金牌店鋪經(jīng)理特訓(xùn)營NEW

《服裝業(yè)金牌店鋪經(jīng)理特訓(xùn)營－第三屆》1課堂紀(jì)律在快樂中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中快樂！多參與多獲得，少參與少獲得！2課程大綱一、如何進(jìn)行銷售分析診斷二、如何提升店鋪營運(yùn)效率三、如何做到商品快進(jìn)快銷四、如何管理店鋪銷售團(tuán)隊3人員知識技巧心態(tài)采購庫存促銷商品薪酬文化制度商圈形象客戶賣場運(yùn)營戰(zhàn)略企業(yè)文化公司基業(yè)一）服裝零售管理系統(tǒng)圖4木桶理論5二）木桶理論核心問題探討木桶裝多少水取決于最短的一塊木板；店鋪銷售多少也取決于店鋪管理最弱一環(huán)！6零售業(yè)成功的第一點(diǎn)是店址、第二點(diǎn)是店址7良好的形象是吸引客人的關(guān)鍵！89102）終終端店店鋪形形象大店代代表大大品牌牌小店代代表小小品牌牌雜貨店店代表表牌113）管管店管管什么么－店店鋪管管理要要素視覺

87％聽覺

7％觸覺

3.5%嗅覺

1.5%其余

1％招牌門頭音樂衛(wèi)生空氣清新口味陳設(shè)排列招呼試用商品味道心理色彩應(yīng)用服務(wù)溫度燈光清潔動線POP12督導(dǎo)工工作三三個層層次先知先先覺后知后后覺不知不不覺13三）單單店業(yè)業(yè)績提提升關(guān)關(guān)鍵要要點(diǎn)人員技技能員工心心態(tài)商品配配置促銷組組合店面形形象VIP管理理14二、如如何提提升店店鋪營營運(yùn)效效率銷售管管理中中人最最關(guān)鍵鍵！15一）從從導(dǎo)購購到形形象顧顧問的的蛻變變店鋪形象是是硬實力，，人員服務(wù)務(wù)是軟實力力；店員－導(dǎo)購購－形象顧顧問的三個個轉(zhuǎn)變；賣李子的故故事16導(dǎo)購的三項項技能訓(xùn)練練店鋪服務(wù)禮禮儀產(chǎn)品專業(yè)知知識嫻熟銷售技技能17靈魂出竅型型18注意姿勢：：挺胸昂頭，，保持微笑笑上肢擺放：：雙手合起，，放在腹前前或腹后下肢姿勢：：男士：“V”字型（（30°——45°））平行式（雙雙腳分立，，不大于肩肩寬）女士：“V”字型型（15°°—30°°）良好站姿19顧問式銷售售特訓(xùn)營服裝鞋柜收銀臺櫥窗櫥窗試鞋凳1：銷售準(zhǔn)準(zhǔn)備2：招呼迎迎賓3：了解需需要4：介紹產(chǎn)產(chǎn)品5：邀請試試穿6：試穿過過程7：異議處處理8：附加推推銷9：開單付付款10：完成成交易迎賓語詢問顧客介紹產(chǎn)品邀請請試試穿穿交流流試試穿穿效效果果推薦薦其其它它產(chǎn)產(chǎn)品品成交交售后后服服務(wù)務(wù)送賓賓語語認(rèn)識她了解她追求她愛上她娶到家20銷售售要要行行善善積積德德??！21我的的銷銷售售心心得得分分享享：：22賣你你想想賣賣的的容容易易還是是賣賣客客人人想想要要的的容容易易？？見人人說說人人話話，，見見鬼鬼說說鬼鬼話話！！23銷售售三三大大黃黃金金定定律律善有有善善報報，，惡惡有有惡惡報報，，不不是是不不報報時時機(jī)機(jī)不不到到！！不要要當(dāng)當(dāng)成成你你在在賣賣東東西西，，當(dāng)當(dāng)成成自自己己買買就就好好了了??！見人人說說人人話話，，見見鬼鬼說說鬼鬼話話，，見見了了顧顧客客編編好好話話！！24如何提提升終終端導(dǎo)導(dǎo)購能能力銷售技技能差差專業(yè)技技術(shù)弱弱忠誠度度不足足服務(wù)意意識淡淡薄員工流流失率率大25如何提提升店店鋪銷銷售技技能26店鋪人人員管管理事事宜導(dǎo)購心心態(tài)培培養(yǎng)專業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品知知識員工服服務(wù)禮禮儀團(tuán)隊銷銷售技技巧管理制制度規(guī)規(guī)范團(tuán)隊文文化營營造員工服服務(wù)反反彈成長過過后流流失27二）通通過形形象陳陳列提提升品品牌28優(yōu)秀的的陳列列是靜靜態(tài)視視覺營營銷29陳列帶帶給顧顧客價價值感感30陳列八八大原原則店鋪動動線系列劃劃分色彩組組合產(chǎn)品搭搭配對稱平平衡重復(fù)出出樣細(xì)節(jié)維維護(hù)動態(tài)調(diào)調(diào)整31督導(dǎo)監(jiān)監(jiān)督輔輔導(dǎo)督導(dǎo)日日常巡巡店檢檢查表表32三）零零售精精細(xì)化化服務(wù)務(wù)專業(yè)業(yè)化干一行行愛一一行愛一行行專一一行態(tài)度決決定一一切命運(yùn)??！33凡事精精益求求精，，零售售就是是細(xì)節(jié)節(jié)米店的的小工工零售無無小事事，成成敗在在細(xì)節(jié)節(jié)34銷售四四寶準(zhǔn)準(zhǔn)備好好：絲襪半碼墊后跟貼鞋把35督導(dǎo)負(fù)負(fù)責(zé)什什么———監(jiān)監(jiān)督輔輔導(dǎo)36三、如如何做做到商商品快快進(jìn)快快銷店鋪物物流管管理問問題3738商品管管理意意義提升店店鋪競競爭力力提升終終端業(yè)業(yè)績提升經(jīng)經(jīng)營利利潤賺到錢錢還是是賺到到貨39庫存是是個過過程，，而非非是個個結(jié)果果40二）日日常商商品營營運(yùn)細(xì)細(xì)節(jié)流流程訂貨管理貨品歸并補(bǔ)貨銷售管理打折清倉現(xiàn)金流流/利利潤最最大化化差總量結(jié)構(gòu)選款貨品調(diào)調(diào)配補(bǔ)貨及及時斷碼調(diào)調(diào)撥上貨時時機(jī)對對上貨系系列陳列存存銷匹匹配庫存預(yù)預(yù)算促銷組組織渠道選選擇41團(tuán)隊組組建與與部門門協(xié)作作總經(jīng)理業(yè)務(wù)部市場部人力資源部財務(wù)部A業(yè)務(wù)B業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)助理陳列組公關(guān)組工程部銷售部各督導(dǎo)商品助理商品部招聘管理培訓(xùn)組42采購庫存促銷品牌廠廠家消費(fèi)客客群軟硬件件計算機(jī)機(jī)寬帶網(wǎng)網(wǎng)防盜器器盤點(diǎn)槍槍過程規(guī)規(guī)范買手工工具流流程月進(jìn)銷銷存分分析滾動庫庫存計計算單店存存銷結(jié)結(jié)構(gòu)單品銷銷售分分析暢滯銷銷品追追蹤促銷流流程規(guī)規(guī)范進(jìn)行定定期體體檢，，防患患于未未然43二）店店鋪配配貨調(diào)調(diào)撥應(yīng)應(yīng)變策策略單店配配貨考考量指指標(biāo)：：存銷比比新品率率商品寬寬度商品深深度組合搭搭配44大店多多而全全，小小店少少而精精45我們2009夏夏季的的回顧顧464748保持庫庫存健健康關(guān)關(guān)鍵指指標(biāo)庫存總總量是是否達(dá)達(dá)標(biāo)庫存結(jié)結(jié)構(gòu)是是否合合理貨品年年齡是是否新新鮮幅度深深度是是否合合適暢滯銷銷品是是否合合理上市波波段是是否合合理49三）如何高高效策策劃促促銷活活動什么叫叫做促促銷：：廣義上上：凡凡是增增加商商品銷銷售的的一切切策略略都為為促銷銷，包包括廣廣告、、陳列列、人人員激激勵等等；狹義上上：采采用價價格策策略給給予顧顧客優(yōu)優(yōu)惠，，從而而提升升銷售售業(yè)績績的方方法和和策略略；50商品處處理最最后一一招：：打折折促銷銷51促銷第第一步步：一一個好好的促促銷主主題5253促銷第第二步步：制制作醒醒目的的視覺覺POP5455促銷不不在于于折扣扣有多多少而而在于于氛圍圍有多多好??！促銷第第三步步：賣賣場熱熱烈氛氛圍塑塑造565758促銷成成功關(guān)關(guān)鍵：：有備備而戰(zhàn)戰(zhàn)促銷流流程規(guī)規(guī)范說說明??！59《促銷活動申請表》促銷目的出清過季庫存，加快資金周轉(zhuǎn)促銷原因8月底倉庫過季服裝60萬，鞋品50萬，其中夏季服裝需迫切出清活動主題XX公司三周年慶，全場低至3折活動時間2007年9月23日～25日，共3天活動地點(diǎn)XX路專賣店業(yè)績目標(biāo)預(yù)計出清庫存40萬，營業(yè)額24萬元貨品說明準(zhǔn)備過季或滯銷鞋服配合計80萬元準(zhǔn)備事宜場地、音響、POP、DM單、短信通知、人員調(diào)配事項說明短信電話A負(fù)責(zé)提前4天通知發(fā)出；POP/DM單B負(fù)責(zé)溝通制作及現(xiàn)場布置；音像/場地C負(fù)責(zé)布置調(diào)整；貨品于22日晚到店,D負(fù)責(zé)；成本預(yù)算除貨品外，尚包括如下費(fèi)用：POP制作費(fèi)用約600元DM單制作費(fèi)用約500元人員加班費(fèi)用約1000元短信通知費(fèi)用800元合計促銷投資預(yù)算約3200元60促銷銷第第一一忌忌：：天天天天打打折折61促銷銷價價格格梯梯度度瀑布布式式折折扣扣策策略略階梯梯式式折折扣扣策策略略時間折扣折扣時間6263促銷銷第第二二忌忌：：抱殘殘守守缺缺庫存存跌跌價價率率6465快進(jìn)進(jìn)，，快快銷銷，，快快甩甩產(chǎn)品類別1月2月3月4月5月6月7月8月9月101112春裝

夏裝

秋裝

冬裝

66根深深蒂蒂固固，，枝枝繁繁葉葉茂茂67課程程收收獲獲68ThankYou!69擦馬馬桶桶洗碗碗碟碟拖地地板板倒垃垃圾圾一輩輩子子做做一一樣樣家家務(wù)務(wù)70日常常工工具具報報表表及及數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析過程直營批發(fā)合計采購?fù)酚媱?營業(yè)計劃滾動庫存/單店采購鞋服配OTB/項目統(tǒng)計幅度深度規(guī)劃/訂單檢核現(xiàn)貨補(bǔ)貨單/期貨銷售檢核同左另補(bǔ)充：現(xiàn)貨壓貨單客戶現(xiàn)貨補(bǔ)貨單期貨提取率檢核表期貨訂單匯總現(xiàn)貨訂單匯總暢銷貨品排名/取消一覽表交貨通知單/到倉未提明細(xì)期貨提取率檢核追蹤銷售單品銷售追蹤/售罄率計算店鋪銷售周報/銷售月報暢銷貨品一覽表/并貨單店鋪存銷結(jié)構(gòu)比對分析消費(fèi)客群及人流統(tǒng)計分析店鋪SKU規(guī)劃/貨品巡查表店鋪銷售月報單品銷售追蹤節(jié)假日銷售匯總重點(diǎn)店存銷結(jié)構(gòu)對比店鋪SKU規(guī)劃/貨品巡查表暢滯銷貨品一覽表年度存銷及周轉(zhuǎn)分析翻單追加規(guī)劃表庫存貨品銷售TOPTEN月進(jìn)銷存一覽表庫存結(jié)構(gòu)分析表庫齡結(jié)構(gòu)分析/銷售折扣率貨品出清計劃/促銷活動單滾動庫存/庫存跌價損失渠道規(guī)劃及營業(yè)計劃一覽月進(jìn)銷存一覽表滾動庫存計算/資金預(yù)算期轉(zhuǎn)現(xiàn)申請單/特價申請月進(jìn)銷存一覽表庫存結(jié)構(gòu)分析表滾動庫存預(yù)算計劃月度庫存出清計劃庫存跌價損失預(yù)算資產(chǎn)損益表/財務(wù)季月報7172襄樊樊地地區(qū)區(qū)營營銷銷推推廣廣市場場開開業(yè)業(yè)宣宣傳傳校園園營營銷銷推推廣廣TOP異異業(yè)業(yè)整整合合人員員團(tuán)團(tuán)隊隊激激勵勵貨品品上上市市波波段段顧客客價價值值挖挖掘掘73關(guān)愛愛顧顧客客，，顧顧客客關(guān)關(guān)愛愛你你1、、（售售后后第第二二天天））顧顧客客您您好好??！感感謝謝您您在在我我店店（（廳廳））選選購購臺臺灣灣ABC童童鞋鞋（（裝裝））ABC企企業(yè)業(yè)集集研研發(fā)發(fā)、、生生產(chǎn)產(chǎn)、、銷銷售售為為一一體體，，同同行行業(yè)業(yè)處處于于領(lǐng)領(lǐng)先先地地位位，，我我店店（（廳廳））每每季季從從廠廠家家引引進(jìn)進(jìn)ABC運(yùn)運(yùn)動動鞋鞋、、皮皮鞋鞋、、布布鞋鞋、、輪輪滑滑鞋鞋等等××××款款新新品品，，您您對對我我們們的的服服務(wù)務(wù)以以及及產(chǎn)產(chǎn)品品款款式式、、配配色色、、質(zhì)質(zhì)量量和和工工藝藝有有何何建建議議，，請請及及時時反反饋饋我我們們，，謝謝謝謝?。∽ＷＰ⌒∨笈笥延选啊懊棵刻焯爝M(jìn)進(jìn)行行一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)””××××ABC專專賣賣店店（（廳廳））。。2、、（（售售后后7-10天天））顧顧客客您您好好?。∧鷮ε_臺灣灣ABC童童鞋鞋（（裝裝））是是否否滿滿意意？？穿穿著著是是否否舒舒適適？？有有無無質(zhì)質(zhì)量量問問題題？？請請及及時時反反饋饋我我們們??！““愛愛心心品品牌牌教教育育為為王王””您您的的孩孩子子在在中中考考、、未未考考、、升升學(xué)學(xué)、、各各類類競競賽賽等等方方面面取取得得優(yōu)優(yōu)異異成成績績，，均均可可在在我我店店（（廳廳））領(lǐng)領(lǐng)取取精精美美禮禮品品一一份份，，在在我我店店（（廳廳））消消費(fèi)費(fèi)可可享享受受××××折折。。謝謝謝謝?。　痢痢痢罙BC專專賣賣店店（（廳廳））。。通過過服服務(wù)務(wù)，，增增加加顧顧客客回回頭頭率率74看到15%簡單表象挖掘85%關(guān)鍵因素759、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。15:56:2215:56:2215:5612/31/20223:56:22PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2215:56:2215:56Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:56:2215:56:2215:56Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:56:2215:56:22December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:56:22下下午午15:56:2212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:56下下午12月-2215:56December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3115:56:2215:56:2231December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。3:56:22下午3:56下下午15:56:2212月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。15:56:2215:56:2215:5612/31/20223:56:22PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2215:56:2215:56Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。15:56:2215:56:2215:56Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2215:56:2215:56:22December31,202214、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:56:22下午午15:56:2212月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月223:56下下午午12月月-2215:56December31,202216、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3115:56:2315:56:2331December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。3:56:23下午午3:56下午午15:56:2312月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。15:56:2315:56:2315:5612/31