動，，魏可欣與與孟康妮決決定投身于于這種可以以改變中國國現(xiàn)狀的方方式。“我開”的的運轉(zhuǎn)流程程兩個25歲的美國女女子創(chuàng)立了了自己的小小額貸款機機構(gòu)———我開網(wǎng)，號號召美國人人把自己的的閑錢捐獻獻出來，專專門為每天天生活費不不足1.25美元元的的中中國國貧貧困困人人口口提提供供貸貸款款。。從從2008年創(chuàng)創(chuàng)辦辦至至今今，，該該網(wǎng)網(wǎng)站站已已經(jīng)經(jīng)為為200多名名中中國國窮窮人人募募集集了了近近10萬美美元元資資金金。。產(chǎn)品品創(chuàng)創(chuàng)新新目前前已已有有產(chǎn)產(chǎn)品品建議議新新增增產(chǎn)產(chǎn)品品品牌牌營營銷銷招商商銀銀行行廣廣告告招商商銀銀行行網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣廣告告宣宣傳傳策策略略企業(yè)業(yè)形形象象和和信信用用卡卡服服務(wù)務(wù)是是宣宣傳傳重重點點，，分分別別占占總總量量的的59%和26%。招商商銀銀行行/企業(yè)業(yè)形形象象投投放放分分析析投放放時時機機：：07年1月、、3-4月、、7月重重點點投投放放。。媒體體選選擇擇：：重點點選選擇擇新新浪浪、、QQ、搜搜房房網(wǎng)網(wǎng)、、搜搜狐狐、、網(wǎng)網(wǎng)易易、、新新華華網(wǎng)網(wǎng)和和CCTV、雅雅虎虎、、FT中文文網(wǎng)網(wǎng)。。頻道廣告形式選擇：以按鈕、通欄廣告形式為主。服務(wù)務(wù)營營銷銷規(guī)范范化化策策略略效率率化化策策略略個性性化化策策略略差異異化化策策略略沃爾爾瑪瑪3米微微笑笑神秘秘人人計計劃劃高端端客客戶戶不同同渠渠道道優(yōu)質(zhì)質(zhì)服服務(wù)務(wù)的的回回報報美國《哈佛商業(yè)業(yè)雜志》發(fā)表的一一篇研究究報告證證明：再次光臨臨的顧客客可為公司司帶來25%-—85%的利潤，，而吸引他他們再來來的因素素中，首先是服服務(wù)質(zhì)量量的好壞壞，其次是是產(chǎn)品本本身，最最后才是是價格。?？缃鐮I銷銷例如。。。。。。。。CRM系統(tǒng)把原本散散落在各各銀行業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)中的、、與顧客客有直接接或間接接關(guān)系的的信息進進行歸并并和匯集集，形成成一個萬萬流歸宗宗的客戶戶信息系系統(tǒng)(customerinformationsystem，CIS)，三、營銷銷支持體體系在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上，通通過多樣樣的統(tǒng)計計方法分分析，預(yù)預(yù)測顧客客的金融融消費行行為，將將銀行與與顧客之之間可能能發(fā)展、、形成的的關(guān)系主主動加以以管理，，這就是是所謂的的顧客關(guān)系系管理(customerrelationshipmanagement，CRM)。CRM有何重要要基本信息

交易往來

潛在需求

客戶價值

客戶經(jīng)理理制產(chǎn)品設(shè)計計客戶經(jīng)理理客戶“以客為中中心”的客戶經(jīng)經(jīng)理制客戶經(jīng)理理基層網(wǎng)點后勤服務(wù)電腦信息部門行政領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品管理部門上級職能部門產(chǎn)品開發(fā)部門客戶客戶經(jīng)理理制度的的定義客戶經(jīng)理理制度是是指商業(yè)業(yè)銀行以以客戶經(jīng)理理為橋梁，，以市場為導(dǎo)導(dǎo)向，以客戶為為中心，從客戶戶的需求求出發(fā)為為客戶提提供全方位金金融服務(wù)務(wù)。客戶經(jīng)理理制度的的特點銀行產(chǎn)品品的開發(fā)發(fā)與提供供的服務(wù)務(wù)是從客客戶的需需求中來來，從市市場中來來，而不不是“我我有什么么就賣什什么的‘‘生產(chǎn)觀觀念’””，客戶戶經(jīng)理基基本職責(zé)責(zé)是營銷而不是推銷客戶經(jīng)理理制度的的作用有利于商商業(yè)銀行行建立以以客戶為為中心，，以市場場為導(dǎo)向向的經(jīng)營營機制與與運作系系統(tǒng)有利于商商業(yè)銀行行建立一一個對客客戶全面面綜合評評價機制制（對銀行的的利潤貢貢獻度）以及信信息傳遞遞機制（（主動搜尋尋和傳遞遞信息）客戶經(jīng)理理制度的的作用（（續(xù)一））有利于建建立一個個快速靈靈敏的市市場反應(yīng)應(yīng)機制與與產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新機制制有利于銀銀行持續(xù)續(xù)改進現(xiàn)現(xiàn)有服務(wù)務(wù)的缺陷陷有利于銀銀行構(gòu)樹樹立統(tǒng)一一的形象象，保持持良好的的公共關(guān)關(guān)系客戶經(jīng)理理是銀行行服務(wù)的的流動終終端，是是銀行有有形服務(wù)務(wù)的延伸伸有利于同同客戶建建立和保保持互相相信任，，穩(wěn)定優(yōu)優(yōu)質(zhì)核心心客戶群群為客戶提提供個性性化服務(wù)務(wù)客戶經(jīng)理理營銷的的基本要要求全天候、、全方位位的營銷銷思維擁有適當(dāng)當(dāng)?shù)耐其N銷技巧要會把握握營銷時時機客戶經(jīng)理理發(fā)掘客客戶的有有效途徑徑現(xiàn)有客戶戶推薦親友及同同事推薦薦再拜訪不不活躍客客戶報章、雜雜志、廣廣告及其其他媒體體展覽會/講座/交流活動動社團/社區(qū)組組織及及其活活動其它渠渠道客戶經(jīng)經(jīng)理的的管理理體系系員工調(diào)調(diào)配管管理培訓(xùn)需需求分分析工作定定義/設(shè)計勞動力力設(shè)計計勝任模模型資源管管理證書制制員工的的招聘聘和配配備培訓(xùn)服服務(wù)業(yè)績管管理流流程基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施支支持管理流流程培訓(xùn)平平臺整合業(yè)業(yè)績支支持培訓(xùn)后后續(xù)跟跟蹤人員獲獲取職業(yè)發(fā)發(fā)展招聘流流程和和后后勤管管理供求管管理課程開開發(fā)內(nèi)容的的設(shè)計計和開開發(fā)培訓(xùn)實實施業(yè)績管管理周周期綜合業(yè)業(yè)績評評估程序管管理培訓(xùn)的的能力力和基基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施施長期不不懈的的培訓(xùn)訓(xùn)對員工工的培培訓(xùn)進進行必必要的的投入入培訓(xùn)制制度化化，而而不是是福利利化鼓勵員員工認認真參參加培培訓(xùn)并并取得得良好好成績績長期不不懈的的培訓(xùn)訓(xùn)（續(xù)續(xù)）客觀地地評價價每一一次培培訓(xùn)的的效果果，不不指望望通過過一次次培訓(xùn)訓(xùn)達到到所有有預(yù)期期的效效果讓員工工清晰晰地了了解到到業(yè)務(wù)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)有助助于自自己的的職業(yè)業(yè)發(fā)展展培訓(xùn)+培訓(xùn)+培訓(xùn)客戶經(jīng)經(jīng)理考考核制定全面的產(chǎn)品目標制定客戶經(jīng)理個人目標調(diào)整業(yè)績評估等級（分帶）鑒定酬勞與晉級進行職業(yè)規(guī)劃通知客戶經(jīng)理個人目標審核個人業(yè)績完成年度的業(yè)績評估表識別培訓(xùn)需求11月–12月12月12月定期的10月–11月10月–11月11月-12月11月–12月11月–12月總行和分行支行總行零售銀行部之產(chǎn)品策略和目標M4.3業(yè)績評估M4.2制定目標M4.5培訓(xùn)和發(fā)展M4.4酬勞與激勵客戶經(jīng)經(jīng)理人人數(shù)占占員工工總數(shù)數(shù)的比比例，，美國國等發(fā)發(fā)達國國家商商業(yè)銀銀行一一般在在40％左右右。我國股股份制制商業(yè)業(yè)銀行行在30％—40％左右右。而某些些國有有銀行行卻不不足10％。——在溫卅卅，有有些銀銀行客客戶經(jīng)經(jīng)理甚甚至一一個人人管理理著200多貸款款戶。。建立一一支好好的營營銷團團隊強化營營銷隊隊伍建建設(shè)，，推進進業(yè)務(wù)務(wù)拓展展，——優(yōu)秀企企業(yè)和和銀行行的共共同經(jīng)經(jīng)驗營銷模模式的的改變變傳統(tǒng)模模式客戶分分級模模糊多點式式服務(wù)務(wù)快準多渠道道接觸觸短期目目標客戶主主動購購買針對目目前需需求局限于于網(wǎng)點點不定期期聯(lián)系系現(xiàn)代模模式感謝支支持、、歡迎迎提問問請聯(lián)系系9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。16:08:0316:08:0316:0812/31/20224:08:03PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2216:08:0316:08Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。16:08:0316:08:0316:08Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2216:08:0316:08:03December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20224:08:03下下午16:08:0312月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:08下午午12月-2216:08December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3116:08:0316:08:0331December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:08:03下下午午4:08下下午午16:08:0312月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。16:08:0316:08:0316:0812/31/20224:08:03PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2216:08:0316:08Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。16:08:0316:08:0316:08Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2216:08:0316:08:03December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:08:03下下午16:08:0312月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:08下午午12月-2216:08December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3116:08:0316:08:0331December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:08:03下下午4:08下下午16:08:0312月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。16:08:0316:08:0316:0812/31/20224:08:03PM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2216:08:0316:08Dec-223