美方在中方舉辦合資企業(yè)談判課件

國際商務(wù)談判案例

——美方在中方舉辦合資企業(yè)談判一、談判基本情況1.雙方公司背景及分析甲方公司背景甲方為中國國內(nèi)制藥行業(yè)的大型國有企業(yè)，有較好的資信度，但現(xiàn)有產(chǎn)品面臨國內(nèi)同業(yè)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級(jí)換代是企業(yè)生存與發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。企業(yè)的人員力量尚可，生產(chǎn)場地、廠房充足，設(shè)備雖不夠先進(jìn)，但大部分設(shè)備尚能利用來生產(chǎn)乙方提供的技術(shù)專利產(chǎn)品，較之乙方曾在泰國搞合資的泰某企業(yè)的條件要好的多，前者乙方認(rèn)為合資是失敗的。我方公司背景國際上醫(yī)藥行業(yè)的著名公司，資信度為3A級(jí)，擁有打蟲、平喘、治療心血管病、糖尿病和腎病等特效藥生產(chǎn)的十多項(xiàng)技術(shù)專利，這些產(chǎn)品在市場上均暢銷，利潤豐厚。但受中國進(jìn)口政策管制，出口到中國市場的數(shù)量有限。公司當(dāng)前面臨著兩個(gè)關(guān)鍵問題，一是部分專利即將在近年過期，若未能開發(fā)出大市場，維持這些即將過期的專利就將不劃算，若不加以維持，也就意味著要失去部分技術(shù)優(yōu)勢(shì)，可謂兩難，二是以往的生產(chǎn)，包括子公司和在外直接投資的企業(yè)，和銷售主要幾種在歐美市場，對(duì)于亞洲市場才開始涉足，而對(duì)于中國這個(gè)大市場從未開發(fā)過，要解決問題一的難題，就必須開發(fā)中國市場，而要迅速大規(guī)模地進(jìn)入中國市場，最佳途徑當(dāng)選到中國去直接投資，即以技術(shù)投資為主與中國企業(yè)舉辦合資企業(yè)。我方劣勢(shì):1.部分專利技術(shù)即將過期2.初次進(jìn)入中國市場3.前期與亞洲的泰國企業(yè)合資失敗。存在機(jī)會(huì)：1.甲方是大型國有企業(yè)，資信度高，且急需實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品更新?lián)Q代。2.中國藥品技術(shù)較美國來說較為落后，先進(jìn)的專利藥品在中國市場潛力很大3.以技術(shù)投資為主進(jìn)行合作，可以提升和實(shí)現(xiàn)即將過期專利技術(shù)的價(jià)值4.雙方曾有過商務(wù)往來，有一定程度的了解5.通過合作，減少政策限制，打開中國市場，并向周邊國家延伸。存在威脅1.可能存在其他公司也許有類似專利與我方競爭2.甲方要求我方承銷的比例一旦過大，會(huì)加大我們的成本以及違背我方此次以中國市場為重心的意愿3.對(duì)中國投資環(huán)境不熟悉4.多項(xiàng)技術(shù)即將過期，甲方可能會(huì)壓低其價(jià)格或不選擇投資5.對(duì)甲方情況掌握不夠，是否能爭取我方控股6.若甲方不愿使用我方的商標(biāo)，便會(huì)減少我方入股份額，且對(duì)我方品牌宣傳無益。3.談判組織：主談：張晏寧決策人：郝雯婕技術(shù)顧問：劉力暢法律顧問：劉曉晴4.談判的主題及內(nèi)容談判主題：就美方在中方舉辦合資企業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行談判主要項(xiàng)目：1.投資總額2.投資構(gòu)成3.合資方式4.資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)5.產(chǎn)品內(nèi)外銷比例6.仲裁機(jī)構(gòu)最低限度目標(biāo)：(1)幾項(xiàng)合資起點(diǎn)低的項(xiàng)目及其商標(biāo)達(dá)成協(xié)議，閑置設(shè)備投入使用，我方控股。(2)產(chǎn)品若外銷，我方承銷的比例為三成（30%）。(3)仲裁機(jī)構(gòu)與資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)中的一項(xiàng)遵從對(duì)方建議，一項(xiàng)依照我方建議。可接受目標(biāo)：(1)三項(xiàng)或三項(xiàng)以上項(xiàng)目及其商標(biāo)達(dá)成協(xié)議閑置設(shè)備投入使用，我方控股。(2)資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)和仲裁機(jī)構(gòu)都選擇第三方。(3)產(chǎn)品外銷比例不不大于3成（≤30%）。3.談判技巧與策略(1)根據(jù)談判基本方針，在總體策略上選用“原則談判策略”。原則式談判將對(duì)方作為合作伙伴，從公正的利益目標(biāo)出發(fā)，為友好高效的取得雙方均滿意的談判結(jié)果努力，有利于雙方合作的實(shí)現(xiàn)。(2)談判方式上采取“攻勢(shì)策略”。我方總體上是強(qiáng)勢(shì)的，采取進(jìn)攻式策略，先發(fā)制人，有利于掌握談判主動(dòng)權(quán)。(3)權(quán)力有限策略。在謀取談判主動(dòng)權(quán)策略上，當(dāng)我方談判人員發(fā)現(xiàn)將要被迫做出我方所不能接受的條件是時(shí)，可根據(jù)具體情形考慮采取“權(quán)利有限策略”，以拒絕對(duì)方要求。(4)談判開局階段：a.營造高調(diào)談判氣氛。因?yàn)槲曳皆诩夹g(shù)、資金上占優(yōu)勢(shì)，高調(diào)氣氛可使雙方態(tài)度主動(dòng)，促成談判目標(biāo)達(dá)成。采取“坦誠式開局策略”。b.由于我們談判雙方過去有業(yè)務(wù)往來，關(guān)系較好，相互有一定了解，采取坦誠式開局，陳述我方觀點(diǎn)和意見，這樣可盡快打開談判局面。(6)在成交階段：可考慮采取“最后通牒”“抹潤滑油”“折中策略”等。a.我方技術(shù)專利資金上都占優(yōu)勢(shì)處于強(qiáng)勢(shì)地位。因此，當(dāng)陷入僵局，談判無法進(jìn)行下去，確信給出條件對(duì)方可以接受，談判時(shí)間長，對(duì)方可能無法承受再一次成本損耗時(shí)可考慮采取“最后通牒”策略。b.在選擇資產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)上，可考慮“抹潤滑油”策略。我方的最優(yōu)期望目標(biāo)是雙方一致選擇美國J.D資產(chǎn)評(píng)估所。c.但如果雙方出現(xiàn)大分歧，也可考慮讓步，選擇第三方評(píng)估機(jī)構(gòu)，斯德哥爾摩商會(huì)資產(chǎn)評(píng)估所，在產(chǎn)品外銷比例上可考慮采取“折中策略”。若談判陷入僵局，在對(duì)方提出的比例基礎(chǔ)上可考慮折中，只要達(dá)成我方最低限度目標(biāo)，即外銷比例不高于3成即可。(7)在談判陷入僵局時(shí)：引導(dǎo)對(duì)手從商務(wù)談判原則上處理問題。遵守客觀標(biāo)準(zhǔn)、人事分開、求同、合作的原則，為達(dá)成合作目標(biāo)，從雙方經(jīng)濟(jì)利益上考慮并做讓步。三、談判過程1.開局階段雙方對(duì)于這次談判都抱有非常大的合作誠意,需要營造一個(gè)友好和諧、高調(diào)的談判氣氛。要采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語言，選擇中性話題，本著尊重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢。交流了感情，拉近了彼此的距離感，為談判奠定了良好的基礎(chǔ)。2.報(bào)價(jià)階段采取了由我方先報(bào)價(jià)的方式，以掌握主動(dòng)權(quán)，并向?qū)Ψ浇忉尨藞?bào)價(jià)，向?qū)Ψ?/p>