重卡廠家銷售人員

重卡廠家銷售人員怎

么樣去開發(fā)經(jīng)銷商主講:夏儉軍中國重汽集團(tuán)濟(jì)寧商用車有限公司學(xué)習(xí)目標(biāo)有收獲、有啟發(fā)有價(jià)值、有快樂的一天……第一章市場(chǎng)調(diào)研第二章拜訪經(jīng)銷商第三章合作談判第四章異議處理第五章達(dá)成協(xié)議第六章客情維護(hù)

內(nèi)容敘言新品牌的重卡企業(yè)開拓市場(chǎng)或者老品牌的重卡企業(yè)開發(fā)新市場(chǎng)，都會(huì)面臨著一個(gè)問題，就是尋找適合自己企業(yè)的經(jīng)銷商？那么如何去尋找適合自己企業(yè)發(fā)展階段的經(jīng)銷商呢？在尋找合適的經(jīng)銷商的過程中怎么樣去拜訪經(jīng)銷商？面對(duì)經(jīng)銷商的合理拒絕出什么樣的招數(shù)去破解呢？這一連串的問題，無論是對(duì)廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理還是對(duì)廠家的分公司經(jīng)理，都提出了挑戰(zhàn)？在這篇文章中，筆者介紹幾種方法共同的分享一下。第一章市場(chǎng)調(diào)研每個(gè)廠家的銷售人員在開拓市場(chǎng)（新品牌的重卡企業(yè)開拓市場(chǎng)或者老品牌的重卡企業(yè)開發(fā)新市場(chǎng)），首先應(yīng)該進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，比如用國內(nèi)的行政區(qū)域-----省，為行政單位去劃分重卡的銷售市場(chǎng)，那么在開發(fā)一個(gè)新的銷售市場(chǎng)，就應(yīng)該收集這個(gè)省的重卡經(jīng)銷商集中該省會(huì)城市的某些道路上、某個(gè)汽車城里或地級(jí)市場(chǎng)中的那幾個(gè)地級(jí)市場(chǎng)的國道旁和汽車城中，如何能夠獲得這些信息呢？讓自己能夠在最短的時(shí)間里尋找到適合自己企業(yè)的經(jīng)銷商呢？1、讓熟人介紹讓熟悉的人介紹，這一招是最好不過的了，但是當(dāng)一個(gè)銷售人員來到一個(gè)陌生的城市以后，一般是沒有熟悉的人員，即使有熟悉的人，也大多數(shù)不在一個(gè)行業(yè)內(nèi)，所以熟人介紹只能對(duì)幾個(gè)別很幸運(yùn)的銷售人員實(shí)用，對(duì)大多數(shù)的銷售人員來說，還是不適合的，因?yàn)樗洗髷?shù)定律的法則。2、網(wǎng)絡(luò)查找網(wǎng)絡(luò)查找，對(duì)于會(huì)使用電腦的銷售人員來說，應(yīng)該不是什么問題。銷售人員來到一個(gè)新的環(huán)境以后，只要掌握一些行業(yè)內(nèi)的知識(shí)，就會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)尋找成熟重卡廠家在自己公司的網(wǎng)頁上公布的服務(wù)站通訊錄或者經(jīng)銷商通訊，在這個(gè)通訊錄里一般包括了如下信息：經(jīng)銷商或者服務(wù)商的單位名稱；地址；郵政編號(hào)；負(fù)責(zé)人的名字；聯(lián)系電話和傳真號(hào)碼等信息。這些信息對(duì)于銷售人員開拓市場(chǎng)很重要，干練的銷售人員拿到這樣的一手資料以后，就會(huì)打電話詢問對(duì)方，新的商業(yè)機(jī)會(huì)慢慢的就回出現(xiàn)；這個(gè)方法很適合80年左右出生的銷售人員，因?yàn)?，他們大部分是大學(xué)本科畢業(yè)或者大學(xué)?？飘厴I(yè)，喜愛電腦，操作水平熟練。3、電話拜訪改裝廠或其他重卡廠家的銷售人員(上)剛剛進(jìn)入市場(chǎng)做銷售的新人，估計(jì)認(rèn)識(shí)重卡改裝廠的銷售人員或者其他品牌重卡廠家的業(yè)務(wù)人員，出現(xiàn)的概率不太，因?yàn)樗麄冊(cè)谶@樣行業(yè)里還沒有人脈，無從談起拜訪。那么這個(gè)方法到底適合哪一類的營銷人員呢，筆者認(rèn)為適合在行業(yè)里打拼了兩年以上，這樣他們才有機(jī)會(huì)積累更多的行業(yè)人際關(guān)系。比如某個(gè)新品牌的企業(yè)的銷售人員，開發(fā)國內(nèi)的某個(gè)市場(chǎng)，認(rèn)識(shí)駐馬店（中集）華駿的銷售人員，那么該廠的銷售人員（工作也在兩年以上），就可以通過他們的平臺(tái)，給某個(gè)市場(chǎng)的重卡經(jīng)銷商的資料摸的很徹底.比如要開發(fā)河南市場(chǎng)，他們就會(huì)告訴你，河南的重卡市場(chǎng)主要集中在鄭州、商丘、許昌、洛陽、焦作等5個(gè)城市，鄭州的有哪幾家做的比較大，其中哪家的經(jīng)濟(jì)實(shí)力最強(qiáng)，哪家能夠做分期，哪家和哪家是一個(gè)老板，經(jīng)營那幾個(gè)品牌；哪家在河南十多地級(jí)市都有經(jīng)銷商；哪家的經(jīng)銷商的口碑怎么樣，哪家和哪家是親戚關(guān)系等。同時(shí)他還會(huì)給你提供幾家實(shí)力較強(qiáng)的總理的手機(jī)號(hào)碼；如果這個(gè)新品牌企業(yè)的銷售人員，認(rèn)識(shí)陜汽重卡的銷售人員;3、電話拜訪改裝廠或其他重卡廠家的銷售人員(中)還以河南為例，他會(huì)告訴你河南的改裝廠都集中在那幾個(gè)城市，其中哪個(gè)城市的哪一個(gè)單位做的最大，每年能夠銷售多少輛，企業(yè)的性質(zhì)，找誰能夠談成合作事宜等。即使是從事銷售有年頭的業(yè)務(wù)人員，在問取信息的時(shí)候，也要得注意方法，比如要打聽經(jīng)銷商的信息，此時(shí)最好詢問改裝廠的銷售人員；要是詢問改裝廠的情況，想通過改裝廠去上公告，來帶動(dòng)銷售，最好還是打聽主機(jī)廠的銷售人員。這樣能夠有效的跨越同行與同行之間的微妙信息封閉，成為信息靈通人事。3、電話拜訪改裝廠或其他重卡廠家的銷售人員(下)4、查看該省省的黃頁每個(gè)省一般都都通過電信部部門發(fā)行黃頁頁，黃頁里收收集的信息比比較全面，包包括各行各業(yè)業(yè)，應(yīng)有盡有有，銷售人員員可以購買一一本或者在電電信息公司查查詢自己有用用的聯(lián)系方式式，記錄在自自己的工作筆筆記里，等自自己摘抄完自自己有用的信信息以后，就就可以逐個(gè)電電話聯(lián)系。黃黃頁的好處就就是信息大，，分類清楚，，便于查找；；缺點(diǎn)是固定定電話比較多多，并好多電電話號(hào)碼發(fā)生生改變，或者者通訊錄里的的電話信息不不正確。筆者者對(duì)黃頁的看看法是：對(duì)于于長期做銷售售的人來說，，黃頁是少不不了，雖然有有很多聯(lián)系方方式不準(zhǔn)確，，出現(xiàn)變更，，但是信息量量比較大，行行業(yè)劃分清楚楚，便于在急急需的時(shí)候派派上用場(chǎng)。5、詢問貨車車司機(jī)貨車司機(jī)尤其其是牽引車司司機(jī)，他們作作業(yè)半徑比較較大，基本上上是跨省作業(yè)業(yè)，比較了解解當(dāng)?shù)仄囀惺袌?chǎng)，他們能能夠準(zhǔn)確的說說出，某個(gè)城城市的某條道道路上，是重重卡經(jīng)銷商比比較集中的地地方，可以哪哪個(gè)地方去尋尋找。那么作作為一個(gè)新品品牌企業(yè)的（（老品牌的企企業(yè)開拓新市市場(chǎng)）銷售人人員來說，應(yīng)應(yīng)該到汽車停停放場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，多和司機(jī)機(jī)師傅攀談一一下，了解一一下當(dāng)?shù)氐钠嚱?jīng)銷商集集中的區(qū)域，，順便還可以以了解一下重重卡司機(jī)師傅傅們，購買新新車和開新車車的心理。這這樣能夠?yàn)樵谠诋?dāng)?shù)貙ふ医?jīng)經(jīng)銷商進(jìn)行談?wù)勁袝r(shí)，準(zhǔn)備備些自己意想想不到的素材材。6、尋找重卡卡配件經(jīng)銷商商重卡配件經(jīng)銷銷商一般都會(huì)會(huì)集中在汽車車配件市場(chǎng)中中，很多做重重卡銷售的人人員，往往容容易忽略配件件經(jīng)銷商提供供汽車經(jīng)銷商商或者潛在購購車客戶信息息這條線索。。大的備件經(jīng)經(jīng)銷商，如省省級(jí)代理備件件經(jīng)銷商，他他們往往在地地、市和縣有有廣泛的銷售售渠道，這些些銷售渠道，，都是市場(chǎng)信信息的觸點(diǎn)，，他們知道某某地新車銷售售的最好，備備件銷售量那那幾個(gè)地方比比較大，這從從側(cè)面就可以以反應(yīng)出，某某地市場(chǎng)需求求比較大，市市場(chǎng)開發(fā)潛力力強(qiáng)等信息。。更有意思的的是，有的重重卡備件經(jīng)銷銷商和重卡經(jīng)經(jīng)銷商居然是是一家人，媳媳婦負(fù)責(zé)備件件經(jīng)銷老公負(fù)負(fù)責(zé)整車銷售售或者岳父負(fù)負(fù)責(zé)備件銷售售，女婿負(fù)責(zé)責(zé)整車銷售等等情況，不同同的是一個(gè)在在汽車賣場(chǎng)，，一個(gè)在汽配配城。7、尋找廠家家配套發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)或者變速箱箱在當(dāng)?shù)厥》莘莸霓k事機(jī)構(gòu)構(gòu)一個(gè)新品牌的的重卡企業(yè)或或者一個(gè)老品品牌的重卡企企業(yè)，配套的的發(fā)動(dòng)機(jī)一般般都是國內(nèi)成成熟的發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)廠家，這些些廠家在全國國各地都有自自己的辦事機(jī)機(jī)構(gòu)，銷售和和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)比比較健全，不不然也不會(huì)成成為重卡主機(jī)機(jī)廠的配套單單位?，F(xiàn)在以以上柴為例，，如果某個(gè)新新品牌的重卡卡進(jìn)入市場(chǎng)，，到上柴辦事事處去打聽一一些關(guān)于本土土化重卡市場(chǎng)場(chǎng)分布情況，，上柴辦事機(jī)機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人人，會(huì)很熱心心的去分析市市場(chǎng)、分析車車型，告知對(duì)對(duì)方哪個(gè)區(qū)域域的市場(chǎng)保有有量比較大，，哪個(gè)區(qū)域的的市場(chǎng)需求動(dòng)動(dòng)力范圍在某某個(gè)區(qū)間，以以及車輛經(jīng)常常拉的物品等等，都能夠告告知主機(jī)廠家家的銷售人員員。8、購買當(dāng)?shù)氐氐膱?bào)紙這里指的當(dāng)?shù)氐氐膱?bào)紙主要要是指，發(fā)行行量比較大的的、大眾化的的報(bào)紙，比如如某個(gè)城市的的晚報(bào)、信息息報(bào)等。報(bào)紙紙上的信息比比較的零碎，，但是作為銷銷售人員應(yīng)該該不間斷的瀏瀏覽，每天的的本土化的晚晚報(bào)，這樣在在無形之中就就可以捕捉到到對(duì)自己開發(fā)發(fā)經(jīng)銷商有用用的信息，同同時(shí)也能夠了了解到當(dāng)?shù)氐牡娘L(fēng)土人情，，增加自己談?wù)勁械幕I碼。。以上從八個(gè)方方面談?wù)摿耍?，作為新品牌牌的銷售人員員開拓市場(chǎng)或或者作為老品品牌重卡企業(yè)業(yè)開發(fā)新市場(chǎng)場(chǎng)，經(jīng)常用到到的方法；作作為銷售人員員進(jìn)入新市場(chǎng)場(chǎng)以后，最大大的忌諱就是是不經(jīng)過市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研，拿一一個(gè)包到處亂亂跑，由于沒沒有掌握到足足夠的信息，，即使遇到了了適合的經(jīng)銷銷商，當(dāng)經(jīng)銷銷商的老總與與該銷售人員員談?wù)撛搮^(qū)域域的重卡市場(chǎng)場(chǎng)情況時(shí)，銷銷售人員感覺覺到對(duì)市場(chǎng)了了解太少，根根本沒有辦法法與對(duì)方過招招，雙方的談?wù)勁谢蛟S由此此陷入了僵局局，原因很簡簡單------經(jīng)銷商商對(duì)銷售人員員信心不足。。同時(shí)銷售人人員回廠跟領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)自己己管轄的區(qū)域域市場(chǎng)情況時(shí)時(shí)，由于沒有有足夠的調(diào)研研信息，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)問了幾個(gè)問問題，銷售人人員一般都回回答不上來。。比如領(lǐng)導(dǎo)問：：“當(dāng)?shù)厝ツ昴昴莻€(gè)品牌銷銷售的最好？？主銷車型是是哪幾款？重重卡相對(duì)集中中在哪個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)等問題”，，銷售人員要要么是亂說一一邊，等領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)回頭在問一一下，自己不不能夠自圓其其說了；要么么是就是保持持沉沒，沒有有語言對(duì)應(yīng)對(duì)對(duì)。所以說在在開發(fā)新市場(chǎng)場(chǎng)或者拓展市市場(chǎng)的時(shí)候，，市場(chǎng)調(diào)研是是比不可少。。兵法云：““知己知彼，，百戰(zhàn)不殆””。第二章拜拜訪經(jīng)銷商有了充分的市市場(chǎng)調(diào)研以后后，銷售人員員應(yīng)該有了一一本屬于自己己特色的重卡卡經(jīng)銷商通訊訊錄，銷售人人員在拜訪經(jīng)經(jīng)銷商以前，，最好先給經(jīng)經(jīng)銷商通個(gè)電電話，這樣便便于確定見面面的時(shí)間和地地點(diǎn)，提高銷銷售人員拜訪訪經(jīng)銷商的效效率。銷售人員到了了經(jīng)銷商的辦辦公場(chǎng)地以后后，對(duì)于第一一次拜訪，一一定要的有禮禮貌，要沉穩(wěn)穩(wěn)，有可能進(jìn)進(jìn)入銷售大廳廳以后，首先先見到的不是是經(jīng)銷商的總總經(jīng)理，而是是經(jīng)銷商的業(yè)業(yè)務(wù)人員或者者辦公室文員員等，遇到這這種情況以后后，與見面的的工作人員，，簡單的攀談?wù)剮拙?，語言言不要過多，，然后問，你你們總經(jīng)理在在嗎？經(jīng)銷商商的工作人員員一般會(huì)回答答，在或者還還沒有來上班班等答案，要要是在就讓經(jīng)經(jīng)銷商的工作作人員告知一一下方位，然然后過去拜訪訪，如果經(jīng)銷銷商的工作回回答，總經(jīng)理理還沒有來上上班，廠家的的銷售人員就就應(yīng)該說，噢噢！我和他遇遇約了，那我我在哪個(gè)地方方等一會(huì)比較較好呢？經(jīng)銷銷商的工作人人員說，那跟跟我來吧！只要是電話預(yù)預(yù)約過的經(jīng)銷銷商，銷售人人員然后在去去拜訪，一般般的情況下，，都能夠見到到經(jīng)銷商的主主要負(fù)責(zé)人（（總經(jīng)理或者者董事長），，當(dāng)與總經(jīng)理理或者董事長長見面以后，，銷售人員應(yīng)應(yīng)該首先做自自我介紹，然然后雙手遞出出自己的名片片，這樣銷售售人員也能夠夠獲得對(duì)方的的一張名片和和一杯茶水。。雙方的話匣匣子開始打開開了，此時(shí)，，銷售人員應(yīng)應(yīng)該記住一點(diǎn)點(diǎn)，多聽對(duì)方方說，自己少少說，或者在在必要的時(shí)候候，重復(fù)對(duì)方方的語言或者者作個(gè)簡單的的補(bǔ)充，此時(shí)時(shí)是談判的開開局，是對(duì)方方需要了解廠廠家的背景以以及總經(jīng)理或或者董事長對(duì)對(duì)銷售人員建建立興趣的開開端。良好的的開端是成功功的一半，談?wù)勁械拈_局非非常重要，如如果對(duì)方在講講述該區(qū)域的的重卡市場(chǎng)情情況，銷售人人員應(yīng)身體微微微的前傾認(rèn)認(rèn)真的聽，不不住的點(diǎn)頭，，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)候加一贊美美；如果對(duì)方方問銷售人員員廠里的背景景情況，銷售售人員可以采采取問一句答答一句的方式式，去回答，，不要多說，，然后再給話話題轉(zhuǎn)給對(duì)方方。能夠做到到上述的幾個(gè)個(gè)要點(diǎn)，良好好的開局已經(jīng)經(jīng)形成了。拜訪經(jīng)銷商，，一定要制訂訂合理的拜訪訪路線，這樣樣能夠提高銷銷售人員的工工作效率，一一般在第一次次拜訪以后，，只能是個(gè)口口頭的協(xié)議，，經(jīng)銷商為了了表示對(duì)投資資慎重，需要要再考慮一下下，此時(shí)，銷銷售人員可以以給需要簽定定的協(xié)議文本本、產(chǎn)品圖片片等資料，留留放經(jīng)銷商處處一份，這樣樣便于經(jīng)銷商商的總經(jīng)理或或者董事長，，認(rèn)真考慮該該事情。銷售售人員可以接接著去拜訪另另外的經(jīng)銷商商，這樣順序序下去，再第第三天的時(shí)間間里，給第一一天拜訪的經(jīng)經(jīng)銷商，銷售售人員感覺合合作態(tài)度、經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、行行業(yè)知識(shí)、融融資能力等方方面相對(duì)比較較都具備優(yōu)勢(shì)勢(shì)的經(jīng)銷商，，打電話，問問什么時(shí)間能能夠給書面協(xié)協(xié)議簽定。如如果真誠合作作的經(jīng)銷商就就會(huì)問，你現(xiàn)現(xiàn)在在那里，，方便就過來來給協(xié)議簽掉掉吧；如果沒沒有合作誠意意的經(jīng)銷商就就會(huì)回答，這這幾天比較忙忙，在晚些時(shí)時(shí)間吧。銷售人員，通通過有準(zhǔn)備的的市場(chǎng)拜訪，，能夠在最短短的時(shí)間里尋尋找到適合自自己廠家的經(jīng)經(jīng)銷商，同時(shí)時(shí)也能夠用最最快的時(shí)間熟熟悉重卡經(jīng)銷銷商總經(jīng)理或或者董事長的的市場(chǎng)操控能能力、微妙的的行業(yè)內(nèi)口碑碑、資金實(shí)力力等相關(guān)的深深層次的信息息。三、合作談判判市場(chǎng)調(diào)研、拜拜訪經(jīng)銷商，，都是為了合合作談判做準(zhǔn)準(zhǔn)備。決定經(jīng)經(jīng)銷商與廠家家銷售人員能能否合談成功功的主要因素素有以下幾個(gè)個(gè)方面：1、銷售人員員的素質(zhì)銷售人員素質(zhì)質(zhì)的高低，直直接決定經(jīng)銷銷商總經(jīng)理或或者董事長談?wù)勁袝r(shí)的心情情，如果總經(jīng)經(jīng)理或者董事事長對(duì)銷售人人員比較感興興趣，雙方談?wù)勗捄芡稒C(jī)，，有種酒逢知知己千倍少的的感覺，那么么總經(jīng)理或者者董事長對(duì)銷銷售人員、對(duì)對(duì)產(chǎn)品、對(duì)工工廠自然都很很感興趣，這這就為成功簽簽定書面協(xié)議議，打下有力力的鋪奠。那那么如何提高高銷售人員的的素質(zhì)呢？這這也是現(xiàn)在行行業(yè)內(nèi)比較時(shí)時(shí)髦的話題，，筆者認(rèn)為，，無外乎多看看書，勤思考考，多培訓(xùn)，，多練習(xí)等。。2、產(chǎn)品適銷銷對(duì)路理性的董事長長和總經(jīng)理，，除了會(huì)察言言觀色，窺視視一個(gè)銷售人人員的素質(zhì)之之外，還要研研究一下，自自己掏錢代理理的產(chǎn)品，是是否適合當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)需求，，是否具有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力，是否否具備獲利能能力等，如果果該產(chǎn)品確實(shí)實(shí)適合當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)需求，與與行業(yè)內(nèi)的其其他品牌相比比較具有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品獲獲利能力較強(qiáng)強(qiáng)，經(jīng)銷商的的董事長或者者總經(jīng)理們，，會(huì)茅塞頓開開，細(xì)致的端端詳產(chǎn)品圖片片、價(jià)格表、、協(xié)議文本等等上書寫的文文字信息。此此時(shí)，他的身身體語言會(huì)告告訴你，馬上上就要簽定協(xié)協(xié)議，請(qǐng)?jiān)谏陨晕⒌牡纫幌孪拢屛易屑?xì)細(xì)看看，等會(huì)會(huì)一起吃飯??！如果經(jīng)銷商的的董事長或者者總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己將要出出錢代理的品品牌，不具備備優(yōu)勢(shì)，代理理以后有可能能會(huì)成為一個(gè)個(gè)燙手的山芋芋，這個(gè)時(shí)候候作為銷售人人員怎么辦？？如何去處理理經(jīng)銷商的異異議呢？在文文章的第四個(gè)個(gè)部分-----異議處處理，將要要涉及此種問問題。3、商務(wù)政策策大部分經(jīng)銷商商都以獲取經(jīng)經(jīng)濟(jì)利益最大大化作為和某某個(gè)重卡廠家家長久合作為為前提，代理理新品牌的重重卡產(chǎn)品也不不例外，所以以在合作談判判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性性問題以后，，經(jīng)銷商的董董事長或者總總經(jīng)理都很想想清楚的了解解，商務(wù)政策策規(guī)定基礎(chǔ)返返點(diǎn)是幾個(gè)，，模糊返點(diǎn)是是多少，新品品推廣費(fèi)用大大概是多少？？促銷品怎么么領(lǐng)取等。新新品牌重卡廠廠家在制定商商務(wù)政策時(shí)，，要結(jié)合著重重卡行業(yè)返利利水平和工廠廠的戰(zhàn)略發(fā)展展規(guī)劃，制定定出一個(gè)合理理的商務(wù)政策策返點(diǎn)，但這這里想提出一一點(diǎn)是，并不不是返點(diǎn)最高高的廠家，在在市場(chǎng)中尋找找重卡經(jīng)銷商商是最容易的的。4、服務(wù)政策策重卡產(chǎn)品不同同于其他產(chǎn)品品，服務(wù)也是是決定經(jīng)銷商商代理某個(gè)新新品牌的信心心，服務(wù)站的的綜合水平、、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)半半徑、服務(wù)的的及時(shí)性、服服務(wù)的有效性性等，也是重重卡經(jīng)銷商關(guān)關(guān)心的問題，，因?yàn)樗麄円惨仓?，服?wù)務(wù)的好壞影響響他們的銷售售情況，直接接導(dǎo)致他們獲獲取利益最化化的實(shí)現(xiàn)。所所以在合作談?wù)勁械臅r(shí)候，，經(jīng)銷商的董董事長或者總總經(jīng)理詢問起起服網(wǎng)絡(luò)的問問題，作為銷銷售人員應(yīng)該該知道，從服服務(wù)能夠有效效的支撐銷售售的角度，去去樹立經(jīng)銷商商的信心，這這樣才能夠使使整個(gè)合作談?wù)勁凶兊南鄬?duì)對(duì)主動(dòng)一些。。四、異議處理理合作談判的過過程，一定會(huì)會(huì)遇到經(jīng)銷商商董事長或者者總經(jīng)理的某某些質(zhì)疑的？？比如產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、產(chǎn)品上上戶噸位、產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)等等。筆者舉一一個(gè)在自己做做銷售的過程程中，遇到的的現(xiàn)實(shí)問題。。2007年年3月份，筆筆者本人在江江西的某一個(gè)個(gè)城市的汽車車賣場(chǎng)，選中中一家重卡經(jīng)經(jīng)銷商，這家家經(jīng)銷商的總總經(jīng)理，對(duì)我我公司的產(chǎn)品品、商務(wù)政策策和服務(wù)能力力，都沒有什什么異議，但但惟獨(dú)對(duì)我公公司產(chǎn)品的上上戶噸位有異異議，他同時(shí)時(shí)對(duì)我表態(tài)，，如果你們廠廠家有小噸位位的產(chǎn)品公告告，協(xié)議當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)簽定，下午午就辦理匯款款，如果沒有有小噸位的產(chǎn)產(chǎn)品公告，合合作談判談也也白，簡直就就在廢口水，，這個(gè)總經(jīng)理理告訴我，在在江西銷售重重卡，沒有小小噸位的最好好別來，來了了也銷售不動(dòng)動(dòng)，我也仔細(xì)細(xì)的查看了我我們公司的產(chǎn)產(chǎn)品公告，發(fā)發(fā)現(xiàn)具備又政政策優(yōu)勢(shì)的簡簡直沒有，為為了不讓自己己選中的經(jīng)銷銷商，由于沒沒有政策優(yōu)勢(shì)勢(shì)的公告而將將自己的勞動(dòng)動(dòng)成果付之東東海，我作為為一名銷售人人員，立即決決定，今天的的合作談判先先進(jìn)行到這里里，等明天這這個(gè)時(shí)間再談?wù)?。?dāng)我走出出經(jīng)銷商總經(jīng)經(jīng)理的辦公室室以后，我利利用一下午的的時(shí)間，從集集團(tuán)的產(chǎn)品公公告中，找具具有競(jìng)爭(zhēng)力的的產(chǎn)品公告，，來消除經(jīng)銷銷商的疑慮。。我用了一下和和半個(gè)夜晚的的時(shí)間，找到到兩個(gè)具有政政策競(jìng)爭(zhēng)力的的產(chǎn)品公告，，第二天上午午九點(diǎn)多鐘，，我準(zhǔn)時(shí)的給給經(jīng)銷商總經(jīng)經(jīng)理電話預(yù)約約了一下，我我們確定了見見面時(shí)間，我我到總經(jīng)理辦辦公室以后，，第一件事情情，就是給我我找到的兩個(gè)個(gè)產(chǎn)品公告拿拿給他看，當(dāng)當(dāng)他看完兩個(gè)個(gè)產(chǎn)品公告以以后，提出可可以簽定合作作協(xié)議了。在進(jìn)行商務(wù)合合談的時(shí)候，，可以先找簡簡單的容易解解決的問題去去談，當(dāng)簡單單的、重要的的都談完了以以后，剩下的的就是難點(diǎn)了了，那么難點(diǎn)點(diǎn)怎么樣被解解決掉，這就就是處理銷售售異議的過程程。五、達(dá)成協(xié)議議協(xié)議達(dá)成以后后，作為一個(gè)個(gè)重卡銷售人人員，并不是是說萬事大吉吉了，沒有什什么事情可做做了，相反，，這個(gè)時(shí)候，，一定要的盯盯著雙方單位位履行協(xié)議的的過程，比如如協(xié)議規(guī)定經(jīng)經(jīng)銷商什么時(shí)時(shí)間開始打款款，打款的數(shù)數(shù)量，經(jīng)銷商商建立形象視視覺識(shí)別系統(tǒng)統(tǒng)什么時(shí)間開開始進(jìn)行，什什么時(shí)間完成成等，工廠在在約定的時(shí)間間內(nèi)車輛能夠夠按時(shí)間節(jié)點(diǎn)點(diǎn)到位，發(fā)到到經(jīng)銷商處的的車輛配置是是否與合同里里規(guī)定的一致致，送給經(jīng)銷銷商的促銷品品是否按口頭頭協(xié)議約定的的內(nèi)容，全部部到位等等。。這些都是一一個(gè)銷售人員員需要跟進(jìn)的的，不要以為為合同簽定以以后就沒有什什么事情可做做了，其實(shí)不不然，需要做做的事情都還還在后面呢。。六、客情的維維護(hù)對(duì)于已經(jīng)簽定定合作協(xié)議的的入網(wǎng)經(jīng)銷商商，我們保持持與其良好的的合作關(guān)系，，答應(yīng)經(jīng)銷商商的事情，要要用最快的時(shí)時(shí)間辦到，答答應(yīng)不了經(jīng)銷銷商的事情，，要當(dāng)面講清清楚，這個(gè)事事情我辦不了了，這樣經(jīng)銷銷商的董事長長或者總經(jīng)理理感覺一個(gè)銷銷售人員工作作起來不拖泥泥帶水，值得得信任，雙方方合作的就比比較愉快；作作為一個(gè)銷售售人員在節(jié)假假日要保持與與經(jīng)銷商董事事長或者總經(jīng)經(jīng)理以及涉及及到經(jīng)銷商的的一般辦事人人員，都要的的打個(gè)電話或或者發(fā)個(gè)信息息，相互的問問候一聲，這這樣更能夠增增進(jìn)雙方的友友誼。對(duì)于沒有簽定定合作協(xié)議的的潛在經(jīng)銷商商，銷售人員員應(yīng)該有規(guī)律律的定期的去去走訪，了解解一些其經(jīng)營營品牌的情況況，找些競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的資料料，同時(shí)也要要弄清楚，經(jīng)經(jīng)銷商為什么么不愿意與我我們合作的真真正原因等；；在走訪時(shí)順順別帶些宣傳傳單頁、手提提袋或者公司司促銷品等；；節(jié)假日里電電話問候一聲聲或者發(fā)條信信息給經(jīng)銷商商的領(lǐng)導(dǎo)或者者員工；當(dāng)自自己的通訊方方式發(fā)生了變變化或者公司司有什么新的的政策、產(chǎn)品品和促銷信息息以及召開產(chǎn)產(chǎn)品推介會(huì)等等，都要告知知對(duì)方。時(shí)間間長久了，拒拒絕我們的經(jīng)經(jīng)銷商也成為為了聯(lián)系緊密密的朋友了。。以上從六個(gè)方方面，簡單的的介紹了，作作為一名重卡卡銷售人員，，如何去尋找找經(jīng)銷商，怎怎么樣去拜訪訪經(jīng)銷商，用用什么樣的方方式去合談，，異議消除的的方法，達(dá)成成協(xié)議，客戶戶關(guān)系的維持持等。這六個(gè)個(gè)方面看似簡簡單，要是能能夠運(yùn)用自如如，信手拈來來，達(dá)到一定定境界，除了了需要看大量量的營銷書籍籍，參加必要要的銷售培訓(xùn)訓(xùn)，了解公司司文化，熟悉悉公司產(chǎn)品外外，還需要經(jīng)經(jīng)常的思考和和聯(lián)系運(yùn)用。?？偨Y(jié)THANKYOU!!!9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。15:50:2315:50:2315:5012/31/20223:50:23PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2215:50:2315:50Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:50:2315:50:2315:50Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:50:2315:50:23December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:50:23下下午午15:50:2312月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:50下下午12月-2215:50December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/3115:50:2315:50:2331December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:50:23下午3:50下下午15:50:2312月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:50:2415:50:2415:5012/31/20223:50:24PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2215:50:2415:50Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。15:50:2415:50:2415:50Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2215:50:2415:50:24December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:50:24下下午15:50:2412月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月223:50下下午午12