MKXZ上柴的戰(zhàn)略咨詢報(bào)告報(bào)告

機(jī)密此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。二OOO年十二月十二日制定制勝的公司戰(zhàn)略上海柴油機(jī)股份有限公司公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)流程實(shí)施計(jì)劃1主要議題上柴公司總體戰(zhàn)略上柴的戰(zhàn)略選擇上柴自身應(yīng)采取的改進(jìn)措施OEM合作上柴業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略2上柴戰(zhàn)略選擇框架上柴戰(zhàn)略專業(yè)柴油機(jī)企業(yè)在哪些領(lǐng)域競爭獨(dú)立柴油機(jī)企業(yè)卡車如何競爭潛在合作途徑專業(yè)配件企業(yè)其他行業(yè)整車廠聯(lián)盟企業(yè)與整車廠合資/合作整合整車行業(yè)維持現(xiàn)狀行業(yè)橫向整合客車工程機(jī)械3上柴未來幾種可能的戰(zhàn)略選項(xiàng)評估及建議采取的行動(dòng)吸引力有利有害無影響確定因素不確定因素戰(zhàn)略舉措無悔行為大賭注選擇方案1、獨(dú)立的柴油機(jī)供應(yīng)商(針對卡車或工程機(jī)械)2、與整車生產(chǎn)商合作3、整合工程機(jī)械，并進(jìn)入相關(guān)領(lǐng)域(例如環(huán)保)5~10年以后的生存空間非常有限好處巨大(已作詳細(xì)分析)有一定好處生存空間可以拓展能否談判成功能否實(shí)現(xiàn)這種高風(fēng)險(xiǎn)的拓展或xx或00或馬上行動(dòng)，全力以赴盡可能推遲決定可適當(dāng)關(guān)注，少量投資例如內(nèi)部營運(yùn)改善；促進(jìn)談判等例如滿足歐III標(biāo)準(zhǔn)發(fā)動(dòng)機(jī)的開發(fā)例如跟蹤新技術(shù)，創(chuàng)造工程機(jī)械橫向整合的條件等一個(gè)優(yōu)秀的戰(zhàn)略不在于去確定不可確定的因素，而在于創(chuàng)造一個(gè)可以不斷演變的有很大靈活性的舉措的動(dòng)態(tài)組合，以實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化、風(fēng)險(xiǎn)最小化x0大小4上柴未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析(1/2)目前企業(yè)狀況企業(yè)目標(biāo)無悔行為大的賭博可能的選擇權(quán)業(yè)務(wù)運(yùn)作水平不高的獨(dú)立柴油發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)成為中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機(jī)企業(yè)堅(jiān)決實(shí)施企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)作改革措施，包括新的組織架構(gòu)，業(yè)務(wù)流程，考核和激勵(lì)機(jī)制積極尋求與國內(nèi)外整車廠的合資/合作在工程機(jī)械領(lǐng)域的縱向整合獨(dú)立開發(fā)新一代4氣門，電控發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)入大缸徑和小缸徑的柴油機(jī)市場與國外先進(jìn)企業(yè)/研究所合作，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有機(jī)型基礎(chǔ)上的發(fā)動(dòng)機(jī)電控技術(shù)匹配，滿足歐III要求與國際領(lǐng)先的配件企業(yè)開展零配件領(lǐng)域的合資/合作，如油泵三年后成功找到整車合資/合作伙伴，企業(yè)內(nèi)部業(yè)績合作水平有大幅度提高成為中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機(jī)企業(yè)不斷完善企業(yè)內(nèi)部的管理，運(yùn)作水平，保持上柴在管理方面的領(lǐng)先優(yōu)勢推出基于合資/合作伙伴成熟機(jī)型的滿足歐II，歐III標(biāo)準(zhǔn)的柴油機(jī)，并開發(fā)針對不對應(yīng)用市場的配套產(chǎn)品在工程機(jī)械領(lǐng)域的縱向整合進(jìn)入與柴油機(jī)不相關(guān)的其它行業(yè)推出基于合資伙伴成熟技術(shù)的大小缸徑產(chǎn)品繼續(xù)拓展上柴有優(yōu)勢并有市場的柴油機(jī)配件業(yè)務(wù)，積極爭取與國際領(lǐng)先企業(yè)的合資/合作企業(yè)內(nèi)部業(yè)績運(yùn)作水平有大幅度提高，但未能找到合資/合作對象成為中國領(lǐng)先的以工程機(jī)械動(dòng)力為主的，多元化的工業(yè)集團(tuán)不斷完善企業(yè)內(nèi)部的管理，運(yùn)作水平，保持上柴在管理方面的領(lǐng)先優(yōu)勢積極通過多種途徑掌握滿足歐III標(biāo)準(zhǔn)的四氣門電控柴油機(jī)，如許可證生產(chǎn)，合作開發(fā)等大力拓展有市場潛力的柴油機(jī)，汽車零配件業(yè)務(wù)進(jìn)入與柴油機(jī)不相關(guān)的其它行業(yè)選擇通過行業(yè)內(nèi)橫向整合，進(jìn)入大或小缸徑柴油機(jī)市場，拓寬自己在工程機(jī)械市場的產(chǎn)品范圍通過換股或小規(guī)模投資，與國內(nèi)領(lǐng)先的工程機(jī)械企業(yè)建立長期合作關(guān)系(轉(zhuǎn)下頁)5上柴未來發(fā)展戰(zhàn)略的選擇分析(2/2)企業(yè)狀況企業(yè)目標(biāo)無悔行為大的賭博可能的選擇權(quán)三年后合資和企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作改善均不成功尋求生存與國內(nèi)領(lǐng)先的柴油機(jī)企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，條件成熟時(shí)可以進(jìn)行合并評估進(jìn)入與柴油機(jī)有關(guān)的其它領(lǐng)域的機(jī)會，如，環(huán)保重新啟動(dòng)重組和內(nèi)部運(yùn)作改善大力發(fā)展柴油機(jī)零配件業(yè)務(wù)6上柴戰(zhàn)略發(fā)展途徑最優(yōu)發(fā)展途徑企業(yè)價(jià)值上柴遠(yuǎn)景目標(biāo)中國最優(yōu)秀的專業(yè)柴油機(jī)企業(yè)中國領(lǐng)先的多元化的工業(yè)集團(tuán)破產(chǎn)/被兼并積極尋求與國內(nèi)外整車廠的合資/合作堅(jiān)決實(shí)施企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)作改善與合資/合作伙伴通力合作，在鞏固工程機(jī)械動(dòng)力市場份額的基礎(chǔ)上，大力提高車用市場份額重點(diǎn)放在通過新產(chǎn)品(歐2/3)和擴(kuò)大產(chǎn)品范圍鞏固工程機(jī)械市場份額，同時(shí)有重點(diǎn)地拓展柴油機(jī)配件業(yè)務(wù)重新啟動(dòng)業(yè)務(wù)重組和內(nèi)部運(yùn)作改善擴(kuò)展柴油機(jī)產(chǎn)品范圍并大力推進(jìn)柴油機(jī)配件業(yè)務(wù)鞏固工程機(jī)械市場份額，同時(shí)大力推進(jìn)配件業(yè)務(wù)有選擇地實(shí)現(xiàn)工程機(jī)械市場的縱向整合,并選擇進(jìn)入其它柴油機(jī)相關(guān)領(lǐng)域，如環(huán)保成功不成功成功不成功成功不成功不成功時(shí)間未來三年三至七年七至十年戰(zhàn)略重新評估戰(zhàn)略重新評估成功成功不成功企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造上柴掌握自己的命運(yùn)，是實(shí)現(xiàn)上柴企業(yè)價(jià)值最大化的唯一途徑在車用柴油機(jī)市場發(fā)展受阻的情況下的被迫選擇，企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造有限或破壞價(jià)值上柴完全不能掌握自己的命運(yùn)，企業(yè)價(jià)值被極大地破壞，被別人兼并/收購是繼續(xù)生存的唯一途徑7上柴應(yīng)盡快采取一些相應(yīng)的改進(jìn)措施–業(yè)務(wù)運(yùn)作OEM為柴油機(jī)廠的要求高效的業(yè)務(wù)運(yùn)作上柴需采取的相應(yīng)措施改進(jìn)整體業(yè)務(wù)運(yùn)作的水平明確研發(fā)中心的定位，重點(diǎn)應(yīng)放在應(yīng)用開發(fā)上，不應(yīng)把資源放在新產(chǎn)品的開發(fā)上將零部件的生產(chǎn)和整機(jī)生產(chǎn)剝離，逐漸推入市場，提高外購件的比例，降低零部件采購成本首先在一個(gè)車間（135）推廣精簡生產(chǎn)的管理方法，在取得成功的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步推廣到其它生產(chǎn)車間為提高銷售的效率和有效性，在銷售公司實(shí)施推廣關(guān)鍵客戶經(jīng)理制度，提高對重點(diǎn)客戶的服務(wù)水平為提高售后服務(wù)水平，重新評估現(xiàn)有服務(wù)站和配件供應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)設(shè)置合理性，從投資回報(bào)及服務(wù)水平兩方面綜合考慮，確定新的服務(wù)站和配件供應(yīng)合作方式和網(wǎng)絡(luò)設(shè)置8上柴應(yīng)盡快采取的改進(jìn)措施–業(yè)績文化

OEM為柴油機(jī)廠的要求業(yè)績至上的企業(yè)管理文化建議上柴應(yīng)采取的措施高效、清楚的組織架構(gòu)重新設(shè)計(jì)和關(guān)鍵崗位的制定從集團(tuán)最高層領(lǐng)導(dǎo)至普通員工的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的制定和實(shí)施業(yè)績考核為基礎(chǔ)的激勵(lì)機(jī)制9上柴應(yīng)盡盡快采取取的改進(jìn)進(jìn)措施––資資產(chǎn)和負(fù)負(fù)債的劃劃分OEM為柴油機(jī)機(jī)廠的要要求清晰的資資產(chǎn)和負(fù)負(fù)債劃分分建議上柴柴采取的的措施明確劃分分主要整整機(jī)產(chǎn)品品和配件件的子公公司和生生產(chǎn)車間間對配件子子公司通通過財(cái)務(wù)務(wù)業(yè)績和和與柴油油機(jī)主機(jī)機(jī)業(yè)務(wù)的的戰(zhàn)略關(guān)關(guān)系進(jìn)行行評估，，并逐步步剝離一一些非戰(zhàn)戰(zhàn)略性的的、破壞壞價(jià)值的的子公司司，對其其它一些些子公司司只通過過財(cái)務(wù)控控制進(jìn)行行管理10上柴應(yīng)應(yīng)盡快快采取取的改改進(jìn)措措施––產(chǎn)產(chǎn)品品線整機(jī)廠廠對柴柴油機(jī)機(jī)廠的的要求求少而精精的產(chǎn)產(chǎn)品線線建議上上柴采采取的的措施施不要延延伸至至小缸缸徑和和大缸缸徑的的發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)領(lǐng)領(lǐng)域盡快利利用121和114產(chǎn)品品取代代135系系列產(chǎn)產(chǎn)品不再為為G135做任何何新的的投資資，只只有在在135不不能滿滿足新新的排排放法法規(guī)，，而121和114又尚尚未完完全取取代135的情情況下下，利利用G135暫時(shí)頂頂替135的銷銷售在114A和114B之間只只保留留一種種產(chǎn)品品,并并積積極推推進(jìn)114系列列產(chǎn)品品進(jìn)入入工程程機(jī)械械市場場，以以充分分利用用114車車間的的生產(chǎn)產(chǎn)資源源，并并盡量量降低低121產(chǎn)產(chǎn)品提提高產(chǎn)產(chǎn)量所所需的的額外外機(jī)器器設(shè)備備投資資對于4114產(chǎn)產(chǎn)品做做下一一次重重大投投資之之前，，應(yīng)對對市場場，現(xiàn)現(xiàn)有設(shè)設(shè)備利利用率率和部部件通通用性性做詳詳見分分析，，以論論證產(chǎn)產(chǎn)品的的投資資可行行性對于歐歐III發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)的開開發(fā)，，在未未來3-5年內(nèi)內(nèi)應(yīng)把把重點(diǎn)點(diǎn)放在在電控控技術(shù)術(shù)的開開發(fā)，，對現(xiàn)現(xiàn)有機(jī)機(jī)型的的電控控匹配配及歐歐III發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)技術(shù)術(shù)跟蹤蹤上。。重點(diǎn)點(diǎn)仍應(yīng)應(yīng)放在在通過過與整整機(jī)廠廠合作作或許許可證證生產(chǎn)產(chǎn)，盡盡量避避免自自己獨(dú)獨(dú)立開開發(fā)并并過早早做大大規(guī)模模投資資停止180的生生產(chǎn)從產(chǎn)品品設(shè)計(jì)計(jì)，銷銷售，，定價(jià)價(jià)等多多方面面采取取措施施，減減少變變形產(chǎn)產(chǎn)品11上柴應(yīng)應(yīng)盡快快采取取相應(yīng)應(yīng)的改改進(jìn)措措施––合合作作理念念OEM為柴油油機(jī)廠廠的要要求靈活的的合作作態(tài)度度上柴需需采取取的相相應(yīng)措措施從以前前多次次合作作/合合資失失敗的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)中吸吸取經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、、教訓(xùn)訓(xùn)，為為下一一次合合作的的成功功做準(zhǔn)準(zhǔn)備12上柴應(yīng)應(yīng)積極極探索索與整整車廠廠的整整合上柴與與整車車廠整整合的的機(jī)會會分析析整合的的原因因成功的的可能能性工程機(jī)機(jī)械客車卡車很高。。因?yàn)闉橹饕麢C(jī)機(jī)廠都都是走走縱向向整合合的道道路不高。。主要要整機(jī)機(jī)廠規(guī)規(guī)模不不足以以支持持一個(gè)個(gè)柴油油機(jī)廠廠商生生存不高。。主要要整機(jī)機(jī)廠規(guī)規(guī)模不不足以以支持持一個(gè)個(gè)柴油油機(jī)廠廠成為主主機(jī)廠廠的主主要柴柴油機(jī)機(jī)供應(yīng)應(yīng)商不高。。因?yàn)闉楝F(xiàn)有有市場場已高高度集集中不必要要。市市場分分散，，且競競爭日日趨激激烈比較高高。因因?yàn)楸M盡管總總體上上工程程機(jī)械械市場場比較較分散散，但但主要要細(xì)分分產(chǎn)品品市場場相對對集中中成為整整機(jī)廠廠商探索通通過與與國內(nèi)內(nèi)整車車廠合合作共共同尋尋找國國外合合資伙伙伴繼續(xù)積積極開開發(fā)客客車市市場，，但無無需通通過合合資或或整合合的方方式通過兼兼并在在細(xì)分分產(chǎn)品品市場場領(lǐng)先先的工工程機(jī)機(jī)械廠廠，建建立中中國領(lǐng)領(lǐng)先的的工程程機(jī)械械對上柴柴的啟啟示13Volvo將是上上柴最最具有有吸引引力的的合作作伙伴伴高主要發(fā)發(fā)現(xiàn)奔馳、、康明明斯及及Scania短期內(nèi)內(nèi)與上上柴合合作的的可能能性很很小奔馳和和一汽汽的合合資將將包括括柴油油機(jī)項(xiàng)項(xiàng)目，，而一一汽大大連和和無錫錫廠將將是首首選合合作對對象康明斯斯和二二汽的的發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)國國產(chǎn)化化已進(jìn)進(jìn)入具具體實(shí)實(shí)施階階段，，不會會再考考慮與與上柴柴的三三方合合資Scania仍在通通過大大眾的的關(guān)系系積極極爭取取與一一汽的的合作作項(xiàng)目目CAT公司目目前業(yè)業(yè)務(wù)重重點(diǎn)設(shè)設(shè)在北北美和和歐洲洲市場場的兼兼并收收購。。以鞏鞏固其其主要要市場場的地地位。。中國國并非非公司司近期期發(fā)展展重點(diǎn)點(diǎn)。同同時(shí)中中國被被視為為出口口市場場(因因?yàn)橹兄袊吒邫n工工程機(jī)機(jī)械市市場較較小，，很難難支持持合資資企業(yè)業(yè)運(yùn)作作，這這也是是CAT結(jié)束與與上柴柴關(guān)系系的原原因之之一)。但但仍有有合作作的可可能（（主要要取決決于合合作條條件））Volvo是最具具吸引引力的的合作作伙伴伴在汽車車、工工程機(jī)機(jī)械、、發(fā)電電機(jī)組組都有有很強(qiáng)強(qiáng)實(shí)力力與重汽汽合資資處于于停滯滯，至至少一一年內(nèi)內(nèi)不會會有進(jìn)進(jìn)展已與上上汽合合資生生產(chǎn)客客車對于上上柴/電氣氣集團(tuán)團(tuán)在工工程機(jī)機(jī)械領(lǐng)領(lǐng)域的的合作作感興興趣上汽的的參與與至關(guān)關(guān)重要要低上柴對對合作作伙伴伴的吸吸引力力與國內(nèi)內(nèi)整機(jī)機(jī)廠的的關(guān)系系生產(chǎn)設(shè)設(shè)備/能力力現(xiàn)有中中低檔檔產(chǎn)品品市場場份額額產(chǎn)品銷銷售和和售后后服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)CAT東風(fēng)Scania奔馳一汽低高合作伙伙伴對對上柴柴的吸吸引力力在中國國整機(jī)機(jī)市場場的客客戶關(guān)關(guān)系新的發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)產(chǎn)品品和技技術(shù)高水平平的運(yùn)運(yùn)作和和管理理全球市市場位位置潛在合合作伙伙伴排排序VolvoSAIC日野（Hino））重汽14國內(nèi)工工程機(jī)機(jī)械整整車生生產(chǎn)商商面臨臨著許許多挑挑戰(zhàn)，，因而而上柴柴逆向向整合合工程程機(jī)械械生產(chǎn)產(chǎn)商并并不是是一個(gè)個(gè)有吸吸引力力的方方案當(dāng)中國國進(jìn)入入WTO，國內(nèi)市市場向向國外外企業(yè)業(yè)開放放之后后，這這些領(lǐng)領(lǐng)先的的國內(nèi)內(nèi)企業(yè)業(yè)面臨臨著與與上柴柴相同同的挑挑戰(zhàn)，，即缺缺乏產(chǎn)產(chǎn)品更更新?lián)Q換代所所需的的技術(shù)術(shù)和資資金工程機(jī)機(jī)械市市場將將面臨臨行業(yè)業(yè)重組組，最最終將將整合合成為為幾家家大型型工程程機(jī)械械集團(tuán)團(tuán)，并并與國國際領(lǐng)領(lǐng)先工工程機(jī)機(jī)械企企業(yè)建建立合合作關(guān)關(guān)系不進(jìn)行行逆向向整合合的原原因上柴不不應(yīng)承承擔(dān)額額外的的挑戰(zhàn)戰(zhàn)上柴應(yīng)應(yīng)側(cè)重重于尋尋求與與工程程機(jī)械械整機(jī)機(jī)廠的的配套套合作作，爭爭取保保持自自己的的市場場份額額當(dāng)?shù)卣牡男姓深A(yù)預(yù)將限限制上上柴經(jīng)經(jīng)營/控制制被整整合企企業(yè)的的能力力工程機(jī)機(jī)械整整車生生產(chǎn)商商市場場相對對較小小，也也比較較分散散目前上上柴是是大多多數(shù)工工程機(jī)機(jī)械生生產(chǎn)商商的主主要供供應(yīng)商商；與與其中中一兩兩家整整機(jī)廠廠的合合資可可能會會失去去其他他整車車生產(chǎn)產(chǎn)商客客戶，，而且且在作作為供供應(yīng)商商不同同時(shí)成成為競競爭對對手整機(jī)廠廠家相相對比比較集集中的的應(yīng)用用市場場（推推土機(jī)機(jī)）規(guī)規(guī)模過過小，，不應(yīng)應(yīng)在逆逆向整整合時(shí)時(shí)予以以考慮慮15在工程程機(jī)械械領(lǐng)域域與國國內(nèi)外外整機(jī)機(jī)廠的的合作作有幾幾種可可能的的方式式第一種種可能能第二種種可能能第三種種可能能上柴合資工工程機(jī)械企企業(yè)電氣集團(tuán)Volvo/CAT柴油機(jī)機(jī)電氣集集團(tuán)國內(nèi)工工程機(jī)械集集團(tuán)Volvo/CAT上柴合資工工程機(jī)械企企業(yè)柴油機(jī)機(jī)國內(nèi)工工程機(jī)械集集團(tuán)Volvo/CAT上柴合資工工程機(jī)械企企業(yè)柴油機(jī)機(jī)5-10%的股股份描述優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)電氣集集團(tuán)與與Volvo或CAT成立合合資工工程機(jī)機(jī)械企企業(yè)(并不不一定定是在在電氣氣集團(tuán)團(tuán)現(xiàn)有有工程程機(jī)械械企業(yè)業(yè)的基基礎(chǔ)上上)上柴成成為合合資企企業(yè)的的柴油油機(jī)供供應(yīng)商商上柴不不用直直接投投資參參與合合資企企業(yè)不會成成為現(xiàn)現(xiàn)有客客戶的的競爭爭對手手電氣集集團(tuán)缺缺乏有有競爭爭力的的工程程機(jī)械械企業(yè)業(yè)合資企企業(yè)初初期柴柴油機(jī)機(jī)需求求有限限，且且風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較高高電氣集集團(tuán)與與國內(nèi)內(nèi)一家家領(lǐng)先先工程程機(jī)械械集團(tuán)團(tuán)共同同與Volvo或CAT合資成成立工工程機(jī)機(jī)械企企業(yè)上柴成為合合資企業(yè)的的柴油機(jī)供供應(yīng)商上柴不用直直接投資各各分合資企企業(yè)不會成為現(xiàn)現(xiàn)有客戶的的競爭對手手合資企業(yè)由由于有現(xiàn)有有國內(nèi)領(lǐng)先先工程企業(yè)業(yè)的參與，，成功可能能性提高上柴現(xiàn)有一一些主要工工程機(jī)械客客戶可能的的負(fù)面反應(yīng)應(yīng)上柴出面聯(lián)聯(lián)合一家國國內(nèi)領(lǐng)先的的工程機(jī)械械企業(yè)共同同與Volvo或CAT合資成立一一家工程機(jī)機(jī)械企業(yè)，，上柴成為為股東之一一(不應(yīng)超超過5-10%)上柴成為合合資企業(yè)的的柴油機(jī)供供應(yīng)商上柴與合資資雙方建立立更緊密的的合作關(guān)系系合資企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)攜手，，成功的可可能性提高高關(guān)系客戶可可能的負(fù)面面反應(yīng)16OEM合作流程范圍內(nèi)超出范圍的的確定合作關(guān)系確定合作伙伙伴評價(jià)上柴的的目標(biāo)并就就廣泛的業(yè)業(yè)務(wù)和合作作伙伴的選選擇標(biāo)準(zhǔn)達(dá)達(dá)成共識討論選擇流流程草擬潛在合合作伙伴清清單與潛在合資資/合作伙伙伴建立聯(lián)聯(lián)系，并探探討合作意意向與有意向的的合作伙伴伴對市場前前景，投資資需求，合合作方式聯(lián)聯(lián)合進(jìn)行可可行性研究究，并達(dá)成成初步共識識向政府/法法規(guī)部門展展開宣傳/溝通，爭爭取支持已完成的在與潛在合合資伙伴聯(lián)聯(lián)合可行性性研究的基基礎(chǔ)上，評評估潛在合合資/合作作對上柴的的經(jīng)濟(jì)價(jià)值值分析評估與與政府/法法規(guī)部門溝溝通的結(jié)果果，明確可可能獲得的的支持最終確定最最佳合資伙伙伴和合作作方式起草“合作作諒解備忘忘錄”，并并進(jìn)行相關(guān)關(guān)談判就具體合作作條款與合合作伙伴達(dá)達(dá)成協(xié)議與合資伙伴伴共同準(zhǔn)備備必要的文文件，爭取取政府/法法規(guī)部門的的批準(zhǔn)與合作伙伴伴一起制定定詳盡業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃評價(jià)業(yè)務(wù)機(jī)機(jī)會明確選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)明確各個(gè)合合作伙伴在在合作中的的角色精選出最適適合的合作作伙伴，并并評估各自自的合作意意向主要工作選擇最適合合的合作伙伴伴明確合作機(jī)機(jī)遇向潛在合作作伙伴宣傳合合作機(jī)會17主要議題上柴公司戰(zhàn)戰(zhàn)略上柴業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略上柴的目標(biāo)標(biāo)客戶市場場及產(chǎn)品價(jià)價(jià)值定位上柴需對業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)采采取的改善善措施18* 80~400馬力資料來源：： 機(jī)械行行業(yè)協(xié)會報(bào)報(bào)告；內(nèi)燃燃機(jī)工業(yè)年年鑒；上柴柴市場研究究室從市場規(guī)模模和增長速速度來看，，在未來對對上柴有吸吸引力的市市場是客車車市場、卡卡車市場和和工程機(jī)械械市場根據(jù)發(fā)電機(jī)和船船用市場工程機(jī)械卡車市場客車市場100%=3082000年年預(yù)測高速公路和和客運(yùn)的發(fā)發(fā)展增長很很快未來運(yùn)輸發(fā)發(fā)展的趨勢勢是由依靠靠鐵路運(yùn)輸輸更多的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向依靠公公路運(yùn)輸，，對卡車的的需求增長長很快國家對基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施的投投入加大西部開發(fā)的的有利影響響中國電力富富余量進(jìn)一一步擴(kuò)大，，市場需求求將逐漸減減少面臨與鐵路路、公路運(yùn)運(yùn)輸?shù)募ち伊腋偁帲惺袌鲈鲩L緩緩慢中近海領(lǐng)域域，休漁期期延長，導(dǎo)導(dǎo)致需求量量下降主要應(yīng)用市市場*的總總規(guī)模千臺數(shù)2005年年預(yù)測103322738100%=44111543007619012345678910* 按1-10分排排序，10分為最重重要在工程機(jī)械械市場，上上柴應(yīng)著重重提高產(chǎn)品品質(zhì)量和售售后服務(wù)水水平135系列保持價(jià)格低低廉提高質(zhì)量和和可靠性改進(jìn)服務(wù)水水平121系列列通過降低成成本來降低低價(jià)格提供優(yōu)質(zhì)服服務(wù)上柴需要采采取的改善善措施關(guān)鍵購買因因素1. 平均無無故障工作作間隔2. 平均均首次故障障時(shí)間3. 價(jià)格格4. 售后后服務(wù)5. 零配配件供應(yīng)6. 品牌牌7. 噪音音、排放等等技術(shù)措標(biāo)標(biāo)重要性排序序*上柴的表現(xiàn)現(xiàn)13512120012345678910在客車市場場，上柴重重點(diǎn)應(yīng)是提提高售后服服務(wù)水平提高價(jià)格競競爭力改進(jìn)服務(wù)水水平上柴需要采采取的改善善措施關(guān)鍵購買因因素1.平均首次故故障時(shí)間2.平均無故障障工作間隔隔3.價(jià)格4.售后服務(wù)5.零配件供應(yīng)應(yīng)6.油耗7.品牌重要性排序序*上柴柴的的表表現(xiàn)現(xiàn)11421012345678910在卡卡車車市市場場，，上上柴柴應(yīng)應(yīng)注注重重提提高高售售后后服服務(wù)務(wù)水水平平和和產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)能能力力維持和進(jìn)一步步改進(jìn)產(chǎn)品的的可靠性和質(zhì)質(zhì)量提高售后服務(wù)務(wù)水平上柴需要采取取的改善措施施關(guān)鍵購買因素素1. 零配件件供應(yīng)2. 售后服服務(wù)3. 平均首首次故障時(shí)間間、平均無故故障工作間隔隔4. 價(jià)格5. 油耗6. 新產(chǎn)品品配套設(shè)計(jì)能能力重要性排序*上柴的表現(xiàn)11422012345678910在發(fā)電機(jī)組市市場，上柴重重點(diǎn)應(yīng)是提高高售后服務(wù)水水平135系列改進(jìn)產(chǎn)品可靠靠性和質(zhì)量121系列，，114系列列維持并進(jìn)一步步提高產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量樹立上柴的品品牌地位，帶帶來高價(jià)值回回報(bào)上柴需要采取取的改善措施施關(guān)鍵購買因素素1. 平均首首次故障時(shí)間間2. 平均無無故障工作間間隔3. 價(jià)格4. 品牌5. 售后服服務(wù)6. 零配件件供應(yīng)重要性排序*上柴的表現(xiàn)13523012345678910上柴在船用市市場應(yīng)改進(jìn)售售后服務(wù)和提提高價(jià)格競競爭力提高價(jià)格競爭爭力提高售后服務(wù)務(wù)水平上柴需要采取取的改善措施施關(guān)鍵購買因素素1. 價(jià)格2. 品牌重要性排序*上柴的表現(xiàn)3. 售后服服務(wù)4. 平均首首次故障時(shí)間間、平均無故故障工作間隔隔13524產(chǎn)品價(jià)值定位位戰(zhàn)略要求上上柴在產(chǎn)品平平臺和價(jià)值鏈鏈各環(huán)節(jié)采取取相應(yīng)改善措措施研發(fā)采購生產(chǎn)銷售售后服務(wù)不要延伸至大大缸徑、小缸缸徑領(lǐng)域盡快完成產(chǎn)品品平臺整合減少控制變型型產(chǎn)品沒有必要開發(fā)發(fā)新的產(chǎn)品平平臺產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)以以市場為導(dǎo)向向剝離業(yè)績不良良的零配件子子公司增加原材料的的外部采購建立嚴(yán)格的采采購選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)建立嚴(yán)格的供供應(yīng)商管理流流程以確保質(zhì)質(zhì)量建立“卓越的的質(zhì)量管理””的理念和體體系重新設(shè)計(jì)質(zhì)保保部門的組織織架構(gòu)建立精練生產(chǎn)產(chǎn)流程完善銷售公司司組織架構(gòu)和和管理模式關(guān)鍵客戶管理理機(jī)制的引入入實(shí)施有吸引力力的定價(jià)策略略重新定位售后后服務(wù)中心重新設(shè)計(jì)售后后服務(wù)流程加強(qiáng)售后服務(wù)務(wù)人員的管理理產(chǎn)品平臺整合合25公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)流程實(shí)施計(jì)劃26關(guān)鍵客戶管理理程序主要活動(dòng)客戶篩選/評評估制訂客戶計(jì)劃劃計(jì)劃實(shí)施客戶意見反饋饋評估/改進(jìn)將所有潛在客客戶分類制訂針對不同同類型客戶的的戰(zhàn)略制訂客戶計(jì)劃劃包括客戶檔案機(jī)會和困難目標(biāo)，策略，，資源分配，，行動(dòng)方案長遠(yuǎn)問題按計(jì)劃實(shí)施填寫業(yè)務(wù)員工工作日志定期評估進(jìn)展展情況客戶經(jīng)理為業(yè)業(yè)務(wù)員，分公公司經(jīng)理為客客戶經(jīng)理提供供所需幫助修改計(jì)劃客戶經(jīng)理系統(tǒng)統(tǒng)收集整理客客戶反饋意見見分公司經(jīng)理定定期拜訪客戶戶，聽取意見見將相關(guān)意見付付諸行動(dòng)評估客戶管理理績效評估人員表現(xiàn)現(xiàn)提出改進(jìn)方法法主要輸入以往客戶檔案案(表1)業(yè)績檔案(表表2)客戶報(bào)告單(表3)宏觀政策市場需求信息息客戶資料信息息(表1、2、3)機(jī)會/困難分分析(表4)客戶發(fā)展行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃(表5)計(jì)劃實(shí)施進(jìn)程程記錄(表8)業(yè)務(wù)員日志(表9)業(yè)務(wù)員日志(表9)客戶拜訪客戶問卷調(diào)查查(表10)客戶計(jì)劃(表1-10)銷售業(yè)績客戶調(diào)查報(bào)告告客戶訪談內(nèi)部人員訪談?wù)勛罱K成果客戶分類客戶戰(zhàn)略客戶發(fā)展行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃(表5)長遠(yuǎn)問題小結(jié)結(jié)(表6)高層綜述(表表7)計(jì)劃順利實(shí)施施進(jìn)展情況填入入業(yè)務(wù)員日志志(表9)修改后的計(jì)劃劃(表1-9更新)客戶調(diào)查報(bào)告告客戶意見整合合入下一次客客戶計(jì)劃進(jìn)行行更新(表1-10)客戶管理績效效評估與改進(jìn)進(jìn)方法(表11)人員(客戶經(jīng)經(jīng)理)評估27客戶篩選模式式高低低高上柴贏得客戶戶的能力收獲鞏固兼顧投資客戶吸引力競爭對手態(tài)勢勢對手的能力對手的意圖分類原則“高”和“低低”要有具體體定義(每個(gè)個(gè)分公司可能能不同)“收獲”，““鞏固”，““投資”這三三類應(yīng)占市場場需求的大部部分(如80%)僅考慮上柴現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品及本本年度內(nèi)將推推出的產(chǎn)品客戶吸引力的的評價(jià)不僅著著眼于現(xiàn)在，，還要看將來來客戶吸引力客戶所占市場場份額大小客戶成長性不可量化的因因素學(xué)習(xí)的機(jī)會客戶推薦的價(jià)價(jià)值戰(zhàn)略價(jià)值上柴所占客戶戶份額上柴銷量/客客戶總采購量量相對于主要競競爭對手的位位置28針對不同客戶戶的戰(zhàn)略充分利用自己己的優(yōu)勢地位位，獲取更多多價(jià)值，例如如：提高最低訂貨貨要求提高價(jià)格降低客戶服務(wù)務(wù)成本客戶類別建議的戰(zhàn)略理由這類客戶本身身潛力不大而而上柴又已占占有很高份額額，提高份額額已屬不易，，且獲益不大大。故將重點(diǎn)點(diǎn)放在利潤上上上柴的優(yōu)勢地地位使之有條條件討價(jià)還價(jià)價(jià)幫助客戶取得得成功，因而而自己也得以以發(fā)展，例如如：為客戶提供市市場信息先于客戶想到到其可能的要要求，并提供供方案由于上柴的優(yōu)優(yōu)勢地位，客客戶的成功將將使其在所有有供應(yīng)商中成成為最大的受受益者此類客戶潛力力較大，助其其成功也會使使上柴成功為客戶提供更更大價(jià)值(改改善市場號召召力)，例如如：降低價(jià)格提供更多服務(wù)務(wù)增加/改進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品性能密切與客戶的的關(guān)系，這也也是一種中國國特色的提供供價(jià)值的方式式提供更大價(jià)值值是增加上柴柴競爭力從而而提高在此類類客戶中的份份額的最有效效戰(zhàn)略與客戶加強(qiáng)溝溝通使之認(rèn)識識到上柴的價(jià)價(jià)值也是提升升價(jià)值的一種種有效方法充分利用在大大行業(yè)客戶中中的影響力，，產(chǎn)生“拉力力”，吸引此此類客戶，例例如：利用展示會作作宣傳直接郵寄宣傳傳品，公司/產(chǎn)品介紹等等建立熱線電話話發(fā)展經(jīng)銷/代代理商降低服務(wù)成本本，以提高利利潤率如有必要可考考慮撤出這類客戶數(shù)目目多，但每個(gè)個(gè)客戶銷量少少，不可能派派業(yè)務(wù)員經(jīng)常常去聯(lián)系，所所以“拉力””更重要他們的采購行行為可能受大大行業(yè)客戶影影響當(dāng)客戶銷售額額的潛力不大大時(shí)，利潤率率成為首要考考慮無利可圖而又又沒有戰(zhàn)略意意義的客戶應(yīng)應(yīng)考慮撤出29客戶分類對客客戶計(jì)劃的意意義客戶分類第一類目前占公司銷銷售額大部，，并且有長期期經(jīng)濟(jì)價(jià)值，，對公司特別別重要最上面10%的客戶對客戶計(jì)劃的的意義需要制定詳細(xì)細(xì)的客戶計(jì)劃劃，因?yàn)樗玫脤⑦h(yuǎn)遠(yuǎn)大于于作計(jì)劃的代代價(jià)第二類有巨大潛力的的客戶，或是是雖然不在前前10%，但但卻與公司關(guān)關(guān)系十分牢靠靠，而且在某某一方面(產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù))上有重要性性重要潛在客戶戶和牢固的核核心客戶很多也要作客客戶計(jì)劃，但但要考慮優(yōu)先先次序第三類小客戶，單個(gè)個(gè)機(jī)會和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)都不大只占公司20%銷售額的的80%的客客戶不必做客戶計(jì)計(jì)劃。但有時(shí)時(shí)可對一群相相似的客戶作作一個(gè)總體計(jì)計(jì)劃或是挑一一兩個(gè)客戶作作最低計(jì)劃以以幫助業(yè)務(wù)員員提高水平收獲鞏固兼顧投資第一類第二類第三類30客戶計(jì)劃具體體用途主要用途1.高層層溝通將客戶戰(zhàn)略，，資源分配告告知高層(或或上級)并獲獲得批準(zhǔn)2.指導(dǎo)導(dǎo)具體行動(dòng)指導(dǎo)銷售人員員行動(dòng)包括機(jī)機(jī)會和困難，，目標(biāo)，行動(dòng)動(dòng)方案，資源源要求3.信息息儲存將客戶信息變變成企業(yè)知識識的一部分。。包括客戶基基本情況，以以往業(yè)績以及及客戶意見反反饋4.與客客戶溝通用于與客戶共共同制訂戰(zhàn)略略計(jì)劃。與高高層綜述相似似，但重點(diǎn)在在于贏得客戶戶對計(jì)劃建議議的認(rèn)同客戶A計(jì)劃31客戶計(jì)劃內(nèi)容容概述資料信息塊客戶檔案(1~4頁)業(yè)績檔案(1~2頁)客戶報(bào)告單(1頁)機(jī)會和困難分分析(1頁)目標(biāo)，策略，，資源以及詳詳細(xì)行動(dòng)計(jì)劃劃(2~4頁)長遠(yuǎn)問題(1頁)+高層綜述(1~2頁)關(guān)鍵客戶除這一部分以以外，其余部部分均每年做做一次。這一一部分的目標(biāo)標(biāo)，策略及資資源可每半年年或每季度根根據(jù)新情況加加以修改，而而行動(dòng)計(jì)劃的的修改頻率則則可以更高將客戶情況的的最重要內(nèi)容容傳遞給公司司高層以供決決策32目前，上柴提提供售后服務(wù)務(wù)的差距主要要體現(xiàn)在以下下幾個(gè)方面135、114系列柴油油機(jī)用戶對售售后服務(wù)工作作不滿意率修理質(zhì)量服務(wù)及時(shí)性服務(wù)態(tài)度配件供應(yīng)技術(shù)咨詢用戶培訓(xùn)135系列114系列啟示加快售后服務(wù)務(wù)流程運(yùn)轉(zhuǎn)，，保證配件供供應(yīng)，提供增增值售后服務(wù)務(wù)，是提高售售后服務(wù)表現(xiàn)現(xiàn)的關(guān)鍵，也也將是本程序序設(shè)計(jì)的重點(diǎn)點(diǎn)*用戶不滿率達(dá)達(dá)到或超過4%的項(xiàng)目資料來源：上上海市質(zhì)協(xié)協(xié)用戶評價(jià)中中心報(bào)告；用用戶訪談?wù){(diào)研研；問題嚴(yán)重的售售后服務(wù)工作作*33售后服務(wù)程序序主要活動(dòng)1.了解分分析客戶對售售后服務(wù)的需需求2.確定企企業(yè)售后服務(wù)務(wù)的內(nèi)容3.提供切切合客戶需求求的服務(wù)4.宣傳企企業(yè)的售后服服務(wù)設(shè)計(jì)用戶售后后服務(wù)需求調(diào)調(diào)查表，調(diào)查查客戶的售后后服務(wù)需求分析、總結(jié)售售后服務(wù)反饋饋單，用戶來來電，來信來來訪記錄等信信息中有關(guān)對對售后服務(wù)的的需求調(diào)查競競爭對對手所所提供供的服服務(wù)內(nèi)內(nèi)容分析本本企業(yè)業(yè)的資資源、、能力力的強(qiáng)強(qiáng)弱勢勢確定企企業(yè)所所能提提供的的服務(wù)務(wù)內(nèi)容容、方方式、、時(shí)間間性等等要求求按確定定的服服務(wù)要要求提提供服服務(wù)及時(shí)收收集客客戶對對服務(wù)務(wù)的反反饋信信息不斷修修訂服服務(wù)內(nèi)內(nèi)容確定企企業(yè)售售后服服務(wù)的的宣傳傳服務(wù)務(wù)確定具具體的的宣傳傳方式式推廣售售后服服務(wù)輸入售后服服務(wù)反反饋單單售后服服務(wù)熱熱線記記錄用戶訪訪問記記錄企業(yè)技技術(shù)實(shí)實(shí)力信信息企業(yè)財(cái)財(cái)力信信息確定的的售后后服務(wù)務(wù)目標(biāo)標(biāo)與內(nèi)內(nèi)容確定的的售后后服務(wù)務(wù)目標(biāo)標(biāo)與內(nèi)內(nèi)容成果用戶售售后服服務(wù)需需求及及重要要性列列表企業(yè)售售后服服務(wù)目目標(biāo)與與內(nèi)容容提高的的客戶戶滿意意度擴(kuò)大的的知名名度與與美譽(yù)譽(yù)度負(fù)責(zé)參參與人人員售后服服務(wù)人人員產(chǎn)品配配套技技術(shù)人人員售后服服務(wù)經(jīng)經(jīng)理營銷銷銷售部部部長長戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃部部售后服服務(wù)人人員產(chǎn)品配配套技技術(shù)人人員售后服服務(wù)人人員營銷部部廣告告宣傳傳人員員34提高服服務(wù)能能力激發(fā)客客戶潛潛在需需求上柴提提供服服務(wù)的的能力力利用矩矩陣確確定上上柴各各不同同服務(wù)務(wù)內(nèi)容容的調(diào)調(diào)整方方向及及改善善方法法弱強(qiáng)對客戶戶的重重要性性弱強(qiáng)正常維維護(hù)拜拜訪緊急故故障拜拜訪程程序配件供供應(yīng)與與銷售售用戶培培訓(xùn)技術(shù)咨咨詢安裝與與調(diào)試試服務(wù)務(wù)主要改改善方方法重新定定位售售后服服務(wù)中中心服務(wù)中中心由由成本本中心心轉(zhuǎn)型型為利利潤中中心由被動(dòng)動(dòng)提供供三包包期內(nèi)內(nèi)維修修服務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)型型為主主動(dòng)提提供全全方位位售后后服務(wù)務(wù)重新設(shè)設(shè)計(jì)售售后服服務(wù)流流程安裝調(diào)調(diào)試服服務(wù)流流程正常維維護(hù)拜拜訪流流程緊急故故障處處理流流程配件供供應(yīng)與與銷售售用戶培培訓(xùn)與與技術(shù)術(shù)咨詢詢加強(qiáng)售售后服服務(wù)人人員管管理考核與與激勵(lì)勵(lì)體系系員工培培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃招聘與與晉升升制度度35提供售售后服服務(wù)程程序主要活活動(dòng)按裝箱箱單裝裝箱質(zhì)檢部部檢驗(yàn)驗(yàn)發(fā)運(yùn)安裝調(diào)試現(xiàn)場培培訓(xùn)裝運(yùn)安安裝調(diào)調(diào)試產(chǎn)品更更新改改造咨咨詢給客戶戶進(jìn)行行新產(chǎn)產(chǎn)品介介紹幫助其其設(shè)計(jì)計(jì)現(xiàn)有有設(shè)備備的更更新改改造安安排輸入：：月度出出產(chǎn)計(jì)計(jì)劃裝箱清清單銷售服服務(wù)合合同配件供應(yīng)制訂配件供應(yīng)規(guī)劃通過售后服務(wù)熱線收集配件供應(yīng)信息通過客戶拜

訪，主動(dòng)推出配件銷售通過網(wǎng)上銷售安排運(yùn)送歷年配件供應(yīng)信息各部件壽命分析客戶場場地、、生產(chǎn)產(chǎn)信息息成果：：機(jī)器試試運(yùn)行行成功功設(shè)立二二十四四小時(shí)時(shí)服務(wù)務(wù)專線線迅速安安排處處理用用戶請請求提供異異地咨咨詢服服務(wù)排除故故障安排退退換、、修理理等確認(rèn)處處理完完畢緊急故故障排排除用戶要要求用戶要要求得得到滿滿足正常維維護(hù)拜拜訪制訂訪訪問計(jì)計(jì)劃按計(jì)劃劃訪問問客戶戶，提提供正正常維維修、、保養(yǎng)養(yǎng)收集意意見為客戶戶解決決問題題填寫用用戶訪訪問總總結(jié)表表歷年銷銷售信信息關(guān)鍵客客戶管管理計(jì)計(jì)劃解決問問題用戶訪訪問總總結(jié)用戶培訓(xùn)編制培訓(xùn)計(jì)劃準(zhǔn)備培訓(xùn)材料組織各種形式培訓(xùn)活動(dòng)收集反饋意

見，修改培訓(xùn)計(jì)劃完善的培訓(xùn)計(jì)劃更新、、改造造合同同36新舊定定價(jià)程程序的的主要要區(qū)別別上柴現(xiàn)現(xiàn)有定定價(jià)程程序新的定定價(jià)程程序財(cái)務(wù)部部負(fù)責(zé)責(zé)定價(jià)價(jià)營銷銷銷售部部從市市場出出發(fā)，，綜合合財(cái)務(wù)務(wù)部目目標(biāo)成成本共共同負(fù)負(fù)責(zé)定定價(jià)，，并預(yù)預(yù)測銷銷售額額缺乏明明確的的定價(jià)價(jià)目標(biāo)標(biāo)和策策略，，定價(jià)價(jià)主要要根據(jù)據(jù)產(chǎn)品品成本本加成成近期以貢獻(xiàn)獻(xiàn)毛利最大大化作為產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)目目標(biāo)和方法法以產(chǎn)品策略略，市場需需要，競爭爭優(yōu)勢以及及成本制定定適應(yīng)市場場的價(jià)格缺乏系統(tǒng)、、全面的信信息收集、、整理和分分析持續(xù)的信息息收集及分分析過程，，保證對市市場動(dòng)態(tài)的的掌握價(jià)格調(diào)整不不夠及時(shí)，，調(diào)整機(jī)制制依據(jù)不足足定期的以數(shù)數(shù)據(jù)分析為為依據(jù)的價(jià)價(jià)格調(diào)整主要考核產(chǎn)產(chǎn)品的毛利利率以利潤額作作為最終目目標(biāo)，對營營銷部和財(cái)財(cái)務(wù)部分別別考核價(jià)格格和成本控控制37定價(jià)程序主要活動(dòng)根據(jù)產(chǎn)品的的市場需求求、競爭等等情況制定定產(chǎn)品的定定價(jià)目標(biāo)根據(jù)產(chǎn)品的的定價(jià)目標(biāo)標(biāo)，確定使使用的定價(jià)價(jià)策略和方方法確定定價(jià)目目標(biāo)和方法法收集數(shù)據(jù)作作為定價(jià)依依據(jù)根據(jù)制定的的定價(jià)方法法，確定數(shù)數(shù)據(jù)需求收集定價(jià)所所需的各類類詳細(xì)數(shù)據(jù)據(jù)成本估算市場需求數(shù)數(shù)據(jù)競爭對手成成本和價(jià)格格制定價(jià)格和和調(diào)整價(jià)格格將數(shù)據(jù)運(yùn)用用于定價(jià)方方法,確確定定價(jià)監(jiān)測市場價(jià)價(jià)格和市場場變化，做做出調(diào)價(jià)決決策主要輸入產(chǎn)品需求與與競爭態(tài)勢勢上柴的競爭爭優(yōu)勢定價(jià)方法消費(fèi)者/客客戶調(diào)研競爭對手情情況定價(jià)方法成本估算競爭對手成成本和價(jià)格格價(jià)格-利利益矩陣陣最終成果產(chǎn)品定價(jià)目目標(biāo)產(chǎn)品定價(jià)策策略和方法法成本估算競爭對手價(jià)價(jià)格和成本本價(jià)格-利利益矩陣陣產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品調(diào)價(jià)幅幅度38配件定價(jià)的的基本原則則非常規(guī)配件件定價(jià)原則定價(jià)依據(jù)非常規(guī)配件件生產(chǎn)成本本加上利潤潤目標(biāo)非常規(guī)配件件只能由上上柴生產(chǎn)供供應(yīng)因而可可以采用成成本加成方方法，但應(yīng)應(yīng)注意主機(jī)機(jī)價(jià)格與配配件價(jià)格的的協(xié)調(diào)常規(guī)配件按市場價(jià)格格供應(yīng)常規(guī)配件客客戶獲取渠渠道廣泛現(xiàn)有上柴配配件由于生生產(chǎn)配套問問題，產(chǎn)品品成本高昂昂，不適用用原有的成成本加成價(jià)價(jià)配件供應(yīng)的的目的旨在在保障主機(jī)機(jī)銷售，加加強(qiáng)客戶關(guān)關(guān)系，不優(yōu)優(yōu)先作為業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的的機(jī)會，因因而配件定定價(jià)主要根根據(jù)市場情情況予以確確定39上柴在變型型配套開發(fā)發(fā)的工作上上，與最佳佳做法有一一定的差距距上柴現(xiàn)狀最佳做法變型配套產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)基基本上與客客戶聯(lián)系緊緊密，但較較多為被動(dòng)動(dòng)的進(jìn)行配配套開發(fā)性能改善類類的開發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目與市場場?？蛻粜栊枨蟠嬖谝灰欢摴?jié)現(xiàn)現(xiàn)象，沒有有形成一個(gè)個(gè)大市場為為開發(fā)導(dǎo)向向的體系明確以市場場導(dǎo)向?yàn)樽冏冃团涮组_開發(fā)的主要要驅(qū)動(dòng)力，，通過市場場前景及本本企業(yè)能力力的分析來來選擇開發(fā)發(fā)重點(diǎn)，并并按優(yōu)先順順序排序公司將對用用戶和競爭爭對手有詳詳實(shí)的了解解，市場需需求趨勢的的信息儲存存在完善的的數(shù)據(jù)庫中中產(chǎn)品機(jī)型數(shù)數(shù)據(jù)庫完整整市場需求趨趨勢信息沒沒有存在完完善的數(shù)據(jù)據(jù)庫中，而而變型配套套及新產(chǎn)品品的機(jī)型圖圖紙檔案管管理也有待待改進(jìn)3. 開發(fā)導(dǎo)向4. 信息的完善性5. 開發(fā)流程每個(gè)環(huán)節(jié)的的活動(dòng)都有有清楚的計(jì)計(jì)劃并在實(shí)實(shí)施中采取取一系列衡衡量措施設(shè)計(jì)出明確確的管理流流程，易于于找出哪個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)出了了差錯(cuò)并相相應(yīng)解決實(shí)實(shí)施上的問問題上柴在產(chǎn)品品開發(fā)（變變型配套及及性能改善善項(xiàng)目）過過程中缺乏乏明確的管管理流程，，許多工作作未按程序序文件執(zhí)行行在設(shè)計(jì)過程程中，沒有有采取相應(yīng)應(yīng)的設(shè)計(jì)體體系和產(chǎn)品品管理體系系，引起設(shè)設(shè)計(jì)不規(guī)范范，產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量下降，，成本上升升，交貨周周期延長等等問題市場營銷部部提出變型型配套需求求意向產(chǎn)品工程部部、技術(shù)中中心向營銷銷經(jīng)理和總總師室提供供變型配套套想法、理理念并呈交交變型配套套開發(fā)計(jì)劃劃，并全程程參與變型型配套，從從創(chuàng)意到試試點(diǎn)成功，，繼而全面面推廣的全全程工作研發(fā)、營銷銷、生產(chǎn)等等部門跨部部門溝通合合作產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目，尤其其是性能改改善項(xiàng)目、、市場營銷銷部未能及及時(shí)提供有有關(guān)市場需需求的信息息缺乏跨部門門合作，研研發(fā)部門以以外的人員員參與不夠夠1. 責(zé)任分工2. 業(yè)績考核，激勵(lì)明確制定出出變型配套套及性能開開發(fā)項(xiàng)目的的業(yè)績指標(biāo)標(biāo)，有助于于考核變型型配套開發(fā)發(fā)及其它新新產(chǎn)品工作作成果交付付的期限，，重要進(jìn)程程及其他量量化指標(biāo)沒有為研發(fā)發(fā)人員、變變型配套人人員制定一一套合理的的業(yè)績指標(biāo)標(biāo)考核和激激勵(lì)體系在組織和業(yè)業(yè)績考核、、激勵(lì)報(bào)告告中論述在本報(bào)告中中論述40建議上柴采采取的配套套與研發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目的流程程戰(zhàn)略規(guī)劃部部營銷銷售部部市場調(diào)研客戶經(jīng)理(客戶信息息)市場對新技技術(shù)、產(chǎn)品品的要求客戶對配套套產(chǎn)品、性性能的要求求性能改善開開發(fā)市場意意向變型配套產(chǎn)產(chǎn)品目錄性能改善開開發(fā)新技術(shù)術(shù)意向性能改善開開發(fā)意向委委托調(diào)研性能改善開開發(fā)項(xiàng)目指指令變型配套設(shè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目由由營銷部根根據(jù)用戶要要求提出，，會同變型型配套設(shè)計(jì)計(jì)室協(xié)調(diào)整整個(gè)開發(fā)過過程性能改善研研究項(xiàng)目與與大型變型型配套項(xiàng)目目(4114，天然然氣，雙燃燃料等)經(jīng)經(jīng)充分的市市場調(diào)研，，由營銷部部提出開發(fā)發(fā)意向，結(jié)結(jié)合產(chǎn)品工工程部的技技術(shù)意向，，經(jīng)發(fā)展規(guī)規(guī)劃部協(xié)調(diào)調(diào)、批準(zhǔn)，，由新設(shè)的的技術(shù)中心心主持開發(fā)發(fā)上柴現(xiàn)狀變型配套產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目十分被被動(dòng)，往往往由用戶提提出后，組組織人力進(jìn)進(jìn)行配套設(shè)設(shè)計(jì)，市場場推銷人員員未能充分分了解客戶戶動(dòng)態(tài)和需需求，預(yù)期期其配套變變型趨勢，，做好先期期準(zhǔn)備性能改善項(xiàng)項(xiàng)目往往由由技術(shù)中心心提出，未未經(jīng)過規(guī)范范市場調(diào)研研分析和戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃層層面的周密密考慮上柴不具備備真正的““變型配套套開發(fā)能力力，目前只只能進(jìn)行柴柴油機(jī)性能能改善和變變型配套項(xiàng)項(xiàng)目(包括括大型變型型項(xiàng)目，如如4114，天然氣氣，燃燒號號等項(xiàng)目)且技術(shù)中中心與產(chǎn)品品工程部的的開發(fā)項(xiàng)目目有重疊信息意向流流指令流建議做法產(chǎn)品工程部部技術(shù)中心變型配套開發(fā)項(xiàng)目性能改善開發(fā)項(xiàng)目反饋信息反饋信息41通過這套變變型配套產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)流流程，上柴柴可以大幅幅度縮短變變型產(chǎn)品的的設(shè)計(jì)與生生產(chǎn)周期時(shí)間二天* 中等難難度變型配配套項(xiàng)目主要改善通過采用標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)術(shù)協(xié)議/柴柴油機(jī)構(gòu)成成選擇表，，可縮短技技術(shù)協(xié)議制制定周期技術(shù)協(xié)議評評審?fù)ㄟ^無無紙化傳遞遞進(jìn)行，盡盡管增加了了工作內(nèi)容容，但可確確保按期完完成配套設(shè)計(jì)多多技術(shù)準(zhǔn)備備在技術(shù)協(xié)協(xié)議簽訂過過程中即開開始，可大大大縮短該該周期零配件制造在在必需的圖紙紙?jiān)O(shè)計(jì)及技術(shù)術(shù)準(zhǔn)備工作完完成后即可開開始，可““縮短”生產(chǎn)產(chǎn)制造周期圖紙整理入庫庫工作在柴油油機(jī)制造(安安裝調(diào)試)過過程中進(jìn)行，，節(jié)約時(shí)間5目前的流程(文件規(guī)定)*改進(jìn)后的流程程591121232835技術(shù)協(xié)議技術(shù)協(xié)議評審審訂貨合同圖紙?jiān)O(shè)計(jì)工藝分工圖紙會簽入庫庫零配件制造裝配試車91121232835373372916技術(shù)協(xié)議技術(shù)協(xié)議評審審訂貨合同配套設(shè)計(jì)與技技術(shù)準(zhǔn)備零配件制造圖紙整理入庫庫裝配試車79121618-51%121842設(shè)計(jì)圖紙(草草圖)，并進(jìn)進(jìn)行有關(guān)技術(shù)術(shù)準(zhǔn)備工作設(shè)計(jì)圖紙(經(jīng)經(jīng)過工藝草鑒鑒的工作草圖圖)相關(guān)技術(shù)準(zhǔn)備備工作完成變型配套設(shè)計(jì)計(jì)項(xiàng)目工作小小組建議上柴采取取的變型配套套開發(fā)流程(1/2)技術(shù)協(xié)議(草案)技術(shù)協(xié)議評審訂貨合同生產(chǎn)制造安裝調(diào)試用戶反饋內(nèi)部總結(jié)配套設(shè)計(jì)與技術(shù)準(zhǔn)備圖紙整理入庫主要活動(dòng)主要輸入最終成果負(fù)責(zé)部門/人人員擬定技術(shù)協(xié)議議(草案)購貨意向書(表1)柴油機(jī)構(gòu)成選選擇表(表3)技術(shù)協(xié)議(草草案)(表表4)銷售人員產(chǎn)品工程部進(jìn)行規(guī)范的技技術(shù)協(xié)議評審審技術(shù)協(xié)議(草草案)(表4)ISO9000認(rèn)證要求技術(shù)協(xié)議(正正本)(表4)評審參與部門門會計(jì)部門簽定訂貨協(xié)議議技術(shù)協(xié)議(表表4)購貨意向書(表1)訂貨合同(表表10)銷售人員零配件生產(chǎn)制制造柴油機(jī)組裝設(shè)計(jì)圖紙柴油機(jī)制造部采購部產(chǎn)品工程部現(xiàn)場安裝調(diào)試試及用戶培訓(xùn)訓(xùn)柴油機(jī)安裝調(diào)試完畢畢的整機(jī)售后服務(wù)中心心圖紙的完善及及評審、入庫庫完整的設(shè)計(jì)圖圖紙(經(jīng)會鑒鑒、審批并入入庫歸檔)獲取用戶反饋饋信息進(jìn)行內(nèi)部總結(jié)結(jié)用戶反饋信息息(表19)內(nèi)部各參與部部門/人員反反饋信息(表表20)變型配套設(shè)計(jì)計(jì)項(xiàng)目小結(jié)報(bào)報(bào)告售后服務(wù)中心心產(chǎn)品工程部43建議上柴采取取的變型配套套開發(fā)流程(2/2)技術(shù)協(xié)議(草案)技術(shù)協(xié)議評審訂貨合同生產(chǎn)制造安裝調(diào)試用戶反饋內(nèi)部總結(jié)配套設(shè)計(jì)與技術(shù)準(zhǔn)備圖紙整理入庫主要改善根據(jù)不同客戶戶分類戰(zhàn)略，，對配套項(xiàng)目目進(jìn)行優(yōu)先排排序某些小客戶的的高難度或不不合理配套要要求應(yīng)建議改改動(dòng)或拒絕合理協(xié)商初步步供貨日期及及其余供貨事事項(xiàng)(跨部門門交流溝通有有關(guān)部門信息息)嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行技術(shù)協(xié)議議評審，尤其其對配套合理理性進(jìn)行嚴(yán)格格審核進(jìn)行成本/收收益分析設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)難度度表，對照此此表進(jìn)行設(shè)計(jì)計(jì)難度評估，，確定設(shè)計(jì)周周期根據(jù)協(xié)議評審審結(jié)果與客戶戶簽定訂貨合合同合理協(xié)商價(jià)格格、供貨日期期等事宜產(chǎn)品工程部也也參與訂貨合合同中有關(guān)事事宜的討論在獲取必須的的配件圖紙后后即可開始進(jìn)進(jìn)行零配件的的生產(chǎn)制造盡量按計(jì)劃生生產(chǎn)專用件、、通用自制件件并采購?fù)赓徺徏?，而不要要拆卸改裝成成品柴油機(jī)真真正做到“以以銷定產(chǎn)”形形成“拉”系系統(tǒng)產(chǎn)品工程部配配套技人員到到現(xiàn)場進(jìn)行安安裝調(diào)試售后服務(wù)人員員參與安裝調(diào)調(diào)試的全過程程在安裝調(diào)試階階段即進(jìn)行有有關(guān)的用戶培培訓(xùn)與中間M用戶及最終用用戶保持緊密密聯(lián)系，積極極獲取用戶反反饋意見內(nèi)部各參與部部門/人員反反饋意見收集集和分析，結(jié)結(jié)合用戶意見見，撰寫變型型配套設(shè)計(jì)項(xiàng)項(xiàng)目小結(jié)，找找出差距和改改進(jìn)方法成立跨部門工工作小組，包包括產(chǎn)品工程程部配套技術(shù)術(shù)人員、營銷銷銷售人員、、工藝及材料料研究人員、、產(chǎn)品管理室室人員及其他他輔助人員(部分人員屬屬非全職參與與)產(chǎn)品管理及工工藝路線分工工等工作從事事后處理轉(zhuǎn)為為事先處理和和實(shí)時(shí)控制，，提前啟動(dòng)技技術(shù)準(zhǔn)備的有有關(guān)工作在零配件生產(chǎn)產(chǎn)制造的同時(shí)時(shí)進(jìn)行設(shè)計(jì)圖圖紙的完善及及曬圖、入庫庫等工作，以以減少設(shè)計(jì)、、生產(chǎn)周期嚴(yán)格執(zhí)行圖紙紙整理入庫流流程，確保在在安裝調(diào)試結(jié)結(jié)束前圖紙完完整并入庫歸歸檔，且及時(shí)時(shí)告知銷售人人員和用戶44研發(fā)項(xiàng)目管理理中碰到的典典型難題研發(fā)項(xiàng)目工作作小組市場營銷匯報(bào)中的不透明性

格式不統(tǒng)一/理解困難未完全涉及關(guān)鍵問題沒有提出問題(”公司文化“)由各職能組織織部門引發(fā)的的項(xiàng)目問題各職能部門對對現(xiàn)狀的觀點(diǎn)點(diǎn)不一致評估方法不統(tǒng)統(tǒng)一缺乏溝通研發(fā)項(xiàng)目管理理的附加價(jià)值值不清晰財(cái)務(wù)項(xiàng)目工作會議效率

要求解決問題的各方未全部出席會議不談問題，只談”令人興奮“的話題項(xiàng)目管理項(xiàng)目工作會議議現(xiàn)狀報(bào)告激勵(lì)與項(xiàng)目表表現(xiàn)沒有掛鉤鉤職能組織部門門45研發(fā)項(xiàng)目管理理成功的關(guān)鍵鍵因素研發(fā)項(xiàng)目小組市場營銷標(biāo)準(zhǔn)化的統(tǒng)一的匯報(bào)系統(tǒng)項(xiàng)目細(xì)則日程監(jiān)控成本監(jiān)控項(xiàng)目的優(yōu)先排排序及基于工工作小組的評評估研發(fā)項(xiàng)目的優(yōu)優(yōu)先排序堅(jiān)持統(tǒng)一的研研發(fā)項(xiàng)目評估估方法和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)跨職能工作小小組(財(cái)務(wù)、、技術(shù)中心、、市場營銷、、產(chǎn)品工程等等)項(xiàng)目人員交叉叉分配財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理理經(jīng)常對項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行指導(dǎo)性的的審核高級研發(fā)項(xiàng)目目管理人員以以及職能部門門管理層人士士出席會議會議具有解決決矛盾和進(jìn)行行決策的能力力由跨職能工作作小組領(lǐng)導(dǎo)作作演示報(bào)告研發(fā)項(xiàng)目管理理項(xiàng)目小組現(xiàn)狀報(bào)告項(xiàng)目小組的激激勵(lì)機(jī)制職能組織部門門46目標(biāo)達(dá)到預(yù)期的產(chǎn)產(chǎn)品性能標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)控制研發(fā)項(xiàng)目目成本，時(shí)間間安排及質(zhì)量量建立高效、協(xié)協(xié)調(diào)統(tǒng)一、平平穩(wěn)的審核流流程篩選研發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目建立跨職能能研發(fā)項(xiàng)目目工作小組組不斷地對研研發(fā)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行評審原則根據(jù)戰(zhàn)略要要求、經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益和研研發(fā)難易度度進(jìn)行篩選選采用嚴(yán)格、、統(tǒng)一的評評估流程確確定研發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目可行性性及早明確項(xiàng)項(xiàng)目執(zhí)行中中的問題，，并快速解解決這些問問題結(jié)果研發(fā)項(xiàng)目得得到較好的的管理對超預(yù)算成成本及非預(yù)預(yù)期事物迅迅速處理清楚地了解解風(fēng)險(xiǎn)情況況高效益項(xiàng)目目組合研發(fā)項(xiàng)目管管理基本框框架–流流程客觀、公正正的項(xiàng)目總總結(jié)、評估估與成員激激勵(lì)機(jī)制47公司戰(zhàn)略業(yè)務(wù)流程實(shí)施計(jì)劃48戰(zhàn)略、流程程和組織改改革實(shí)施計(jì)計(jì)劃模塊5：公公司組織結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)整模塊6：關(guān)關(guān)鍵業(yè)績指指標(biāo)建立模塊7：關(guān)關(guān)鍵管理流流程推廣模塊8：公公司薪酬制制度完善與與實(shí)施00/1224789111236510各項(xiàng)關(guān)鍵流程的試點(diǎn)完成全面推廣薪酬制度確確認(rèn)中層以上干干部薪酬制制度的試行行完善簽訂業(yè)績合同2001年具體指標(biāo)的確定完善指標(biāo)體系01/1問題反饋與與精調(diào)公司部門內(nèi)內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)的的運(yùn)行與完完善其它分公司司的獨(dú)立計(jì)計(jì)劃與發(fā)展展公司組織結(jié)結(jié)構(gòu)調(diào)整已明確獨(dú)立立德子公司結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)整模塊1：合合作伙伴尋尋求模塊2：子子公司重組組模塊3：營營銷流程改改善模塊4：變變形配套流流程改善合作伙伴尋尋求售后服務(wù)流流程改善定價(jià)流程改改善關(guān)鍵客戶管管理流程(繼續(xù))變形配套流流程改善子公司重組組薪酬制度確確認(rèn)(中層層以下干部部)中層以