金蝶軟件方案營銷銷售中的原則及技巧

SOLUTIONSELLING方案營銷提綱：方案營銷概述大項(xiàng)目支持管理方案提供鏈環(huán)方案實(shí)施方案銷售方案推廣用戶方案研發(fā)大項(xiàng)目銷售與實(shí)施流程ERP產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)及策略ERP系統(tǒng)中方案營銷策略銷售中的原則及技巧銷售過程管理（簡介）提綱方案營銷概述第一章ERP產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)及策略ERP產(chǎn)品銷售特點(diǎn)

觀念無形的學(xué)習(xí)和解釋(說明)的困難需要客戶作出重要改變的事銷售過程復(fù)雜銷售周期長向一個(gè)委員會(huì)銷售一個(gè)小的組織向一個(gè)更大型組織的銷售皇帝的新衣方案營銷的作用

發(fā)掘機(jī)會(huì)和開拓新生意的一條新的途徑。

基于產(chǎn)品和服務(wù)，以發(fā)現(xiàn)顧客需求的一項(xiàng)行為正確的技術(shù)。一個(gè)完整的客戶確認(rèn)模式，用于針對(duì)通向權(quán)力，委員會(huì)決策，和銷售過程協(xié)商。一個(gè)針對(duì)你產(chǎn)品和市場來開發(fā)銷售工具的原型。當(dāng)銷售人員為掌握技能而花費(fèi)大量時(shí)間時(shí)，這些銷售工具使他們快速走向成功。這些工具使管理層能管理客戶線索整理，確定銷售成本，更加精確地預(yù)測將來的生意。如何不受價(jià)格戰(zhàn)困擾？如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出怎樣征服客戶高層決策者不僅要贏單，訂單要變現(xiàn)利潤客戶第二章ERP系統(tǒng)中方案營銷策略銷售中你會(huì)碰到的角色主持者受益者競爭對(duì)手業(yè)務(wù)/技術(shù)/行政等人員財(cái)務(wù)決策層主持人決策者(POWER)ERP系統(tǒng)中方案營銷策略銷售中你會(huì)碰碰到的角色方案營銷是過過程銷售，不不同的銷售階階段會(huì)遇到不不同的人在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間間專注于恰當(dāng)當(dāng)?shù)娜说那‘?dāng)當(dāng)?shù)膯栴}銷售中上述很很多角色都沒沒碰到，這個(gè)個(gè)單離決策還還很遠(yuǎn)；你聯(lián)絡(luò)的人中中缺角色，這這個(gè)單不會(huì)贏贏。PhaseIPhaseIIPhaseIII客戶購買三步步曲NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeActionERP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營銷銷策略定義需求階段段評(píng)價(jià)方案階段段判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)實(shí)施采購階段段PhaseIPhaseIIPhaseIIINeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction賣家和諧的三三步對(duì)策NeedDevelopmentProofClosetheSaleERP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營銷銷策略事物發(fā)展運(yùn)行行有其內(nèi)在規(guī)規(guī)律因勢利導(dǎo)導(dǎo)方能獲得成成功我是否真的對(duì)對(duì)此有需求？？我應(yīng)該如何解解決該需求？？該需求需要花花費(fèi)多少錢？？一、定義需求求階段銷售員的任務(wù)務(wù)：幫助用戶制定定需求--明確存在在的問題，及問題解解決方案，使使我們的產(chǎn)品有資格入圍圍二、評(píng)價(jià)方案案階段對(duì)可供選擇的的產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)進(jìn)行比較和和判斷：“那那個(gè)是最好的的？”評(píng)估費(fèi)用：““能否買的起起？”銷售員的任務(wù)務(wù):充分展示我們們的方案并幫幫助客戶評(píng)估費(fèi)用三、判斷風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，實(shí)施采購購階段我能否承擔(dān)起起這個(gè)項(xiàng)目？？我能否得到最最優(yōu)惠的價(jià)格格？如果項(xiàng)目失敗敗了我怎么辦辦？如果項(xiàng)目耽擱擱了我怎么辦辦？合同簽定后，，銷售員能否否繼續(xù)信賴？？銷售員的任務(wù)務(wù)：打消顧慮，完完成銷售！怎樣讓人人買“病痛”(PAIN)將會(huì)有“病病痛”“病痛”導(dǎo)導(dǎo)致的后果，，您的“目標(biāo)標(biāo)”您的…….““VISION”=(我我要的)證明是“正正當(dāng)?shù)某杀尽薄笨朔帮L(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)”顧慮證明是“合合理的價(jià)格””促進(jìn)“行動(dòng)動(dòng)”ERP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營銷銷策略PhaseIPhaseIIPhaseIII賣家和諧的三三步對(duì)策NeedDevelopmentProofClosetheSale需求發(fā)掘用我們的產(chǎn)品品界定他們的需需求確認(rèn)購買程序序證明演示產(chǎn)品是如如何滿足界定的需需求的。方案討論、方方案書說明我們在項(xiàng)項(xiàng)目的各方方面如何滿滿足需求的。。拿下訂單為什么是我們們？為什么是現(xiàn)在在？ERP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營銷銷策略訂單PAIN+VISION+POWER=SALEERP系統(tǒng)統(tǒng)中方案營銷銷策略購買三步曲進(jìn)進(jìn)程中的心理曲線PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskNeedsCostSolutionLevelofConcernTimePAINVISION？“病痛”(PAIN)將會(huì)有有““病痛痛”“病痛痛”導(dǎo)導(dǎo)致致的后后果，，您的的“目目標(biāo)””您的…….““VISION”(我要要的)ERP系系統(tǒng)中中方案案營銷銷策略略VISIONCREATIONPROMPTEROpenClosedConfirm1.OPEN--ENDPROBLEMQUESTION2.CLOSED--ENDPROBLEMQUESTIONS3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS4.OPEN--ENDIMPACTQUESTION5.CLOSED--ENDIMPACTQUESTIONS6.CONFIRMIMPACT7.OPEN--ENDSOLUTIONQUESTION8.CLOSED--ENDSOLUTIONQUESTIONS9.CONFIRMTHEBUYERISENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISIONOFSOLUTION關(guān)鍵事項(xiàng)（痛處）開放式式封閉式式確認(rèn)式式

分析問題1．開放式對(duì)問題提問

“告訴我有關(guān)的事。”“為什么你認(rèn)為有你那個(gè)問題？”2．封閉式對(duì)問題提問

“是不是你們?nèi)鄙倌芰Α??”“你們大概還不能….?”3．確認(rèn)對(duì)問題的分析

“因此，從我剛才聽到，你的理由是….,是”

探測影響4.開放式對(duì)影響提問

“除了你以外,在你們公司里誰也受這個(gè)問題的影響?”5．封閉式對(duì)影響提問

“這問題是否影響你們的利潤,收入？”“你們的財(cái)務(wù)副總裁關(guān)心這問題嗎？”6．對(duì)影響的確認(rèn)

“這聽出來不僅僅是你的問題，而是你們公司的問題。這是不是影響了你們的…”

創(chuàng)造愿景7．開放式對(duì)方案提問

“你需要做什么才能解決問題？”“我是否可以給你提幾個(gè)建議？”

8．封閉式對(duì)方案提問

“如果你有方法….會(huì)怎么樣，有幫助嗎？”“如果你能…，會(huì)怎么樣？”9．確認(rèn)客戶被賦予能力

“剛才我聽到你對(duì)X事說是，如果你能夠…，并能…；如果你有X的能力，你便解決了你那些….問題？”方案的愿景創(chuàng)造原原景的的驅(qū)動(dòng)動(dòng)器客戶最最重要要的需需求=你你有答答案的的需求求小結(jié)：：需求定定義階階段工工作PAINVISION記錄客客戶需需求管理和和控制制客戶戶需求求ERP系系統(tǒng)中中方案案營銷銷策略略第1階階段工工作：：需求求管理理機(jī)智地地了解解需求求認(rèn)真分分析需需求揚(yáng)長避避短的的“發(fā)發(fā)展需需求””使需求求穩(wěn)定定下來來ERP系系統(tǒng)中中方案案營銷銷策略略注意：：需求定定義階階段工工作重視：：關(guān)系系到今今后的的難易易重新審審視制制定策策略：：有單單嗎？？何時(shí)時(shí)？贏贏面？？穩(wěn)步進(jìn)進(jìn)入第第2階階段：：第第2階階段比比第1階段段投入入成本本大第2階階段比比第1階段段競爭爭更激激烈你的…….=對(duì)對(duì)手手的““炮彈彈”“炒冷冷飯””周期期更長長、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)大大ERP系系統(tǒng)中中方案案營銷銷策略略購買三三步曲曲進(jìn)程程中的的心理曲曲線PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime第2階階段段工作作：方方案確確認(rèn)您的…….““VISION”=我我行的的技術(shù)的的實(shí)施的的經(jīng)濟(jì)的的ERP系系統(tǒng)中中方案案營銷銷策略略第2階階段段工作作：方方案確確認(rèn)常用的的方法法產(chǎn)品演演示項(xiàng)目建建議書書訪問總總部考察客客戶…….ERP系系統(tǒng)中中方案案營銷銷策略略客戶真真正進(jìn)進(jìn)入考考慮期期所有人人(有有權(quán)利利的人人)都都知道道實(shí)施施系統(tǒng)后后的好好處有時(shí)間間表第2階階段段工作作條件件：為為目標(biāo)標(biāo)客戶戶服務(wù)務(wù)ERP系系統(tǒng)中中方案案營銷銷策略略目標(biāo)客客戶(5W+2P)為什么么他們們需要要或想想要一一個(gè)新新系統(tǒng)統(tǒng)？(W)財(cái)政有有計(jì)劃劃嗎？？(P)誰是決決策人人物？？他想想要嗎嗎？(W)決策過過程怎怎樣？？(W)什么是是基本本決策策因素素？(W)大致時(shí)時(shí)間表表？(P)誰是競競爭對(duì)對(duì)手？？(W)ERP系系統(tǒng)中中方案案營銷銷策略略關(guān)于““FOX/COACH””必須的的角色色對(duì)象發(fā)展技技巧注意他他ERP系系統(tǒng)中中方案案營銷銷策略略客戶方方面誰誰希望望我們們贏？？他們已已經(jīng)做做了哪哪些內(nèi)內(nèi)部支支持？？他們愿愿意而而且能能夠按按照我我們的的要求求行動(dòng)動(dòng)嗎？？他們在在自身身組織織中的的可信信度如如何？？Insidesupport內(nèi)內(nèi)線線關(guān)于““資資源””的的調(diào)度度合適的的時(shí)機(jī)機(jī)用““合合適的的人””不同的的對(duì)象象用不不同的的人認(rèn)真導(dǎo)導(dǎo)演給““演員員”足足夠的的時(shí)間間和素素材不要漏漏角色色ERP系系統(tǒng)中中方案案營銷銷策略略關(guān)于于產(chǎn)產(chǎn)品品演演示示目的準(zhǔn)備劇本(對(duì)象、、內(nèi)容、演演員、….)演示控制演示后評(píng)價(jià)價(jià)和控制做正確的事事，(戰(zhàn)略略)正確的做事事！(戰(zhàn)術(shù)術(shù))ERP系系統(tǒng)中方案案營銷策略略關(guān)于方方案書書是時(shí)候嗎？？診斷PAIN期望目標(biāo)競爭對(duì)手方案的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控控制ERP系系統(tǒng)中方案案營銷策略略關(guān)于參參觀客客戶是時(shí)候嗎？？期望目標(biāo)參觀前的準(zhǔn)準(zhǔn)備(老客戶、、內(nèi)容準(zhǔn)備備、內(nèi)容溝溝通、….)參觀控制（多聽少看看）參觀后評(píng)價(jià)價(jià)和控制參觀的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控控制ERP系系統(tǒng)中方案案營銷策略略決定生死的的比較表考慮因素公公司A公公司司B公公司C時(shí)間？誰做？怎么辦？正式?jīng)Q策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)客戶決策的的因素？客戶的正常常決策過程程？哪些決策因因素是最重重要的？為為什么？誰出具決策策因素？FormalDecisionCriteria正正式?jīng)Q策策標(biāo)準(zhǔn)第3階段段工作：關(guān)關(guān)閉訂單ERP系系統(tǒng)中方案案營銷策略略購買三步曲曲進(jìn)程中的的心理曲線PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime克服“風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)”顧顧慮證明是““合理的價(jià)價(jià)格”促進(jìn)“行行動(dòng)”第3階段段工作：促促進(jìn)決策ERP系系統(tǒng)中方案案營銷策略略面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異異議堅(jiān)定自己的的信心讓客戶感動(dòng)動(dòng)恰當(dāng)?shù)幕卮鸫餜ecallPainRecallReasonsRecallVisionRecallProof讓客戶感動(dòng)動(dòng)適當(dāng)?shù)摹啊鞍凳尽盓RP系系統(tǒng)中方案案營銷策略略關(guān)于““PUSH”時(shí)間理由價(jià)格理由利益理由其它理由注：“PUSH””的““度”ERP系系統(tǒng)中方案案營銷策略略第3階段段之兩進(jìn)程程工作：技術(shù)談判（解決方案案的確認(rèn)））商務(wù)談判ERP系系統(tǒng)中方案案營銷策略略技術(shù)談判判項(xiàng)目目目標(biāo)方案概概說軟件模塊配配置實(shí)施方方案培訓(xùn)方方案服務(wù)方方案方案資源一一覽ERP系系統(tǒng)中方案案營銷策略略商務(wù)談判程程序?qū)腚A階段概說階階段明示階階段交鋒階階段妥協(xié)階階段協(xié)議階階段ERP系系統(tǒng)中方案案營銷策略略第三章銷售中的原原則及技巧巧產(chǎn)品銷售的的基本原則則不銷：沒有有“病痛痛”或無無“改革””意識(shí)的“開藥方””前必須先先診斷客戶購買買的““三階段段”PeoplebuyfrompowerPowerbuysfrompower“產(chǎn)品””=買買家的的“愿愿景”你不能去去賣給不不買的人人銷售中的的原則和和技巧怎樣讓讓人人買“病痛””(PAIN)將會(huì)有““病痛痛”“病痛””導(dǎo)致致的后果果，您的的“目標(biāo)標(biāo)”您的…….““VISION”=(我要要的)證明是““正當(dāng)當(dāng)?shù)某杀颈尽笨朔啊帮L(fēng)險(xiǎn)””顧慮慮證明是““合理理的價(jià)格格”促進(jìn)““行動(dòng)””銷售中的的原則和和技巧如何做到到受人尊尊重的銷銷售必須堅(jiān)信信能帶給給客戶有有價(jià)值的的東西將產(chǎn)品和和服務(wù)實(shí)實(shí)情如實(shí)實(shí)（逐漸漸）告訴訴客戶讓客戶在在整個(gè)銷銷售中感感覺良好好（買/賣）讓客戶得得到所期期望應(yīng)該該得到的的東西解決問題題的金鑰鑰匙：整個(gè)銷售售過程中中都應(yīng)站站在用戶戶立場上上ERP--解決方案案的銷售售解決方案案的銷售售是過程程的銷售售并不是銷銷售產(chǎn)品品，而應(yīng)應(yīng)站在用用戶的角角度考慮慮產(chǎn)品如如何解決決用戶的的實(shí)際問問題通常面對(duì)對(duì)非專家家型的采采購對(duì)象象容易獲獲勝銷售員很很好控制制整個(gè)銷銷售過程程容易獲獲勝銷售對(duì)象象必須在在整個(gè)銷銷售過程程感覺良良好銷售的重重新定義義：幫助銷售售對(duì)象推推進(jìn)項(xiàng)目目你的Sales是哪個(gè)個(gè)級(jí)別？？Level1Level2Level3專注于定位于技能財(cái)務(wù)關(guān)系事情產(chǎn)品/服務(wù)技術(shù)價(jià)格執(zhí)行者過程業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)成本管理者結(jié)果策略解決方案價(jià)值決策者WhatWhyConfidential成功銷售售的的要素素銷售技技術(shù)術(shù)熟悉產(chǎn)產(chǎn)品品知己知知彼彼銷售中的的原則和和技巧銷售過過程程中的的重要點(diǎn)點(diǎn)??！銷售中的的原則和和技巧1、重要要的的三封封信信您的計(jì)劃劃(設(shè)計(jì)銷銷售過程程，建議議的時(shí)間間表)“建議書書(方案案書)的的說明””(鞏固固“VISION”)WHYKINGDEE(營造造好的商商務(wù)談判判條件)銷售中的的原則和和技巧2、關(guān)于于拜拜訪訪創(chuàng)造拜訪訪機(jī)會(huì)準(zhǔn)備(分析對(duì)對(duì)象、準(zhǔn)準(zhǔn)備內(nèi)容容)目標(biāo)拜訪(實(shí)實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)、延延續(xù)計(jì)劃劃)再次確認(rèn)認(rèn)成果銷售中的的原則和和技巧收集溝通分析整理補(bǔ)充需求分析析會(huì)議訪談填“調(diào)查表”書面資料分析工具價(jià)值分析技術(shù)分析能力分析（基礎(chǔ)、人、財(cái)）3、需求求分析與與控制需求業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)K.D.Analyze重要的不緊急的的不重要的的緊急的不重要的的不緊急的的重要的緊急的3、需求求分析：：——做做正確確的事銷售中的的原則和和技巧TLPhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime4、建立立選型標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)銷售中的的原則和和技巧PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime5、搶單單和守單單的技巧巧銷售中的的原則和和技巧有影響力的權(quán)力人士無影響力的權(quán)力人士有影響力的非權(quán)力人士無影響力的非權(quán)力人士6、權(quán)力力基礎(chǔ)：：找到有有影響力力的人銷售中的的原則和和技巧7、“POWER”分分析技術(shù)性的的驅(qū)動(dòng)性的的老好人滔滔不絕絕的銷售中的的原則和和技巧哪些高層層領(lǐng)導(dǎo)可可以被項(xiàng)項(xiàng)目影響響或影響響項(xiàng)目？？是否已經(jīng)經(jīng)與高層層領(lǐng)導(dǎo)建建立了相相互信任任？通過何種種方式接接近高層層領(lǐng)導(dǎo)？？是否有計(jì)計(jì)劃得到到高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的反反饋信息息？ExecutiveCredibility高高層的的信任8、“SWOT”分分析StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreats銷售中的的原則和和技巧客戶為什什么不得得不上項(xiàng)項(xiàng)目？客戶最后后做決策策的時(shí)間間？如果該項(xiàng)項(xiàng)目拖延延將對(duì)客客戶有什什么影響響？如果該項(xiàng)項(xiàng)目按時(shí)時(shí)完成將將給客戶戶帶來什什么回報(bào)報(bào)？客戶經(jīng)營營的有形形效益有有哪些？？CompellingEvent痛苦苦抉擇喜歡但是是不信任任RFP是是別人提提供的(RequestforProposal)永遠(yuǎn)都是是“急””聯(lián)絡(luò)人變變了項(xiàng)目改變變了選型規(guī)則則變了9、項(xiàng)目失控控的信號(hào)號(hào)（1））銷售中的的原則和和技巧總是針對(duì)對(duì)我們的的弱點(diǎn)問問個(gè)不休休我們不知知道自己己能夠贏贏我覺得你你們各家家都能滿滿足我們們的要求求不管怎么么說，我我們今后后有很多多合作機(jī)機(jī)會(huì)……9、項(xiàng)目失控控的信號(hào)號(hào)（2））銷售中的的原則和和技巧訂單是一一下子丟丟的！訂單是慢慢慢丟的的！訂單是不不認(rèn)真丟丟的！訂單是不不刻苦丟丟的！10、訂單是怎么丟丟的？銷售中的原則則和技巧訂單贏在幾個(gè)個(gè)點(diǎn)上！訂單贏在判斷斷上！訂單贏在策略略上！訂單贏在努力力中！訂單贏在認(rèn)真真中！10、訂單是怎么贏贏的？銷售中的原則則和技巧第四章銷售過程管理理（簡介）銷售管理原則則月月是三月，，月月是十月，，月月都是十二二月銷售管理理PROSPECT(<30%)InFunnel(30%~75%or80%)BEST(>80%)有用的銷售漏漏斗目標(biāo)客戶(5W+2P)為什么需要或或想要一個(gè)新新系統(tǒng)？(W)財(cái)政有計(jì)劃嗎嗎？(P)誰是決策人物物？他想要嗎嗎？(W)決策過程怎樣樣？(W)什么是基本決決策因素？(W)大致時(shí)間表？？(P)誰是競爭對(duì)手手？(W)注意：“L”下的申申請(qǐng)“P”時(shí)的樂樂觀踩不準(zhǔn)“步點(diǎn)點(diǎn)”的行動(dòng)PIBWorL銷售管理理做正確的事，，正確地做事事推行“銷銷售漏斗管理理制度”，提提升銷售人員員業(yè)績75%20-75%20%準(zhǔn)客戶客戶為了銷售人員的快速成長為了更好的業(yè)績和提成為了更高的訂單成功率為了更明確的工作方向?yàn)榱烁玫仫L(fēng)險(xiǎn)防范為了……一看漏斗量量二看漏斗比比例三看漏斗變變化四看漏斗趨趨勢…….工作效率？工作方法對(duì)嗎嗎？發(fā)展?jié)摿Υ髥釂?？訂單的瓶頸在在哪里？…….銷售“漏斗斗”（未來8周內(nèi)內(nèi)的訂單）用戶單位產(chǎn)品數(shù)量金額狀態(tài)決策時(shí)間ABCD12345678123456781234567812345678持續(xù)8周的滾滾動(dòng)預(yù)測ADCB12345678合計(jì)(A–D)SM分公司總經(jīng)理理區(qū)域總經(jīng)理KINGDEE銷售員：管理銷售，潛潛在客戶銷售經(jīng)理：管理銷售員動(dòng)動(dòng)態(tài)業(yè)績；及時(shí)給予工作作指導(dǎo)和幫助助；有助團(tuán)隊(duì)業(yè)績績達(dá)成；有助及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)異常情況；；防止?jié)撛诳蛻魬袅魇?。分公司總?jīng)理理：公司未來業(yè)績績情況如何？？措施？銷售經(jīng)理和團(tuán)團(tuán)隊(duì)的工作狀狀態(tài)；及時(shí)給予工作作指導(dǎo)和幫助助；有助公司業(yè)績績達(dá)成；有助市場活動(dòng)動(dòng)的策劃；有助于公司整整體工作的安安排。區(qū)域總經(jīng)理和和總監(jiān)：本區(qū)域未來業(yè)業(yè)績情況如何何？？所屬公司的工工作狀態(tài)；及時(shí)給予工作作指導(dǎo)和幫助助，或措施；；有助區(qū)域業(yè)績績達(dá)成；有助市場活動(dòng)動(dòng)的策劃；總部渠道部：：動(dòng)態(tài)管理（靜靜態(tài)管理X）過程管理（注注重結(jié)果X）是我們市場戰(zhàn)戰(zhàn)略的“天氣氣預(yù)報(bào)”有助調(diào)整和調(diào)調(diào)配資源；有助市場活動(dòng)動(dòng)的策劃；改造和推進(jìn)CRM應(yīng)用用，實(shí)現(xiàn)集約約式管理SWELL介紹SWELL即SELLWELL，好銷售之意意。SWELL是金蝶公司開開發(fā)的銷售管管理工具。通通過銷售任務(wù)務(wù)分解，將公公司年度銷售售任務(wù)層層分分解到大區(qū)、、機(jī)構(gòu)、部門門、銷售員，，按周形成銷銷售員的工作作計(jì)劃。銷售員每周周錄入對(duì)未來來8周銷售訂訂單的預(yù)測和本周實(shí)際完成的銷售額額。通過對(duì)銷銷售訂單的計(jì)計(jì)劃、預(yù)測和和實(shí)際的跟蹤蹤報(bào)告，提高高銷售人員的的訂單跟蹤和和管理能力。。同時(shí)也是經(jīng)經(jīng)營管理者進(jìn)進(jìn)行分析、計(jì)計(jì)劃、執(zhí)行和和控制的依據(jù)據(jù)。銷售管理理有用的銷售漏漏斗FIBWorL漏斗的概率：：指標(biāo)的分解和和計(jì)劃的制定定月123456789101112PIBWL銷售管理理大項(xiàng)目支持管管理銷售：以現(xiàn)有渠道為為基礎(chǔ)，同時(shí)時(shí)，發(fā)展其他他銷售渠道，，如系統(tǒng)集成成商、咨詢公公司等。方案提供：具有售前資格認(rèn)證的個(gè)人和公司司。咨詢實(shí)施：具有實(shí)施資格認(rèn)證的個(gè)人和公司司。誰來作大項(xiàng)目目？大項(xiàng)目內(nèi)部協(xié)協(xié)作流程項(xiàng)目申報(bào)大項(xiàng)目內(nèi)部協(xié)協(xié)作流程（續(xù)續(xù)）大項(xiàng)目內(nèi)部協(xié)協(xié)作中的主要角色商務(wù)經(jīng)理售前項(xiàng)目經(jīng)理理實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理理集團(tuán)的項(xiàng)目由由大客戶部人人員擔(dān)任，地地區(qū)項(xiàng)目一般般由分公司大大客戶部經(jīng)理理或總經(jīng)理擔(dān)擔(dān)任，部分地地區(qū)項(xiàng)目由集集團(tuán)銷售管理理部人員擔(dān)任任。負(fù)責(zé)整個(gè)個(gè)銷售過程中中的商務(wù)協(xié)調(diào)調(diào)工作。另外，商務(wù)經(jīng)經(jīng)理還需組織織人員進(jìn)行客客戶挖掘、客客戶調(diào)查，以以及負(fù)責(zé)進(jìn)行行商務(wù)談判等等任務(wù)。一般由集團(tuán)銷銷售支持部項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理或部部門經(jīng)理或咨咨詢基地的售售前人員擔(dān)任任，負(fù)責(zé)本項(xiàng)項(xiàng)目售前的團(tuán)團(tuán)隊(duì)組織與協(xié)協(xié)調(diào)、方案準(zhǔn)準(zhǔn)備、競標(biāo)等等任務(wù)。是集集團(tuán)在本項(xiàng)目目上的售前直直接責(zé)任人。。通用產(chǎn)品的實(shí)實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理理一般由集團(tuán)團(tuán)咨詢部或咨咨詢基地的實(shí)實(shí)施人員擔(dān)任任，專項(xiàng)產(chǎn)品品的實(shí)施項(xiàng)目目經(jīng)理由相關(guān)關(guān)開發(fā)人員擔(dān)擔(dān)任。負(fù)責(zé)售售后的開發(fā)、、實(shí)施工作。。是集團(tuán)對(duì)于于本項(xiàng)目在實(shí)實(shí)施階段的直直接責(zé)任人。?？蛻舸箜?xiàng)目的主要要的內(nèi)部協(xié)作作內(nèi)容1、項(xiàng)目申報(bào)報(bào)當(dāng)分公司發(fā)現(xiàn)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，，并作出一定定的客戶調(diào)查查后，如認(rèn)為為是大項(xiàng)目，，則填寫《項(xiàng)項(xiàng)目支持申請(qǐng)請(qǐng)表》，報(bào)送送集團(tuán)銷售支支持部，由銷銷售支持部經(jīng)經(jīng)理審核。建議：由銷售售管理部在每每季度初收集集大項(xiàng)目情況況。2、項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)銷售支持部經(jīng)經(jīng)理收到支持持請(qǐng)求后，安安排人員進(jìn)行行調(diào)查（分電電話調(diào)查和現(xiàn)現(xiàn)場調(diào)查兩種種情況），根根據(jù)調(diào)查結(jié)果果決定集團(tuán)是是否立項(xiàng)，此此項(xiàng)動(dòng)作應(yīng)在在七個(gè)工作日日內(nèi)完成。如決定立項(xiàng)，，則由銷售支支持部人員出出任售前項(xiàng)目目經(jīng)理，由其其代表集團(tuán)進(jìn)進(jìn)行競標(biāo)，控控制項(xiàng)目進(jìn)程程，協(xié)調(diào)項(xiàng)目目所需資源，，3、項(xiàng)目組織織與協(xié)凋售前的一切有有關(guān)項(xiàng)目事宜宜，均由售前前項(xiàng)目經(jīng)理代代表集團(tuán)處理理，實(shí)施、開開發(fā)等部門在在其協(xié)凋下出出面，不直接接處理分公司司和客戶的請(qǐng)請(qǐng)求。大項(xiàng)目的主要要的內(nèi)部協(xié)作作內(nèi)容（續(xù)））4、實(shí)實(shí)施部部門的的介入入時(shí)機(jī)機(jī)從項(xiàng)目目立項(xiàng)項(xiàng)開始始，實(shí)實(shí)施部部門介介入大大項(xiàng)目目，項(xiàng)項(xiàng)目立立項(xiàng)時(shí)時(shí)，項(xiàng)項(xiàng)目組組中應(yīng)應(yīng)包含含實(shí)施施人員員。實(shí)施人人員主主要參參與的的步驟驟有：：需求求調(diào)研研、實(shí)實(shí)施方方案制制作、、方案案講解解。大項(xiàng)目目的主主要的的內(nèi)部部協(xié)作作內(nèi)容容（續(xù)續(xù)）5、研研發(fā)部部門的的介入入時(shí)機(jī)機(jī)是否需需要研研發(fā)部部門介介入，，由售售前項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理根根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目情情況向向研發(fā)發(fā)部門門負(fù)責(zé)責(zé)人提提出申申請(qǐng)，，分公公司不不應(yīng)直直接請(qǐng)請(qǐng)求研研發(fā)人人員介介入。。研發(fā)人人員介介入的的時(shí)機(jī)機(jī)有二二：一一是在在作重重要拜拜訪時(shí)時(shí)，二二是在在作競競標(biāo)時(shí)時(shí)。大項(xiàng)目目銷售售基本本流程程步驟工作內(nèi)容商務(wù)經(jīng)理售前項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理1客戶挖掘全程協(xié)調(diào)2初步調(diào)查售前協(xié)調(diào)3正式拜訪4成立專項(xiàng)小組5需求調(diào)研6方案制作7方案提交8商務(wù)談判9實(shí)施10總結(jié)和推廣大項(xiàng)目目銷售售基本本流程程1、客戶挖挖掘：：進(jìn)行客客戶檔檔案分分析，，鎖定定目標(biāo)標(biāo)客戶戶，并并傳遞遞給大大客戶戶部。。負(fù)責(zé)部部門：地區(qū)區(qū)分子子公司司/代代理商商的市市場部部門負(fù)責(zé)人人員：市場場人員員成果記記錄：填填寫《《項(xiàng)目目基本本情況況表》》中的的客戶戶基本本情況況部分分客戶檔檔案市場活活動(dòng)直郵（（DM）…客戶上上門大客戶戶目標(biāo)客戶大項(xiàng)目目銷售售基本本流程程2、初初步調(diào)調(diào)查：：與客戶戶溝通通，了了解項(xiàng)項(xiàng)目概概況，，預(yù)約約正式式拜訪訪時(shí)間間，并并協(xié)調(diào)調(diào)售前前支持持人員員，確確定正正式拜拜訪的的議程程。負(fù)責(zé)部部門：地區(qū)區(qū)分子子公司司/代代理商商的大大客戶戶部門門負(fù)責(zé)人人員：地區(qū)區(qū)大客客戶部部經(jīng)理理成果記記錄：填填寫《《項(xiàng)目目基本本情況況表》》中的的項(xiàng)目目概況況部分分和需需求概概況部部分知彼知知已百戰(zhàn)不不殆一般而而言，，在整整個(gè)銷銷售過過程中中，有有60％－－70％的的時(shí)間間和精精力要要用來來進(jìn)行行客戶戶調(diào)查查。這這才能能保證證方案案和決決策的的準(zhǔn)確確。大項(xiàng)目目銷售售基本本流程程3、正正式拜拜訪：：組成團(tuán)團(tuán)隊(duì)，，進(jìn)行行正式式拜訪訪，推推介公公司、、產(chǎn)品品與方方案、、咨詢詢與服務(wù)務(wù)、成功功案例例等。。負(fù)責(zé)部部門：集團(tuán)團(tuán)/地地區(qū)分分子公公司的的銷售售支持持部門門負(fù)責(zé)人人員：項(xiàng)目目經(jīng)理理成果描描述：《項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)程表表》好的開開始是是成功的的一半半大項(xiàng)目目銷售售基本本流程程4、成成立專專項(xiàng)小小組：：立項(xiàng)，，成立立專項(xiàng)項(xiàng)小組組。負(fù)責(zé)部部門：集團(tuán)團(tuán)/地地區(qū)分分子公公司的的銷售售支持持部門門小組成成員組組成：組長（（主管管領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)）商務(wù)經(jīng)經(jīng)理（（分公公司人人員擔(dān)擔(dān)任，，與客客戶及及集團(tuán)團(tuán)人員員協(xié)調(diào)調(diào)）售前項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理（（集團(tuán)團(tuán)人員員擔(dān)任任，協(xié)協(xié)調(diào)內(nèi)內(nèi)部資資源，，方案案整合合）高級(jí)咨咨詢顧顧問（（實(shí)施施方案案）技術(shù)人人員（（技術(shù)術(shù)方案案）開發(fā)人人員（（開發(fā)發(fā)方案案）專家、、顧問問（咨咨詢，，公司司內(nèi)或或外請(qǐng)請(qǐng)）成果記記錄：《《項(xiàng)目目進(jìn)程程表》》大項(xiàng)目目銷售售基本本流程程5、需需求調(diào)調(diào)研：：進(jìn)行正正式或或非正正式的的需求求調(diào)研研，了了解項(xiàng)項(xiàng)目需需求，，為制制作方方案提提供準(zhǔn)準(zhǔn)備。。負(fù)責(zé)人人員：售前前項(xiàng)目目經(jīng)理理參與部部門：項(xiàng)目目小組組其他他成員員成果描描述：《項(xiàng)目目進(jìn)程程表》》《《調(diào)研研報(bào)告告》大項(xiàng)目目銷售售基本本流程程6、方方案制制作：：制作項(xiàng)項(xiàng)目方方案書書。負(fù)責(zé)人人員：售售前前項(xiàng)項(xiàng)目目經(jīng)經(jīng)理理成果果記記錄錄：《項(xiàng)項(xiàng)目目進(jìn)進(jìn)程程表表》》、、《《項(xiàng)目目方方案案書書》。后后者者包包括括項(xiàng)目目評(píng)評(píng)估估報(bào)報(bào)告告（（項(xiàng)項(xiàng)目目經(jīng)經(jīng)理理填填））投標(biāo)標(biāo)文文件件（（銷銷售售人人員員整整理理））應(yīng)用用方方案案（（行行業(yè)業(yè)專專家家制制作作））技術(shù)術(shù)方方案案（（技技術(shù)術(shù)人人員員制制作作））實(shí)施施方方案案（（咨咨詢詢顧顧問問制制作作））開發(fā)發(fā)方方案案（（開開發(fā)發(fā)人人員員制制作作））價(jià)格格政政策策（（標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)由由應(yīng)應(yīng)用用人人員員測測算算，，折折扣扣政政策策由由商商務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理決決定定））。售前前項(xiàng)項(xiàng)目目經(jīng)經(jīng)理理整整合合大項(xiàng)項(xiàng)目目銷銷售售基基本本流流程程7、、方方案案提提交交：：將整整合合后后的的項(xiàng)項(xiàng)目目方方案案書書提提交交給給客客戶戶，，并并在在規(guī)規(guī)定定的的時(shí)時(shí)間間去去講講解解。。負(fù)責(zé)責(zé)人人員員：售售前前項(xiàng)項(xiàng)目目經(jīng)經(jīng)理理參與與部部門門：項(xiàng)項(xiàng)目目組組其其他他成成員員。。成果果記記錄錄：《項(xiàng)項(xiàng)目目進(jìn)進(jìn)程程表表》》大項(xiàng)項(xiàng)目目銷銷售售基基本本流流程程8、、商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信校海嚎蛻魬敉ㄍㄖ兄袠?biāo)標(biāo)后后，，去去進(jìn)進(jìn)行行商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信?，，簽簽定定合合作作協(xié)協(xié)議議，，確確定定價(jià)價(jià)格格、、工工期期、、組組織織、、責(zé)責(zé)任任等等問問題題。。負(fù)責(zé)責(zé)人人員員：商商務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)理理成果果記記錄錄：《項(xiàng)項(xiàng)目目進(jìn)進(jìn)程程表表》》《《合合同同》》要點(diǎn)點(diǎn)：：談?wù)勁信袝r(shí)時(shí)要要考考慮慮成成本本、、實(shí)實(shí)施施和和開開發(fā)發(fā)的的難難度度、、客客戶戶的的配配合合等等因因素素；；切記記不不要要盲盲目目承承諾諾；；要要明明確確客客戶戶責(zé)責(zé)任任；；價(jià)格格＝＝產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)＋＋實(shí)實(shí)施施費(fèi)費(fèi)＋＋二二次次開開發(fā)發(fā)費(fèi)費(fèi)＋＋維維護(hù)護(hù)費(fèi)費(fèi)，，其其中中實(shí)實(shí)施施費(fèi)費(fèi)按按人人.天天測測算算，，原原則則上上不不打打折折。。二二次次開開發(fā)發(fā)費(fèi)費(fèi)需需根根據(jù)據(jù)開開發(fā)發(fā)人人員員估估算算的的工工作作量量測測算算。。以以上上價(jià)價(jià)格格最最好好能能分分開開來來談?wù)?，，這這樣樣才才能能保保證證有有一一個(gè)個(gè)比比較較好好的的付付款款計(jì)計(jì)劃劃。。應(yīng)應(yīng)保保證證在在產(chǎn)產(chǎn)品品安安裝裝調(diào)調(diào)試試完完后后收收回回產(chǎn)產(chǎn)品品款款，，實(shí)實(shí)施施費(fèi)費(fèi)可可根根據(jù)據(jù)實(shí)實(shí)施施的的階階段段劃劃分分來來分分段段收收款款。。對(duì)有有的的用用戶戶，，如如無無法法當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)簽簽定定合合同同，，可可以以先先簽簽定定合合作作意意向向或或戰(zhàn)戰(zhàn)略略合合作作協(xié)協(xié)議議，，待待時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)成成熟熟再再簽簽定定合合同同。。大項(xiàng)項(xiàng)目目銷銷售售基基本本流流程程9、、實(shí)實(shí)施施：：在實(shí)實(shí)施施方方法法論論指指導(dǎo)導(dǎo)下下，，根根據(jù)據(jù)簽簽定定的的協(xié)協(xié)議議，，進(jìn)進(jìn)行行客客戶戶化化實(shí)實(shí)施施。。大項(xiàng)項(xiàng)目目銷銷售售基基本本流流程程10、、總總結(jié)結(jié)和和推推廣廣：：對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目進(jìn)進(jìn)行行總總結(jié)結(jié)，，并并作作理理論論上上的的提提升升，，作作為為銷銷售售案案例例在在渠渠道道內(nèi)內(nèi)推推廣廣。。負(fù)責(zé)責(zé)人人員員：售售前前項(xiàng)項(xiàng)目目經(jīng)經(jīng)理理成果果記記錄錄：《《項(xiàng)項(xiàng)目目進(jìn)進(jìn)程程表表》》《《銷銷售售案案例例》》要點(diǎn)：對(duì)對(duì)每一個(gè)個(gè)大項(xiàng)目目（無論論成?。┑匿N售售過程進(jìn)進(jìn)行總結(jié)結(jié)，對(duì)他他人起到到啟示或或警示的的作用。。對(duì)很成功功的項(xiàng)目目，可以以由行業(yè)業(yè)經(jīng)理召召開行業(yè)業(yè)研討會(huì)會(huì)，促進(jìn)進(jìn)行業(yè)推推廣?；蚧蛘咦鞒沙尚袠I(yè)推推廣手冊冊。對(duì)應(yīng)用比比較有特特點(diǎn)的用用戶，可可由產(chǎn)品品市場部部制作應(yīng)應(yīng)用案例例。推銷人才才并非天天生，而是要培培訓(xùn)和磨磨練來的的。這世間沒沒有天才才，只有努力力、努力力、再努努力。愛拼才才會(huì)會(huì)贏??！“我成功功的秘密密相當(dāng)簡簡單，為了達(dá)到到目的，，我可以以比別人更努努力、更更吃苦，，而多數(shù)人不不愿這樣樣做?！薄蓖其N大王王喬喬.坎多多爾弗9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。15:59:5515:59:5515:5912/31/20223:59:55PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2215:59:5515:59Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:59:5515:59:5515:59Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2215:59:5515:59:55December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:59:55下下午15:59:5512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:59下下午12月-2215:59December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3115:59:5515:59:5531December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四