化培訓(xùn)-作業(yè)初級2、會執(zhí)行

晨夕會執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)銷售支持中心2目錄一、晨會召開的目的二、召開晨會的流程三、夕會召開的目的四、召開夕會的流程五、總結(jié)回顧3前言4一、晨會召開的目的團(tuán)隊(duì)士氣鼓勵,調(diào)動業(yè)務(wù)員一天的激情，調(diào)整至最佳的狀態(tài)

確認(rèn)業(yè)務(wù)員昨日工作達(dá)成A

明確業(yè)務(wù)當(dāng)日工作目標(biāo)B宣達(dá)當(dāng)日工作重點(diǎn)C

通過互動提升業(yè)務(wù)專業(yè)知識技能D5二、晨會的流程：會前準(zhǔn)備30秒10分鐘10分鐘5-10分鐘30分鐘內(nèi)晨呼昨日業(yè)績點(diǎn)評當(dāng)日工作布置快訓(xùn)開始結(jié)束6會前準(zhǔn)備內(nèi)容：熱身設(shè)備資料心理準(zhǔn)備1、會前準(zhǔn)備72、晨呼項(xiàng)目人員內(nèi)容時(shí)間注意事項(xiàng)問候主持人“大家早上好！”30秒1、要求全員站立晨呼；

2、主持人聲音要洪亮；3、感染力全員“好、很好、非常好、越來越好、一天更比一天好，蒙牛明天會更好！”8

拜訪網(wǎng)點(diǎn)數(shù)成交網(wǎng)點(diǎn)數(shù)新開網(wǎng)點(diǎn)數(shù)銷量達(dá)成3、昨日工作點(diǎn)評業(yè)務(wù)排名93、昨日工作點(diǎn)評項(xiàng)目

人員

內(nèi)容

時(shí)間

注意事項(xiàng)

銷售拜訪

業(yè)務(wù)主管/執(zhí)行經(jīng)理

拜訪網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

5分鐘

1、利用業(yè)務(wù)銷售上墻看板，進(jìn)行達(dá)成點(diǎn)評；

2、昨日業(yè)績突出者，進(jìn)行表揚(yáng)及鼓勵；成交網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

新開網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

銷量達(dá)成

業(yè)務(wù)銷售量、銷售額

3分鐘

區(qū)域銷售量、銷售額

業(yè)務(wù)排名進(jìn)行業(yè)務(wù)排名2分鐘10

業(yè)績目標(biāo)拜訪目標(biāo)重要事項(xiàng)4、當(dāng)日工作布置114、當(dāng)日工作布置項(xiàng)目人員內(nèi)容時(shí)間注意事項(xiàng)業(yè)績目標(biāo)業(yè)務(wù)主管/執(zhí)行經(jīng)理業(yè)務(wù)當(dāng)日銷售量、銷售額3分鐘1、設(shè)置目標(biāo)必須雙方認(rèn)同并具挑戰(zhàn)性，有時(shí)間設(shè)定；

2、目標(biāo)一定量化到具體區(qū)域和個人；

3、每日重點(diǎn)工作控制在3項(xiàng)以內(nèi)。區(qū)域當(dāng)日銷售量、銷售額拜訪目標(biāo)目標(biāo)拜訪網(wǎng)點(diǎn)數(shù)5分鐘目標(biāo)成交網(wǎng)點(diǎn)數(shù)計(jì)劃新開網(wǎng)點(diǎn)數(shù)重要事項(xiàng)主管或相關(guān)職能人員新品上市規(guī)劃、促銷活動等2分鐘125、快訓(xùn)項(xiàng)目人員內(nèi)容時(shí)間注意事項(xiàng)

話術(shù)演練業(yè)務(wù)人員

產(chǎn)品賣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)或促銷活動方案告知標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)5分鐘非固定項(xiàng)目

角色扮演現(xiàn)場情景演練5分鐘非固定項(xiàng)目銷售訓(xùn)練公司統(tǒng)一下發(fā)的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材及業(yè)務(wù)基礎(chǔ)銷售技能手冊10分鐘非固定項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)分享前日業(yè)績突出人員，優(yōu)秀案例分享5分鐘每日固定項(xiàng)目13通過業(yè)務(wù)晨會最終做到：準(zhǔn)備充分目標(biāo)明確士氣高昂小結(jié)14三、夕會召開的目的通過一對一溝通，確認(rèn)目標(biāo)達(dá)成及協(xié)助業(yè)務(wù)解決問題

輔導(dǎo)員工進(jìn)行當(dāng)日工作回顧總結(jié)A

檢查當(dāng)日目標(biāo)達(dá)成B

協(xié)助業(yè)務(wù)解決出現(xiàn)問題C

計(jì)劃次日預(yù)計(jì)達(dá)成目標(biāo)D15四、夕會的流程：會前準(zhǔn)備表單填寫一對一輔導(dǎo)會后統(tǒng)計(jì)結(jié)束開始夕會流程內(nèi)容2提前到達(dá)會前準(zhǔn)備表單填寫內(nèi)容準(zhǔn)備確認(rèn)時(shí)間地點(diǎn)日報(bào)表填寫次日銷量預(yù)估CRC卡更新重點(diǎn)工作整理CRC卡檢查一對一輔導(dǎo)問題輔導(dǎo)日報(bào)表檢查次日目標(biāo)確認(rèn)會后統(tǒng)計(jì)匯總主管日報(bào)數(shù)據(jù)上報(bào)結(jié)束1345四、夕會的流程：171、會前準(zhǔn)備準(zhǔn)備事項(xiàng)時(shí)間：確定夕會時(shí)間每天下午17:30開始會議地點(diǎn)：

業(yè)務(wù)20名以內(nèi)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)能夠按時(shí)回到辦公室；夕會地點(diǎn)選擇在辦公室進(jìn)行。按市場規(guī)模選擇地點(diǎn)方式一方式二業(yè)務(wù)20名以上，市場多個業(yè)務(wù)主管；夕會地點(diǎn)選擇在業(yè)務(wù)分部或業(yè)務(wù)主管區(qū)域內(nèi)的配送客戶處，主管前往召開夕會。181、會前準(zhǔn)備準(zhǔn)備事項(xiàng)時(shí)間地點(diǎn)內(nèi)容準(zhǔn)備

夕會主要內(nèi)容準(zhǔn)備

確定今日重點(diǎn)輔導(dǎo)人員192、表單填寫業(yè)務(wù)返回辦公室后作業(yè)內(nèi)容：填寫業(yè)務(wù)日報(bào)表更新客戶資料卡總結(jié)回顧當(dāng)日工作問題次日銷量目標(biāo)預(yù)估202、表單填寫次日銷量目標(biāo)預(yù)估執(zhí)行需考慮因素：個人目標(biāo)日平均業(yè)績目前累計(jì)業(yè)績目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度客戶資料卡客戶實(shí)際進(jìn)銷存現(xiàn)狀整體目標(biāo)進(jìn)度要求

213、一對一溝通一對一溝通主要事項(xiàng)：當(dāng)日業(yè)績目標(biāo)達(dá)成追蹤輔導(dǎo)客戶資料卡檢查次日預(yù)估銷量目標(biāo)確認(rèn)個人輔導(dǎo)計(jì)劃及進(jìn)度追蹤22一對一溝通主要事項(xiàng)：當(dāng)日業(yè)績目標(biāo)達(dá)成追蹤輔導(dǎo)所使用工具：業(yè)務(wù)日報(bào)表主要追蹤指標(biāo)：3、一對一溝通業(yè)務(wù)員姓名網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量品牌鋪市數(shù)項(xiàng)目張三*******拜訪網(wǎng)點(diǎn)數(shù)新開網(wǎng)點(diǎn)數(shù)成交網(wǎng)點(diǎn)數(shù)銷量（件）23一對一溝通主要事項(xiàng)：指導(dǎo)方法：個別指導(dǎo)，通過詢問交談，了解當(dāng)日拜訪狀況及進(jìn)行輔導(dǎo)幫助。一對一溝通內(nèi)容需包含：1）、業(yè)績銷量、拜訪網(wǎng)點(diǎn)、新開網(wǎng)點(diǎn)的目標(biāo)與實(shí)際達(dá)成狀況，未達(dá)成原因2）、重點(diǎn)工作反饋及市場建議3）、其他事項(xiàng)3、一對一溝通24一對一溝通主要事項(xiàng)：客戶資料卡檢查

是否填寫

填寫是否正確

客戶資料卡夾是否完整

一對一客戶資料卡檢查并簽批

3、一對一溝通25一對一溝通主要事項(xiàng)：次日預(yù)估銷量目標(biāo)確認(rèn)

1）主管針對次日銷量目標(biāo)預(yù)估執(zhí)行需考慮因素，對所輔導(dǎo)的業(yè)務(wù)人員次日銷量進(jìn)行確認(rèn)；

2）目標(biāo)確認(rèn)達(dá)標(biāo)后，業(yè)務(wù)簽退下班。

3、一對一溝通26一對一溝通主要事項(xiàng)：個人輔導(dǎo)計(jì)劃及進(jìn)度追蹤

培養(yǎng)對象重點(diǎn)輔導(dǎo)；

最需輔導(dǎo)人員的改善追蹤

制定目標(biāo)人員的協(xié)防計(jì)劃3、一對一溝通274、會后統(tǒng)計(jì)

主管日報(bào)表

數(shù)據(jù)上報(bào)

28主管日報(bào)表

匯總區(qū)域內(nèi)所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)日報(bào)，形成主管日報(bào)，逐級上報(bào)；最終形成公司銷售報(bào)表體系：業(yè)務(wù)日報(bào)—主管日報(bào)—市場報(bào)—大區(qū)日報(bào)—銷管中心匯總

數(shù)據(jù)上報(bào)

后勤支持人員，針對主管上報(bào)數(shù)據(jù)，進(jìn)行業(yè)務(wù)銷售目標(biāo)追蹤表的數(shù)據(jù)更新。

4、會后統(tǒng)計(jì)29五、總結(jié)回顧

晨夕會的執(zhí)行中最