x縮短成功銷售的距離

縮短成功銷售的距離TopSales教程呂曉軍主講1銷售迷局

2健康與亞健康的銷售團隊3

使銷售策略與采購步驟緊緊咬合

Case1Case2TopSales教程

(1)

縮短成功銷售的距離

銷售迷局

TopSales教程(1)

縮短成功銷售的距離

更多機會=更多的競爭=商業(yè)操作更有難度銷售迷局1.客戶面臨更多產(chǎn)品與供貨商的選擇的時候，客戶也更加困惑；2.銷售機會與銷售成本同比增長的時候，成交率與成交額卻沒有相應(yīng)提高；3.與明明知道存在需求的大客戶周旋多時，但是始終不能形成銷售，或者只能進行10萬元金額以下的業(yè)務(wù)TopSales教程

(1)

縮短成功銷售的距離

健康?亞健康?為團隊號脈1公司主管銷售的高層、銷售團隊的TeamLeader、每個銷售人員他們的站位和分工責(zé)任有什么不同？2公司80%的營業(yè)額由占總銷售人員百分之多少的銷售人員創(chuàng)造？3銷售員在進行銷售日常工作的時候是否懂得評估自己的銷售成本與機會成本？4銷售團隊是否能夠采用一致的詞語來評價一個銷售項目的進程情況，并做優(yōu)先級排序？TopSales教程

(1)

縮短成功銷售的距離

5銷售團隊的TeamLeader是否致力于為銷售員創(chuàng)造機會？他如何創(chuàng)造機會？創(chuàng)造什么樣的機會？6銷售團隊的TeamLeader是否能夠?qū)︿N售員所掌握及公司所規(guī)劃的大客戶進行評估，并指導(dǎo)銷售人員進行具體的精力投入分配？7主管銷售的高層是否在創(chuàng)建和操控使銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定運轉(zhuǎn)的系統(tǒng)，如制定系列游戲規(guī)則，建立公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和合作伙伴關(guān)系管理系統(tǒng)。TopSales教程(1)

縮短成功銷售的距離

觀點:個人素質(zhì)的提升將會成就銷售增長

銷售增長來自銷售團隊的整體成長

TopSales教程(1)

縮短成功銷售的距離

1/18/20238TopSales教程(1)

縮短成功銷售的距離

超級銷售員和普通銷售員的區(qū)別

對近期銷售的準(zhǔn)確預(yù)測，贏單率和成本的控制，其中包括銷售成本如差旅費、招待費等，和機會成本(如這一單所消耗的人力、物力是否影響了更多的銷售機會等)。TopSales教程(1)

縮短成功銷售的距離

銷售經(jīng)理職責(zé)核心工作不是身先士卒去搶大單，而是更多地為銷售人員制造銷售機會，指明銷售主攻方向，對整體和更長期如半年內(nèi)的銷售額和利潤負(fù)責(zé)。TopSales教程

(1)

縮短成功銷售的距離

公司主管管銷售的的高層的的職責(zé)建立連續(xù)續(xù)滾動的的銷售管管理體制制，不能能一會兒兒不管，，只是作作為公司司的大客客戶代表表和客戶戶做關(guān)系系，而一一會兒又又抓緊考考核，使使壓力驟驟然提高高，銷售售團隊無無法適應(yīng)應(yīng)；對“成功功銷售””做出準(zhǔn)準(zhǔn)確定義義，象建建立一個個可復(fù)制制的商業(yè)業(yè)模式，，才能夠夠上規(guī)模模一樣，，銷售員員必須清清楚地知知道公司司對“成成功銷售售員”的的具體要要求，才才可能模模仿。必須就如如何使用用外力，，即建立立和借助助合作伙伙伴來成成就本公公司力量量無法作作到的事事情。TopSales教教程(1)縮短成功功銷售的的距離銷售機會會管理(建立溝通通規(guī)則)銷售經(jīng)理理和銷售售員如何何共同把把握具體體銷售進進程?用一致的的語言來來描述每每一步有有實質(zhì)進進展的銷銷售進程程，判斷是否否繼續(xù)投投入和投投入多少少?漏斗法則則TopSales教教程(1)縮短成功功銷售的的距離第一層：：對于每每一條銷銷售信息息，首先先判斷是是否應(yīng)該該放入漏漏斗：第二層：：判斷贏贏率，確確定是否否繼續(xù)。。第三層：：建立內(nèi)內(nèi)線，通通過多次次非正式式的溝通通，設(shè)計計出符合合客戶需需求的方方案。第四層：：在正式式場合和和客戶達達成共識識第五層：：談判簽簽約TopSales教教程(1)縮短成功功銷售的的距離TopSales教教程(1)縮短成功功銷售的的距離漏斗法則自己給自自己評價價一下!銷售進程程的4個個關(guān)鍵問問題:1.你剛剛剛結(jié)束束了哪一一步?2.請?zhí)崽峁┳C據(jù)據(jù)(或或者反證證)3.你現(xiàn)現(xiàn)在在采采取什么么行動?4.你在在怎樣準(zhǔn)準(zhǔn)備(或者是是計劃)？TopSales教教程(1)縮短成功功銷售的的距離尋找銷售售機會20:80定律律80%的的營業(yè)額額往往來來自只占占總客戶戶數(shù)20%的核核心客戶戶銷售經(jīng)理理為銷售售員做的的重要工工作之一一是幫助助銷售員員尋找銷銷售機會會，同時時這種銷銷售機會會應(yīng)該著著重于A類客戶戶TopSales教教程(1)縮短成功功銷售的的距離TopSales教教程(1)縮短成功功銷售的的距離客戶投入入使用唯一一標(biāo)準(zhǔn)進進行考量量，那就就是這個個客戶能能為公司司帶來的的短期效效益和長長期效益益各有多多少。TopSales教教程(1)縮短成功功銷售的的距離TopSales教教程(1)縮短成功功銷售的的距離走出銷售售迷局的的根本辦辦法----緊跟節(jié)節(jié)奏跳舞舞讓銷售策策略與采采購步驟驟合拍記住自己己要去的的方向而而不要被被眼前的的繁多的的道路和路路標(biāo)所困惑。。TopSales教教程(1)縮短成功功銷售的的距離贏得客戶戶的關(guān)鍵鍵分析客戶戶的采購購動機和和采購流流程TopSales教教程(1)縮短成功功銷售的的距離做一個好好舞伴TopSales教教程(1)縮短成功功銷售的的距離養(yǎng)成提問問的習(xí)慣慣TopSales教教程(1)縮短成功功銷售的的距離成功銷售售8步曲曲TopSales教教程(1)縮短成功功銷售的的距離不關(guān)心你你的客戶戶，你你的客戶戶也不照照顧你誤區(qū):許多公司司對銷售售人員的的培訓(xùn)都都集中在在對產(chǎn)品品的認(rèn)識識了解、、以及演演示能力力上，很很少有公公司教導(dǎo)導(dǎo)銷售人人員該怎怎樣分析析和關(guān)心心客戶TopSales教教程(1)縮短成功功銷售的的距離銷售計劃劃1剖析析雙贏2行家家一出手手便知有有沒有3多算算勝少算算不勝4奪單單五式5做生生意就是是做人-----TopSales6五省省吾行7整裝裝待發(fā)TopSales教教程(2)銷銷售計劃劃1剖析析雙贏賺錢是必必然還是是偶然？？什么樣的的模式可可以使一一個公司司堅持下下去，就就有非常常大的可可能成功功的呢？？TopSales教教程(2)銷售計劃劃雙贏與客戶建建立雙贏贏模式。?！半p”:就是自自身的利利益和客客戶的利利益，“贏”:通過雙雙方合作作一個項項目，各各自的利利益都能能夠有所所體現(xiàn)或或回報。。TopSales教教程(2)銷售計劃劃商業(yè)模式式TopSales教教程(2)銷售計劃劃2行家家一出手手便知有有沒有即便有公公司整體體銷售策策略的控控制，究究竟一個個定單能能否作成成，銷售售人員的的表現(xiàn)依依然是很很重要的的因素TopSales教程(2)銷售計劃不同的銷售售員,不同同的處理方方式TopSales教程(2)銷銷售計劃劃來自第三方方的評價TopSales教程(2)銷銷售計劃劃我們周圍誰誰是TOPSALES？TopSales教程(2)銷銷售計劃劃3多算勝勝少算不勝勝凡事預(yù)則立立，不預(yù)則則廢“夫未戰(zhàn)而而廟算勝者者，得算多多也；未戰(zhàn)戰(zhàn)而廟算不不勝者，得得算少也。。多算勝，，少算不勝勝，而況于于無算乎??！吾以此觀觀之，勝負(fù)負(fù)見矣?！薄盩opSales教程(2)銷售計劃首先，便于于在計劃過過程中，了了解爭取該該客戶所需需要的內(nèi)外外部資源，，可以提前前貯備（臨臨時抱佛腳腳的事，可可能有效，，但也有傷傷）；同時時便于提前前將可能需需要的各種種戰(zhàn)術(shù)進行行演練，不不至于倉促促上陣，然然后踩不對對板。TopSales教程(2)銷售計劃其次，每個個銷售人員員手中都不不止一條業(yè)業(yè)務(wù)信息，，只有經(jīng)過過詳細(xì)的計計劃和比較較，才能判判斷哪個業(yè)業(yè)務(wù)信息是是最有價值值，值得全全力跟進，，哪些可能能只是陪綁綁而已。因因此可以降降低公司的的機會成本本，使單位位時間內(nèi)的的贏單率整整體提高。。TopSales教程(2)銷售計劃最終，對整整體的市場場機會把握握和內(nèi)外資資源能夠和和諧而穩(wěn)定定調(diào)用和管管理，在不不斷的合作作中，不斷斷提高單位位定單的含含金量。TopSales教程(2)銷銷售計劃劃Goal目目標(biāo)1Longrange大大范圍2Visionary想想象3DefinesourRelationship定義義關(guān)系對目標(biāo)客戶戶的鎖定，，應(yīng)該不局局限于客戶戶所展示給給你的價值值，而應(yīng)該該通過更大大范圍的觀觀察，和想想象力及你你們之間的的關(guān)系來判判斷該客戶戶的真正價價值。TopSales教程(2)銷售計劃Profile概況況1Databaseofcustomers‘information數(shù)數(shù)據(jù)庫內(nèi)內(nèi)的客戶相相關(guān)信息2Macro:AnnualReport,CorporateProfile,IndustryTrends宏觀觀描述，公公司年報，，公司介紹紹，產(chǎn)業(yè)趨趨勢等3Micro:Opportunityplan(1~16)微觀觀描述，CES機會會計劃(1~16)法則TopSales教程(2)銷售計劃對客戶的概概況了解應(yīng)應(yīng)該包括但但不限于該該公司的情情況，相關(guān)關(guān)聯(lián)系人情情況，產(chǎn)業(yè)業(yè)趨勢,還還有從微觀觀角度的CES機會會計劃的16個法則則。這16個法則會會在以后的的課程中介介紹。TopSales教程(2)銷售計劃Objective目的1Specific(Products/Services)明明確的2Measurable(OrderAmount)量化化的3TimeBound(Closedata)時效的TopSales教程(2)銷售計劃在對客戶進進行宏觀和和微觀的了了解之后，，應(yīng)進一步步加強對該該訂單信息息的掌握。。準(zhǔn)確的訂單單信息要明明確,比如如是什么項項目,誰負(fù)負(fù)責(zé);要要量化,到到底標(biāo)底是是多少；要有時效性性，從客戶戶角度出發(fā)發(fā)，這個項項目的截止止時間到底底是什么時時候。TopSales教程(2)銷售計劃Strategy策策略Describesthegeneralapproach方式式對公司和該該訂單信息息都詳盡分分析后，就就需要進入入定策略階階段。策略的核心心是如何接接觸關(guān)鍵人人，通過什什么途徑打打動關(guān)鍵人人TopSales教程(2)銷售計劃Tactics戰(zhàn)術(shù)術(shù)1Connectedtothestrategy與策策略相關(guān)2Flexible,dynamic靈靈活,機動動策略之后，，就需要進進入戰(zhàn)術(shù)分分解階段。。TopSales教程(2)銷售計劃4奪單五五式“養(yǎng)兵千日日，用兵一一時”所謂“用兵兵”的時候候，就是在在謀定而動動，也就是是我們上次次所談的做做完銷售計計劃后，開開始攻單；；所謂“養(yǎng)兵兵”的時候候，不是說說天天吃飽飽了洗洗睡睡式的“養(yǎng)養(yǎng)”，而是是訓(xùn)練、培培養(yǎng)，使一一個普通的的具有基本本行動素質(zhì)質(zhì)的人，成成為一個合合格的戰(zhàn)士士。TopSales教程(2)銷售計劃長勝軍無奇奇師“ProveYourValue證明你的的價值”“RetrieveMissingInformation找回忽略略的信息””“InsulateAgainstCompetition隔絕競爭爭對手”“MinimizeYourWeakness掩蓋蓋你的弱點點”“EmphasizeYourStrengths強調(diào)你的的優(yōu)勢”TopSales教程(2)銷售計劃“變富沒有有什么秘密密或者技巧巧，而是嚴(yán)嚴(yán)格遵循一一些簡單的的基本原則則，不斷枯枯燥地循環(huán)環(huán)累積的過過程。”------《窮爸爸爸富爸爸爸》TopSales教程(2)銷售計劃P：證明你你的價值◆證明你你的方案如如何切中用用戶的要害害◆展示你你提供獨一一無二的價價值的能力力◆確定你你以前給該該客戶提供供的價值◆把握關(guān)關(guān)鍵人物的的業(yè)務(wù)、個個人需求TopSales教程(2)銷售計劃R：找回忽忽略的信息息◆向客戶戶內(nèi)部的支支持、擁護護者詢問◆善用你你的伙伴，，關(guān)系網(wǎng)和和銷售隊伍伍◆引入生生意伙伴和和“顧問””◆獲取公公開可用的的信息TopSales教程(2)銷售計劃I：隔離競競爭對手◆把你的的方案和關(guān)關(guān)鍵人物的的個人利益益聯(lián)系起來來◆在客戶戶內(nèi)部擴大大你的支持持度◆在用戶戶內(nèi)部通過過延伸領(lǐng)域域的方式，，平衡關(guān)鍵鍵人物和其其他人的關(guān)關(guān)系◆和你的的支持、擁擁護者演練練你的計劃劃TopSales教程(2)銷售計劃M：掩蓋你你的弱點◆把你的的弱點放到到客戶正式式和非正式式的決策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)中進行行檢驗（從從而衡量出出該弱點真真正使你丟丟的分?jǐn)?shù)））◆決定如如何利用你你的優(yōu)勢按按照勢力大大小和職位位高低，不不同層面地地影響客戶戶◆利用生生意伙伴和和同盟者來來支持你的的計劃◆和你的的支持者確確認(rèn)你的弱弱點以及它它們產(chǎn)生的的影響力TopSales教程(2)銷售計劃E：強調(diào)你你的優(yōu)勢◆把你的的優(yōu)勢與客客戶正式和和非正式的的決策標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)相比較◆分析你你的優(yōu)勢以以選擇方案案◆把你的的優(yōu)勢嵌入入到用戶的的決策標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)中◆和你的的支持、擁擁護者驗證證你的優(yōu)勢勢TopSales教程(2)銷售計劃5你是TopSales嗎?“做生意就就是做人。?！?-----柳傳志志不會做人的的人就做不不了生意;做生意就要要找到合適適的人，事事一定是因因人而成。。TopSales教程(2)銷售計劃衡量TopSales的9個步驟1.銷售原原則（SalesMethodology））：方案銷銷售2.有控制制地影響客客戶（InfluenceCustomers）3.與客戶戶深入接觸觸（HighTouchSelling））TopSales教程(2)銷售計劃衡量TopSales的9個步驟4.服務(wù)意意識、增值值意識（Service,Value）5.行業(yè)知知識（IndustryKnowledge）6.專業(yè)性性（Professional）7.長期客客戶關(guān)系Long-termRelationship8.團隊作作業(yè)能力TeamWork9.形象AppearanceTopSales教程(2)銷售計劃6五省吾吾行“吾日三省省吾身－為為人謀而不不忠乎？與與朋友交而而不信乎？？傳不習(xí)乎乎？”-------曾子子對銷售計劃劃的審查,準(zhǔn)備出去去打單TopSales教程(2)銷售計劃五步五行十十問題1步銷售事事件本身（（SalesIssues）2步客戶（（Customer）3步策略（（Strategy）4步公司（（YourCompany）5步動態(tài)模模式（DynamicModeling）TopSales教程(2)銷售計劃五步五行十十問題(1)銷售事件本身在評估機會會時你是否否充分考慮慮了消極的的或未知的的因素？（（DoyouhaveanactiontoaddresseachnegativeorunknownontheOpportunitiesAssessment?）是否注意了了在客戶決決策過程中中，客戶所所有的階段段性標(biāo)準(zhǔn)和和重要事件件？（Haveyouaddressedallofthecustomers'milestonesandthecriteriainthecustomers'decisions-makingprocess?）TopSales教程(2)銷售計劃五步五行十十問題(2)客戶你的計劃能能為客戶創(chuàng)創(chuàng)造價值嗎嗎？（Doesyourplancreatevalueforcustomers?）你和你客戶戶內(nèi)部的鐵鐵桿伙伴及及支持者一一起考證過過你的計劃劃嗎？（Haveyoutestedyourplanwithyourmentororsupporters?）TopSales教程(2)銷售計劃五步五行十十問題(3)策略你的計劃是是否顯示你你的實力并并能支持你你的策略？？（Doesyourplanleverageyourstrengthsandsupportyourstrategy?）你的計劃是是否搶了競競爭對手的的先招，或或者能夠阻阻止你的競競爭對手？？（Doesyourplananticipateandimpedethecompetitors'plan?）TopSales教程(2)銷售計劃五步五行十十問題(4)你的公司對于銷售所所需要的資資源你是否否進行了確確認(rèn)和保護護？（Haveyouidentifiedandsecuredthenecessaryresourcetosupportthesale?）你和你的主主管、同事事、業(yè)務(wù)伙伙伴以及下下屬職員一一起測試過過你的計劃劃嗎？（HaveyoutestedyourplanwithyourMgr.,peers,businesspartners,andsupportstaff?）TopSales教程(2)銷售計劃五步五行十十問題(5)動態(tài)模式是否在心里里預(yù)演過你你的計劃？？各個活動動的順序合合理嗎？Haveyoumentallyrehearsedtheplan?Aretheactionsinlogicalsequence?計劃會產(chǎn)生生什么錯誤誤？（如果果可能）有有沒有安排排再次測試試你的計劃劃的具體時時間？（Whatcouldgowrong?（（Ifwill）Haveyouscheduledadatetotestyourplanagain?））TopSales教程(2)銷售計劃7整裝待待發(fā)銷售=打仗仗圍繞既定的的目標(biāo)開展展系列攻勢勢開戰(zhàn)前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作，，開戰(zhàn)后在統(tǒng)統(tǒng)一戰(zhàn)略的的指導(dǎo)下的的個體的應(yīng)應(yīng)變和發(fā)揮揮，前方后方的的團隊協(xié)作作精神TopSales教程(2)銷售計劃6條忠告1與銷售團團隊相激發(fā)發(fā)Brainstormideaswiththesalesteam2堅定思路路Consolidateideas3行動檢驗驗Testyouractions4制定責(zé)任任Createaccountability5執(zhí)行你的的行動Executeyouractions6及時向銷銷售團隊通通報結(jié)果CommunicateresultstothesalesteamTopSales教程(2)銷售計劃與銷售團隊隊相激發(fā)最大程度地地將個人因因素導(dǎo)致計計劃的片面面性縮到最最小，落實實成每個人人了解自己己該做什么么，從哪里里得到幫助助的完整計計劃。所有人在一一起的時候候，最重要要的工作是是：按每人人的次序理理清被忽略略的部分（（Determinewhat'smissing）TopSales教程(2)銷售計劃堅定思路將所有的信信息、所有有的準(zhǔn)備工工作、所有有下一步可可能會面對對的工作，，按照邏輯輯相關(guān)分組組的原則進進行歸類。。將部分邏輯輯不相關(guān)的的事項先排排除出考慮慮的范圍,集中精力力關(guān)注過程程的動態(tài)。。TopSales教程(2)銷售計劃行動檢驗★確定必必須的資源源（Determineresourcerequirements）★使每個個行動都能能服務(wù)于你你的策略（（Makecertaineachactioncomplementsyourstrategy）這這兩點我們們在上一課課計劃檢驗驗中談過。?！锇促Y源源利用率給給行動排序序（Sequencetheactionsforefficientresourceutilization）TopSales教程(2)銷售計劃制定責(zé)任按照一定邏邏輯相關(guān)的的線索分配配任務(wù)沒有確定完完成日期的的任務(wù)沒有有價值TopSales教程(2)銷售計劃執(zhí)行你的行行動及時向銷售售團隊通報報結(jié)果把最新的情情況及時告告訴應(yīng)該知知情的所有有人。TopSales教程(2)銷售計劃1判斷真真財神or紙財神？？2井字攻攻略：走出出銷售迷宮宮3逐步浮浮現(xiàn)的大單單(1)4逐步浮浮現(xiàn)的大單單(2)5打單必必殺技UCV6找內(nèi)線線7銷售的的情感力量量8鍛煉感感性直覺TopSales教程(3)銷售實戰(zhàn)9客戶類類型分析10深入入透析每個個客戶11透析析客戶政治治聯(lián)盟12化不不利為有利利13建設(shè)設(shè)你的根據(jù)據(jù)地14LTV構(gòu)筑筑客戶關(guān)系系15講益處而不不是講技術(shù)術(shù)1判斷真財財神or紙紙財神？判斷銷售信信息是否應(yīng)應(yīng)該繼續(xù)跟跟進?“跟還是不不跟，這是是個問題””（Followornottofollow,it'saproblem）TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)銷售信息取舍舍的標(biāo)準(zhǔn)是否把握了客客戶的B.I.（BurningIssue：燃眉之急急）TopSales教程程(3)銷售實實戰(zhàn)什么叫叫BurningIssue個人化化的（（Personal）:每個人人都有有自己己一堆堆的問問題，，以及及通過過這個個項目目而達達成的的個人人目的的。有時間間限制制的（（Time-immediate）:項目是是否已已經(jīng)在在客戶戶單位位的日日程表表里。。不是是你所所打交交道的的個人人他是是否急急于上上這個個項目目，而而是整整個單單位體體系是是否就就這個個項目目何時時啟動動、何何時到到位有有了共共識。。兩難的的（Certain）:一些些做有有風(fēng)險險，不不做風(fēng)風(fēng)險更更大的的事TopSales教程程(3)銷售實實戰(zhàn)怎樣能能夠讓讓客戶戶下決決心冒冒這個個風(fēng)險險，把把定單單給你你，把把寶押押在你你的身身上。。一些做做有風(fēng)風(fēng)險，，不做做風(fēng)險險更大大的事事TopSales教程程(3)銷售實實戰(zhàn)2井字字攻略略：走走出銷銷售迷迷宮如何判判斷銷銷售機機會。。其中中的關(guān)關(guān)鍵點點是，，你能能否找找到客客戶的的BurningIssue，，并且且有能能夠?qū)λ?他們們的BurningIssue對癥癥下藥藥的處處方。。TopSales教程程(3)銷售實實戰(zhàn)銷售迷迷宮的的最大大困惑惑無非非是：：第一，，不不知如如何打打動與與自己己直接接接觸觸的人人第二，，不不知如如何與與對方方真正正的拍拍板決決策人人取得得聯(lián)系系TopSales教程程(3)銷售實實戰(zhàn)對于沒沒有經(jīng)經(jīng)驗的的銷售售人員員，一一次打打單的的過程程，猶猶如走走迷宮宮。井字攻攻略:如何何在銷銷售迷迷宮中中，得得寸進進尺，，不斷斷和客客戶達達成共共識，，不斷斷向著著客戶戶高層層的方方向接接觸。。TopSales教程程(3)銷售實實戰(zhàn)井字攻攻略的的兩條條秘籍籍是：：★井井字縱縱向攻攻略。。堅持持“OpenQuestion”——“CloseQuestion””—““Summary””的流流程。?！锞謾M橫向攻攻略。。以和和你直直接接接觸者者的BurningIssue為突突破點點，去去與這這個人人的上上級會會晤。。然后后重復(fù)復(fù)井字字縱向向攻略略。TopSales教程程(3)銷售實實戰(zhàn)井字縱縱向攻攻略對銷售售員的的一個個理解解誤區(qū)區(qū)是，，口才才好是是第一一要素素，其其實優(yōu)優(yōu)秀的的銷售售員比比會說說更重重要的的是會會“問問”。。在上一一課的的BurningIssue中中，我我們知知道，，造成成某個個人職職業(yè)上上的BurningIssue一定定是該該公司司CEO的的BurningIssue。。只有有上了了CEO的的思考考、議議事日日程的的事情情才有有最大大的可可能被被執(zhí)行行。TopSales教程程(3)銷售實實戰(zhàn)一般來來講，，做甲甲方的的人，，尤其其是經(jīng)經(jīng)常做做甲方方的人人不會會很直直接地地把他他的BurningIssue亮給給你。。上述述的例例子只只是一一個極極簡化化，極極幸運運的過過程。。但路路線只只有一一個，，就是是在不不斷的的“OpenQuestion”——“CloseQuestion””—““Summary””中，，不斷斷與和和你直直接接接觸的的人產(chǎn)產(chǎn)生共共鳴，，增加加好感感。caseTopSales教程程(3)銷售實實戰(zhàn)井字橫橫向攻攻略如果你你和直直接接接觸的的人Summary后，，就到到此為為止了了，那那么你你所能能得到到的就就是其其有決決策權(quán)權(quán)的業(yè)業(yè)務(wù)。。如果你你希望望從這這個客客戶處處得到到最大大的銷銷售業(yè)業(yè)績，，那么么你必必須向向上接接觸。。最直直接和和有效效的方方式，，就是是通過過第一一層次次的接接觸找找到的的BurningIssue，，要求求直接接接觸觸的人人就這這個問問題請請他的的上級級到場場，大大家開開正式式的商商務(wù)會會議，，由你你來講講解決決方案案。讓客戶戶信任任你，，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)要從從他的的BurningIssue入入手。。TopSales教程程(3)銷售實實戰(zhàn)3逐逐步浮浮現(xiàn)的的大單單CASETopSales教程程(3)銷售實實戰(zhàn)02年年4月月，在在青島島電信信展上上，精精確公公司新新來的的漂亮亮小姑姑娘小小美，，認(rèn)識識了來來自大大連某某電子子研究究所的的何主主任。。何主主任告告訴小小美，，他們們準(zhǔn)備備做個個公司司的內(nèi)內(nèi)部網(wǎng)網(wǎng)，正正在尋尋找合合作伙伙伴。。小美美回回到到北北京京，，把把這這個個銷銷售售信信息息告告訴訴精精確確公公司司總總經(jīng)經(jīng)理理金金總總。。TopSales教教程程(3)銷售售實實戰(zhàn)戰(zhàn)金總總的的分分析析：：★這這個個項項目目遠(yuǎn)遠(yuǎn)在在大大連連，，而而精精確確公公司司在在北北京京，，對對對對方方情情況況沒沒有有深深入入了了解解；；★從從小小美美的的描描述述來來看看，，這這個個項項目目規(guī)規(guī)模模不不大大，，總總價價應(yīng)應(yīng)該該在在100萬萬以以下下。。所以以，，金金總總把把這這個個銷銷售售信信息息的的基基調(diào)調(diào)定定為為一一次次鍛鍛煉煉新新人人的的機機會會，，他他要要求求小小美美做做到到如如下下：：★繼繼續(xù)續(xù)和和何何主主任任聯(lián)聯(lián)系系，，進進一一步步搞搞清清這這個個研研究究所所的的組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和定定單單的的來來龍龍去去脈脈；；★了了解解他他們們是是否否有有北北京京聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)機機構(gòu)構(gòu)，，或或者者有有沒沒有有人人近近期期來來北北京京——公公司司目目前前不不可可能能派派人人出出差差去去跟跟蹤蹤這這個個定定單單的的消消息息，，而而有有些些情情況況是是不不能能通通過過電電話話和和MAIL了了解解到到的的。。TopSales教教程程(3)銷售售實實戰(zhàn)戰(zhàn)一周周后后，，小小美美給給出出了了最最初初的的答答卷卷。。原原來來，，該該電電子子研研究究所所被被大大連連的的上上市市公公司司海海城城收收購購，，而而該該電電子子研研究究所所目目前前正正在在規(guī)規(guī)劃劃的的是是覆覆蓋蓋該該上上市市公公司司34家家子子公公司司的的大大型型網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。。金總總一一聽聽，，馬馬上上眼眼睛睛亮亮了了。。精精確確公公司司雖雖然然沒沒有有和和海海城城集集團團直直接接打打過過交交道道，，但但是是海海城城集集團團的的大大名名他他是是知知道道的的。。最最基基本本的的一一點點，，海海城城是是個個有有錢錢的的公公司司，，據(jù)據(jù)說說大大連連所所有有的的銀銀行行都都爭爭著著為為它它提提供供貸貸款款。。TopSales教教程程(3)銷售售實實戰(zhàn)戰(zhàn)這個個項項目目有有價價值值繼繼續(xù)續(xù)搞搞清清楚楚。。但但是是，，不不見見兔兔子子不不撒撒鷹鷹，，沒沒有有更更多多的的信信息息支支撐撐之之前前，，精精確確公公司司不不想想過過多多投投入入。。而而且且，，金金總總相相信信，，對對于于海海城城這這樣樣的的公公司司，，有有足足夠夠多多的的出出差差經(jīng)經(jīng)費費，，而而且且只只要要有有合合適適的的理理由由，，這這些些領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)干干部部是是愿愿意意出出差差的的。。這時時，，正正好好有有個個機機會會，，Cisco將將召召開開一一個個規(guī)規(guī)格格較較高高的的技技術(shù)術(shù)探探討討會會。。TopSales教教程程(3)銷售售實實戰(zhàn)戰(zhàn)金總總讓讓小小美美給給何何主主任任打打電電話話，，向向他他們們介介紹紹此此會會的的相相關(guān)關(guān)情情況況，，推推薦薦他他們們來來開開這這次次會會議議。。金金總總認(rèn)認(rèn)為為，，如如果果海海城城真真的的計計劃劃上上這這個個項項目目，，公公司司必必然然會會批批準(zhǔn)準(zhǔn)這這類類出出差差機機會會。。如如果果公公司司根根本本對對該該類類信信息息的的態(tài)態(tài)度度不不積積極極，，則則說說明明這這個個項項目目還還沒沒有有正正式式列列入入時時間間表表。。金金總總讓讓小小美美問問他他們們需需要要幾幾張張邀邀請請函函，，由由精精確確公公司司去去幫幫他他們們找找。。TopSales教教程(3)銷售實戰(zhàn)戰(zhàn)下午，何何主任回回話說要要6張。。為什么是是6張？？雖然國營營單位的的人喜歡歡出差，，但是似似乎這次次一起來來做技術(shù)術(shù)考察的的人也太太多了。。金總判判斷，這這次和何何主任一一起來的的，一定定還有在在這個項項目中，，比何主主任更有有決策權(quán)權(quán)的人。。馬上，金金總決定定提高對對這次海海城集團團客人的的接待規(guī)規(guī)格。由由金總親親自出面面，除了了吃飯，，還安排排參觀公公司和其其他休閑閑活動。。TopSales教教程(3)銷售實戰(zhàn)戰(zhàn)不出所料料的是這這次來的的是比何何主任更更有決定定權(quán)的人人，意外外的是，，似乎在在何主任任之外有有了其他他單位的的海城集集團的技技術(shù)人員員。金總總本能感感到事情情起了變變化。幸幸運的是是本次來來京的人人中，有有一位屬屬于海城城科技的的方總家家在北京京。金總總認(rèn)定，，方是目目前精確確公司沒沒有任何何內(nèi)部線線索前的的第一個個窗口或或者突破破口。果然，在在這個考考察組離離開北京京前的晚晚上，老老方向金金總合盤盤托出本本次項目目的全部部來龍去去脈。原來，海海城集團團麾下有有34家家子公司司，包括括酒店、、制造、、電子、、釀酒等等，全部部為傳統(tǒng)統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。。為了進進軍IT，半政政策半收收購，兼兼并了該該電子研研究所，，并將該該集團全全部IT網(wǎng)的建建設(shè)委托托該電子子研究所所來做。。TopSales教教程(3)銷售實戰(zhàn)戰(zhàn)該項目已已在集團團立項之之后，才才發(fā)現(xiàn)電電子研究究所的人人并不了了解這個個，于是是將此項項目轉(zhuǎn)交交由海城城集團下下屬的另另一子公公司海城城科技公公司來承承辦。至此，金金總終于于明白，，這個項項目的決決策權(quán)，，既不在在這個何何主任的的體系，，也不在在現(xiàn)在的的這個子子公司，，而在集集團總部部的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)手中。。臨別，金金總再三三拜托，，如果海海城總部部的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)近期出出差來北北京，一一定安排排一個機機會見面面。TopSales教教程(3)銷售實戰(zhàn)戰(zhàn)金總決定定：★小美美繼續(xù)和和何主任任打交道道，不能能給人家家人走茶茶涼的感感覺，并并且從旁旁打聽消消息；★另外外請小張張和本次次來的海海城科技技的工程程師保持持接觸，，了解一一線動態(tài)態(tài)；★在金金總沒有有見到海海城集團團領(lǐng)導(dǎo)前前，公司司不就這這個項目目進行投投入。TopSales教教程(3)銷售實戰(zhàn)戰(zhàn)事情還算算順利，，海城集集團副總總裁劉威威來北京京出差。。金總找到到借口見見面并相相處甚歡歡。劉威邀請請精確公公司參加加投標(biāo)。。這次投標(biāo)標(biāo)的共有有四家公公司，兩兩家Cisco的金牌牌代理，，一家是是IBM中國，，精確公公司是資資質(zhì)最弱弱的。但但最終精精確公司司贏得了了這個標(biāo)標(biāo)案。TopSales教教程(3)銷售實戰(zhàn)戰(zhàn)逐步浮現(xiàn)現(xiàn)的大單單（2））TopSales教教程(3)銷售實戰(zhàn)戰(zhàn)精確公司司偶然得得到了一一個公司司建網(wǎng)的的銷售信信息，精精確公司司的總經(jīng)經(jīng)理金總總采取低低投入跟跟進的方方式，窮窮追不舍舍，最終終這個定定單的執(zhí)執(zhí)行者幾幾易其人人，浮出出水面時時，原來來是個總總值千萬萬的大項項目。TopSales教教程(3)銷售實戰(zhàn)戰(zhàn)金總通過過一個和和本項目目不直接接相關(guān)的的內(nèi)線，，基本了了解清楚楚了這次次定單的的來龍去去脈，并并與這個個項目真真正的決決策人劉劉威在北北京見面面，從而而被要求求投標(biāo)。。然而此此次應(yīng)標(biāo)標(biāo)的企業(yè)業(yè)中，精精確公司司是實力力最弱的的一家。。金總判斷斷，這個個項目會會很快喊喊YesorNo，所以以，他覺覺得親自自來追這這個定單單。TopSales教教程(3)銷售實戰(zhàn)戰(zhàn)海城集團團和這個個項目相相關(guān)的人人包括如如下：這個項目目中，最最高決策策者是劉劉威，與與金總已已在北京京見過面面，雙方方相談甚甚歡。但但是頂多多算是對對個人的的欣賞和和對公司司資質(zhì)的的初步認(rèn)認(rèn)可，絕絕對談不不上交情情以及信信任；海海城科技技的黨委委書記張張龍是項項目組組組長，辦辦公室主主任馬漢漢是項目目組副組組長，從從二人資資歷來看看，主要要從管理理信任及及抽得出出身這兩兩個角度度任用的的這二位位，他們們對技術(shù)術(shù)是完全全不懂，，因此雖雖然位置置很高，，但是對對用哪家家公司或或者不用用哪家公公司，他他們的推推動作用用不會太太大。接著就是四個個技術(shù)人員，，王朝、李東東、錢木、劉劉強。這四人人中，王朝年年紀(jì)最大，30歲，專業(yè)業(yè)為計算機工工程的碩士研研究生，其他他三人基本上上剛剛大學(xué)本本科畢業(yè)。那那么，王朝無無疑是技術(shù)團團隊中最有發(fā)發(fā)言權(quán)的人。。并且，雖然然他沒有職務(wù)務(wù)，但是他將將對這個項目目的選型發(fā)揮揮重要作用。。至于以前的項項目組，何主主任率領(lǐng)小張張、小李，基基本上已經(jīng)排排除出局，對對這個項目沒沒有影響力。。TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)金總決定，花花大工夫在王王朝身上，從從他這里尋求求突破口。讓客戶選擇你你得首先要讓讓客戶尊敬你你。對于王朝這樣樣的沒有職務(wù)務(wù)的技術(shù)人員員，雖然金總總比他年齡大大，比他有錢錢，但是他不不一定會尊重重金總。金總總決定通過和和讓王朝尊重重的人在一起起，而使王朝朝尊重他。TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)在金總熟悉的的圈子中的人人，王朝不認(rèn)認(rèn)識但是必然然會尊重的一一定是有地位位的技術(shù)高手手。金總決定，邀邀請CISCO的技術(shù)高高層章雷同他他一起去海城城出差。與章章雷的關(guān)系，，除了CISCO對其代代理商的支持持的職責(zé)所在在之外，更是是金總多年有有意識地培植植。章雷在海城集集團上次來參參加CISCO技術(shù)會議議的人中引起起震動，因為為他們知道章章雷的級別和和能力。使海海城科技對金金總馬上另眼眼相看。雖然然精確是銀牌牌代理，但是是人家能把CISCO的的技術(shù)高層帶帶來啊。出于對章雷的的尊重和推崇崇，招標(biāo)會的的專家委員會會馬上請章雷雷為副組長。。在章雷的斡斡使下，CISCO的兩兩家金牌代理理出局。只剩剩下IBM和和精確兩家做做最后的比試試。TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)與此同時，金金總抓緊時間間與王朝套關(guān)關(guān)系。他的切入點非非常直接：““王朝，我見見過不少人，，以你老兄的的能力和背景景不應(yīng)該如此此啊。和這個個項目沒關(guān)系系。你看有哪哪些我或者我我們公司能幫幫得上忙的，，我敢賭你只只要背運一過過去，馬上就就能起來。””這番話算是切切到王朝的心心坎里。他以以前在外企工工作，為一些些原因離職。。而海城城市市不大，工作作崗位有限，，于是就到了了海城科技，，現(xiàn)在的月薪薪只有過去的的1/4，但但是那有什么么辦法，老婆婆孩子等著，，什么事也得得干啊。TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)在金總承諾在在未來事業(yè)的的發(fā)展上給王王朝一系列的的幫助，比如如介紹人、提提供信息等之之后，王朝徹徹底成了精確確公司的鐵桿桿。在他的影響下下，其他3個個技術(shù)人員全全部偏向精確確公司。同時他提供了了一條信息，，辦公室主任任是IBM的的鐵桿。當(dāng)晚，金總與與IBM的代代表達成協(xié)議議。最終報價價，IBM比比精確公司高高30%。如如果IBM中中標(biāo)，將該項項目外包給精精確公司；如如果精確公司司中標(biāo)，所有有的設(shè)備通過過IBM（中中國）進貨，，這樣無論最最終合同給誰誰，兩家大約約都有十幾個個點的利潤。。在王朝等具體體施工技術(shù)人人員的堅決支支持下，最終終，精確公司司獲得了這個個定單。TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)5打單必必殺技UCV打單一定要想想如何設(shè)計并并拿出你的UCV，來解解決BurningIssue。。TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)常用的競爭工工具價格質(zhì)量服務(wù)名牌效應(yīng)--------補藥TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)如果要判斷你你所提供是否否為獨到的客客戶價值，需需要回答如下下問題：我們能最終提提供怎樣特殊殊的、可衡量量的業(yè)務(wù)成果果？（Whatisthespecificormeasurablebusinessresultthatwewilldeliver?））客戶如何看待待價值？他們們是怎樣衡量量的？Howdoesthecustomerdefinevalue?Howwilltheymeasureit?TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)在客戶規(guī)定的的期限，我們們?nèi)绾螠y量提提供價值的質(zhì)質(zhì)量？Howhavewequantifiedthisvalueinthecust'sterm?客戶會確認(rèn)他他們理解我們們提供的價值值嗎？Hasthecustomerconfirmedtheirunderstandingofthevaluewewilldeliver?和對手相比，，我們提供的的價值與之不不同嗎？Howdoesthisvaluedifferentiateusfromourcompetitors?TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)除了提供常規(guī)規(guī)的承諾保障障之外，一定定要有UCV才可能落單單。UCV是UniqueCustomerValue的簡稱，，中文的意思思可大致為““獨到的客戶戶價值”。TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)6找內(nèi)線線關(guān)系并不神秘秘，它是可以以通過科學(xué)的的、理性地具具體分析、衡衡量與建設(shè)的的。TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)選擇內(nèi)線三個建議：★喜歡你，，過去有交情情，或者級別別高，都不是是合格內(nèi)線的的標(biāo)準(zhǔn)；★內(nèi)線一定定是在客戶單單位有廣泛人人脈、有影響響力，且愿意意幫助你成功功的人；★要通過你你認(rèn)識的客戶戶內(nèi)部的人員員找到合適的的內(nèi)線人員，，并使他成為為你的內(nèi)線。。TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)內(nèi)線標(biāo)準(zhǔn)依賴人格獨立人格互賴人格-----《高效成功人人士的7個好好習(xí)慣》TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)內(nèi)線可以沒有有職位，但是是一定要有影影響力。TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)7銷售的情情感力量Weliketothinkwemakethe“right””（emotional）decisionsfor“our”logicalreasons。（我們希望通通過合乎邏輯輯的因素來構(gòu)構(gòu)成正確/感感性的決定））TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)回憶一下你購購買東西的過過程選購的過程是是理性的，但但是拍板的瞬瞬間則很大程程度上是感性性的如何通過客觀觀地分析、系系列地訓(xùn)練和和系統(tǒng)地籌劃劃，有效地控控制自己的感感性表現(xiàn)及在在客戶方建立立的感性印象象。TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)全部感性印象象是如何構(gòu)成成的Credibility（信譽）+Reality（真誠誠）+Empathy（換位位思考）+Adaptability（迎合合）+Trust（信任）+Empowerment（感染））TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)Credibility信譽不是觀點，而而是感覺。首先要了解該該客戶對你們們的既定感性性認(rèn)識，然后后再通過有意意識地設(shè)計、、安排、引導(dǎo)導(dǎo)、溝通、展展示、實驗等等，使客戶對對你及你所代代表的項目，，改變感覺。。TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)Reality真誠真誠是以人性性的角度去了了解對方個人人在工作與生生活上的問題題和需求。同同時也將自己己的一些情況況和想法坦誠誠相告。這世界，誰和和誰也別比聰聰明，要比的的應(yīng)該是真誠誠。TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)Empathy換位思思考換位思考是人人人都會說的的詞，但是他他往往做不到到。任何人，都會會喜歡能與自自己心領(lǐng)神會會，一點就通通的人打交道道。TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)Adaptability迎合迎合是一種技技巧。沒有人會喜歡歡老對自己說說“NO”的的人。直接說NO、、NO、NO！指出問題題，像個老師師一樣把客戶戶教育一頓。?？蛻艨赡軙趫雒嫔虾秃湍憧涂蜌鈿鈿?，直說你有有道理，表示示感謝。然后后90%的人人，會在心里里說Goaway!Yourstupid！與客戶在認(rèn)知知上有巨大差差異，只能說說明你們的溝溝通剛剛開始始，這時候更更重要的是要要建立了解和和信任。TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)Trust信信任TRUST與與CREDIT有什么區(qū)區(qū)別呢？TRUST更更多的是對個個人的信任。。也許，這是是一家很強的的公司，卻派派了個丟三落落四的銷售代代表，連人名名都記混了。。再有CREDIT的公公司，這個人人也不能TRUST。想想，你應(yīng)該該如何安排一一系列有意無無意的展示、、表演和小道道具，讓一個個人與你接觸觸3次6個小小時后，就認(rèn)認(rèn)為你是個可可TRUST的人呢？TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)Empowerment感染你能讓你的客客戶在最后一一刻拍腦門做做決定的時候候選擇你嗎？？你對他的情緒緒能有多大的的控制？最簡單，你能能讓他開懷大大笑嗎？TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)8鍛煉感性性直覺“聽鑼聽聲，，聽話聽音。?！盩opSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)察言觀色是基基本技能之一一理解對方的角角色，辦好自自己的角色才才能演好人生生這場戲。TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)VisualMemoryQuestions視覺覺記憶問題SoundMemoryQuestions聽覺記記憶問題Feeling/SensoryMemoryQuestions感覺記記憶問題TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)9客戶類型分析析“知己知彼，，百戰(zhàn)不殆。?！薄皃lanningfirst，，sellingnext”。TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)計劃什么？計計劃人！無論是招標(biāo)還還是采購，最最終做出決定定、影響結(jié)果果的是人。只只有把目標(biāo)客客戶分析得入入骨三分，才才可以對癥下下藥，最后一一箭中的。人影響一切TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)需求分析5層：betterthan““you”唯唯美主意4層：bettercars、betterhouse高貴的的生活3層：club、marriage&children精神享享受2層：house安定定的生活1層：food&warm吃飽飽穿暖。TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)性格分析鴿型人是和平的使者，屬于生活中的老好先生，平平無奇，輕易不會得罪人。但這種人受壓太久，一旦爆發(fā)起來，會如同火山一樣。孔雀人這類人很喜歡炫耀，也是最容易被識別性格的一種人。他們不會只滿足于三言兩語，而是滔滔不絕。最容易暴露弱點，最容易被你投其所好。貓頭鷹人有嚴(yán)肅的外表，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖雠伞Ｋ麄兏袷菍W(xué)者，追求完美，經(jīng)常給人挑錯鷹派人物有領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范，進攻性很強。他們看上去很威嚴(yán)，是最不好接近的人。TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)10深入透透析每個客戶戶個人系統(tǒng)分析析TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)采購角色TopSales教程程(3)銷售實戰(zhàn)User直接用戶Recommender評估者Approver批準(zhǔn)人Decision-Maker決策人采購角色★User（直接用戶戶）:他們是是直接使用你你的產(chǎn)品和服服務(wù)的人，在在采購過程中中也常常同時時充當(dāng)評委或或其他角色。?！颮ecommender（評估估者）:他們們負(fù)責(zé)對你的的產(chǎn)品、服務(wù)務(wù)，以及方案案進行分析，，為管理層提提供意見，一一般會充當(dāng)產(chǎn)產(chǎn)品評估、采采購評估、法法律評估等幾幾個評估者角角色，他們有有權(quán)力對你說說NO，但卻卻沒有資格說說YES?！顳ecision-Maker（決策人））:他們會聽聽取推薦意見見，分析評估估結(jié)果，既可可以對你說YES，也可可以說NO。?！顰pprover（（批準(zhǔn)人）:他們擁有審審查、批準(zhǔn)和和否定權(quán)，很很少參加前期期復(fù)雜的審批批，一般也不不會干預(yù)決策策，只有5%的幾率會出出現(xiàn)，不過Approver一旦出出現(xiàn)，就說明明當(dāng)前的局面面會有翻天覆覆地的改變，，可能會改變變投資方向、、否定項目，，或是把投標(biāo)標(biāo)時間推遲。。如果之前你你沒有考慮到到他的存在，，那么你耗資資巨大、耗時時綿長的全部部努力有可能能都要付之東東流了。反之之，如果你能能提前做工作作，很可能力力挽狂瀾。很很多人常常忽忽略Approver的的存在，從而而造成很大損損失。一般國國營企事業(yè)單單位都會有上上級主管，他他們就是Approver，對于民民營企業(yè)來說說，集團的老老總也許就是是Approver。TopSales教程(3)銷售實戰(zhàn)#對變變化的適應(yīng)應(yīng)能力(目目標(biāo)客戶接接受新事物物的能力)TopSales教程(3)銷售實戰(zhàn)先行者(重視發(fā)展)發(fā)燒友老頑固落后者決策方向@了解客戶戶所負(fù)責(zé)的的業(yè)務(wù)范疇疇，@知道他負(fù)負(fù)責(zé)的是財財務(wù)工作，，還是技術(shù)術(shù)，或是具具體商業(yè)運運作，@另外還要要了解他的的關(guān)系網(wǎng)是是怎樣的。。TopSales教程(3)銷售實戰(zhàn)發(fā)燒友熱衷衷于改革，，有藝術(shù)家家的做派，，他們會購購買定制的的解決方案案；老頑固則喜喜歡保持現(xiàn)現(xiàn)狀，只購購買那些在在現(xiàn)有系統(tǒng)統(tǒng)基礎(chǔ)上擴擴展出來的的產(chǎn)品和解解決方案。。先行者重視視發(fā)展，希希望得到全全方位的解解決方案，，面對他的的時候，你你要想辦法法證明你的的方案在解解決問題的的時候是很很專業(yè)的；；落后者需要要的是低價價、無風(fēng)險險的產(chǎn)品和和方案，你你要保證他他的投資回回報率。TopSales教程(3)銷售實戰(zhàn)接觸方式~細(xì)致地地把你的客客戶界定到到精準(zhǔn)的范范圍里~~明確地地規(guī)劃你對對客戶的接接觸方式~~接觸方式式要有側(cè)重重不能一概概而論~TopSales教程(3)銷售實戰(zhàn)與你的業(yè)務(wù)根本無關(guān)你可以采取完全不接觸的方式對你會有微小的影響你可以與他培養(yǎng)“淡如水”似的關(guān)系，比如節(jié)日的時候送些賀卡或小禮物，讓他了解你對他是關(guān)心的直接對你的業(yè)務(wù)產(chǎn)生影響你對他一定要采取多接觸的方式，不要吝嗇你的時間和金錢對一些非常重要的VIP客戶不遺余力地把心思都放在他身上，讓他體會到無微不至的“關(guān)懷”TopSales教程(3)銷售實戰(zhàn)了解客戶和和你的關(guān)系系反對者:反對者認(rèn)認(rèn)為你不應(yīng)應(yīng)該贏得銷銷售機會，，他們愿意意選擇其他他的解決方方案，這些些方案可能能來自你的的競爭者，，而且可能能會把你的的方案和其其他信息提提供給你的的競爭者；；敵人:敵人認(rèn)為為你的成功功會傷害到到他以及他他的公司，，所以他會會格外的努努力使你失失去業(yè)務(wù)。。為了打敗敗你，他們們會為競爭爭者提供公公司保密信信息，幫助助你的競爭爭者銷售，，公開宣稱稱競爭者的的方案是最最好的等等等。TopSales教程(3)銷售實戰(zhàn)中立者:不表示出任任何偏好的的，他們可可能是矛盾盾的，也可可能不愿意意表露其真真實想法支持者:認(rèn)為你應(yīng)該該贏得銷售售，通常會會為你提供供信息和幫幫助，他們們“Maybelikeyou，，butnottrustyou”；Mentor:是你的極端端支持者，，可以為你你提供反饋饋、指導(dǎo)、、內(nèi)部關(guān)系系和競爭者者信息等方方面的幫助助，還會公公開宣稱你你的方案是是最好的，，“Maybehedoesn’’tlikeyou，buthetrustyou””。TopSales教程(3)銷售實戰(zhàn)CASE有這樣一個個案例能充充分說明支支持者和Mentor的區(qū)別別：在一次次投標(biāo)過程程中，政府府某部門司司長老張排排除一切困困難，啟用用了A公司司老李介紹紹的B公司司來做項目目，這當(dāng)然然使其他的的投標(biāo)公司司忿忿不平平，于是一一紙訴狀告告到了紀(jì)檢檢委。紀(jì)檢檢委找到老老張，質(zhì)問問他是否和和老李關(guān)系系不同一般般，老張毫毫不猶豫地地一口承認(rèn)認(rèn)：“對，，我就是和和他關(guān)系好好！因為一一期工程就就是他做的的，而且做做得很好，，我怎么能能和我的施施工方關(guān)系系處不好呢呢？第二期期工程太大大，他承接接不了，所所以推薦別別的公司來來投標(biāo)，有有什么不可可以嗎？””幾句話說說得鏗鏘有有力，紀(jì)檢檢委也無話話可說?！啊爸С终摺薄痹趬毫ο孪鲁３送吮苋?，，而面對壓壓力也能挺挺身而出的的人就是你你的鐵桿支支持者Mentor了。TopSales教程(3)銷售實戰(zhàn)11透析析客戶政治治聯(lián)盟只能畫出人人員關(guān)系的的職位圖是是不夠的，，還要找到到這個單位位內(nèi)的政治治聯(lián)盟。因因為職位圖圖只是表面面關(guān)系，并并不表明誰誰真正掌權(quán)權(quán)，誰和誰誰共一個關(guān)關(guān)系圈.TopSales教程(3)銷售實戰(zhàn)每一個企業(yè)業(yè)的分支結(jié)結(jié)構(gòu)都會井井井有條，，但每一個個這樣的樹樹型結(jié)構(gòu)里里也都有不不同的、錯錯綜復(fù)雜的的政治圈，，而每一個個政治圈里里又都有一一個核心圈圈?！昂诵男摹倍挚煽沙浞煮w現(xiàn)現(xiàn)這個圈子子在此政治治圈內(nèi)的作作用，這些些人