MBA原理在水產飼料營銷上的應用

MBA原理在水產飼料營銷上的應用

武漢正大實際上,無論你是有意識的或是無意識的，作為一個營銷人員，你都在考慮你會怎樣推銷產品，怎樣去完成和超額完成你的銷售任務。實際上你是自覺的或是不自覺的總是在運行著某種營銷策略。

MBA是當今的一個熱門學科，大家如都能成為工商管理碩士，那當然很好。但如能普及其中的一些科學原理，結合我們的營銷實際，提高我們的素質水平，從無意識到有意識，那應該是一件很快樂的事情。對公司對自己都是有益的。一、營銷（Marketing）的重要性沒有銷售就不需要總裁和所有的員工。在美國俄亥俄州的一家公司的營銷副總裁的工資比總裁還高營銷將公司的所有功能融為一體，并通過廣告和銷售人員以及其他營銷活動直接與客戶對話。營銷是藝術和科學的特殊混合體。營銷課上的知識必需與實際相結合。許多高級的營銷家都是從低級助理開始的。營銷家運用許多量化的或“科學”的手段來制訂和評價各種營銷策略。營銷的“藝術性”在于制訂并實施一個成功的營銷計劃。例如漢堡包、麥當勞……的成功都有它獨特的營銷策略。二、營銷過程是一個循環(huán)過程。

為實現(xiàn)目標，需要不斷修改營銷計劃，使計劃的各部分達到內在一致。營銷過程含七個階段：消費者分析市場分析競爭對手分銷營銷方案經濟評估修改以上步驟的順序是可以根據(jù)實際情況而改變的。營銷策略制訂圖開始7、返回修改1、消費者分析

6、經濟評估2、市場分析

5、制定營銷方案3、競爭分析

4、分析渠道的評估和選取三、營銷策略的形成和實施

1、、消消費費者者分分析析；；我的的產產品品針針對對什什么么需需求求或或用用途途；；賣給給誰誰？？怎樣樣購購買買：：意意識識——信信息息搜搜尋尋——評評估估替替代代產產品品——購購買買——評評估估要讓讓消消費費者者知知道道我我的的產產品品的的存存在在和和看看到到產產品品信信息息；；使購購買買者者從從各各種種渠渠道道獲獲得得我我的的產產品品的的信信息息（（使使用用報報告告會會、、推推銷銷人人員員、、雜雜志志、、家家人人、、朋朋友友、、當當?shù)氐貙＜壹遥?；評估估可可能能的的替替代代產產品品（（其其他他品品牌牌的的飼飼料料、、鮮鮮活活餌餌料料、、谷谷類類等等商商品品飼飼料料））；；購買買決決定定，，開開始始只只是是嘗嘗試試，，需需要要優(yōu)優(yōu)質質的的合合適適的的價價格格才才能能引引入入長長期期的的購購買買。。評估估（（售售后后行行為為））（（是是否否后后悔悔））武漢漢正正大大育育苗苗基基地地改變變產產品品優(yōu)優(yōu)勢勢質量量優(yōu)優(yōu)勢勢；；價格格優(yōu)優(yōu)勢勢；；供銷銷優(yōu)優(yōu)勢勢介紹紹產產品品的的重重要要特特點點對養(yǎng)養(yǎng)殖殖魚魚類類的的準準對對性性;飼料主要成份份的特點；對健康養(yǎng)殖的的好處。2、市場分析析；確定市場面和和市場面分析析：營銷的核心問問題是清晰““誰是我的消消費者”。在在我們行業(yè)來來說，我們的的直接消費者者是農村水產產養(yǎng)殖戶，間間接消費者是是批發(fā)商。確定現(xiàn)有的市市場面，預測測可能擴大的的市場面，以以修訂營銷方方案。市場面分析以以個人消費者者為研究對象象，而市場分分析則從更廣廣的角度分析析潛在的消費費者，包括市市場大小和趨趨勢，審視競競爭環(huán)境和法法規(guī)環(huán)境。以以市場面的大大小和可實現(xiàn)現(xiàn)性來評估這這一市場開拓拓的價值。通常研究三個個問題：1、相關市場場假定湖北省的的水產品總產產量450萬萬噸，其中養(yǎng)養(yǎng)殖魚類（含含蝦、蟹、鱉鱉龜）占75%，即360萬噸，而而養(yǎng)殖的吃食食性魚類（含含蝦、蟹、鱉鱉龜）占35%（126萬噸），飼飼料年需要量量約250萬萬噸。2、產品處于于壽命周期的的那一階段產品的生命周周期時間3、行業(yè)的主主要競爭因素素有哪些？是質量；價格；廣告；研究與開發(fā)；；服務。3、競爭對手的的調查和自身身的優(yōu)勢分析析；在營銷人員已已初步確定了了目標消費市市場層并全力力進行營銷時時，必需制定定一個旨在打打敗競爭對手手的計劃。這這需要冷靜、平等地地審視自己和對對手。要客觀觀地看清自己己的長處（核核心能力Corecompetencies）和對手的的弱點。雙方的強項是是什么？分銷；新產品品開發(fā)和推出出；廣告。。雙方的資源在在那里？人員；科技技；銷售力力量；現(xiàn)金金；貿易關關系；生產產。我公司的市場場地位怎樣？？市場大小和相相對市場份額額；財務狀況況；聲譽。。新進入市場會會遇到壁壘（（問題或障礙礙）。其辦法法是制訂一種種競爭對手難難以模仿的策策略。市場份額杠桿桿率是研究一一個行業(yè)的市市場份額時必必需考慮的重重要概念。如何從感性上上策劃以抗衡衡競爭？4、經營渠道分分析；如果某一領域域（例如河蟹蟹）有多個飼飼料產品，例例如有適合河河蟹各發(fā)育階階段的顆粒飼飼料系列產品品，那么就擁擁有了深度(Depth)。如果公公司擁有多個個產品領域，，例如：魚、、蟹、蝦、龜龜、鱉…等等等，那么就擁擁有了廣度(Breadth)。產產品的深度和和廣度可以用用作抵擋策略略(Blockingstrategy)，，以阻止競爭對手手進入分銷渠渠道。分銷渠道營銷人員把產產品抵達消費費者的通道稱稱為分銷渠道道(Channelsofdistribution)。分銷渠渠道之所以十十分重要，因因為這將決定定價格定位，，并最終影響響利潤率。1、產品中中間商商（含批發(fā)商商、分銷商、、銷售代表、、銷售人員、、零售商）消消費者者2、分銷渠道道中參與者的的利潤分配；；雁過拔毛，，每人一刀。。這就是毛利利。這是價格格毛利。除了了美國和加拿拿大的藥品銷銷售用的是成成本毛利。售價（SP））毛利率=（（毛利/售價價）×100%上一分銷環(huán)節(jié)節(jié)的銷售價=售價×（1—毛利率（（%）消費者要不跨跨越中間商，，也可采用郵郵購的辦法。。分銷渠道中的的權力分配至至關重要，如如產品特殊且且市場需要，，那么生產廠廠家一般都擁擁有支配權。。黃鱔(合腮腮科）Monopterusalbus[地方名]鱔鱔魚、長魚、、血鱔、蟬。。5、制訂初步步營銷方案；；營銷經理在上上述基礎上應應作出行動計計劃(Actionplan)，，即采用怎樣樣的營銷方案案，也即常稱稱的4P。營營銷方案的制制訂是一個漸漸進的過程，，其目的是制制訂一個內部部連貫協(xié)調一一致\相互補補充的計劃。。4P方案產品Product地點Place價格Price促銷Promotion銷售產品決定定透晰本公司產產品與其他產產品間的關系系，以確定產產品之間的協(xié)協(xié)作區(qū)域。在同類產品中中突出自己產產品的特性，，如性能、適適宜性、功能能、外觀和包包裝、服務以以及品牌標簽簽。產品在產品壽壽命周期(Productlifecycle,PLC)的不同位置，，其各部分在在競爭中起的的作用越來越越大。例如，，在成長階段，重要的是區(qū)區(qū)分產品的特特點；而在成熟階段，品牌的重要要性越來越大大。銷售地點決定定可考慮的幾種種分銷策略：：獨家型；選選擇型；批量量或加強型(即在盡可能能多的商店銷銷售)。分銷渠道的選選擇是一個漸漸進的過程，，但無論那種種策略，生產產廠家有“義義務”提供高高質量的優(yōu)質質服務。當生生產廠家與零零售商共同承承擔廣告費用用時稱此為““合作廣告””。而零售商商有義務給予予該產品優(yōu)惠惠的位置，特特殊的促銷、、布置安排以以及銷售上的的努力。否則則則構成違約約,關系可以以中斷。促銷決策促銷是指營銷銷計劃中所有有的廣告和銷銷售工作。設設計一項促銷銷活動的最主主要方面是制制訂銷售目標標。促銷方案必需需與你的消費費者分析中列列出的程序相相一致。購買程序促促銷任務務感知介介紹產產品，激勵需需求信息興趣提提供令令人信服滿足足需求的信息息嘗試刺刺激行行動再次吸吸引顧顧客購買信任加加強品品牌形象在促銷策略運運用過程中可可兼用拉式策策略(Pullstrategy)和推式策策略Pushstrategy)。也即請進進來和送出去去。促銷手段分五五類：1、廣告(Advertising)；媒體目標的主主要量性計算算方法是：覆蓋面(Reach)××頻率(Frequency)=毛毛額定點數(shù)(Grossratingpoints,GRPs)所有的毛額定定點數(shù)相加=總額定點數(shù)數(shù)(Totalratingpoints,TRPs)影響銷售效果果的另一重要要因素是發(fā)布布信息的內容容。2、個人銷售售(Personalselling)；營銷人員在需需要直接與買買主接觸時可可選擇個人銷銷售方式。為為適合買主的的需要，應使使產品信息個個人化。個人銷售是解解決問題(Problemsolving)和咨詢(Consultation)的過程程。2、個人銷售售(Personalselling)；營蕭人員在需需要直接與買買主接觸時可可選擇個人銷銷售方式。為為適合買主的的需要，應使使產品信息個個人化。個人銷售是解解決問題(Problemsolving)和咨詢(Consultation)的過程程。促銷手段包括括：對消費者贈贈送禮品、購購物券、退貨貨承諾、有獎獎銷售…對分銷渠道給給分銷商優(yōu)優(yōu)惠，展開銷銷售競賽…4、公共關系系和宣傳公共關系名單單包括政客以以及銷售地的的社區(qū)。宣傳是公共關關系的一種形形式是指大眾眾媒體關于某某一公司或產產品的免費傳傳播。5、直銷(Directsales)直銷是郵寄產產品、宣傳品品、商務信息息。直銷是個個大買賣。價格決定可可考慮八種種方法和策略略1、成本加價價(Costplus)即成成本核算的基基礎上加上所所期望的利潤潤。2、消費者認認同價值(Perceivedvaluetotheconsumer)例如藥藥用飼料或水水質穩(wěn)定劑，，雖然成本不不太高，但因因生產需要，，可以相當高高的價格；3、剝離式(Skimming)早在產品壽命命周期的介紹階段，公司可以以以其產品新穎穎或服務選擇擇而收取高價價；4、滲透式(Penetration)是以低價格、、大量生產來來獲取市場份份額；5、價格/質質量關系(Theprice/qualityrelationship)消費者“認同同”的質量常常常為價格所所影響。6、瞄準競爭爭目的(Meetcompetition)常采用與競爭爭對手相當或或低于競爭對對手的價格來來占領市場份份額；7、根據(jù)市場場大小達到利利潤目標(Meetprofitgoalsbasedonthesizeofthemarker)如果市場大小小有限，那么么所定價格必必需保證有足足夠的利潤來來補償營銷和和生產成本。。8、按照買主主的價格彈性性定價(Pricebasedonthepriceelasticityofbuyer)6、經濟評估；；成本核算總成本=固定定成本(Fixedcosts)＋變動成本本(Variablecosts)固定成本:是是指在有有銷售的情況況下也不隨數(shù)數(shù)量變化而變變化的成本。。例如設備投投資、工廠場場地租金、管管理者工資