Roland Berger 現(xiàn)有組織機(jī)構(gòu)和管理體系遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于市場和競爭的需要

B3.現(xiàn)有組織機(jī)構(gòu)和管理體系遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于市場和競爭的需要10123456789科龍公司組織營銷功能弱科龍電器現(xiàn)行組織結(jié)構(gòu)仍以生產(chǎn)管理為導(dǎo)向而不是以市場營銷為導(dǎo)向集團(tuán)市場營銷策劃中心的定位和使命并沒有被普遍地認(rèn)識到，因而發(fā)揮的作用非常有限專業(yè)公司內(nèi)部各部門之間因缺乏充分的溝通和協(xié)調(diào)，對市場反應(yīng)遲緩地區(qū)分公司經(jīng)理對區(qū)域市場的開拓和管理缺少足夠的自主權(quán)科龍的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和覆蓋面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于主要競爭對手僅僅“自上而下”的目標(biāo)體系和追求“銷售額和利潤”增加了銷售目標(biāo)的不可實(shí)現(xiàn)性內(nèi)部管理流程太長導(dǎo)致客戶滿意率低呆板低效的配送體系無法提供銷售所需要的支持現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員的管理和考核體系不利于隊(duì)伍營銷意識的培養(yǎng)和對市場的開拓科龍各專業(yè)公司存在巨大的整合潛力經(jīng)過多年的發(fā)展，科龍公司已經(jīng)建立了層次分明的組織機(jī)構(gòu)與強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)各專業(yè)公司部長集團(tuán)總裁

副總裁等各部部長副部長各中心主任各專業(yè)公司經(jīng)理

與副經(jīng)理專業(yè)公司各地分公司的經(jīng)理專業(yè)公司各科的科長及副科長總公司各部的副科長科長及各部室科員各業(yè)公司?？茊T務(wù)業(yè)員科龍集團(tuán)決策層企管部企業(yè)戰(zhàn)略研究中心人力資源開發(fā)中心財(cái)務(wù)部科技

發(fā)展中心市場營銷策劃中心財(cái)資部???空調(diào)公司冰箱公司冷柜公司配件公司香港公司總公司管理層經(jīng)營層總裁副總裁副總裁助理副書記???1…科龍電器現(xiàn)行組織結(jié)構(gòu)仍以生產(chǎn)為導(dǎo)向而不是以市場為導(dǎo)向出發(fā)點(diǎn)市場營銷

導(dǎo)向目標(biāo)市場顧客需求協(xié)調(diào)市場營銷通過滿足消費(fèi)者需求來創(chuàng)造利潤生產(chǎn)導(dǎo)向推銷和促銷產(chǎn)品生產(chǎn)手段通過擴(kuò)大消費(fèi)者需求來創(chuàng)造利潤中心目的現(xiàn)在將來化科龍電器現(xiàn)在“…利潤是生產(chǎn)出來的，銷售只是費(fèi)用…”“…搞沒搞錯(cuò)?這么多的匯票…要累死人了…”“…目標(biāo)銷量和預(yù)算利潤是不能變的…”“…產(chǎn)品組合是從銷量與利潤反推出來的…”Source:羅蘭?貝格訪談1集團(tuán)市場營銷策劃中心的定位和使命并沒有被普遍地認(rèn)識到，因而發(fā)揮的作用很有限問題集團(tuán)市場營銷策劃中心廣告科公共關(guān)系科營銷科綜合管理科難以協(xié)調(diào)集團(tuán)廣告代理與專業(yè)公司廣告代理的關(guān)系對于品牌的理解不一對于廣告創(chuàng)意的理解不一對于產(chǎn)品的理解不一執(zhí)行的廣告對專業(yè)公司幫助有限“…時(shí)段不好，沒什么用處…”“…(中心)好象對我們沒什么幫助…”宏觀信息和競爭對手信息對于專業(yè)公司僅起參考

作用中央電視臺媒體購買店中店一級城市戶外展覽贊助新聞公關(guān)宏觀信息競爭對手信息Source:羅蘭?貝格訪談2專業(yè)公司內(nèi)部各部門之間缺乏充分的溝通和協(xié)調(diào)，對市場反應(yīng)遲緩Source:羅蘭?貝格訪談銷售部門技術(shù)部門“…往往是閉門造車，開發(fā)的產(chǎn)品賣不出去”“產(chǎn)品開發(fā)是高層決定的…”“開發(fā)成功率遠(yuǎn)不到50%…”“整個(gè)北方市場就沒有合適的產(chǎn)品賣…”“…銷售部門是沒什么要什么，有什么他們不要什么…”“…(銷售部)沒有在商場賣，怎么能說我們的(新)產(chǎn)品不好賣呢?…”“…開發(fā)新產(chǎn)品研討會(huì)就讓幾個(gè)科員來又不能拍板…”“…一定要我們設(shè)計(jì)個(gè)什么產(chǎn)品…但是設(shè)計(jì)出來后，市場可能已經(jīng)變了…”3舉例核心部門：承擔(dān)公司的主要職能，在其他職能部門的協(xié)助下，共同實(shí)現(xiàn)服務(wù)顧客的目的市場營銷部門在公司的核心作用沒有得到有效認(rèn)同科龍美的各部門相互平形的組織結(jié)構(gòu)技術(shù)開發(fā)部：按照零碎的市場信息開發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)部：以充分利用生產(chǎn)線效率為目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)大批量生產(chǎn)，不考慮倉儲(chǔ)與銷售銷售部：為實(shí)現(xiàn)不切實(shí)際的銷售目標(biāo)急功近利經(jīng)營部：根據(jù)年度銷售目標(biāo)與利潤指標(biāo)制定產(chǎn)品組合與銷售價(jià)格銷售部是核心部門，其他部門服務(wù)于銷售產(chǎn)品開發(fā)部：按系統(tǒng)的顧客需求信息，開發(fā)新產(chǎn)

品生產(chǎn)部：按照銷售能力，制定生產(chǎn)計(jì)劃市場推廣科：與分公司密切合作，協(xié)助分公司制

定可行的營銷方案財(cái)務(wù)部：對生產(chǎn)的盈利狀況進(jìn)行評估；對銷售部

提出的銷售促進(jìn)方案進(jìn)行可行性研究各部門缺乏共同目標(biāo)和協(xié)作結(jié)果：結(jié)果：各部門具有共同的市場導(dǎo)向，銷售增長迅

速(99年預(yù)計(jì)比98年增長40%，98年比97年

增長150%)Source:羅蘭?貝格訪談3地區(qū)分公司經(jīng)理對區(qū)域市場的開拓和管理缺少足夠的自主權(quán)Source:羅蘭?貝格訪談，美的深度分析報(bào)告責(zé)任權(quán)力權(quán)責(zé)相差大，分公司經(jīng)理開展業(yè)務(wù)，開拓

市場十分困難經(jīng)營好壞地區(qū)經(jīng)理可控程度有限權(quán)責(zé)基本相當(dāng)。經(jīng)營好壞取決于地區(qū)經(jīng)理

本人能力政策透明度大，分公司經(jīng)理可控空間小售后服務(wù)和廣告人員接受專業(yè)公司及分

公司經(jīng)理雙重領(lǐng)導(dǎo)，分公司經(jīng)理控制力度

有限各項(xiàng)費(fèi)用結(jié)算須由專業(yè)公司總部決定，

分公司經(jīng)理對經(jīng)銷商沒有影響力渠道選擇模式部分由專業(yè)公司決定科龍美的負(fù)責(zé)所屬地區(qū)冰箱或空調(diào)產(chǎn)品銷售工作

和售后服務(wù)工作參與本地區(qū)的廣告宣傳策劃工作負(fù)責(zé)所屬地區(qū)空調(diào)產(chǎn)品銷售工作

和售后服務(wù)工作參與本地區(qū)的廣告宣傳策劃工作有模糊返利及暗中返利，地區(qū)經(jīng)理控制

權(quán)力大地區(qū)經(jīng)理全面負(fù)責(zé)地區(qū)的售后服務(wù)及營

銷推廣工作及人員考評總公司僅對地區(qū)公司經(jīng)理的工作協(xié)助、

監(jiān)督、考核科龍、美的分公司經(jīng)理承擔(dān)的責(zé)任基本一致科龍、美的權(quán)力范圍相差較大

-美的公司分公司

經(jīng)理決策權(quán)力較

大

-科龍公司分公司

經(jīng)理對區(qū)域的經(jīng)

營的管理權(quán)力十

分有限4Resource:海爾，新飛深度分析報(bào)告，羅蘭?貝格訪談海爾強(qiáng)服務(wù)宣傳投入網(wǎng)點(diǎn)覆蓋軟性承諾較多，不包換覆蓋面廣一、二、三級市場密度都很大市縣級服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)占其總網(wǎng)點(diǎn)的87%營銷中心編制內(nèi)專門設(shè)置售后服務(wù)部門協(xié)同性強(qiáng)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量銷售協(xié)同性2000個(gè)整個(gè)集團(tuán)2億(冰箱接近1億)新飛二、三級市場覆蓋面廣中心城市覆蓋面低服從市場部管理協(xié)同性強(qiáng)中硬承諾

一年內(nèi)包換，包修，包退1000個(gè)4000萬以上科龍

/容聲二、三級市場覆蓋面窄中心城市覆蓋面強(qiáng)雙重管理協(xié)同性一般開點(diǎn)不及時(shí)弱硬承諾

7天內(nèi)可退貨，

15天內(nèi)可換貨826個(gè)3200萬科龍的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和覆蓋面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于主要競爭對手(I)—冰箱售后服務(wù)—5Resource:99年度美的，格力，科龍營銷方案，羅蘭貝格訪談網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量網(wǎng)點(diǎn)覆蓋服務(wù)水平及培訓(xùn)費(fèi)用結(jié)算人員配備銷售協(xié)同性配件供應(yīng)科龍的售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和覆蓋面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于主要競爭對手(II)美的1900多在重點(diǎn)二級地區(qū)設(shè)置配件周轉(zhuǎn)倉調(diào)配配件價(jià)格，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)擔(dān)，確保外面配件的利潤旺季增大配件鋪底量地區(qū)維修中心配備專門技術(shù)隊(duì)伍協(xié)同性強(qiáng)今年重點(diǎn)開拓二、三級市場的維修網(wǎng)點(diǎn)1.5~2個(gè)月實(shí)施“百、千、萬”工程格力2500多(包括經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的維修點(diǎn))在指定經(jīng)銷商處設(shè)立配件供應(yīng)點(diǎn)利用公交系統(tǒng)及時(shí)運(yùn)送配件地區(qū)維修中心配備專門技術(shù)隊(duì)伍協(xié)同性強(qiáng)在二、三級市場尤其在三級市場覆蓋面較廣2~3個(gè)月實(shí)施“零缺陷”工程總部培訓(xùn)和地區(qū)培訓(xùn)相結(jié)合科龍

華寶科龍網(wǎng)點(diǎn)：1800多華寶遺留網(wǎng)點(diǎn)：600多(遺留問題尚未解決，約有4000余萬安裝費(fèi)沒有結(jié)清3~6個(gè)月取消了工程師，維修工維修管理中心只負(fù)責(zé)管理雙重領(lǐng)導(dǎo)協(xié)同性差中心城市覆蓋面廣二、三級網(wǎng)點(diǎn)覆蓋較窄由各維修管理中心負(fù)責(zé)對網(wǎng)點(diǎn)供應(yīng)配件發(fā)送有及時(shí)(如廣東：要求都到順德去拿配件)華寶配件嚴(yán)重缺乏，新配件通用性差函授培訓(xùn)骨干培訓(xùn)，每年一次服務(wù)水平一般，重復(fù)維修率高—空調(diào)售后服務(wù)—5Source:東方方市市場場調(diào)調(diào)查查公公司司，，羅羅蘭蘭??貝貝格格分分析析消費(fèi)費(fèi)者者認(rèn)認(rèn)為為，，科科龍龍的的售售后后工工作作同同海海爾爾相相比比差差距距還還非非常常大大售后工作滿意率(冰箱)售后工作滿意率(空調(diào))新飛飛海爾爾容聲聲華寶寶科龍龍格力力美的的海爾爾n=1362n=13395Source:羅蘭蘭貝貝格格分分析析科龍龍的的售售后后服服務(wù)務(wù)質(zhì)質(zhì)量量令令不不少少商商家家和和消消費(fèi)費(fèi)者者大大失失所所望望“跑跑老老遠(yuǎn)遠(yuǎn)去去找找他他們們要要一一個(gè)個(gè)配配件件，，卻卻跟跟我我說說要要等等幾幾天天，，回回廠廠看看看看再再說說””——廣廣東東某某經(jīng)經(jīng)銷銷商商“售售后后最最好好不不要要給給我我管管，，我我管管不不動(dòng)動(dòng)，，也也管管不不了了，，越越管管越越生生氣氣““——科科龍龍公公司司某某經(jīng)經(jīng)理理”……什什么么三三位位一一體體，，應(yīng)應(yīng)該該是是一一體體三三位位……””——某某業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員“你你們們售售后后的的人人員員素素質(zhì)質(zhì)不不高高，，有有的的時(shí)時(shí)候候很很不不好好打打交交道道””——某某經(jīng)經(jīng)銷銷商商“雖雖然然說說是是24小小時(shí)時(shí)服服務(wù)務(wù)，，一一個(gè)個(gè)電電話話過過去去，，總總覺覺得得沒沒有有親親切切感感””——某某消消費(fèi)費(fèi)者者“機(jī)機(jī)器器壞壞了了，，找找你你們們維維修修中中心心，，卻卻又又不不是是你你們們公公司司的的人人來來修修，，左左修修右右修修折折騰騰了了好好一一陣陣，，也也沒沒見見修修好好””——某某消消費(fèi)費(fèi)者者“(科科龍龍)公公司司的的售售后后服服務(wù)務(wù)和和銷銷售售好好象象兩兩家家公公司司一一樣樣””——某某容容聲聲冰冰箱箱促促銷銷員員5科龍龍電電器器應(yīng)應(yīng)盡盡快快調(diào)調(diào)整整現(xiàn)現(xiàn)有有售售后后服服務(wù)務(wù)組組織織管管理理模模式式模式式A模式式B模式式C類型型與銷銷售售一一體體化化完全全獨(dú)獨(dú)立立的的售售后后服服務(wù)務(wù)‘科科龍龍模模式式’’(雙雙重重管管理理)易于于銷銷售售與與售售后后服服務(wù)務(wù)間間溝溝通通總部管理理相對簡簡化對用戶的的要求反反應(yīng)較快快專業(yè)化管管理多品牌/多產(chǎn)品品系列時(shí)時(shí)，集約約化效果果顯著優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)多產(chǎn)品系系列或多多品牌經(jīng)經(jīng)營時(shí)，，功能重重復(fù)滿足對用用戶的要要求方面面往往出出現(xiàn)能力力制約銷售與售售后服務(wù)務(wù)溝通要要求很高高人員技能能要求高高選擇條件單一品牌和單一/相近產(chǎn)品系列多品牌多種產(chǎn)品線系列例子美的小天鵝飛利浦費(fèi)用預(yù)算算控制好好條線管理理明確對銷售支支持不充充分市場反應(yīng)應(yīng)緩慢??5僅僅“自自上而下下”的目目標(biāo)分解解和追求求“銷售售額和利利潤”增增加了銷銷售目標(biāo)標(biāo)的不可可實(shí)現(xiàn)性性集團(tuán)經(jīng)營營目標(biāo)和和利潤潤目標(biāo)專業(yè)公司司經(jīng)營營和利潤潤目標(biāo)銷售目標(biāo)標(biāo)

和費(fèi)費(fèi)用預(yù)算算銷售任務(wù)務(wù)

和預(yù)預(yù)算具體市場場市場/基基層內(nèi)部/高高層科龍集團(tuán)團(tuán)專業(yè)公司司專業(yè)營銷銷部分公司冰箱銷售售目標(biāo)和和實(shí)現(xiàn)率率Source:羅蘭?貝貝格訪談?wù)?，冰箱箱公司資資料由上而下下由下而上上1995199819971996122105178195單位：萬萬臺6簽字付付款簽字簽字用款申申請單開發(fā)票輸入、回回訪、結(jié)結(jié)算單回訪維修憑憑證內(nèi)部管理理流程太太長導(dǎo)致致客戶滿滿意率低低評價(jià)好處：財(cái)務(wù)控制制力度大大、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)小壞處：普遍反應(yīng)應(yīng)安裝費(fèi)費(fèi)結(jié)算不不及時(shí)安裝費(fèi)結(jié)結(jié)算不不及時(shí)服務(wù)差配件發(fā)發(fā)送不及及時(shí)星期部門服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)分公司售后服務(wù)務(wù)部部部長銷售部部部長經(jīng)營部財(cái)務(wù)部售后部1234567891011案例：空調(diào)安裝費(fèi)結(jié)算Source:羅蘭?貝貝格訪談?wù)?，空調(diào)調(diào)公司15個(gè)分分公司問問卷分析析7Source:RB&PInterview呆板低效效的配送送體系無無法提供供銷售所所需要的的支持冰箱空調(diào)科龍海爾科龍美的發(fā)貨最小小批量短途運(yùn)輸輸費(fèi)用單據(jù)處理理流程運(yùn)輸時(shí)間間儲(chǔ)運(yùn)部門門觀念160臺臺(順德德)中轉(zhuǎn)倉有有送貨功功能客戶自理理對客戶進(jìn)進(jìn)行補(bǔ)償償3天(總總部發(fā)貨貨)1天4天(浙浙江)1天(浙浙江)本位主義義較嚴(yán)重重全力服務(wù)務(wù)于市場場發(fā)貨最小小批量短途運(yùn)輸輸費(fèi)用單據(jù)處理理流程運(yùn)輸時(shí)間間儲(chǔ)運(yùn)部門門觀念庫存計(jì)劃劃受儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)部門調(diào)調(diào)控由專業(yè)公公司總部部儲(chǔ)運(yùn)部部門負(fù)責(zé)責(zé)倉管收費(fèi)運(yùn)送送(800元/8噸車)免費(fèi)運(yùn)送送平均1~2天1天廣東，平平均3天天廣東，1~2天天以安全第第一原則則，“儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)就是是要和銷銷售獨(dú)立立，不是是和銷售售配合””—某某儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)人員以服務(wù)于于銷售為為工作準(zhǔn)準(zhǔn)則以營銷系系統(tǒng)根據(jù)據(jù)市場反反應(yīng)來安安排辦事處經(jīng)經(jīng)理可管管理倉庫庫8由于最低低運(yùn)輸批批量的限限制，許許多商家家不得不不放棄經(jīng)經(jīng)銷科龍龍產(chǎn)品Source:RB&PInterview冰箱冰箱型號號238B/MC268C/HC191W/HC208C/HC165M2203/HC臺數(shù)(臺臺)302030403050產(chǎn)地營口營口順德順德順德成都總計(jì)金額額

50萬人民民幣200臺臺目前沒有有一臺冰冰箱能送送到客戶戶的倉庫庫客戶要求求的數(shù)量量都未達(dá)達(dá)到最低低送貨量量即使中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉庫有有貨，如如果客戶戶不愿意意負(fù)擔(dān)短短途運(yùn)輸輸費(fèi)，分分公司不不能送貨貨對于每臺臺毛利為為80~100元的冰冰箱，客客戶不太太愿意承承擔(dān)20元/臺臺左右的的短途運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)目前的解解決辦法法是要求求客戶改改變定單單以達(dá)到到最低供供貨要求求或者要要求客戶戶自己承承擔(dān)短途途運(yùn)輸費(fèi)費(fèi)或者增增加購買買量客戶需求求得不到到充分滿滿足，部部分客戶戶因要不不到貨，，而撤消消訂單或或延遲付付款一份50萬元的的訂單8Source:RB&PInterview由于配送送跟不上上導(dǎo)致斷斷貨，重重慶分公公司的旺旺季銷售售受到很很大的影影響舉例科龍華華寶主要競爭爭對手購買群體體主要為為城市中中下收入入層次為為主，農(nóng)農(nóng)村市場場也有所所啟動(dòng)特價(jià)窗機(jī)機(jī)十分暢暢銷，另另外分體體機(jī)的銷銷售也十十分理想想今年度重重慶天氣氣一直不不熱，空空調(diào)市場場較為蕭蕭條進(jìn)入6月月中旬后后，天氣氣持續(xù)高高溫，整整個(gè)空調(diào)調(diào)市場迅迅速火爆爆起來，，出現(xiàn)排排隊(duì)搶購購現(xiàn)象背景庫存貨源調(diào)配配單據(jù)處理理庫房；格格力：：9000平米米美美的：4000平米海海爾爾：4000平平米根據(jù)分公公司經(jīng)理理的預(yù)測測，對暢暢銷的產(chǎn)產(chǎn)品加強(qiáng)強(qiáng)儲(chǔ)備，，并調(diào)整整生產(chǎn)計(jì)計(jì)劃庫房3000平平方米據(jù)預(yù)測，，華寶科科龍窗機(jī)機(jī)缺口約約為6000臺臺營銷部門門領(lǐng)導(dǎo)同同意補(bǔ)充充庫存，，儲(chǔ)運(yùn)部部門為確確保安全全，堅(jiān)持持自發(fā)商商家，不不發(fā)庫房房的原則則，分公公司無法法得到補(bǔ)補(bǔ)充堅(jiān)持時(shí)間間：格格力：10余天天

美的的：7天天

海爾爾：5天天迅速從附附近區(qū)域域調(diào)貨(格力從從武漢調(diào)調(diào)貨)脫銷型號號用飛機(jī)機(jī)空運(yùn)嚴(yán)格控制制鄰近區(qū)區(qū)域，不不準(zhǔn)低價(jià)價(jià)沖入重重慶市場場只堅(jiān)持了了4天，，即開始始斷貨總部安排排從成都都調(diào)貨成都客戶戶反而用用低價(jià)沖沖入重慶慶市場旺季用靈靈活的方方法，如如格力：：只需向向總部電電話確認(rèn)認(rèn)客戶帳帳上有款款，即可可先提貨貨，再補(bǔ)補(bǔ)手續(xù)流程短，，耗時(shí)少少，對每每天大量量的銷售售業(yè)務(wù)不不造成不不利影響響必須由總總部書面面確認(rèn)，，方可提提貨，否否則視為為違規(guī)與總部之之間文檔檔傳遞耗耗時(shí)較多多，還增增加了出出錯(cuò)機(jī)會(huì)會(huì)客戶等候候時(shí)間較較長，失失去耐心心，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)投其它它商家格力：1億/10天美美的：： 5000萬萬/7天天

海爾爾：5000萬/5天各廠家都都加強(qiáng)調(diào)調(diào)撥貨物物，準(zhǔn)備備利用7月炎熱熱的天氣氣

如：：格力，，3611窗機(jī)機(jī)儲(chǔ)存2萬臺，，60柜柜機(jī)，儲(chǔ)儲(chǔ)存2000余余臺銷售3000萬萬/4天天至少少少了1000萬萬(本可可以到8000多萬，，目前只只有7000余余萬)失去了把把聲勢做做大，奪奪取市場場份額的的寶貴機(jī)機(jī)會(huì)庫存仍舊舊嚴(yán)重不不足，無無法提高高銷量(據(jù)預(yù)報(bào)報(bào)，7月月份重慶慶有30天的伏伏旱)補(bǔ)充8方案一在全國建建立一批批大型的的配貨中中心負(fù)責(zé)向廠廠方訂貨貨，進(jìn)行行配貨，，向商家家和中轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)倉送貨貨成立專門門部門來來管理和和統(tǒng)籌配配送中心心廠方只對對中轉(zhuǎn)倉倉廠供貨貨中轉(zhuǎn)倉負(fù)負(fù)責(zé)訂貨貨，庫存存管理，，配貨運(yùn)運(yùn)送由分公司司負(fù)責(zé)管管理倉庫庫達(dá)到整體體發(fā)貨要要求，由由廠房直直接供貨貨對于零但但運(yùn)輸由由中轉(zhuǎn)倉倉在當(dāng)?shù)氐匚熊囓囮?duì)，運(yùn)運(yùn)費(fèi)由公公司承擔(dān)擔(dān)同方案三三，但短短途運(yùn)費(fèi)費(fèi)由廠家家和商家家各承擔(dān)擔(dān)一半可以有效效地進(jìn)行行配貨可以調(diào)整整整本最最小批量量加強(qiáng)對對零售客客戶的支支持可以減少少配送的的環(huán)節(jié)庫存水平平可以根根據(jù)當(dāng)?shù)氐厥袌銮榍闆r來調(diào)調(diào)節(jié)投資不大大可以減少少配送環(huán)環(huán)節(jié)，縮縮短運(yùn)送送時(shí)間可以加強(qiáng)強(qiáng)對零售售客戶的的支持投資不大大操作難度度小運(yùn)營成本本低啟動(dòng)快，，效率高高投資不大大客戶提貨貨可以較較為靈活活可以有效效地支持持中小客客戶又給客戶戶一些壓壓力投入較大大，要求求建立大大型現(xiàn)代代化的倉倉庫管理要求求高，需需要專門門的管理理機(jī)構(gòu)，，完善的的配送管管理制度度分公司工工作量明明顯加大大要求在分分公司派派駐專職職的會(huì)計(jì)計(jì)人員可能造成成重復(fù)運(yùn)運(yùn)輸，增增加裝卸卸環(huán)節(jié)配送的流流程過于于復(fù)雜商家從總總部直接接進(jìn)貨會(huì)會(huì)減少中轉(zhuǎn)倉與與各生產(chǎn)產(chǎn)廠之間間的溝通通要求很很高同海爾相相比，仍仍缺少一一些優(yōu)勢勢方案內(nèi)內(nèi)容優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)方案四方案二方案三方案一科龍公司司必須盡盡快解決決目前的的配送問問題8現(xiàn)有業(yè)務(wù)務(wù)人員的的管理和和考核體體系不利利于人員員營銷意意識的培培養(yǎng)和對對市場的的開拓美的(計(jì)劃)科龍考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：任務(wù)完成成情況雖然有其其它考核核指標(biāo)，，但考核核力度很很弱潛在危害害：地區(qū)經(jīng)理理不愿意意開拓與與管理市市場地區(qū)經(jīng)理理容易依依賴大戶戶經(jīng)銷產(chǎn)產(chǎn)品新產(chǎn)品推推廣難度度較大地域市場場差別較較大，以以任務(wù)完完成率考考核業(yè)務(wù)務(wù)人員是是否適當(dāng)當(dāng)?考核標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：任務(wù)完成成率市場覆蓋蓋率新客戶開開拓銷售管理理好處：促進(jìn)銷售售人員以以正確的的方法做做正確的的事有利于開開拓市場場有利于推推廣新品品有利于銷銷售人員員自我提提高自身身素質(zhì)Source:羅蘭?貝貝格訪談?wù)?這樣的考考核機(jī)制制將導(dǎo)致致截然不不同的市市場結(jié)果果美的科龍與經(jīng)銷商商純粹買買賣契約約式的關(guān)關(guān)系部分銷售售人員只只重視收收款。在在將商品品推銷給給批發(fā)商商后便認(rèn)認(rèn)為自己己的工作作已經(jīng)完完成“科龍業(yè)業(yè)務(wù)人員員主要關(guān)關(guān)心打款款…””——某某經(jīng)銷銷商難以控制制的經(jīng)銷銷商對于批發(fā)發(fā)大戶的的依賴性性較強(qiáng)與經(jīng)銷商商建立戰(zhàn)戰(zhàn)略性伙伙伴關(guān)系系開發(fā)和維維護(hù)客戶戶布置展臺臺安排促銷銷活動(dòng)協(xié)調(diào)經(jīng)銷銷商與零零售商的的關(guān)系管理定價(jià)價(jià)，地區(qū)區(qū)沖貨“美的業(yè)業(yè)務(wù)人員員會(huì)同我我們一切切討論如如何改進(jìn)進(jìn)業(yè)務(wù)……””——某某經(jīng)銷商商較強(qiáng)的對對銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)管理理控制對大戶的的依賴性性小Source:羅蘭?貝貝格訪談?wù)?科龍各專專業(yè)公司司存在巨巨大的整整合潛力力空調(diào)華寶科龍冰箱科龍容聲冷

柜三洋科龍辦公住宿倉庫/配配送廣告/營營銷售后服務(wù)務(wù)1.聯(lián)聯(lián)合辦公公1.統(tǒng)統(tǒng)一租用用，但經(jīng)費(fèi)分分?jǐn)?.統(tǒng)統(tǒng)一/獨(dú)獨(dú)立配配送中心2.聯(lián)聯(lián)合合租用用倉庫1.二二級級廣告告代理2.媒媒體體購買買3.促促銷銷活動(dòng)動(dòng)成立獨(dú)獨(dú)立的的售后后服務(wù)務(wù)公司司選擇一一：合二為為一，，但有有明確確的目目標(biāo)和和負(fù)責(zé)責(zé)人選擇二二：緊密協(xié)協(xié)作(行行政，，現(xiàn)場場促銷銷等)整合模模式式10科龍集集團(tuán)營營銷組組織總總體架架構(gòu)有有三種種選擇擇方案案-+方案三三方案二二方案一一有利于于實(shí)施施促進(jìn)企企業(yè)文文化轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變集團(tuán)營銷中中心選擇容易退退回老老的模模式過渡性性選擇擇徹底改改變公公司經(jīng)經(jīng)營思思想改革難難度較較大人才資資源和和管理理能力力要求求較高高目標(biāo)模模式有利于于科龍龍品牌牌的建建設(shè)科龍品品牌銷銷售公公司與與專業(yè)業(yè)公司司的銷銷售部部沖突突大成本較較高可選方方案專業(yè)公公司經(jīng)營銷銷售公公司制造分分公司司利潤中中心成本中中心集團(tuán)銷售公公司專業(yè)制制造公公司按品牌按產(chǎn)品按地區(qū)集團(tuán)科龍品品牌銷銷售公公司專業(yè)公司冰箱空調(diào)銷售制造按產(chǎn)品品劃分分的銷銷售組組織重重點(diǎn)突突出各各產(chǎn)品品的盈盈利能能力，，并確確保每每一種種產(chǎn)品品有專專人負(fù)負(fù)責(zé)優(yōu)點(diǎn)：：-產(chǎn)產(chǎn)品知知識專專業(yè)化化-不不同產(chǎn)產(chǎn)品可可采用用不同同的銷銷售政政策-方方便總總部對對產(chǎn)品品的盈盈利能能力進(jìn)進(jìn)行管管理弱點(diǎn)：：-在在區(qū)域域辦事事處成成本較較高-多多頭對對經(jīng)銷銷商/商場場問題：：-解解決區(qū)區(qū)域辦辦事處處的整整合-售售后服服務(wù)的的整合合-POS的整合合評價(jià)銷售公公司總總經(jīng)理理產(chǎn)品甲甲產(chǎn)品乙乙產(chǎn)品丙丙按產(chǎn)品品建立立銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)其它職能部經(jīng)銷商商/商商場地區(qū)A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)A地區(qū)B地區(qū)C核心客客戶小小組核心客客戶二級組織模式一按地區(qū)區(qū)劃分分的銷銷售組組織重重點(diǎn)突突出地地區(qū)市市場營營運(yùn)能能力和和區(qū)域域市場場品牌牌營銷銷評價(jià)銷售公公司總總經(jīng)理理地區(qū)A分公司司地區(qū)B分公司司地區(qū)C分公司司按地區(qū)區(qū)建立立銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)經(jīng)銷商商/商商場產(chǎn)品甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙核心客客戶小小組核心客客戶二級組織模式二……產(chǎn)品甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙……產(chǎn)品甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙……優(yōu)點(diǎn)：：-營營銷成成本較較低-對對經(jīng)銷銷商的的討價(jià)價(jià)還價(jià)價(jià)能力力增強(qiáng)強(qiáng)，易易于建建立良良好的的關(guān)系系-可可以突突出品品牌營營銷弱點(diǎn)：：-不利于于“全全新產(chǎn)產(chǎn)品””的市市場導(dǎo)導(dǎo)入-銷銷售隊(duì)隊(duì)伍的的產(chǎn)品品知識識專業(yè)業(yè)化不不夠-分分公司司是利利潤中中心，，市場場邊界界沖突突難以以避免免問題：：-如如何建建立符符合公公司產(chǎn)產(chǎn)品/市場場拓展展的考考核/激勵(lì)勵(lì)機(jī)制制-強(qiáng)強(qiáng)化產(chǎn)產(chǎn)品知知識的的培訓(xùn)訓(xùn)產(chǎn)品甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙……品牌甲銷售售經(jīng)理按品牌劃分分的銷售組組織突出品品牌營銷優(yōu)點(diǎn)：-多品牌面對對不同的細(xì)細(xì)分市場-有利于品牌牌營銷-多品牌牌易于獲取取較大的市市場份額弱點(diǎn)：-銷售成本較較高-品牌間間的沖突-多頭對對經(jīng)銷商/商場問題：-解決好品牌牌的營銷沖沖突-區(qū)域銷銷售的整合合評價(jià)銷售公司總總經(jīng)理按產(chǎn)品建立立銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)經(jīng)銷商/商商場地區(qū)A地區(qū)B地區(qū)C核心客戶小小組核心客戶二級組織模式三產(chǎn)品甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙……品牌乙銷售售經(jīng)理產(chǎn)品甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙……品牌丙銷售售經(jīng)理地區(qū)A地區(qū)B地區(qū)C9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。22:21:5022:21:5022:211/4/202310:21:50PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2322:21:5022:21Jan-2304-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。22:21:5022:21:5022:21Wednesday,January4,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2322:21:5022:21:50January4,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。04一一月月202310:21:50下下午午22:21:501月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月2310:21下下午1月-2322:21January4,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/422:21:5022:21:5004January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。10:21:50下下午10:21下午22:21:501月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。22:21:5022:21:5022:211/4/202310:21:50PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努