ER戰(zhàn)略何經(jīng)華中文

產(chǎn)品戰(zhàn)略/市場(chǎng)營(yíng)銷

用友軟件何經(jīng)華VicePresident&GeneralMangerAsiaPacific&JapanOperationsBroadVision1TheFacts&Figures

Volatility-Fortune5001970-8032% Gone1980-9047% Gone1990-9854% Gone**BuildtoLast**TheGEWay2IdealCorporatein21stCentury++FrontendBuilt-To-Order(BTO)MasscustomizationNegativeDSO/inventoryAnything?Anyone?Anytime?Anywhere?AnytouchpointSelf-ServicePortalsBackendJust-In-Time(JIT)TimeefficiencyCostoptimizationDistributionManufacturingOut-sourcingService“No-end”LifetimeValueMgmt(LVM)RecurringrelationshipsLoyalty/Retention3一個(gè)成功的產(chǎn)品遠(yuǎn)景(需求/專注)-35%應(yīng)用-15%市場(chǎng)&銷售-40%支持&服務(wù)-10%變成（客戶）外部/內(nèi)部流程的一部分ExpandtheMarketTheBasicBusinessDriversdidnotChangedRetainCustomersImproveEfficiency5特征和價(jià)值特征:

產(chǎn)品、程序、服務(wù)的特性價(jià)值:

客戶節(jié)省或獲得的（貨幣）價(jià)值垂直vs.水平特征和價(jià)值價(jià)值最終體現(xiàn)在:增加銷售降低成本增加利潤(rùn)提高生產(chǎn)效率獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)解決某個(gè)存在的問題創(chuàng)造新的需求獨(dú)特的挑戰(zhàn)產(chǎn)品和市場(chǎng)生命周期較短較短生命周期的市場(chǎng)成熟快，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也隨之轉(zhuǎn)移需持續(xù)開拓新的市場(chǎng)獨(dú)特的挑戰(zhàn)管理短且變化迅速的產(chǎn)品和市場(chǎng)生命周期新技術(shù)的運(yùn)用迅速適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)通用產(chǎn)品戰(zhàn)略戰(zhàn)略遠(yuǎn)景產(chǎn)品平臺(tái)戰(zhàn)略產(chǎn)品線戰(zhàn)略產(chǎn)品品戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)產(chǎn)品品差差異異化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略以價(jià)價(jià)格格為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略以時(shí)時(shí)間間為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略戰(zhàn)略略遠(yuǎn)遠(yuǎn)景景的的目目的的專注注新新的的產(chǎn)產(chǎn)品品機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)為技技術(shù)術(shù)研研發(fā)發(fā)提提供供方方向向?yàn)榭涂蛻魬?、、雇雇員員和和投投資資者者描描繪繪新新的的期期望望戰(zhàn)略略遠(yuǎn)遠(yuǎn)景景的的構(gòu)構(gòu)成成因因數(shù)數(shù)公司司要要往往哪哪里里去去?如何何去去?為什什么么能能夠夠成成功功?康柏柏公公司司的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略遠(yuǎn)遠(yuǎn)景景我門門要要成成為為全全球球范范圍圍內(nèi)內(nèi)所所有有PC和PC服務(wù)務(wù)器器細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者.我們們將將通通過過開開發(fā)發(fā)新新產(chǎn)產(chǎn)品品,有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性性的的價(jià)價(jià)格格政政策策,成成本本控控制制,客客戶戶支支持持,擴(kuò)擴(kuò)大大分分銷銷等等手手段段來來實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這這個(gè)個(gè)目目標(biāo)標(biāo)。?？悼蛋匕毓舅菊普莆瘴招行袠I(yè)業(yè)動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)，，并并將將堅(jiān)堅(jiān)決決地地開開拓拓新新的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)產(chǎn)品品差差異異化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略獨(dú)特特的的特特性性和和功功能能提升升客客戶戶價(jià)價(jià)值值(ROI)提升升生生產(chǎn)產(chǎn)效效率率保護(hù)護(hù)客客戶戶投投資資高績(jī)績(jī)效效增強(qiáng)強(qiáng)客客戶戶競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力總持持有有成成本本(TCO)Priceperformance品牌牌和和服服務(wù)務(wù)以價(jià)價(jià)格格為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略把成成本本領(lǐng)領(lǐng)先先作作為為競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)和和獲獲得得市市場(chǎng)場(chǎng)分分額額的基礎(chǔ)-Hundai把獎(jiǎng)勵(lì)性的價(jià)價(jià)格折扣作為為增加購(gòu)買的的手段運(yùn)用價(jià)格分割割市場(chǎng)以時(shí)間（速度度）為基礎(chǔ)的的戰(zhàn)略第一個(gè)進(jìn)入市市場(chǎng)的公司可可以獲得市場(chǎng)場(chǎng)分額優(yōu)勢(shì)第一個(gè)進(jìn)入市市場(chǎng)的公司可可以獲得早期期經(jīng)驗(yàn)第一個(gè)進(jìn)入市市場(chǎng)的公司可可以影響對(duì)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的定義Yahoo/ExciteandHBO/ShowtimeFirstMoverAdvantage以時(shí)間（速度度）為基礎(chǔ)的的戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)未成熟的市場(chǎng)場(chǎng)被壓縮的產(chǎn)品品生命周期二流的產(chǎn)品開開發(fā)過程產(chǎn)品投放中的的常見失誤將一個(gè)二流產(chǎn)產(chǎn)品投放市場(chǎng)場(chǎng)Shipamarginallybetterproduct忽略用戶反饋饋市場(chǎng)計(jì)劃拖得得太久產(chǎn)品投放中的的常見失誤寄希望一次大大的市場(chǎng)（廣廣告）活動(dòng)推推動(dòng)新產(chǎn)品的的銷售期望經(jīng)銷商自自動(dòng)銷售新產(chǎn)產(chǎn)品新產(chǎn)品為何如如此重要？新產(chǎn)品能夠帶帶來興奮和承承諾新產(chǎn)品能夠幫幫助公司和銷銷售隊(duì)伍加強(qiáng)強(qiáng)與現(xiàn)有客戶戶的關(guān)系和開開拓新客戶新產(chǎn)品為何如如此重要？新產(chǎn)品為公司司重新定位與與不同服務(wù)對(duì)對(duì)象的關(guān)系提提供了一個(gè)非非常好的機(jī)會(huì)會(huì)跟一個(gè)持續(xù)成功功的新產(chǎn)品對(duì)對(duì)避免公司衰衰退及持續(xù)發(fā)發(fā)展致關(guān)重要要AIBM-Oracle-BEA-PeopleSoft為何如此多的的新產(chǎn)品會(huì)失失敗？一個(gè)錯(cuò)誤想法法下的一場(chǎng)生生勢(shì)浩大產(chǎn)品品行動(dòng)進(jìn)入市場(chǎng)前缺缺乏全面和深深入的市場(chǎng)研研究關(guān)鍵流程點(diǎn)缺缺乏控制手段段產(chǎn)品定位不清清楚–ToyotaAvlon錯(cuò)誤觀念潛在客戶可能能認(rèn)可的最高高價(jià)格會(huì)低于于生產(chǎn)成本快速推出一個(gè)個(gè)主要的新產(chǎn)產(chǎn)品可能會(huì)有有來自高層管管理者的壓力力錯(cuò)誤觀念新產(chǎn)品沒有真真正實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)場(chǎng)反饋的新的的需求新產(chǎn)品僅僅對(duì)對(duì)某一個(gè)非常常小的細(xì)分市市場(chǎng)具有很強(qiáng)強(qiáng)的吸引力實(shí)現(xiàn)新概念所所需的技術(shù)尚尚未成熟錯(cuò)誤想法“我們最新的產(chǎn)產(chǎn)品”，但在在市場(chǎng)上該類類產(chǎn)品已經(jīng)成成熟來自某一個(gè)重重要客戶的壓壓力，該客戶戶的需求與其其他大多數(shù)客客戶的需求不不一樣公司對(duì)于一個(gè)個(gè)突破性的產(chǎn)產(chǎn)品沒有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)新產(chǎn)品投放市市場(chǎng)的關(guān)鍵成成功因素關(guān)注客戶不滿滿意的需求市場(chǎng)/產(chǎn)品定定位配合良好的公公司文化持續(xù)不斷的財(cái)財(cái)務(wù)支持（景景氣/不景氣氣）新產(chǎn)品投放市市場(chǎng)的關(guān)鍵成成功因素政治因素最小小化對(duì)質(zhì)量和市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研一致的的承諾可行的預(yù)算和和工期了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境透過客戶和市市場(chǎng)的眼睛來來認(rèn)識(shí)競(jìng)爭(zhēng)者者競(jìng)爭(zhēng)類型:直接競(jìng)爭(zhēng)間接競(jìng)爭(zhēng)BillGatesCompetitiveAnalysisProductpositioningStrengthandweaknessPricingstrategiesMarketsharesStrongindustriesValuepropositionsCounterargumentsoncompetitorsstrengthArticulateonownstrengthandothersweaknessStraw-manbenchmark30產(chǎn)品概覽名稱/描述受眾市場(chǎng)環(huán)境特性和價(jià)值從當(dāng)前環(huán)境移移植的路徑培訓(xùn)(內(nèi)/外外)定價(jià)收入預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)分析新產(chǎn)品執(zhí)行計(jì)計(jì)劃以產(chǎn)品概覽為為基礎(chǔ)，制定定開發(fā)說明/規(guī)范選擇最適合的的技術(shù),當(dāng)當(dāng)前和未來同同時(shí)考慮確定所需要的的資源對(duì)工期和預(yù)算算達(dá)成一致如何催生一個(gè)個(gè)新產(chǎn)品最最后一步實(shí)地測(cè)試/Alpha測(cè)試/Beta測(cè)試行業(yè)/財(cái)務(wù)簡(jiǎn)簡(jiǎn)報(bào)市場(chǎng)發(fā)布/活活動(dòng)總體實(shí)用性如何開始以及及從哪里開始始?定位及目標(biāo)市市場(chǎng)用“電梯測(cè)試試”定位產(chǎn)品品進(jìn)入主流市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)-容易獲取取,難以維維持產(chǎn)品定位電梯測(cè)試如何定位（描描述）為..<目標(biāo)客戶>誰<購(gòu)買理由>我們的產(chǎn)品有有<產(chǎn)品類別>什么<關(guān)鍵價(jià)值>不一樣..<主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手>我們產(chǎn)品的<關(guān)鍵差別>產(chǎn)品定位描述述為主管和行政助助理，他們需要經(jīng)?？焖偎僦谱魑臋n和和演示材料,我們的產(chǎn)品是是視頻顯示監(jiān)視視器它提供全頁(yè)面顯顯示，不管該該頁(yè)面在顯示示器上位置如如何.不像其他VDT產(chǎn)品,我們的產(chǎn)品可以讓您節(jié)省省數(shù)千美圓的的費(fèi)用產(chǎn)品定位PampersKiwiDiamondHertz/National/Avisvs.EnterpriseDellvs.CompaqSAP,Oracle&PeopleSoftSAP流程驅(qū)動(dòng)，較較少?gòu)椥杂∠笊羁蘋racle模塊化，較大大彈性印象不深刻PeopleSoft專注人力資源源最佳實(shí)踐ExperiencesServicesProductsComponentsChuckyCheeseDiscoveryZoneBakeryCakemix,eggsIngredients(flour,eggs)ProductPositioning41技術(shù)運(yùn)用早期市場(chǎng)鴻溝主流市場(chǎng)夕夕陽市市場(chǎng)$$$$$技術(shù)實(shí)實(shí)用理想主義保保守主主義懷懷疑主義義跨越鴻溝在主流市場(chǎng)上上瞄準(zhǔn)一個(gè)特特定的細(xì)分市市場(chǎng)，盡全力力快速推出一一個(gè)全系列的的產(chǎn)品，以便便在該細(xì)分市市場(chǎng)上獲得市市場(chǎng)領(lǐng)先者的的地位如何選擇目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買理由產(chǎn)品適用性/價(jià)格伙伴和聯(lián)盟競(jìng)爭(zhēng)分銷定位-新新的領(lǐng)域或連貫性杠桿-細(xì)分分市場(chǎng)形將消消失還是能繼繼續(xù)擴(kuò)張???Questions???Andfinally..CompanyConfidentialandProprietary1如何建立一個(gè)個(gè)高效的銷售售隊(duì)伍何經(jīng)華(BrettHo)VicePresident&GeneralManagerAsiaPacific&JapanOperationBroadVisionInc.45銷售渠道直銷（解決方方案的銷售））電話銷售零售郵購(gòu)分銷商VAR多層次的營(yíng)銷銷WEB萬維網(wǎng)你們當(dāng)中有多多少人認(rèn)為自自己有一個(gè)好好的銷售隊(duì)伍伍？為什么？？你們當(dāng)中有多多少人認(rèn)為自自己沒有一個(gè)個(gè)好的銷售隊(duì)隊(duì)伍？為什么么？你知道嗎？你知道你銷售售隊(duì)伍的效率率嗎？你知道誰是你你最好的銷售售人員或銷售售經(jīng)理嗎？你知道誰是你你最差的銷售售人員或銷售售經(jīng)理嗎？你你打算怎樣對(duì)對(duì)待他們？你知道6、9、12月的潛在客戶嗎？為什么？？你知道你的銷銷售或市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略嗎？如果你推動(dòng)一一個(gè)大膽的目目標(biāo)，你知道道會(huì)發(fā)生什么么嗎？你知道你銷售售的成本嗎？？一些常識(shí)技巧+知識(shí)識(shí)=能力能力+態(tài)度度+熱情=業(yè)績(jī)經(jīng)常性的檢檢查，指導(dǎo)導(dǎo)，評(píng)價(jià)和和強(qiáng)化刺激激是銷售管管理的基礎(chǔ)礎(chǔ)對(duì)銷售力量量持續(xù)的教教育是最重重要的要求求士氣是成功功的一個(gè)關(guān)關(guān)鍵因素銷售的生產(chǎn)產(chǎn)力效率和效力力（有效性性）＊一般地，，對(duì)生產(chǎn)力力，效力比比效率有更更大的影響響＊效力比效效率更難提提高＊效率可以以通過高層層管理方針針政策提高高，效力由由一線銷售售經(jīng)理提高高更好頂級(jí)銷售與與普通銷售售頂級(jí)＊準(zhǔn)備問問題＊重點(diǎn)放放在大的戰(zhàn)戰(zhàn)略性的客客戶上＊對(duì)不同同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手采用不不同的策略略＊很快切切入商業(yè)正正題＊問有效效果的問題題＊不把產(chǎn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)問問題過早告告訴客戶＊在結(jié)束束客戶拜訪訪的時(shí)候有有下一步的的行動(dòng)計(jì)劃劃頂級(jí)銷售與與普通銷售售普通準(zhǔn)備講稿漫無邊際對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手采用用同一的策策略在閑談上浪浪費(fèi)時(shí)間沒有重點(diǎn)，，泛泛而談?wù)勥^早進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品的講解解和演示經(jīng)常在結(jié)束束客戶拜訪訪的時(shí)候沒沒有下一步步的行動(dòng)計(jì)計(jì)劃52銷售經(jīng)理五五個(gè)主要的的能力素質(zhì)質(zhì)銷售團(tuán)隊(duì)的的建設(shè)善于總結(jié)過過去的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)與客戶交流流和合作，，保持良好好的客戶關(guān)關(guān)系內(nèi)外部矛盾盾的處理了解整個(gè)隊(duì)伍銷售管理管理就是通通過別人把把事情完成成你需要銷售售人員勝過過銷售人員員需要你你的報(bào)酬是是由銷售人人員所做的的決定而不不是你所做做的決定一個(gè)銷售經(jīng)經(jīng)理沒有權(quán)權(quán)利去改變變一個(gè)銷售售人員，但但是有權(quán)利利和職責(zé)去去改變和提提高一個(gè)銷銷售員的行為導(dǎo)致銷售業(yè)業(yè)績(jī)下降的的四個(gè)原因因把過多的商商業(yè)機(jī)會(huì)輸輸給了競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)潛在客戶戶缺乏前景規(guī)規(guī)劃區(qū)域、客戶戶覆蓋面不不夠或管理理不善整個(gè)經(jīng)濟(jì)狀狀況不好前景有想象力的的銷售經(jīng)理理可以預(yù)測(cè)測(cè)未來－－－只是因?yàn)闉樗麄兛梢砸詣?chuàng)造它SamWalon（沃爾瑪?shù)膭?chuàng)創(chuàng)始人）－對(duì)客戶友友好－對(duì)供應(yīng)商商嚴(yán)格－對(duì)員工是是鼓舞人心心的－對(duì)股東是是非常有贏贏利的領(lǐng)導(dǎo)能力經(jīng)理是管理理者；領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)是創(chuàng)新者者經(jīng)理只是拷拷貝；領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)是創(chuàng)新經(jīng)理是維持持；領(lǐng)導(dǎo)是是發(fā)展經(jīng)理著眼在在系統(tǒng)和結(jié)結(jié)構(gòu)上；領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)著眼于于人員上經(jīng)理依賴于于控制；領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)激發(fā)信信任領(lǐng)導(dǎo)能力經(jīng)理詢問怎怎么樣、什什么時(shí)候；；領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心心是什么、、為什么經(jīng)理接受現(xiàn)現(xiàn)狀；領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)挑戰(zhàn)現(xiàn)狀狀經(jīng)理正確地地做事；領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)做正確確的事（從從財(cái)富雜志志摘錄）你懂得越多多，你走得得越快?。。?！金錢是潤(rùn)滑滑劑，但它它并不推動(dòng)動(dòng)引擎。而而這點(diǎn)只有有好的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和管理可可以做到。。銷售經(jīng)理應(yīng)應(yīng)該怎么做做...幫助作出更更好的決定定并有效地地解決問題題激發(fā)銷售人人員并使其其走向有成成就、有責(zé)責(zé)任心、有有增長(zhǎng)并受受到賞識(shí)幫助緩解壓壓力、解決決紛爭(zhēng)、增增強(qiáng)信心增加工作的的滿意度推動(dòng)人員向向個(gè)人目標(biāo)標(biāo)前進(jìn)，同同時(shí)通過提提高他們的的個(gè)人素質(zhì)質(zhì)銷售壓力的的來源害怕失去工工作47%不必要的文文字工作42%不能傾聽聲聲音的老板板37%浪費(fèi)時(shí)間的的會(huì)議31%破壞性的、、沒有經(jīng)過過確認(rèn)的謠謠言17%不可能達(dá)到到的目標(biāo)12%通過聲音和和電子郵件件來避免接接觸8%銷售流動(dòng)率率公司-如如果銷售售感到不穩(wěn)穩(wěn)定或有風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)公司計(jì)劃-如果果銷售感到到?jīng)]有得到到公平的回回報(bào)任務(wù)-如如果工作作的內(nèi)容不不符合銷售售的預(yù)期未來-如如果銷售售沒有看到到未來經(jīng)理的風(fēng)格格-如如果銷售覺覺得缺乏興興趣或沒有有榜樣銷售經(jīng)理的的四個(gè)不要要不要起負(fù)面面作用-不要告訴訴銷售他們們做錯(cuò)了什什么告訴他他們?cè)鯓影寻咽虑樽鰧?duì)對(duì)不要掩蓋錯(cuò)錯(cuò)誤-鼓鼓勵(lì)人員匯匯報(bào)錯(cuò)誤，，從而使得得大家都能能從中學(xué)到到教訓(xùn)不要纏著錯(cuò)錯(cuò)誤不放-錯(cuò)誤誤是改進(jìn)和和增長(zhǎng)的機(jī)機(jī)會(huì)不要沒有計(jì)計(jì)劃地管理理-有目目標(biāo)，有責(zé)責(zé)任，清楚楚的交流和和下一步計(jì)計(jì)劃新銷售的培培訓(xùn)公司產(chǎn)品（技術(shù)術(shù)方面）銷售過程和和商業(yè)實(shí)踐踐客戶服務(wù)和和滿意度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)/業(yè)界界銷售工具（（PPT和演示）如何正確地地培訓(xùn)銷售售使得他們們能夠有效效地參與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)是當(dāng)前前公司面臨臨的最大的的問題之一一。關(guān)于合理的銷售指導(dǎo)沒有一個(gè)銷銷售產(chǎn)品是完美無缺缺的指導(dǎo)是經(jīng)常常性的要有清晰定定義的業(yè)績(jī)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)人員之間是是有差異的的知道在尊重重的基礎(chǔ)上上最有效果果在整個(gè)復(fù)雜雜的銷售周周期中提供供指導(dǎo)不要指望奇奇跡的發(fā)生生良好指導(dǎo)的的一些技巧巧職業(yè)的一些些規(guī)范溝通激發(fā)咨詢良好的商業(yè)業(yè)判斷領(lǐng)導(dǎo)能力沒有持續(xù)的的指導(dǎo)，你將丟掉掉87%的的培訓(xùn)。制定目標(biāo)的的五個(gè)原則則明確可以衡量可以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的有時(shí)間限制制的當(dāng)你不能衡衡量的時(shí)候候，你也就就不能提高高。配額，區(qū)域域和業(yè)績(jī)你需要用制制定目標(biāo)的的原則來制制定配額和和區(qū)域公平嗎？？？？配額太多了了還是太少少了？（考考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手和市場(chǎng)場(chǎng)潛力）區(qū)域太大了了嗎？客戶戶都覆蓋到到了嗎？你如何評(píng)定定個(gè)人的短短期和長(zhǎng)期期銷售業(yè)績(jī)績(jī)？影響配額的的幾大因素素地理分布當(dāng)前已有客客戶數(shù)發(fā)展?jié)摿σ延械臐撛诳蛻粲?jì)劃的促銷銷活動(dòng)和市市場(chǎng)活動(dòng)新產(chǎn)品的發(fā)發(fā)布競(jìng)爭(zhēng)的定位位和優(yōu)勢(shì)不同水平的的銷售合作伙伴的的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)數(shù)量潛在客戶潛在客戶是所有潛在在生意的一一個(gè)預(yù)測(cè)多少算夠？？300萬萬比50萬萬？（6：：1的比例例）潛在客戶預(yù)預(yù)測(cè)包含銷售，，產(chǎn)品，業(yè)業(yè)界，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，可可能性等等等你必須努力力使你的潛潛在客戶變變?yōu)檎嬲牡目蛻羧绾蝸碓黾蛹訚撛诳蛻簦扛欎N售情況每星期活動(dòng)動(dòng)報(bào)告/時(shí)時(shí)間報(bào)告對(duì)潛在客戶每星期的回回顧大客戶的情況況/戰(zhàn)略每星期的資源源/問題解決決會(huì)議大單子的輸贏贏情況銷售力量的自自動(dòng)變化銷售整體計(jì)劃劃和過程，包包括客戶的劃劃分，客戶需需求分析，信信息的展現(xiàn)，，問題的處理理，和如何結(jié)結(jié)束定義銷售過程程DefiningtheSellingProcess$PrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosed

RevRec各個(gè)階段的特特點(diǎn)：預(yù)選的的預(yù)選的：當(dāng)客客戶代表發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有一個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)。把它轉(zhuǎn)交給客客戶經(jīng)理的最最低標(biāo)準(zhǔn)是：：必須包含以下下信息：當(dāng)前項(xiàng)目的狀狀況和時(shí)間安安排項(xiàng)目的類型-比如：：信息發(fā)布電子交易企業(yè)對(duì)企業(yè)（（B2B）符合BROADVISION應(yīng)用應(yīng)該包含的信信息：硬件環(huán)境關(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)（Sysbase,Oracle））操作系統(tǒng)可替代方案執(zhí)行發(fā)起人預(yù)算決策標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)需求已經(jīng)存在的商商業(yè)系統(tǒng)集成成新的或替代網(wǎng)網(wǎng)站有沒有其他公公司參與－－比如系統(tǒng)統(tǒng)集成商等PrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRevRec$各個(gè)階段的特特點(diǎn)：符合資資格的各個(gè)階段的特特點(diǎn)：符合資資格的符合資格的：：當(dāng)一個(gè)客戶戶經(jīng)理通過與與項(xiàng)目經(jīng)理或或其他高層確確認(rèn)以下因素素之后：預(yù)算硬件環(huán)境關(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)操作系統(tǒng)當(dāng)前項(xiàng)目狀態(tài)態(tài)與已有系統(tǒng)的的兼容性客戶對(duì)購(gòu)買ＢＢＲＯＡＤＶＶＩＳＩＯＮＮ產(chǎn)品的認(rèn)同同度PrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRevRec$各個(gè)階段的特特點(diǎn)：確定階階段確定階段，當(dāng)當(dāng)客戶經(jīng)理說說“BROADVISION可以滿足客戶戶要求”，并并包含下列必必要條件。客戶檢查列表表：商業(yè)需求管理層對(duì)項(xiàng)目目的支持決策標(biāo)準(zhǔn)/流流程時(shí)間安排第三方咨詢?nèi)巳藛TPrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRevRec$各個(gè)階段的特特點(diǎn)：發(fā)展階階段發(fā)展階段：當(dāng)當(dāng)潛在客戶戶說，“BV能夠滿足我們們的要求”。。在候選名單上上面，但客戶戶必須說上面面的話整個(gè)解決方案案的開銷和BV總的開銷（軟軟件，維護(hù)，，咨詢和硬件件）DevelopedUpside-客戶經(jīng)理預(yù)測(cè)測(cè)在本季度完完成這個(gè)單子子的可能性為為５０％DevelopedForecast-客戶經(jīng)理承諾諾在本季度完完成這個(gè)單子子PrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRevRec$各個(gè)階段的特特點(diǎn)：備選階階段備選階段：當(dāng)當(dāng)潛在客戶說說，“ＢＶ是是我們的備選選供應(yīng)商”必須具備：雙方同意按照照一個(gè)確定的的時(shí)間表進(jìn)行行下一步；比比如，合同的的談判，簽約約時(shí)間等。PrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRevRec$各個(gè)階段的特特點(diǎn)：簽約階階段簽約階段：當(dāng)當(dāng)客戶簽了合合同之后。必須具備：按照一定的付付款方式簽約約完成發(fā)貨申請(qǐng)請(qǐng)表格完成客戶數(shù)據(jù)據(jù)表格下軟件定單軟件已發(fā)貨收入已被計(jì)算算PrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRevRec$各個(gè)階段的特特點(diǎn)：收入確確認(rèn)階段收入被確認(rèn)如如果：*軟件已經(jīng)發(fā)發(fā)送*公司財(cái)務(wù)進(jìn)進(jìn)行收入確認(rèn)認(rèn)PrequalifiedQualifiedDefinedDevelopedSelectedClosedRevRec$成功路線圖銷售培訓(xùn)期和和在確定配額額前的基礎(chǔ)工工作：*確定最初兩兩個(gè)月的10個(gè)目標(biāo)客戶戶*針對(duì)銷售了了解研究每個(gè)個(gè)客戶的基本本情況有配額的最初初３個(gè)月確認(rèn)４個(gè)潛在在客戶每周至少花８８小時(shí)去探測(cè)測(cè)性地聯(lián)系客客戶收集客戶資料料尋求指導(dǎo)來源源進(jìn)行調(diào)查性拜拜訪確定商業(yè)業(yè)和技術(shù)問題題一個(gè)潛在客戶戶應(yīng)該進(jìn)入發(fā)發(fā)展階段能夠向同事或或客戶講解標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的ＢＶ產(chǎn)產(chǎn)品介紹成功線路圖３－６個(gè)月７５％的配額額已被確定１００％完成成第二季度的的任務(wù)至少確定有４４個(gè)客戶有２個(gè)客戶進(jìn)進(jìn)入發(fā)展階段段或者更好一個(gè)交易已經(jīng)經(jīng)完成（４００萬或者更大大）每周拜訪６－－８次潛在客客戶每周至少花４４小時(shí)聯(lián)系客客戶６－９個(gè)月１２５％的配配額已被確定定至少確定有４４個(gè)客戶有３至少個(gè)客客戶進(jìn)入發(fā)展展階段或者更更好每周至少花４４小時(shí)聯(lián)系客客戶已經(jīng)完成全年年５０％的配配額為最優(yōu)先的１１０個(gè)客戶準(zhǔn)準(zhǔn)備好客戶計(jì)計(jì)劃９－１２個(gè)月月１５０％的配配額已被確定定已經(jīng)完成全年年１００％的的配額一切成績(jī)以銷銷售成功為前前提戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)會(huì)計(jì)劃客戶業(yè)務(wù)描述述客戶目標(biāo)描述述當(dāng)前關(guān)系（我我們對(duì)客戶/客戶對(duì)我們們）主要的行業(yè)問問題及趨勢(shì)客戶主要行為為準(zhǔn)則（收入入、利潤(rùn)、市市場(chǎng)份額等））客戶外部壓力力（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手、客戶關(guān)系系、合作伙伴伴、戰(zhàn)略聯(lián)盟盟）客戶企業(yè)文化化、價(jià)值取向向企業(yè)的周邊環(huán)環(huán)境戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)會(huì)計(jì)劃客戶的困難：：—客戶要解決決的問題是什什么—客戶為什么么要解決這些些問題—客戶何時(shí)決決定購(gòu)買—我們的解決決方案是什么么—技術(shù)合適么么—機(jī)會(huì)有多大大，價(jià)格合適適么戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)會(huì)計(jì)劃展望—客戶最終是是否會(huì)購(gòu)買—客戶的預(yù)算算—在時(shí)間和經(jīng)經(jīng)費(fèi)方面的花花費(fèi)—財(cái)務(wù)穩(wěn)定性性—對(duì)該項(xiàng)目的的疑慮—決策程序—緊急程度戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)會(huì)計(jì)劃優(yōu)先權(quán)—競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將將如何攻擊我我們—我們的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)勢(shì)—我們是否要要加入競(jìng)爭(zhēng)—我們是否有有過人之處—這個(gè)交易是是否令人興奮奮—未來的收入入潛力戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)會(huì)計(jì)劃決策過程客戶如何作出出購(gòu)買決定，，是否有規(guī)定定的決策程序序客戶何時(shí)作出出購(gòu)買決定誰還會(huì)介入此此項(xiàng)目喪失的利潤(rùn)會(huì)會(huì)有多少成功銷售的幾幾個(gè)重要因素素士氣銷售經(jīng)理的成成功領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)/陪練清晰的市場(chǎng)/銷售策略合理的項(xiàng)目、、成功案例回顧、跟蹤項(xiàng)項(xiàng)目強(qiáng)大的市場(chǎng)機(jī)機(jī)器改革重新強(qiáng)化銷售售力量建立銷售員的的信心每周的訓(xùn)練（（市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力等）著重ERP的銷售—高層領(lǐng)導(dǎo)重重視ERP銷售—對(duì)銷售員ERP的銷售高度評(píng)評(píng)價(jià)鼓勵(lì)技術(shù)人員員轉(zhuǎn)向銷售人人員咨詢專家近早早介入具有行行業(yè)導(dǎo)向的重重要項(xiàng)目的咨咨詢正確的市場(chǎng)定定位及細(xì)分所有業(yè)務(wù)經(jīng)理理的早期轉(zhuǎn)變變加速網(wǎng)絡(luò)計(jì)算算機(jī)及R11產(chǎn)品的成功投投放早期打敗XXX的兩個(gè)成功案案例在高科技領(lǐng)域域正確的市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分行業(yè)內(nèi)的重大大市場(chǎng)活動(dòng)團(tuán)隊(duì)管理每周潛在客戶戶分析經(jīng)理層對(duì)重大大商業(yè)機(jī)會(huì)的的深層參與確定只有ERP的勝利才是真真正勝利的觀觀念最優(yōu)化的使用用市場(chǎng)預(yù)算經(jīng)理層和服務(wù)務(wù)部門準(zhǔn)備就就緒幫助站點(diǎn)合作伙伴建立戰(zhàn)略執(zhí)行行合作伙伴，，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力力、降低成本本通過允許特許許經(jīng)營(yíng)增加收收入（24%）ORACLE技術(shù)在市場(chǎng)上上的更多應(yīng)用用最終目標(biāo)—更更多的人為ORACLE服務(wù)準(zhǔn)備就緒團(tuán)隊(duì)士氣對(duì)公司遠(yuǎn)景及及分銷能力的的充分信任來自高層管理理者的承諾與與執(zhí)行業(yè)務(wù)經(jīng)理在資資源與技術(shù)上上準(zhǔn)備就緒靈活的市場(chǎng)及及聯(lián)盟戰(zhàn)略推薦讀物TheSalesManager’sTroubleshooterbyJohnCebrowski&CharlieRomeo???提問???Andfinally..競(jìng)爭(zhēng)策略CompetitiveStrategy何經(jīng)華(BrettHo)VicePresident&GeneralMangerAsiaPacific&JapanOperationsBroadVision97競(jìng)爭(zhēng)策略CompetitiveStrategy就是創(chuàng)造別人無可可取代的地位位98策略是什麼？？策略就是:做選擇(取捨捨-Tradeoff-選擇與放棄)，設(shè)定限制(何何者可為,何何者不可為)、選擇要跑的比比賽，並且根據(jù)自己己在所屬產(chǎn)業(yè)業(yè)的位置，量身訂做出一一整套活動(dòng).99策略的本質(zhì)要有一個(gè)好的的策略的第一一步是你要有有一個(gè)正確確的的目目標(biāo)標(biāo)(rightgoal)。。主要要的的目目標(biāo)標(biāo)就就是是有有投投資資就就要要有有回回收收(投投資資報(bào)報(bào)酬酬率率-ROI)。。你知知道道，，造造成成日日本本現(xiàn)現(xiàn)在在經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)下下滑滑的的悲悲劇劇原原因因就就是是他他們們?nèi)比狈Ψ鼗厥帐照卟?，，現(xiàn)現(xiàn)在在他他們們正正在在付付出出代代價(jià)價(jià)，，以以往往的的日日本本公公司司只只著著重重企企業(yè)業(yè)成成長(zhǎng)長(zhǎng)或或市市場(chǎng)場(chǎng)佔(zhàn)佔(zhàn)有有率率，，這這是是非非常常不不明明智智的的目目標(biāo)標(biāo)抉抉擇擇。。因此此,企企業(yè)業(yè)要要問問自自己己的的第第一一個(gè)個(gè)問問題題是是:「我們們有有正正確確的的目目標(biāo)標(biāo)嗎嗎？？」」「我我們們正正在在實(shí)實(shí)踐踐這這個(gè)個(gè)正正確確的的目目標(biāo)標(biāo)嗎嗎？？」」100策略略的的本本質(zhì)質(zhì)設(shè)定定策策略略的的第第二二個(gè)個(gè)原原則則是是環(huán)顧顧你你所所在在的的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)，，公公司司要要有有能能力力從從產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)中中得得利利。。你不不能能制制定定策策略略卻卻不不知知道道你你在在和和誰誰競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)？？而而產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)生生態(tài)態(tài)也也會(huì)會(huì)直直接接影影響響到到你你的的營(yíng)營(yíng)運(yùn)運(yùn)績(jī)績(jī)效效，，因因此此了了解解這這個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)以以及及產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)的的獲獲利利程程度度非非常常重重要要但是是，，最最重重要要的的是是你你要要如何何培培養(yǎng)養(yǎng)在在這這個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)中中獲獲得得競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的的能能力力。。101如何何創(chuàng)