對(duì)零售商的管理和激勵(lì)方案范本

對(duì)零售商的管理和激勵(lì)方案范本?零售商會(huì)員?卡銷售是零?售商以某項(xiàng)?利益或服務(wù)?為主題將消?費(fèi)者組成一?個(gè)團(tuán)體，通?過發(fā)放帶有?特定標(biāo)識(shí)的?會(huì)員卡來開?展宣傳、銷?售、促銷等?營銷活動(dòng)，?團(tuán)體內(nèi)成員?憑會(huì)員卡可?以享受服務(wù)?與優(yōu)待。?一、會(huì)員卡?對(duì)零售商的?雙面影響?會(huì)員卡銷售?對(duì)零售商的?影響既有積?極的一面也?有消極的一?面。會(huì)員卡?對(duì)零售商的?積極影響表?現(xiàn)在：培?養(yǎng)消費(fèi)者的?品牌忠誠度?。會(huì)員卡銷?售的最大好?處莫過于縮?短了商家與?消費(fèi)者之間?的信息溝通?渠道，直接?與目標(biāo)顧客?進(jìn)行一對(duì)一?的交流，從?而把顧客牢?牢地團(tuán)結(jié)在?自己身邊，?免受競爭者?的侵?jǐn)_。?加強(qiáng)營銷競?爭力。會(huì)員?卡銷售可以?使零售商的?單項(xiàng)信息傳?遞改為雙向?信息交流，?零售商能有?更多的機(jī)會(huì)?了解消費(fèi)者?的需求變化?以及他們對(duì)?產(chǎn)品、廣告?、促銷的意?見，進(jìn)行更?合理的市場?細(xì)分，開發(fā)?更有效的營?銷策略，實(shí)?行定制式的?個(gè)性化服務(wù)?。隱蔽性?強(qiáng)。由于商?家與消費(fèi)者?的直接接觸?都是在“暗?中”進(jìn)行的?，商家在新?的優(yōu)惠促銷?政策、新的?產(chǎn)品改良等?方面的做法?不易被競爭?對(duì)手察覺，?可以免受競?爭者有針對(duì)?性的攻擊。?會(huì)員卡銷?售對(duì)零售商?的消極影響?表現(xiàn)在：?回報(bào)效果慢?。零售商要?與會(huì)員進(jìn)行?多次的交往?溝通后才能?贏得會(huì)員的?認(rèn)可與歸屬?，同時(shí)會(huì)員?也只有發(fā)展?到足夠的規(guī)?模才能發(fā)揮?出積極作用?，這就要求?零售商必須?持之以恒才?能有所建樹?。費(fèi)用較?高。會(huì)員卡?提供的各種?服務(wù)和活動(dòng)?、會(huì)員資料?管理以及相?關(guān)的廣告宣?傳都需要一?定的資金投?入，而其相?應(yīng)的產(chǎn)出卻?相對(duì)滯后，?這筆有風(fēng)險(xiǎn)?性的前期投?資常常使零?售商望而卻?步。效果?難以預(yù)計(jì)。?會(huì)員卡提供?的服務(wù)是否?真正受歡迎?需要操作一?段時(shí)間后才?能檢驗(yàn)，這?給事前效果?評(píng)估帶來了?難度，況且?會(huì)員卡銷售?立足于一個(gè)?長期的過程?，若不能隨?會(huì)員的需求?變化而轉(zhuǎn)變?，即使運(yùn)營?之初廣受好?評(píng)也會(huì)因被?會(huì)員所拋棄?而難逃最終?失敗的厄運(yùn)?。二、零?售商的會(huì)員?卡類型目?前零售商的?會(huì)員卡大致?可以分為三?類。一類是?綜合性商場?的會(huì)員卡。?這類會(huì)員卡?的用途首先?是積分，根?據(jù)積分多少?給消費(fèi)者一?定的回饋；?一類大型超?市會(huì)員卡，?這類會(huì)員卡?的主要功能?是享受低價(jià)?會(huì)員商品，?但會(huì)員商品?一般不參與?積分；一類?是國際（或?國內(nèi)）知名?品牌店會(huì)員?卡，由于這?類品牌商品?很少舉行優(yōu)?惠促銷活動(dòng)?，且商品價(jià)?位又很高，?所以該類會(huì)?員卡的用處?較大，入會(huì)?的門檻也較?高，消費(fèi)者?大多是以積?分回饋方式?得到代金券?。會(huì)員卡?的辦理方法?各有不同，?管理嚴(yán)格的?會(huì)員店要求?顧客需要支?付一定數(shù)額?的辦卡費(fèi)用?后才能為該?會(huì)的會(huì)員，?并且設(shè)置了?會(huì)員卡的使?用年限；絕?大部分的大?賣場、超市?是免費(fèi)辦理?會(huì)員卡；也?有一些零售?商要求顧客?在本店當(dāng)日?購買一定金?額的物品后?憑收銀條免?費(fèi)辦理會(huì)員?卡。三、?零售商會(huì)員?卡銷售的幾?點(diǎn)思考牢?固樹立以會(huì)?員為中心的?零售觀念。?零售觀念是?零售商__?_開展零售?經(jīng)營活動(dòng)的?指導(dǎo)思想，?它表現(xiàn)了零?售活動(dòng)的出?發(fā)點(diǎn)，是實(shí)?現(xiàn)零售活動(dòng)?目的的綱領(lǐng)?。零售店要?對(duì)會(huì)員產(chǎn)生?吸引力，就?必須樹立以?會(huì)員為中心?的零售觀念?。而會(huì)員卡?能否攏住消?費(fèi)者的心，?關(guān)鍵是看消?費(fèi)者能否從?會(huì)員卡消費(fèi)?中真正受益?。調(diào)查資料?表明，消費(fèi)?者對(duì)商店有?三個(gè)期望：?一是能夠獲?得到滿意的?商品；二是?能夠得到良?好的服務(wù)；?三是有舒適?的購物環(huán)境?。精心設(shè)?計(jì)會(huì)員卡銷?售方案。會(huì)?員卡銷售是?一個(gè)全面、?綜合的營銷?活動(dòng)，事先?須有一個(gè)清?晰的目標(biāo)、?所能提供的?服務(wù)項(xiàng)目和?費(fèi)用預(yù)算。?零售商必須?清楚地認(rèn)識(shí)?到，消費(fèi)者?因一時(shí)沖動(dòng)?而加入會(huì)員?___后，?把會(huì)員卡往?錢夾里一塞?就了事，絕?對(duì)是會(huì)員卡?銷售的失敗?。會(huì)員的加?入僅僅是個(gè)?開始，能否?讓會(huì)員投身?進(jìn)來，主動(dòng)?參與關(guān)心才?是根本。?適時(shí)為會(huì)員?卡升級(jí)。會(huì)?員卡、會(huì)員?制在我國零?售業(yè)并非沒?有生存空間?，關(guān)鍵在于?不同時(shí)期、?不同競爭環(huán)?境下它能否?為消費(fèi)者提?供不斷升級(jí)?的會(huì)員服務(wù)?。針對(duì)我國?零售業(yè)的具?體情況，可?采用以下做?法實(shí)施為會(huì)?員卡升級(jí)：?一是借鑒國?外的做法。?目前國外一?些百貨公司?在向會(huì)員發(fā)?行會(huì)員卡后?，公司會(huì)定?期對(duì)會(huì)員進(jìn)?行回訪，定?期郵寄給會(huì)?員關(guān)于商場?最新的打折?信息；同時(shí)?公司還會(huì)根?據(jù)不同會(huì)員?的消費(fèi)情況?進(jìn)行分析，?調(diào)整商場的?促銷時(shí)段和?促銷商品，?這些做法很?值得我國的?零售業(yè)學(xué)習(xí)?和嘗試；二?是客戶識(shí)別?與培養(yǎng)。針?對(duì)當(dāng)前眾多?零售企業(yè)面?對(duì)的如何識(shí)?別消費(fèi)者特?征與需求，?如何進(jìn)行更?有效的市場?營銷和消費(fèi)?者忠誠管理?問題，變現(xiàn)?行零售店會(huì)?員卡中只解?決“誰是我?得益最多的?客戶”的問?題為“如何?吸引和保持?這樣的客戶?，如何把其?他客戶培養(yǎng)?成這樣的客?戶”的工作?；三是與上?游合作提供?更具吸引力?的產(chǎn)品。在?現(xiàn)代發(fā)達(dá)的?零售體系中?，零售商應(yīng)?充分利用自?身直接接觸?消費(fèi)者的便?利條件，及?時(shí)將零售市?場上有價(jià)值?的信息傳遞?給上游供應(yīng)?商，與上游?合作開發(fā)、?提供出更符?合消費(fèi)者需?要的產(chǎn)品，?用給消費(fèi)者?提供的特色?受益內(nèi)容吸?引消費(fèi)者。?相關(guān)鏈接?：會(huì)員卡?銷售執(zhí)行方?案一、銷?售人員銷售?目標(biāo)擬定?（一）推廣?初期：1?.確定目標(biāo)?客戶，了解?目標(biāo)客戶基?本信息（規(guī)?模、實(shí)力等?）2.與?目標(biāo)客戶進(jìn)?行初步接洽?，了解客戶?需求傾向。?3.對(duì)有?合作意向的?客戶，翔實(shí)?掌握其需求?，并盡可能?滿足客戶。?4.根據(jù)?推廣效果，?擬定合作意?向客戶__?_及合作條?件。5.?預(yù)定銷售目?標(biāo)計(jì)劃。?（二）推廣?成熟期：?根據(jù)固定客?戶的需求做?出周期銷售?計(jì)劃。1?.開發(fā)新的?客戶源，了?解合作意向?。2.根?據(jù)周期銷售?計(jì)劃及新客?戶開發(fā)成果?設(shè)定階段銷?售目標(biāo)。?二、銷售人?員銷售業(yè)績?考核（一?）各級(jí)銷售?人員工作責(zé)?任制1.?店外銷售人?員按照銷售?工作計(jì)劃進(jìn)?行區(qū)域分工?。2.根?據(jù)整體銷售?目標(biāo)進(jìn)行銷?售任務(wù)分工?，指標(biāo)落實(shí)?到人。3?.銷售主管?工作職責(zé)：?（1）設(shè)?定銷售渠道?，擬定整體?銷售目標(biāo)。?（2）將?銷售任務(wù)按?區(qū)域、按計(jì)?劃落實(shí)到人?。（3）?監(jiān)督銷售助?理進(jìn)行銷售?業(yè)務(wù)推廣，?協(xié)助銷售助?理進(jìn)行難度?客戶的洽談?。（4）?銷售業(yè)務(wù)。?（5）匯?總銷售部門?日、周、月?、年的銷售?成果。（?6）對(duì)銷售?助理的工作?進(jìn)行評(píng)估。?（7）對(duì)?銷售過程中?的各項(xiàng)手續(xù)?的辦理的監(jiān)?督、審核。?（8）負(fù)?責(zé)客戶資料?的保管及客?戶關(guān)系的維?護(hù)。（9?）負(fù)責(zé)店內(nèi)?支票會(huì)員流?程的監(jiān)督、?跟蹤執(zhí)行。?（10）?負(fù)責(zé)與財(cái)務(wù)?部門核對(duì)會(huì)?員卡及店內(nèi)?支票會(huì)員的?賬務(wù)。四?、會(huì)員卡銷?售回饋制度?1.會(huì)員?卡積分：?（1）購買?會(huì)員卡，不?論現(xiàn)金或是?支票（到賬?后）均可免?費(fèi)辦理我店?的會(huì)員卡，?并將購買會(huì)?員卡的消費(fèi)?記錄為積分?，該積分可?與其他消費(fèi)?累計(jì)，并享?受積分累計(jì)?回饋活動(dòng)。?（2）持?會(huì)員卡消費(fèi)?不再享有積?分。2.?會(huì)員卡返點(diǎn)?標(biāo)準(zhǔn)：（?1）購買會(huì)?員卡可享有?一次性返點(diǎn)?獎(jiǎng)勵(lì)。（?2）返點(diǎn)獎(jiǎng)?勵(lì)比例如下?：一次性?購買會(huì)員卡?金額___?萬以上，客?戶可享受一?次性返點(diǎn)獎(jiǎng)?勵(lì)。一次?性返點(diǎn)比例?不超過購買?金額的__?_%。（?3）返點(diǎn)獎(jiǎng)?勵(lì)以會(huì)員卡?方式支付，?并進(jìn)入店內(nèi)?流轉(zhuǎn)程序，?在相關(guān)單據(jù)?上注明“返?點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)”即?可。3.?年度回饋制?度（1）?對(duì)固定客戶?，或金額較?大（年度消?費(fèi)額超過_?__萬的）?進(jìn)行年度回?饋。（2?）年度回饋?采用直接贈(zèng)?送會(huì)員卡形?式。（3?）會(huì)員卡贈(zèng)?送比例不超?過年度購買?金額的__?_%。五?、大宗消費(fèi)?優(yōu)惠條件?對(duì)一次性在?一個(gè)專柜購?買___件?以上的，可?給予價(jià)格優(yōu)?惠，具體優(yōu)?惠比例視具?體情況由經(jīng)?營部、專柜?及銷售人員?共同商定。?（11）?積極拓展新?的客戶渠道?。4.銷?售助理工作?職責(zé)：（?1）協(xié)助主?管拓展銷售?渠道。（?2）完成主?管分派的銷?售任務(wù)。?（3）積極?執(zhí)行銷售工?作。（4?）店內(nèi)支票?會(huì)員的辦理?、跟催。?（5）匯總?日、周、月?、年個(gè)人銷?售業(yè)績。?（6）維護(hù)?客戶關(guān)系。?（7）匯?總客戶資料?。（8）?會(huì)員卡工作?流程的辦理?。（二）?銷售人員業(yè)?績提成1?.銷售人員?根據(jù)業(yè)務(wù)推?展及實(shí)際簽?單情況核算?銷售業(yè)績提?成。2.?銷售業(yè)績提?成核算比例?（按季度銷?售業(yè)績核算?）。三、?客戶關(guān)系維?護(hù)1.資?料管理：?（1）銷售?人員共同擬?定目標(biāo)客戶?群，并建立?客戶群資料?。（2）?公司關(guān)系開?發(fā)的客戶資?料由銷售主?管統(tǒng)一保管?，根據(jù)具體?情況進(jìn)行分?工。（3?）個(gè)人開發(fā)?的客戶關(guān)系?，個(gè)人可留?存一份客戶?資料以備業(yè)?務(wù)聯(lián)系需要?，原始資料?一律交銷售?主管建檔管?理。（4?）銷售小組?共同開發(fā)的?客戶關(guān)系，?由銷售主管?根據(jù)實(shí)際情?況分工后，?將各人責(zé)任?范疇內(nèi)的客?戶資料交一?份備份由責(zé)?任人負(fù)責(zé)保?管。整體資?料由銷售主?管統(tǒng)一保管?。（5）?銷售主管應(yīng)?定期按照客?戶性質(zhì)對(duì)客?戶資料進(jìn)行?分類整理、?補(bǔ)充、更新?。（6）?所有客戶資?料策劃處總?監(jiān)處留存?zhèn)?份，并保持?與銷售主管?處的資料的?同步更新。?（7）客?戶資料屬_?_文件，任?何人未征得?總監(jiān)級(jí)以上?領(lǐng)導(dǎo)同意時(shí)?，一律不得?調(diào)閱責(zé)任范?疇外的資料?。（8）?嚴(yán)禁私自復(fù)?印、拷貝客?戶資料；嚴(yán)?禁私自將客?戶資料帶出?公司以外。?（9）店?內(nèi)支票會(huì)員?的相關(guān)單據(jù)?按時(shí)間順序?歸檔管理，?相關(guān)客戶資?料亦同會(huì)員?卡客戶資料?保管。2?.關(guān)系維護(hù)?：（1）?各人責(zé)任范?疇內(nèi)的客戶?關(guān)系要妥善?予以維護(hù)，?提供售前、?售中、售后?全程服務(wù)。?（2）會(huì)?員卡銷售前?，應(yīng)充分了?解客戶需求?，包括對(duì)商?品品類、花?色、號(hào)型，?供貨時(shí)間、?供貨方式、?會(huì)