NIKE貨品管理的基本理念

NIKE貨品管理理念簡介

分享理念的意義NIKE是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者統(tǒng)一語義，提高溝通效果

目錄貨品管理概論NIKE貨品管理基本概念NIKE訂貨管理經(jīng)營管理的三要素現(xiàn)金流/利潤最大化運動零售業(yè)一個籬笆三個樁一個好漢三個幫市場管理貨品管理營運管理選址租金/扣點工程裝修市場推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理關(guān)鍵訂貨管理日常貨品歸并管理貨品銷售管理經(jīng)營者考慮的貨品問題選址開店訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)金流/利潤最大化假如你是NK專賣店的老板，你將如何考慮貨品的問題？店鋪的盈虧平衡點平均銷售折扣銷售預(yù)測訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期貨品管理四階段循環(huán)科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現(xiàn)金流/利潤最大化差訂貨管理是基礎(chǔ)、是關(guān)鍵貨品管理是經(jīng)營管理的關(guān)鍵科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉處理現(xiàn)金流/利潤最大化差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補貨不及時斷碼歸并不及時上貨時機不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配

糟糕的貨品管理是如何影響利潤的？無規(guī)劃、無計劃、渠道選擇和折扣技巧差經(jīng)營管理的核心是貨品管理是其他活動的起點資金投入最大——80%技術(shù)要求最高——先進的信息技術(shù)對結(jié)果影響最大——賣的是產(chǎn)品人員要求最高——財務(wù)知識、數(shù)理統(tǒng)計分析、電腦操作、時尚感覺、流行預(yù)測、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅忍不拔、吃苦耐勞市場管理營運管理貨品管理NIKE貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售季節(jié)產(chǎn)品生命周期售罄率平均銷售折扣/訂銷比盈虧平衡點庫存質(zhì)量存銷比庫存結(jié)構(gòu)寬度與深度貨品結(jié)構(gòu)進銷存滾動表基本概念的意義科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并管理貨品的店鋪銷售管理現(xiàn)金流/利潤最大化差總量—盈虧平衡點/產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)——貨品結(jié)構(gòu)選款——寬度與深度貨品調(diào)配不及時斷碼歸并不及時產(chǎn)品好不好賣——售罄率折扣損失——平均銷售折扣訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要打折技巧——產(chǎn)品生命周期HO06銷銷售分分析1：總覽系列銷售占比收貨占比售清率銷售平均單價買入平均單價男子運動29.71%30.40%54%653611男子運動生活38.25%36.17%58%595566女子運動8.97%9.13%54%587667女子運動生活23.07%24.29%52%508503TOTAL100%100%55%5915731、男男：女女=70:302、各各地區(qū)區(qū)經(jīng)銷銷商上上貨系系列完完整，，客戶戶努力力推銷銷，銷銷售比比例差差異不不大，，占有有最多多的運運動細細分市市場。。3、塑塑造NIKE專專業(yè)、、綜合合的運運動品品牌形形象。。使客客戶生生意達達到最最大化化！2：類類別類別銷售占比實收占比售清率銷售平均單價買入平均單價建議訂貨比例男子運動生活38%36%58%59556639%女子運動生活23%24%52%50850322%男子訓(xùn)練13%10%70%

58456214%男子足球7%8%52%5935706%女子訓(xùn)練7%6%60%5005316%男子籃球4%7%28%

6115834%男子戶外3%279%117011144%男子網(wǎng)球3%350%6115903%女子網(wǎng)球1%149%5755752%女子戶外1%132%

132213450%男子跑步0%0%0%0%0%0%女子跑步0%0%0%0%0%0%TOTAL100%100%55%508%503%100%3：款款式款式銷售占比實收占比售清率銷售平均單價買入平均單價建議訂貨比例羽絨夾克19.46%16.63%64%1013103120%針織夾克17.48%24.47%39%47647718%薄棉服16.20%14.44%62%67167016%針織套頭衫14.97%14.26%58%34634015%針織長褲4.69%4.32%60%3483825%厚棉服4.35%3.27%73%7998014%長袖針織衫3.88%4.34%49%3303284%梭子棉褲0.69%0.46%82%6746740.7%薄棉背心0.56%0.41%75%5985980.6%線衣0.39%0.33%66%4984980%梭子夾克0.30%0.49%34%9518950%短袖針織衫0.08%0.24%19%2482480%羽絨背心0.06%0.06%55%6986980%

針織背心0.06%0.03%100%4984980%梭子長褲16.85%16.25%57%43343216.70%TOTAL100%100%55%591573100%銷售季季節(jié)的的界定定秋季月份8910合計銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%銷售季季節(jié)的的劃分分：期貨上上市的的月份份分配配基本上上按每月月的銷銷售比比例分分配。同款不不同色色不一一定同同期上上市。。。保證每每個月月都有有足夠夠的貨貨品更更新，，保持持店鋪鋪的新新鮮度度，吸吸引老老顧客客。生命周周期的的規(guī)定定正價期期：鞋鞋上市市后3個月月內(nèi)服服上市市后2-3個月月內(nèi)打折期期：超超過正正價期期后可可以打打折銷銷售清清倉。。（打折折分類類：自自然打打折主主動打打折））作用：：穩(wěn)穩(wěn)定市市場價價格產(chǎn)品生生命周周期越越來越越短：：1、求求新求求異的的消費費趨勢勢2、內(nèi)內(nèi)外競競爭的的必然然NIKE的的服裝庫庫存基基本上上不影影響經(jīng)經(jīng)銷商商的期期貨訂訂貨決決策。。NK的的服裝裝庫存存對訂訂貨有有多大大的影影響呢呢？產(chǎn)品生生命周周期售謦率率分析析售謦率率：表明產(chǎn)產(chǎn)品從從到貨中售出出的正價比例。。公式：售謦率率＝指指定期期間正價銷售量量/到到貨量量售謦率率計算算期間間通常常為一一周，，一個個月或或一個個季。。舉例：：售謦率率分析析售罄率率反映映了產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售速速度——是是否受受歡迎迎，要要充分分關(guān)注注新貨貨上市市的售售罄率率，發(fā)發(fā)現(xiàn)問問題研研究問問題，，及時時采取取措施施。舉例：：售謦率率分析析售罄率率與銷銷售利利潤：：售罄率率<65%，則則庫存存大量量積壓壓；大大量打打折導(dǎo)導(dǎo)致虧虧損。。售罄率率>85%，則則說明明進貨貨量太太少，，出現(xiàn)現(xiàn)脫銷銷，銷銷售利利潤不不能最最大化化。售罄率率與產(chǎn)產(chǎn)品的的價位位基本本無關(guān)關(guān)。訂貨額額與銷銷售額額舉例：：某NIKE專專賣店店06冬季季的銷銷售額額為80萬萬，由由于店店鋪將將改造造和店店鋪管管理水水平的的提升升，預(yù)預(yù)測06年年秋季季能銷銷售增增長25%，達達到100萬，，那么么06秋季季的訂訂貨額額是多多少？？100？115？120？90？？訂貨額額與銷銷售額額在銷售售中必必然存存在折扣損損失——清清貨打打折與與會員員價等等，意意味著著銷售額額會小小于訂訂貨額額。則：：訂貨額額=預(yù)預(yù)測銷銷售額額*訂訂銷比比訂銷比比=1/該季季貨品品平均均銷售售折扣扣率該季貨貨品的的平均均銷售售折扣扣率=銷售售額/銷售售額的的吊牌牌金額額=（正正價部部分銷銷售+特價價部分分銷售售額））/銷銷售額額的吊吊牌金金額訂銷比比與平平均銷銷售折折扣率率舉例：：某NIKE專賣賣店06冬冬季的的銷售售額為為80萬，，由于于店鋪鋪將改改造和和店鋪鋪管理理水平平的提提升，，預(yù)測測06年秋秋季能能銷售售增長長25%，，達到到100萬萬。去年正正價銷銷售70萬萬，平平均折折扣96%，特特價銷銷售10萬萬平均均折扣扣55%，，預(yù)計計07冬季季的正正特價價銷售售比例例基本本一致致。則07冬季季需要要訂貨貨多少少？平均折折扣率率=銷銷售額額/銷銷售吊吊牌金金額=80/（（正價價銷售售牌價價金額額+特特價吊吊牌金金額））=80/（（70/0.96+10/0.55））=80/91=0.88=88%訂銷比比=1/88%=1.14;訂訂貨貨額=100*1.14=114萬訂銷銷比比與與平平均均銷銷售售折折扣扣率率理論論上上：：訂訂銷銷比比只只與與銷銷售售金金額額損損失失有有關(guān)關(guān)與銷銷售售數(shù)數(shù)量量無無關(guān)關(guān)訂銷銷比比與與平平均均銷銷售售折折扣扣率率NIKE的的平平均均售售罄罄率率在在65%-75%之之間間，，平平均均銷銷售售折折扣扣在在84%——88%(正正常常盈盈利利區(qū)區(qū)間間)，，因因此此通通常常平平均均訂訂銷銷比比在在1.14-1.19之之間間。。盈虧虧平平衡衡點點:做做多多少少銷銷售售正正好好不不虧虧本本，，選址址訂訂貨貨額額的的決決策策依依據(jù)據(jù)店鋪鋪成成本本基基本本上上是是固固定定的的，，超超過過盈盈虧虧平平衡衡點點后后的的銷銷售售額額的的毛毛利利基基本本上上就就是是純純利利（（邊邊際際利利潤潤遞遞增增）），，因因此此適適當(dāng)當(dāng)多多備備些些貨貨做做足足正正價價銷銷售售額額比比缺缺貨貨的的情情況況盈盈利利更更高高。。舉例例：：經(jīng)經(jīng)營營面面積積100平平米米的的個個體體戶戶專專賣賣店店，，平平均均銷銷售售折折扣扣87%。。銷售售利利潤潤近近似似計計算算表表存銷銷比比————總總量量是是否否合合理理，，宏宏觀觀指指標(biāo)標(biāo)。。庫存存結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)————結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)是是否否合合理理。。SKU的的寬寬度度和和深深度度————微微觀觀指指標(biāo)標(biāo)庫存存質(zhì)質(zhì)量量存銷銷比比=月月初初庫庫存存金金額額/當(dāng)當(dāng)月月銷銷售售額額（（均以以零零售售吊吊牌牌價價計計算算）意義義：：一一單單位位的的銷銷售售額額需需要要多多少少倍倍的的庫庫存存來來支支持持。。反反映映的的是是資資金金使使用用效效率率的的問問題題。。存銷銷比比過過高高，，意意味味著著庫庫存存總總量量或或者者結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)不不合合理理。。資資金金效效率率低低。。存銷銷比比過過低低，，意意味味著著庫庫存存不不足足，，生生意意難難以以最最大大化化。。庫存存質(zhì)質(zhì)量量周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率與與投投資資回回報報率率通常常大大眾眾化化產(chǎn)產(chǎn)品品要要比比高高檔檔產(chǎn)產(chǎn)品品的的周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率高高，，因因此此ANTA的的周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率理理應(yīng)應(yīng)比比NIKE高高。。如果果加加大大庫庫存存清清理理力力度度和和注注重重清清貨貨技技巧巧，，提提高高存存銷銷比比，，那那么么投投資資回回報報率率會會更更高高資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率=全全年年銷銷售售額額/投投入入平平均均資資金金貨品品資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率=全全年年銷銷售售額額/平平均均貨貨品品資資金金≈12/存存銷銷比比/貨貨品品進進貨貨成成本本折折扣扣投資資回回報報率率=全全年年利利潤潤總總額額/投投入入平平均均資資金金=平平均均銷銷售售毛毛利利率率*資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率貨品品資資金金投投資資回回報報率率=平平均均銷銷售售毛毛利利率率*資資金金周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率≈平平均均銷銷售售毛毛利利率率*12/存存銷銷比比/貨貨品品進進貨貨成成本本折折扣扣率率NIKE與與ANTA的貨貨品品投投資資回回報報率率對對比比周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率與與投投資資回回報報率率存銷銷比比反反映映的的是是總總量量問問題題，，總總量量合合理理未未必必結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)合合理理。。庫存存結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)————大大類類結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)比比、、新新老老貨貨比比、、大大類類的的性性別別比比、、系系列列結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)比比、、款款式式比比、、價價位位帶帶分分布布等等。。（（稍稍后后舉舉例例））新舊舊貨貨占占比比庫存存結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)經(jīng)營營者者的的關(guān)關(guān)鍵鍵是是把把握握結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)研究市場需求結(jié)構(gòu)期貨結(jié)構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵現(xiàn)金金流流/利利潤潤最最大大化化經(jīng)營營者者要要做做好好貨貨品品管管理理必必須須要要善善于于把把握握好好4個個結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和1個個激激勵勵SKU：：每個不不同貨號號對應(yīng)的的產(chǎn)品就就是不同同的SKU同款不同同色的產(chǎn)產(chǎn)品就是是不同的的SKU.訂貨寬度度：每季季所訂的的SKU數(shù)量。。深度：每每個SKU的平平均訂購購數(shù)量。。兩者關(guān)系系：訂貨貨額一定定，兩者者成反比比。訂貨的寬寬度與深深度店鋪陳列列的SKU數(shù)：：鞋SKU：鞋托托數(shù)量的的70-85%，SKU數(shù)數(shù)<70%，則則SKU太少或或者鞋墻墻太大，，重復(fù)出出樣太多多太單調(diào)調(diào)。SKU數(shù)數(shù)>85%,重重點點款式?jīng)]沒有足夠夠的重復(fù)復(fù)出樣。。服裝SKU:隨隨季節(jié)不不同，每每倉陳列列標(biāo)準(zhǔn)為為2.5-4個個SKU店鋪服裝裝陳列量量作用：1、陳列列整齊、、色彩不不易雜亂亂。2、減少少進倉取取貨時間間，方便便顧客試試衣，提提高成交交量。店鋪陳列列的SKU數(shù)和和陳列量量訂貨寬度度與店鋪鋪陳列關(guān)關(guān)系作業(yè)：NK重點點店鋪需需要的訂訂貨SKU數(shù)？？服裝訂貨貨寬度與與店鋪陳陳列SKU數(shù)關(guān)關(guān)系貨品的訂訂貨深度度分為A\B\C\D4個等等級，A量最大大，D量量最小。。不同的系系列或款款式各自自的A\B\C\D量量的數(shù)值值C\D量量的SKU價值值往往是是：樹立品牌牌形象的的概念性性產(chǎn)品。。改善陳列列視覺效效果、完完善系列列性的產(chǎn)產(chǎn)品，吸吸引顧客客進店。。足夠數(shù)量量的SKU能保保持店鋪鋪的新鮮鮮度，吸吸引老顧顧客多次次進店。。是樹品牌牌、吸引引顧客進進店、提提升總銷銷售額必必不可少少的產(chǎn)品品SKU的的寬度與與深度理想化貨貨品進銷銷存滾動動簡化表表黃色：每每月進貨貨數(shù)量灰色：正正價銷售售數(shù)量紅色：打打折銷售售數(shù)量舉例：每月期貨貨到貨均均為100件；；三個月內(nèi)內(nèi)正價售售罄率為為75%；三個月內(nèi)內(nèi)的新貨貨占庫存存的73%三個月以以前的過過季貨占占27%；每月打折折銷售數(shù)數(shù)量25件；則：進銷銷存滾動動表進銷存滾滾動表期貨制要要求經(jīng)營營者做好好預(yù)測和和計劃，，進銷存存滾動表表是很好好的管理理工具，，主要作作用如圖圖：了解到貨狀況況做好銷售預(yù)測把握庫存總量/結(jié)構(gòu)搞好補貨/促銷/陳列實現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤最最大化凡事預(yù)預(yù)則立立不不預(yù)則則廢！貨品結(jié)構(gòu)構(gòu)進銷存存滾動表表期末庫存存=期初初庫存+當(dāng)月進進貨-當(dāng)月調(diào)調(diào)出-當(dāng)當(dāng)月銷售售NIKE的訂貨貨管理流流程和方方法建立系統(tǒng)統(tǒng)科學(xué)的的訂貨流流程的必必要性訂貨水平平是影響響運動零零售業(yè)能能否盈利利的關(guān)鍵鍵因素之之一。期貨制訂訂貨既是是一門藝藝術(shù)又是是科學(xué)，，必須遵遵照一定定的科學(xué)學(xué)流程和和方法。。產(chǎn)品品類類增加，，客戶訂訂貨的難難度增加加。客戶數(shù)量量增加，，訂貨組組織工作作難度增增加。NIKE訂貨流流程提高訂貨貨準(zhǔn)確性性。提高客戶戶訂貨的的效率和和品牌公公司的組組織效率率提高客戶戶的訂貨貨水平和和貨品管管理水平平減少客戶戶與公司司的分歧歧——指指標(biāo)、貨貨品管理理理念等等訂貨流程程的作用用期貨訂貨貨流程圖圖訂單確認認訂單修正正/結(jié)構(gòu)構(gòu)/A款訂單評審審輸訂單/下量/尺碼產(chǎn)品預(yù)覽覽會/開發(fā)思思路宣講講訂貨總量量與結(jié)構(gòu)構(gòu)分析調(diào)整訂貨貨結(jié)構(gòu)/寬度選款/模模特秀與與試穿NIKE訂貨流流程圖訂貨總量量/結(jié)構(gòu)構(gòu)/寬度度/款式式分析確認鞋、、服訂貨貨指標(biāo)1、已開店鋪鋪07冬冬季銷售售預(yù)測06冬季季銷售總總額06冬季季銷售結(jié)結(jié)構(gòu)/庫庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)對銷售售的影響響06冬季季是否有有大型折折扣或其其他活動動未來是否否整改形形象營運能力力的提高高市場的自自然增長長率競爭對手手的情況況對比近半年的的店鋪銷銷售增長長走勢流程1、、訂貨總總量分析析流程1、、訂貨總總量分析析單個店鋪鋪的銷售售預(yù)測———藝術(shù)術(shù)與科學(xué)學(xué)的結(jié)合合訂貨數(shù)據(jù)據(jù)的準(zhǔn)備備和分析析HO06:HO07服裝裝產(chǎn)品總總覽

HO06:HO07服裝產(chǎn)品總覽Ho06Ho07%Style3503757%SKU7057211%平均批發(fā)價2953033%sku保保持穩(wěn)定定，款式式增加選選擇寬度度上市月份份安排流程1、、訂貨總總量與結(jié)結(jié)構(gòu)分析析銷售量前前/后五五十位分分析售罄率前/后五十位位分析找到暢銷款款/滯銷款款的共同特特征找到下量的的參考依據(jù)據(jù)。流程3、產(chǎn)產(chǎn)品預(yù)覽會會及調(diào)整訂訂單在開訂貨會會前10天天左右會開開一次地區(qū)區(qū)的產(chǎn)品預(yù)預(yù)覽會，同同時進行產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)思思路的宣講講通過對產(chǎn)品品的預(yù)覽，，買手可以以調(diào)整訂貨貨結(jié)構(gòu)。如何設(shè)定訂訂貨結(jié)構(gòu)表表好的結(jié)構(gòu)表表要達到的的目的1、我們訂訂的貨是賣賣給消費者者的，那么么自然要以以消費者的的眼光來待待訂貨結(jié)構(gòu)構(gòu)。2、讓客戶戶從整體上上把握訂貨貨結(jié)構(gòu)與系系列比例3、訂貨時時自覺店鋪鋪陳列聯(lián)系系起來，并并且能選號號系列的主主打色系，，讓客戶在在訂貨時能能在頭腦中中形成一幅幅清晰的陳陳列圖目前我們訂訂貨表存在在以下問題題：1、從面料料和款式為為出發(fā)點來來看結(jié)構(gòu)，，這只是以以制造商的的立場來看看待結(jié)構(gòu)，，而不是是以顧客的的眼光來看看待的，客客戶在使用用該表時難難以