M品牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方案

M品牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理方案

序言--不依規(guī)矩，不成方圓

本方案旨在科學(xué)，規(guī)范地建立M品牌銷(xiāo)售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機(jī)構(gòu)整體動(dòng)作能力，SOS方案是TSD方案的姐妹篇，兩個(gè)方案系統(tǒng)地闡述了M品牌銷(xiāo)售部組織建設(shè)和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動(dòng)作，猶如兩條堅(jiān)實(shí)的路基支撐著銷(xiāo)售部的發(fā)展。

方案的適用對(duì)象為M品牌公司銷(xiāo)售部全體人員。

方案的編寫(xiě)嘗試達(dá)到以下目標(biāo)：

既強(qiáng)調(diào)全局整體性，又兼顧局部具體性

既具嚴(yán)肅性的權(quán)威性，又兼顧生動(dòng)性和易讀性

既是銷(xiāo)售部的操作系統(tǒng)，又是銷(xiāo)售部的培訓(xùn)手冊(cè)

銷(xiāo)售部全體人員必須閱讀此手冊(cè)，如有任何意見(jiàn)和建議可以向培訓(xùn)與發(fā)展部提供；所有人員必須按照相關(guān)條款遵照?qǐng)?zhí)行。

本方案是第一期版本，隨著生意的發(fā)展，內(nèi)容會(huì)不斷充實(shí)和完善，陸續(xù)推出新版本。

第一章

銷(xiāo)售部整體概述

M品牌銷(xiāo)售部的使命和目標(biāo)，通過(guò)建立銷(xiāo)售渠道和建設(shè)銷(xiāo)售隊(duì)伍，達(dá)到公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。

銷(xiāo)售部整體架構(gòu)為“3+3”模式：3大硬件：SLT（銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小姐）+SSG（銷(xiāo)售部秘書(shū)組）+FSF（實(shí)地銷(xiāo)售隊(duì)伍）3大軟件：TSD（品牌銷(xiāo)售模式）+SOS（銷(xiāo)售部操作系統(tǒng)）+PAE（計(jì)劃與評(píng)估體系）

全國(guó)劃分8大市場(chǎng)，下轄若干區(qū)域。

銷(xiāo)售人員的職業(yè)發(fā)展道路是：

銷(xiāo)售代表

客戶(hù)經(jīng)理

市場(chǎng)經(jīng)理

大區(qū)經(jīng)理

銷(xiāo)售部員工共同的價(jià)值觀是：

主人翁精神、團(tuán)隊(duì)精神、正直誠(chéng)實(shí)、專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)

銷(xiāo)售部人員工作遵循6大原則

通過(guò)建立廣泛深入并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷(xiāo)售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運(yùn)作的銷(xiāo)售隊(duì)伍，致力于達(dá)到公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。“3+3”架構(gòu)模式3大硬件：SLT+SSG+FSF（銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小組）（銷(xiāo)售部秘書(shū)組）（實(shí)地銷(xiāo)售隊(duì)伍）3大軟件：TSD+SOS+PAE（品牌銷(xiāo)售模式）（銷(xiāo)售部操作系統(tǒng)）（計(jì)劃與評(píng)估體系）SLT—銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小組：由總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)和銷(xiāo)售副總監(jiān)組成，負(fù)責(zé)整個(gè)銷(xiāo)售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。SSG—銷(xiāo)售部秘書(shū)組：由三個(gè)秘書(shū)組成，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部OSB流程（訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算）的運(yùn)作和協(xié)調(diào)，以及IES體系（信息交流體系）的運(yùn)轉(zhuǎn)。FSF—實(shí)地銷(xiāo)售隊(duì)伍：由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表組成，負(fù)責(zé)各個(gè)地區(qū)的具體生意運(yùn)作。TSD—品牌銷(xiāo)售模式：銷(xiāo)售部建立并管理全國(guó)銷(xiāo)售渠道的動(dòng)作模式。SOS—銷(xiāo)售部操作系統(tǒng)：銷(xiāo)售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu)，部門(mén)及人員的角色和職責(zé)，OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。PAE—計(jì)劃—分析—評(píng)估體系：銷(xiāo)售部各個(gè)部門(mén)和層次的計(jì)劃制定和分析評(píng)估，包括年度、季度、月度三種類(lèi)型。

銷(xiāo)售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解：3大硬件好比一個(gè)人三個(gè)部分的有機(jī)組合，SLT代表頭部，SSG代表脖頸，F(xiàn)SF代表身軀；3大軟件好比這個(gè)人前進(jìn)的道路，TSD和SOS如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運(yùn)作和組織建設(shè)的發(fā)展模式，而PAE如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進(jìn)的目標(biāo)。

銷(xiāo)售部奉行“以人為本”的宗旨。

各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理是銷(xiāo)售部最寶貴的資源，公司為各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理設(shè)計(jì)了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓(xùn)方案！1、Nodata,notalk用數(shù)據(jù)事實(shí)講話(huà)2、Resut-oriented一切從結(jié)果著想3、ClearOGSM思維清晰和行動(dòng)果斷4、ENS-easyneststep為對(duì)方考慮容易的下一步5、InitiatveandInnovative積極主動(dòng)并勇于創(chuàng)新6、Reasonableespenses注重開(kāi)源節(jié)流

第二章銷(xiāo)售部組織與人員職責(zé)

銷(xiāo)售部共劃分為SLT，SSG，F(xiàn)SF三個(gè)組織，本章明確規(guī)定了每個(gè)組織以及人員的角色與職責(zé)，以及各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理的角色與職責(zé)。SLT負(fù)責(zé)整個(gè)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作，并負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部同其他部門(mén)的協(xié)同工作。SSG是銷(xiāo)售部的神經(jīng)中樞，負(fù)責(zé)整個(gè)部門(mén)內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷(xiāo)售部同其他部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。具體負(fù)責(zé)OSB運(yùn)作協(xié)調(diào)和IES體系運(yùn)轉(zhuǎn)。FSF由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理組成，負(fù)責(zé)公司在實(shí)地銷(xiāo)售工作。全力拓展當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和不斷充實(shí)與調(diào)整銷(xiāo)售隊(duì)伍，從而完成公司給定的銷(xiāo)售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責(zé)其衡量標(biāo)準(zhǔn)是分銷(xiāo)與銷(xiāo)量水平和組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平。

（一）SLT組織一SLT角色SLT（SalesLeadershipTeam）意為銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小姐，由總經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān)，銷(xiāo)售副總監(jiān)三人組成，全面領(lǐng)導(dǎo)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，并負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部同其他相關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)與配合。

二SLT職責(zé)1、生意發(fā)展1）確立公司整體銷(xiāo)售發(fā)展模式（包括整體目標(biāo)，策略，以及運(yùn)作模式等）；2）制定公司整體銷(xiāo)售年度計(jì)劃，季度計(jì)劃，月度計(jì)劃；3）實(shí)地工作并培訓(xùn)市場(chǎng)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。2、組織建設(shè)1）建立并完善銷(xiāo)售部的整體操作系統(tǒng)；2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷(xiāo)售隊(duì)伍；3）建立并完善銷(xiāo)售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng)。3、多部門(mén)協(xié)同1）確保市場(chǎng)部同銷(xiāo)售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，廣告投放，銷(xiāo)售拓展三部分密切配合；2）確保銷(xiāo)售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部在OSB系統(tǒng)運(yùn)作中的緊密合作。

三SLT工作制度1、SLT每月例會(huì)（每月5日左右）1）SLT回顧上月生意，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；如本月適逢季度首月，則制定季度計(jì)劃。1月例全還需制定年度計(jì)劃；2）SLT同SSG，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部舉行月度OSB例會(huì)；

3）SLT同市場(chǎng)部，市場(chǎng)調(diào)研部舉行每月溝通例會(huì)。2、SLT每月工作重點(diǎn)SLT在6日左右發(fā)布本月工作重點(diǎn)，抄送SSG，F(xiàn)SF。1）本月銷(xiāo)售工作重點(diǎn)（一主兩次）2）各市場(chǎng)目標(biāo)及工作重點(diǎn)。四SLT人員分工及職責(zé)1總經(jīng)理1）確立公司整體發(fā)展目標(biāo)及策略；2）制定公司新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃和廣告投放計(jì)劃；3）負(fù)責(zé)SLT同其相關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)工作。2銷(xiāo)售總監(jiān)1）全面領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售部的生意發(fā)展；2）全面負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部的組織建設(shè)；3）在統(tǒng)管全國(guó)的同時(shí)，分管東北，華北，西北，華中四個(gè)市場(chǎng)。3銷(xiāo)售副總監(jiān)1）全面協(xié)助銷(xiāo)售總監(jiān)在全國(guó)建立及健全銷(xiāo)售系統(tǒng)；2）在銷(xiāo)售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，分管山東，華東，華南，西南四個(gè)市場(chǎng)；3）負(fù)責(zé)建立銷(xiāo)售部的培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng)；4）實(shí)地工作，指導(dǎo)和培訓(xùn)各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理；5）負(fù)責(zé)SLT同SSG的溝通，并指導(dǎo)SSG的工作；6）拓展新市場(chǎng)，承擔(dān)SLT安排的其他相關(guān)工作。

（二）SCG組織一、SSG角色SSG（SalesSecretaryGroup）意為銷(xiāo)售部秘書(shū)組，由三個(gè)秘書(shū)組成。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個(gè)OSB系統(tǒng)的運(yùn)作，和IES體系的運(yùn)轉(zhuǎn)，SSG是SLT，F(xiàn)SF，客戶(hù)，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部的溝通和協(xié)調(diào)中心。

二、SSG職責(zé)1協(xié)調(diào)OSB系統(tǒng)運(yùn)作1）全面跟進(jìn)和協(xié)調(diào)所有客戶(hù)的訂貨--發(fā)運(yùn)-結(jié)算工作；2）負(fù)責(zé)記錄和統(tǒng)計(jì)OSB流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案；2負(fù)責(zé)IES體系運(yùn)轉(zhuǎn)1）全面協(xié)調(diào)銷(xiāo)售部信息交流工作；2）按時(shí)提供各種報(bào)表和報(bào)告給SLT和FSF；3）充當(dāng)SLT和FSF之間的溝通橋梁。

三、SSG工作制度1SSG每月例會(huì)（每月8日左右）

每月例會(huì)由SSG的組長(zhǎng)主持，回顧上月工作，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)。2OSB每月例會(huì)

參加SLT主持召開(kāi)的OSB每月例會(huì)，檢計(jì)上月OSB運(yùn)作中本部門(mén)和其他部門(mén)所有出現(xiàn)的問(wèn)題

并予以改進(jìn)。

四、SSG人員分工及職責(zé)1、組長(zhǎng)——1）負(fù)責(zé)SSG的正常運(yùn)轉(zhuǎn)；2）領(lǐng)導(dǎo)SSG人員完成各項(xiàng)工作；3）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)山東，華東，華南，西南，四個(gè)市場(chǎng)所有客戶(hù)的貨款結(jié)算和每周電話(huà)拜訪(fǎng)；4）負(fù)責(zé)制定IES中的主要報(bào)表和報(bào)告，并督促其他人員完成IES有關(guān)工作；5）主持召開(kāi)SSG每月例會(huì)，評(píng)估上月工作，布置下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；6）記錄和統(tǒng)計(jì)每月OSB運(yùn)作中各部門(mén)出現(xiàn)的問(wèn)題，在每月OSB例會(huì)上通報(bào)，并對(duì)例會(huì)上所提出的問(wèn)題記錄和編號(hào)，跟進(jìn)到解決為止；7）每月更新“客戶(hù)信用等級(jí)一覽表”和“客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)信息維護(hù)表”；8）協(xié)助銷(xiāo)售副總監(jiān)工作。2、客戶(hù)服務(wù)代表——1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)全國(guó)所有客戶(hù)的訂貨與發(fā)運(yùn)工作；2）記錄和統(tǒng)計(jì)全國(guó)每個(gè)客戶(hù)的“補(bǔ)貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”；3）負(fù)責(zé)廣洲區(qū)域的報(bào)表統(tǒng)計(jì)工作。3、客戶(hù)服務(wù)代表——1）負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)東北，華北，西北，華中四個(gè)市場(chǎng)所有客戶(hù)的貨款結(jié)算和每周電話(huà)拜訪(fǎng)；2）負(fù)責(zé)制定IES中的部分報(bào)表和報(bào)告；3）協(xié)調(diào)銷(xiāo)售總監(jiān)工作。

（三）FSF組織一、FSF角色FSF（FieldSalesForce）意為實(shí)地地銷(xiāo)售隊(duì)伍伍，由市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)區(qū)域經(jīng)理、、客戶(hù)經(jīng)理理共同組成成。FSF在SLT的領(lǐng)導(dǎo)下，，通過(guò)在全全國(guó)各地建建立穩(wěn)定高高效的分銷(xiāo)銷(xiāo)系統(tǒng)，努努力達(dá)到SLT制定的銷(xiāo)售售目標(biāo)，并并持續(xù)推動(dòng)動(dòng)生意發(fā)展展。二、FSF職責(zé)1生意發(fā)展1）不折不扣扣地完成上上級(jí)制定的的銷(xiāo)售拓展展計(jì)劃；2）不斷建立立和完善各各級(jí)的分銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以以達(dá)到既定定銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)；3）幫助分銷(xiāo)銷(xiāo)商建立穩(wěn)穩(wěn)定高效的的運(yùn)作系統(tǒng)統(tǒng)，持續(xù)推推動(dòng)主地生生意發(fā)展；；4）勇于探索索和創(chuàng)新，，為培訓(xùn)和和發(fā)展部提提供有價(jià)值值的經(jīng)驗(yàn)總總結(jié)。2組織建設(shè)1）根據(jù)生意意需要，建建立并不斷斷充實(shí)和調(diào)調(diào)整當(dāng)?shù)劁N(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍；；2）努力提高高組織結(jié)構(gòu)構(gòu)的運(yùn)轉(zhuǎn)效效率，不斷斷優(yōu)化當(dāng)?shù)氐毓ぷ髁鞒坛蹋?）制定公平平合理的人人員評(píng)估與與激勵(lì)制度度，不斷激激勵(lì)下屬完完成給定目目標(biāo)，并努努力提高組組織結(jié)構(gòu)的的凝聚力；；4）根據(jù)公司司提供的培培訓(xùn)資料，，實(shí)地培訓(xùn)訓(xùn)下屬人員員以提高其其銷(xiāo)售技巧；5）在上級(jí)的的培訓(xùn)和指指導(dǎo)下，不不斷提高自自己的銷(xiāo)售售技巧和工工作能力。。三、FSF工作評(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1生意發(fā)展1）銷(xiāo)量目標(biāo)標(biāo)完成情況況；2）分銷(xiāo)系統(tǒng)統(tǒng)拓展情況況。2組織建設(shè)1）組織結(jié)構(gòu)構(gòu)動(dòng)作水平平2）下屬及個(gè)個(gè)人能力的的提升情況況。（1）市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理一市場(chǎng)經(jīng)理角角色市場(chǎng)經(jīng)理簡(jiǎn)簡(jiǎn)稱(chēng)MM（MarketManager）,負(fù)責(zé)公司在在該市場(chǎng)（（通常為幾幾個(gè)?。┑牡纳獍l(fā)展展和組織建建設(shè)工作，，下轄若干干區(qū)域經(jīng)理理和客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理，為目目前公司在在實(shí)地的最最高級(jí)別銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理，，直接向SLT分管經(jīng)理匯匯報(bào)。二市場(chǎng)經(jīng)理職職責(zé)1生意發(fā)展1）不折不扣扣地完成SLT制定的銷(xiāo)售售拓展目標(biāo)標(biāo)；2）制定本市市場(chǎng)的季度度計(jì)劃和月月度計(jì)劃，，將其分解解部署給各各區(qū)域，并并定期跟進(jìn)進(jìn)指導(dǎo)和評(píng)評(píng)估；3）不斷帶領(lǐng)領(lǐng)和督促下下屬建立和和完善各地地的分銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，并達(dá)達(dá)到既定銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)；；4）親自幫助助核心分銷(xiāo)銷(xiāo)商建立穩(wěn)穩(wěn)定高效的的動(dòng)作系統(tǒng)統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下屬為本本市場(chǎng)的主主要客戶(hù)建建立運(yùn)作系系統(tǒng)，持續(xù)續(xù)推動(dòng)所轄轄市場(chǎng)生意意發(fā)展；5）勇于探索索和創(chuàng)新，，在實(shí)際工工作中不斷斷總結(jié)和提提高，善于于將自己和和下屬的寶寶貴經(jīng)驗(yàn)加加以歸納和和提升，為為培訓(xùn)和發(fā)發(fā)展部提供供建議。2組織建設(shè)設(shè)1）根據(jù)生生意需要要，建立立并不斷斷充實(shí)和和調(diào)整本本市場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍伍，并指指導(dǎo)下屬屬建立當(dāng)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售售隊(duì)伍；；2）努力提提高本市市場(chǎng)核心心分銷(xiāo)商商的組織織結(jié)構(gòu)運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)效率率，并指指導(dǎo)下屬屬提高各各客戶(hù)的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)動(dòng)作作水平；；3）在公司司原則的的基礎(chǔ)上上，制定定公平合合理的人人員評(píng)估估與激勵(lì)勵(lì)制度，，不斷激激勵(lì)下屬屬完成給給定的目目標(biāo)，并并努力提提高本市市場(chǎng)組織織結(jié)構(gòu)的的凝聚力力；4）根據(jù)公公司提供供的培訓(xùn)訓(xùn)資料，，實(shí)地培培訓(xùn)下屬屬人員以以提高其其銷(xiāo)售技技巧；5）在上級(jí)級(jí)的培訓(xùn)訓(xùn)下指導(dǎo)導(dǎo)下，不不斷提高高自己的的銷(xiāo)售技技巧和工工作能力力。三市場(chǎng)經(jīng)理理工作評(píng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1）所轄市市場(chǎng)銷(xiāo)量量與分銷(xiāo)銷(xiāo)水平2）所轄市市場(chǎng)組織織結(jié)構(gòu)動(dòng)動(dòng)作水平平（2）區(qū)區(qū)域經(jīng)理理一區(qū)域經(jīng)理理角色區(qū)區(qū)域經(jīng)理理簡(jiǎn)稱(chēng)UM(UnitManager)負(fù)責(zé)公司司在每一一個(gè)區(qū)域域的生意意發(fā)展和和組織建建設(shè)工作作，下轄轄若干個(gè)個(gè)客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理和當(dāng)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售售代表，，向市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理匯匯報(bào)。二區(qū)域經(jīng)理理職責(zé)1生意發(fā)展展1）不折不不扣地完完成上級(jí)級(jí)制定的的銷(xiāo)售拓拓展目標(biāo)標(biāo)；2）在市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理的的工作部部署下，，制定本本區(qū)域的的季度計(jì)計(jì)劃和月月度計(jì)劃劃，將其其分解部部署給各各客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理，并并帶領(lǐng)下下屬工作作和定期期評(píng)估；；3）不斷帶帶領(lǐng)和督督促下屬屬建立和和完善各各地的分分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，并達(dá)達(dá)到既定定銷(xiāo)售目目標(biāo)；4）親自幫幫助核心心分銷(xiāo)商商建立穩(wěn)穩(wěn)定高效效的動(dòng)作作系統(tǒng)，，并領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)下屬為為本市場(chǎng)場(chǎng)的主要要客戶(hù)建建立動(dòng)作作系統(tǒng)，，持續(xù)推推動(dòng)所轄轄市場(chǎng)生生意發(fā)展展；5）勇于探探索和創(chuàng)創(chuàng)新，善善于將自自己和下下屬的工工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)加以歸歸納和提提升，向向上級(jí)提提供寶貴貴建議。。2組織建設(shè)1）根據(jù)生意需需要，建立并并不斷充實(shí)和和調(diào)整本區(qū)域域客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)隊(duì)伍，并指導(dǎo)導(dǎo)下屬建立當(dāng)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售隊(duì)伍伍；2）努力提高本本區(qū)域核心分分銷(xiāo)商的組織織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效效率，并指導(dǎo)導(dǎo)下屬提高各各客戶(hù)的組織織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水水平；3）在公司原則則的基礎(chǔ)上，，制定公平合合理的人員評(píng)評(píng)估與激勵(lì)制制度，不斷激激勵(lì)下屬完成成給定的目標(biāo)標(biāo)，并努力提提高本區(qū)域組組織結(jié)構(gòu)的凝凝聚力；4）根據(jù)公司提提供的培訓(xùn)資資料，實(shí)地培培訓(xùn)下屬人員員以提高其銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧；5）在上級(jí)的培培訓(xùn)和指導(dǎo)下下，不斷提高高自己的銷(xiāo)售售技巧和工作作能力。三區(qū)域經(jīng)理工作作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)1所轄區(qū)域銷(xiāo)量量與分銷(xiāo)水平平2所轄區(qū)域組織織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水水平（三）客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理一客戶(hù)經(jīng)理角色色區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱(chēng)稱(chēng)KAM(KeyAccountManager)，負(fù)責(zé)管理公公司的重要分分銷(xiāo)商，并幫幫助客戶(hù)建立立和完善分銷(xiāo)銷(xiāo)商運(yùn)作系統(tǒng)統(tǒng)，以及加強(qiáng)強(qiáng)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍建設(shè)，下下轄若干當(dāng)?shù)氐劁N(xiāo)售代表，，向區(qū)域經(jīng)理理匯報(bào)。二客戶(hù)戶(hù)經(jīng)經(jīng)理理職職責(zé)責(zé)1生意意發(fā)發(fā)展展1）不不折折不不扣扣地地完完成成上上級(jí)級(jí)制制定定的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售拓拓展展目目標(biāo)標(biāo)；；2）在在區(qū)區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理的的工工作作部部署署下下，，同同分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商共共同同制制定定其其季季度度計(jì)計(jì)劃劃和和月月度度計(jì)計(jì)劃劃，，將將其其分分解解部部署署給給各各銷(xiāo)銷(xiāo)售售代代表表，，并并帶帶領(lǐng)領(lǐng)和和督督促促下下屬屬工工作作和和定定期期評(píng)評(píng)估估；；3）不不斷斷帶帶領(lǐng)領(lǐng)和和督督促促下下屬屬建建立立和和完完善善所所轄轄城城市市的的分分銷(xiāo)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，以以達(dá)達(dá)到到既既定定銷(xiāo)銷(xiāo)售售目目標(biāo)標(biāo)；；4）幫助所所轄分銷(xiāo)銷(xiāo)商建立立高效的的運(yùn)作系系統(tǒng)，持持續(xù)推動(dòng)動(dòng)其生意意發(fā)展；；5）勇于探探索和創(chuàng)創(chuàng)新，善善于將自自己的工工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)加以歸歸納的提提升，向向上級(jí)提提供寶貴貴建議。。2組織織建設(shè)1）根根據(jù)生意意需要，，建立并并不斷充充實(shí)和調(diào)調(diào)整分銷(xiāo)銷(xiāo)商銷(xiāo)售售隊(duì)伍；；2））努力提提高所轄轄分銷(xiāo)商商的組織織結(jié)構(gòu)運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)效率率；3）在公公司原則則的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，制制定公平平合理的的人員評(píng)評(píng)估與激激勵(lì)制度度，不斷斷激勵(lì)下下屬完成成給定的的目標(biāo)，，并努力力提高組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)的凝聚聚力；4）根根據(jù)公司司提供的的培訓(xùn)資資料，實(shí)實(shí)地培訓(xùn)訓(xùn)銷(xiāo)售人人員以提提高其銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧巧；5）在上上級(jí)的培培訓(xùn)和指指導(dǎo)下，，不斷提提高自己己的銷(xiāo)售售技巧和和工作能能力。三三客客戶(hù)經(jīng)理理工作評(píng)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1所所轄城市市銷(xiāo)量與與分銷(xiāo)水水平2所轄客客戶(hù)組織織結(jié)構(gòu)運(yùn)運(yùn)作水平平第三章銷(xiāo)售售部OSB運(yùn)運(yùn)作系統(tǒng)銷(xiāo)售部OSB運(yùn)作系統(tǒng)規(guī)范范整個(gè)公司的的訂貨一發(fā)運(yùn)運(yùn)一結(jié)算運(yùn)作作流程，最大大限度提高OSB運(yùn)作效率，從從而為生意發(fā)發(fā)展提供高效效的后勤保障障。OSB運(yùn)作系統(tǒng)涉及及到銷(xiāo)售部，，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部部門(mén)，以銷(xiāo)售售部秘書(shū)組為為協(xié)調(diào)中心，，系統(tǒng)規(guī)定每每個(gè)部門(mén)職責(zé)責(zé)及其運(yùn)作流流程。OSB操作流程分為為“OP—訂貨處理”、“SP—貨物發(fā)運(yùn)”、“BC—貨款結(jié)算”三大部分，每每個(gè)部分又包包括7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)操作步步驟。OSB系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)需需要客戶(hù)信用用管理制度的的支持?？蛻?hù)戶(hù)信用額計(jì)算算根據(jù)其歷史史銷(xiāo)量，資信信狀況，增長(zhǎng)長(zhǎng)潛力決定，，由公式計(jì)算算加上人工調(diào)調(diào)整而得。信信用額是公司司防范客戶(hù)信信用風(fēng)險(xiǎn)的有有力手段。OSB系統(tǒng)還需要配配額管理手段段，POP管理制度，退退貨管理制度度每月協(xié)調(diào)制制度的配合和和支持。1、OSB系統(tǒng)概述2、OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)1、OSB流程簡(jiǎn)介2、OP流程（訂單處處理）3、SP流程（貨物發(fā)發(fā)運(yùn)）4、BC流程（貨款結(jié)結(jié)算）1、信用額管理理制度CMR概述2、信用額季度度更新機(jī)制1、配額管理制制度概述2、配額管理制制度運(yùn)作細(xì)則則1、POP管理制度概述述2、POP管理制度運(yùn)作作細(xì)則一OSB系系統(tǒng)概述OSB系統(tǒng)是指整個(gè)個(gè)訂貨一發(fā)運(yùn)運(yùn)一結(jié)算流程程的操作系統(tǒng)統(tǒng)，規(guī)范運(yùn)作作OTR循環(huán)中的各個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)的工作作，全面提高高從客戶(hù)下訂訂單到貨款回回籠全過(guò)程的的運(yùn)作效率和和嚴(yán)密性。整個(gè)OSB流程實(shí)質(zhì)上就就是公司同客客戶(hù)之間，實(shí)實(shí)物流和資金金流的雙向流流動(dòng)過(guò)程。OSB系統(tǒng)是以SLT為領(lǐng)導(dǎo)核心，，SSG為運(yùn)作中樞，，銷(xiāo)售部—財(cái)務(wù)部—儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部部門(mén)密切協(xié)作作的有機(jī)系統(tǒng)統(tǒng)。概念解釋?zhuān)篛SB:Order-Shipment-Billing(訂貨—運(yùn)發(fā)—結(jié)算)OTR：Order-To-Remittance(訂貨—回款)SLT：SalesLeadershipTeam(銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)小組組)SSG：SalesSecrtaryGroup(銷(xiāo)售部秘書(shū)組組)二OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)目標(biāo)標(biāo)OSB系統(tǒng)的設(shè)計(jì)目目標(biāo)分為兩大大類(lèi)，一類(lèi)是是系統(tǒng)目標(biāo)，，另一類(lèi)是生生意目標(biāo)；系系統(tǒng)目標(biāo)是生生意目標(biāo)的基基礎(chǔ)，生意目目標(biāo)是系統(tǒng)目目標(biāo)的衡量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。（一）OSB系統(tǒng)目標(biāo)整個(gè)OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)的原原則是規(guī)范性性的嚴(yán)密性，，其著眼點(diǎn)在在于三類(lèi)客體體；——Customer（客戶(hù)）：M品牌公司直接接供貨的分銷(xiāo)銷(xiāo)商，批發(fā)商商等；——Ouder(訂單)：指每個(gè)客戶(hù)戶(hù)向M品牌公司所下下的每張訂貨貨清單；——Event(事件)：指OSB流程中的每一一個(gè)環(huán)節(jié)和可可能出現(xiàn)的情情況?！聪到y(tǒng)目標(biāo)〉〉1每個(gè)客戶(hù)—)確定信用額—)確定回款期—)確定銷(xiāo)售經(jīng)理理—)確定分管SLT成員每一個(gè)Customer(客戶(hù))必須有一個(gè)確確定的信用額額，一個(gè)確定定的回款期，，一個(gè)確定的的主管實(shí)施銷(xiāo)售經(jīng)理，和和一個(gè)分管的的SLT成員。2每張訂單—)唯一確定CSR—)唯一確定SCR—)唯一確定BCR每一張訂單都都有唯一確定定的CSR（客戶(hù)戶(hù)服務(wù)務(wù)代表表）進(jìn)進(jìn)行訂訂單處處理和和發(fā)運(yùn)運(yùn)跟進(jìn)進(jìn)，唯唯一確確定的的SCR（發(fā)運(yùn)運(yùn)協(xié)調(diào)調(diào)員））負(fù)責(zé)責(zé)按單單，按按指定定托運(yùn)運(yùn)站發(fā)發(fā)運(yùn)并并反饋饋至CSR，并唯唯一確確定的的BCR（結(jié)算算與協(xié)協(xié)調(diào)代代表））負(fù)責(zé)責(zé)跟進(jìn)進(jìn)貨款款回籠籠和客客戶(hù)協(xié)協(xié)調(diào)工工作。。3每個(gè)事事件—)確定的的SOP（標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)操作作流程程）對(duì)對(duì)應(yīng)處處理整個(gè)OSB流程中中的美美意個(gè)個(gè)事件件都必必須有有相應(yīng)應(yīng)的操操作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流流程進(jìn)進(jìn)行處處理（二））OSB生意目目標(biāo)：：達(dá)到OSB系統(tǒng)目目標(biāo)是是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)OSB生意目目標(biāo)的的基礎(chǔ)礎(chǔ)。M品牌的的OSB生意目目標(biāo)為為：1訂單處處理——OP(OrderProcessing)：當(dāng)天接接收的的合格格訂單單必須須在當(dāng)當(dāng)天打打印出出貨單單，并并交付付儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)部；；需要ST（特別別處理理）的的訂單單SLT必須在在第二二日前前作出出通過(guò)過(guò)與否否的決決定；；如未在在規(guī)定定的時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)完成成，有有關(guān)部部門(mén)必必須及及時(shí)填填寫(xiě)“OSB問(wèn)題記記錄表表”，向SLT作出書(shū)書(shū)面解解釋。。2貨物發(fā)發(fā)運(yùn)——SP(Shipment)：儲(chǔ)運(yùn)部部必須須在接接受到到貨單單24小時(shí)內(nèi)內(nèi)發(fā)出出貨物物，且且確率率達(dá)到到98%；如果有有任何何貨物物在48小時(shí)內(nèi)內(nèi)未發(fā)發(fā)出，，儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)部應(yīng)應(yīng)向SLT作出書(shū)書(shū)面解解釋。。3貨款結(jié)結(jié)算——BC(Billing&Collection)：銷(xiāo)售部部應(yīng)確確保90%的貨款款在到到期日日5天內(nèi)回回籠。。二OSB流程程一OSB流程程簡(jiǎn)介介（（圖略略）二二ＯＯP（訂訂單處處理））訂訂單處處理ＯＯP（（Order——Oprocossing））是掛掛名訂訂單生生成到到訂單單打印印的全全過(guò)程程操作作規(guī)范范，由由７個(gè)個(gè)環(huán)組組成：：１１ＯＯＧ（（ordergowta））訂單單生成成１１）客客戶(hù)根根據(jù)市市場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售狀狀況，，制定定訂貨貨計(jì)劃劃２２）訂訂貨計(jì)計(jì)劃由由客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理理核實(shí)實(shí)、校校對(duì)３３））市場(chǎng)場(chǎng)部經(jīng)經(jīng)理審審批后后傳真真至SSG，并并作好好訂單單記錄錄２２OA(orderaccepttancce)訂訂單接接收１１））SSG在在收到到訂單單后，，半小小時(shí)通通知市市場(chǎng)部部和客客戶(hù)2））SSG必必須建建好訂訂單務(wù)務(wù)忘錄錄３３QC(qualificationcheck)合格格性檢檢查1））SG必須須進(jìn)行行產(chǎn)品品合格格性檢檢查２２））SSG必必須進(jìn)進(jìn)行訂訂單金金額核核算３）SSG必須進(jìn)行行訂單生成成檢測(cè)4ＡＣ（（assignmentcheck）配額檢檢查１））SSG在在處理訂單單時(shí)，必須須進(jìn)行配額額檢查，削削減超出客客戶(hù)或地區(qū)區(qū)配額的訂訂單２））SSG在在處理訂單單時(shí)，某區(qū)區(qū)域配額未未用完，經(jīng)經(jīng)區(qū)域經(jīng)理理同意后可可轉(zhuǎn)給其他他區(qū)域３３）SSG若特殊情情況需超配配額訂單，，須由SLT審批５５CC(CreditCheck)---信用檢檢查5-1SSG必須對(duì)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行行信用檢查查：１））確?？蛻?hù)戶(hù)是足夠有有效信用額額；２））確?？蛻?hù)戶(hù)無(wú)限超期期應(yīng)收款。。5-2如果客戶(hù)戶(hù)滿(mǎn)足以上上兩項(xiàng)條件件，則在當(dāng)當(dāng)日內(nèi)交SLT分管管經(jīng)理簽名名通過(guò)；5-3如如果客戶(hù)無(wú)無(wú)超期應(yīng)收收款，但信信用額超過(guò)過(guò)20%以以?xún)?nèi)，則交交SLT分分管經(jīng)理審審批，如通通過(guò)則交財(cái)財(cái)務(wù)打單，，否則通知知區(qū)域經(jīng)理理修正；5-4如如果客戶(hù)戶(hù)有超期應(yīng)應(yīng)收款，或或信用額度度超過(guò)20%，則通通知區(qū)域經(jīng)經(jīng)理必須先先款后貨，，除非需要要申請(qǐng)ST：5-5以下情情況可以申申請(qǐng)ST(SpecialTreztment)特別別處理：１１）因?yàn)闉榕e行訂貨貨會(huì)需要超超出信用額額度；２２）其他生生意發(fā)展持持續(xù)超過(guò)預(yù)預(yù)期水平等等特殊情況況。5-6當(dāng)SSG申請(qǐng)ST時(shí)，應(yīng)應(yīng)通知SLT三位成成員討論，，并附上有有關(guān)生意記記錄；三三位成員都都在訂單上上簽名視為為SLT通通過(guò)，如果果有SLT成員出差差，SSG可通過(guò)電電話(huà)進(jìn)行確確認(rèn)由其秘秘書(shū)代簽；；申請(qǐng)ST的訂單單必須在第第二日內(nèi)決決定，及時(shí)時(shí)將處理結(jié)結(jié)果通知銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理和和客戶(hù)。5-7先先款后貨的的客戶(hù)自動(dòng)動(dòng)通過(guò)信用用檢查，SLT分管管經(jīng)理有權(quán)權(quán)在１萬(wàn)元元差額范圍圍內(nèi)批準(zhǔn)訂訂單。６６ＭＡ(ManagerApproval)---經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)6-1SSG在對(duì)訂單單進(jìn)行QC－AC－－CC三個(gè)個(gè)步驟后，，交SLT分管經(jīng)理理批準(zhǔn)：１１）銷(xiāo)售售總監(jiān)在主主管全國(guó)的的同時(shí)，具具體負(fù)責(zé)東東北、華北北、華中、、西北等市市場(chǎng)；２２）銷(xiāo)售副副總監(jiān)具體體負(fù)責(zé)華南南、華東、、山東、西西南市場(chǎng)。。３）如如果分管經(jīng)經(jīng)理出差，，由其秘書(shū)書(shū)經(jīng)其同意意后代簽，，視為同等等效力。７７BC(Billgeneration)---找印送貨貨單7-1SSG經(jīng)過(guò)MA的訂單單交財(cái)務(wù)部部打印送貨貨單；7-2財(cái)財(cái)務(wù)部必須須在收到訂訂單當(dāng)天打打印送貨單單；7-3SSG必須在在打印出訂訂貨單當(dāng)天天交至儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)部。三SP流程程（貨物發(fā)運(yùn)運(yùn)）SP（（shipment）流流程是從打印印出送貨單到到客戶(hù)實(shí)際簽簽收貨物全過(guò)過(guò)程的操作規(guī)規(guī)范，由５個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)組成。。１BT（Billransmission）---送貨單傳傳送1-1BT環(huán)節(jié)指SSG將送貨單傳送送至儲(chǔ)運(yùn)部的的操作；2-2SSG務(wù)必在送貨單單打印當(dāng)天傳傳送至儲(chǔ)運(yùn)部部；3-3SSG在傳送送貨單單時(shí)，務(wù)必將將當(dāng)天所有的的送貨單記錄錄于“訂貨跟蹤表（（OSB-001）”，并讓儲(chǔ)運(yùn)部部接收人員簽簽收。２BP(BillProcessing)---送貨單處理2-1儲(chǔ)運(yùn)部在接收收到送貨單后后，由文員將將送貨資料錄錄入電腦備案案；2-2文員在將送貨貨單錄入電腦腦后，務(wù)必在在２小時(shí)之內(nèi)內(nèi)將送貨單交交于倉(cāng)管員。。３FD(FreinhtPreparation)---貨物分揀3-1倉(cāng)管員在受到到出倉(cāng)單２小小時(shí)內(nèi)，將每每個(gè)客戶(hù)的貨貨物按單分揀揀完畢；3-2倉(cāng)管員員應(yīng)妥妥善保保存送送貨單單（共共四聯(lián)聯(lián)）和和出倉(cāng)倉(cāng)單據(jù)據(jù)。4TTF(TredaryToFreighter)---運(yùn)輸商商4-1儲(chǔ)運(yùn)部部務(wù)必必在收收到送送貨單單24小時(shí)內(nèi)內(nèi)將貨貨物運(yùn)運(yùn)至指指定運(yùn)運(yùn)輸商商；4-2司機(jī)從從倉(cāng)管管員處處簽收收提取取貨物物，送送至指指定運(yùn)運(yùn)輸商商處；；4-3如有任任何原原因不不能由由指定定運(yùn)輸輸商發(fā)發(fā)運(yùn)，，儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)部必必須及及時(shí)同同銷(xiāo)售售部取取得聯(lián)聯(lián)系；；4-4司機(jī)讓讓運(yùn)輸輸商簽簽收完完畢，，將有有關(guān)運(yùn)運(yùn)輸單單返回回至倉(cāng)倉(cāng)管員員處。。5SV（ShipmentVerfication）---發(fā)運(yùn)確確認(rèn)5-1司機(jī)將將有關(guān)關(guān)運(yùn)輸輸單據(jù)據(jù)返回回至倉(cāng)倉(cāng)管員員后，，在送送貨單單四聯(lián)聯(lián)上簽簽名確確認(rèn)；；5-2倉(cāng)管員員在處處長(zhǎng)復(fù)復(fù)核無(wú)無(wú)誤后后，在在送貨貨單四四聯(lián)上上簽名名確認(rèn)認(rèn)并留留下黃黃聯(lián)備備查；；倉(cāng)管管員每每天早早晨將將前一一天的的發(fā)運(yùn)運(yùn)情況況填寫(xiě)寫(xiě)成“每日發(fā)發(fā)運(yùn)反反饋（（OSB-002）”，傳真真至SSG，以使使SSG方便客客戶(hù)查查詢(xún)；；5-3文員在在復(fù)核核無(wú)誤誤后，，與送送貨單單簽名名后確確認(rèn)將將剩余余三聯(lián)聯(lián)二日日內(nèi)送送交SSG，并讓讓SSG在“送貨單單返回回記錄錄(OSB-003)上簽收收。四BC流程(貨款結(jié)結(jié)算)BC(Billing&Collection)流程程是是從從客客戶(hù)戶(hù)簽簽收收貨貨物物到到貨貨款款實(shí)實(shí)際際回回籠籠全全過(guò)過(guò)程程的的操操作作規(guī)規(guī)范范，，由由８８?jìng)€(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)共共同同組組成成。。１Wp(WeeklyPlan)---每周周收收款款計(jì)計(jì)劃劃1-1SSG的BCR（結(jié)結(jié)算算與與協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)代代表表））每每周周一一上上午午從從發(fā)發(fā)CSR處查查詢(xún)?cè)儜?yīng)應(yīng)收收款款檔檔案案；；1-2BCR根據(jù)據(jù)客客戶(hù)戶(hù)的的訂訂貨貨日日期期和和回回款款期期，，將將本本周周到到期期需需要要支支付付貨貨款款的的客客戶(hù)戶(hù)及及其其金金額額等等記記錄錄于于“每周周收收款款計(jì)計(jì)劃劃（（OSB--006）。?！保睮A(InformAccount)---通知知客客戶(hù)戶(hù)2-1BCR根據(jù)據(jù)“每周周收收款款計(jì)計(jì)劃劃（（OSB-006）”打印印“貨款款結(jié)結(jié)算算通通知知（（OSB-007）”；2-2BCR將貨貨款款結(jié)結(jié)算算通通知知（（OSB-007）傳傳真真至至相相應(yīng)應(yīng)客客戶(hù)戶(hù)，，通通知知客客戶(hù)戶(hù)對(duì)對(duì)賬賬并并付付款款，，通通常常在在貨貨款款到到期期日日３３天天前前傳傳真真至至客客戶(hù)戶(hù)３AC(AccountChedk)---客戶(hù)戶(hù)對(duì)對(duì)賬賬3-1客戶(hù)戶(hù)在在收收到到貨貨款款結(jié)結(jié)算算通通知知（（OSB-007）后后，，進(jìn)進(jìn)行行對(duì)對(duì)賬賬；；3-2BCR在傳傳真真后后應(yīng)應(yīng)跟跟進(jìn)進(jìn)客客戶(hù)戶(hù)對(duì)對(duì)賬賬和和付付款款情情況況，，即即使使發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和和解解決決有有關(guān)關(guān)問(wèn)問(wèn)題題，，如如有有任任何何疑疑難難，，立立即即同同SLT分管管經(jīng)經(jīng)理理聯(lián)聯(lián)系系。。４AR(AccountRemittance)---客戶(hù)匯款款4-1客戶(hù)對(duì)賬賬完畢，，應(yīng)于到到期日支支付貨款款；4-2客戶(hù)匯款款后，應(yīng)應(yīng)把匯款款單傳真真至SSG。5RT(RemittanceTrasmission)---匯款單傳傳送5-1BCR在收到客客戶(hù)匯款款單傳真真后，應(yīng)應(yīng)核對(duì)其其金額是是否正確確，賬戶(hù)戶(hù)是否準(zhǔn)準(zhǔn)確，銀銀行印章章是否清清楚無(wú)誤誤，如有有任何疑疑問(wèn)應(yīng)立立即同客客戶(hù)聯(lián)系系；5-2BCR在對(duì)匯款款單傳真真件復(fù)核核無(wú)誤后后，將其其復(fù)印送送交CSR和財(cái)務(wù)部部。6UAR-1(UpdateAccount/Receivable)---沖減應(yīng)收收款記錄錄-1SSG的CSR在收到BCR送來(lái)的匯匯款單傳傳真件后后，應(yīng)及及沖減客客戶(hù)的應(yīng)應(yīng)收款余余額，更更新“客戶(hù)應(yīng)收收款記錄錄（OSB-005）”;7UAR-2(UpdateAccount/Receivable)---沖減應(yīng)收收款記錄錄-27-1財(cái)務(wù)部在在收到SSG送交的匯匯款單復(fù)復(fù)印件后后，應(yīng)立立即沖減減客戶(hù)應(yīng)應(yīng)收款并并轉(zhuǎn)入在在途科目目；7-2財(cái)務(wù)部應(yīng)應(yīng)將匯款款單復(fù)印印件交于于會(huì)計(jì)保保存，以以便核對(duì)對(duì)到賬款款。8RR（RenittanceReceived）---匯款實(shí)際際回籠8-1財(cái)務(wù)部應(yīng)應(yīng)跟進(jìn)匯匯款單的的到賬情情況，如如超出合合理期限限仍未到到賬，立立即同SLT聯(lián)系；8-2貨款到賬賬后，財(cái)財(cái)務(wù)部沖沖減在途途科目并并轉(zhuǎn)入銀銀行存款款。信用額管管理一信用額管管理制度度－CMR概述信用額管管理制度度，以下下簡(jiǎn)稱(chēng)CMR(CreditManagementRegulations),旨在有效效防范客客戶(hù)信用用風(fēng)險(xiǎn)，，確保生生意健康康動(dòng)作；；CMR以數(shù)據(jù)作作為主要要分析依依據(jù)，具具有定期期自動(dòng)更更新的運(yùn)運(yùn)作機(jī)制制。信用額定定義：每每個(gè)客戶(hù)戶(hù)在一段段時(shí)期的的最大欠欠款額度度。信用額確確立原則則：以客戶(hù)歷歷史銷(xiāo)量量為基礎(chǔ)礎(chǔ)，堅(jiān)固固客戶(hù)信信譽(yù)和增增長(zhǎng)潛力力。1客戶(hù)歷史史銷(xiāo)量：：一般以以客戶(hù)過(guò)過(guò)往三個(gè)個(gè)月的平平均銷(xiāo)量量作計(jì)算算依據(jù)。。當(dāng)客戶(hù)戶(hù)過(guò)往三三個(gè)月生生意波動(dòng)動(dòng)很大時(shí)時(shí)，也可可能采取取兩個(gè)月月的平均均銷(xiāo)量甚甚至一個(gè)個(gè)月的銷(xiāo)銷(xiāo)量作為為基準(zhǔn)數(shù)數(shù)據(jù)2客戶(hù)信譽(yù)譽(yù)：主要要考慮客客戶(hù)的資資金實(shí)力力和過(guò)往往付賬記記錄。3增長(zhǎng)潛力力：主要要是對(duì)未未來(lái)三個(gè)個(gè)月客戶(hù)戶(hù)的生意意增長(zhǎng)預(yù)預(yù)測(cè)，考考慮其銷(xiāo)銷(xiāo)售投入入策略調(diào)調(diào)整，及及公司新新產(chǎn)品推推出和廣廣告促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃的的影響等等。信用額確確立三原原則二信用額季季度更新新機(jī)制客戶(hù)的生生意在不不斷的發(fā)發(fā)展之中中，所以以有必要要建立信信用額季季度更新新機(jī)制，，以使信信用額的的調(diào)整跟跟上生意意發(fā)展的的步伐。。信用額季度度更新一般般在每季度度首月10日前完成，，即時(shí)一效效。計(jì)算公式如如下：客戶(hù)信用額額=（上季度發(fā)發(fā)運(yùn)量/90）*（協(xié)議回款款期+送貨時(shí)間））*下季度增長(zhǎng)長(zhǎng)系數(shù)一額管理制度度概述配額管理制制度是指，，當(dāng)某些產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格供供給量不能能充分滿(mǎn)足足需求時(shí)，，對(duì)這些產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格實(shí)實(shí)施定量分分配制度。。生意的發(fā)展展不可能是是一條平滑滑的曲線(xiàn)，，有時(shí)需求求會(huì)大超過(guò)過(guò)預(yù)期水平平，致使供供給量相應(yīng)應(yīng)不足；或或者有時(shí)會(huì)會(huì)由于供給給出現(xiàn)暫時(shí)時(shí)問(wèn)題，無(wú)無(wú)法滿(mǎn)足正正常需求。。如果在上上述現(xiàn)象出出現(xiàn)時(shí)不進(jìn)進(jìn)行有效管管理，則會(huì)會(huì)引發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)混亂并打打擊客戶(hù)積積極性，使使公司生意意遭受?chē)?yán)重重?fù)p失。因因此實(shí)施額額管理制度度具有重要要的實(shí)現(xiàn)意意義。配額管理制制度一配額管理制制度運(yùn)作細(xì)細(xì)則1需要實(shí)施配配額管理的的產(chǎn)品規(guī)格格由SLT確定，一供供應(yīng)量只能能滿(mǎn)足需求求的80%以下時(shí)就要要實(shí)施配額額管理；2配額管理以以周為單位位，每個(gè)星星期公布一一次；3配額可以分分配至大區(qū)區(qū)，區(qū)域，，甚至客戶(hù)戶(hù)，由SLT根據(jù)情況而而定；4每個(gè)星期五五下4:00，倉(cāng)管員將將實(shí)施配額額管理產(chǎn)品品的庫(kù)存報(bào)報(bào)給SSG，然后SSG扣減掉當(dāng)日日訂單量，，得出下周周可支配產(chǎn)產(chǎn)品總數(shù)量量；5SSG將實(shí)際庫(kù)存存加上下周周生產(chǎn)量得得出下周可可支配產(chǎn)品品總數(shù)量；；6SSG根據(jù)據(jù)SLT安排排分分配配比比例例，，制制定定配配額額表表；；7SSG將配配額額在在下下班班前前通通知知有有關(guān)關(guān)FSF經(jīng)理理；；8SSG在處處理理訂訂單單時(shí)時(shí)，，需需要要對(duì)對(duì)各各區(qū)區(qū)域域的的訂訂單單進(jìn)進(jìn)行行配配額額檢檢查查，，削削減減掉掉超超額額所所下下的的訂訂單單；；9SSG在每每周周四四以以后后檢檢查查各各區(qū)區(qū)域域配配額額產(chǎn)產(chǎn)品品下下單單情情況況，，如如有有區(qū)區(qū)域域配配額額未未完完成成，，在在同同其其確確認(rèn)認(rèn)后后，，可可以以將將配配額額轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)給給其其他他區(qū)區(qū)域域；；POP管管理制度度一POP管理理制度概概述POP是是指所有有的助用用品，包包括海報(bào)報(bào)、掛旗旗、貼紙紙、燈箱箱、宣傳傳手冊(cè)等等輔助銷(xiāo)銷(xiāo)售的物物品。POP是銷(xiāo)售售部的重重要資源源，如果果不能有有效管理理將造成成巨大浪浪費(fèi)。POP管管理制度度即是將將POP實(shí)施定點(diǎn)，，定量管管理，并并在配額額管理的的基礎(chǔ)上上適當(dāng)靈靈活處理理。所謂謂定點(diǎn)、、定量管管理，即即是將各各種POP按照每一一個(gè)客戶(hù)戶(hù)的銷(xiāo)售售情況，，分配至至每個(gè)客客戶(hù)確定定數(shù)量的的配額。。二POP管理制度度運(yùn)作細(xì)細(xì)則1SLT講座確定定POP制作的種種類(lèi)和總總數(shù)量，，并交付付市場(chǎng)部部具體設(shè)設(shè)計(jì)和制制作；2市場(chǎng)部在在POP制作完成成并交付付儲(chǔ)運(yùn)部部后，及及時(shí)通知知SLT；3SLT根據(jù)客客戶(hù)銷(xiāo)銷(xiāo)量和和區(qū)域域重要要程度度，將將POP的數(shù)量量分配配方案案提供供給SSG；4SSG根據(jù)SST提供的的分配配方案案，制制作POP分配表表（OSB-010）,并通知知CSR和FSF經(jīng)理；；5CSR在每個(gè)個(gè)客戶(hù)戶(hù)最近近一次次定貨貨時(shí)，，將POP發(fā)運(yùn)單單聯(lián)同同送貨貨單一一起交交付儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)部部，并并在“POP分配表表（OSB-010）上做做好發(fā)發(fā)運(yùn)記記錄”；6儲(chǔ)運(yùn)部部在收收到銷(xiāo)銷(xiāo)售部部POP發(fā)運(yùn)單單后，，隨同同訂貨貨一起起發(fā)運(yùn)運(yùn)；7如銷(xiāo)售售部認(rèn)認(rèn)為有有必要要，可可要求求儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)部每每周提提供POP庫(kù)存記記錄。。OSB。系統(tǒng)統(tǒng)涉及及到銷(xiāo)銷(xiāo)售部部，財(cái)財(cái)務(wù)部部，儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)部部三具具部門(mén)門(mén)的緊緊密合合作，，因此此有關(guān)關(guān)的客客戶(hù)信信息必必須完完備而而且及及時(shí)更更新，，并且且為三三個(gè)部部門(mén)所所共享享。整個(gè)客客戶(hù)信信息的的維護(hù)護(hù)工作作由SSG每月定定期更更新，，在一一個(gè)月月之內(nèi)內(nèi)如有有信息息變化化，必必須及及時(shí)通通知財(cái)財(cái)務(wù)部部和儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)部部?？蛻?hù)信信用等等級(jí)一一覽表表客戶(hù)儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)信信息一一覽表表1客戶(hù)信信用等等級(jí)一一覽表表：包括原原有客客戶(hù)和和新增增客戶(hù)戶(hù)最新新的信信用額額和回回款期期2客戶(hù)儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)信信息一一覽表表：包括原原有客客戶(hù)和和新增增客戶(hù)戶(hù)最新新的倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)地地址，，聯(lián)系系電話(huà)話(huà)，指指定托托運(yùn)站站等。。所有客客戶(hù)的的退貨貨遵循循以下下四個(gè)個(gè)原則則：1區(qū)域經(jīng)經(jīng)理或或分銷(xiāo)銷(xiāo)商經(jīng)經(jīng)理先先申請(qǐng)請(qǐng)，SLT分管經(jīng)經(jīng)理批批準(zhǔn)后后方可可退貨貨；2退貨的的總金金額不不得超超過(guò)該該客戶(hù)戶(hù)年匯匯款額額的5%；3退貨的運(yùn)運(yùn)費(fèi)由客客戶(hù)支付付；4每個(gè)客戶(hù)戶(hù)一年最最多只能能有兩次次退貨，，一次是是春季，，一次是是秋季。。所有客戶(hù)戶(hù)的退貨貨遵循以以下程序序：1區(qū)域經(jīng)理理或分銷(xiāo)銷(xiāo)商經(jīng)理理填寫(xiě)退退貨申請(qǐng)請(qǐng)，注明明退貨原原因和退退貨數(shù)量量及金額額；2CSR核對(duì)單價(jià)，，數(shù)量及金金額，然后后交SLT分管經(jīng)理簽簽名；3CSR通知客戶(hù)退退貨；4倉(cāng)管員收到到實(shí)際退貨貨后，填寫(xiě)寫(xiě)沖減紅單單，并交給給CSR；5CSR核對(duì)沖減紅紅單之單價(jià)價(jià)，數(shù)量和和金額是否否準(zhǔn)確無(wú)誤誤；6CSR將紅單傳真真至客戶(hù)，，以明確實(shí)實(shí)收退貨數(shù)數(shù)量和金額額；7CSR留下沖減紅紅單的一聯(lián)聯(lián)備案，親親交一聯(lián)至至財(cái)務(wù)部；；8CSR和財(cái)務(wù)部同同時(shí)沖減客客戶(hù)應(yīng)收款款。OSB系統(tǒng)是公司司生意賴(lài)以以正常運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，，涉及多個(gè)個(gè)部門(mén)協(xié)同同運(yùn)作。SLT、SSG、財(cái)務(wù)部、、儲(chǔ)運(yùn)部每每月一次例例會(huì)，檢計(jì)計(jì)本月OSB運(yùn)作中的問(wèn)問(wèn)題，以加加強(qiáng)部門(mén)間間溝通，提提高OSB整體運(yùn)作效效率。會(huì)議時(shí)間：：每月5日左右（由由SSG通知）會(huì)議地點(diǎn)：：公司28樓會(huì)議室會(huì)議內(nèi)容：：1SSG回顧本月OSB運(yùn)作情況，，提出問(wèn)題題及所需其其他部門(mén)協(xié)協(xié)作；2財(cái)務(wù)部回顧顧本月OSB運(yùn)作情況，，提出問(wèn)題題及所需其其他部門(mén)協(xié)協(xié)作；3儲(chǔ)運(yùn)部回顧顧本月OSB運(yùn)作情況，提提出問(wèn)題及所所需其他部門(mén)門(mén)協(xié)作；4自由討論；5SLT總結(jié)，并落實(shí)實(shí)每個(gè)問(wèn)題解解決方案和期期限。在OSB例會(huì)中，一切切的討論和檢檢討務(wù)必以事事實(shí)和數(shù)據(jù)為為基礎(chǔ)，不允允許信口開(kāi)河河或夸張甚至至歪曲事實(shí)。。第四章銷(xiāo)售部部IES體系系銷(xiāo)售部IES體系就是銷(xiāo)售售部的信息交交流體系，包包括SLT、SSG、FSF之間的信息交交流和銷(xiāo)售部部同其他部門(mén)門(mén)的信息溝通通。整個(gè)IES體系以SSG作為運(yùn)轉(zhuǎn)中樞樞。銷(xiāo)售部IES體系分為周報(bào)報(bào)，月報(bào)，季季度報(bào)告。年年度報(bào)告四種種類(lèi)型，涵蓋了主要銷(xiāo)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和信信息。IES體系以月報(bào)為為主，包括六六種報(bào)表和報(bào)報(bào)告。FSF每月向SSG提供“銷(xiāo)售經(jīng)理月度度報(bào)告”；SLT每月發(fā)出“全國(guó)銷(xiāo)售每月月工作重點(diǎn)”；SSG在此基礎(chǔ)上編編定“全國(guó)銷(xiāo)售月度度報(bào)告”和“主要市場(chǎng)月度度報(bào)告”，并向財(cái)務(wù)部部提供最新的的“全國(guó)客戶(hù)信息息等級(jí)一覽表表”，同時(shí)向儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)部提供最新新的“全國(guó)客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)信息一覽表表”。1、IES簡(jiǎn)介2、IES主要內(nèi)容1、銷(xiāo)售經(jīng)理月月度報(bào)告（IES-M01）2、全國(guó)銷(xiāo)售月月度報(bào)告（IES-M02）3、主要市場(chǎng)月月度報(bào)告（IES-M03）4、全國(guó)客戶(hù)信信用等級(jí)一覽覽表（IES-M04）5、全國(guó)客戶(hù)儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)信息一覽覽表（IES-M05）6、全國(guó)銷(xiāo)售每每月重點(diǎn)（IES-M06）7、IES月報(bào)流程圖（圖略）IES一IES簡(jiǎn)介IES（InformationExchangeSystem）意為銷(xiāo)售信信息流通體系系，是FSF、SSG、SLT三個(gè)組織之間間信息交流，，以及銷(xiāo)售部部同相關(guān)部門(mén)門(mén)信息溝通的的規(guī)范體系。。SSG在IES體系中居中樞樞地位，負(fù)責(zé)責(zé)信息的收集集加工和傳遞遞等一系列工工作。IES在時(shí)間長(zhǎng)度上上按每周/每月/每季度/每年度劃分，，以每月為主主；IES在內(nèi)容廣度上上涵蓋銷(xiāo)售部部所有的信息息交流工作，，包括分地域域和品類(lèi)的銷(xiāo)銷(xiāo)量報(bào)告，應(yīng)應(yīng)收款報(bào)告，，專(zhuān)欄報(bào)告，，投入產(chǎn)出分分析，銷(xiāo)售趨趨勢(shì)；IES在內(nèi)容深度上上從全國(guó)一直直跟進(jìn)到市場(chǎng)場(chǎng)，直至重點(diǎn)點(diǎn)客戶(hù)，從總總量一直西粉粉到品類(lèi)直至至單個(gè)規(guī)格二IES主要內(nèi)容1銷(xiāo)售部周報(bào)銷(xiāo)售部周報(bào)由由SSG每周編定，呈呈報(bào)SLT，并備各級(jí)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理查詢(xún)?cè)?；“銷(xiāo)售部每周簡(jiǎn)簡(jiǎn)報(bào)”編號(hào)為IES-W01，包括上周及及本月至今的的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)；；整體一覽、品品類(lèi)發(fā)運(yùn)、市市場(chǎng)特寫(xiě)、專(zhuān)專(zhuān)柜報(bào)告四個(gè)個(gè)部分。2銷(xiāo)售部月報(bào)銷(xiāo)售部月報(bào)包包括三個(gè)部分分：1）FSF各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理理月度報(bào)告，，編號(hào)為IES-M01送至SSG；2）SSG編定的月報(bào)，，包括：A“全國(guó)銷(xiāo)售月度度報(bào)告”—IES-M02送至SLT；B“主要市場(chǎng)月度度報(bào)告”--IES-M03，分送各市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理；C“全國(guó)客戶(hù)信息息等級(jí)一覽表表”—IES-M04，送交財(cái)務(wù)部部；D“全國(guó)客戶(hù)儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)信息一覽表表”—IES-M05，送交儲(chǔ)運(yùn)部部。3）SLT發(fā)出的“全國(guó)銷(xiāo)售每月月工作重點(diǎn)”，編號(hào)為IES-M06，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理理。3銷(xiāo)售部季度報(bào)報(bào)告銷(xiāo)售部季度報(bào)報(bào)告包括四個(gè)個(gè)部分1）FSF各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理理季度報(bào)告，，編號(hào)為IES-Q01，交至SSG；2）SSG編定的季度報(bào)報(bào)告，包括：：A“全國(guó)銷(xiāo)售季度度分析報(bào)告”—IES-Q02，送至SLT；B“主要市場(chǎng)季度度分析報(bào)告”—IES-Q03，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理理；3）SLT發(fā)出的“全國(guó)銷(xiāo)售季度度計(jì)劃”，編號(hào)為IES-Q04，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理理；4）財(cái)務(wù)部發(fā)出出的“全國(guó)銷(xiāo)售季度度信用額更新新表”，編號(hào)為IES-Q05，分送SLT、SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理理。4銷(xiāo)售部年度報(bào)報(bào)告銷(xiāo)售部年度報(bào)報(bào)告包括三個(gè)個(gè)部分：1）FSF各級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理理年度總結(jié)報(bào)報(bào)告，編號(hào)為為IES-Y01，交至SSG；2）SSG編定的年度報(bào)報(bào)告，包括：：A“全國(guó)銷(xiāo)售年度度分析報(bào)告”—IES-Y02，送至SLT；B“主要市場(chǎng)年度度分析報(bào)告”—IES-Y03，分送各市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理；C“全國(guó)客戶(hù)年度度返利計(jì)算表表”—IES-Y04，分送各市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理。3）SLT發(fā)出的“全國(guó)銷(xiāo)售年度度回顧與計(jì)劃劃”，編號(hào)為IES-Y05，分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理理。銷(xiāo)售部周報(bào)由由SSG負(fù)責(zé)編定，全全稱(chēng)為“銷(xiāo)售部每周簡(jiǎn)簡(jiǎn)報(bào)”，編號(hào)IES-W01，每周星期二二前完成，呈呈報(bào)SLT。包括以下四四個(gè)部分；1整體一覽1）本周全國(guó)總總回款金額，，總發(fā)運(yùn)量，，總專(zhuān)柜銷(xiāo)量量，以及本月月至今進(jìn)累計(jì)計(jì)額；2）本周各市場(chǎng)場(chǎng)回款金額，，發(fā)運(yùn)量，專(zhuān)專(zhuān)柜銷(xiāo)量，以以及本月至今今累計(jì)額。2品類(lèi)發(fā)運(yùn)本周各品類(lèi)系系列總發(fā)運(yùn)量量，以及本月月至今累計(jì)額額。3市場(chǎng)特寫(xiě)1）本周重點(diǎn)市市場(chǎng)各個(gè)客戶(hù)戶(hù)的回款金額額，發(fā)運(yùn)量，，以及本月到到今累計(jì)額；；2）本周重點(diǎn)市市場(chǎng)的市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理工作小結(jié)結(jié)和下周計(jì)劃劃。4專(zhuān)柜報(bào)告1）全國(guó)各市場(chǎng)場(chǎng)本周分品類(lèi)類(lèi)專(zhuān)柜銷(xiāo)量，，以及本月至至今累計(jì)額；；2）廣州各專(zhuān)柜柜本周分品類(lèi)類(lèi)銷(xiāo)量，以及及本月至今累累計(jì)額。一銷(xiāo)售經(jīng)理月度度報(bào)告（IES-M01）銷(xiāo)售經(jīng)理月度度報(bào)告由FSF各級(jí)經(jīng)理填寫(xiě)寫(xiě)，每月3日前傳真給其其上級(jí)經(jīng)理和和SSG。1整體回顧本月所轄地域域生意和發(fā)展展和組織建設(shè)設(shè)總體情況。。2問(wèn)題剖析對(duì)于工作中存存在的問(wèn)題是是分析和對(duì)策策。3所需支持列舉工作中存存在的問(wèn)題的的分析和對(duì)策策。4下月重點(diǎn)列出下月工工作的目標(biāo)標(biāo)和重點(diǎn)（（一主兩次次），以及及完成工作作的分階段段步驟和時(shí)時(shí)間表。二全國(guó)銷(xiāo)售月月度報(bào)告（（IES-M02）全國(guó)銷(xiāo)售月月度報(bào)告由由SSG負(fù)責(zé)編寫(xiě)，，每月5日前完成并并送呈SLT。1全國(guó)生意整整體回顧1）重要數(shù)據(jù)據(jù)一覽包括本月總總發(fā)運(yùn)量、、總回款額額、總專(zhuān)柜柜銷(xiāo)量、總總銷(xiāo)售費(fèi)用用，以及本本年至今累累計(jì)額；2）全國(guó)生意意總量趨勢(shì)勢(shì)分析本年度逐月月總回款額額、總發(fā)運(yùn)運(yùn)量、總銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)用析析線(xiàn)圖。2全國(guó)品類(lèi)發(fā)發(fā)運(yùn)量分析析1）全全國(guó)國(guó)總總發(fā)發(fā)運(yùn)運(yùn)量量中中各各品品類(lèi)類(lèi)發(fā)發(fā)運(yùn)運(yùn)量量及及其其所所占占比比例例，，并并輔輔之之以以柱柱狀狀圖圖和和餅餅圖圖，，及及各各品品類(lèi)類(lèi)本本年年度度走走勢(shì)勢(shì)圖圖；；2）主要要品類(lèi)類(lèi)分市市場(chǎng)發(fā)發(fā)運(yùn)量量及其其所占占比例例分析析。3全國(guó)應(yīng)應(yīng)收款款分析析1）全國(guó)國(guó)應(yīng)收收款總總量及及分賬賬結(jié)構(gòu)構(gòu)分析析，并并輔之之以柱柱狀圖圖和餅餅圖；；2）各市市場(chǎng)應(yīng)應(yīng)收款款總額額及其其同月月回款款額的的比例例，并并輔之之以柱柱狀圖圖和餅餅圖。。4主要市市場(chǎng)生生意分分析1）統(tǒng)計(jì)計(jì)各市市場(chǎng)本本月發(fā)發(fā)展運(yùn)運(yùn)量，，回款款額，，及銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用，，及其其晚場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)標(biāo)百分分比和和相比比上月月百分分比，，并輔輔之以以柱狀狀圖和和餅圖圖；2）統(tǒng)計(jì)計(jì)各市市場(chǎng)本本年度度至今今總發(fā)發(fā)運(yùn)量量，總總回款款額，，及總總銷(xiāo)售售費(fèi)用用，及及其完完成目目標(biāo)百百分比比，并并輔之之以柱柱狀圖圖和餅餅圖。。5全國(guó)專(zhuān)柜生生意分析1）統(tǒng)計(jì)各主主要市場(chǎng)本本月專(zhuān)柜銷(xiāo)銷(xiāo)量及其費(fèi)費(fèi)用，及其其本年度至至今累計(jì)額額，并輔之之以柱狀圖圖和餅圖，，以及全國(guó)國(guó)總小量走走勢(shì)折線(xiàn)圖圖；2）統(tǒng)計(jì)本月月全國(guó)專(zhuān)柜柜排行榜（（十大專(zhuān)柜柜），并輔輔之以柱狀狀圖；3）廣州本月月各專(zhuān)柜銷(xiāo)銷(xiāo)量報(bào)表。。6全國(guó)年度退退貨跟蹤記記錄表7全國(guó)客戶(hù)年年度生意跟跟蹤記錄表表三主要市場(chǎng)月月度報(bào)告（（IES-M03）主要市場(chǎng)月月度報(bào)告由由SSG負(fù)責(zé)編定，，分市場(chǎng)裝裝訂，每月月5日前完成并并分送各市市場(chǎng)經(jīng)理。。1生意整體回回顧1）重要數(shù)據(jù)據(jù)一覽包括本月該該市場(chǎng)發(fā)運(yùn)運(yùn)量、回款款額、專(zhuān)柜柜銷(xiāo)售、銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)用，，以及本年年至今累計(jì)計(jì)額；2）本年度生生意趨勢(shì)折折線(xiàn)圖。2市場(chǎng)品類(lèi)發(fā)發(fā)運(yùn)量分析析該市場(chǎng)本月月總發(fā)運(yùn)量量中各品類(lèi)類(lèi)發(fā)運(yùn)量及及其所占比比例，并輔輔之以柱狀狀圖、餅圖圖；3客戶(hù)生意跟跟蹤報(bào)告該市場(chǎng)所有有客戶(hù)本月月發(fā)運(yùn)量、、回款額、、應(yīng)收款余余額，及其其年度累計(jì)計(jì)額。四全國(guó)客戶(hù)信信用等級(jí)一一覽表（IES-M04）全國(guó)客戶(hù)信信用等級(jí)一一覽表由SSG負(fù)責(zé)編定，，每月8日前完成并并送交財(cái)務(wù)務(wù)部：包括最新的的客戶(hù)名錄錄及其信用用額和回款款期。五全國(guó)客戶(hù)儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)信息一一覽表（IES-M05）全國(guó)客戶(hù)儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)信息一一覽表由SSG負(fù)責(zé)編定，，每月8日前前完完成成并并送送交交儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)部部。。包括括最最新新的的客客戶(hù)戶(hù)名名錄錄及及其其倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)地地址址，，聯(lián)聯(lián)系系電電話(huà)話(huà)，，以以及及指指定定運(yùn)運(yùn)輸輸商商名名稱(chēng)稱(chēng)，，地地址址，，電電話(huà)話(huà)及及指指定定簽簽收收人人等等信信息息。。六全國(guó)國(guó)銷(xiāo)銷(xiāo)售售每每月月工工作作重重點(diǎn)點(diǎn)（（IES-M06）全國(guó)國(guó)銷(xiāo)銷(xiāo)售售每每月月工工作作重重點(diǎn)點(diǎn)由由SLT每月月3日前前發(fā)發(fā)出出，，分分送送SSG和各各級(jí)級(jí)銷(xiāo)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)理理。。包包括括本本月月銷(xiāo)銷(xiāo)售售部部工工作作重重點(diǎn)點(diǎn)，，和和各各市市場(chǎng)場(chǎng)工工作作部部署署，，以以及及各各市市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售目目標(biāo)標(biāo)。。第五五章章銷(xiāo)銷(xiāo)售售部部政政策策與與制制度度銷(xiāo)售售部部政政策策與與制制度度主主要要分分為為兩兩大大部部分分，，一一部部分分是是關(guān)關(guān)銷(xiāo)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)理理本本人人的的各各項(xiàng)項(xiàng)費(fèi)費(fèi)用用及及報(bào)報(bào)銷(xiāo)銷(xiāo)制制度度；；另另一一部部是是銷(xiāo)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)理理在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐卣姓衅钙镐N(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員的的程程序序及及制制度度。。銷(xiāo)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)理理的的短短期期出出差差費(fèi)費(fèi)用用制制度度規(guī)規(guī)定定了了交交通通費(fèi)費(fèi)用用，，酒酒店店費(fèi)費(fèi)用用，，出出差差補(bǔ)補(bǔ)貼貼等等一一系系列列規(guī)規(guī)章章制制度度。。銷(xiāo)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)理理的的長(zhǎng)長(zhǎng)期期差差費(fèi)費(fèi)用用規(guī)規(guī)定定了了銷(xiāo)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)理理的的長(zhǎng)長(zhǎng)住住外外地地的的一一系系列列租租房房、、電電話(huà)話(huà)費(fèi)費(fèi)用用、、補(bǔ)補(bǔ)貼貼等等制制度度。。銷(xiāo)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)理理的的日日常常費(fèi)費(fèi)用用和和備備用用金金制制度度，，就就出出租租車(chē)車(chē)費(fèi)費(fèi)用用，，移移動(dòng)動(dòng)電電話(huà)話(huà)費(fèi)費(fèi)用用，，交交際際應(yīng)應(yīng)酬酬費(fèi)費(fèi)用用，，辦辦公公費(fèi)費(fèi)用用，，和和備備用用金金等等作作出出了了明明確確規(guī)規(guī)定定。。銷(xiāo)銷(xiāo)售售經(jīng)經(jīng)理理在在當(dāng)當(dāng)?shù)氐卣姓衅钙溉巳藛T員必必須須遵遵守守公公司司的的有有關(guān)關(guān)規(guī)規(guī)定定，，確確保保先先申申請(qǐng)請(qǐng)?jiān)僭僬姓衅钙?，，并并按按照照公公司司有有關(guān)關(guān)規(guī)規(guī)定定完完善善人人員員聘聘用用手手續(xù)續(xù)。。銷(xiāo)售經(jīng)理本本人的各項(xiàng)項(xiàng)費(fèi)用及報(bào)報(bào)銷(xiāo)制度一交通費(fèi)用1長(zhǎng)途旅行乘乘坐飛機(jī)，，僅限經(jīng)濟(jì)濟(jì)艙。2城市與城市市之間的短短途旅行乘乘坐公共汽汽車(chē)，火車(chē)車(chē)等公共交交通工具，，不得乘坐坐出租汽車(chē)車(chē)。3市內(nèi)交通可可以乘坐公公共汽車(chē)或或出租汽車(chē)車(chē)?yán)塾?jì)費(fèi)用用不得超過(guò)過(guò)規(guī)定限額額（附后））。二酒店費(fèi)用1每人每天住住宿標(biāo)準(zhǔn)不不得超過(guò)300元。如兩位同事事同時(shí)出差差，以上定定額是以一一個(gè)房間同同時(shí)入住兩兩位同性的的同事為準(zhǔn)準(zhǔn)。2酒店內(nèi)的電電話(huà)費(fèi)必須須在房費(fèi)發(fā)發(fā)票上專(zhuān)列列，或另開(kāi)開(kāi)一張發(fā)票票，并需有有明細(xì)單。。3酒店內(nèi)的餐費(fèi)費(fèi)必須獨(dú)開(kāi)具具飲食發(fā)票，，列作應(yīng)酬費(fèi)費(fèi)用，但累計(jì)計(jì)費(fèi)不得超過(guò)過(guò)規(guī)定限額（（附后）。三出差補(bǔ)貼1區(qū)域經(jīng)理每人人每天補(bǔ)貼35元，無(wú)需提供供發(fā)票。2市場(chǎng)經(jīng)理每人人每天補(bǔ)貼50元，無(wú)需提供供發(fā)票。3財(cái)務(wù)部會(huì)在報(bào)報(bào)銷(xiāo)時(shí)自動(dòng)計(jì)計(jì)算出差天數(shù)數(shù)和補(bǔ)貼金額額，補(bǔ)貼在每每月工資中發(fā)發(fā)放。每個(gè)從廣州派派往外地工作作的銷(xiāo)售經(jīng)理理，必須選定定其轄區(qū)內(nèi)的的一個(gè)主要城城市作為其長(zhǎng)長(zhǎng)期居住地，，在當(dāng)?shù)刈夥糠块L(zhǎng)住，視為為長(zhǎng)期出差。。一租房程序1將預(yù)定的租房房合同傳真回回SSG，報(bào)主管經(jīng)理理批準(zhǔn)。2主管經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)后，將正式式合同傳真回回SSG，SSG復(fù)印一份給財(cái)財(cái)務(wù)部備案。。3按照合同規(guī)定定，在需要支支付房費(fèi)時(shí)向向財(cái)務(wù)部申請(qǐng)請(qǐng)，然后財(cái)務(wù)務(wù)部在審核無(wú)無(wú)誤后，直接接將房費(fèi)匯往往房東指定賬賬戶(hù)。二電話(huà)費(fèi)用/雜費(fèi)1區(qū)域經(jīng)理和客客戶(hù)經(jīng)理在所所租房屋的每每月電話(huà)費(fèi)不不得超過(guò)150元。2市場(chǎng)經(jīng)理所租租房屋的每月月電話(huà)費(fèi)不得得超過(guò)280元。3每月憑單報(bào)銷(xiāo)銷(xiāo)，超支自付付。4所有人員所租租房屋的水電電等雜費(fèi)不得得超過(guò)150元。5公司除支付上上述費(fèi)用外，，不再支付其其他任何形式式的費(fèi)用。三長(zhǎng)期