《會員制營銷體系實戰(zhàn)運用》馬驥

會員制營銷實戰(zhàn)運用馬驥會員制所涉足的行業(yè)*會員制的起源版本一俱樂部制度人們在從事社交及游憩康樂活動時，很自然的會呼朋喚友，并形成一定的固定范圍，用現(xiàn)代人的說法，可以叫做“圈子”，這種圈子，如果形成制度化管理，就可以叫做俱樂部了。公元前27年古羅馬浴池1715年美國共濟(jì)會自華盛頓到福特(GeraldR.Ford)，美國有14任總統(tǒng)為共濟(jì)會會員，獨立宣言的簽署者中有九位曾為其會員，美國憲法的簽署者中亦有13位曾為其會員。1754年高爾夫俱樂部誕生1834年，威廉姆斯四世成為俱樂部贊助人，改名為圣安德魯皇家古典高爾夫俱樂部高壇名將杰克·威廉姆·尼克勞斯告別高壇紀(jì)念5鎊蘇格蘭首任總督阿蓋爾三世公爵美國高爾夫名將杰克·威廉姆·尼克勞斯奧古塔斯俱樂部鮑比·瓊斯BobJones，1930年，當(dāng)時他拿下大滿貫，年僅28歲就隱退，退休之后創(chuàng)辦奧古塔斯。有關(guān)于奧奧古塔斯斯1、奧古古斯塔是是一個老老人俱樂樂部，平平均年齡齡是72歲。（（最大的的97歲歲，最小小的39歲）。。2、俱樂樂部會員員數(shù)量一一直保持持在300名。。新會員員加入由由現(xiàn)有會會員的死死亡或者者離開決決定。3、新會會員一定定是由現(xiàn)現(xiàn)有會員員提名邀邀請，而而不會接接受任何何申請程程序；4、不接接受女性性會員，，但是俱俱樂部允允許女性性會員嘉嘉賓入場場打球。。5、俱樂樂部每年年有51周是封封閉的，，只有大大師賽賽賽季才對對外公開開。*會員制的的起源版本二傳傳銷制制度版本一俱俱樂部部制度傳銷的在在中國的的發(fā)展歷歷史1990年，中中國從國國外引進(jìn)進(jìn)的第一一家傳銷銷公司雅雅芳1993年，傳傳銷在中中國發(fā)展展異常迅迅猛1994年8月月10日日國家工工商行政政管理局局發(fā)布了了《制止止傳銷活活動中違違法行為為的通知知》1996年2月月頒布了了《準(zhǔn)許許傳銷意意見書》》，批準(zhǔn)準(zhǔn)了41家包括括安利、、雅芳、、玫琳凱凱等在內(nèi)內(nèi)的傳銷銷公司可可以在中中國繼續(xù)續(xù)運營。。但意見書書并沒有有達(dá)到整整頓的作作用和目目的，反反而越來來越嚴(yán)重重......于是......1998年4月月21日日中國政政府全面面禁止一一切形式式的傳銷銷、直銷銷“什么是傳傳銷？就就是一個個人發(fā)展展10個個人，10個人人發(fā)展100個個人，推推銷假冒冒偽劣產(chǎn)產(chǎn)品，害害得參與與者家破破人亡。。參加到到這個傳傳銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)里面的的人，一一旦要退退出來，，就要被被毒打一一頓。這這是什么么市場經(jīng)經(jīng)濟(jì)？簡簡直是最最黑暗的的封建社社會行為為，所以以非取締締不行，，還能讓讓它繼續(xù)續(xù)害人嗎嗎？”2005年8月月23日日你所參加加的第一一個會員員制組織織？少先隊與與會員制制組織1、入會會有門檻檻2、自愿愿入會3、契約約性4、層級級結(jié)構(gòu)5、共同同價值觀觀國內(nèi)最早早實行會會員制的的外資企企業(yè)1996.8深深圳圳沃爾瑪瑪山姆店店會員制的的定義會員制是是一種溝溝通媒介介推行會員員制的障障礙個人信息息泄露會費廣告力度度不夠會員卡只只有打折折功能門檻過高高商家的空空頭支票票會員難伺伺候20時33分：：“具體體情況是是：一個個旅客在在頭等艙艙，另外外一個旅旅客在申申請升艙艙時地勤勤告知沒沒有位，，但登機(jī)機(jī)后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有位，，要求升升艙不果果，于是是威脅說說認(rèn)識你你們國航航董事長長。本航航班為CA1894，，國航深深圳飛上上海，請請同學(xué)們們幫助轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)?！薄?0時37分：：“大家家在下飛飛機(jī)?！薄?0時40分：：“憤怒怒的人們們圍著車車，兩個個特權(quán)旅旅客用報報紙蓋臉臉。”20時46分：：“載著著兩旅客客中巴車車被旅客客踢開，，要求道道歉?！薄?0時53分：：“兩個個人被旅旅客從車車?yán)锢孪聛恚心新每吞商稍诘厣仙??！?0時56分：：“最后后躲上了了警車，，群眾們們圍著警警察?！薄?0時57分：：“還有有很多旅旅客不肯肯登機(jī)，，警察不不讓旅客客再靠近近兩位特特權(quán)人物物?！?1時59分：：“現(xiàn)在在問題更更大了，，在飛機(jī)機(jī)上熬了了40分分鐘后，，機(jī)長宣宣布由于于上海天天氣不好好，取消消本次航航班，現(xiàn)現(xiàn)在飛機(jī)機(jī)里面人人聲鼎沸沸，大家家都說假假的?！薄?2時05分：：“機(jī)長長說上海海機(jī)場能能見度較較差，取取消航班班，大家家一致在在斥責(zé)撒撒謊?，F(xiàn)現(xiàn)在還不不知道下下面情況況如何？？”22時35分：：按博主主的說法法，乘客客們已經(jīng)經(jīng)被疏散散送往酒酒店。23時19分：：“有旅旅客說，，是由國國航經(jīng)濟(jì)濟(jì)艙多賣賣一張票票；于是是給兩個個人其中中一人升升了公務(wù)務(wù)艙，結(jié)結(jié)果另外外一個人人不干了了?！?3時時31分：：“我我也想想問問問律師師，這這個到到底是是找國國航，，還是是怎么么，應(yīng)應(yīng)該索索賠多多少。。我們們所有有旅客客到現(xiàn)現(xiàn)在都都沒有有吃晚晚飯，，把我我們安安排在在破酒酒店，，3個個人一一間房房。忘忘記說說了，，頭等等艙都都是一一人一一間。。”“微博博直播播”2009年年《中中華人人民共共和國國刑法法修正正案(七)》修修改后后的刑刑法第第二百百五十十三條條中，，新明明確了了出售售、非非法提提供公公民個個人信信息罪罪與非非法獲獲取公公民個個人信信息罪罪兩個個罪名名。百特之之亂具體存存在的的問題題商家信信譽危危機(jī)會員和和非會員員之間的的矛盾盾新會員員招募募難度度大維護(hù)會會員深深度、、精度度不夠夠儲值型型會員員卡怎怎么推推行12345世界咖咖啡的的游戲戲規(guī)則則1、分分組、、確定定組長長，書書記員員2、根根據(jù)主主題，，5分分鐘討討論，，把具具體問問題寫寫在紙紙上，，完成成之后后示意意老師師3、組組長1分鐘鐘簡要要陳述述問題題，隨隨后指指定一一組回回答問問題（（1分分鐘））4、各各組領(lǐng)領(lǐng)到問問題討討論8分鐘鐘5、由由每組組的組組長分分享解解決方方案3分鐘鐘6、在在座所所有人人員對對方案案提出出疑問問，或或更好好的解解決方方案（（拍磚磚）商家只只關(guān)注注于價價格對對會員員的吸吸引，，而忘忘記真真正需需要的的是““差異異化””服務(wù)務(wù)。這才是是推行行會員員制體體系真真正的的障礙礙會員制為企業(yè)業(yè)帶來來的利利益1、提提升客客戶忠忠誠度度2、建建立長長期穩(wěn)穩(wěn)定的的消費費市場場3、互互動交交流、、改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品品（服服務(wù)））5、通通暢的的現(xiàn)金金流4、新新產(chǎn)品品（服服務(wù)））研發(fā)發(fā)能力力加強(qiáng)強(qiáng)包子店店的會會員制制計劃劃會員制制體系系的核核心觀觀點會員制制體系系是一一種緊緊密與與顧客客，特特別是是老顧顧客的的關(guān)系系，提提升顧顧客滿意度度和忠誠度度，實現(xiàn)現(xiàn)公司司與顧顧客共共贏的的客戶戶資源源和關(guān)關(guān)系的的管理理模式式。滿意度度與忠忠誠度度要獲得得客戶戶忠誠誠度，，必須須有一一個保保底的的客戶戶滿意意度。。在這個個滿意意度水水平線線以下下，忠忠程度度將明明顯下下降；；在該滿滿意度度水平平線以以上的的相對對大的的一定定范圍圍內(nèi)，，忠誠誠度不不受影影響；；但是滿滿意度度達(dá)到到某一一高度度，忠忠誠度度會大大幅度度增長長。何為““忠誠誠的客客戶””周期性性重復(fù)復(fù)購買買同時使使用多多個產(chǎn)產(chǎn)品（（服務(wù)務(wù)）向他人人推薦薦企業(yè)業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品無視競競爭對對手的的吸引引對企業(yè)業(yè)的失失誤有有容忍忍度*忠誠客客戶的的四個個層次次認(rèn)知性性忠誠誠行為型型忠誠誠1234情感型型忠誠誠沖動型型忠誠誠沖動型忠誠誠沖動型忠誠誠是基于意意向的忠誠誠，也就是是說人們傾傾向于購買買。沖動型型忠誠的客客戶決策過過程比較簡簡單，非常常容易受外外在的因素素影響，尤尤其是與價價格相關(guān)的的促銷。對對于沖動型型忠誠者來來說，往往往競爭對手手的一個更更優(yōu)惠的價價格促銷信信息就可能能把這個顧顧客吸引過過去。情感型忠誠誠情感型忠誠誠是基于偏偏好的忠誠誠，人們是是因為喜歡歡而去購買買。情感型型忠誠的客客戶決策主主要取決于于客戶對于于企業(yè)或企企業(yè)的產(chǎn)品品的態(tài)度。。認(rèn)知型忠誠誠認(rèn)知型忠誠誠是基于信信息的忠誠誠，認(rèn)知型型忠誠是理理性的忠誠誠。他們對于商商品的功能能特征、性性價比等具具體信息的的了解而產(chǎn)產(chǎn)生的購買買行為。一旦市場上上存在更好好的產(chǎn)品，，他們也會會去仔細(xì)研研究和比較較。行為型忠誠誠行為型忠誠誠是基于行行動的忠誠誠，客戶已已經(jīng)形成了了一種購買買慣性?？涂蛻魹榱速徺徺I這樣的的產(chǎn)品往往往需要付出出努力，或或是克服一一定的障礙礙。行為型型忠誠的客客戶，在在一定程度度上已經(jīng)形形成了購買買企業(yè)產(chǎn)品品的習(xí)慣。。這樣的客客戶為了購購買企業(yè)的的產(chǎn)品或服服務(wù)，愿意意克服一些些障礙，比比如愿意為為了企業(yè)發(fā)發(fā)布的某個個新產(chǎn)品排排隊等待很很長時間。。數(shù)據(jù)保持一個老老客戶的營營銷費用僅僅僅是吸引引一個新客客戶的1/5商品向現(xiàn)有有客戶銷售售成功的概概率是50%，而新客戶戶只有15%客戶忠誠度度下降5%,企業(yè)利潤潤下降25%客戶忠誠度度提高5%,企業(yè)利潤潤上升85%60%的新客戶是是由老客戶戶推薦的會員制規(guī)劃劃需要考慮慮的十個方方面1、我們的的產(chǎn)品（服服務(wù)）是否否有競爭力力，是否對對客戶產(chǎn)產(chǎn)生生價值，是是否滿足客客戶的期望望？2、推行會會員制根本本的目的是是什么？3、會員制制的目標(biāo)人人群確定為為哪些?4、采取哪哪種方式？？5、打算為為會員提供供哪些利益益？6、有長期期的財務(wù)考考慮嗎？7、如何構(gòu)構(gòu)建你的溝溝通平臺？？8、建立數(shù)數(shù)據(jù)庫要哪哪些數(shù)據(jù)？？然后如何何去分析這這些數(shù)據(jù)？？9、公司組組織安排好好了嗎？誰誰對誰負(fù)責(zé)責(zé)？誰向誰誰匯報？10、如何何去衡量一一個會員制制體系是否否成功？Thanks！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:39:4502:39:4502:391/5/20232:39:45AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2302:39:4502:39Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:39:4502:39:4502:39Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2302:39:4502:39:45January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232:39:45上上午午02:39:451月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:39上上午午1月-2302:39January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/52:39:4502:39:4505January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。2:39:45上上午2:39上上午02:39:451月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:39:4502:39:4502:391/5/20232:39:45AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:39:4502:39Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。02:39:4502:39:4502:39Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:39:4502:39:45January5,202314、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:39:45上上午午02:39:451月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月232:39上上午午1月-2302:39January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/52:39:4502:39:4505January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。2:39:45上午午2:39上午午02:39:451月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出