住宅項目營銷策劃及銷售執(zhí)行策略

F6#營銷方案一、方案背景三月底推出團購活動后，銷售火爆，作為一個大盤銷售需要一鼓作氣，慢則容易使樓盤關注度趨冷，馬上進入銷售旺季，越早行動越有利，在目前剛剛被激活的市場下，4月份我們需要一鼓作氣勢如虎，必須“速戰(zhàn)速決，一炮而紅”繼續(xù)加強銷售節(jié)奏，目前不適合繼續(xù)打價格戰(zhàn)，如果以4700元/㎡，4800元/㎡價格打出去已經(jīng)無吸引力，因為市場上直接打價格戰(zhàn)風氣估計會持續(xù)到5月份。在市場迷局的情況下，4月份即將推出的F6#啟動，建議結合首付不同，階梯比例優(yōu)惠計劃，及老帶新累積贈送面積活動計劃。在4月份應該做足兩個準備，督促三月份團購活動客戶盡快簽約，二是持續(xù)75折優(yōu)惠力度。二、根據(jù)F6（暫定）價格表制定優(yōu)惠單元030201室號面積(M2)單價(元)總價（元）面積(M2)單價(元)總價（元）面積(M2)單價(元)總價（元）樓層1F架空2F117.57618072658397.896080595171147.5662309192993F121.31636077153297.896180604960147.5663309340554F117.57638075009797.896280614749147.5664309488115F121.31656079579497.896380624538147.5665309635676F117.57658077361197.896480634327147.5666309783237F121.31676082005697.896580644116147.5667309930798F117.57678079712597.896680653905147.56683010078359F121.31696084431897.896780663694147.566930102259110F117.57704082769397.896940679357147.567090104620011F121.31719087221997.897010686209147.567160105653012F117.57718084415397.897080693061147.567230106685913F121.31732088798997.897140698935147.567290107571214F117.57728085591097.897180702850147.567330108161515F121.31741089890797.897230707745147.567380108899316F117.57735086414097.897250709703147.567400109194417F118.14738087187397.897280712639147.567430109637118F110.387040777075167.2269401160507235.04709016664341）結合案場已銷售房源，發(fā)現(xiàn)去化速度最快即為117-121㎡三房、其次為97㎡的兩房，相對于147㎡大戶型剩余房源較多。2）F6結合4月份首付階梯優(yōu)惠活動，老帶新累積贈送面積活動。建議：將案場銷售較好的97-117㎡采用首付階梯優(yōu)惠活動房源，將去化速度較慢的147.56㎡及頂層躍層作為老帶新累積贈送面積活動房源。三、活動一參照貸款8折優(yōu)惠，一次性付款75折優(yōu)惠力度制定以下優(yōu)惠方案，云龍谷首付不同，階梯比例優(yōu)惠計劃助家返還計劃，首付越多優(yōu)惠越多首套房首付超過40%（包含40%）二套房首付超過60%（包含60%）可享受總房款20%優(yōu)惠。首套房首付超過60%（包含60%）及二套房首付超過80%（包含80%）部分可享受總房款22%優(yōu)惠。一次性付款可享受25%優(yōu)惠。 活動時間：2012年4—5月目標客戶群：意向客戶活動房源：F6#，97-117㎡活動執(zhí)行：認購的客戶在規(guī)定日期前簽訂合同的均可享受以下優(yōu)惠：每人限購一套，若首套房首付超過40%（包含40%），二套房首付超過60%（包含60%），在規(guī)定時間內(nèi)簽約的客戶可享受總房款可享受20%優(yōu)惠，并且在規(guī)定時間（建議7天）內(nèi)簽約的客戶可享受總房款可享受20%優(yōu)惠，優(yōu)惠不兌現(xiàn)、不重復、不累計使用，規(guī)定日期過后優(yōu)惠自動取消。（即總價60萬房源，若首付40%，既享受20%總房款優(yōu)惠，60萬*20%優(yōu)惠=48萬，首付48*0.4=19.2萬。相當于享受8折優(yōu)惠）若首套房首付超過60%（包含60%），二套房首付超過80%（包含80%）并且在規(guī)定時間內(nèi)簽約的客戶可享受總房款可享受22%優(yōu)惠，規(guī)定日期過后優(yōu)惠自動取消。（即總價60萬房源，若首付80%，既享受22%總房款優(yōu)惠，60萬*22%優(yōu)惠=46.8萬，首付46.8*0.8=37萬。相當于享受7.8折優(yōu)惠）若一次性付款可享受25%優(yōu)惠，相當于享受7.5折優(yōu)惠?？蛻粽J購房源前，銷售員需告知客戶，原則上不退房，不換房，此活動的最終解釋權歸開元房地產(chǎn)開發(fā)有限公司。活動二、從案場每周來訪新客戶中統(tǒng)計有45%來訪途徑是老帶新，本項目從06年銷售到現(xiàn)在已經(jīng)擁有一大批老客戶，而這些老客戶資源未全部激活過，建議在此階段開展老帶新贈送面積方案，利用項目已積累的一批老客戶直接帶動銷售。活動目的：通過此方案實現(xiàn)老帶新，同時避免直接刺激原有購房老客戶；通過面積贈送的高性價比，推動老客戶的轉介紹熱情。活動主題：2012年4月份底，啟動“新朋老友四季親，開元·云龍谷”——老帶新累積贈送面積活動計劃。1、根據(jù)戶型面積特點，確定贈送面積幅度。2、根據(jù)客戶購買時間段的單價，購買時價格越高回饋面積幅度約大。3、變相降低總售，拉平銷售單價，加大優(yōu)惠力度，帶動老客戶的推售熱情。4、購買時間越晚，按時段相對回饋優(yōu)惠面積比例越高?；顒臃吭矗篎6#，147.56㎡活動執(zhí)行：1、按照面積、戶型區(qū)間：以龍吟灣（F6#，147.56㎡）為樣本。2、根據(jù)時段2011、2010、2009等年份依此類推至2006年，優(yōu)惠幅度均等的情況下，按購房年度長短，制定優(yōu)惠額度。3、按照2006年4月開始銷售至目前推算優(yōu)惠幅度測算購房年份至12/4月合計月月數(shù)平均每月贈送0.5㎡贈送面積（㎡）F6#147.56㎡優(yōu)惠后面積（㎡）相當?shù)恼劭?011126141.5696%20102412135.5692%20093618129.5688%20084824123.5684%20076030117.5680%2006、47236111.5676%4、2008年后購房客戶若首套房首付超過40%（包含40%），二套房首付超過60%（包含60%），另外可享受總房款5-15%優(yōu)惠。購房年份至12/4月合計月數(shù)平均每月贈送0..5㎡贈送面積（㎡）F6#147.56㎡優(yōu)惠后面積（㎡）相當折扣貸款享受總房款優(yōu)優(yōu)惠最終優(yōu)惠2011126141