ER營銷項目方法

ERP營銷項目分析方法

何長欽 內(nèi)容提要一、營銷項目分析的目的二、分析客戶購買行為三、營銷主要環(huán)節(jié)、手段、工作內(nèi)容四、購買能力分析，五、需求源動因分析，六、應(yīng)用基礎(chǔ)分析，七、客戶自身項目進展分析

明確企業(yè)ERP項目售前進展的過程和階段；準(zhǔn)確對應(yīng)企業(yè)在不同階段中,其工作的側(cè)重點和對服務(wù)的真實需要；從而對我們采取的營銷手段作出恰當(dāng)?shù)亩ㄎ?明確行動計劃,以便于整體的協(xié)調(diào)和安排。

(綜述:真正在操作環(huán)節(jié)上貫徹以客戶為中心的營銷戰(zhàn)略)一、營銷項目分析的目的1、購買目的可能為:提高產(chǎn)品質(zhì)量。降低成本，盈利。改善企業(yè)的形象。提高企業(yè)信譽度，滿足發(fā)展需要。盡社會與政治法律義務(wù)?；ハ嗯时?。

二、分析企業(yè)購買行為特點2、購買者必需考慮的因素：組織的政策。資金投資的力度（價格因素）。供應(yīng)商的名氣（產(chǎn)品的知名度，企業(yè)的知名度，供應(yīng)商的社會關(guān)系）。領(lǐng)導(dǎo)和同事的壓力。對產(chǎn)品的實際的要求。投資失敗的風(fēng)險。購買產(chǎn)品首期投資與后續(xù)服務(wù)及升級投資的比例。

二、分析企業(yè)購買行為特點3、采購要經(jīng)歷的一般過程：提出購買申請申報購買方案項目論證正式或非正式招標(biāo)簽訂購買合同

二、分析企業(yè)購買行為特點4、參與購買決策的角色使用者影響者采購人員把關(guān)人員決定者

二、分析企業(yè)購買行為特點5、決定因素：在產(chǎn)品和服務(wù)大體相同的情況下,購買取決于個人因素；在競爭的產(chǎn)品價格差別很大時,則更多地考慮經(jīng)濟因素；在競爭的產(chǎn)品技術(shù)差別很大時,則更多地考慮技術(shù)因素。

二、分析企業(yè)購買行為特點三、營銷主要環(huán)節(jié)、手段、工作內(nèi)容信息粗濾階段電話,資料通過大量信息的搜索和聯(lián)絡(luò),確定有購買力且有意向的客戶信息細濾階段(項目狀態(tài)確認)初訪通過與客戶面對面的交流,確定信息的準(zhǔn)確,客戶的想法,企業(yè)的真實狀態(tài)以及項目的發(fā)展階段,建立交往的人際關(guān)系再訪通過活動推進階段通過活動推進階段政府推薦通過多種活動的開展,增強雙方的了解(資金、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)穩(wěn)定性、文化等綜合能力),促進彼此的信任關(guān)系,使客戶在投資風(fēng)險方面的擔(dān)憂降到最低點,同時幫助客戶提高在ERP建設(shè)方面的認知度,幫助客戶在購買進程中推進,甚至幫助客戶制定招標(biāo)規(guī)則行業(yè)推廣應(yīng)用演示講座管理咨詢服務(wù)調(diào)研技術(shù)方案搭建模擬用戶環(huán)境考察成功案例客戶培訓(xùn)商務(wù)談判階段商務(wù),合同這一階段實際上貫穿在雙方接觸的全過程之中影響客戶購買能力的主要因素有：年產(chǎn)值(或年銷售額)；資產(chǎn)總額；職工人數(shù)；行業(yè)效益狀況；其主要產(chǎn)品的市場適應(yīng)能力；國家投資或是企業(yè)自我投資；上級單位和可能的項目出資方式及出資量。

四、購買能力分析：ERP需求源動動因：企業(yè)自身身發(fā)展的的需要；；規(guī)模擴張張,管理跟不不上；開源節(jié)流流,降低成本本；提升管理理,適應(yīng)環(huán)境境；規(guī)范操作作,彌補漏洞洞；精簡整編編,裁員增效效；上級單位位（或行行業(yè)）的的要求；；政府或行行業(yè)的引引導(dǎo)；爭取貸款款和貼息息；面子工程程,攀比，臉臉上貼金金(為求政績績)；爭取項目目的需要要；個人欲望望的滿足足。五、需求求源動因因分析應(yīng)用基礎(chǔ)礎(chǔ)：企業(yè)性質(zhì)質(zhì)。企業(yè)組織織結(jié)構(gòu)。。專業(yè)人員員的配置置。計算機應(yīng)應(yīng)用情況況(臺數(shù),局域網(wǎng),網(wǎng)點數(shù),應(yīng)用部門門,應(yīng)用軟件件種類,應(yīng)用效果果)。曾做過的管理方方面的培訓(xùn)和和講座。。六、應(yīng)用用基礎(chǔ)分分析客戶自身身項目進進展分為為以下五五個階段段：客戶認知知階段；；概述總需求求階段；項目論證階階段；尋找考察供供應(yīng)商，征征求解決方方案階段；最終確認供供應(yīng)商階段段。12354七、客戶自自身項目進進展階段的的分析客戶認知階階段●概述總需求求階段項目論證階階段尋找考察提提供商，征征求解決方方案階段最終確認供供應(yīng)商階段段七、客戶自自身項目進進展階段的的分析這一階段主主要是介紹紹產(chǎn)品，介介紹公司的的階段。階段特征：：客戶有了要要進行信息息化建設(shè)的的想法,但不清楚信信息化到底底是什么,要做什么,應(yīng)該怎么做做?？蛻粢颜J識識到信息化化建設(shè)是必必然趨勢,但企業(yè)內(nèi)部部尚無專業(yè)業(yè)的人員。。七、客戶自自身項目進進展階段的的分析客戶認知階階段客戶狀態(tài)：：客戶在此階階段需要對對信息化建建設(shè)較為精精通的相關(guān)關(guān)人員及相相關(guān)知識。?？蛻粜枰獙π畔⒒ńㄔO(shè)的基礎(chǔ)礎(chǔ)理論知識識進行咨詢詢，并會尋尋求培訓(xùn)機機會?？蛻粜枰獙χ袑右陨仙系母刹亢秃蜆I(yè)務(wù)骨干干進行管理理素質(zhì)提升升的訓(xùn)練。。七、客戶自自身項目進進展階段的的分析客戶認知階階段操作方法：：資料:根據(jù)此階段段的客戶的的需求，向向客戶提供供能夠有利利說明企業(yè)業(yè)進行信息息化建設(shè)的的必要性的的相關(guān)資料料，簡要成成功案例介介紹及效益益分析，以以加強客戶戶對信息化化建設(shè)的認認識。講座:上門為客戶戶進行概括括性的信息息化理論講講座和咨詢詢，目的是是幫助客戶戶提高認識識，理清思思路，堅定定客戶進行行信息化建建設(shè)的信心心。培訓(xùn):邀請客戶到到公司參加加定期的信信息化基礎(chǔ)礎(chǔ)理論培訓(xùn)訓(xùn)。（擬定定限額，頒頒發(fā)培訓(xùn)合合格證書））建議書:呈送給客戶戶決策人員員的一份《企業(yè)信息化化建設(shè)建議議書》。建交:與客戶的相相關(guān)部門人人員,如:信息主管、、企業(yè)管理理部、辦公公室主任、、戰(zhàn)略規(guī)劃劃部、微機機室等業(yè)務(wù)務(wù)部門進行行溝通，建建立往來關(guān)關(guān)系。七、客戶自自身項目進進展階段的的分析客戶認知階階段相關(guān)準(zhǔn)備：：培訓(xùn)教材:針對此階段段的信息化化基礎(chǔ)理論論培訓(xùn)教材材。演講:咨詢講座PPT文件，附演演講文稿。?！镀髽I(yè)信息化化建設(shè)建議議書》。郵寄資料:可說服企業(yè)業(yè)進行企業(yè)業(yè)信息化建建設(shè)的相關(guān)關(guān)資料。培訓(xùn)綱要:培訓(xùn)前發(fā)給給客戶的一一個說明文文稿,說明此次培培訓(xùn)的側(cè)重重內(nèi)容和培培訓(xùn)方向（（或以邀請請函方式））。七、客戶自自身項目進進展階段的的分析客戶認知階階段客戶認知階階段√概述總需求求階段●項目論證階階段尋找考察提提供商，征征求解決方方案階段最終確認供供應(yīng)商階段段七、客戶自自身項目進進展階段的的分析這一階段是是與客戶建建立感情的的重要階段段。階段特征：：客戶已經(jīng)有有專門的部部門或人員員,研究和處理理信息化建建設(shè)的問題題，并對信信息化建設(shè)設(shè)的基本概概念和理論論有一定程程度的理解解。但對如如何著手去去做，做到到什么程度度，尚不十十分明確。?？蛻艨紤]的的問題是：：企業(yè)到底底搞哪些內(nèi)內(nèi)容，做到到何種程度度，并形成成《需求綱要》或《項目建議書書》，以便提交交總經(jīng)理會會議討論,確定企業(yè)是是否要進行行信息化建建設(shè)以及基基本框架。。七、客戶自自身項目進進展階段的的分析概述總需求求階段客戶狀態(tài)：：客戶已經(jīng)開開始與ERP提供商進行行接觸。目目的是通過過提供商提提供的相關(guān)關(guān)資料（參參考相近或或相同行業(yè)業(yè)的解決案案例）來確確定完善自自己的總需需求概述及及把握相關(guān)關(guān)控制點，，了解信息息化建設(shè)全全過程及在在重要環(huán)節(jié)節(jié)上可能出出現(xiàn)的問題題及規(guī)避方方法。其注意力力集中在在企業(yè)內(nèi)內(nèi)部需求求的挖掘掘和整理理上。這一階段段客戶關(guān)關(guān)心企業(yè)業(yè)內(nèi)部業(yè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)節(jié)中存在在的問題題，通常常自己在在做企業(yè)業(yè)內(nèi)部的的需求調(diào)調(diào)研。七、客戶戶自身項項目進展展階段的的分析概述總需需求階段段操作方法法：以資料、、小范圍圍交流、、講座、、培訓(xùn)等等多種方方式幫助助客戶形形成一個個信息化化建設(shè)項項目操作作全過程程的清晰晰概念。。通過與其其各部門門座談的的方式,了解企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)環(huán)環(huán)節(jié)中存存在的問問題,幫助客戶戶形成針針對其自自身信息息化建設(shè)設(shè)的總需需求。對客戶的的專業(yè)部部門或人人員進行行調(diào)研方方法的培培訓(xùn)。提供給客客戶成功功案例需需求分析析（注：：案例要要有針對對性：成成功客戶戶信息化化前存在在的問題題；曾經(jīng)經(jīng)需求狀狀況；我我們的解解決方法法；信息息化后效效果分析析等）。。七、客戶戶自身項項目進展展階段的的分析概述總需需求階段段相關(guān)準(zhǔn)備備：資料:準(zhǔn)備企業(yè)業(yè)信息化化項目操操作全過過程的流流程說明明資料，，從售前前到實施施的過程程描述清清楚。教材:企業(yè)需求求調(diào)研方方法的培培訓(xùn)教材材、PPT、相關(guān)文文字說明明。成功客戶戶案例需需求分析析。七、客戶戶自身項項目進展展階段的的分析概述總需需求階段段客戶認知知階段√概述總需需求階段段√項目論證證階段●尋找考察察提供商商，征求求解決方方案階段段最終確認認供應(yīng)商商階段七、客戶戶自身項項目進展展階段的的分析這一階段段是客戶戶正式立立項的開開始，也也是鞏固固與客戶戶之間關(guān)關(guān)系的重重要階段段。七、客戶戶自身項項目進展展階段的的分析項目論證證階段階段特征征：客戶從項項目論證證方面考考慮，進進一步明明確詳細細需求。。企業(yè)高層會參參與進來,往往會注意到到政府給予的的外圍支持條條件,從其角度出發(fā)發(fā)，往往更注注重管理咨詢詢及診斷。客戶可能會請請專業(yè)管理咨咨詢公司，ERP廠商，科研機機構(gòu)，業(yè)內(nèi)專專家等協(xié)助做做一個正式項項目論證或整整體規(guī)劃。客戶關(guān)注自身身在更大范圍圍內(nèi)存在的管管理問題，包包括原有組織織機構(gòu)是否適適合等?？蛻魻顟B(tài)：客戶一把手或或主管副總會會參與其中。。企業(yè)專門人員員仍起關(guān)鍵作作用?？蛻魰で蠊芄芾碜稍儭⒐芄芾碓\斷方面面做整體規(guī)劃劃的合作伙伴伴客戶可能會申申請政策支持持?？蛻粜枰嗅樶槍π缘靥嵘龁T工在管理理方面的素質(zhì)質(zhì)。七、客戶自身身項目進展階階段的分析項目論證階段段操作方法：委派管理咨詢詢?nèi)藛T進入企企業(yè)幫助客戶戶做管理診斷斷、項目論證證或整體規(guī)劃劃。有針對性的培培訓(xùn)講座，幫幫助客戶提升升員工素質(zhì)。。協(xié)助企業(yè)爭取取政策支持（（貼息貸款））。七、客戶自身身項目進展階階段的分析項目論證階段段相關(guān)準(zhǔn)備：教材:有針對性的培培訓(xùn)教材、PPT、附文稿說明明。管理診斷、項項目論證和整整體規(guī)劃的理理論體系及操操作實施細節(jié)節(jié)。關(guān)于申報貼息息貸款的文檔檔說明。七、客戶自身身項目進展階階段的分析項目論論證階階段客戶認認知階階段√概述總總需求求階段段√項目論論證階階段√尋找考考察供供應(yīng)商商，征征求解解決方方案階階段●最終確確認供供應(yīng)商商階段段七、、客客戶戶自自身身項項目目進進展展階階段段的的分分析析這一一階階段段是是競競爭爭對對手手全全面面介介入入的的階階段段，，也也是是供供應(yīng)應(yīng)商商展展現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品及及解解決決方方案案能能力力，，并并最最終終獲獲取取客客戶戶信信任任的的關(guān)關(guān)鍵鍵階階段段。。階段段特特征征：：客戶戶關(guān)關(guān)注注提提供供商商的的實實力力，，會會貨貨比比三三家家。?？蛻魬絷P(guān)關(guān)注注提提供供商商相相同同或或相相似似成成功功案案例例的的具具體體運運行行效效果果。。客戶戶關(guān)關(guān)心心項項目目金金額額。?？蛻魬魰试试S許提提供供商商進進入入企企業(yè)業(yè)進進行行初初步步調(diào)調(diào)研研并并提提供供解解決決方方案案。。技術(shù)術(shù)把把關(guān)關(guān)人人員員對對提提供供商商和和解解決決方方案案進進行行初初步步篩篩選選。。有更更多多的的競競爭爭對對手手參參與與進進來來,競爭爭對對手手處處理理客客戶戶關(guān)關(guān)系系較較頻頻繁繁,但不不是是最最佳佳時時機機,是客客戶戶的的項項目目關(guān)關(guān)鍵鍵人人避避嫌嫌的的一一個個特特殊殊階階段段。。技術(shù)術(shù)把把關(guān)關(guān)人人員員會會控控制制信信息息的的外外流流，，拒拒絕絕銷銷售售人人員員與與客客戶戶決決策策者者、、使使用用者者進進行行接接觸觸。。七、、客客戶戶自自身身項項目目進進展展階階段段的的分分析析尋找找考考察察提提供供商商，，征征求求解解決決方方案案階階段段客戶戶狀狀態(tài)態(tài)：：客戶戶頻頻繁繁接接觸觸提提供供商商，，邀邀請請?zhí)崽峁┕┥躺虆⑴c與項項目目競競爭爭。?？蛻魬粜栊枰斣敿毤毩肆私饨飧鞲魈崽峁┕┥躺痰牡漠a(chǎn)產(chǎn)品品及及方方案案解解決決能能力力。。客戶戶會會安安排排有有關(guān)關(guān)的的初初步步調(diào)調(diào)研研和和技技術(shù)術(shù)溝溝通通，，并并要要求求提提供供針針對對性性的的解解決決方方案案。。企業(yè)業(yè)主主管管副副總總會會在在部部分分場場合合出出現(xiàn)現(xiàn)。。技技術(shù)術(shù)把把關(guān)關(guān)人人員員是是提提供供商商初初步步入入圍圍的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。客戶戶會會向向提提供供商商提提出出相相應(yīng)應(yīng)的的技技術(shù)術(shù)解解決決難難點點以以尋尋求求相相關(guān)關(guān)答答案案。。會現(xiàn)現(xiàn)場場考考察察提提供供商商實實力力及及成成功功客客戶戶。。對提提供供商商的的方方案案進進行行初初步步篩篩選選。?？蛻魧椖磕客度肴胱鞒龀龀醪讲筋A(yù)算算。七、客客戶自自身項項目進進展階階段的的分析析尋找考考察提提供商商，征征求解解決方方案階階段操作方方法：：溝通:確認這這一階階段客客戶的的關(guān)鍵鍵操作作人員員,并與之之充分分溝通通,把握其其對項項目的的要求求和態(tài)態(tài)度,建立良良好的的人際際關(guān)系系。調(diào)研:派遣得得力人人員進進入企企業(yè)參參與周周到細細致的的調(diào)研研與技技術(shù)溝溝通。。方案:向客戶戶提出出全面面的、、有針針對性性的解解決方方案。。考察:邀請客客戶訪訪問公公司及及成功功用戶戶,做好協(xié)協(xié)調(diào)工工作。。資料:向客戶戶提供供競爭爭對手手的客客觀分分析資資料，，突出出我們們的行行業(yè)特特點與與實施施經(jīng)驗驗。講方案案:爭取進企業(yè)業(yè)進行解決決方案的面面對面溝通通確認，進進一步打動動技術(shù)把關(guān)關(guān)人員。做出適合此此階段的講講座。側(cè)重重解決實際際問題的能能力和理論論高度。價格格:了解解客客戶戶項項目目資資金金的的投投入入預(yù)預(yù)算算。。七、客戶自身身項目進展階階段的分析尋找考察提供供商，征求解解決方案階段段相關(guān)準(zhǔn)備：調(diào)研:準(zhǔn)備詳細調(diào)研研的相關(guān)資料料。方案:重新擬定有針針對性的解決決方案的版式式及內(nèi)容編排排。講座:講座PPT文件，附演講講文稿。資料:競爭對手的客客觀分析資料料?？疾?企業(yè)考察成功功客戶時，明明確考察重點點，揚長避短短，把控時間間,突出成功模塊塊。事先與老老客戶做好溝溝通。確定項目報價價的彈性范圍圍。七、客戶自身身項目進展階階段的分析尋找考察提供供商，征求解解決方案階段段客戶認知階段段√概述總需求階階段√項目論證階段段√尋找考察提供供商，征求解解決方案階段段√最終確認供應(yīng)應(yīng)商階段●七、客客戶自自身項