業(yè)務員推銷實戰(zhàn)技巧培訓

昆明玄武工貿(mào)有限公司業(yè)務員推銷實戰(zhàn)技巧培訓第一講推銷知識與技能必備推銷的定義對推銷的誤解進行個性磨練精于知識要素要有專業(yè)精神推銷家的任務1.推銷的定義△狹義：創(chuàng)造出人們的需求△廣義：是一種說服、暗示；或者是一種溝通、要求?！鹘Y(jié)論：人人時時刻刻都在推銷。換言之：運用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務提供給顧客，使其接受或購買。推銷無時不刻無不在⊕嬰兒啼哭要吃奶⊕小孩說服母親買巧克力⊕員工用各種方法要求老板加薪……2.對推銷的誤解△無一技之長謀職無奈去做推銷△工作簡單，有健康體魄即可△只要會講好聽話，做事勤快△身在曹營心在漢，騎驢找馬……以上都是種種誤解△推銷工作神圣＊與經(jīng)濟社會生活息息相關＊拉動消費需求，刺激經(jīng)濟增長＊企業(yè)生存動力猶如計算機電腦芯片——CPU（1976年/推銷1425部汽車）△偉大人物對銷售工作的解釋＊馬克思：最驚險的跳躍＊喬·吉拉德：推動世界的手，沒有我們，社會體系將停擺。推銷具有三個層次（3）（2）（1）所有客戶獨自開發(fā)，業(yè)績驚人，業(yè)務水平已上升到專業(yè)營銷人才水準由公司預先分給若干客戶，并積累經(jīng)驗，學會獨立開發(fā)客戶市場由公司分派固定客戶，按時送貨收款推銷家推銷員送貨員3.進行個性磨練▼親和力：無須容顏靚麗只要有一顆同理心▼誠實：誠信立業(yè)、誠招天下客▼自信：自己先熱愛產(chǎn)品，先消費產(chǎn)品▼樂觀：主動熱情，積極迎接挑戰(zhàn)▼責任感：推銷失敗100%屬于自己▼勤勉：手勤、口勤、腳勤▼忠誠：忠誠于客戶，感恩于客戶▼謙虛：世人皆吾師的學習心態(tài)成功者只做一件事：把簡單的事情重復做。▼自我激勵：堅持堅持再堅持企業(yè)：日本理光電器（復印機）主角：田中道信稱號：銷售鬼才創(chuàng)始人：市村清時間：1963.5-7月銷售區(qū)域：韓國途徑：演講會（免費參加）方式：馬不停蹄，不容喘息結(jié)果：①800名客戶②50臺銷量（月產(chǎn)量僅為500臺）案例1誠招天下客案例2：非踏破鐵鞋無銷售可言企業(yè)：理光主角：田中道道信時間：1965年事件：開發(fā)重重氮復印紙開發(fā)大阪市場場三田壟斷2/3市場途徑：勤勉———10次見見真佛4.精于知知識要素商品知識：ABC推銷知識：ABC社交禮儀知識：ABC商品知識1.自我產(chǎn)產(chǎn)品特征分析析：質(zhì)量、價價格、市場份份額2.競爭對對手產(chǎn)品分析析：生產(chǎn)環(huán)節(jié)節(jié)、銷售環(huán)節(jié)節(jié)、服務環(huán)節(jié)、品牌牌認同環(huán)節(jié)3.市場細細分與產(chǎn)品分分配A.高檔———中檔———低檔B.目前———未來C.預測———現(xiàn)實4.確定對對象，重點推推銷：推大放放小（1）.從從推銷觀念到到營銷觀念推銷知識生產(chǎn)觀念：生生產(chǎn)A即賣A產(chǎn)品觀念：做做好產(chǎn)品坐等等買主推銷觀念：企企業(yè)賣A顧客客買A市場營銷：顧顧客要A企業(yè)業(yè)賣A社會營銷：注注意環(huán)保、社社會公益市場營銷觀念念企業(yè)結(jié)構(gòu)CMHFPTC——顧客M——營銷部部門H——人力資資源部門P——生產(chǎn)部部門T——技術部部門F——財務部部門社會營銷觀念念企業(yè)結(jié)構(gòu)———SCCSCCS——社會（（Society）C——顧客（（Customer）C——企業(yè)（（Corporation）（2）消費環(huán)環(huán)境分析目的：把握市市場趨勢；抓抓住機遇；規(guī)規(guī)避風險。方法：SWOT分析法環(huán)境分類：①①宏觀環(huán)境②微觀環(huán)境宏觀消費環(huán)境境人口年年齡、、規(guī)模、分布布、家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)經(jīng)濟金金融、、收入水平、、購買力技術信信息、、網(wǎng)絡、電信信、電視社會文化宗宗教、人人文、民俗政治法律資資本主義義、社會主義義、民主、專專制自然地理大大國、平平原、山川、、資源公眾企業(yè)供應商競爭者營銷中介顧客微觀消費環(huán)境境營銷中介：中中間商、分配配實體、營銷銷服務機構(gòu)、、金融機構(gòu)（3）消費者者心理分析模式刺激動機確認需要收集信息方案評估購買買購后評價心理類型A.實用、、安全、便利利B.美感、、新奇、檔次次C.自我表表現(xiàn)、興趣偏偏好D.感情認認同、惠顧性性購買（4）消費者者行為分析（一）態(tài)度模式習慣型理智型經(jīng)濟型沖動型感情型隨意型（二）現(xiàn)場反應沉著型溫順型活潑型反抗型激動型（5）營銷溝溝通方式廣告?zhèn)髅浆F(xiàn)代營銷模式式傳統(tǒng)營銷模式式人員推銷營銷推廣公共關系電話推銷人員推銷歷久不衰笑傲營銷優(yōu)點：A.雙向溝溝通B.選擇性性強C.直露形形象D.服務到到位作用：A.銷售產(chǎn)產(chǎn)品B.尋找顧顧客C.溝通信信息D.提供服服務E.收集情情報人員推銷歷久不衰笑傲營銷步驟：愛德實施法———AIDAAttention––引起注意意Interest–產(chǎn)產(chǎn)生興趣Desire–激發(fā)發(fā)欲望Action–誘發(fā)發(fā)行動創(chuàng)始人：樂顯顯揚、樂鳳鳴鳴行業(yè)：中藥年代：清康熙熙年間信條：同修仁仁德/論語措施：①舍舍粥；②掛溝燈燈；③贈平安安藥；④資助進進京學子。案例3.金牌老店同仁堂簡介：瑞士食食品企業(yè)世界三大食品品公司之一品牌價值世界界第26位1982年喚喚醒沉睡的巨巨人原則質(zhì)量第一愛心關懷同理心消費主角：赫爾默默·莫徹爾案例4.愛愛心雀巢巢要執(zhí)食品飲飲料業(yè)之牛耳耳社交禮儀知識識（1）社交禮禮儀原則互惠平等信用相容發(fā)展雙贏（2）基本社社交禮儀儀表、舉止、、談吐介紹、稱呼、、握手通信、電話、、赴宴名片使用儀表、舉止、、談吐（1）儀表：：大方、自然、、入時、得體體奇異、反主流流、不入流（2）舉止：：彬彬有禮、落落落大方鹵莽、不雅、、傲慢（3）談吐：：說三分聽七分分文雅謙恭、注注意禁忌或吞吐不暢或或信口開河東拉西扯、顧顧左右而言其其他√√√√××××（1）介紹：：向上級介紹（2）稱呼：：A.不明明身份（3）握手：：平視，注目顧顧客伸右手，拇指指向上手心朝上，力力度適中輕放，微笑介紹、稱呼、、握手向長輩介紹向女士介紹向同事、親友友介紹B.職業(yè)業(yè)身份C.職務務身份同志、師傅、、先生、女士士醫(yī)生、老師、、教授經(jīng)理、主任、、所長（1）通信：：A.書寫寫規(guī)范B.語氣氣真誠、熱情情（2）電話：：C.文字字簡練、得體體D.內(nèi)容容切題（3）赴宴A.三聲聲鈴響接電話話B.您好好！謝謝！C.歡迎迎來電詢問D.通話話簡短、切題題A.準時時出席B.儀表表莊重大方C.點頭頭致謝D.熱情情送別通信、電話、、赴宴名片使用（1）雙手、、字體反向自自己（2）身體起起立，微微鞠鞠躬（3）請求交交換名片5.要有有專業(yè)精神☆專業(yè)精神是是什么？定義1：兢兢兢業(yè)業(yè)、背水水一戰(zhàn)精神定義2：有不不成功便成仁仁的決心精神神定義3：壯士士斷腕、衣錦錦榮歸的精神神☆如何培育專專業(yè)精神？（1）積極心心態(tài)，迎接挑挑戰(zhàn)（2）下定決決心，改變未未來（3）活到老老學到老6.推銷銷家任務

成為激激勵大師

做好領領頭羊的任務務

幫助屬屬下制定可行行又具挑戰(zhàn)性性的目標

注重開開發(fā)潛在客戶戶

要有鍥鍥而不舍的決決心去溝通客戶第二講客客戶服務技巧巧制作客戶資料料卡分級管理潛在在客戶創(chuàng)造潛在客戶戶來源開拓潛在客戶戶作戰(zhàn)十原則則自我表現(xiàn)介紹紹方法客戶拒絕的應應對方法運用非伯（FABE）法法如何做好電話話拜訪留住顧客妙法法1.制作作客戶資料卡卡作用是是工工具，是金礦礦要求完完整整、牢記、熟熟練運用范例（見下頁頁）——保密——客戶資料檔案姓名性別民族地址年齡工作單位職務/職稱電話傳真手機電子郵件聯(lián)絡方式/特定要求：愛好消費習慣近況購買歷史2.分級級管理潛在客客戶現(xiàn)在的客戶有購買力卻不購買的客戶散失的老客戶潛在客戶1234完善服務開發(fā)個性化需求滿足個性化獨特服務消除疑慮用現(xiàn)在客戶的親歷體驗說話修補關系，校正形象喚醒感情認同創(chuàng)造需求多樣化服務3.創(chuàng)造造潛在客戶來來源12種潛在客客戶過往工作經(jīng)歷中的朋友有社會交往活動的朋友住宅附近的街坊鄰居與汽車消費有關的人小孩的朋友我和太太的親戚趣味相同的朋友小、中、大學在校時同學與住房消費有關的人與日常消費接觸的人老婆的朋友教友、票友4.戰(zhàn)斗斗十則則單刀直入：設設法直接面談談聯(lián)系親朋：以以自我為圓心心無限連鎖：““好用就請幫幫忙介紹給你你的親友”關聯(lián)銷售：產(chǎn)產(chǎn)品有套送，，服務超值傳媒刊登你你每一一天都可能看看報趕街赴圩人人頭攢攢動有商機名錄開發(fā)別別讓電電話號碼簿睡睡大覺入會策反你你可可以讓會員信信賴你人物推廣有有形形象有影響就就有市場團隊奮進做做市市場航母無堅堅不摧5.自我我表現(xiàn)介紹方方法▼好的方法有好好的印象☆我以公司為榮榮的心態(tài)☆自報家門：（1）我是＊＊＊＊公公司來的（2）我們是是＊＊＊＊行業(yè)，生產(chǎn)產(chǎn)＊＊＊＊產(chǎn)品，我叫叫＊＊＊＊?！钸f名片（1）雙手，，字體反向自自己（2）身體起起立，微微鞠鞠躬（3）請求交交換名片5.自我我表現(xiàn)介紹方方法☆馬上道明來訪原因（1）您可以看一看＊＊＊商品嗎？（2）我占用您2分鐘給您一個信息，好不好？（3）我們有＊＊＊商品的信息，您看需要留下一份資料嗎？▼不好的方法只有有討厭的印象象☆膽怯扭捏我……，我是是……；☆只會一來就遞遞名片☆不能清楚說明明來意，南轅轅北轍（1）我想問問問有人要貨貨嗎？（2）我要找找總經(jīng)理！☆鹵莽不禮貌（1）不用““您”、“請請”、“好不不好”（2）其他不不妥的肢體語語言等。5.自我我表現(xiàn)介紹方方法6.客戶戶拒絕的應對對方法當你被拒絕時時，別灰心！失敗是成功功之母。你可以：以真誠來對待待用語調(diào)增強說說服力不要對客戶拒拒絕原因做議議論先苦后甜的心心理準備做足姿態(tài)，為為客戶要求做做準備迂回先先讓您對商商品外物感興興趣區(qū)別優(yōu)劣同同類產(chǎn)品比較較追問你你還有什么么不滿意？逆轉(zhuǎn)雖雖然如此，，可是……直接推推銷從被拒絕絕開始方法選擇7.運用用非伯（FABE）法認識FABE法Feature——產(chǎn)產(chǎn)品特征Advantage———產(chǎn)品優(yōu)點Benefit——客戶戶得益Evidence———滿足消費者者的措施FABEFeature——產(chǎn)品特征Advantage——產(chǎn)品優(yōu)點Benefit——客戶得益Evidence——滿足消費者的措施FABE法的應用程序序分析記記錄整理保保存更新補補充銷售訴求點點8.如何何作好電話拜拜訪◎恰恰最不起起眼的工作是是成功的開始始◎電話拜訪需需要很多堅持不不懈禮留顧顧客熱情服服務懂得失失敗依靠經(jīng)驗去琢琢磨◎三聲鈴響必必接電◎讓客人快樂樂每一天，至至少是甜美、、禮貌的語言（1）做法：：二個人1組組，并記錄心心得；（2）要求：：搞清楚客戶戶來電原因。。技巧練習練習步驟問候來來電人人公司司全全稱稱9.留住住顧客妙法留心觀察，找找出適合顧客客的產(chǎn)品。給顧客提供更更多選擇，使使服務超值。。禮在心中，關關心客戶的個個性化需求。。為客戶建檔，，對客戶資料料保密。留心觀察找出適合顧客客的產(chǎn)品（1）判斷客客戶需要（2）保持經(jīng)經(jīng)常的溝通（3）提供多多種個性服務務（4）知道幫幫助客戶達成成要求方向1方向2未知領域給客戶提供更更多選擇，服服務超值（1）購買水水票10張普普通會員員（農(nóng)家樂））（2）購買水水票100張張VIP會員（其他他）禮在心中，關關心顧客的個個性化需求（1）礦泉水、植物物美容水關注注女士健康（2）注意禮禮節(jié)，對于特特殊需求提供供特殊服務（老年人、病病人、學生等等）為客戶建檔，，對客戶資料料保密（1）建立客戶資料料卡，保持定定期拜訪（2）嚴格控控制客戶資料料，防止客戶戶被騷擾第三講有有效溝通能力力必備明確的思考能力讓別人了解自己的能力傾聽的能力高明的交談與提問技巧具備文書能力1.明確的的思考能力※什么是希望望的事情———如何做計劃劃※什么是必要要的事情———如何運用措措施※什么是目標標☆銷量量☆提成成☆獎金金……………不緊急緊急重要不重要IIIIIVII危機急迫的問題有限期的任務、會議、準備事項干擾，一些電話一些信件，報告一些會議許多緊臨的事情許多湊熱鬧的活動細瑣，繁碌的工作一些電話浪費時間的事情不關要緊的信件看太多的電視準備事項（計劃）預防工作價值觀的澄清關系的建立真正的更新創(chuàng)作授權自主管理2.讓別人人了解自己的的能力發(fā)送者編碼信息媒體解碼接收者反饋反應不能有效溝通通的責任100%屬于自自己不能傾聽噪音3.傾聽的的能力（1）聽的境境界三分說，七分分聽聽一般性地聽專注地聽全身心的聽帶同理心的聽聽寬容謙和（2）聽的能能力培養(yǎng)傾聽有效傾聽彬彬有禮耐心大度4.高明的的交談與提問問技巧陌生客戶老客戶（1）尋找一一個話題開頭頭（1）服務要要求與興趣（2）可以問問的五個問題題（2）其他建建議描述產(chǎn)品需求求B.是與與否的問題D.解決決方案的征求求E.其他他更多潛在需需求C.客戶戶信息問題ABCDE（3）一個絕絕對不可以問問的問題：對于我們公司司或?qū)ξ覀兲崽峁┑姆眨?，您哪里不滿滿意，并做何何評價？5.具備文文書能力學歷要求：高高中以上文憑憑或?qū)W歷文字書寫要求求：寫計劃，，做報表，開票據(jù)，發(fā)信信函報刊、文件閱讀理解能力運用電腦的能力培訓理念不僅生產(chǎn)優(yōu)秀秀的汽車，同同時培訓優(yōu)秀秀的人才。培訓原則（1）務實有有效（2）學習提提高（3）增強員員工對企業(yè)的的價值認同培訓措施（1）學習銷銷售知識、舉舉止禮儀和企企業(yè)制度文化化（2）輪崗學學習，建立BS制度（3）教授推推銷員技巧案例5豐田汽車公司的銷售員培訓贈予并共勉：：新員工入職寶寶典第一式發(fā)發(fā)揮個人人所長到極致致第二式勤勤勉敬業(yè)業(yè)穩(wěn)扎穩(wěn)打第三式善善于學習習接受新知識識第四式積積極與上上下級同事溝溝通第五式積積極適應應新環(huán)境，迎迎接挑戰(zhàn)第六式學學會欣賞賞同事云南萬策人力力資源開發(fā)有有限公司二零零三年六六月十二日謝謝1月-2304:01:3904:0104:011月-231月-2304:0104:0104:01:391月-231月-2304:01:392023/1/54:01:399、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:01:3904:01:3904:011/5/20234:01:39AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2304:01:3904:01Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:01:3904:01:3904:01Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2304:01:3904:01:39January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20234:01:39上午04:01:391月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月234:01上上午1月-2304:01January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/54:01:3904:01:3905January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。4:01:39上上午午4:01上上午午04:01:391月月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。04:01:4004:01:4004:011/5/20234:01:40AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2304:01:4004:01Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。04:01:4004:01:4004:01Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2304:01:4004:01:40January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20234:01:40上上午午04:01:401月月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月234:01上上午1月-2304:01January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/54:01:4004:01:4005January202317、空空山山新