鄆城西湖豪園營銷策劃案

鄆城西湖豪園項目營銷策劃案2012年10月16-1月-232>>項目價值體系及項目定位>>市場客戶洞察及營銷推廣策略>>展示策略>>推售安排>>蓄客策略>>營銷保障體系>>營銷推廣費用預(yù)估報告體系A(chǔ)nalyzeSystem區(qū)域價值區(qū)域價值體系分析

以地理占位+交通引擎驅(qū)動區(qū)域轉(zhuǎn)變的新城核心，發(fā)展?jié)摿o可限量城市價值立足傳統(tǒng)，面向現(xiàn)代歷史文化的積淀深厚，因“水滸一八單八將，七十二名出鄆城”而名垂史冊；木板加工、紡織、酒類包裝是其三大支柱產(chǎn)業(yè)，鄆城系菏澤經(jīng)濟實力最強的縣級城市；鄆城縣的私家車擁有量和儲蓄存款勇冠菏澤各縣。規(guī)劃價值最大規(guī)模的片區(qū)規(guī)劃依托宋金河沿岸美景，片區(qū)規(guī)模大，發(fā)展?jié)摿o可限量；眾多居住小區(qū)立項建設(shè)，為片區(qū)的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)；從居住功能、交通發(fā)展、景觀綠化、建設(shè)重點等方面看出整個城市發(fā)展重點在向東部偏移。交通價值最自由的交通網(wǎng)絡(luò)向東車行10分鐘到達高速口，便捷省內(nèi)外各地；向西5分鐘進市區(qū)，產(chǎn)業(yè)價值最具活力的產(chǎn)業(yè)園鄆城經(jīng)濟發(fā)展主要依靠區(qū)域民營經(jīng)濟；三大優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)：棉紡織、木材加工、畜產(chǎn)品加工；三大特色產(chǎn)業(yè)：搪瓷、鋼球、酒類包裝開發(fā)價值最大的土地增量空間最大規(guī)模的開發(fā)群最具成長潛力的商圈區(qū)域空間大，可拓展性強，發(fā)展?jié)摿薮?；擁有全縣城開發(fā)項目數(shù)量最大；相對優(yōu)越的人口優(yōu)勢奠定了片區(qū)發(fā)展的基礎(chǔ)。*項目企業(yè)品牌價值*杭州財團作為投資商，實力雄厚，力求做好樓盤品質(zhì)！鄆城首家“住房公積金”重點合作項目。項目價值*項目產(chǎn)品價值*[產(chǎn)品品質(zhì)]簡約的歐式建筑造型與周邊優(yōu)美環(huán)境融為一體，和諧、時尚?！澳吓删坝^”規(guī)劃，將中國南方園林中的疊水、坡地、小品，淋漓盡致表現(xiàn)，將內(nèi)外景觀資源有機結(jié)合，提升了社區(qū)生活品質(zhì)。[建筑質(zhì)量]8級抗震典范社區(qū)！鄆城首家天然氣入戶示范社區(qū)！*配套價值*鄆城東部經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi)的幼兒園、小學(xué)、中學(xué)一站式教育配套。西面在建的有商業(yè)超市，購物生活便利。靠近宋金河兩岸的帶狀風(fēng)景公園，享受高品質(zhì)環(huán)境！*服務(wù)價值*貼身管家式物業(yè)管理服務(wù)，讓住戶能享受到便捷周到的服務(wù)，卻像感覺不到他們的存在。建筑——歐式風(fēng)情產(chǎn)品價值歐式風(fēng)情，成為鄆城新城核心一道別致的風(fēng)景線園林——南派景觀產(chǎn)品價值成功的園林景觀示范為項目增加了不少印象分專屬物管：品質(zhì)物業(yè)服務(wù)，悉心保障生活物業(yè)服務(wù)的領(lǐng)跑者社區(qū)鄰里文化的筑造者開發(fā)商品牌價值的提升者相對超前的物業(yè)服務(wù)意識使本項目走在了競爭對手的前面“個性化管理服務(wù)”模式，“同心圓”服務(wù)計劃、“鄰里守望”物業(yè)管理模式、“區(qū)域客戶助理”、“體驗式服務(wù)”、“管家模式”等服務(wù)模式，將得到業(yè)主良好評價及效果。讓物業(yè)服務(wù)水平成為購房者決策的重要影響因素之一服務(wù)價值根據(jù)項目價值，項目將打造成一個潛力巨大、品質(zhì)高端、環(huán)境優(yōu)美、服務(wù)到位的現(xiàn)代化居住社區(qū)項目價值外在美內(nèi)在美品牌產(chǎn)品園林物業(yè)區(qū)域價值資源價值配套價值輻射影響12345城市規(guī)劃力量：從區(qū)域上“聯(lián)合”對手對片區(qū)價值進行提升交通動力力量：

客源輻射范圍將由點狀向帶狀延伸，由“市內(nèi)”向“市外”擴容規(guī)劃檔次力量：最大化項目的資源“區(qū)隔”資本，現(xiàn)代特征明顯的外立面昭示產(chǎn)品區(qū)隔力量：優(yōu)于競爭對手的產(chǎn)品特質(zhì)，形成項目的產(chǎn)品區(qū)隔資本品牌標桿力量：項目的品牌使命感、市場占位使命感所帶來的價值提升投入綜合價值體系的核心杠桿力量6服務(wù)標桿力量：物業(yè)服務(wù)成為項目突出的價值增長點，成為與競爭對手的重要區(qū)別所在鄆城新城核心歐式品質(zhì)建筑南派景觀園林領(lǐng)袖級物業(yè)服務(wù)我們做區(qū)域市場中的領(lǐng)導(dǎo)者本案定位的基本原則——領(lǐng)先時代的城城市住區(qū)——基于價值體系系及原則的項項目定位西湖豪園城市規(guī)劃領(lǐng)先先、建筑品質(zhì)質(zhì)領(lǐng)先、園林林景觀領(lǐng)先、、物業(yè)服務(wù)領(lǐng)領(lǐng)先>>項目價價值體體系及及項目目定位位>>市場客客戶洞洞察及及營銷銷推廣廣策略略>>展示策策略>>推售安安排>>蓄客策策略>>營銷保保障體體系>>營銷推推廣費費用預(yù)預(yù)估報告體體系A(chǔ)nalyzeSystem價值體體系2341核心策策略市場及及客戶戶洞察察節(jié)點部部署推廣主主題客戶心理價位：2800元/㎡（受大勢及周邊樓盤價格等諸多敏感因素影響，“揀便宜”的壓價心態(tài)占主導(dǎo)）營銷目標：3000元/㎡（產(chǎn)品實際價值）0價值目目標：：3200/㎡營銷目目標：：3000元/㎡（產(chǎn)品品實際際價值值）“博弈弈籌碼碼”驅(qū)動客客戶價價值感感知核心目目標解解讀：：高溢溢價值值，快快速走走量，，成為為片區(qū)區(qū)標桿桿本案需需要實實現(xiàn)的的目標標預(yù)計2012年鄆城城市場場供應(yīng)應(yīng)量在在100萬方左左右，，典型型樓盤盤10個左右右，平平均在在售樓樓盤的的供應(yīng)應(yīng)量在在7-10萬平方方米，，500-800戶。市場洞洞察序號樓盤名稱總建筑面積（萬㎡）12年入市體量（萬㎡）入市產(chǎn)品類型銷售價格（元/㎡）工程形象進度銷售情況簡要評價1香墅灣306高層3100一期已完畢，多層洋房居多，二期高層剛開始一期銷售火爆，二期延續(xù)地理位置較偏，但是樓盤素質(zhì)展示到位，銷售人員素質(zhì)較好2帝景灣4210高層3400共有70多棟，已完成了40余棟開工銷售很不錯依靠大盤優(yōu)勢，外展做的較到位，營銷理念較先進3水岸新都40.812高層3150一期已交房，二期銷售中在東部區(qū)域內(nèi)銷售最優(yōu)秀，已銷化50%大盤優(yōu)勢，占據(jù)交通快捷，風(fēng)景優(yōu)美，樓盤形象展示突出。4星河國際257高層2850一期10萬平米主體已完工銷售一般化擁有團購優(yōu)勢，一期已消化50%，外觀設(shè)計較呆板5萬象世紀1208綜合體2900一期及沿街商業(yè)配套交付一期5萬平多層已基本銷售完畢西部住宅中的佼佼者，考周邊的居民消化大戶型較快6御水苑155多層、小高層、高層2800一期6棟主體已完工一般情況位置較偏，整體樓盤景觀素質(zhì)較好，但地塊形狀不規(guī)整西湖豪豪園一一期6棟交房房中，，二期期主體體已封封頂，，結(jié)合合周邊邊樓盤盤情況況，建建議銷銷售價價格在在3000元/㎡.東部區(qū)區(qū)域南部區(qū)區(qū)域中部區(qū)區(qū)域中部區(qū)區(qū)域以以香墅墅灣為為代表表，周周邊配配套成成熟，，產(chǎn)品品檔次次高，，營銷銷展示示到位位，價價格高高東部區(qū)區(qū)域以以西湖湖豪園園、水水岸新新都、、御水水苑、、星河河國際際等為為代表表，依依托宋宋金河河美景景，市市場供供應(yīng)量量大，，產(chǎn)品品檔次次普遍遍不高高，項項目之之間同同質(zhì)化化競爭爭嚴重重南部區(qū)區(qū)域以以帝景景灣、、萬象象世紀紀、金金旭·凱旋城城為代代表，，產(chǎn)品品打造造差距距大，，價格格層次次明顯顯市場洞洞察鄆城住住宅市市場各各區(qū)域域特點點鮮明明策略目目標：：贏得得客戶戶面-----區(qū)域內(nèi)內(nèi)大盤盤云集集，我我們實實現(xiàn)目目標需需要跳跳出區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)同質(zhì)質(zhì)化競競爭的的窠臼臼，在在樹立立高端端形象象的同同時，，把競競爭對對手甩甩在身身后客戶屬屬性首置+投資家庭結(jié)結(jié)構(gòu)置業(yè)目目的年齡層層次小三室室20-25歲青年之之家自住+投資客客首置+投資20-35歲青年之之家、、小小小太陽陽自住+投資客客自住+投資25-35歲青年之之家、、小小小太陽陽、小小太陽陽首置+首改自住+投資25-35歲小小太太陽、、小太太陽、、孩子子三代代、后后小太太陽。。首置+首改自住為為主35-55歲兩代三三代居居多，，有車車家庭庭為主主。實用性性再改改客戶戶大三室室本案產(chǎn)產(chǎn)品對對位客客戶分分析客戶洞洞察區(qū)域品牌產(chǎn)品規(guī)劃配套交通園林物業(yè)發(fā)展、、影響響最終認認同區(qū)域成成長升值空空間產(chǎn)品、、品牌牌、區(qū)區(qū)域區(qū)域發(fā)發(fā)展期期客戶戶購買力力明顯顯提高高；有有口碑碑效應(yīng)應(yīng)，自自住兼兼投資資比例例攀升升，均均看好好區(qū)域域未來來發(fā)展展特點客戶對對位有敏感感的社社會發(fā)發(fā)展眼眼光，，擁有有卓越越遠見見，具具有良良好的的洞察察力：：他們們是城市有有遠見見Visionary項目基基礎(chǔ)客戶關(guān)關(guān)注客戶反反應(yīng)A自住客客戶B投資客客戶ABC+=區(qū)域外外客戶戶增加加投資類類客戶戶增加加區(qū)域價價值度度提高高客戶核核心：：不論論自住住型客客戶還還是投投資客客戶他他們都都對本本案的的城市市價值值高度度認可可，看看到項項目所所在區(qū)區(qū)域的的明日日價值值?？蛻舳炊床毂景缚涂蛻糁恢挥幸灰粋€共共同點點：看好鄆鄆城新新城市市板塊塊的發(fā)發(fā)展前前景，，看到到了項項目所所在區(qū)區(qū)域的的明日日價值值。他們?nèi)喝后w龐龐大，，他們們階層層廣泛泛、他他們甚甚至年年齡差差距都都很大大，但但是他他們熱熱愛這這座城城市，，熱愛愛自己己的生生活，，他們們都是是城市市發(fā)展展的推推動者者，他他們都都是城城市不不斷向向上的的最積積極力力量。。西湖豪豪園的的出現(xiàn)現(xiàn)，為這座座城市市人居居樹立立了新新的發(fā)發(fā)展方方向與與價值值標桿桿；為他們們提供供了同同步世世界的的生活活方式式。客戶洞洞察核心策策略實現(xiàn)銷銷售目目標，，贏得得客戶戶面的的核心心—深度挖挖掘新新城區(qū)區(qū)成長長價值值Codeofthisreport|策略策略方式項目策略1客戶策略2渠道策略3我們做做區(qū)域域價值值運營營領(lǐng)跑跑者，，做老老師尋找追追求品品質(zhì)與與價值值空間間的遠遠見者者深挖挖東東部部城城區(qū)區(qū)，，圍圍繞繞客客戶戶群群做做足足工工作作推廣廣主主題題Codeofthisreport|?CopyrightCentalineGroup,2009SLOGAN————城市市最最精精彩彩西部城區(qū)東部城區(qū)融合節(jié)點點主主題題主形形象象———領(lǐng)先先時時代代的的城城市市住住區(qū)區(qū)———升值值潛潛力力明天天的的價價值值印印證證今今天天的的眼眼光光項目目形形象象———城市市最最精精彩彩———項目目形形象象主主題題的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換項目目品品質(zhì)質(zhì)品質(zhì)質(zhì)過過硬硬，，住住得得放放心心園林林景景觀觀花香香鳥鳥語語，，詩詩意意棲棲居居物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)品質(zhì)質(zhì)物物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)，，悉悉心心保保障障生生活活由于于本本項項目目是是由由鄆鄆城城東東部部區(qū)區(qū)域域具具有有領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地地位位的的品品質(zhì)質(zhì)大大盤盤，，項項目目具具有有得得天天獨獨厚厚的的資資源源優(yōu)優(yōu)勢勢，，規(guī)規(guī)模模大大，，運運作作周周期期長長。。因因此此，，本本項項目目的的營營銷銷應(yīng)應(yīng)該該是是：：基于于大大盤盤思思維維下下的的推推廣廣執(zhí)執(zhí)行行推廣廣策策略略大盤階段發(fā)展規(guī)律總結(jié)形象年主流年明星年價值年黃金年營銷主題ⅠⅡⅣⅢⅤ階段背景關(guān)鍵問題策略關(guān)鍵詞定義區(qū)域，建立市場影響力大盤“震撼點”效應(yīng)強勢推廣、特色概念深入人心通過官方聲音、社會公信力引導(dǎo)主流市場輿論影響力打造突破區(qū)域界線，克服競爭常規(guī)思路1.抓大放小2.強勢（No.1）3.政府營銷發(fā)展策略形象未樹立首期銷售，現(xiàn)金流和成功銷售是第一目標快速成交、現(xiàn)金流為王1.擴大客戶層面2.縮短決策周期3.高形象性價比立足于主流客戶群，對其它客戶群具有吸引和涵蓋性通過足夠大的展示區(qū)、震撼點制造賣點提升客戶預(yù)期價格，以略低于預(yù)期價格的實際價格發(fā)售，借強勢營銷機會處理問題產(chǎn)品節(jié)點刺激，保持持續(xù)競爭力1.推出創(chuàng)新產(chǎn)品2.關(guān)鍵配套投入3、真實生活秀首期銷售成功，進入后續(xù)階段，審美疲勞領(lǐng)先產(chǎn)品節(jié)點式刺激保持市場聲音充分發(fā)揮配套體現(xiàn)大盤價值/產(chǎn)品力的核心作用配套的開發(fā)策略——分級、價值點以及和住宅的聯(lián)動關(guān)系體現(xiàn)物業(yè)管理的作用項目營銷轉(zhuǎn)向品牌營銷贏得價值回報、大盤力兌現(xiàn)價值1.真實場景2.客戶營銷3.品牌營銷大盤持續(xù)的賣點始終是綜合素質(zhì)和社區(qū)文化隨社區(qū)不斷成熟、充分展示社區(qū)生活，價格持續(xù)快速增長，樹立發(fā)展商強勢品牌項目營銷轉(zhuǎn)向客戶活動營銷為主，以口碑傳播演繹社區(qū)文化依據(jù)企業(yè)目標市場環(huán)境決策企業(yè)戰(zhàn)略驅(qū)動1.惜售2.實驗新產(chǎn)品高價惜售，充分稀釋土地價格、實現(xiàn)項目溢價，追求超額利潤站在企業(yè)策略層面，在項目最后一期推出新產(chǎn)品，實驗市場，作為后續(xù)項目實現(xiàn)良好市場反饋的策略鋪墊本項目自2012年起進入“形象年”推廣廣策策略略時間間軸軸數(shù)值值軸軸營銷強度曲線銷售售價價格格曲曲線線社區(qū)區(qū)美美譽譽度度曲曲線線現(xiàn)場展示度曲線形象象年年主流流年年明星星年年價值值年年黃金金年年階段段Ⅰ階段段Ⅱ階段段Ⅲ階段段Ⅳ階段段Ⅴ大盤盤首首年年“形象象年年”建立立樓樓盤盤市市場場影影響響至至關(guān)關(guān)重重要要，，是是打打造造熱熱銷銷基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的重重要要一一年年；；形象象年年階階段段特特征征及及面面臨臨關(guān)關(guān)鍵鍵問問題題階段段特特征征：：形象象未未樹樹立立關(guān)鍵鍵問問題題：：建立立市市場場影影響響力力大盤盤的的可可持持續(xù)續(xù)性性營銷銷策策略略：：大盤盤“震撼撼點點”效應(yīng)應(yīng)強勢勢推推廣廣、、特特色色概概念念深深入入人人心心通過過官官方方聲聲音音、、社社會會公公信信力力引引導(dǎo)導(dǎo)主主流流市市場場輿輿論論影響力打打造突破破區(qū)域界界線，克克服競爭爭常規(guī)思思路推廣策略略推廣策略略基于領(lǐng)先先時代的的城市住住區(qū)大盤盤，本項項目首期期目標為為：三大目標標：大盤氣勢勢，震撼撼登場，，構(gòu)建市市場領(lǐng)袖袖地位；；首次開盤盤一炮走走紅，叫叫好又叫叫座，建建立強勢勢的第一一熱銷樓樓盤印象象；高知名度度，廣開開渠道營營銷，推推動大盤盤持續(xù)熱熱銷鄆城西湖湖豪園項項目營銷銷總控圖圖目標4年清盤，，鞏固項項目在鄆鄆城市場場的品牌牌地位核心問題題大勢不明明朗的情情況下，，如何超超越市場場平均速速度，實實現(xiàn)高速速高價概念平臺臺項目核心心價值定定位競爭定位位目標客群群定位產(chǎn)品定位位客戶定位位領(lǐng)先時代代的城市市住區(qū)核心傳播播概念營銷節(jié)奏奏線上傳播播思路線下營銷銷思路公關(guān)活動動媒體配合合渠道營銷銷2012.11－2013.03明天的價價值印證證今天的的眼光區(qū)域價值值喚醒市市場城市區(qū)域域發(fā)展論論壇戶外廣告告、手機機彩信、、宣傳海海報、工工地圍擋擋大客戶營營銷、老老客戶獎獎勵計劃劃、電話話CALL客、全城城鋪單品質(zhì)過硬硬，住得得放心產(chǎn)品吸引引客戶鄆城縣樣樣板工程程現(xiàn)場觀觀摩會工程質(zhì)量量監(jiān)督大大使聘用用儀式戶外廣告告、短信信、電視視、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)加油站、、高速出出入口、、銀行客客戶、保保險客戶戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)鋪單花香鳥語語，詩意意棲居景觀打動動客戶鄆城縣婚婚紗攝影影基地掛掛牌儀式式鄆城最美美新娘評評選活動動戶外、短短信、電電視、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、電電視路演、TAXI載客計劃劃服務(wù)征服服客戶品質(zhì)物業(yè)業(yè)服務(wù)，，悉心保保障生活活物業(yè)服務(wù)務(wù)技能匯匯報表演演業(yè)主答謝謝聯(lián)誼會會歲末優(yōu)惠惠促銷月月戶外、報報紙、短短信、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)項目知識識有獎問問答形象上的的領(lǐng)導(dǎo)者者，價格格上的追追隨者2013.04－2013.072013.08－2013.102013.11－2013.12宋金河規(guī)規(guī)劃成果果展金桂園項項目營銷銷總控圖圖目標4年清盤，，鞏固項項目在鄆鄆城市場場的品牌牌地位核心問題題大勢不明明朗的情情況下，，如何超超越市場場平均速速度，實實現(xiàn)高速速高價概念平臺臺項目核心心價值定定位競爭定位位目標客群群定位產(chǎn)品定位位客戶定位位領(lǐng)先時代代的城市市住區(qū)核心傳播播概念營銷節(jié)奏奏線上傳播播思路線下營銷銷思路公關(guān)活動動媒體配合合渠道營銷銷2013.01－2013.05明天的價價值印證證今天的的眼光區(qū)域價值值喚醒市市場城市區(qū)域域發(fā)展論論壇戶外廣告告、手機機彩信、、宣傳海海報、工工地圍擋擋大客戶營營銷、新新客戶獎獎勵計劃劃、電話話CALL客、全城城鋪單品質(zhì)過硬硬，住得得放心產(chǎn)品吸引引客戶樣板間工工程現(xiàn)場場觀摩會會冠縣居住住文化論論壇戶外廣告告、短信信、電視視、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)加油站、、高速出出入口、、銀行客客戶、保保險客戶戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)鋪單花香鳥語語，詩意意棲居景觀打動動客戶冠縣婚紗紗攝影基基地掛牌牌儀式冠縣最美美新娘評評選活動動戶外、短短信、電電視、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、電電視路演、TAXI載客計劃劃服務(wù)征服服客戶品質(zhì)物業(yè)業(yè)服務(wù)，，悉心保保障生活活品牌物業(yè)業(yè)公司進進駐發(fā)布布歲末優(yōu)惠惠促銷月月戶外、報報紙、短短信、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)項目知識識有獎問問答形象上的的領(lǐng)導(dǎo)者者，價格格上的追追隨者2013.05－2013.82013.08－2013.102013.11－2013.12三干渠景景觀帶規(guī)規(guī)劃成果果展推廣計劃劃區(qū)域價值值推廣期期（2012.11－2013.03）輿論造勢勢，區(qū)域域重塑，，全力蓄蓄勢！推廣目標標：實現(xiàn)項目目知名度度全市覆覆蓋，街頭隨機機抽查，，西湖豪豪園項目目客戶認認知率80%區(qū)域價值值推廣期期（2012.11－2013.03）推廣計計劃時間宣傳推廣活動營銷2012.11－2013.03明天的價值印證今天的眼光主題訴求點一：西湖豪園：扼守城市門戶，專享城市客廳主題訴求點二：天賦寧靜，支配繁華主題訴求點三：西湖豪園，與城市規(guī)劃一起坐地生金鄆城城市發(fā)展論壇利用政府和輿論的聲音提升區(qū)域價值，贏得客戶認可宋金河規(guī)劃成果展用宋金河的美景和規(guī)劃前景引發(fā)購房者的居住向往主訴求點點：區(qū)域價值值喚醒市市場新鄆城·宋金河·新生活——鄆城城市市發(fā)展論論壇活動Action1活動目的的：利用用政府和和輿論的的聲音提提升區(qū)域域價值，，贏得客客戶認可可活動時間間：2012年12月9日活動地點點：待定定參與人員員：嘉賓及專專家：中中國房地地產(chǎn)協(xié)會會秘書長長顧云昌昌、鄆城城縣規(guī)劃劃局、建建設(shè)局、、房管局局相關(guān)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、開開發(fā)公司司領(lǐng)導(dǎo)、、地產(chǎn)媒媒體人士士參與人員員：專業(yè)業(yè)地產(chǎn)媒媒體記者者、地方方媒體記記者、意意向客戶戶新鄆城·宋金河·新生活——鄆城城市市發(fā)展論論壇活動Action1活動形式式邀請嘉賓賓及專家家致辭，，闡述鄆鄆城城市市規(guī)劃的的積極意意義以及及對東部部片區(qū)的的影響；；主題演講講：鄆城城縣規(guī)劃劃局領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)作鄆城城縣城市市規(guī)劃發(fā)發(fā)展演講講，重點點介紹東東部片區(qū)區(qū)。營銷推廣廣策略硬廣宣傳傳：2012年12月1日至8日，硬廣廣以“新鄆城·宋金河·新生活——鄆城城市市發(fā)展論論壇”為主題強強勢宣傳傳，提前告知知論壇召召開的有有關(guān)信息息。軟廣配合合：12月9日至20日，主題：“新鄆城·宋金河·新生活——鄆城城市發(fā)展展論壇”隆重召開；電視跟蹤宣傳傳：1、鄆城電視臺臺對“新鄆城·宋金河·新生活——鄆城城市發(fā)展展論壇”熱烈場面進行行實況報道。。（欄目播放放）2、媒體記者與與現(xiàn)場嘉賓及及專家進行互互動問答，活活躍氣氛。3、媒體單位參參與人員配合合現(xiàn)場活動信信息宣傳。大美宋金河·扮靚新鄆城——宋金河規(guī)劃成成果展活動Action2活動目的：用用宋金河的美美景和規(guī)劃前前景引發(fā)購房房者的居住向向往活動時間：2013年3月20日參與單位：政政府單位、城城建、新聞媒媒體、鄆城市市民活動方式：在在唐塔廣場進進行宋金河規(guī)規(guī)劃的圖片、、沙盤、音像像展覽，之后后在本項目售樓處設(shè)常常備展場供市市民參觀媒體配合：電電視新聞報導(dǎo)導(dǎo)、報紙圖片片?？⒕W(wǎng)絡(luò)絡(luò)專題報導(dǎo)大美宋金河·扮靚新鄆城——宋金河規(guī)劃成成果展活動Action2營銷推廣策略略：硬廣宣傳：3月10日至19日，硬廣以“大美宋金河·扮靚新鄆城——宋金河規(guī)劃成成果展”為主題對活動動進行預(yù)告。。軟廣配合：3月20日，主題：“宋金河規(guī)劃成成果展”隆重召開；電視跟蹤宣傳傳：1、鄆城電視臺臺“大美宋金河·扮靚鄆城——宋金河規(guī)劃成成果展”在唐塔廣場隆隆重舉行2、鄆城信息港港“宋金河規(guī)劃成成果展”進行專題報導(dǎo)導(dǎo)。系列軟文報導(dǎo)導(dǎo)：《回顧宋金河的的過去——有過輝煌，也也有過頹敗》《展望宋金河的的將來——翡翠項鏈扮靚靚宋金河》《宋金河之變，，年輕了誰的的容顏》推廣計劃產(chǎn)品品質(zhì)推廣廣期（2013.04－2013.07）細節(jié)滲透，價價值再造，吸吸引客戶！推廣目標：掀起項目認知知度高潮，使項目建筑品品質(zhì)高的特色色深入目標客客戶內(nèi)心區(qū)域價值推廣廣期（2012.11－2013.03）推廣計劃時間宣傳推廣活動營銷2013.04－2013.07品質(zhì)過硬，住得放心主題訴求點一：西湖豪園：“豪”給你看主題訴求點二：西湖豪園十大品牌支撐的品質(zhì)華宅主題訴求點三：西湖豪園，給您一個放“心”的家鄆城縣樣板工程現(xiàn)場觀摩會依托政府樹立的典型增強項目品質(zhì)的說服力工程質(zhì)量監(jiān)督大使聘用儀式以勇于接受社會監(jiān)督的態(tài)度和勇氣使購房者對工程質(zhì)量信服主訴求點：以以產(chǎn)品吸引客客戶鄆城縣樣板工工程現(xiàn)場觀摩摩會活動Action3活動目的：依依托政府樹立立的典型增強強項目品質(zhì)的的說服力活動時間：：2013年4月9日活動地點：：待定參與人員：：嘉賓及專家家：鄆城縣縣規(guī)劃局、、建設(shè)局、、房管局相相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、、開發(fā)公司司領(lǐng)導(dǎo)、地地產(chǎn)媒體人人士、業(yè)內(nèi)內(nèi)人士參與人員：：專業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)媒體記者者、地方媒媒體記者、、意向客戶戶工程質(zhì)量監(jiān)監(jiān)督大使聘聘用儀式活動Action4活動目的：：以勇于接接受社會監(jiān)監(jiān)督的態(tài)度度和勇氣使使購房者對對工程質(zhì)量量信服活動時間：：2013年5月10日活動地點：：待定參與人員：：嘉賓及專家家：開發(fā)公公司領(lǐng)導(dǎo)、、地產(chǎn)媒體體人士、業(yè)業(yè)內(nèi)人士、、準業(yè)主，，熱心建筑筑專家參與人員：：專業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)媒體記者者、地方媒媒體記者、、意向客戶戶推廣計劃園林景觀推推廣期（2013.08－2013.10）美景誘人，，再添柴薪薪，升溫購購買意愿?。⊥茝V目標：：再次滲透，，使西湖豪園園南派景觀觀的優(yōu)勢發(fā)發(fā)揮到極致致園林景觀推推廣期（2013.08－2013.10）推廣計劃劃時間宣傳推廣活動營銷2013.08－2013.10花香鳥語，詩意棲居主題訴求點一：西湖豪園：園在景中，景在園里主題訴求點二：20棵珍貴大樹種落地西湖豪園主題訴求點三：西湖豪園，江北家中江南“園”鄆城縣婚紗攝影基地掛牌儀式使西湖豪園成為鄆城婚紗攝影的常設(shè)地點，增加項目與目標客戶群接觸的頻次鄆城最美新娘評選活動以西湖豪園美景為依托，以美女經(jīng)濟為話題，使項目成為社會話題的發(fā)源地主訴求點：：景觀打動客客戶鄆城縣婚紗紗攝影基地地掛牌儀式式活動Action5活動目的：：使西湖豪豪園成為鄆鄆城婚紗攝攝影的常設(shè)設(shè)地點，增增加項目與與目標客戶戶群接觸的的頻次活動時間：：2013年活動地點：項目售樓處參與人員：開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)、地產(chǎn)媒體人士、業(yè)內(nèi)人士、攝影愛好者、鄆城婚紗影樓商家參與人員：專業(yè)地產(chǎn)媒體記者、地方媒體記者、意向客戶鄆城最美新活動Action6活動目的：：以西湖豪豪園美景為為依托，活動時間：2013年10月活動地點：待定參與人員：嘉賓及專家：開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)、地產(chǎn)媒體人士、業(yè)內(nèi)人士、準業(yè)主、新婚夫婦參與人員：專業(yè)地產(chǎn)媒體記者、地方媒體記者、意向客戶推廣計劃物業(yè)服務(wù)推推廣期（2013.11－2013.12）服務(wù)感人，，征服客戶戶，完美收收官2013！推廣目標：：服務(wù)宣傳，，讓物業(yè)服務(wù)務(wù)成為西湖湖豪園的王王牌軟性附附加值物業(yè)服務(wù)推推廣期（2013.11－2013.12）推廣計劃劃時間宣傳推廣活動營銷2013.08－2013.10品質(zhì)物業(yè)服務(wù)，悉心保障生活主題訴求點一：西湖豪園：服務(wù)一直在您身邊主題訴求點二：西湖豪園我有悉心服務(wù)，您有優(yōu)雅生活主題訴求點三：西湖豪園，服務(wù)細節(jié)成就尊貴生活物業(yè)服務(wù)技能匯報表演讓優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)征服業(yè)主，產(chǎn)生口碑效應(yīng)，打動準客戶促進購買業(yè)主答謝聯(lián)誼會拉近買賣雙方的距離，產(chǎn)生更多“老帶新”式的購買主訴求點：：服務(wù)征服客客戶物業(yè)服務(wù)技技能匯報表表演活動Action7活動目的：：讓優(yōu)質(zhì)的的物業(yè)服務(wù)務(wù)征服業(yè)主主，產(chǎn)生口口碑效應(yīng)，，打動準客客戶促進購購買活動時間：：2013年11月初活動地點：：項目現(xiàn)場場參與人員：：開發(fā)公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、地產(chǎn)產(chǎn)媒體人士士、業(yè)內(nèi)人人士、物業(yè)業(yè)工作人員員、專業(yè)地地產(chǎn)媒體記記者、地方方媒體記者者、成交業(yè)業(yè)主、意向向客戶業(yè)主答謝聯(lián)聯(lián)誼會活動Action8活動目的：：拉近買賣賣雙方的距距離，產(chǎn)生生更多“老老帶新”式式的購買活動時間：：2013年12月底活動地點：：待定參與人員：：開發(fā)公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、地產(chǎn)產(chǎn)媒體人士士、業(yè)內(nèi)人人士、成交交客戶、意意向客戶、、專業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)媒體記者者、地方媒媒體記者>>項目價值體體系及項目目定位>>市場客戶洞洞察及營銷銷推廣策略略>>展示策略>>推售安排>>蓄客策略>>營銷保障體體系>>營銷推廣費費用預(yù)估報告體系A(chǔ)nalyzeSystem創(chuàng)新模型范圍：項目模型、、單體模型型功能要求：：項目模型要要求客戶具具有參與感感，沙盤中中項目樓體體具有升降降、分合等等功能能讓客戶看看到項目的的整體面貌貌，在沙盤盤的旁邊有有操做臺。。能將不同同戶型分別別亮燈，模型示意能體現(xiàn)項目目的疊水，，項目的廣廣場、泳池池、疊水可可以做成活活水，能夠夠流動。尺寸要求：：項目模型比比例由設(shè)計計部與銷售售部共同確確定。單體模型比比例尺要大大于西街原原有單體模模型，否則則不利于客客戶較多時時展示。品質(zhì)要求：：與項目建筑筑風(fēng)格相同同，體現(xiàn)城城市、現(xiàn)代代、創(chuàng)新。。創(chuàng)新模型《城市最精彩彩》電子雜志——概念、關(guān)鍵鍵價值點傳傳播概念傳播及及認同：在在“城市市影響力””價值點提提煉基礎(chǔ)上上，用富于于感性的語語言講本項項目價值點點與客戶進進行溝通，，配合繁華華都市感的的圖片；同時時可可增增加加體體現(xiàn)現(xiàn)居居住住在在此此區(qū)區(qū)域域后后的的生生活活，，對對以以后后的的生生活活場場景景進進行行描描述述，，例例如如在在咖咖啡啡廳廳會會見見朋朋友友，，在在健健身身房房進進行行鍛鍛煉煉等等。。應(yīng)用用范范圍圍電子子樓樓書書在在項項目目售售樓樓處處循循環(huán)環(huán)播播放放在樣樣板板房房的的電電視視上上循循環(huán)環(huán)播播放放在頁數(shù)：30p左右要求：形象方面，應(yīng)盡量做到拔高調(diào)性，設(shè)計上可以考慮與以往要素有所不同。城市感生活在當中得到集中體現(xiàn)《城市市最最精精彩彩》電子子雜雜志志產(chǎn)品品品品顛覆覆傳傳統(tǒng)統(tǒng)““燙燙金金貼貼銀銀、、厚厚重重冗冗長長””的的樓樓書書設(shè)設(shè)計計規(guī)規(guī)則則，，以以《產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)手手冊冊》產(chǎn)品價值傳播播手段；請設(shè)設(shè)計部牽頭,研發(fā)式態(tài)度，，更為理性、、專業(yè)的表現(xiàn)現(xiàn)手法，通過過數(shù)據(jù)、模型型，讓產(chǎn)品蘊蘊含的品質(zhì)感感更具說服力力。案例參考：萬萬科·虹溪諾雅產(chǎn)品品質(zhì)手冊冊>>項目價值體系系及項目定位位>>市場客戶洞察察及營銷推廣廣策略>>展示策略>>推售安排>>蓄客策略>>營銷保障體系系>>營銷推廣費用用預(yù)估報告體系A(chǔ)nalyzeSystemCodeofthisreport|?CopyrightCentalineGroup,2009推售原則多批次推出，，避免供應(yīng)過過?！獢D壓推售，拉高價值——低價入市，小幅微漲，以推房源高價格擠壓前期推售房源利潤流與現(xiàn)金流平衡，后期合理溢價——根據(jù)市場情況，留下合理溢價空間，造成熱賣景象。展示條件滿足加推要求——推售前，能夠?qū)崿F(xiàn)下一批次加推產(chǎn)品的展示；相關(guān)物料配合到位，為客戶價格提高預(yù)期奠定基礎(chǔ)。推售原則>>項目價值體系系及項目定位位>>市場客戶洞察察及營銷推廣廣策略>>展示策略>>推售安排>>蓄客策略>>營銷保障體系系>>營銷推廣費用用預(yù)估報告體系A(chǔ)nalyzeSystem客戶攔截荊河畔，95萬㎡滕州第一一濱水大盤客戶攔截——城區(qū)主要出入入口戶外廣告告市區(qū)派發(fā)單頁頁+DM單頁大客戶營銷鄆城鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單單水平營銷——加油站、高速速入口、超市市購物袋有獎知識問答答大量CALL客渠道拓展——多渠道開拓客客戶資源大量Call客，項目信息息高效到達中高檔汽車4S店登記客戶金融系統(tǒng)VIP客戶保險系統(tǒng)VIP客戶移動、聯(lián)通、、電信優(yōu)質(zhì)客客戶成立專業(yè)Call客小組組，對目標客客戶精準打擊擊TAXI計劃周末每個整點點前5名搭載客戶到到達項目的出出租車司機可可獲得50元加油卡一張張利用加油卡引引起全城出租租車司機的關(guān)關(guān)注，對本項項目形成口碑碑傳播老客戶帶新客客戶老客戶：老會員、業(yè)主新成交客戶成交客戶未成交客戶介紹新客戶并成交獲取累積積分本項目簽訂購房合同“老帶新”獎勵兌現(xiàn)細則：每成交一個客戶，老客戶獲取一定的現(xiàn)金獎勵；每成交一個客戶，老客戶獲取相應(yīng)的積分，積分可累計；成交客戶獲取購房優(yōu)惠，同時可參與“老帶新”活動；老客戶積分可以多種方式實現(xiàn)：現(xiàn)金支付；充抵物業(yè)管理費；可獲取實物獎勵等兌現(xiàn)充分發(fā)揮老客客戶的二次營營銷作用客戶渠道內(nèi)部渠道外部渠道老帶新朋友介紹項目聯(lián)動關(guān)系戶社區(qū)巡展分展場團購?fù)卣谷訝I銷活動動推廣吸客展會異地客戶拓展展戶外外網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)短短信信電臺臺報報紙建立立競爭爭客客戶戶攔拓客客思思路路>>項目目價價值值體體系系及及項項目目定定位位>>市場場客客戶戶洞洞察察及及營營銷銷推推廣廣策策略略>>展示示策策略略>>蓄客>>推售安排>>營銷保障體系>>營銷推廣費用預(yù)估報告告體體系系A(chǔ)nalyzeSystem營銷銷保保障障體體系系以萬萬科科項項目目的的標標準準服服務(wù)務(wù)本本項項目目———項目目組組核核心心成成員員接接受受正正規(guī)規(guī)嚴嚴格格培培訓(xùn)訓(xùn)，，打打造造服服務(wù)務(wù)萬萬科科標標準準的的團團隊隊，，培培訓(xùn)訓(xùn)合合格格后后上上崗崗銷售售管管理理平平臺臺支支持持———特色色管管理理支支持持1、銷銷售售課課題題研研發(fā)2、培訓(xùn)講師團隊—增強培訓(xùn)效果1、巡巡盤盤制制度度—保證證案案場場規(guī)規(guī)范范統(tǒng)統(tǒng)一一2、研研發(fā)發(fā)支支持持—更新新管管理理工工具具及及管管理理方方法法3、企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)訓(xùn)訓(xùn)—提升升管管理理水水平平銷售售技技術(shù)術(shù)問題題處處理理項目目重重大大節(jié)節(jié)點點，，公公司司人人力力資資源源支支持持人力力資資源源支支持持1、項項目目診診斷斷—頭腦腦風(fēng)風(fēng)暴暴2、項項目目分分享享---經(jīng)驗驗借借鑒鑒營銷銷保保障障體體系系業(yè)務(wù)務(wù)實實戰(zhàn)戰(zhàn)訓(xùn)訓(xùn)練練（（沙沙盤盤講講解解、、電電話話接接聽聽、、客客戶戶接接待待、、客客戶戶分分析析））成交交逼逼定定訓(xùn)訓(xùn)練練（（客客戶戶類類型型分分析析、、溝溝通通訓(xùn)訓(xùn)練練、、逼逼定定技技術(shù)術(shù)強強化化、、暖暖場場技技術(shù)術(shù)））專題題培培訓(xùn)訓(xùn)（（客客戶戶成成交交障障礙礙處處理理、、產(chǎn)產(chǎn)品品障障礙礙））入職職系系統(tǒng)統(tǒng)培培訓(xùn)訓(xùn)強銷銷期期強強化化訓(xùn)訓(xùn)練練重大大時時間間節(jié)節(jié)點點培培訓(xùn)訓(xùn)銷售售類類（（行行業(yè)業(yè)策劃類（項目策劃思路、推廣思路）市場類（房地產(chǎn)市場發(fā)展、區(qū)域市場分析、市場調(diào)研）文化類（企業(yè)文化、團隊文化）服務(wù)類（服務(wù)禮儀）尾盤期期培訓(xùn)訓(xùn)團隊穩(wěn)穩(wěn)定培培訓(xùn)（（心態(tài)態(tài)培訓(xùn)訓(xùn)、團團隊凝專題培訓(xùn)（剩余產(chǎn)品成交障礙）素質(zhì)提升培訓(xùn)（奢侈品鑒賞）認籌、、開盤盤、簽簽約、、交房房流程程及問問題處處理專業(yè)的的培訓(xùn)訓(xùn)體系系營銷保保障體體系分組競競爭機機制銷售團團隊分分兩組組進行行PK，優(yōu)勝勝組將將獲得得獎勵勵；末位淘淘汰機機制每3個月為為一個個賽季季，賽賽季結(jié)結(jié)束，，銷售售業(yè)績績排名名次，，末位位淘汰汰；浮動傭傭金機機制銷售人人員點點數(shù)隨隨任務(wù)務(wù)傭金金完成成而浮浮動；；靈活的的獎勵勵機制制根據(jù)年年度、、月度度、季季度目目標設(shè)設(shè)置獎獎罰；；根據(jù)不不同產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)置獎獎罰；；狼性分分單制制為保障障業(yè)務(wù)務(wù)員對對客戶戶的追追蹤根根據(jù)追追蹤時時間設(shè)設(shè)置的的分單單制健全的的激勵勵機制制營銷保保障體體系1、客戶戶細分分管理理客戶追追蹤維維護老客戶戶挖掘掘客戶投投訴處處理2、客戶戶分析析模型型住宅商業(yè)客戶分析投資客戶分析3、銷售匯報機制晨會、晚會周報、月報、年報活動分析總結(jié)完善的的客戶戶管理理營銷保保障體體系>>項目價價值體體系及及項目目定位位>>市場客客戶洞洞察及及營銷銷推廣廣策略略>>展示策策略>>蓄客策策略>>推售安安排>>營銷保保障體體系>>營銷推推廣費費用預(yù)預(yù)估報告體體系A(chǔ)nalyzeSystem費用支出總費用（萬）所占比例備注媒介廣告13530%影院影視插片\戶外\短信\等廣告策劃和咨詢31.57%全年廣告策略顧問推廣活動費（SP）4510%品牌發(fā)布會\城市論壇\系列活動\巡展\區(qū)域拓客路演\其他周末暖場活動

等銷售資料22.55%項目銷售模型、樓書、折頁、單張促銷費用184%用于禮品發(fā)放和物管費的惠讓包裝費用40.59%銷售案場及展示區(qū)日常保障和維護物業(yè)及第三方服務(wù)費31.57%

政府稅費31.57%

銷售展示94.521%含臨時性賣場\臨時性樣板房\永久性樣板間\銷售環(huán)境改造費,按照使用周期分攤合計450100%按照25萬㎡，3000元/㎡計算總銷售額為7.5億元，按照銷售額的0.6%計算總推廣費用為4年450萬元。整體營營銷推推廣費費用預(yù)預(yù)估關(guān)于鎳鎳廠的的處理理方式式特殊事事件處處理關(guān)于周周邊樓樓盤對對我項項目的的詆毀毀，尤尤其是是在““鎳廠廠”會會產(chǎn)生生重金金屬污污染一一事，，我們們研究究后，，應(yīng)采采取以以下應(yīng)應(yīng)對措措施：：措施1請專業(yè)業(yè)人士士進行行重金金屬檢檢測，，出具具報告告，顯顯示樓樓盤對對此事事的重重視！！措施2專程到鎳廠廠參觀學(xué)習(xí)習(xí)，掌握一一定的科普普知識，了了解到生產(chǎn)產(chǎn)過程無污污染！且鎳鎳是人體必必需元素。。措施3項目的水源源來自于自自來水廠，，與地表水水無關(guān)，更更與鎳廠毫毫無關(guān)聯(lián)?。　居猛尽亢辖?、鑄幣幣、不銹鋼鋼，金屬鎳鎳主要用于于電鍍工業(yè)業(yè)，鍍鎳的的物品美觀觀、干凈、、又不易銹銹蝕【日常應(yīng)用】服裝產(chǎn)品中中用作金屬屬配飾，如如鈕扣、拉拉鏈、鉚釘釘、金屬耳耳環(huán)、項鏈【對人體作用】鎳缺乏時肝內(nèi)6種脫氫敏減少；貧血病人血鎳含量減少，而且鐵吸收減少，鎳有刺激造血功能的作用，人和動物補充鎳后紅細胞、血紅素及白細胞增加?！具^量表現(xiàn)】過量會過敏、中毒。攜手乾啟共共襄襄盛舉2012年10月21日提提報謝謝觀賞??！9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:43:4715:43:4715:4312/31/20223:43:47PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2215:43:4715:43Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:43:4715:43:4715:43Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-221