LRBG通過(guò)戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì)來(lái)保證企業(yè)利潤(rùn)的持續(xù)成長(zhǎng)

通過(guò)戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì)來(lái)保證企業(yè)利潤(rùn)的持續(xù)成長(zhǎng)

–工具與方法–

RolandBerger

Shanghai,November20031Thisdocumentwascreatedfortheexclusiveuseofourclients.Itisnotcompleteunlesssupportedbytheunderlyingdetailedanalysesandoralpresentation.ItmustnotbepassedontothirdpartiesexceptwiththeexplicitpriorconsentofRolandBerger&Partners.目錄 頁(yè)碼A. 戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì)是推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)成長(zhǎng)的基本途徑 3B. 戰(zhàn)略性企業(yè)設(shè)計(jì)的方法與步驟 38C. 案例：寬帶門戶的業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)思路 622A.戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì)是推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)成長(zhǎng)的基本途徑3傳統(tǒng)的高市場(chǎng)份額產(chǎn)生高利潤(rùn)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去高利潤(rùn)高市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的降價(jià)會(huì)降低行業(yè)平均利潤(rùn)率大量的市場(chǎng)投入會(huì)降低利潤(rùn)大量的固定資產(chǎn)投資降低了資產(chǎn)利潤(rùn)率4錯(cuò)誤的企業(yè)設(shè)計(jì)使企業(yè)在保持高份額的同時(shí)卻陷入了低利潤(rùn)的陷阱對(duì)價(jià)格敏感的

客戶群定位日趨萎縮的客戶群，

缺乏對(duì)新客戶的把握同質(zhì)化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿僵化的組織與管理體系設(shè)計(jì)過(guò)廣的業(yè)務(wù)范圍使企業(yè)運(yùn)作遲緩，資產(chǎn)利潤(rùn)率降低缺乏戰(zhàn)略控制點(diǎn)的把握，易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所趕超企業(yè)盈利能力的降低5錯(cuò)誤的企業(yè)設(shè)計(jì)往往是由于管理人員盲目的目標(biāo)追求所決定的但是……管理人員的目標(biāo)追求追求產(chǎn)品市場(chǎng)份額追求銷售增長(zhǎng)率降低單位制造成本產(chǎn)品的迅速分銷向客戶提供服務(wù)質(zhì)量高度控制盲目的目標(biāo)追求導(dǎo)致錯(cuò)誤的企業(yè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品本身低利潤(rùn)，利潤(rùn)區(qū)已轉(zhuǎn)向服務(wù)所處行業(yè)缺乏差別性、無(wú)利潤(rùn)價(jià)值鏈其他環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)開展更能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，利潤(rùn)更高產(chǎn)品本身不適當(dāng)不能迎合消費(fèi)者偏好客戶對(duì)質(zhì)量要求不再很高6創(chuàng)新的關(guān)鍵需要企業(yè)從既有的思維定式中跳脫出來(lái)，轉(zhuǎn)向以客戶和利潤(rùn)為核心的思考模式傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思路以產(chǎn)品和份額為核心經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品？如何擴(kuò)大在該產(chǎn)品市場(chǎng)中的份額？如何追求銷售的高速成長(zhǎng)？……但創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)思路以客戶和利潤(rùn)為核心客戶需要什么？哪種類型的客戶能提供利潤(rùn)？采用什么方式來(lái)獲取利潤(rùn)？如何鞏固利潤(rùn)？7推動(dòng)企業(yè)利潤(rùn)持續(xù)成長(zhǎng)的關(guān)鍵在于形成戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略性的企業(yè)設(shè)計(jì)我能夠?yàn)槟男┛蛻舴?wù)？哪些客戶可以讓我盈利？這些客戶的需求是什么？如何為客戶服務(wù)，并以其中一部分作為我的盈利基礎(chǔ)？采用什么樣的盈利模型？為什么我的目標(biāo)客戶要向我購(gòu)買？我所提供的價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同？我的業(yè)務(wù)范圍是哪些？我打算將哪些業(yè)務(wù)進(jìn)行分包、外購(gòu)或協(xié)作？客戶選擇盈利模型的確定戰(zhàn)略控制點(diǎn)的把握業(yè)務(wù)范圍與組織形式的設(shè)計(jì)1234通過(guò)哪些戰(zhàn)略控制方式可以有效地保護(hù)利潤(rùn)流？什么樣的組織設(shè)計(jì)可以保證盈利的持續(xù)提升？8有效的客戶選擇需要注意客戶群偏好的動(dòng)態(tài)演變產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品外觀產(chǎn)品購(gòu)買價(jià)格產(chǎn)品的購(gòu)買及使用費(fèi)用最低產(chǎn)品的技術(shù)產(chǎn)品的時(shí)尚感產(chǎn)品的功能產(chǎn)品的多樣化選擇品牌知名度品牌的個(gè)性化特色復(fù)雜的產(chǎn)品設(shè)計(jì)操作簡(jiǎn)便，友好的用戶界面以前的客戶

所關(guān)注的是現(xiàn)在的客戶

所關(guān)注的是9彩電市場(chǎng)用戶群細(xì)分及特征客戶類型初次購(gòu)機(jī)市場(chǎng)合理的市場(chǎng)細(xì)分有助于企業(yè)明確各細(xì)分市場(chǎng)的特征換機(jī)市場(chǎng)一戶多機(jī)市場(chǎng)集團(tuán)購(gòu)買市場(chǎng)農(nóng)村家庭彩電普及新婚購(gòu)機(jī)城鎮(zhèn)白領(lǐng)初次購(gòu)機(jī)黑白電視轉(zhuǎn)向彩電小屏幕彩電轉(zhuǎn)向大屏幕球形電視轉(zhuǎn)向超平、純平彩電城市改造的推動(dòng)商品房發(fā)展的推動(dòng)學(xué)校公寓購(gòu)機(jī)中西部地區(qū)賓館建設(shè)購(gòu)機(jī)工程購(gòu)機(jī)客戶特征與偏好中小屏幕彩電，價(jià)格敏感，購(gòu)買時(shí)間集中外觀、品牌形象關(guān)注，價(jià)格承受力較高品牌形象、功能關(guān)注，價(jià)格承受力適中中小屏幕彩電，質(zhì)量關(guān)注，價(jià)格承受力有限品牌形象關(guān)注，功能關(guān)注技術(shù)關(guān)注，品牌形象關(guān)注，有較高的價(jià)格承受力購(gòu)買力集中購(gòu)買力集中，品牌形象、外觀關(guān)注價(jià)格、付款方式關(guān)注品牌形象關(guān)注價(jià)格、付款方式關(guān)注10電信行業(yè)基于于消費(fèi)心理的的市場(chǎng)細(xì)分節(jié)儉型精明、理性的的購(gòu)物與消費(fèi)費(fèi)追求耐用/實(shí)實(shí)用一定程度上抑抑制感性消費(fèi)費(fèi)時(shí)尚顯赫型追求與眾不同同潮流引導(dǎo)者價(jià)格敏感度低低效率型追求快節(jié)奏，，高效的工作作/生活體驗(yàn)驗(yàn)追求完善與質(zhì)質(zhì)量社交型追求與朋友交交往重視周圍人評(píng)評(píng)價(jià)追求輕松/愉愉快的體驗(yàn)高科技型創(chuàng)新、求異科技意識(shí)強(qiáng)11建立在市場(chǎng)細(xì)細(xì)分和客戶偏偏好分析的基基礎(chǔ)上，企業(yè)業(yè)可以通過(guò)有有效的定位來(lái)來(lái)抓住高利潤(rùn)潤(rùn)的客戶群Motorola的客戶群細(xì)分分與定位既有同質(zhì)化的的手機(jī)市場(chǎng)客戶群細(xì)分品牌及產(chǎn)品價(jià)格天梭系列產(chǎn)品品身份感的品牌牌訴求滿足商務(wù)需求求的產(chǎn)品功能能天拓系列產(chǎn)品品高科技含量、、功能領(lǐng)先心語(yǔ)系列產(chǎn)品品時(shí)尚的品牌訴訴求新穎的產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)老產(chǎn)品普及型產(chǎn)品追求身份感的的商務(wù)客戶群群追求高科技的的客戶群追求時(shí)尚感的的年輕客戶群群追求實(shí)用的一一般客戶群12盈利模式的分分析有助于將將企業(yè)從既有有的靠單一產(chǎn)產(chǎn)品賺取利潤(rùn)潤(rùn)的思維定勢(shì)勢(shì)中解脫出來(lái)來(lái)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)個(gè)個(gè)全新的利利潤(rùn)區(qū)原先，產(chǎn)品是是單一的利潤(rùn)潤(rùn)

來(lái)源，但但我們可以……以系統(tǒng)的解決方案來(lái)盈利(通用電氣的客戶解決方案)以為客戶提供融資來(lái)盈利(ABB公司)以后續(xù)、輔助產(chǎn)品來(lái)盈利(墨粉、膠片)以高利潤(rùn)的渠道來(lái)盈利(可口可樂(lè)在餐飲業(yè)的銷售)靠?jī)r(jià)值鏈延伸來(lái)盈利(摩根的礦產(chǎn)壟斷)靠行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的確立，以及產(chǎn)品升級(jí)來(lái)盈利(微軟的windows)靠分拆業(yè)務(wù)來(lái)盈利(熱電子公司)以品牌有效延伸來(lái)盈利(迪斯尼)以不斷創(chuàng)新和領(lǐng)先的產(chǎn)品來(lái)盈利(英特爾的芯片)13盈利模型(1)：客戶解解決方案分析模型(通用電氣的電腦銷售)客戶解決方案案模型的實(shí)施施關(guān)鍵在于了了解客戶的產(chǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買的的深層次需求求以及全方位位需要通過(guò)全面的客客戶解決方案案的推出企業(yè)業(yè)不僅可以順順利地推動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品銷售，還還可以通過(guò)方方案提供來(lái)獲獲取溢價(jià)收入入，并進(jìn)而鞏鞏固客戶關(guān)系系，捆綁客戶戶企業(yè)的利潤(rùn)不不僅僅來(lái)自產(chǎn)產(chǎn)品銷售，還還來(lái)自于融資資，技術(shù)支持持以及長(zhǎng)期的的客戶服務(wù)此外，全面的的客戶解決方方案也是領(lǐng)先先對(duì)手，形成成差別化的有有效途徑產(chǎn)品(電腦)自選配件系統(tǒng)方案支持持融資長(zhǎng)期客戶服務(wù)務(wù)客戶解決方案案：利潤(rùn)區(qū)14電信行業(yè)盈利利模型(1)：客戶解決決方案—電信信行業(yè)大客戶戶解決方案分析中國(guó)電信的大大客戶“商務(wù)務(wù)e通”商務(wù)e通是為了強(qiáng)化化對(duì)行業(yè)大客客戶的市場(chǎng)滲滲透和客戶維維系所推出來(lái)來(lái)的系列產(chǎn)品品針對(duì)獨(dú)特的行行業(yè)將推出量量身定造的產(chǎn)產(chǎn)品打包（例例如：本地+長(zhǎng)途+ATM+寬帶），并進(jìn)進(jìn)行套餐價(jià)格格出售商務(wù)e通不僅僅起到到了全方位滿滿足消費(fèi)需求求的作用，并并且其套餐價(jià)價(jià)格的還起到到了揚(yáng)長(zhǎng)避短短的作用充分發(fā)揮中國(guó)國(guó)電信的綜合合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)將“比價(jià)格””變?yōu)椤皟r(jià)格格不可比”，，采用產(chǎn)品捆捆綁形式將弱弱化用戶對(duì)單單一價(jià)格的敏敏感度可附加、可升升級(jí)的業(yè)務(wù)方方案將幫助長(zhǎng)長(zhǎng)期進(jìn)行客戶戶維系和客戶戶滿足此外，商務(wù)e通還有助于將將盈利點(diǎn)延伸伸到對(duì)大客戶戶今后的系統(tǒng)統(tǒng)集成等業(yè)務(wù)務(wù)中去寬帶數(shù)據(jù)賓館e通連鎖e通金融e通航空e通…客戶解決方案案：利潤(rùn)區(qū)15盈利模型(2)：金字塔塔模型分析模型(瑞士手表)金字塔模型的的實(shí)施關(guān)鍵在在于針對(duì)客戶戶群的差異化化需求推出從從高到低全系系列的產(chǎn)品，，并以子品牌牌形式予以體體現(xiàn)中高檔產(chǎn)品是是主要利潤(rùn)來(lái)來(lái)源：主要強(qiáng)強(qiáng)調(diào)身份感和和檔次低檔品牌以新新穎和時(shí)尚為為訴求，主要要起到防止競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者從低端端蠶食市場(chǎng)的的”防火墻““作用：利潤(rùn)區(qū)低斯沃琪、立卡卡中天梭、巴提那那、米多高歐米茄、浪琴琴、雷達(dá)16電信行業(yè)盈盈利模型(2)：金金字塔模型型—中國(guó)移移動(dòng)的目標(biāo)標(biāo)品牌架構(gòu)構(gòu)分析中國(guó)移動(dòng)的的目標(biāo)品牌牌架構(gòu)目標(biāo)中的全全球通將致致力于對(duì)高高端客戶進(jìn)進(jìn)行服務(wù)，，移動(dòng)行業(yè)業(yè)的低變動(dòng)動(dòng)成本將使使得高端客客戶的高ARPU貢獻(xiàn)成為移移動(dòng)的高利利潤(rùn)區(qū)高端客戶將將通過(guò)系列列客戶忠誠(chéng)誠(chéng)計(jì)劃和客客戶服務(wù)內(nèi)內(nèi)容進(jìn)行客客戶維系考慮到競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)價(jià)格上的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，移動(dòng)動(dòng)將神州行行和低端本本地通定位位為“防火火墻”，其其資費(fèi)差始始終保持在在10%以以內(nèi)，并緊緊跟對(duì)手的的降價(jià)步伐伐但本地通和和神州行將將在話費(fèi)幅幅度、通話話范圍等方方面設(shè)置壁壁壘，避免免高端客戶戶內(nèi)轉(zhuǎn)：利潤(rùn)區(qū)低神州行中本地通/動(dòng)動(dòng)感地帶高全球通17盈利模型(3)：多多成份模型型分析模型(行業(yè)利率)多成份模型型的實(shí)施關(guān)關(guān)鍵在于對(duì)對(duì)產(chǎn)品運(yùn)作作中高利潤(rùn)潤(rùn)成份的識(shí)識(shí)別與把握握基本成份是是建立知名名度，形成成客戶群的的基本途徑徑但高利潤(rùn)成成份是企業(yè)業(yè)獲利的重重要來(lái)源企業(yè)的著重重點(diǎn)應(yīng)該在在于如何通通過(guò)兩種成成份的內(nèi)在在關(guān)聯(lián)和互互動(dòng)來(lái)保持持企業(yè)盈利利的持續(xù)成成長(zhǎng)：利潤(rùn)區(qū)基本成份高利潤(rùn)成份份飲料個(gè)人電腦電器汽車食品店電腦電視汽車飯店附件、租賃賃、軟件維修服務(wù)、、信息服務(wù)務(wù)融資、保險(xiǎn)險(xiǎn)、維修18電信行業(yè)盈盈利模型(3)：多多成份模型型—通訊系系列產(chǎn)品的的推廣和收收益方式分析模型(行業(yè)利率)手機(jī)的毛利利在激烈的的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)下不斷降降低，但與與之相反的的是手機(jī)配配件（原裝裝耳機(jī)、數(shù)數(shù)據(jù)線等））和裝飾品品始終保持持著高毛利利水平，成成為廠家和和渠道的重重要利潤(rùn)來(lái)來(lái)源近日引入中國(guó)國(guó)的多彩鈴音音在供應(yīng)商的的激烈競(jìng)爭(zhēng)中中出現(xiàn)了業(yè)務(wù)務(wù)模式的創(chuàng)新新，部分供應(yīng)應(yīng)商（華為等等）基本放棄棄了對(duì)設(shè)備方方案收取費(fèi)用用，而是轉(zhuǎn)向向在市場(chǎng)拓展展中對(duì)客戶貢貢獻(xiàn)的收益分分成。從目前前實(shí)踐來(lái)看，，其收益水平平更高無(wú)線公話的市市場(chǎng)推廣目前前也是采用收收益分成的方方法，話機(jī)由由渠道/廠家家來(lái)向各網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)免費(fèi)提供，，而其收益則則來(lái)自對(duì)公話話收入的分成成。：利潤(rùn)區(qū)基本成份高利潤(rùn)成份通訊終端多彩鈴音無(wú)線公話短信手機(jī)設(shè)備方案話機(jī)端對(duì)端短信手機(jī)配件和裝裝飾品用戶的月費(fèi)流動(dòng)人群的公公話收入短信信息服務(wù)務(wù)19盈利模型(4)：配電器器模型分析模型(阿里巴巴網(wǎng)站站)配電器模型的的應(yīng)用前提是是買方及賣方方都處于分散散的狀況，其其既有交易成成本很高通過(guò)中介的有有效運(yùn)作：諸諸多分散的買買賣雙方得以以在同一平臺(tái)臺(tái)上進(jìn)行信息息溝通與交易易，從而降低低交易成本配電器模型的的實(shí)施關(guān)鍵在在于形成滾雪雪球效應(yīng)，參參與交易的買買賣雙方數(shù)量量越多，其中中介的價(jià)值和和盈利也就越越高：利潤(rùn)區(qū)中介買方買方買方賣方賣方賣方20電信行業(yè)盈利利模型(4)：配電器模模型—互聯(lián)星星空分析互聯(lián)星空互聯(lián)星空是中中國(guó)電信在寬寬帶推廣過(guò)程程中進(jìn)行的一一項(xiàng)業(yè)務(wù)嘗試試，其目的是是通過(guò)對(duì)于內(nèi)內(nèi)容的組織來(lái)來(lái)推動(dòng)接入的的發(fā)展互聯(lián)星空致力力于發(fā)展各類類寬帶內(nèi)容，，其團(tuán)聚了九九州在線等知知名SP，通過(guò)一點(diǎn)結(jié)算算等電信固有有的優(yōu)勢(shì)協(xié)助助SP解決了收費(fèi)和和客戶群發(fā)展展等問(wèn)題通過(guò)套餐捆綁綁等形式，互互聯(lián)星空還成成功地在廣東東地區(qū)增加了了電信寬帶接接入在市場(chǎng)中中的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，推動(dòng)了了用戶的發(fā)展展，并因此形形成對(duì)SP的吸引力：利潤(rùn)區(qū)互聯(lián)星空寬帶用戶寬帶用戶寬帶用戶寬帶SP寬帶SP寬帶SP21盈利模型(5)：速度模模型分析模型(英特爾的芯片片)速度模型適用用于產(chǎn)品生命命周期短、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行行業(yè)模型實(shí)施關(guān)鍵鍵在于企業(yè)有有非常強(qiáng)的產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)與上上市推廣能力力產(chǎn)品利潤(rùn)區(qū)位位于產(chǎn)品上市市的早期，由由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品的替代代，企業(yè)可以以獲取溢價(jià)隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的模仿以及及行業(yè)價(jià)格的的迅速下滑，，企業(yè)應(yīng)不斷斷推出新品，，以保持其始始終處于行業(yè)業(yè)利潤(rùn)區(qū)內(nèi)：利潤(rùn)區(qū)成本與價(jià)格時(shí)間成本價(jià)格22電信行業(yè)盈利利模型(5)：速度模型型—NOKIA的產(chǎn)品策策略分析模型(英特爾的芯片片)速度模型在NOKIA、、ERISSON采用地較為普普遍，其對(duì)于于某款市場(chǎng)差差異性較強(qiáng)的的型號(hào)在初期期上市時(shí)一般般收取較高的的溢價(jià)，但隨隨著同類產(chǎn)品品的增多，其其產(chǎn)品價(jià)格則則迅速下降，，在支付能力力不同的用戶戶群之間進(jìn)行行橫向延伸與MOTOROLA相比，NOKIA的產(chǎn)品開發(fā)周周期更短，對(duì)對(duì)于時(shí)尚人群群的產(chǎn)品跟進(jìn)進(jìn)能力相對(duì)更更強(qiáng)，其單款款產(chǎn)品的用戶戶群覆蓋能力力也更廣。此外，移動(dòng)行行業(yè)的增值數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的推推廣也是一個(gè)個(gè)速度模型的的應(yīng)用場(chǎng)合，，其初期應(yīng)該該是一個(gè)高端端客戶免費(fèi)使使用，但普通通客戶則高價(jià)價(jià)使用的過(guò)程程，但隨著形形象的樹立其其價(jià)格將迅速速降低，以此此來(lái)切入不同同人群，但公公司需要保持持在產(chǎn)品推出出上的速度和和多樣性。：利潤(rùn)區(qū)成本與價(jià)格時(shí)間成本價(jià)格23盈利模型(6)：利利潤(rùn)乘數(shù)模模型分析模型(迪斯尼)利潤(rùn)乘數(shù)模模型實(shí)施關(guān)關(guān)鍵在于對(duì)對(duì)核心資產(chǎn)產(chǎn)的充分利利用核心資產(chǎn)是是企業(yè)在既既有業(yè)務(wù)運(yùn)運(yùn)作中逐步步積累起來(lái)來(lái)的其對(duì)相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的有效效延伸可以以使核心資資產(chǎn)產(chǎn)生利利潤(rùn)乘數(shù)效效應(yīng)，派生生出多個(gè)利利潤(rùn)成長(zhǎng)點(diǎn)點(diǎn)但模型延伸伸有其局限限性，超越越了相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的延伸伸反而會(huì)造造成核心資資產(chǎn)的弱化化：利潤(rùn)區(qū)電影動(dòng)畫服裝公園專賣店手表書刊核心資產(chǎn)(迪斯尼品品牌)24電信行業(yè)盈盈利模型(6)：利利潤(rùn)乘數(shù)模模型—?jiǎng)痈懈械貛У钠菲放粕鷳B(tài)體體系分析動(dòng)感地帶的的品牌生態(tài)態(tài)體系電信行業(yè)的的品牌塑造造和傳統(tǒng)行行業(yè)有所不不同，它必必需有能給給客戶帶來(lái)來(lái)理性收益益的內(nèi)容來(lái)來(lái)給品牌形形象予以支支撐故此動(dòng)感地地帶的品牌牌營(yíng)造不應(yīng)應(yīng)該僅僅集集中于形象象宣傳以及及增值短信信業(yè)務(wù)的開開發(fā)，其品品牌應(yīng)更為為廣泛地延延伸到用戶戶的生活中中去，通過(guò)過(guò)對(duì)專賣店店、酒吧、、網(wǎng)吧等的的特許運(yùn)作作來(lái)營(yíng)造品品牌生態(tài)體體系一方面，該該生態(tài)體系系能夠給客客戶帶來(lái)和和品牌定位位相符合的的具體理性性收益，支支撐了品牌牌內(nèi)容，提提升了對(duì)用用戶群的吸吸引力；另另一方面也也是提升移移動(dòng)和其合合作伙伴共共同收益的的機(jī)會(huì)，共共同獲取動(dòng)動(dòng)感地帶品品牌塑造的的多元收益益：利潤(rùn)區(qū)FLASH俱樂(lè)部服裝網(wǎng)吧專賣店酒吧咖啡館動(dòng)感地帶25盈利模型(7)：企企業(yè)家模型型/分拆模模型分析模型(熱電子公司司)企業(yè)家模型型的實(shí)施關(guān)關(guān)鍵在于將將企業(yè)按業(yè)業(yè)務(wù)劃成一一個(gè)個(gè)小的的利潤(rùn)中心心，并可分分拆上市利潤(rùn)中心對(duì)對(duì)盈利和股股東負(fù)責(zé)，，自我激勵(lì)勵(lì)和約束企業(yè)保持對(duì)對(duì)各公司的的有效控股股，同時(shí)通通過(guò)研發(fā)或或并購(gòu)行為為來(lái)形成新新的利潤(rùn)中中心：利潤(rùn)區(qū)熱電子公司司熱容器系統(tǒng)統(tǒng)熱醫(yī)療熱激光OptekSpeetrumRoltekSentronBeamMedical26電信行業(yè)盈盈利模型(7)：企企業(yè)家模型型/分拆模模型—分行行業(yè)解決方方案代理分析模型(熱電子公司)移動(dòng)行業(yè)的各各類技術(shù)解決決方案層出不不窮，而且每每種解決方案案在跨行業(yè)都都能找到廣泛泛的應(yīng)用對(duì)于新技術(shù)的的推廣單靠運(yùn)運(yùn)營(yíng)商的力量量是不夠的，，需要利用的的是廣泛的外外部力量，借借助他們的資資金、人力以以及更為重要要的‘其他行行業(yè)的市場(chǎng)感感覺(jué)’來(lái)將既既有的技術(shù)平平臺(tái)的深層次次應(yīng)用有效地地開發(fā)出來(lái)故此可以采用用的方式則可可以是將技術(shù)術(shù)平臺(tái)進(jìn)行外外部合作推廣廣，外部合作作伙伴將致力力于對(duì)現(xiàn)有平平臺(tái)的跨行業(yè)業(yè)應(yīng)用進(jìn)行挖挖掘以及推廣廣，而其合作作模式則可以以采用流量分分成的形式：利潤(rùn)區(qū)行業(yè)解決方案案小額支付平臺(tái)臺(tái)短信商務(wù)平臺(tái)臺(tái)基于位置的服務(wù)（LBS）公交解決方案小額保費(fèi)支付解決方案零售行業(yè)客戶關(guān)系管理中介行業(yè)解決方案娛樂(lè)餐飲服務(wù)交通服務(wù)27盈利模型(8)：基礎(chǔ)產(chǎn)產(chǎn)品模型分析模型基礎(chǔ)產(chǎn)品模型型實(shí)施關(guān)鍵在在于通過(guò)基礎(chǔ)礎(chǔ)產(chǎn)品來(lái)積累累客戶群，但但通過(guò)輔助產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)盈利基礎(chǔ)產(chǎn)品可以以以低價(jià)來(lái)建建立客戶群，，其目的在于于擴(kuò)大和鎖定定客戶輔助產(chǎn)品是利利潤(rùn)的來(lái)源，，它可以提供供長(zhǎng)期穩(wěn)定的的現(xiàn)金流典型的案例是是微軟的DOS和Windows，，其策略便是是先通過(guò)低價(jià)價(jià)，甚至是免免費(fèi)的基礎(chǔ)產(chǎn)產(chǎn)品來(lái)建立行行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，再再通過(guò)軟件升升級(jí)來(lái)盈利：利潤(rùn)區(qū)基礎(chǔ)產(chǎn)品輔助產(chǎn)品剃須刀電梯軟件復(fù)印機(jī)照相機(jī)刀片維護(hù)升級(jí)墨粉膠片28盈利模型(8)：基礎(chǔ)產(chǎn)產(chǎn)品模型—租租機(jī)套餐和增增值業(yè)務(wù)分析模型移動(dòng)行業(yè)消費(fèi)費(fèi)需要有終端端、軟件和配配套服務(wù)進(jìn)行行支撐，一般般而言，這三三塊業(yè)務(wù)是產(chǎn)產(chǎn)生收益所在在隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的激烈化，，并從市場(chǎng)滲滲透角度考慮慮，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)營(yíng)商會(huì)采用贈(zèng)贈(zèng)送手機(jī)，捆捆綁2年服務(wù)務(wù)的形式來(lái)進(jìn)進(jìn)行用戶發(fā)展展（租機(jī)套餐餐）對(duì)某些無(wú)線炒炒股服務(wù)供應(yīng)應(yīng)商而言，他他們也往往采采用將軟件預(yù)預(yù)置在終端內(nèi)內(nèi)（如四方將將其炒股軟件件預(yù)置在摩托托羅拉388中），軟件件免費(fèi)，但收收取服務(wù)費(fèi)的的形式來(lái)進(jìn)行行市場(chǎng)拓展近日正在采用用的GRPS上網(wǎng)套餐也是是送卡但捆綁綁上網(wǎng)服務(wù)費(fèi)費(fèi)的形式：利潤(rùn)區(qū)基礎(chǔ)產(chǎn)品輔助產(chǎn)品手機(jī)無(wú)線炒股軟件件GRPS上網(wǎng)卡通訊服務(wù)無(wú)線股票信息息服務(wù)GRPS上網(wǎng)服務(wù)29盈利模型(9)：價(jià)值鏈鏈定位模型分析模型(部分行業(yè)價(jià)值鏈中的高利潤(rùn)區(qū))價(jià)值鏈延伸模模型關(guān)鍵在于于分析行業(yè)價(jià)價(jià)值各環(huán)節(jié)的的利潤(rùn)率企業(yè)應(yīng)將其企企業(yè)設(shè)計(jì)覆蓋蓋行業(yè)利潤(rùn)區(qū)區(qū)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)節(jié)對(duì)非重點(diǎn)環(huán)節(jié)節(jié)可以采用分分包或外協(xié)的的方式予以對(duì)對(duì)待：利潤(rùn)區(qū)原料生產(chǎn)銷售服務(wù)芯片軟件保險(xiǎn)融資化工鋼鐵電腦汽車消費(fèi)品30盈利模型(9)：價(jià)價(jià)值鏈定位位模型—中中國(guó)移動(dòng)的的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展模式式分析數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展模式演演變既有中國(guó)移移動(dòng)專注于于接入業(yè)務(wù)務(wù)的發(fā)展，，該定位在在既有需要要較為普遍遍，而內(nèi)容容又是傳統(tǒng)統(tǒng)而現(xiàn)成的的語(yǔ)音業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展中較較為順利但在數(shù)據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展中中，中國(guó)移移動(dòng)發(fā)現(xiàn)對(duì)對(duì)于內(nèi)容的的組織和管管理變得非非常迫切，，故此發(fā)展展了移動(dòng)夢(mèng)夢(mèng)網(wǎng)平臺(tái)，，用以組織織和管理移移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)的SP服務(wù)內(nèi)容但隨著移動(dòng)動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)數(shù)據(jù)據(jù)業(yè)務(wù)的進(jìn)進(jìn)一步發(fā)展展，手機(jī)終終端逐步變變成發(fā)展瓶瓶頸，菜單單的設(shè)計(jì)以以及根據(jù)數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使使用需要的的功能設(shè)計(jì)計(jì)就成為中中國(guó)移動(dòng)目目前正在努努力的關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)：利潤(rùn)區(qū)終端接入門戶SP服務(wù)GPRS短信平臺(tái)GPRS短信平臺(tái)移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)手機(jī)定制GPRS短信平臺(tái)移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)過(guò)去目前預(yù)期31盈利模型(10)：：其它模型型特色產(chǎn)品模模型（PLAM無(wú)線產(chǎn)品））品牌領(lǐng)先模型（CSL的品牌溢價(jià)價(jià)）：利潤(rùn)區(qū)經(jīng)驗(yàn)曲線模模型（迪比比特手機(jī)））重點(diǎn)客戶模型（（VERTU手機(jī)））利潤(rùn)率率行業(yè)平平均領(lǐng)導(dǎo)品品牌利潤(rùn)率率行業(yè)平平均特色產(chǎn)產(chǎn)品利潤(rùn)率率客戶數(shù)數(shù)量成本累計(jì)數(shù)數(shù)量32有效的的戰(zhàn)略略控制制手段段的建建立目目的是是為了了保證證利潤(rùn)潤(rùn)的穩(wěn)穩(wěn)定而而持續(xù)續(xù)戰(zhàn)略控控制手手段穩(wěn)定的的客戶戶關(guān)系系原材料料控制制品牌、、商譽(yù)譽(yù)確立行行業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分銷渠渠道控控制專利、、版權(quán)權(quán)低成本本強(qiáng)大的的研發(fā)發(fā)及產(chǎn)品推推廣能能力為什么么客戶戶要從從我這這里購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品？？如何才才能保保持產(chǎn)產(chǎn)品利利潤(rùn)？？怎樣才才能不不被對(duì)對(duì)手超超越？？33許多領(lǐng)領(lǐng)先的的企業(yè)業(yè)都建建立其其各自自的戰(zhàn)戰(zhàn)略控控制手手段(1)寶潔品牌分銷渠道產(chǎn)品推廣可口可樂(lè)品牌分銷商控制7X配方通用電氣客戶關(guān)系成本專利微軟研究與開發(fā)品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)34許多領(lǐng)領(lǐng)先的的企業(yè)業(yè)都建建立其其各自自的戰(zhàn)戰(zhàn)略控控制手手段(2)英特爾研究與開發(fā)品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)迪斯尼品牌版權(quán)客戶關(guān)系摩根(鋼鐵)原材料成本客戶關(guān)系A(chǔ)BB品牌客戶關(guān)系分銷渠道35采購(gòu)研究與與開發(fā)發(fā)生產(chǎn)銷售臨時(shí)交交易有保證證的供供應(yīng)商商長(zhǎng)期合合作的的供應(yīng)應(yīng)商自行開開發(fā)合作開開發(fā)申請(qǐng)技技術(shù)許許可技術(shù)購(gòu)購(gòu)買注重于于基礎(chǔ)礎(chǔ)開發(fā)發(fā)還是是應(yīng)用用技術(shù)術(shù)整合合自制部分外外包完全外外包直銷代理經(jīng)銷混合方方式有效的的企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)最終終還應(yīng)應(yīng)落實(shí)實(shí)到企企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)范范圍的的設(shè)計(jì)計(jì)………針對(duì)零零部件件的差差別化化針對(duì)技技術(shù)類類型的的差別別化針對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的的差別別化針對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品和和渠道道的的差別別化36………以以及企企業(yè)組組織形形式的的設(shè)計(jì)計(jì)組織結(jié)結(jié)構(gòu)人員激激勵(lì)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)估重重點(diǎn)事業(yè)部部職能型型矩陣制制固定收收入固定加加可變變股權(quán)激激勵(lì)利潤(rùn)收入市場(chǎng)份份額客戶發(fā)發(fā)展針對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)類類型的的差別別化37B.戰(zhàn)略略性性企企業(yè)業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的方方法法與與步步驟驟38戰(zhàn)略略性性企企業(yè)業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)需需要要經(jīng)經(jīng)歷歷12個(gè)個(gè)步步驟驟誰(shuí)是我的客戶？客戶的偏好如何變化？誰(shuí)應(yīng)當(dāng)是我的客戶？如何為我的客戶

增加價(jià)值？1234如何讓客戶首先選擇我？我的盈利模型是什么？我的企業(yè)設(shè)計(jì)是什么？誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？5678競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

企業(yè)設(shè)計(jì)是什么？我的下一個(gè)企業(yè)設(shè)計(jì)是什么？我的戰(zhàn)略控制手段是什么？我目前及未來(lái)的企業(yè)價(jià)值是怎樣的？910111239步驟驟1：：誰(shuí)誰(shuí)是是我我的的客客戶戶？？經(jīng)銷銷商商最終終消費(fèi)費(fèi)群群客戶戶保健健需需求求激勵(lì)勵(lì)需需求求潛在在需需求求分析析客戶戶不滿意意點(diǎn)分析析行業(yè)失敗敗案例分析析行業(yè)成功功案例客戶心理模擬相關(guān)行業(yè)成功案例分析40步驟2：客戶戶偏好如何變變化？經(jīng)銷商最終消費(fèi)者1995年2000年2005年既有偏好目前偏好未來(lái)偏好預(yù)期41步驟3：誰(shuí)應(yīng)應(yīng)當(dāng)是我的客客戶？經(jīng)銷商最終消費(fèi)群目前重要客戶戶可能的潛在客客戶潛在客戶偏好好應(yīng)該提供的產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)潛在客戶識(shí)別別潛在客戶分析潛在客戶進(jìn)入42步驟4：如何何為客戶增加加價(jià)值？經(jīng)銷商最終消費(fèi)群偏好我做的如何競(jìng)爭(zhēng)者做的如如何可能的增值點(diǎn)點(diǎn)43步驟5：如何何讓客戶首先先選擇我？經(jīng)銷商最終消費(fèi)群偏好權(quán)重我的得分改進(jìn)途徑最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手得分通過(guò)權(quán)重X得分的計(jì)算來(lái)來(lái)比較我與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的綜綜合競(jìng)爭(zhēng)力高高低，并尋找找出競(jìng)爭(zhēng)力提提升的關(guān)鍵途途徑44步驟6：我的的盈利模型是是什么？業(yè)內(nèi)獲利程度度最高的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的盈利利模型我的盈利模型型盈利模型改進(jìn)進(jìn)點(diǎn)45步驟7：我的的企業(yè)設(shè)計(jì)是是什么？?jī)?nèi)容我的企業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)客戶選擇盈利模型戰(zhàn)略控制業(yè)務(wù)范圍與組織體系我希望為哪些些客戶提供服服務(wù)？我如何盈利？？我如何保護(hù)我我的利潤(rùn)流？？我將在在什么么范圍圍從事事業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)動(dòng)？我我將采采用何何種組組織形形式？？46步驟8：誰(shuí)誰(shuí)是我我的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手？？從消費(fèi)費(fèi)者的的角度度從我的的角度度核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者一般競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者非直接接競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者一般競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者非直接接競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者我消費(fèi)者者47步驟9：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)？客戶選選擇盈利模模式戰(zhàn)略控控制業(yè)務(wù)范范圍與與組織體體系第一競(jìng)爭(zhēng)者第二競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)黑馬48步驟10：：我的的下一一個(gè)企企業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)？？客戶選選擇盈利模模式戰(zhàn)略控控制業(yè)務(wù)范范圍與與組織體體系目前的企業(yè)設(shè)計(jì)未來(lái)幾年的企業(yè)設(shè)計(jì)49我的戰(zhàn)戰(zhàn)略控控制手手段對(duì)于利利潤(rùn)流流的保保護(hù)程程度1)最強(qiáng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的戰(zhàn)戰(zhàn)略控控制手手段對(duì)于利利潤(rùn)流流的保保護(hù)程程度步驟11：：我的的戰(zhàn)略略控制制手段段是什什么？？1)：：打分分1~10我的戰(zhàn)戰(zhàn)略控控制手手段的的改進(jìn)進(jìn)方式式及改改進(jìn)點(diǎn)點(diǎn)50步驟12：：我目目前及及未來(lái)來(lái)的企企業(yè)價(jià)價(jià)值是是什么么？市場(chǎng)價(jià)價(jià)值/銷售售額資產(chǎn)與與銷售售額的的比率率銷售利利潤(rùn)率率未來(lái)三三年的的利潤(rùn)潤(rùn)增長(zhǎng)長(zhǎng)目前的企業(yè)價(jià)值未來(lái)的企業(yè)價(jià)值戰(zhàn)略控控制指指數(shù)51C.案例：：**寬帶帶門戶戶的業(yè)業(yè)務(wù)模模式設(shè)設(shè)計(jì)思思路52業(yè)務(wù)模模式的的動(dòng)態(tài)態(tài)發(fā)展展需要要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)用戶戶與內(nèi)內(nèi)容的的互動(dòng)動(dòng)用戶群的加入入**寬帶帶門戶SP的參與吸引越來(lái)來(lái)越多的的用戶群群良性循環(huán)環(huán)大量?jī)?yōu)秀秀的SP參與龐大而高高質(zhì)量的的用戶資資產(chǎn)豐富而精精彩的SP資源**寬帶帶門戶強(qiáng)勢(shì)品牌牌的有力力支撐遵循**寬帶門門戶的業(yè)務(wù)發(fā)展展戰(zhàn)略53對(duì)于三個(gè)個(gè)方面的的核心問(wèn)問(wèn)題分析析與回答答則是企企業(yè)盈利利模式能能否成功功的關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)核心問(wèn)題題目的從用戶角角度從業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展角度度從SP角度用戶為什什么要上上互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)？用戶為什什么要寬寬帶上網(wǎng)網(wǎng)？用戶為什什么要通通過(guò)**寬帶門門戶去尋尋找信息息資源/接受服服務(wù)？如何在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)環(huán)境中凸凸顯出““**寬寬帶門戶戶”的特特色？“**寬寬帶門戶戶”如何何能有效效支持現(xiàn)現(xiàn)有頻道道的業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展？？“**寬寬帶門戶戶”如何何能有效效地支持持未來(lái)的的業(yè)務(wù)組組合發(fā)展展？“**寬寬帶門戶戶”如何何能團(tuán)聚聚一批優(yōu)優(yōu)秀的SP？彼此功能能定位？？“**寬帶帶門戶””如何能能通過(guò)獨(dú)獨(dú)特價(jià)值值的提供供來(lái)使SP產(chǎn)生對(duì)品品牌平臺(tái)臺(tái)的充分分依賴，，并進(jìn)而而對(duì)SP產(chǎn)生有力力的行為為約束？？從“推””轉(zhuǎn)為““拉”從“我找找用戶””轉(zhuǎn)變成成為“用用戶找我我”從“單打打獨(dú)斗””轉(zhuǎn)變成成為“協(xié)協(xié)同效應(yīng)應(yīng)”從“我要要SP”轉(zhuǎn)變成為為“SP找我”從“我管管SP”轉(zhuǎn)變成為為“SP靠我”54業(yè)務(wù)模式式的優(yōu)化化需要我我們?cè)趯?duì)對(duì)市場(chǎng)深深入了解解的基礎(chǔ)礎(chǔ)上選擇擇適合的的客戶群群，明確確盈利模模式，設(shè)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略略控制點(diǎn)點(diǎn)并界定定業(yè)務(wù)范范圍客戶關(guān)系系導(dǎo)向的的業(yè)務(wù)模模式設(shè)計(jì)計(jì)需要考考慮的四四個(gè)方面面我能夠?yàn)闉槟男┛涂蛻舴?wù)務(wù)？為他他們提供供哪些內(nèi)內(nèi)容產(chǎn)品品？這些些客戶的的需求心心理是什什么？產(chǎn)品和客客戶的發(fā)發(fā)展路徑徑是怎樣樣的？不不同時(shí)期期發(fā)展哪哪些客戶戶與產(chǎn)品品？哪些業(yè)務(wù)務(wù)能為我我提供當(dāng)當(dāng)期收益益，哪些些業(yè)務(wù)能能為我提提供未來(lái)來(lái)收益？？盈利區(qū)間間如何從從接入費(fèi)費(fèi)用逐步步轉(zhuǎn)向內(nèi)內(nèi)容收益益分成？？為什么目目標(biāo)客戶戶要上**寬帶帶門戶？？如何推動(dòng)動(dòng)客戶為為內(nèi)容付付費(fèi)，如如何鞏固固這一利利潤(rùn)流？？我的業(yè)務(wù)務(wù)范圍是是哪些（（從價(jià)值值鏈角度度來(lái)看））？客戶選擇擇盈利模式式的確定定戰(zhàn)略控制制點(diǎn)的把把握業(yè)務(wù)范圍圍與功能能設(shè)計(jì)為什么優(yōu)優(yōu)秀的SP愿意和**寬帶帶門戶合合作？如何有效效地規(guī)范范SP的行為？？不同的業(yè)業(yè)務(wù)的涉涉入程度度？與SP的合作原原則是什什么？哪些客戶戶會(huì)讓我我盈利？？哪些客客戶會(huì)幫幫助我攤攤薄成本本？哪些些客戶會(huì)會(huì)幫我發(fā)發(fā)展客戶戶？向我的用用戶主要要提供哪哪些功能能/服務(wù)務(wù)？向我我的SP主要提供供哪些功功能/服服務(wù)？55從推動(dòng)寬寬帶互聯(lián)聯(lián)整體價(jià)價(jià)值鏈的的構(gòu)建角角度出發(fā)發(fā)，**寬帶門門戶應(yīng)致致力于將將其自身身發(fā)展成成帶有增增值服務(wù)務(wù)功能的的客戶關(guān)關(guān)系管理理型平臺(tái)臺(tái)門戶網(wǎng)站站的三種種定位基礎(chǔ)平臺(tái)臺(tái)客戶關(guān)系系管理型型平臺(tái)創(chuàng)新產(chǎn)品品/服服務(wù)平臺(tái)臺(tái)描述功能要求能力要求適用環(huán)境連接用戶戶和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)內(nèi)容的的樞紐，，提供交交易場(chǎng)所所連接用戶戶與內(nèi)容容供應(yīng)商商，但以以客戶需需求的培培育和個(gè)個(gè)性化滿滿足為出出發(fā)點(diǎn)來(lái)來(lái)構(gòu)建平平臺(tái)業(yè)務(wù)務(wù)模式以創(chuàng)新的的產(chǎn)品/服務(wù)來(lái)來(lái)吸引用用戶群高知名度度、可靠靠的平臺(tái)臺(tái)環(huán)境高知名度度、可靠靠的平臺(tái)臺(tái)環(huán)境對(duì)客戶提提供定制制化營(yíng)銷銷服務(wù)為SP提供客戶戶需求分分析等營(yíng)營(yíng)銷服務(wù)務(wù)能組織或或建設(shè)具具有創(chuàng)新新性的產(chǎn)產(chǎn)品/內(nèi)內(nèi)容，并并將它推推薦給用用戶致力于對(duì)對(duì)基礎(chǔ)平平臺(tái)的建建設(shè)和投投資，實(shí)實(shí)現(xiàn)規(guī)模模效應(yīng)在對(duì)平臺(tái)臺(tái)投資的的同時(shí)培培育起較較強(qiáng)的客客戶需求求分析能能力（包包含客戶戶檔案管管理、行行為分析析等），，以及定定制化營(yíng)營(yíng)銷能力力；實(shí)現(xiàn)現(xiàn)規(guī)模/范圍經(jīng)經(jīng)濟(jì)不斷領(lǐng)先先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手推出出創(chuàng)新的的服務(wù)內(nèi)內(nèi)容以實(shí)實(shí)現(xiàn)速度度經(jīng)濟(jì)現(xiàn)有客戶戶需求和和內(nèi)容供供應(yīng)商均均客觀存存在，但但其交易易成本（（主要是是搜尋成成本）較較高客戶需求求有待培培育，行行業(yè)價(jià)值值鏈尚未未成型現(xiàn)有市場(chǎng)場(chǎng)存在較較多的類類似平臺(tái)臺(tái)，需要要有特色色化的創(chuàng)創(chuàng)新內(nèi)容容對(duì)于平臺(tái)臺(tái)的知名名度和可信度的的塑造是是關(guān)鍵對(duì)于客戶戶需求的的把握以以及對(duì)于于SP的管理是是關(guān)鍵對(duì)于創(chuàng)新新產(chǎn)品和和內(nèi)容的的組織是是關(guān)鍵56**寬帶帶門戶作作為一個(gè)個(gè)“寬帶帶+付費(fèi)費(fèi)內(nèi)容””的門戶戶網(wǎng)站，，將會(huì)體體現(xiàn)出范范圍經(jīng)濟(jì)濟(jì)和規(guī)模模經(jīng)濟(jì)的的收益遞遞增特征征，但如如何度過(guò)過(guò)“拐點(diǎn)點(diǎn)”則是是業(yè)務(wù)模模式的設(shè)設(shè)計(jì)重點(diǎn)點(diǎn)收益遞增增的效應(yīng)應(yīng)解釋鑒于“寬寬帶+付付費(fèi)內(nèi)容容”的特特點(diǎn)，**寬帶帶門戶將將面臨培培育市場(chǎng)場(chǎng)和構(gòu)建建價(jià)值鏈鏈的雙重重職責(zé)，，其發(fā)展展初期將將會(huì)有一一個(gè)“最最大靜摩摩擦力””的克服服過(guò)程。。但隨著著SP和用戶的積積累，其平平臺(tái)發(fā)展在在經(jīng)過(guò)“拐拐點(diǎn)”后會(huì)會(huì)迅速擴(kuò)張張范圍經(jīng)濟(jì)：：SP的增多將會(huì)會(huì)給用戶帶帶來(lái)多種內(nèi)內(nèi)容選擇，，以及由此此引發(fā)的用用戶群增長(zhǎng)長(zhǎng)，而用戶戶群的成長(zhǎng)長(zhǎng)又會(huì)進(jìn)一一步拉動(dòng)SP的加入，使使得SP和客戶群的的互動(dòng)圈越越來(lái)越大；；在互動(dòng)圈圈中，同一一SP將面臨不同同類型的客客戶群，從從而為SP產(chǎn)生更好的的銷售機(jī)遇遇。同一用用戶在經(jīng)過(guò)過(guò)不同SP消費(fèi)過(guò)程中中其消費(fèi)特特征/傾向向也能更好好地全面體體現(xiàn)并被門門戶網(wǎng)站所所掌握，從從而為SP增加其交叉叉銷售機(jī)會(huì)會(huì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)：：隨著越來(lái)越越多的SP加入，**寬帶門戶戶的單位固固定成本會(huì)會(huì)不斷攤薄薄，用戶獲獲取也就變變得更加經(jīng)經(jīng)濟(jì)范圍經(jīng)濟(jì)區(qū)區(qū)域規(guī)模經(jīng)濟(jì)區(qū)區(qū)域如何度過(guò)““拐點(diǎn)”？？平臺(tái)發(fā)展時(shí)間57通過(guò)三個(gè)階階段的發(fā)展展將協(xié)助**寬帶門門戶有效渡渡過(guò)“拐點(diǎn)點(diǎn)”，進(jìn)入入“經(jīng)濟(jì)區(qū)區(qū)域”第一階段：：做用戶第二階段：：做SP第三階段：：做標(biāo)準(zhǔn)**寬帶門門戶的平臺(tái)臺(tái)附加值不不斷提升核心工作盈利模式目的獲取用戶主動(dòng)構(gòu)建新新的價(jià)值鏈鏈構(gòu)建SP發(fā)展空間推動(dòng)SP發(fā)展拐點(diǎn)突破客戶與SP的互動(dòng)發(fā)展展構(gòu)建以客戶戶信息為基基礎(chǔ)的平臺(tái)臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)，引引導(dǎo)SP的投資方向向和行為準(zhǔn)準(zhǔn)則理解客戶需需求、客戶戶檔案積累累發(fā)掘適合的的產(chǎn)品/內(nèi)內(nèi)容，尤其其是推動(dòng)寬寬帶與付費(fèi)費(fèi)內(nèi)容的核核心“驅(qū)動(dòng)動(dòng)器1）”（產(chǎn)品對(duì)對(duì)于客戶利利益點(diǎn)的發(fā)發(fā)掘）低成本以及及低進(jìn)入壁壁壘驅(qū)動(dòng)（（以聯(lián)通CDMA的價(jià)值鏈打打造為例））設(shè)計(jì)用戶群群/內(nèi)容的的互動(dòng)發(fā)展展路徑進(jìn)行客戶消消費(fèi)行為分分析協(xié)助SP分析現(xiàn)有客客戶及潛在在客戶科學(xué)的內(nèi)容容管理明確不同SP的差異化戰(zhàn)戰(zhàn)略定位基于客戶信信息的平臺(tái)臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)的形形成與完善善，對(duì)SP的投資和行行為進(jìn)行引引導(dǎo)定制化營(yíng)銷銷對(duì)SP進(jìn)行業(yè)務(wù)支支持，并對(duì)對(duì)用戶進(jìn)行行個(gè)性化的的信息服務(wù)務(wù)和主動(dòng)內(nèi)內(nèi)容提供用戶群客戶戶關(guān)系管理理及客戶價(jià)價(jià)值的深度度挖掘（交交叉銷售））寬帶接入費(fèi)費(fèi)寬帶接入費(fèi)費(fèi)對(duì)SP的營(yíng)銷服務(wù)務(wù)（客戶分分析、廣告告等）寬帶接入費(fèi)費(fèi)對(duì)SP的營(yíng)銷服務(wù)務(wù)基于所提供供的定制化化營(yíng)銷服務(wù)務(wù)來(lái)和SP進(jìn)行內(nèi)容收收益分成1）例如如：打印機(jī)機(jī)共享和信信息庫(kù)共享享對(duì)于局域域網(wǎng)的核心心推動(dòng)作用用58第一階段的的核心工作作將是建立立在對(duì)客戶戶的深入理理解基礎(chǔ)上上形成“3R”策略正確的客戶戶(RightCustomer)適合的內(nèi)容容(RightContent)合理的發(fā)展展路徑(RightRoute)內(nèi)容的分析析標(biāo)準(zhǔn)（舉舉例）寬帶適應(yīng)性性用戶付費(fèi)可可能性（節(jié)節(jié)省交易成成本）市場(chǎng)規(guī)模客戶需求激激發(fā)高信息容量量對(duì)帶寬的要要求節(jié)約用戶搜搜尋成本更低成本地地替代性滿滿足現(xiàn)有需需求激發(fā)新的消消費(fèi)體驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)與可靠靠性用戶群大小小單位用戶價(jià)價(jià)值貢獻(xiàn)服務(wù)特征（（必需品、、非必需品品）內(nèi)容獨(dú)特性性節(jié)儉人群社交人群效率人群時(shí)尚人群高科技人群群手機(jī)機(jī)可可以以以以防防萬(wàn)萬(wàn)一一手機(jī)機(jī)幫幫我我更更好好地地溝溝通通朋朋友友手機(jī)機(jī)是是商商務(wù)務(wù)不不可可缺缺少少的的伙伙伴伴手機(jī)機(jī)是是一一種種身身份份的的象象征征手機(jī)機(jī)是是一一件件高高科科技技產(chǎn)產(chǎn)品品––––IT發(fā)燒燒友友用戶戶群群/內(nèi)內(nèi)容容游游戲戲發(fā)發(fā)展展路路徑徑影視視教育育網(wǎng)絡(luò)絡(luò)硬硬盤盤游戲戲醫(yī)療療…高科科技技時(shí)尚尚效率率……123客戶戶的的合合理理分分群群及及其其各各類類客客戶戶群群的的需需求求特特征征–企業(yè)業(yè)–個(gè)人人（（高高科科技技、、時(shí)時(shí)尚尚…））鑒別別對(duì)對(duì)寬寬帶帶/付付費(fèi)費(fèi)市市場(chǎng)場(chǎng)最最有有價(jià)價(jià)值值的的客客戶戶群群，，并并進(jìn)進(jìn)行行排排序序發(fā)掘?qū)拰拵m合合的內(nèi)內(nèi)容針對(duì)目目標(biāo)客客戶的的內(nèi)容容開發(fā)發(fā)，及及其內(nèi)內(nèi)容優(yōu)優(yōu)先級(jí)級(jí)排序序明確各各類用用戶群群的內(nèi)內(nèi)容喜喜好設(shè)計(jì)用用戶群群/內(nèi)內(nèi)容的的延伸伸路徑徑明確不不同階階段的的工作作重點(diǎn)點(diǎn)（先先推什什么，，再推推什么么）移動(dòng)市場(chǎng)場(chǎng)人群擴(kuò)擴(kuò)張路徑徑（舉例例）59從各個(gè)角角度對(duì)用用戶需求求特征進(jìn)進(jìn)行對(duì)比比分析將將有助于于形成吸吸引用戶戶的核心心賣點(diǎn)用戶需求求的分群群對(duì)比分分析分析目的的/所所回答答問(wèn)題用戶為什什么要上上網(wǎng)？上網(wǎng)重度度用戶具具有哪些些特征？？如何吸吸引他們們？為吸引不不同上網(wǎng)網(wǎng)目的的的用戶群群，品牌牌應(yīng)如何何定位？？如何通過(guò)過(guò)合理的的品牌定定位來(lái)更更多地吸吸引潛在在的付費(fèi)費(fèi)用戶？？**寬帶帶門戶的的核心用用戶群具具有哪些些特征？？如何擴(kuò)擴(kuò)大核心心用戶群群？不上網(wǎng)人人群Vs上網(wǎng)人群群上網(wǎng)的輕輕度用戶戶Vs上網(wǎng)的重重度用戶戶不同上網(wǎng)網(wǎng)目的的的用戶群群特征對(duì)對(duì)比(休閑娛娛樂(lè)型/商務(wù)型型/社交交型/信信息搜尋尋型)不愿意為為內(nèi)容付付費(fèi)的用用戶群Vs愿意付費(fèi)費(fèi)的用戶戶群現(xiàn)有**寬帶門門戶的用用戶群Vs非**寬寬帶門戶戶用戶群群為了更好好地將優(yōu)優(yōu)秀用戶戶群吸引引到**寬帶門門戶上來(lái)來(lái)，品牌牌需要怎怎樣的核核心賣點(diǎn)點(diǎn)(USP)？其形象將將如何設(shè)設(shè)計(jì)？目標(biāo)用戶戶群有哪哪些差異異化需求求特征？？如何推推動(dòng)他們們加入**寬帶帶門戶目標(biāo)用戶戶群Vs一般用戶戶群60在第二階階段，針針對(duì)SP進(jìn)行有有效的的發(fā)掘掘和培培育，，并明明確其其不同同的戰(zhàn)戰(zhàn)略定定位和和功能能發(fā)揮揮，以以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)平平臺(tái)內(nèi)內(nèi)容進(jìn)進(jìn)行有有效發(fā)發(fā)展和和管理理的目目的如何吸吸引和和培育育SP…如何明明確不不同SP的戰(zhàn)略略定位位…現(xiàn)有平平臺(tái)上上高質(zhì)質(zhì)量的的目標(biāo)標(biāo)用戶戶群有針對(duì)對(duì)性的的客戶戶分析析用戶群群的消消費(fèi)行行為目標(biāo)用用戶群群的識(shí)識(shí)別與與界定定適合的的營(yíng)銷銷方式式推薦薦廣告服服務(wù)代收費(fèi)費(fèi)等服服務(wù)支支持核心業(yè)業(yè)務(wù)伙伙伴：：提供用用戶群群廣泛泛接受受的內(nèi)內(nèi)容，，支持持平臺(tái)臺(tái)主要要業(yè)務(wù)務(wù)收入入戰(zhàn)略業(yè)業(yè)務(wù)伙伙伴：：有待發(fā)發(fā)展但但潛力力巨大大的SP，，可根據(jù)據(jù)要求求進(jìn)行行內(nèi)容容訂制制旗艦型型業(yè)務(wù)務(wù)伙伴伴：提供獨(dú)獨(dú)家創(chuàng)創(chuàng)新型型內(nèi)容容，能能突顯顯**寬帶帶門戶戶與其其他平平臺(tái)的的差異異化一般業(yè)業(yè)務(wù)伙伙伴：：豐富平平臺(tái)內(nèi)內(nèi)容，，但其其重要要性一一般新興合合作伙伙伴：：提供新新的內(nèi)內(nèi)容/服服務(wù)品品種，，但市市場(chǎng)前前景有有待明明確通過(guò)增增值服服務(wù)來(lái)來(lái)培育育SP，，但與此此同時(shí)時(shí)形成成SP對(duì)平臺(tái)臺(tái)的依依賴為了避避免內(nèi)內(nèi)容上上的雷雷同和和混雜雜，我我們不不僅需需要對(duì)對(duì)內(nèi)容容進(jìn)行行歸類類，也也需要要就各各SP自身的的能力力進(jìn)行行合理理的戰(zhàn)戰(zhàn)略定定位，，形成成動(dòng)態(tài)態(tài)發(fā)展展的業(yè)業(yè)務(wù)組組合61在平臺(tái)臺(tái)發(fā)展展的整整體階階段，，我們們需要要?jiǎng)討B(tài)態(tài)地培培育出出三種種類型型的業(yè)業(yè)務(wù)組組合來(lái)來(lái)推動(dòng)動(dòng)**寬帶帶門戶戶的持持續(xù)發(fā)發(fā)展特征描描述存在發(fā)發(fā)展趨趨勢(shì)但目前前尚無(wú)無(wú)法判判斷其其發(fā)展展?jié)摿α?duì)策審慎觀觀察與與分析析嘗試性性接觸觸與扶扶持推動(dòng)SP競(jìng)爭(zhēng)，以競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)帶動(dòng)動(dòng)業(yè)務(wù)成型型尚未形成市市場(chǎng)規(guī)模但盈利模式式明晰，潛潛力巨大業(yè)已獲得較較強(qiáng)的市場(chǎng)場(chǎng)基礎(chǔ)和盈盈利能力具有進(jìn)一步步成長(zhǎng)潛力力穩(wěn)定市場(chǎng)基基礎(chǔ)，提升升精品概念念和差異化化優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)扶植，，提高用戶戶接受程度度，將其向向主要業(yè)務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)變主要業(yè)務(wù)/頻道（含含一般業(yè)務(wù)/旗艦艦業(yè)務(wù)）（例如影視視頻道）戰(zhàn)略業(yè)務(wù)/頻道（例如網(wǎng)上上教育頻道道）新興業(yè)務(wù)/頻道（待發(fā)掘））理想的業(yè)務(wù)務(wù)組合—在任何時(shí)時(shí)點(diǎn)都應(yīng)該該存在的三三種業(yè)務(wù)62在第三階段段，建立在在客戶消費(fèi)費(fèi)行為分析析基礎(chǔ)上的的平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的設(shè)立將將能有效引引導(dǎo)SP的投資和行為為，并進(jìn)入與與用戶群互動(dòng)動(dòng)成長(zhǎng)的良性性循環(huán)對(duì)SP的行為及投資資方向的引導(dǎo)導(dǎo)對(duì)用戶群的定定制化營(yíng)銷基于對(duì)用戶群群消費(fèi)行為的的深入理解提提出不同頻道道的發(fā)展?jié)摿α桶l(fā)展方向向提出為迎合用用戶需求所必必須遵循的行行為準(zhǔn)則及內(nèi)內(nèi)容要求將業(yè)務(wù)方向、、內(nèi)容要求和和行為準(zhǔn)則作作為平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)提供給SP，來(lái)引導(dǎo)其投資資方向及其行行為規(guī)范遵循平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的SP將獲得可持續(xù)續(xù)的發(fā)展，而而違背平臺(tái)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的SP將逐步被市場(chǎng)場(chǎng)淘汰對(duì)用戶群全方方位消費(fèi)行為為的分析形成對(duì)其生活活形態(tài)和偏好好的認(rèn)知主動(dòng)地提供定定制化內(nèi)容基于對(duì)用戶需需求的把握，，主動(dòng)向其提提供其尚未使使用但可能會(huì)會(huì)感興趣的消消費(fèi)內(nèi)容通過(guò)交叉銷售售來(lái)提供用戶戶價(jià)值貢獻(xiàn)建立在用戶行行為深層次分分析上平臺(tái)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的確立SP的發(fā)展用戶群的消費(fèi)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)63針對(duì)消費(fèi)群和和SP的戰(zhàn)略控制點(diǎn)點(diǎn)的建立目的的是為了保證證平臺(tái)在整個(gè)個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈鏈中的戰(zhàn)略地地位以及持續(xù)續(xù)收益戰(zhàn)略控制手段段收費(fèi)等核心功功能提供獨(dú)特、有價(jià)值值的內(nèi)容低成本的替代代性消費(fèi)全新的消費(fèi)體體驗(yàn)高價(jià)值的客戶戶群簡(jiǎn)便、高效率率增值營(yíng)銷服務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會(huì)會(huì)緊密的客戶關(guān)關(guān)系平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于消費(fèi)群的的控制對(duì)于SP的控制64rbaddressesARGENTINARolandBergeryAsociadosS.A.InternationalManagementConsultantsTte.Gral.J.D.Peron346-Piso5°1038BuenosAiresPhone ++54-11-43421498Fax ++54-11-43455758AUSTRIARolandBerger&PartnerGes.m.b.HInternationalManagementConsultantsFreyung3/2/10A-1010ViennaPhone ++43-1-536020Fax ++43-1-5360260BELGIUMRolandBergerInternationalManagementConsultantsS.A.100,BoulevardduSouverainB-1170BrusselsPhone ++32-2-6790170Fax ++32-2-6729222BRAZILRolandBerger&PartnersS/CLtda.RuaAlexandreDumas,2220-5°andar04717-004S?oPaulo/S.P.Phone ++55-11-51818366Fax ++55-11-51816919CHINARolandBerger(Shanghai)InternationalManagementConsultantsLtd.72XingGuoRoad3FBusinessBuildingShanghai200052,P.R.C.Phone ++86-21-62126411Fax/Phone ++86-21-621274716/F.EastLakeVillasOfficeBuilding35DongzhimenwaiStreetBeijing100027,P.R.C.Phone ++86-10-64677069 or7093or7094Fax ++86-10-64677628CZECHREPUBLICRolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsVsehrdova2/560CS-11000Prague1-MaláStranaPhone ++420-2-57311161Fax ++420-2-57311163FRANCERolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants16,avenueGeorgeVF-75008ParisPhone ++33-1-53670320Fax ++33-1-53670375GERMANYRolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsAltMoabit101bD-10559BerlinPhone ++49-30-3992750Fax ++49-30-39927303Georg-Glock-Stra?e3D-40474DüsseldorfPhone ++49-211-438901Fax ++49-211-4389140BockenheimerLandstra?e42D-60323FrankfurtPhone ++49-69-170030Fax ++49-69-17003502Stadthausbrücke7D-20355HamburgPhone ++49-40-376310Fax ++49-40-37631102Arabellastr.33D-81925MunichPhone ++49-89-92230Fax ++49-89-9223202L?ffelstra?e40D-70597StuttgartPhone ++49-711-76730Fax ++49-711-7673401GREATBRITAINRolandBerger&PartnersLtd.InternationalManagementConsultants12StratfordPlaceGB-London

W1N9AFPhone ++44-207-2904800Fax ++44-207-4999938HUNGARYRolandBerger&PartnerKft.InternationalManagementConsultantsAndrássyút64H-1062BudapestPhone ++36-1-3530229Fax ++36-1-3532434ITALYRolandBerger&PartnerS.R.L.InternationalManagementConsultantsViaSirtori,32I-20129MilanPhone ++39-02-295011Fax ++39-02-29524837ViaLudovisi,35I-00187RomePhone ++39-06-4882119Fax ++39-06-48919483JAPANRolandBerger&PartnerLtd.InternationalManagementConsultantsARKMoriBuilding22ndFloor1-12-32,AkasakaMinato-ku,Tokyo107-6022Phone ++81-3-35876660Fax ++81-3-35876670LATVIA

RolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultantsBrivibasStr.197-5,4thFloorLV-1050RigaPhone ++371-7360169Fax ++371-7370590PORTUGALRolandBerger&PartnerLda.InternationalManagementConsultantsEdificioMonumentalAv.FontesPereiradeMelo,51-4°EP-1050LisbonPhone ++351-21-3567600Fax ++351-21-3524360ROMANIARolandBerger&PartnerSRLInternationalManagementConsultantsStr.EmanoilPorumbaru10,Sect.1RO-71263BucharestPhone ++40-1-2221905Fax ++40-1-2226271RUSSIARolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants1.Tverskaja-Jamskajaul.23RF-125047MoscowPhone ++7ax ++7PAINRolandBergerS.A.InternationalManagementConsultantsAvda.Diagonal,567,3rdFloorE-Barcelona08029Phone ++34-93-4947440Fax ++34-93-4947420PaseodelaCastellana,140,3rdFloorE-Madrid28046Phone ++34-91-5647361Fax ++34-91-5647275SWITZERLANDRolandBergerAGInternationalManagementConsultantsDufourstr.56CH-8008ZurichPhone ++41-1-2674111Fax ++41-1-2674119UKRAINERolandBerger&PartnerGmbHInternationalManagementConsultants19PanasaMymogoStr.252011KievPhone++380-44-2904330Fax ++380-44-2904346USARolandBerger