XXXX旅行社經(jīng)營管理

旅行社經(jīng)營管理主要討論題目旅游社在旅游業(yè)中的位置旅游消費者行為研究旅行社的產(chǎn)品開發(fā)與管理旅行社的營銷的基本理念和技術市場營銷的基本思想旅行社產(chǎn)品旅行社價格旅行社營銷渠道旅行社宣傳促銷旅行社的接待管理旅行社發(fā)展趨勢展望認識我們自己Whoarewe?Wherearewenow?一、旅行社行業(yè)在旅游業(yè)的位置

---認識我們自己旅游業(yè)總體上有哪些部門組成？旅行社在旅游業(yè)中的位置和作用是什么？旅行社與旅游業(yè)中各行業(yè)之間的關系如何？旅行社之間如何合作？旅行社行業(yè)的特點是什么？旅行社產(chǎn)品的特點是什么？旅游市場上供需關系之間的關系如何？旅游業(yè)的六個主要部門住宿部門酒店（飯店）旅館公寓農(nóng)舍家庭旅店度假區(qū)宿營地房車交通部門航空鐵路航運客運汽車租賃景點部門主題公園博物館美術館各類公園歷史文化遺址歷史文化中心運動、活動中心目的地地組織部門國家旅游局省/州旅游部門地方旅游部門旅游協(xié)會餐飲、購物、娛樂餐館、酒吧免稅商店紀念品購物點專賣店演藝賭場旅游組織部門旅游經(jīng)營商旅游批發(fā)商中間商旅游零售代理商會議組織者獎勵旅游組織者交通酒店餐館景點代理商旅游者旅行社旅游經(jīng)營商組合的產(chǎn)品自己的銷售部門大多數(shù)國家經(jīng)營商、批發(fā)商、代理商、旅游者之間的關系批發(fā)商購物點娛樂場所Characteristicsoftourismservice

旅行社行業(yè)的特點---從市場營銷的角度季節(jié)性和需求的波動性旺季---大約18周，平淡季---34周；產(chǎn)品相互依賴性（關聯(lián)性）產(chǎn)業(yè)鏈：交通、住宿、餐飲、購物、娛樂等脆弱性（敏感性）產(chǎn)品替代性、外部環(huán)境（戰(zhàn)爭、災害、匯率、油價、通脹）、上游企業(yè)供給。Characteristicsoftourismproducts

旅游服務產(chǎn)品的特性無形性（不能把握）Intangibility不可分性Inseparability生產(chǎn)與消費同步，生產(chǎn)者與消費者共同參與易折損性Perishability時間與空間固定，生產(chǎn)能力，不是一定量的產(chǎn)品不可儲存性Nopossibilityofcreatingandholdingstocks易復制性（nointellectualright,easytocopy)

旅行社行業(yè)的特點和產(chǎn)品的特性決定了旅游市場競爭的激烈性，產(chǎn)品的可復制性，旅游價格的靈活性，價格競爭是最常用手段，旅游者決策行為的復雜性，經(jīng)營者需要有新的市場營銷思想，不但要有強烈的直覺，還要有理性的經(jīng)營思想。二、旅游市場營銷基本概念什么是市場？什么是市場營銷？哪些部門參與，如何影響旅游市場營銷？旅游市場營銷是一個過程？還是短期行為？需求、愿望望、要求產(chǎn)品價值滿意,質質量交換交易市場市場營銷核心概念市場營銷的的核心概念念什么是市場場營銷?我們的位置置在哪里?我們想要到到達哪里?如何知道我我們是否達達到目標?如何達到目目標?如何保證達達到目標?市場營銷是是一個過程程市場調查規(guī)劃編制:戰(zhàn)略,定位,目目標執(zhí)行市場營營銷計劃控制營銷計計劃測量和評估估營銷計劃劃旅游市場的的需求概述述旅游者需求求國內旅游國際旅游出境旅游供給部門旅行社酒店交通景點購物點娛樂場所旅游者消費費需求是如如何產(chǎn)生的的？人有哪些需需求？人的需求是是否有層次次？哪些層層次？這些需求之之間的關系系如何？Maslow'sHierarchyofNeeds馬斯洛的層層次論Self-ActualizationNeeds自我實現(xiàn)需需求尊重社會需求（歸屬）基本需求（（衣、食、、?。┌踩枨笮枨笫侨绾魏萎a(chǎn)生的？？TheRelationshipofNeeds,Wants,Motivation,andObjectives需求、愿望望、動機、、以及目標標之間的關關系NEEDS需求WANTS愿望OBJECTIVES目標(services)服務MARKETING市場營銷throughawarenessbecome通過意識產(chǎn)產(chǎn)生Satisfy安全createsAwareness創(chuàng)造意識Providebasisfor提供基礎motivatepurchaseof激激勵購買買旅游者的決決策過程分分析旅游行業(yè)的的各部門是是如何激發(fā)發(fā)人們的需需求？旅游者如何何作出消費費決策？哪些因素會會影響決策策？市場營銷影響旅游者交通部門航空、鐵路路公路、水運運活動景點酒店其他設施國家、地區(qū)區(qū)、地方旅游管理部部門旅游經(jīng)營商商、旅游代代理商等旅游組織者者市場需求(客源地)產(chǎn)品的供給給(旅游目的的地)旅游目的地地組織旅游市場各各部門之間間的配合關關系消費后的感感受有競爭性的的產(chǎn)品廣告銷售宣傳冊冊.人員銷售公共關系朋友家庭參照群體意見領袖產(chǎn)品品牌價格購買渠道刺激輸入溝通渠道購買者的特特性及購買買行為過程程購買行為(反應)溝通過濾動機人口統(tǒng)計因因素經(jīng)濟的因素素社會地位因因素心理特征對生活的態(tài)態(tài)度（價值值觀）需求愿望目標消費者的購購買反應模模式學習認識經(jīng)驗Cultural文化因素--------------------Culture文化Sub-culture亞文化Socialclass社會階級Social社會因素--------------------Referencegroup對照群體Family家庭Rolesandstatus作用和身份份Personal個人因素------------------------Ageandlife-cyclestage年齡和生命命周期Occupation職業(yè)EconomicCircumstances經(jīng)濟環(huán)境Lifestyle生活方式Personalityandself-concept個性和自我我概念Psychological心理因素----------------------Motivation動機Perception認識Learning學習BeliefsandAttitudes信仰和態(tài)度度Tourists旅游者Fig.6-2Factorsinfluencingbehavior各種旅游的的動機（1）商務方面參加會議、、業(yè)務活動動、短期培培訓等為了工作、、航空、卡卡車司機、、維修人員員身體和生理理方面參加各種體體育運動、、保健、療療養(yǎng)、休息息、放松、、尋找溫暖暖、陽光等等文化、心理理和個人教教育方面觀眾、演員員或者自愿愿者，參與與節(jié)慶、戲戲劇、音樂樂、博物館館、歷史文文化遺址、、自然遺址址手工藝活活動等活動動各種旅游的的動機（2）社會和人際際交往及倫倫理方面陪伴親朋、、為了工作作或其他社社交的原因因而陪伴其其他人、承承擔社會義義務參加活活動（婚禮禮到葬禮））、訪問故故里。娛樂、消遣遣和享受方方面觀看各類體體育及其他他觀賞性事事件、主題題公園、游游樂園、休休閑購物等等。宗教方面朝圣之旅、、靜養(yǎng)、參參悟和學習習。英國居民的的生活態(tài)度度分類生機驅動型型群體各年齡段（（大多數(shù)老老人、經(jīng)濟濟條件差））；擔憂未來、、安全、擔擔心喪失收收入來源、、穩(wěn)定生活活和地位。。外力引導性性群體各年齡段（（通常20-40）），足夠收收入和信心心，努力爭爭取社會尊尊重和地位位?！m當當?shù)摹穆寐糜?、衣服服、嗜好。。容易接受受媒體介紹紹宣傳。內力引導性性群體40歲以上上，高于一一般的教育育水平，自自信、寬容容、個性成成熟，行為為準則和購購買標準自自己決定。。面對當前的的供需形勢勢，

如何何作出選擇擇？旅行社經(jīng)理理們應該如如何作出選選擇？供給<需需求=90年代中中以前供給>需需求=90年代中中期起以市場營銷銷為導向以銷售為導導向我國不同階階段，旅游游社管理者者的選擇以社會利益益為導向以生產(chǎn)導向向美國八十年年代初，正式出現(xiàn)市市場營銷概概念市場營銷的的手段與技技術如何找到我我們的目標標市場？（市場細分分segmentation）有什么手段段可以影響響旅游者的的消費行為為？市場營銷的的手段有哪哪些？Product（（產(chǎn)品）Price（價格））Promotion（宣傳促促銷）Place（銷售渠渠道）旅行社的產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)與與管理p.22旅游產(chǎn)品的的基本認識識？旅游產(chǎn)品開開發(fā)的原則則？旅游產(chǎn)品開開發(fā)的管理理？1.旅行社社產(chǎn)品的基基本概念要素觀：目的地景物物和環(huán)境：：自然、人造造建筑、文文化、社會會。目的地設施施和服務：：住宿、餐館館、娛樂、、零售等。。目的地的可可進入性：：各類交通設設施、相關關法規(guī)。目的地形象象：與游客的預預期和潛在在形象有關關。價格：有競爭性。。利益觀：符符合游客對對某種利益益的預期。。coreproduct核心產(chǎn)品（旅游者追追求的目的的）tangibleproduct有形產(chǎn)品（具體提供供的服務））augmentedproduct外延產(chǎn)品放松、休休息、愉快、經(jīng)經(jīng)歷餐飲住宿購物景點交通Image形象象Credit信譽娛樂項目Fig.8-1Threelevelofproduct具體產(chǎn)品品的三的的層次qualityservice質量服務務各類贈品品旅行社產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)的原則則p.20以市場導導向獨特性（（‘新’’、‘奇奇’）可進入性性（交通通）針對性（（依據(jù)文文化的差差異性））布局合理理性（避避免路線線相似、、重復））經(jīng)濟可行行性（承承受能力力、經(jīng)濟濟效益））可接受性性（符合合文化要要求）產(chǎn)品的分分類：依據(jù)內容容全包價旅旅游：10以上上，6-9，3-5，，1-2人等半包：不不包午、、晚餐；；不包晚晚餐；小包價：：交通、、接送、、酒店零包價：：交通、、簽證；；同入同同出。依據(jù)旅游游的動機機依據(jù)旅游游的動機機商務方面面各類會議議、業(yè)務務活動、、短期培培訓、獎獎勵等；；為了工作作、航空空、卡車車司機、、維修人人員。身體和生生理方面面參加各種種體育運運動、保保健、療療養(yǎng)、休休息、放放松、尋尋找溫暖暖、陽光光、（3S）等等。文化、心心理和個個人教育育方面觀眾、演演員或者者自愿者者，參與與節(jié)慶、、戲劇、、音樂、、學習、、博物館館、歷史史文化遺遺址、自自然遺址址、手工工藝活動動等活動動。依據(jù)旅游游的動機機（2））社會和人人際交往往及倫理理方面陪伴親朋朋、為了了工作或或其他社社交的原原因而陪陪伴其他他人、承承擔社會會義務參參加活動動（婚禮禮到葬禮禮）、訪訪問故里里。娛樂、消消遣和享享受方面面觀看各類類體育及及其他觀觀賞性事事件、主主題公園園、游樂樂園、休休閑購物物等。宗教方面面朝圣之旅旅、靜養(yǎng)養(yǎng)、參悟悟等。旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的開開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)的約束束搭便車風風險（產(chǎn)產(chǎn)品的復復制性））：開發(fā)發(fā)者與受受益者分分離。大路貨風風險（沒沒有細分分）：產(chǎn)產(chǎn)品無特特色。成本效益益比較約約束：旅行社成成本與收收益比較較，旅游游者的成成本與效效用比較較。對策不斷推出出創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)品：目的：拉拉大與競競爭者距距離，減減少對方方搭便車車?？旖蒌N售售：避免模仿仿。及時調整整：重新新包裝、、調整內內容、開開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品。旅行社產(chǎn)產(chǎn)品的設設計與開開發(fā)新產(chǎn)品的的類型：：全新產(chǎn)品品、改良良產(chǎn)品、、仿制產(chǎn)產(chǎn)品。開發(fā)過程程：（需要要回答以以下問題題）創(chuàng)意階段段：創(chuàng)意是否否值得考考慮？選擇階段段：是否符合合經(jīng)營目目標？并并擁有所所需資源源？研制階段段：是否有新新意？是是否有盈盈利可能能？產(chǎn)品試銷銷階段：：是否達到到預期效效果？產(chǎn)品商業(yè)業(yè)化階段段：批量投入入市場。。1-4階階段中的的任何否否定的答答案，都都應該重重新設計計或者放放棄。針對現(xiàn)有有產(chǎn)品----四象限限法（市場增增長率---市市場占有有率矩陣陣分析法法）金牛CashCows明星stars不確定Question瘦狗（無吸引引力）dog20%10%010%1%0.1%市場增長長率相對市場場占有率率明星產(chǎn)品品---獲取長期期利益的的渠道、、擴大市市場份額額的有力力手段特點：市場增長長率高、、相對市場場份額較較高。旅行社對對策：適當提高高價格：：反應不敏敏感，繼繼續(xù)上調調，到關關注為止止；固定定在這個個水平上上。不確定產(chǎn)產(chǎn)品----發(fā)展方向向不確定定的產(chǎn)品品特點：增長率高高、相對對市場份份額較小小?？赡苄裕海涸鲩L率高高---有較強強的吸引引力和發(fā)發(fā)展前景景，市場份額額較小---可可能原因因：產(chǎn)品品有些方方面有缺缺陷，或或促銷不不利，或或價格偏偏高。對策：具體分析析，找出出癥結。。如價格偏偏高，降降價；如如促銷不不利，加加強促銷銷策略和和手段。。注意：需需要認真真地研究究和理性性的判斷斷。金牛產(chǎn)品品

---旅行行社主打打市場產(chǎn)產(chǎn)品特點市場增長長率低，，相對市市場份額額較高；；產(chǎn)品成熟熟、公眾眾熟悉、、質量穩(wěn)穩(wěn)定、價價格接受受；對策：重點進入入，采取取維持生生產(chǎn)和銷銷售策略略。瘦狗（無無吸引力力）產(chǎn)品品類---淘淘汰類特點市場增長長率低、、相對市市場份額額小、缺缺乏增長長空間、、非主要要產(chǎn)品；；對策：及時淘汰汰，將資資金用于于明星類類、不確確定類產(chǎn)產(chǎn)品的促銷。。實踐證明明：如果果不需大大量的投投入，值值得作為為邊際收收入。品牌的建建設與管管理p.34

---------------旅行社的的品牌建建設品牌的內內涵：名稱：文文字與數(shù)數(shù)字，如如：旅行行社名稱稱、路線線名稱標記：非非文字與與數(shù)字，，如：徽徽章商標：‘‘lookworld’,‘熊熊貓旅游游’品牌的特特征：獨特性：：避免與與其他旅旅行社和和產(chǎn)品混混淆；恰當性：：恰當表表達特點點、優(yōu)點點，幫助助識別企企業(yè)和產(chǎn)產(chǎn)品形象象可記性：：文字簡簡潔、易易懂、便便記憶；；靈活性：：為日后后發(fā)展留留有余地地。品牌化經(jīng)經(jīng)營的意意義贏得競爭爭優(yōu)勢：：強勢品牌牌--認認知度——競爭優(yōu)優(yōu)勢—市市場份額額—定價價權—排排他壁壘壘促進產(chǎn)品品的銷售售增強對旅旅游社和和產(chǎn)品的的信心、、刺激興興趣、堅堅定決心心。提高經(jīng)濟濟效益提供產(chǎn)品品附加值值擴大市場場占有率率增加無形形資產(chǎn)加速集團團化建設設（以品品牌中核核心）旅行社品品牌的管管理策略略培養(yǎng)品牌牌形象提升品牌牌的含金金量實施品牌牌形象戰(zhàn)戰(zhàn)略全面整合合企業(yè)行行為增加顧客客的參與與程度構建交流流平臺----網(wǎng)絡邀請消費費者參與與營銷---提提供定制制服務建立客戶戶俱樂部部---會員培養(yǎng)顧客客的品牌牌忠誠創(chuàng)造新的的市場需需求進行有效效的市場場滲透培養(yǎng)終身身顧客：：開發(fā)1新客戶戶==3-5維維護老客客戶旅行社品品牌延伸伸的策略略益處：減少旅游游者心理理抵觸：：入境-出境-國內增添品牌牌的活力力：原產(chǎn)產(chǎn)品-新新產(chǎn)品良良性循環(huán)環(huán)豐富品牌牌的內涵涵：品牌牌群體豐豐富風險：削弱原有有品牌的的定位：：如果處處理不當當，引發(fā)不良良聯(lián)想：：誤認為為放棄原原產(chǎn)品、、原品牌牌負面影影響。品牌延伸伸的類型型產(chǎn)業(yè)上的的延伸：：產(chǎn)業(yè)鏈鏈的上/下游檔次上的的延伸：：產(chǎn)品檔檔次上旅行社的的采購業(yè)業(yè)務管理理p.41旅游服務務采購的的原則合同化：：避免糾糾紛，減減少對旅旅游者的的損害。。網(wǎng)絡化：：建立穩(wěn)穩(wěn)定、長長期的合合作關系系?；セ莼ダ弘p贏贏服務采購購策略集中采購購：各部部門集中中、時間間上集中中分散采購購：談季：利利用服務務產(chǎn)品的的不可貯貯存性，，一團一一購，降降低成本本；旺季：應應對供不不應求，，多家采采購，獲獲得大量量供給。。預定與退退訂策略略旅行社的的營銷管管理45如何找到到市場？？旅行社的的市場開開發(fā)旅行社的的市場調調查旅行社的的市場預預測如何找到到目標市市場？（（市場細細分技術術）市場細分分概念：出于營銷銷的目的的，把整整個市場場或者單單個市場場，劃分分成若干干顧客群群和細分分市場的的過程。。細分市場場必須符符合的標標準：可以分離離：可以按目目的、收收入水平平、居住住地、動動機等為為依據(jù)可以度量量：可以通過過市場調調研數(shù)據(jù)據(jù)、合理理預算范范圍內衡衡量有利可圖圖：長期預計計收益超超過設計計營銷組組合全部部費用恰如其分分：細分市場場與生產(chǎn)產(chǎn)者在市市場的整整體形象象協(xié)調，，并有助助于形象象確定和和地位鞏鞏固。如何找到到目標市市場？（（市場細細分技術術）細分市場場主要依依據(jù)以下下因素：：旅游的目目的（夏季-度假，，運動；；冬季-陽光，，運動））需求、動動機和追追求的利利益（年輕人人、成年年人）購買者的的特征（頻率、、品牌的的忠誠度度等）人口統(tǒng)計計、經(jīng)濟濟和地理理特點（年齡、性性別、職職業(yè)、收收入、家家庭、居居住地））心理特征征（價值觀觀、保守守、冒險險等性格格特征））、地緣人口口統(tǒng)計數(shù)數(shù)據(jù)特征征（居民的的分類、、郵編、、電話等等）價格旅行社的的開發(fā)市場開發(fā)發(fā)的原則則可衡量性性：差異性明明顯、規(guī)規(guī)模、購購買力等等可明確確估計可進入性性：值得占有有，能夠夠進入經(jīng)濟性：：有一定的的規(guī)模和和量，有有利可圖圖穩(wěn)定性：：在一定時時期內，，市場特特征相對對穩(wěn)定發(fā)展性：：有較大的的市場潛潛力旅行社市市場定位位策略（（1）領先定位位：強調行業(yè)業(yè)領先，，如：‘‘最悠久久’、‘‘首位’’、‘第第一’比附定位位：‘甘居第第二’，，如：‘‘中國的的運通’’、‘百百強之一一’空當定位：尚無人重視或或未被對手控控制的市場，，推出自己的的產(chǎn)品，樹立立自己的形象象。必須具備備以下條件：：新產(chǎn)品有較強強的經(jīng)濟性、、供給有充分分的保證、有有規(guī)模適當?shù)牡氖袌觥Ｖ匦露ㄎ唬簲[脫困境、重重新獲得增長長與活力旅行社市場定定位策略（2）USP定位策策（UniqueSellingProposition）目標市場局限限于某一特定定的市場，分分別對產(chǎn)品和和目標旅游者者進行研究，，尋求產(chǎn)品中中最符合旅游游者要求，而而對手所不具具備的特色。。逆向定位例如：一家宣宣傳價格低廉廉，另一家宣宣傳貨真價實實。質量/價格定定位針對不同的消消費群體，分分別實行‘物物有所值’，，‘物美價廉廉’。旅行社的市場場調查市場調查的內內容旅游市場需求求調查：流向、規(guī)模、、方式、結構構、趨勢等。。旅游者消費行行為調查：類別、對象、、目的、方式式、時機、渠渠道等旅行社產(chǎn)品調調查：自己的現(xiàn)有產(chǎn)產(chǎn)品，對手的的產(chǎn)品。旅行社的市場場調查產(chǎn)品價格調查查：老產(chǎn)品、新產(chǎn)產(chǎn)品、旅游者者對價格變動動的反應。銷售渠道調查查：客源地區(qū)批發(fā)發(fā)商、零售商商的數(shù)量、實實力、意向、、聲譽。旅游服務供應應狀況調查：：上游供給情況況市場競爭狀況況調查：競爭者數(shù)量、、規(guī)模；品種種、數(shù)量、成成本和利潤；；占有率；競競爭戰(zhàn)略和手手段；優(yōu)勢與與劣勢等。市場調查的信信息來源原始資料First-Hand優(yōu)點：真實性性、針對性強強；缺點：費費時、費力；；渠道：專門的的咨詢公司，，或者公司專專門的部門。。間接資料（二二手）Second-Hand優(yōu)點：省時、、經(jīng)濟；缺點點：適應相差差、時效性差差。渠道：各類可可利用的資源源：政府公開開資料、各類類媒體、各類類協(xié)會及組織織。旅行社市場預預測預測內容：市場需求、市市場占有率、、產(chǎn)品的生命命周期等預測程序：確定預測目標標，收集資料料，研究/判判斷/調整，，趨勢分析等等市場預測方法法：定性：專家意意見法、經(jīng)驗驗判斷法等定量：通過計計算和圖解方方法，預測需需求量和趨勢勢。方式：專門調調查、聯(lián)合調調查旅行社的營銷銷策略選擇P.54----------旅旅行社產(chǎn)品價價格的制定產(chǎn)品定價的目目標利潤最大化投資回報最大大化保持價格穩(wěn)定定維持企業(yè)生存存保持現(xiàn)狀擴大產(chǎn)品的銷銷量產(chǎn)品定價的影影響因素內部因素固定成本變動成本利潤外部因素供給關系市場競爭狀況況匯率季節(jié)替代產(chǎn)品價格格：同類產(chǎn)品品、非同類產(chǎn)產(chǎn)品旅行社產(chǎn)品定定價策略新產(chǎn)品定價策策略取脂定價（高高價）滲透定價（低低價）心理定價策略略尾數(shù)定價整數(shù)定價聲望定價旅行社產(chǎn)品定定價方法旅行社產(chǎn)品定定價方法成本加成定價價目標利潤定價價逆向定價：價價格—內容邊際貢獻分析析定價隨行就市定價價產(chǎn)品的促銷策策略（1）廣告促銷自辦媒體廣告告：廣告牌、、傳單、紀念念品大眾傳播媒體體：報紙、雜雜志、廣播、、電視聯(lián)合廣告：旅旅行社聯(lián)合、、產(chǎn)品聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)廣告：：趨勢Fig.15.1Filterinthecommunicationprocess0000100%100%100%100%75%30%20%12%6%6%6%6%exposed受影響的seeingandrecallingrecallingandinterestedbuyingBuyerresponseAdvertisingmessagesEachcolumnRepresents100%ofthetargetaudienceforadverts看見并回憶起起回憶起并感興興趣的購買的消費后的感受受有競爭性的產(chǎn)品廣告銷售宣傳冊.人員銷售公共關系朋友家庭參照群體意見領袖產(chǎn)品品牌價格購買渠道刺激輸入溝通渠道購買者的特性性及購買行為為過程購買行為(反應)溝通過濾動機人口統(tǒng)計因素素經(jīng)濟的因素社會地位因素素心理特征對生活的態(tài)度度（價值觀））需求愿望目標消費者的購買買反應模式學習認識經(jīng)驗產(chǎn)品的促銷策策略（2）直接營銷人員推銷：人人員接觸、會會議促銷、講講座促銷；電話推銷；直接郵寄；公關新聞發(fā)布會熟識旅行（媒媒體宣傳團））邀請旅游中間間商（同業(yè)團團）借助于專題講講座、學術會會議政府聯(lián)動：各類節(jié)慶，‘‘潑雪節(jié)’，，‘金秋節(jié)’’，‘冰雪節(jié)節(jié)’。營業(yè)推廣策略略（具體產(chǎn)品品促銷）競賽：針對目的地國國家（地區(qū)））有關知識競競賽。價格促銷（區(qū)區(qū)別于受競爭爭壓力）主動降價，以以吸引旅游者者注意后，恢恢復原價。特殊商品促銷銷贈送有旅行社社標示的的紀紀念品（T恤恤衫、鑰匙鏈鏈等）互聯(lián)網(wǎng)促銷策策略精心設計旅游游網(wǎng)頁圖片、文字、、錄像、信息息、目的：激激發(fā)出游意愿愿。加強網(wǎng)上交流流（網(wǎng)上互動））提供訪問量宣傳冊、各類類廣告、電子子郵件、友誼誼鏈接旅行社的銷售售渠道（Place）管管理旅行社如何將將產(chǎn)品銷售到到旅游者？旅游者通過什什么渠道獲得得旅游產(chǎn)品？？旅行社如何建建立這些渠道道？旅行社如何管管理和維護這這些渠道？代理商當?shù)芈眯猩缏糜握撸驮吹兀┞糜握撸ㄖ車貐^(qū)））旅游者（中心城市））經(jīng)營商旅游公司（目的地國家家）產(chǎn)品組合中國常見出境境旅游團經(jīng)銷銷渠道批發(fā)商中心城市香港深圳北京哈爾濱代理商（客源地）臺、港、新、馬、旅游者（客源地）旅游者（周圍地區(qū)））旅游者（中心城市））地接待社（目的地城市市）產(chǎn)品組合國外入境旅游游團營銷渠道道經(jīng)營商中心/口岸香、深京、哈批發(fā)商（客源地）香港臺灣新、馬旅行社的分銷銷渠道的管理理直接銷售的利利弊利：簡便、靈靈活、及時、、附加值高、、利多。弊：覆覆蓋面面較窄窄、影影響力力較差差。間接銷銷售的的利弊弊利：覆覆蓋面面廣、、針對對性強強、銷銷售量量大。。弊：成成本高高、環(huán)環(huán)節(jié)多多。銷售渠渠道的的選擇擇標準準（直直接？？，間間接？？）保持相相當?shù)牡木嚯x離（不熟熟悉市市場、、銷售售費用用大、、銷售售量小?。┛驮词惺袌龅牡募兄谐潭榷嚷眯猩缟缱陨砩項l件件（聲譽譽、財財力、、管理理經(jīng)驗驗和能能力、、銷售售渠道道的控控制能能力））所產(chǎn)生生的經(jīng)經(jīng)濟效效益（是否否有足足夠的的利益益與合合作者者分享享？））考察/選擇擇中間間商時時，考考慮的的幾個個問題題合作意意向：：影響拓拓展業(yè)業(yè)務的的積極極性銷售能能力：：經(jīng)營手手段、、分銷銷能力力、財財力資資源企業(yè)信信譽：：守信、、經(jīng)濟濟實力力、償償付能能力、、欠款款、拒拒付團團款。。地理位位置：：旅游者者與潛潛在旅旅游者者比較較集中中目標市市場：：雙方目目標市市場大大體一一致（（能力力、經(jīng)經(jīng)驗、、愿望望）市場信信譽：：在旅游游者和和潛在在旅游游者中中的信信譽旅游中中間商商的管管理建立業(yè)業(yè)務檔檔案：：原始始記錄錄、統(tǒng)統(tǒng)計分分析資資料溝通信信息：：產(chǎn)品品信息息、市市場信信息適當調調整：：原因：：市場場變化化、中中間商商變化化、旅旅行社社變化化等旅行社社對中中間商商的折折扣策策略非累進進折扣扣對有信信譽的的、輸輸送量量大的的旅行行社累進折折扣依據(jù)銷銷售量量確定定等級級季節(jié)折折扣解決旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品的的季節(jié)節(jié)性、、不可可貯存存性現(xiàn)金折折扣鼓勵中中間商商及時時結算算，通通常2%。。旅行社社的接接待管管理P.83旅游團團隊的的接待待管理理散客旅旅游的的接待待管理理旅游門門市的的設立立和管管理旅行社社票務務與行行李管管理旅行社社的接接待管管理-----旅游團團隊的的特點點入境團團的特特點：：停留時時間長長、外外籍人人員多多、預預定期期長、、落實實環(huán)節(jié)節(jié)多、、活動動日常常變化化不大大、要要求高高、欠欠費多多出境團團的特特點：：活動日日程穩(wěn)穩(wěn)定、、消費費水平平高、、文化化差異異大國內團團的特特點：：預定時時間短短、日日程變變化小小、消消費水水平差差別大大、講講解難難度小小旅游團團接待待過程程管理理準備階階段委派適適當人人員檢查接接待工工作的的準備備接待階階段建立請請示匯匯報制制度抽查與與監(jiān)督督現(xiàn)場場接待待總結階階段建立接接待總總結制制度處理旅旅游者者的表表揚與與投訴訴導游的的選擇擇與管管理P.91導游的的選擇擇基本素素質知識結結構工作能能力導游的的管理理（專專業(yè)））嚴格錄錄用程程序加大培培訓力力度加強信信息溝溝通導游管管理與與評估估兼職導導游的的管理理訂立合合同建立檔檔案定期例例會評定等等級導游員員服務務質量量評估估P.95內部評評估：：外部評評估散客旅旅游接接待管管理散客旅旅游的的特點點批量小小、批批次多多、預預定期期短、、要求求多、、變化化多接待要要求旅游產(chǎn)產(chǎn)品：：豐富富、多多樣、、參與與預定系系統(tǒng)：：高效效、便便利、、準確確采購：：廣泛泛、高高效、、優(yōu)質質供應應網(wǎng)絡絡旅游門門市的的設立立和管管理地點選選擇標標準目標市市場方便顧顧客位置醒醒目相對集集中人員選選擇標標準精通旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品知知識理解旅旅游者者的需需求善于推推銷旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品具有較較高的的文字字水平平門市運運轉流流程介紹產(chǎn)產(chǎn)品提供旅旅游咨咨詢服服務銷售散散客旅旅游產(chǎn)產(chǎn)品接受報報名處理各各種文文件旅行社社票務務與行行李管管理票務航空、、火車車、水水運、、客運運、門門票行李航空、、火車車、水水運、、客運運旅行社社行業(yè)業(yè)發(fā)展展趨勢勢企業(yè)規(guī)規(guī)模不不斷擴擴大美國的的運通通集團團、日日本的的JTB旅旅行社社、德德國的的TUI集集團、、跨國兼兼并活活動愈愈演愈愈烈建立縱縱向一一體化化集團團旅行社社不斷斷更新新營銷銷策略略入世對對我省省旅游游業(yè)的的影響響的思思考美國運運通，，1999年營營業(yè)業(yè)額150億億美美元相相當當于1200億億人民民幣，，相當當于我我們全全國旅旅行社社行業(yè)業(yè)營業(yè)業(yè)額的的4倍倍多。?？偛坎恐挥杏?0多多人，，全球球有2000多多個網(wǎng)網(wǎng)絡。。日本交交通，，一一年的的營業(yè)業(yè)額100億億美元元，相相當于于我們們全行行業(yè)營營業(yè)額額的4倍，，總總部60多多人。。中國旅旅行社社發(fā)展展趨勢勢預測測集團化化專業(yè)化化品牌化化網(wǎng)絡